関美和のレビュー一覧

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

フィリップ・デルヴス・ブロートン / 関美和 / 岩瀬大輔

「営業とは、ものを売ることではなく、自分を売り込むことだと考えている。お客様は商品を買うのではなく、信頼できるあなたが売っているもの、つまりあなた自身を買うのだ」

正直タイトルがかなり釣りになってるので、もっとgeneralに営業とはなんぞやみたいな本でしたん。

というか、今後の時代を考えれば営業ほど欲しいスキルはないし、営業を軽視してる自称エリート層にとっては一読の価値があるものかなぁと。

あなたが世界のためにできる たったひとつのこと 〈効果的な利他主義〉のすすめ

ピーター・シンガー / 関美和

オーストラリアの倫理学者である著者が効果的な利他主義とは何かについて自身の見識やデータをもとに書いた一冊。

本書を読んで、利他主義の素晴らしさや効果的な利他主義の様々な選択肢を知ることができました。
同じ寄付でも多くの人を救うことのできるものを選ぶことの大切さを学ぶことができました。

そんな本書の中でも先進国よりも途上国に寄付する方が効果的であることは印象に残りました。

本書を読んで、効果的な利他主義という新しいムーブメントを通して自分に何ができるのか改めて問い直すきっかけとなり、他人を助けることについて多くの示唆を与えてくれる一冊でした。

シナリオ・プランニング ― 未来を描き、創造する

ウッディー・ウェイド / 野村恭彦 / 関美和

シナリオ・マトリクスを中心に、さまざまな例を挙げて、ストーリー検討について教えてくれる。
少しとっつきにくい事例も多いが、それくらい大きな物事を考えるメソッドなのだろう。

シナリオ・プランニング ― 未来を描き、創造する

ウッディー・ウェイド / 野村恭彦 / 関美和

未来をより可能性の高いものとして浮かび上がらせる

市場と環境要因を組み合わせた未来の全体像

未来がもたらすチャンスと脅威に対応

未来がどうなりうるか？を理解すること

未来を動かすドライビング・フォース（未来に大きな変化をもたらす可能性）を特定する
未来を左右する分かれ道になるような要因を見つける（潜在的な影響度が大きい且つ不確かさも大きい）

時間軸を定める

Airbnb Story

リー・ギャラガー / 関美和

スタートアップがいかにして大きくなるか具体的で分かりやすい。
自分の事業がうまくいかない時も割り切れるようになる。

ジョナサン・アイブ 偉大な製品を生み出すアップルの天才デザイナー

リーアンダー・ケイニー / 林信行 / 関美和

アイブがどういうふうに考えてデザインしているかみたいな話を知りたかったけど、あくまで外部からの視点。

バリュー・プロポジション・デザイン 顧客がほしがる製品やサービスを創る

アレックス・オスターワルダー / イヴ・ピニュール / グレッグ・バーナーダ / アラン・スミス / 関美和

2019年の社内研修を受けました、今までとは違った方法で営業の提案を考えるという研修で、受講する前の参考文献として読みました。わかりやすくて読みやすい本でした。

お客様が「幸せ」「幸せでない」と感じるのは、どのような状態かを自分たちで定義して、幸せを作り出す方法、不幸せを取り除く方法を考え、それらを最適に組み合わせて、最終的に営業提案をするというものです。

最後にそれらを集約したメッセージ（Value proposition statements)を完成させます。今度、活用していきたいと思いました。

平成31年4月30日作成

レッドチーム思考 組織の中に「最後の反対者」を飼う

ミカ・ゼンコ / 関美和

読むのがすごくしんどかった・・・。

「批判的思考力」の活用法の一つとして、「レッドチーム」という取り組みがあるらしいけど、それは「万能ではない」という話が一番心に残っている。
全てにおいて「万能」な能力ってないんだなぁという気づきが得られました。

TRUST 世界最先端の企業はいかに〈信頼〉を攻略したか

レイチェルボッツマン / 関美和

要点
1
中国のビジネスでは、信頼が重要だ。アリババの創業者ジャック・マーは、買い手に売り手を信頼させ、ものを買わせるために、売り手の認証制度を設けた。認証を受けた売り手への問い合わせは、未認証の売り手よりも6倍多かったという。
要点
2
人は、アイデアを信頼し、プラットフォームと企業を信頼し、個人を信頼するという順に新しいビジネスへの信頼を深めていく。
要点
3
中国政府は、国民の信用力を格付けするシステムを開発中だ。すでに数百万人が登録しており、信用履歴、履行能力、個人的な特徴、行動と嗜好、人間関係の5つの要素から人間を格付けする仕組みになっている。ランクが高い人には、さまざまな特典が提供される。

人が新しいビジネスを信頼するには、必ず次の行動パターンをたどる。まずアイデアを信頼し、次にプラットフォームと企業を信頼し、最後に個人を信頼するという順番だ。ブラブラカーの例では、まずライドシェアというアイデアを信頼して試してみようと感じる。次にブラブラカー社が悪質なドライバーをあらかじめ取り除いてくれていることと、トラブルが発生したときにユーザーを助けてくれることを信じる。そして最後に、ライドシェアする相手を信頼するというプロセスを踏むことになる。アイデアとプラットフォーム・企業を信頼しなければ、個人を信頼するか否かを判断するステップにはたどりつけない。

1つ目がカリフォルニアロールの原則である。馴染みのないものを身近に感じさせるため、新しいものと馴染みのあるものを組み合わせて、「新しいのに見慣れたもの」を作るというルールだ。新しいものである「寿司」と、アメリカ人にとって馴染みのあるキュウリやカニ、アボカドを組み合わせて作られたカリフォルニアロールのように。新しいアイデアを信頼させるためには、親近感が必要なのだ。

エアビーアンドビーも、この原則を利用している。ホームページに行くと、多くの人は企業紹介ページを読まず、まず自宅のある場所を検索してみる。そして近所の「あの家」に泊まれるのだとわかってはじめてピンと来るのだという。

2つ目がメリットの原則だ。新しいアイデアを信頼するには、自分が享受できるメリットを理解できなければならないというルールである。たとえば自動運転車の場合なら、自動運転車が人間の運転を肩代わりするメリットがリスクを上回るかどうかだ。

ただし人間は、得たものより失ったもののほうがより強く心に残る傾向にある。2016年に起こったテスラの事故は、マスコミに大げさに書きたてられた。アメリカ全体でいうと約1億5000万キロに付き1件の死亡事故が起きるとされているなかで、テスラは約2億キロ走ってはじめて死亡事故を起こしたにもかかわらずだ。

3つ目が信頼のインフルエンサーの原則である。「信頼のインフルエンサー」とは、ある物事のやり方を一変させるような影響を持つ少数の人たちのことだ。必ずしも地位や名誉のある人、有名人、高名な専門家である必要はない。

シェア ＜共有＞からビジネスを生みだす新戦略

レイチェルボッツマン / ルーロジャース / 小林弘人 / 関美和

これからの社会がどうなっていくか，そのひとつの姿を描いた一冊。確かに，そうなっていくだろうという気になる。いま見ているこのメディアマーカーもそのひとつと言えるだろう。
その反面，まだハイパー消費社会を前提にしているフシがあり，本格的なコラボ消費になったときにどうなるのかのイメージがわかない。例えば，シェアするものの元本は，生産量が減少するのでそれに反比例して高くなってしまうだろう。このあたりは続編か別の識者の見解に期待したい。

シェア ＜共有＞からビジネスを生みだす新戦略

レイチェルボッツマン / ルーロジャース / 小林弘人 / 関美和

「つながり消費」の成功例と、その構造をビジネスモデルの観点で理解するために読んだ。

購入者は、売り手都合でまとめられたモノ（パッケージ）が欲しいのではなく、それによってもたらされるニーズや体験がほしいのだ。
例えば、CDやDVDが欲しいのでなく、それに収められているコンテンツを楽しむ体験がしたい。
さらにそれが他のユーザと共有することで、ひとりで楽しむ以上の満足が得られるならば、それは形を変えていくんだろう。

という話。

ハーバード式「超」効率仕事術

ロバート・C・ポーゼン / 関美和

●会議や出張、読書、報告書など具体的な場面での効率化を述べており一定の参考にはなりそうだが、フレームワークとしては『7つの習慣』や『プロフェッショナルの原点』等のほうが役立ちそう。

TED TALKS スーパープレゼンを学ぶTED公式ガイド

クリス・アンダーソン / 関美和

　英語の教材として、もともと注目していたTED。講演者のプレゼン能力は感心するが、これは生まれつきの能力ではなく、身に着けられるとしている。本書では、そのプレゼンの方法を解説してくれている。
　一番驚いたのは、一般に欧米人はプレゼンが得意だと思いがちだが、本書を読むと、たっぷりの時間を割いて用意周到に準備していることがわかる。

「世界の見方を変えてくれるものはなんでも、『アイデア』だ。人の心の中に説得力のあるアイデアを植え付けられたら、奇跡を起こしたことになる。それは、お金で買えないほど価値のある贈り物になる。本当の意味で、あなたの一部が彼らの一部になったということだから。」
「演劇や映画や小説の分析に使われる言葉がある。スルーラインだ。つまり、一つひとつの物語の要素をひとつにまとめる、一貫したテーマのことだ。どんなトークにも、このスルーラインが必要になる。」
「A　イントロダクション―これからなにを話すかを紹介する
　B　背景―なぜこの問題が大切なのかを説明する
　C　中心になるコンセプトを語る
　D　実際にどんな影響が考えられるかを予想する
　E　結論で締める」
「だれかのトークを聞くのと、だれかの作文を読むのとでは、まったく違う体験だ。トークは言葉だけじゃない。全然違う。言葉を伝える『人』も大事なんだ。人同士がつながらなかったら、インパクトは与えられない。これ以上ないほど明快な説明と鋭い論理で、だれよりも素晴らしいトークをしても、はじめに観客とつながれなければ、メッセージは伝わらない。内容を理解してもらえても、そのアイデアは活用されず、頭の片隅に追いやられて、すぐに忘れられてしまうだろう。」
「ストーリーを語るときには、次の４つのことが大切だ。
　・観客が共感できるような登場人物を主人公にすること
　・好奇心、社会的な関心、実際の危険を通して緊張を盛り上げること
　・適度な量のディテールを盛り込むこと。少なすぎるとストーリーが生き生きとしない。多すぎるともたついてしまう
　・最後に笑いや感動や驚きできちんと締めくくること」
「説明の達人のワザ
　ステップ１　聞き手のいる場所からはじめた。…
　ステップ２　好奇心に火をつけた。…
　ステップ３　ひとつずつコンセプトを持ち出していった。…
　ステップ４　たとえを使った。…
　ステップ５　例を挙げた。…」
「・説得とは、だれかの世界観をよりよいものに差し替える行為だ。
　・その核になるのは、長期的なインパクトを与えられる論理の力だ。
　・論理を、直感ポンプ、探偵物語、ビジュアル、その他の下地づくりのツールによって補うと、もっとも効果が出る。」
「観客を引き込む４つの方法をここで紹介しよう。
　１　ドラマの一片を伝える
　２　好奇心に火をつける
　３　パンチのあるスライド、ビデオ、物を見せる
　４　チラ見させて全部は出さない」
「僕がTEDにここまで惹かれた理由のひとつは、トークが印刷物にはないなにかを与えてくれると知ったからだ。でもそれは当たり前じゃないし、いつもそうとは限らない。そのおまけのなにかは、熟考し、時間をかけ、育むことではじめて手に入る。努力によって得られるものなのだ。
　ではその『おまけ』ってなんだろう？それは情報をインスピレーションに変える人間という媒介だ。
　トークを、並行に流れる２つの情報の潮流だと考えてみよう。言葉は脳の言語中枢で処理される。聞いた言葉も読んだ言葉も同じように処理される。でもその上の層にはメタデータの流れが存在し、（無意識に）聞いた言葉を評価し、どう扱うかを決め、優先順位をつけている。文章を読む場合には、それはない。話し手を見てその声を聞いているときにだけ、これが起きる。
　その追加の層が、なにをもたらすかを紹介しよう。
　・つながる：『この人、信用できる』
　・夢中になる：『なにもかも、すごく面白い！』
　・好奇心を持つ：『声の中にも、表情にも、なにかを感じる』
　・理解する：『ジェスチャーでその言葉を強調してるんだ―やっとわかった』
　・共感する：『どんなにつらかった感じられた』
　・興奮する：『わぉ！情熱が乗り移りそう』
　・確信する：『目に信念が現れてる！』
　・行動する：『チームに入れてほしい。参加したい』
　これをまとめると、インスピレーションということになる。…
　ひとが特定の講演者に強く反応するのはなぜなのか、どのような仕組みでそうなるのかについては、謎が多い。それは人間の中に深く刷り込まれ、何十万年もかけて進化してきた能力だ。…そうしたアルゴリズムの詳細はわかってないけれど、それを動かすカギになるものについては意見が一致している。それは大きく２つに分かれる。
　声を使うものと身体を使うものだ。」
「…オンラインの動画は生で見るほど強いインパクトはないだろうと僕たちは思っていた。オンラインではほかにも気が散ることがたくさんあるので、小さなスクリーンで見る動画にそれほど集中を保てるはずがない。でも視聴者からの熱烈なコメントに僕らは驚き、喜んだ。…
　…２００７年３月、僕たちはサイトを立ち上げ直し、１００本のトークを公開した。それ以来、TEDは年次カンファレンスというよりも、『価値あるアイデアを広める』ことに力を注ぐメディア組織になっている。
　それから、コンテンツを無料で拡散したらカンファレンスにお金を払う人がいなくなってしまうかもしれないという心配はどうなったかって？実際には反対のことが起きた。カンファレンスの参加者は、素晴らしいトークを友達や仲間と共有できることを喜び、トークが拡散するにつれカンファレンスへの申込みも増えていった。」
「なにを追いかけるにしろ、本当になにかをとことん追求すると、次の２つのことが起きる。
　・意味のある幸せの形を見つける。
　・本で読むよりはるかに重要ななにかを見つける。語る価値のあるなにかを。」

TED TALKS スーパープレゼンを学ぶTED公式ガイド

クリス・アンダーソン / 関美和

あんまりTEDのようなシチュエーションでプレゼンやることもないけど、話し方とか全般的な方法にも参考になる

「おカネの天才」の育て方 一生おカネに困らないために、親が子供に伝えるべき「おカネの話」

ベス・コブリナー / 関美和

子どもをどう育てるか考えさせられる本でした。日本には当てはまらないこともありましたが、考え方のベースを学べました。個人的には、複利の存在を強烈に知った本かな。一つの参考になりました、ありがとうございます。

Airbnb Story

リー・ギャラガー / 関美和

100人の熱烈なファンを作れというのはなるほどなと思う。サービスを作っていく人間にとっては、コアユーザーをどう定義するか？LTVで見ていけるか？なので、突き詰めていくと誰のためのサービスなのかをどれだけ明確にできるか

「おカネの天才」の育て方 一生おカネに困らないために、親が子供に伝えるべき「おカネの話」

ベス・コブリナー / 関美和

アメリカ社会のはなしが多いので、読み飛ばせるところは多い。

全部一気に読まなくても、就学前・小学生・中学生・高校生・大学生・社会人、それぞれのステージでの子どもとの接し方が分かれているので、自分の子どもの年齢に合わせたページを読んでいけばいいと思います。

ファンダム・レボリューション SNS時代の新たな熱狂

ゾーイ フラード=ブラナー / アーロン M グレイザー / 関美和

フェイスブック、インスタグラムなどのソーシャルメディアの普及により、ファン同士が容易に繋がれるようになった。ビジネスの成功はファンダムと良好な関係を築くことがとても重要になってきている。
本書では、うまくいった事例や逆に失敗事例も豊富に紹介しており参考になった。

ジョナサン・アイブ 偉大な製品を生み出すアップルの天才デザイナー

リーアンダー・ケイニー / 林信行 / 関美和

やっと読めた！
Appleの素晴らしいデザインは日本的。なぜなら、付け加えるデザインじゃなくて削ぎ落とすデザインだから。茶道とも通じる。(笑)

「おカネの天才」の育て方 一生おカネに困らないために、親が子供に伝えるべき「おカネの話」

ベス・コブリナー / 関美和

タイトルがあざとすぎるが、内容は常識的。お金のやりくりに対するリテラシーを身につけるのも大事なことですよ、という本。生活して行くには、最低限のことは知ってないとね。知ってて選ぶのと、知らずに選んだ結果をなんとか破綻させないのとは、難易度が雲泥の差。