関美和のレビュー一覧

ＧＲＥＡＴ ＢＯＳＳ（グレートボス） ―シリコンバレー式ずけずけ言う力

[macochan0704]

GREAT BOSS-シリコン

徹底的な本音で言い合うことができる信頼関係の構築することが信頼されるリーダーになる上での条件であると謳っているが、どんなときでも言いたいことを言うのではなく、仲間に対して徹底的に本音を言い合うことが最も重要で大切であるということがポイント。リーダーとしてのフレームワークを、徹底的な本音、嫌味な攻撃、過剰な配慮、摩擦の回避の四つのマトリクスで考える。ズボンのチャック空いてますよと言うくらいの気持ちで、本音を伝えきることから始め、次に「聞く、ハッキリさせる、議論する、決定する、説得する、実行する、学ぶ」のサイクルの習慣づけを行い、部下と信頼関係強化に繋げたい。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

営業に従事する身としてタイトルに惹かれて手にとった。

全編を通して各方面の営業マンの思考とプロセスが描かれているが、その折々で印象に残ったフレーズがいくつかある。

「お客様の動機を正しく察することは、相手のほしがる商品を知るのと同じくらい重要だ」
「僕たちは、ただ「売る」ために売るのではなく、人生で望むことを達成する手段として売る」

「さあ、楽しもう。出発だ」
営業を始めた当初は期待と恐怖が入り混じった感情でお客様と向き合っていたが、いつからかその感覚も麻痺して、何も考えず日常の「行為」として営業活動が埋もれてしまったことに気づけた。
改めて自分の仕事に誇りをもち、そしてそれを「楽しむ」と言う気持ちをもって日々お客様と向き合おうという気持ちになれた一冊。

Airbnb Story

Airbnbの創業当時から今までを書いた本。起業をしたいと考えている人はぜひ読んで欲しい本だった。起業したいと考えると何で起業するかという、手段と目的が逆転したような思考に陥りがちだが、この本ではコアバリュー、ビジョンを持つことの重要性が強調されていたように感じた。軸がブレないと、トラブルにも押し潰されず飛躍的に拡大できると学んだ。成長する企業にはブランド力、求心力が必要不可欠であると言うことがよく分かった。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

セールスの話が中心だったけど、交渉として読んだ。やりたいことを実現させていくためには、交渉が必要になる。回数が多ければ、成功する回数も増える。失敗すれば、教訓を得られて成功率があがる。ダメもとなら、失敗しても傷つきにくい。マインドセットも重要だ。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

結局精神論、マインドセットが重要という話。
新しいものを売り込むということは客から拒絶されるというベースで考えなければならない。拒絶されてもそれをどうやって乗り越えていくのか、失敗をどうやって次に生かすのかということが良い営業につながる。
志論と結構近いものがある。

エリート営業ほど、多く挫折しているし、失敗をしている。
逆に言うと、拒絶や失敗するまで売り込みを継続できている。


人間の打たれ強さとは、人生の意義を見つけようと努力する力。自分が環境や結果を変えられると信じる力。いい経験からも悪い経験からも学べるという気持ち。

大きな法人営業であっても基本原則は同じ。むしろ原理原則が重要になる。

セールスマンの自我は、売込みに成功して自分の価値を自覚したいという気持ちから生まれる。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

1.タイトルに惹かれて買ってしまいました。

2.MBAでセールスを教えない理由は、成果が数字で出てくるから、つまり、自分の能力が正直に出るので恐怖を感じるからだと自分は結論付けてます。
営業は世界一ハードな仕事だが、世界一魅力ある職業であることを伝えたいのがこの本の目的だと思います。ロバート・マクマサーをきっかけに、心理学をビジネスに応用し始めましたが、それだけでは語ることができません。科学を用いてもなお理解が完全にならない営業は、そこに難しさが出てきます。著者はジャーナリストとして、セールスマンに取材し、どのようなセールスマンが一流なのかということを伝えています。

3.特に響いた言葉は、「営業に魔法などない」という部分です。一昔前の本では、「この一言でクロージング！」みたいなスキルに特化した本がちらほら出ていましたが、これはもう使えないのではないかと思いました。営業を担当してる身で、契約ほしさに、そのような必殺トークと呼ばれるものを使ってみましたが、効果は全くありませんでした。この本でも述べているように、営業に必要なのは２つで、自分を売ることとよく話しを聞くことです。これは営業マンの基礎能力と言っても過言ではありません。これがあってこそ、初めてお客さんが振り向いてくれるのだと思いました。

あなたが世界のためにできる たったひとつのこと 〈効果的な利他主義〉のすすめ

ミニマリスト界隈に読んでほしい本。

利他主義と幸福の部分で、ミニマリストになって、稼いだお金をhednic dreadmillに巻き込まれないようにするための手段として、自分がいいと思うことにつかうみたいな記述があるよね。

ギブウェル系の指標も面白かった。もっとお金稼いでから戻ってくるね。

バリュー・プロポジション・デザイン 顧客がほしがる製品やサービスを創る

　新商品、新サービスを創出するためのツールがふんだんに収められている。書くべきことが多すぎて、省略。本書は手元に置いておきたい。

バリュー・プロポジション・デザイン 顧客がほしがる製品やサービスを創る

　新商品、新サービスを創出するためのツールがふんだんに収められている。書くべきことが多すぎて、省略。本書は手元に置いておきたい。

・環境マップ：価値創造におけるコンテクスト（文脈）を理解することを助けます。
・ビジネスモデルキャンバス：事業の価値創造を助けます。
・バリュー・プロポジションキャンバス：顧客の価値創造を助けます。

バリュー・プロポジションキャンバスは、ビジネスモデルキャンバスの構築ブロックのうちの２つの要素をくわしく描いたものです。


■顧客の仕事
・機能的な仕事
・社会的な仕事
・個人的/感情的な仕事
・サポート的な仕事
→仕事の重要性
■顧客のペイン
・望ましくない結果、問題、特徴
・障害
・リスク
→悩みの深刻さ
■顧客のゲイン
・必要不可欠なゲイン
・期待されるゲイン
・望ましいゲイン
・予想外のゲイン
→ゲインの必要性

■バリューマップ
・製品とサービス
・ペインリリーバー
・ゲインクリエイター

■優れたバリュー・プロポジションの10か条
１．優れたビジネスモデルに組み入れられている
２．顧客にとって重要な仕事、ペイン、ゲインに目を向けている
３．まだ達成されていない仕事、解決されていない悩み、実現されていない利得に注目している
４．少数の仕事、ペイン、ゲインにうまく的を絞っている
５．機能的な仕事だけでなく、感情的な仕事や社会的な仕事にも対応している
６．顧客の成功の基準と一致している
７．その仕事、ペイン、ゲインを解決したい人が多いか、その価値提案に高額の代金を支払う人がいる
８．顧客にとって重要な仕事、ペイン、ゲインの点で、ライバル会社と差別化できている
９．少なくともひとつの面でライバル会社を大きく引き離している
10．模倣が難しい

■価値提案の方向性を書き出す「アドリブ」
私たちの（製品とサービス）は、（○○すること）と（○○すること）によって
（成すべき仕事）をしたい（顧客セグメント）を助けます。

■顧客プロフィールからイノベーションを生み出す６つの方法
・より多くの仕事に対応する
・より重要な仕事に移る
・機能的な仕事以外のものに対応する
・より多くの顧客を助ける
・段階的に改善する
・顧客の仕事を劇的に改善する

ＧＲＥＡＴ ＢＯＳＳ（グレートボス） ―シリコンバレー式ずけずけ言う力

成長志向の人と、安定志向の人は両方組織に必要でちゃんとそれぞれ評価しないとダメ。人生の中では成長志向の時期と安定志向の時期の両方ある。
ってのが一番印象に残ったかな。

「おカネの天才」の育て方 一生おカネに困らないために、親が子供に伝えるべき「おカネの話」

国の違いはあれど、参考になることは多かった。
日本の保険はほぼ入らなくていい印象だけど、アメリカは日本のような保証が少ないから保険もしっかり子供に教えないといけないのが違いは大きいかな。
お金に関して親が子供にしてあげておくべきことを学べた。

ＧＲＥＡＴ ＢＯＳＳ（グレートボス） ―シリコンバレー式ずけずけ言う力

著者はキム・スコット氏。アドセンス、ユーチューブ等でチームを率いた後、アップル大学の教員に。現在はツイッー等のアドバイザーを務める。タイトルに惹かれて購入。

感想。
この本のテーマ「徹底的なホンネ」は好き。同じ組織で、同じ組織目標に向かうんだから、価値観の違いはあれど、分かり合える部分が大半だと信じている。
422ページあるが、前半200ページで満足。後半のツールやテクニックはよくわからない。


備忘録。
・上司の権力の源は、権力ではなく、強い信頼関係であるべき。
・信頼関係を築くには、撤退的なホンネの関係を作るのが良い（本書のテーマ）。
・その為には、仕事上の鎧を脱ぎ捨て、相手を心から気にかけ、プロらしくない自分の姿を見せ、部下にもそうするように励ますこと。

・部下の仕事がお粗末な時、正直にそう伝える。部下を批判すれば相手はたいていムカつくが、ソコこそ勝負。相手を心から気にかけて、言いにくいことをズバリ言う。
・「批判」ではなく、「ホンネ」だ。

・優越感ほど信頼関係を損なうものはない。部下よりも自分の方が優秀だとか、賢いとか感じている態度をちらつかせると部下はついてこない。
・部下の仕事以外の人生と夢を認めること。互いにとって何が大切なのかを知ること。
・上司は時に孤独だ。我慢しよう。そのうち花開く。

・怒りや傷つくことを恐れていては最高の関係は生まれない。チームメンバーがあなたに対して激怒することもあり得ることを受け止めよ。

・一番犯しがちな過ちが、過剰な配慮。良かれと思っての優しい他当たり方は、最終的に不幸。

・「はっきり伝えて、理由を説明し、本来の軌道に戻す」「相手の能力を信じていることを伝えなながら、解釈の余地を残さないように指摘する」byジョブズ。

・高速成長の人にはチャレンジングな仕事を。安定成長な人にはそのスピードにあった仕事を。
・全く仕事が出来ず、どこに問題があるかは明らかなのに、改善の兆しが見えない社員もいるだろう。その社員には、まずは徹底的なホンネで向き合い、チームへの悪影響有無を確認し、セカンドオピニオンに意見を求め、先延ばしせずに辞めてもらう。

・上司は喜んで自分の過ちを認めよう。自分が正しいかどうかは関係ない。組織が正しい道を最短で歩むことが大切。

・静かな人に声を与える。
・部下に「私が何をしたら、何をやめたら、もっと働きやすくなる？」と聞く。
・意見ではなくて、事実を集める。
・ベビーシッターか精神分析医になった気がすると愚痴りたい時、「それがマネジメントだ！」と思いなさい。

ハーバード式「超」効率仕事術

著者のスーパーマン振りからは想像できないほど、現実的なノウハウが盛り込まれた一冊。読者への問いかけや、気づきに対する配慮があり、納得しやすい良書。

ただタイトルにハーバード式というのは頂けない。ハーバードでみんなやってるみたいなことではないと思う。まぁ、優秀なビジネスマンは実践してそうな内容だけど。

アイデアの99％――「1％のひらめき」を形にする3つの力

アイデアから現実のものとして、完成させるまでの、困難なことをひととおり説明してくれている気がする。
行動が大事、反対する人も必要。わかっているようで、わかっていないことを気づかせてくれる一冊

Airbnb Story

Airbnbがいかにして巨大企業になり得たのか、変遷が詳細に書かれている。

・タイミング
ミレニアル世代に求められていたもの
・経験
経営経験がなかったが、その分、周りから学び続けながら風習を大胆に破壊していったこと。
・ステークホルダーを抑える
ホスト側をいかにロイヤリティ高く保ち、インセンティブを与え続けることができるのか。
・ビジョンを貫き続けたところ。
世界中に居場所を与える旅「人間らしく旅をしよう」を守り続け、これを中心に考えていった。

ＧＲＥＡＴ ＢＯＳＳ（グレートボス） ―シリコンバレー式ずけずけ言う力

シェリルサンドバーグかっこよすぎだろ…。
タイトルや前書きは挑発的な感じも受けたが、内容は実例を豊富に交えた真面目な本。「心から相手を思いやる」×「言いにくいことを言う」の2軸4象限でコミュニケーションを可視化することが重要。

TRUST 世界最先端の企業はいかに〈信頼〉を攻略したか

ダークサイドのディラーが顧客の信頼を損ねないために、品質や配達やサービスにはるかに気を使う。には驚きました。良く考えてみると、犯罪者であれ普通のビジネスであれ継続的に果実を得て成功するにはやはり顧客からの信頼を得ないと成り立たないことがわかります。こうした信頼の過程を本書では１つ目ローカルの信頼とし身近なコミニュティー内での顔見知り２つ目制度への信頼として学校、役所、メディアの報道など３つ目 は、分散された信頼として今のネット社会であると位置づけています。以前の信頼は下から上に流れていて、より高い権威に人々が信頼の礎をおいていましたが、ネット社会では横に向かって水平の信頼に移行して、昔ほどマスコミや政府や権威的なものの信頼度が減ってきている。ただ、行きすぎると中国が義務化しようとしている個人の信用格付けシステムなど一部の権力がそれを利用する危険性もあることなど様々な視点から今後の信用について考えさせられる良書です。

お父さんが教える 13歳からの金融入門

投資、経済、税金と、お金のことについて、基本的なことを教えてくれます。

投資の入り口として、大まかな基本を知るには良い機会となった。

Airbnb Story

スタートアップの成功事例のテンションが知りたく読んだ。

チェスキーがCEOとしてのスキルを身につけていく様が面白かった。「体系だった勉強をしている時間なんてない、研修なんてまさか。笑」「スタートアップとは、崖の上からから飛び降りながら、飛行機をつくるようなものだ」みたいな表現は印象的で、結局環境が人を作る側面は大きいなと感じる。

働く相手としてみた時も、ミッションを仕事ではなく天命と表現していたり、学びをすぐに共有すること、文化を守ることを優先することなどが好印象。
未来を語る時に、マーケット感がどうとか、競合優位性はとかを議論する人より、ミッションから語る人についていきたいし、自分もそこは思考停止せず考えるようにしたい。

FACTFULNESS（ファクトフルネス）10の思い込みを乗り越え、データを基に世界を正しく見る習慣

ウイット溢れる著者による、愛しさと真実と心強さに溢れた一冊。
世界のリアルを出来るだけありのままに受け取るための具体的な思考の補助線と、心の在り方が手に入る。