関美和のレビュー一覧

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

フィリップ・デルヴス・ブロートン / 関美和 / 岩瀬大輔

営業の名著。

新卒社員や営業のメンバークラスの人は読むと良いと思う。
ただ、自分で言うのもなんだけど、そこそこ営業経験や、営業実績出せてる人からすると真新しさはあまりないとは思う。
日常的なシーンを題材に、あるある〜という営業の重要なことについて書かれているので、営業に携わる人であれば一度読んでおくべきだろう。

面白かった部分についていくつか以下で記載。


振る舞いの悪い顧客に対してのアプローチ
→好きの反対は無関心というように、悪態をついてくる人は全然顧客になりようがある例。
何より重要なのは信頼の貯蓄。この人はすごいな、この人の言うことは聞いておいて損ないな、と思わせたら勝ち。

> 以前、うちの店に入ってきていろいろと物色し始めたアメリカ人の男がいてね。銀食器を見てこれは銀かと聞いた。そうですと答えると、『モロッコの銀か』ってさらに聞いてくるんだよ。要するに混ぜ物が入ってるんじゃないかって意味さ。今度は別のものを見て、アンティークかと聞いてきた。そうだと答えると『お前が裏庭でつくったんだろう』なんて言う。妻は、キレそうになってたよ。でもこれは魚釣りみたいなもんなんだ。食いついた魚を無理に引っ張ると糸が切れるだろう。だから放したり、引っ張ったり、また放したり引っ張ったりして、疲れさせる。そこで糸を巻き上げればいい。その男は琥珀を見て、プラスチックかと聞いてきた。俺は違うと答えた。『琥珀です』。『香港製か？』。男はずっと俺をやり込めようとしてたんで、好きにさせておいた。反撃できるタイミングを待ったんだ。最後に男は美しい象牙のおわんを手にとった。職人が何世代もかけて彫り上げた作品を、男が振り回し始めたんだ。だから、俺はヤツの手首を摑んでおわんを取り上げ、光にかざした。『お客さん、大切に扱ってくれませんかね』。それから、そのおわんの歴史を説明すると、男は自分がバカだったと気付いたらしい。すみませんと謝まったから、構わないと答えた。何も知らなかったんだな。恥ずかしそうにしていたよ。その晩、そいつはいっしょに食事をしたタンジールの誰かから、俺の評判を聞いたらしい。翌日またやってきた。前の日はあばれ馬みたいだったが、この日は乗ってほしそうだったから乗っかった。もう俺の言うことならなんでも聞いたね。男は見事な銀のブレスレットを何本か買っていった。もし俺が我慢していなかったら、おいしい魚を逃していただろう。力ずくじゃなくて頭を使ったんだよ」。

結婚式の前の買い物での事例。
→予算の合わない顧客に対して蔑ろにする店員が描かれている。
これはむしろ逆とも言うべきで、予算が潤沢な人は他社(他のお店)でも同じようなアプローチを受けているはずで、こういう難しいお題、予算的に厳しい顧客に対して、何を得たいか、優先したいかを確認し、それに対して適切なアプローチ（他の店を紹介する、分割払いを提案する、1番安い指輪になるけど提案してみるなど）をすることで、他との差になり顧客からの信頼を得られる。

> 最初に訪れたのは、五番街の超高級デパート、バーグドーフ・グッドマンの一階にある宝石店のヴァン　クリーフ＆アーペルだ。入った瞬間に後悔した。ガラスの陳列ケースに入った輝く宝石に値札はなく、店の人たちは、いまにも僕を取って食いそうな目つきをしていた
> 予算を口にすると、女性が引くのがわかった。それは僕がこの日のために貯めてきたお金で、僕にとっては大金だった。だが、そのセールスの女性は、いかにもがっかりした様子を見せた
> それでおしまい。僕の財力は、彼女の世界ではこれくらいの価値しかなかった。おもちゃの指輪程度というわけだ。別の指輪を見せてくれるわけでもなく、分割払いの提案もない。ほかの店を教えてくれるわけでもない。僕は自分の経済的価値を自覚した。それは彼女が鼻にもかけないほど低かった。


オークションで指輪を買い、プレゼント用の箱を探している時の話。
→これも先ほどの例と同様で、顧客に伴走する姿勢が弱すぎる。
結果的に箱を提供出来なくても、上司に掛け合ってみる、箱だけ無料で渡すのは難しいのでこの商品を買ってくれたら渡せる、みたいな“努力”を見せることが重要。
この差は本当に大きい。

> アンティーク宝石店のフレッド・レイトンにたどり着いた。
> 「何かご用でしょうか」とその女性が訊ねた。僕はビニール袋に入った指輪を掲げてみせた。 「さっきオークションでこの指輪を買ったんですが、箱がいるんです」。すると、「ありません」と、バッサリ。店のなかは箱だらけだったのに。一つくらい売ってくれてもよさそうなものだ。そこで僕はこう言った。「もちろん、お支払いします」。無料の箱はない、という意味かと思ったのだ。すると「うちでは、そういうことはいたしませんので」と彼女は言い、ほかの客のほうに向き直った。結構じゃないか。通りに出て歩きながらそう思った。クソくらえ。


次いで、スーツを買う時の話。
→この場合は、「ぶっちゃけそこまでこだわりないから場違いじゃなければok」という顧客ニーズを理解して、適切にアプローチして結果信頼を得られた好例。
これは本当にコスパが良い。その場で仮にもっと高い商品を提案して売れたとしても、感動にはならないから次が無い。
この人の言うことは信頼出来る、と言う状態を築ければ、ここでも描かれているように次にも同じケースが出てきたらすぐに思い出してくれる。

> それにくらべて、マンハッタンのミッドタウンにあるポール・スチュアートでの体験は対照的だった。
> ほんの一瞬で、彼は僕を正確に見抜いていた。僕はほとんどスーツを着ない。洋服にもあまり興味がない。ただ、場にふさわしくて仕立てのよいスーツならそれでよかった。この日のために一応の努力をしたことを見せたかっただけだ。上着が二つボタンだろうが三つボタンだろうが、切り込みがシングルだろうがダブルだろうが、袖口のボタンが三つでも四つでも、まったくどうでもよかった。場違いじゃなければ、それでよかったのだ。彼はそれを察して、手を貸してくれた。それまで結婚式の準備中に出会った人たちは、みんな例外なく一生に一度のことだから出し惜しみする場合じゃないと、もっと高いものを買わせようとしたが、彼は違っていた。結婚式を利用して僕から金をむしり取ろうとしなかったのは彼だけだった。
> スーツを選ぶと、その男性は僕を試着室に連れて行き、イタリア人の仕立て職人がズボンの長さを測って折り返しをつけたほうがいいと言ってくれた。僕はまたその言葉に従った。彼を信用していた。それ以来、洗礼式のワイシャツや、結婚式のネクタイ、何かきちんとした場に着ていく洋服が必要になると、僕はいつもポール・スチュアートに行くことにしている。



これも非常に重要。
顧客が金になる人だと分かってから良いように立ち振る舞うのは誰でも出来るわけで、先ほども書いたように差にならない。
重要なのは、最初からまずこちらから尽くすこと。
返報性の法則だ。
> 本当に優秀なセールスマンは、どんな顧客をも愛するところから始めます。お客様をいつも正しく判断するのは不可能です。きれいに着飾って買い物をする人がいちばんの上客とは限りません。とくに、昨今のお金持ちは目立つことを好みませんから
>ブロードウェイの名女優、メアリー・マーティンは、舞台が始まる前に毎回舞台袖から観客席をのぞき見し、目に入る観客全員に「愛してる、愛してる」と呟いていた。幕が上がるころには、彼女は本当に観客を好きになり、最高の演技を見せたいと心から思うようになっていたという。

ウェットスーツの事例も重要。
相手が何を（モノ）ではなくて“どんな状態”を求めているか、を推察して適切に提案する必要性を説いている。
ここで言えば顧客が欲しいのはウェットスーツというモノではなく、熱心なダイバーからこの店はイケてる最先端の商品が常に置いてあると思われる状態、そのためのウェットスーツ。ここが理解できてるかどうかの差は大きい。

> ウェットスーツの事例とは、次のようなものだ。あなたはダイバーズ・デライトというウェットスーツの製造会社の社員で、ダイビング用品のチェーン小売店に製品を売り込む仕事をしている。
そのウェットスーツは宇宙飛行に使われる素材でできていて、競合製品よりも体温を五度高く保つことができる。だが、値段も高く、通常製品が二五〇ドルのところ、あなたの製品は四〇〇ドルもする。あなたはこれから売り込みに行くところだ。相手のダイビング用品店には数々のベンチャー企業がやってきて、約束を交わしては、守れずに去っていく。だが、その店は、つねに先端を走ることを使命としている。大手量販店もウェットスーツを販売しているため、その店が生き残るためには差別化が必要なのだ。
あなたの仕事は、その店に合計一二着のウェットスーツを買ってもらうことだ。しかも、男性用と女性用にそれぞれ三サイズを二着ずつ買ってもらわなければならない。
ウェットスーツを売るためには、顧客がほんとうに恐れているのは何か、ほんとうに必要なものは何かを発見しなければならないことが、二時間の授業のなかで次第に明らかになっていく。顧客が恐れているのは、安売り量販店との価格戦争に巻き込まれることで、それを避けるには、熱心なダイバーを対象にした商売を安定的に維持することが必要になる。ウェットスーツの機能的な優位性については、買い手が評価してくれる。あなたの仕事は、安定的に商品が供給できること、店に十分な利益をもたらすこと、ダイバーたちが競ってこの商品をこの店で買うと相手に信じさせるこ
とだ。あなたの商品は、ダイバーの体温を暖かく保ってくれる高価なウェットスーツではない。そのダイビング用品店が業界の先端に立ち続けて利益を増やし、それを維持するための手段が、あなたの商品なのである。

Airbnb Story

リー・ギャラガー / 関美和

ホテル業界や、旅行業界を根本的に変えそうなビジネスモデルだと思い、遅らせながら読んでみました。

中々面白かったです。まず、ビジネスモデルが人が行き来する旅行のためグローバルが対象な上、旅行先のホストが提供するローカルながら1番旅行先で楽しめるプランが人との交流を深くするというビジネスは、単なる旅行業界が提供する付加価値とは異なると思いました。

そりゃ、短期間で成長するはずだ…。この人間の根本的な感情や心情に訴えるビジネスモデルは最強な気がします。Airbnbが益々発展すると、恐らく旅行業界とホテル業界は今以上に衰退するとおもいました。

モダンエルダー 40代以上が「職場の賢者」を目指すこれからの働き方

チップ・コンリー / 大熊希美 / 関美和 / 外村仁

これから「エルダー」に足を踏み入れる自分にとっては、希望と絶望の隣り合わせをつきつけるような一冊だ。
（いや、自分が属するソフトウェア業界ではとっくにエルダー側かもしれない）

かつてブティックホテルチェーンを立ち上げた、血気盛んな若者だった筆者。そのホテル業界の破壊者であるAirbnbに50を過ぎて参画したという物語、そして知識ではなく知恵で若い組織に貢献していった道程はFOMOに怯えるエルダー候補生たちに一縷の希望を示してくれる。
一方で、その知恵はどこからくるのか？人脈は？「エルダー」になるその前に、きたるべき日に備えた準備がなければ、ドロップアウトしてしまうのではないか？そんな絶望にも似た焦燥感が駆り立てられる。

キャッチ・アンド・キル

ローナン・ファロー / 関美和

長い、長いけど、読み始めたら止まらない。思っていた内容とは全然違うコンゲーム、スパイ合戦。でも最後にそのスパイに好感を持ってしまう。NBCが報道を潰したことで結果的にこの本がベストセラーになっているから皮肉だ。本当にこんなことがあるんだな、事実は小説より奇なりだななどと感心している場合ではない。ボーイズクラブによって現実世界が捻じ曲げられているのは日本も同じ。むしろ、こうして証拠の握り潰しがちゃんとスキャンダルになったアメリカの方がまだ正常な方向に向かっていると思う。女性が声を上げ歪みをなくしていこうとするときに立ちはだかるバイアスやレッテルや抑圧を、これほどまでかと痛感させられる。アレンの息子でスーパーエリート男性というローナンだからこそここまで捨て身の報道ができたというのは間違いないので、やはり力というのはこういう風に使わないといけないと思う。日本もたとえば望月衣朔子さんがやっているのと同じことをエリート男性がやれば全然風当たりが違うはず。あとアメリカでは弁護士が報道の細部までチェックしていて(それが握り潰しの一端を担うこともあるが)、こういう活用の仕方があるよなと思った。

Invent & Wander―――ジェフ・ベゾス Ｃｏｌｌｅｃｔｅｄ Ｗｒｉｔｉｎｇｓ

ジェフ・ベゾス / ウォルター・アイザックソン / 関美和

•お客様第一であること
この気持ちは、どの企業よりも強いと思った。
こんな商品があればいいや、もっと早く届いてほしいにしっかり応えている。
アマプラでの、有料コンテンツ視聴中に起こった画面の乱れに対して、お客様から声があったのにも関わらず、返金対応しているところは、さすが！であった。
これをすることで、信頼を勝ち取っている。また、この企業努力は今の時代簡単に世間に広まるということだ。
•AWSのサービスが面白い
私は、このサービスと結婚したいと思う。

モダンエルダー 40代以上が「職場の賢者」を目指すこれからの働き方

チップ・コンリー / 大熊希美 / 関美和 / 外村仁

これまでの経験をどう活かし、若い世代と協力し合いながら生きていけば良いかの指南書。とても参考になりました。

TRICK スティーブ・ジョブズを教えYouTube CEOを育てたシリコンバレーのゴッドマザーによる世界一の教育法

エスター・ウォジスキー / 関美和

子供を信頼して、尊重し、他者への思いやりを教え、親が生き方の手本を見せること。それが子育てにおいて究極的に大事なのだと実感させられます。
とにかく自分で選び、責任を負う経験を重ねることは、将来自分で考えられる人になるのに重要なプロセス。

書いてある事やTRICKの教えは普遍的で、そこまで目から鱗！な内容ではないのですが、人が生きていくにあたり心に刻むべきエッセンスが散りばめられており、子育てだけでなく、職場やパートナーとの関係性においても活かすことが出来ます。
早速日常生活に意識的に他人への優しさ、気持ちの理解、許しを取り入れる様、まずは夫に対してTRICKの教えを実践中。。。

モダンエルダー 40代以上が「職場の賢者」を目指すこれからの働き方

チップ・コンリー / 大熊希美 / 関美和 / 外村仁

人生100年時代。働き続ける期間も長くなり、様々な世代とうまくコミュニケーションをとりながら、それぞれの立ち位置を尊重しながらチームとしてやっていくことが求められるようになる。立ち位置に応じた役割を担い、存在意義を見出したい。そんな40代の私が読んで心に残ったのは以下のフレーズ。
モダンエルダーであることは、互恵的であるということだ。与えることと受け取ること。教えることと学ぶこと。話すことと聞くこと。誰もが年を取るが、誰もが年長者になれるわけではない。巻末の、新たな始まりに向けてという詩が良かった！

キャッチ・アンド・キル

ローナン・ファロー / 関美和

ハーヴェイワインスタインのセクハラレイプへの抗議の声をまとめるだけでも大変なのに、NBCからの裏切り工作にあって苦闘する様子が臨場感持って描かれている。
途中からスパイ映画もどきの展開で誰も彼もが敵のようだった。

キャッチ・アンド・キル

ローナン・ファロー / 関美和

権力者の男性による女性搾取の実像を書したドキュメンタリー本です。本来は、そのような暴力を暴く役割のはずの報道機関もそれを黙認していた事実も明らかにしています。
自由の国といわれ、日本に比べればはるかに女性の社会的地位が高いと言われるアメリカでも、このようなことが行われていることは残念です。
日本の映画界においても同様なことが行われていたことが、最近、明らかにされています。
このような状況が、この本の作者のようなまっとうなジャーナリスト、われわれ第三者の目や発言で、すこしでも改善されていくことを望みます。

モダンエルダー 40代以上が「職場の賢者」を目指すこれからの働き方

チップ・コンリー / 大熊希美 / 関美和 / 外村仁

若者の思考を学んだ後は、中高年の思考をば。AirB＆Bが大きく成長した時期に、経営者や社員のメンターとして大活躍したチップ・コンリー氏の経験をもとに、中高年に対して、知識や経験を活かして若者をサポートし、社会課題を解決しようという呼びかけ。氏はこれをモダン・エルダーと命名し、立派なモダン・エルダーになるための心掛け、失敗事例等を解説してくれている。重要な項目としてあげているのが、「変化を恐れない」「新人の気持ちになる」「仲間と知恵を交換する」「アドバイスの能力を磨く」の４つ。当たり前のようで、おじさんになるとできてないことばかり。肝に銘じます。

モダンエルダー 40代以上が「職場の賢者」を目指すこれからの働き方

チップ・コンリー / 大熊希美 / 関美和 / 外村仁

わたし自身はエルダーかと言われると若者の部類に入ってしまうと思いますが、すごく得るものはあった本でした。

かなりボリューミーですが、名言や他人の言葉を引用している箇所を拾い読むだけでも気付きは得られるのではと思います。

キャッチ・アンド・キル

ローナン・ファロー / 関美和

ハリウッドの大御所プロデューサーとして長年業界に君臨する一方、その強力な立場を利用して女性への性的暴行を繰り返してきたハーヴェイ・ワインスタインの告発とその後の「Me Too ムーブメント」に繋がる調査報道でピューリッツァー賞を受賞した著者が、報道に至る経緯を克明に記した一冊。

長年にわたって多くの女性被害者が口を封じられ、業界関係者も見て見ぬふりをしてきたワインスタインの強大な権力に立ち向かう中で、著者は過去に報道を試みて失敗したジャーナリストや、告発を諦めざるを得なかった複数の被害者を味方につけ、慎重かつ執拗な調査で遂に決定的な証拠を掴むが、実際の報道に至るまでにはさらに想像を絶するような困難が立ちはだかる。そのような中でも報道にこぎつける著者の思いを支えたのは、父親であるウディ・アレンから性的虐待を受けた姉を守ることができなかったという贖罪の念もあったに違いない。

取材時に所属していたNBCでの報道が叶わず、それでもニューヨーカー誌からの報道にこぎつけるまでの道程は、ハリウッドやメディア業界がいかに「男性社会」としての堅牢な”加害者を守る”構造を維持しているか、またそれを打破するのがいかに困難かを如実に示しているが、これをハリウッドだけの特殊事情として片付けることも決して許されない。このサスペンス映画さながらの迫真のドキュメンタリーが映画化されることがあれば、ハリウッドが本当に変わったと言えるのかもしれない。

スタンフォードの脳外科医が教わった人生の扉を開く最強のマジック

ジェームズ・ドゥティ / 関美和

読みやすかった。
マインドフルネスとしては知っている事ばかりだったが(実践は出来ていなけど…)、瞑想やマインドフルネスは有効だなぁと思った。

スタンフォードの脳外科医が教わった人生の扉を開く最強のマジック

ジェームズ・ドゥティ / 関美和

1人の人生をもとに、マインドフルネスの有用性が語られている。感覚に意識を向けることは継続したい。

物事が叶いすぎると傲慢になる。は金言、自分にも照らし合わせたい。

ギバーになれとはここから来てるんだなーと理解

Who You Are（フーユーアー）君の真の言葉と行動こそが困難を生き抜くチームをつくる

ベン・ホロウィッツ / 浅枝大志 / 関美和

組織論に興味があるのでとてもおもしろかった。
個人のありかたと組織への影響の相関が強くあったり、なかったり。
結局組織はむず！！と思ったけども、「文化の方が印象に残る」というのには大変共感した！
組織を思い出す時に、実績より職場の人がかけてくれた言葉や雰囲気だったりするなぁ、と。

ジョナサン・アイブ 偉大な製品を生み出すアップルの天才デザイナー

リーアンダー・ケイニー / 林信行 / 関美和

ジョブズの次にAPPLEで権限を持つ（つまり現在は最も力を持つ）人物は、英国生まれのデザイナーである。そんな事実がなぜ出来上がったのか。アイブとは何者で、そのデザイン哲学はどう形成され、発揮されたのか。その全貌を明らかにすることで、時価総額一位のブランドを作るための情熱とアイデアと仕組みを盗み見ることができる一冊。

また、スティーブ・ジョブズという経営者がクリエイターとどのようなディレクションを行なってきたのかを知るための貴重な資料でもある。

Invent & Wander―――ジェフ・ベゾス Ｃｏｌｌｅｃｔｅｄ Ｗｒｉｔｉｎｇｓ

ジェフ・ベゾス / ウォルター・アイザックソン / 関美和

ベゾス氏から株主への手紙とインタビューをまとめた本。
簡単なことだが、ビジネスで実践するとなると難しいことも多い。

スタンフォードの脳外科医が教わった人生の扉を開く最強のマジック

ジェームズ・ドゥティ / 関美和

『脳が変わると、人は変わる。それは科学で証明された真実だ。でも、もっとすごい真実は、心が変わるとすべてが変わるということだ。世界に対する自分の見方が変わるだけでなく、自分に対する世界の見方が変わる。そして自分に対する世界の反応が変わる。』

私のなかで、パラダイムシフト、起こる。

　読み始めは、よく有るマインドフルネスの話ね、と勘違い。しかし、著書・ジムが成長してからのストーリーは、映画さながらの奇想天外な面白さがあり、頁をめくる度に、哀しみ、感動、ワクワク、圧倒、そして、謙虚にさせられた。

『心を開く』

『共感』

『欲しいものが必ずしも自分にとっていちばんいいものとは限らない』

『心の傷がいちばんの成長のチャンスになるの
困難は魔法の贈り物なのよ』

『ルースが教えてくれたマジックのグランドフィナーレは、人生をよりよい方向に変えるには・・・という、究極のレッスンだった。』

・・・は、どうぞ、本書で！
マジックのレッスンを、彼の人生という物語を通して味わい尽くすと、よりリアルに謙虚に前向きになった。

Invent & Wander―――ジェフ・ベゾス Ｃｏｌｌｅｃｔｅｄ Ｗｒｉｔｉｎｇｓ

ジェフ・ベゾス / ウォルター・アイザックソン / 関美和

・決断には2種類ある
・お客のニーズから遡って考える
・プロセスは目的ではなく手段
・反対だけどコミットする
・努力の必要量を分かっていない

既出の文書を集めたものではあるけれど、こうして一つにまとまっているのは有り難い。
紙の本が好きなので尚更。
(どうしても画面では目が痛くなるし…)

特に、努力の必要量を分かっていないくだりはなるほどと考えさせられた。
スキル起点の考え方といい、どうしても「出来ること」に考えを縛られてるなぁと感じた。