なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

フィリップ・デルヴス・ブロートン / 関美和 / 岩瀬大輔

営業とは、拒絶から始まる世界一やりがいのある仕事。
『ウォール・ストリート・ジャーナル』ベストセラー、異色の営業読本。


ハーバード・ビジネス・スクール出身のジャーナリストが、
世界中を飛び回ってつかんだ“営業”の真実。
モロッコの土産物屋、日本のセイホのおばちゃん、
ニューヨークの現代美術商、テレビ通販のカリスマ、
MIT出身の航空機セールスマン、富裕層御用達の不動産営業、
シリコンバレーのベンチャーCEO……。
頂点をきわめた営業のエキスパートたちの言葉と生き様に学ぶ「売る」苦悩と喜び。
営業とは「人生の縮図」、そして世界を動かしているのはセールスである。

「営業という仕事は本来、優れた人がいちばん稼ぐことができる職業だ。
頭でっかちのエリートは、そういう世界を本能的に恐れている。」
著者のハーバードでの同級生でもあるライフネット生命社長、岩瀬大輔氏の解説も必読。

【目次より】
■序 章：世界を動かしているのはセールスだ！
■第１章：拒絶と失敗を受け入れる
■第２章：ストーリーと共感力で売り込む
■第３章：生まれつきか、経験か
■第４章：教祖と信者
■第５章：誰にでもチャンスはある
■第６章：芸術作品を売るということ
■第７章：仕事と自我を切り離す
■第８章：複合的な才能
■終 章：ものを売る力と生きる力

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: プレジデント社
• ページ数: 381ページ
• 電子版発売日: 2013年09月27日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

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私のようなMBAコンプレックスのあるものからしたらタイトルだけでその本を手に取る理由になる。いわゆるハウツー本とは異なり冗長でポイントはつかめないが、「外国人の営業もまあ日本のそれと大差はない」「今まで経験した営業経験は人類が何千年と行ってきた営業の営みからするとごく一部」ということはわかるのではないか。

もっとも印象に残ったのは以下。

営業マンを撃ち落とすのが仕事だと思われていた 。だがいまは 「顧客を相手にテニスの試合をしても 、いいことはない 。勝てば顧客に嫌われる 。負ければ軽蔑される 。それなら顧客と組んでダブルスの試合をしたほうがいい 」とアンダ ーソンは言う 。戦う相手は顧客のライバルだ

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こういう邦題にするとMBA批判の本のようにも取られるのではないかと思われたが、本の中身は全くそうではない。確かに著者がハーバード大学に入学したときに営業の授業があるものだと思っていたらなかったので、教授に聞いたらコミュニティカレッジの夜間コースに行けと言われたというエピソードが書かれているし、ハーバードの中で著者が唯一受けた営業の授業を担当するアンダーソンが「セールスは、結果が測れる唯一の分野だ。それがMBAの学生には死ぬほど恐ろしいんだよ」と言ったりもする。しかし、この本は断じてMBAで営業を教えない理由を解説するものではない。 著者がMBAの教育に対して懐疑的なことは確かだが、明白にセールスという仕事について愛を込めて色々な角度から光を当てて活写したものだ。イギリス版のタイトルは”The Art of Sales”、アメリカ版では”Life's a Pitch”(人生は売り込みだ)となっているらしい。解説のライフネット生命の岩瀬さんは後者の方がそれらしいと書くが、自分は”The Art ofSales”の方が好きだ。セールスというものが、ハウツーで語られるものではなく各個人の技量と個性による「アート」であるということがにじみ出るからだ。相手を見極める目はハウツーやマニュアルではないし、授業で教えられるものでもないのだ。リーダーシップに唯一の型がないように、営業にも唯一の成功の型というものはないのである。

本書の中では、モロッコの絨毯売り、第一生命のトップ生保レディ、プルデンシャル生命の日本人トップセールスマン、テレビ通販のカリスマ営業マン、ニューヨークの絵画商、など様々なセールスマンが登場する。どの人物も魅力的である。結構、日本人も取り上げられているところが共感がまた深まるポイントでもある。 トップセールスマンになることが、騙しのテクニックなどでは決してないことがわかる。著者がいうようにセールスに欠かせない資質が忍耐力であり、自信であり、粘り強さであり、感じの良さであることがわかる。そして、それがその人自身を魅力的にして、人生にも欠かせない要素でもあるのだ。

ドラッカーが、企業の目的はイノベーションとマーケティングであると述べて、マーケティングはセールスを不要とするものであるとしてからセールスの位置づけは経営学の中で不当に低く扱われてきたのかもしれない。ドラッカーの方も、ハーバードを初めとするMBAの中ではあまりまともに扱われていないという話もあるのだけれど。

フランス人心理学者のラパイユとの対話で出てきた「セールスマンを採用するとき、起業は販売の成功実績よりも失敗への受容性を見るべきだ。...「人生でどれだけ失敗してきましたか?」と聞くべきなのだ」は傾聴すべきだろう。最も成功したセールスマンは、最も多く断られたセールスマンなのかもしれない。そして、このことはセールスだけに当てはまることではない。こういった、セールスだけに当てはまるものではないストーリーがこの本の中には、ふんだんに盛り込まれている。
この後に、「ドナルド・トランプがセールスマンにこれほど賞賛されるのは、彼が成功者だからではなく、成功し、失敗し、そしてもう一度這い上がってきたからだ」となるのだが、大統領選にトランプが立候補する前に出版されたものであることを考えると興味深い。

「営業とは、ものを売ることではなく、自分を売り込むことだと考えている。お客様は商品を買うのではなく、信頼できるあなたが売っているもの、つまりあなた自身を買うのだ」という言葉も深い。そのためには、お客様の立場をまず知らなくてはならない。共感力が必要になってくる。セールスに魔法はない。勤勉であることと、よく聞くことの二つのことができればいいのだという。

モロッコの買い物の話が出てきたフェズの市場の様子などあのときに体験したことと同じだ。何を買うにしても値段交渉ありきだった。「セールスマンの力量ってのは、ものを買うときにわかる。儲けられるかどうかは、売るときじゃなくて買うときに決まるのさ。買った瞬間に儲けが確定する」っていうのは、恰好いいね。


プルデンシャル生命の社訓として、「考え方が変われば行動が変わる、行動が変われば習慣が変わる、習慣が変われば人格が変わる、人格が変われば運命が変わる、運命が変われば人生が変わる」という言葉が紹介されていた。よい言葉であり、この本にもふさわしいが、もともと心理学者ウィリアム・ジェームスの言葉と言われたり、ヒンズー教の言葉と言われたり、松井秀喜が星稜学園の監督から贈られたり、中村俊輔や野村克也といったプロスポーツ選手が引用したりと色々と使われているんですね。それだけ、いい言葉なのだと。

邦題に関しては、こういう名前の付け方はあまり好きではない。特に結果がすぐに出てしまう営業がMBAでは教えられていない、机上の空論で投資家や経営層を煙に巻く技術を教えられていて実際の結果がその高給に見合っていないという批判もありうるからでもある。そして、著者の想いは明らかにそこではないのだ。

営業という観点から、スティーブ・ジョブズ、イエス・キリスト、ネルソン・マンデラ、ダライ・ラマまで出てくる。読み物としても面白い。

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とても良い。実際に営業や接客で実績のある方にオススメしたい本。ある程度営業能力のある人に勧めたい。
コミュニケーションでお客様の心を掴む仕事は、今後AIや外国人が日本に増えても市場が脅かされにくい領域だと思うのですが、弱みに付け込む、押しが強く強引で不愉快等のネガティブなイメージを持たれてると思います。
本当に美しいセールスができる人は、相手を幸せにすることができると思います。人の心の機微が読み取れすぎるので、自分の人生としては生きづらい場面もあると思うので、この本を読んで自分の能力に自信を持ってもらえたらと思います。

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極論すればMBA的なものって、可愛げがなくて全くレモネードが売れなかった秀才が、無機質な数字だけで勝つために脳味噌で組み立てた空論、と言えるかも。

『セールスマンへの偏見は下克上的なものへの抵抗からくるものだ。…セールスマンは産業界の「商売人」であり、蔑まれ、脅威だと思われている。経営者はセールスマンに頼りながらも、その力を恐れている。財務諸表や戦略策定に近い世界の人間にとって、セールスマンは、ギリシャ神話のディオニソスのような奔放で支配できない存在に見えるのだ。』

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初めて営業という職種について、自分が考えた本。
顧客の利益になる事を考え、信頼関係を築く意味では、ビジネスマン全員が意識として、持たなければいけない事を改めて感じる。

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様々な一流営業マンの実態を対話形式で顕にしていく。

いわゆる営業のハウツー本ではない。決して真似できない人達ばかりである。ただし、その人達の根底にあるもの。何の為に働いているのか、は通じるものがある。

お客様を喜ばせたい、問題を解決したい、など想いは様々。営業を型にはめてこうしろ、言うのはなかなかに難しい。この本のようなスーパー営業は教えてどうなるものではない。

出来る営業の共通点。打たれ強さと楽観主義。前向きで明るくないとダメだ。暗い人からは買わない。これは納得。

営業とは「自分の思いを相手に伝えて相手の心を動かして行動を起こしてもらうこと」なるほど。

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セールスの話が中心だったけど、交渉として読んだ。やりたいことを実現させていくためには、交渉が必要になる。回数が多ければ、成功する回数も増える。失敗すれば、教訓を得られて成功率があがる。ダメもとなら、失敗しても傷つきにくい。マインドセットも重要だ。

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1.タイトルに惹かれて買ってしまいました。

2.MBAでセールスを教えない理由は、成果が数字で出てくるから、つまり、自分の能力が正直に出るので恐怖を感じるからだと自分は結論付けてます。
営業は世界一ハードな仕事だが、世界一魅力ある職業であることを伝えたいのがこの本の目的だと思います。ロバート・マクマサーをきっかけに、心理学をビジネスに応用し始めましたが、それだけでは語ることができません。科学を用いてもなお理解が完全にならない営業は、そこに難しさが出てきます。著者はジャーナリストとして、セールスマンに取材し、どのようなセールスマンが一流なのかということを伝えています。

3.特に響いた言葉は、「営業に魔法などない」という部分です。一昔前の本では、「この一言でクロージング！」みたいなスキルに特化した本がちらほら出ていましたが、これはもう使えないのではないかと思いました。営業を担当してる身で、契約ほしさに、そのような必殺トークと呼ばれるものを使ってみましたが、効果は全くありませんでした。この本でも述べているように、営業に必要なのは２つで、自分を売ることとよく話しを聞くことです。これは営業マンの基礎能力と言っても過言ではありません。これがあってこそ、初めてお客さんが振り向いてくれるのだと思いました。

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原題はThe Art of the Sale
邦題の問い掛け答えが 本文中に明確に在るわけではないものの、様々な職種の一線で活躍する セールスの哲学の触りが散りばめられていて 読み物としてはおもしろい。

「営業にもいろいろな種類があって、一般化は出来ない 。 ～学んで身につく技術もあれば、生まれつきのものもある。遺伝子や身体の構造に長年の成功体験が加わって、その人が できる。そういう意味では、確かにセールスマンはつくられるものだ。営業スキルも学ぶことができる。」p310
「セールスの真髄は～、大多数の セールスマンが実践しているいい習慣と気持ちのいい振る舞いの日々の積み重ねの中にある。それは彼らが僕らに分けてくれる明るい人生の見方にの中にある。」p366

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営業という仕事は生きていれば必ず避けられ避けられない。
ビジネスで売り込むことに限らず、生きていれば何かしらのアピールは必要になってくる。

営業が上手い人とそうでない人の分析が幾つも載っているが、この本で大きく納得できたことが一つある。営業という行為への苦手意識や躊躇いについてだ。食べる為には収入を得なければならず、その過程には営業が欠かせない。にもかかわらず、躊躇いがある。本書はそれを理論的には解決してくれたと思う。今後は、これまで生きてきた中で偏ってしまった考え方をほぐしていかなければと思う。

僕が大いに納得できたのは、営業が比較的得意な人とそうでない人がいるのはなぜかということ。僕は後者だが、なんでそうなってしまったのかという疑問の答えがあったのだ。
生きてきた環境の影響が大きい、そういってしまうと単なる逃げの口実になってしまうのだが、僕が納得できたのはそこではない。

営業が得意な人は、親が商売を営んでいたりして、生活の中で身近に営業が存在していることが多い。親が会社を経営していたり、自営をしていると売り買いによって自分の生活が賄われていることが実感しやすい。努力や苦労しながら売ることで利益を得て、それによって日々の食料や学費が払えるという実感がある。
一方、僕の父親は雇われサラリーマン技術者で母は専業主婦だった。父親は、同僚に営業職の人がいて、その人が会社にもたらした利益から給料を得て、僕はそのおかげで生活できた。会社の中での分業として父は技術者をしながら、父の分の営業は誰かがやっていてくれたわけだ。
そんな環境の僕にとって営業に触れるのは、客として売られる場合が多い。買い物やら勧誘やらで買いたくないものを勧められたりするようなイメージが多い。また日本には儲けることはよくないだとか、お金についての道徳や忌み嫌う空気が漂っている。父のように間接部門の仕事で、その家庭で生活していると、こういった営業ということの負の部分ばかりの意識ばかりが育ってしまって、生きていく上で必ず必要な売るという行為に偏見を持ってしまうのだ。

この本を読んだ後、自営をしている過程で育った人と話した。自営や経営者の家庭だと、営業して売ることのポジティブな面をよく理解していた、というかそれが染み込んでいた。
このことを実感し、僕の中の偏りを無くさねばと思った。