フィリップ・デルヴス・ブロートンの作品一覧
「フィリップ・デルヴス・ブロートン」の「なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？」ほか、ユーザーレビューをお届けします！
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作品一覧
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なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？
ビジネス・実用
3.91巻1,320円 (税込)営業とは、拒絶から始まる世界一やりがいのある仕事。 『ウォール・ストリート・ジャーナル』ベストセラー、異色の営業読本。 ハーバード・ビジネス・スクール出身のジャーナリストが、 世界中を飛び回ってつかんだ“営業”の真実。 モロッコの土産物屋、日本のセイホのおばちゃん、 ニューヨークの現代美術商、テレビ通販のカリスマ、 MIT出身の航空機セールスマン、富裕層御用達の不動産営業、 シリコンバレーのベンチャーCEO……。 頂点をきわめた営業のエキスパートたちの言葉と生き様に学ぶ「売る」苦悩と喜び。 営業とは「人生の縮図」、そして世界を動かしているのはセールスである。 「営業という仕事は本来、優れた人がいちばん稼ぐことができる職業だ。 頭でっかちのエリートは、そういう世界を本能的に恐れている。」 著者のハーバードでの同級生でもあるライフネット生命社長、岩瀬大輔氏の解説も必読。 【目次より】 ■序 章：世界を動かしているのはセールスだ！ ■第１章：拒絶と失敗を受け入れる ■第２章：ストーリーと共感力で売り込む ■第３章：生まれつきか、経験か ■第４章：教祖と信者 ■第５章：誰にでもチャンスはある ■第６章：芸術作品を売るということ ■第７章：仕事と自我を切り離す ■第８章：複合的な才能 ■終 章：ものを売る力と生きる力
ユーザーレビュー
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Posted by ブクログ
帯：
セールスでない人に読んでほしい
セールスとは人柄であり、相手の対話・信頼である
要約：
序章/ものを上手に売れることは健全な人格の証拠である。
1章/お客の欲求を見抜き、人によって売り方を変える型他者を読み、戦略や行動を目的に合わせて変えることこそ、人生における成功の秘訣。
2章/ストーリーテリング お客ではなく、人間として付き合う。
3章/共感とは相手の感情を理解し、それを共有する。営業は教えてできるものではない。自分がいつも考えていることや生き様が問われる仕事。
4章/＊勇気の反対は臆病さではなく、周囲への迎合。成功とは価値ある理想を一歩一歩実現していくこと。
5章/成功の秘訣は勤勉さ。起業が人生を変え、社会の障害を取り除く。
よい思考と行動を繰り返すことで優れた習慣が身につく。ほとんどの習慣は若いうちに身につき、30歳を超すと何かを変えようとする意志と能力が弱まる。
7章/人間は誰でも英雄伝説に憧れる。
営業の初期段階で「はい」か「いいえ」の二者択一な質問をしてはいけない。企業買収の際にいちばん扱いに困るのは営業部隊。営業管理職はたいてい自分と同じタイプを選ぶ。
8章/雑種強勢。多面的な経験や知識が繋がる。coneccting dots.
終章/顧客の心理的欲求を探り出し、それを満たすのが優秀なセールスマン。だから、強引だと考えたことは著者の欲求を引き出すための努力と解釈すべき。したがって、売り込まないのは礼儀正しい行為ではなく、著者の欲求を満たすことに失敗したと考えるべき。
解説/消費者には共通する要素はつながりたい欲求（自分の話を聞いてもらいたい、自分の問題を理解してもらいたいという欲求）
営業とは自分の思いを相手に伝えて、相手の心を動かして、行動を起こしてもらうこと。
＊今後、消費者とつながるためにはどんな人がなぜ、どういう思いでこの商品を作ったのかというストーリーが大事になってくる。
感想：
一番心に響いたのは「ほとんどの人はマニュアルをほしがる。人間は18歳まで他人と同じになるために学ぶ。だが、それ以降は他人と違う人間、自分らしい人間になることを学ばないといけない。そして、ほんとうに自分らしくあるためには衝撃的な体験が必要だ。上に立つ人間や優秀なセールスマンは違いをありがたく受け入れる能力がある。」という言葉である。
相手の立場になって考えること。相手の求められている欲求を売り込むこと。
私が目指すべきセールスのスタイルや似ているスタイルは相手によって臨機応変に何を求めているのかを探り、それにこたえていくメモやマジード、ベリャマニ、スーツの販売員のような存在である。
セールスだけでなく、人生のベースとなる共通の価値観
1.粘り強さ
2.前向きな姿勢
3.勤勉さ
4.よく聞くこと
5.努力
6.行動
7.そしてこれらを含めて、他社を引き付ける人間的魅力を教えてくれる。
アール・ナイチンゲールのチェックリスト
成功者とは朝起きた時に自分が何をすべきなのか、それはなぜか、その結果何がもたらされるのか分かっている人間だ。
1.目標
2.前向きな姿勢
3.自分の頭で考える目的意識
4.情けは人の為ならず
5.真実
6.自分の成長に投資
7.人間は自分が考えているような人間になる -
Posted by ブクログ
ネタバレ・おおかたの経済学者は、経済における営業の役割をいまも無視している。また実業界で学があるとされる人たちの多くも、ビジネスの命とも言える営業について、まるで分かっていない。
→かなり根深い問題だと思う一方で、だからこそ営業に強い人や会社が一人勝ちできる現状がある。
・僕らはセールスとは無縁でいられない。人生の選択の多くは結局ここに行き着く。売り込むか、売り込まれるか。説得するか、されるか。
・営業が苦手な人間は、自分の無能さをいかにも美徳のように言い訳し、自分を納得させている。「嘘がつけないだけ」とか「押しが強くない」とか言ったりする。本当は、僕と同じでただ売り込みが下手なだけだ。
→僕も乗り越えないと。結局組織の人集めすらも、セールスの一種であることを感じた。
・「成功とは、失敗に失敗を重ね、それでも情熱を失わない能力のことだ」ウィンストン・チャーチル
→良い言葉なのでメモ。
・セールスマンはいやでも客を立てなくてはならない。だが、それによって見えてくるものもある。
→これは真理かもしれない。ビジネスを考えたときに、感情的な対応をすることはデメリットでしかなく、ひとつ上の俯瞰した立場から一切の対応が出来ると良いかも。
・最高のセールスマンになれる技術があれば、この社会のどこにいても成功できるだろう。他者を読み、戦略や行動を目的に合わせて変えることこそ、人生における成功の秘訣なのだから。しかし、セールスのスキルが人生の可能性を広げてくれるものだとすれば、セールスマンの苦労ー不安や拒絶へのストレス、あからさまな失敗への恐怖ーはまた、誰もが経験する人生の苦しみを凝縮したものなのである。
→本書の要約とも言える。
・ラパイユは、数企業でセールスマンが受けた「ノー」の数を集計したところ、「ノー」が多いほど、売上が大きかった。「ノー」はセールスマンの努力と創意工夫の表れだった。「ノー」が多いほど、顧客への訪問回数が多く、失敗の数が多い。それは拒絶への打たれ強さだけでなく、数少ないチャンスを限界まで活用する積極性を表していた。
→より具体的に、失敗の積み重ねから成功が生まれるということに言及。
・セールスマンにおいて、楽観性は大切だ。営業に成功すると、ますます楽観的になって、成功する。
・個人営業は、度重なる拒絶や失敗がつきもので、それが自分自身に対する感情や思考に与える影響も大きい。
→営業は辛い。
・カーネギーが言っていることは、当たり前の事が多い。カーネギーの研修は、新しいことを学びに行くのではなく、日々の生活の中で忘れがちなことを繰り返し、再認識し、改めて心に刻むためにそこに行くのだ。常識を行動に変えるために参加するのである。
→こういう習慣は大切なのだろう。試しにデール・カーネギー・トレーニングの研修を探したら、20万円くらいと高すぎて、断念した。
・他人に「調子はどうですか」と聞かれたら、その日の気分がどうであろうと「上々です」と答えるべし。そう答え続けていれば、活発で明るい人物に見える。
・ナイチンゲール「勇気の反対は、臆病ではなく、周囲への迎合です」
・アリストテレス「卓越とは行動ではなく習慣である」
・セールスはこの10年で大きく変わった。以前のセールスは、顧客やライバルの営業マンとの戦いだった。最近のセールスで戦う相手は、顧客のライバルだ。顧客と組んで、ライバル打倒を目指す。
→この考え方は大切なので、徹底する必要がある。顧客が勝ちたい競争相手は何なのか？顧客にとっての成功がなんなのか？
・セールスマンをやる気にさせるのは、スリルや興奮、大きな契約をとれる自分を想像することです。この英雄的メンタリティーを、部下の中に活かし続けることが、セールスマンの上司の仕事です。世界一のセールスマンは、つねに注目企業で働いていたいです。だから経営層の仕事は、企業をつねに注目企業に保ち続けることです。
→セールス組織のマネジメントのひとつ。大切なこと。
・セールスフォースドットコム創業者のベニオフには、強力な支援者がいた。なかでも、オラクルの創業者ラリー・エリソンは、ベニオフにとって特別な指導者であり、投資家でもあった。ラリーは、ベニエフへの支援を惜しまなかった。
→ラリーのような支援者の存在は大切。 -
Posted by ブクログ
私のようなMBAコンプレックスのあるものからしたらタイトルだけでその本を手に取る理由になる。いわゆるハウツー本とは異なり冗長でポイントはつかめないが、「外国人の営業もまあ日本のそれと大差はない」「今まで経験した営業経験は人類が何千年と行ってきた営業の営みからするとごく一部」ということはわかるのではないか。
もっとも印象に残ったのは以下。
営業マンを撃ち落とすのが仕事だと思われていた 。だがいまは 「顧客を相手にテニスの試合をしても 、いいことはない 。勝てば顧客に嫌われる 。負ければ軽蔑される 。それなら顧客と組んでダブルスの試合をしたほうがいい 」とアンダ ーソンは言う 。戦う相手は顧客のライバルだ -
Posted by ブクログ
こういう邦題にするとMBA批判の本のようにも取られるのではないかと思われたが、本の中身は全くそうではない。確かに著者がハーバード大学に入学したときに営業の授業があるものだと思っていたらなかったので、教授に聞いたらコミュニティカレッジの夜間コースに行けと言われたというエピソードが書かれているし、ハーバードの中で著者が唯一受けた営業の授業を担当するアンダーソンが「セールスは、結果が測れる唯一の分野だ。それがMBAの学生には死ぬほど恐ろしいんだよ」と言ったりもする。しかし、この本は断じてMBAで営業を教えない理由を解説するものではない。 著者がMBAの教育に対して懐疑的なことは確かだが、明白にセールスという仕事について愛を込めて色々な角度から光を当てて活写したものだ。イギリス版のタイトルは”The Art of Sales”、アメリカ版では”Life's a Pitch”(人生は売り込みだ)となっているらしい。解説のライフネット生命の岩瀬さんは後者の方がそれらしいと書くが、自分は”The Art ofSales”の方が好きだ。セールスというものが、ハウツーで語られるものではなく各個人の技量と個性による「アート」であるということがにじみ出るからだ。相手を見極める目はハウツーやマニュアルではないし、授業で教えられるものでもないのだ。リーダーシップに唯一の型がないように、営業にも唯一の成功の型というものはないのである。
本書の中では、モロッコの絨毯売り、第一生命のトップ生保レディ、プルデンシャル生命の日本人トップセールスマン、テレビ通販のカリスマ営業マン、ニューヨークの絵画商、など様々なセールスマンが登場する。どの人物も魅力的である。結構、日本人も取り上げられているところが共感がまた深まるポイントでもある。 トップセールスマンになることが、騙しのテクニックなどでは決してないことがわかる。著者がいうようにセールスに欠かせない資質が忍耐力であり、自信であり、粘り強さであり、感じの良さであることがわかる。そして、それがその人自身を魅力的にして、人生にも欠かせない要素でもあるのだ。
ドラッカーが、企業の目的はイノベーションとマーケティングであると述べて、マーケティングはセールスを不要とするものであるとしてからセールスの位置づけは経営学の中で不当に低く扱われてきたのかもしれない。ドラッカーの方も、ハーバードを初めとするMBAの中ではあまりまともに扱われていないという話もあるのだけれど。
フランス人心理学者のラパイユとの対話で出てきた「セールスマンを採用するとき、起業は販売の成功実績よりも失敗への受容性を見るべきだ。...「人生でどれだけ失敗してきましたか?」と聞くべきなのだ」は傾聴すべきだろう。最も成功したセールスマンは、最も多く断られたセールスマンなのかもしれない。そして、このことはセールスだけに当てはまることではない。こういった、セールスだけに当てはまるものではないストーリーがこの本の中には、ふんだんに盛り込まれている。
この後に、「ドナルド・トランプがセールスマンにこれほど賞賛されるのは、彼が成功者だからではなく、成功し、失敗し、そしてもう一度這い上がってきたからだ」となるのだが、大統領選にトランプが立候補する前に出版されたものであることを考えると興味深い。
「営業とは、ものを売ることではなく、自分を売り込むことだと考えている。お客様は商品を買うのではなく、信頼できるあなたが売っているもの、つまりあなた自身を買うのだ」という言葉も深い。そのためには、お客様の立場をまず知らなくてはならない。共感力が必要になってくる。セールスに魔法はない。勤勉であることと、よく聞くことの二つのことができればいいのだという。
モロッコの買い物の話が出てきたフェズの市場の様子などあのときに体験したことと同じだ。何を買うにしても値段交渉ありきだった。「セールスマンの力量ってのは、ものを買うときにわかる。儲けられるかどうかは、売るときじゃなくて買うときに決まるのさ。買った瞬間に儲けが確定する」っていうのは、恰好いいね。
プルデンシャル生命の社訓として、「考え方が変われば行動が変わる、行動が変われば習慣が変わる、習慣が変われば人格が変わる、人格が変われば運命が変わる、運命が変われば人生が変わる」という言葉が紹介されていた。よい言葉であり、この本にもふさわしいが、もともと心理学者ウィリアム・ジェームスの言葉と言われたり、ヒンズー教の言葉と言われたり、松井秀喜が星稜学園の監督から贈られたり、中村俊輔や野村克也といったプロスポーツ選手が引用したりと色々と使われているんですね。それだけ、いい言葉なのだと。
邦題に関しては、こういう名前の付け方はあまり好きではない。特に結果がすぐに出てしまう営業がMBAでは教えられていない、机上の空論で投資家や経営層を煙に巻く技術を教えられていて実際の結果がその高給に見合っていないという批判もありうるからでもある。そして、著者の想いは明らかにそこではないのだ。
営業という観点から、スティーブ・ジョブズ、イエス・キリスト、ネルソン・マンデラ、ダライ・ラマまで出てくる。読み物としても面白い。 -
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