・おおかたの経済学者は、経済における営業の役割をいまも無視している。また実業界で学があるとされる人たちの多くも、ビジネスの命とも言える営業について、まるで分かっていない。
→かなり根深い問題だと思う一方で、だからこそ営業に強い人や会社が一人勝ちできる現状がある。
・僕らはセールスとは無縁でいられな
...続きを読むい。人生の選択の多くは結局ここに行き着く。売り込むか、売り込まれるか。説得するか、されるか。
・営業が苦手な人間は、自分の無能さをいかにも美徳のように言い訳し、自分を納得させている。「嘘がつけないだけ」とか「押しが強くない」とか言ったりする。本当は、僕と同じでただ売り込みが下手なだけだ。
→僕も乗り越えないと。結局組織の人集めすらも、セールスの一種であることを感じた。
・「成功とは、失敗に失敗を重ね、それでも情熱を失わない能力のことだ」ウィンストン・チャーチル
→良い言葉なのでメモ。
・セールスマンはいやでも客を立てなくてはならない。だが、それによって見えてくるものもある。
→これは真理かもしれない。ビジネスを考えたときに、感情的な対応をすることはデメリットでしかなく、ひとつ上の俯瞰した立場から一切の対応が出来ると良いかも。
・最高のセールスマンになれる技術があれば、この社会のどこにいても成功できるだろう。他者を読み、戦略や行動を目的に合わせて変えることこそ、人生における成功の秘訣なのだから。しかし、セールスのスキルが人生の可能性を広げてくれるものだとすれば、セールスマンの苦労ー不安や拒絶へのストレス、あからさまな失敗への恐怖ーはまた、誰もが経験する人生の苦しみを凝縮したものなのである。
→本書の要約とも言える。
・ラパイユは、数企業でセールスマンが受けた「ノー」の数を集計したところ、「ノー」が多いほど、売上が大きかった。「ノー」はセールスマンの努力と創意工夫の表れだった。「ノー」が多いほど、顧客への訪問回数が多く、失敗の数が多い。それは拒絶への打たれ強さだけでなく、数少ないチャンスを限界まで活用する積極性を表していた。
→より具体的に、失敗の積み重ねから成功が生まれるということに言及。
・セールスマンにおいて、楽観性は大切だ。営業に成功すると、ますます楽観的になって、成功する。
・個人営業は、度重なる拒絶や失敗がつきもので、それが自分自身に対する感情や思考に与える影響も大きい。
→営業は辛い。
・カーネギーが言っていることは、当たり前の事が多い。カーネギーの研修は、新しいことを学びに行くのではなく、日々の生活の中で忘れがちなことを繰り返し、再認識し、改めて心に刻むためにそこに行くのだ。常識を行動に変えるために参加するのである。
→こういう習慣は大切なのだろう。試しにデール・カーネギー・トレーニングの研修を探したら、20万円くらいと高すぎて、断念した。
・他人に「調子はどうですか」と聞かれたら、その日の気分がどうであろうと「上々です」と答えるべし。そう答え続けていれば、活発で明るい人物に見える。
・ナイチンゲール「勇気の反対は、臆病ではなく、周囲への迎合です」
・アリストテレス「卓越とは行動ではなく習慣である」
・セールスはこの10年で大きく変わった。以前のセールスは、顧客やライバルの営業マンとの戦いだった。最近のセールスで戦う相手は、顧客のライバルだ。顧客と組んで、ライバル打倒を目指す。
→この考え方は大切なので、徹底する必要がある。顧客が勝ちたい競争相手は何なのか?顧客にとっての成功がなんなのか?
・セールスマンをやる気にさせるのは、スリルや興奮、大きな契約をとれる自分を想像することです。この英雄的メンタリティーを、部下の中に活かし続けることが、セールスマンの上司の仕事です。世界一のセールスマンは、つねに注目企業で働いていたいです。だから経営層の仕事は、企業をつねに注目企業に保ち続けることです。
→セールス組織のマネジメントのひとつ。大切なこと。
・セールスフォースドットコム創業者のベニオフには、強力な支援者がいた。なかでも、オラクルの創業者ラリー・エリソンは、ベニオフにとって特別な指導者であり、投資家でもあった。ラリーは、ベニエフへの支援を惜しまなかった。
→ラリーのような支援者の存在は大切。