岩瀬大輔のレビュー一覧
-
-
-
-
-
-
Posted by ブクログ
ライフネット生命創業者 岩瀬大輔氏が13年前に「医療保険」について説明した本。岩瀬氏の本は何冊か読んだことがあり、以前からすごい人だと思っていたし、ライフネットを評価の高い保険会社に作り上げた功績は大きいと思うが、もっと大きく成功できると思っていた。既得権益に切り込んでいくことは、やはり難しいのだとつくづく思う。本書は、医療保険について専門家の視点から解説しており、とても役に立った。13年も前の本なので、新しい情報にアップデートしていきたい。
「「消費者は必要以上に煽られているのではないか」という思いからがん保険よりも、まずは貯蓄と医療保険による備えを優先するべきではないか、と訴えてきた」p8
「がん保険は北東アジアでしか流行していない。欧米では心臓病や脳梗塞など、他の病気に関する保障も含めた「重大疾病保険」として販売されている」p11
「がん患者が直面する課題として、①カラダ、②ココロ、③経済的負担、という３つの問題が挙げられます。このうち①と②に関する書籍や情報はたくさんありました。というか、ありすぎて、選択できないくらいです。ところが、③に関する情報は、最近ようやく巷で取り上げられるようになってはきたものの、まだ十分とは言えません」p26
「そもそも保険とは、「①起こる確率は低いが、②起こったときに大きな経済的損失を被る事故に対して、③皆で少しずつのお金を出し合って備える仕組み」である」p26
「（後田亨）全体としてがん保険の必要性について慎重な姿勢を見せつつも、一括で大きなお金が入る診断給付金については大きな効用があると述べている」p59
「（一般診療医療費総額）がんにかかわる費用は3.3兆円、全体の13％と2位を占めているが、それ以外にも循環器系の疾患（5.3兆円、20％）、呼吸器系の疾患（2.0兆円、8％）など、いくつもの傷病がある。つまり、がん以外の病気の治療にも多額の医療費がかかっているのである（2021年データでは、循環器系の疾患：18.9％、がん：14.9％）」p69
「年齢が高まるにつれて保険の機能は弱まっていく（費用対効果が悪化）」p72
「近年、がん保険を含む、民間医療保険（いわゆる第三分野）は大きく成長を続け、今では生命保険における年間新契約件数の４割近くを占めるに至った。かつてはニッチ産業だった医療保険は、いまや生命保険の主役に躍り出ている（2024年新規件数で25.5％（件数で第1位、金額では終身、定期に続き第3位）」p92
「医療保険の発展は、1996年の新保険業法で導入された規制緩和と自由化の結果」p99
「（正しいものが売れるわけではない）本当に必要な保障は、日帰り入院や、1泊2日の入院ではない。短い入院であれば、わざわざ手数料を払って保険で保障してもらう必要がなく貯蓄などで十分対応ができる」p99
「（宮地朋果）保険商品のわかりにくさを遠因として、現在、保険商品を選択する際には、保険商品それ自体の中身よりも、会社のイメージや、新聞、テレビ、ラジオなどの広告、営業職員の勧めやその人となりなどの方が大きな決定要因になっていると考えられるが、このような現状も、消費者にとって真に役立つ商品づくりではなく、消費者に買ってもらいやすい商品づくりが先行する要因になっていると思われる」p101
「医療保険については金融商品としての側面が薄く、国の社会保障の一角を担うという公的な役割が強い」p103
「（医療保険の支払い実績）医療保険で払い出されたのは、国民が払った保険料の２割以下」p104
「年金・保険は厚生労働省が監督下にあるのに対して、民間保険は金融庁の監督下にあり、その監督の主眼はあくまでも、「保険会社の財務的健全性を確保する」ことに置かれている。５兆円の医療保険のフローを最適化するという視点は必ずしも組み込まれていないのである」p106
「保険料は、「純保険料」：将来の保険金などの支払いに充てられる、と「付加保険料」：人件費・店舗費・手数料・広告宣伝費などに充てられる、の２つの要素により成立している」p107
「医療保険は、疾病構造、医療技術、公的医療保険制度、平均寿命の延びなど、多くの不確実な要素が関わってくるため、長期にわたるリスク管理が難しい」p110
「高齢になれば誰しも病気に罹るし、介護が必要となろう。これらは決して予期しない不慮の事態ではなく、誰にも現実に起こりうる事象だ。起こることがわかる事柄に対して備えるのには保険ではなく、貯蓄が向いている。したがって、若いうちは民間医療保険で医療リスクに備えることができても、高齢になってからは自分の貯えでかなりの部分をカバーするつもりでいるべきだ」p116
「（医療費負担の内訳）財源を見てみると、企業と勤労世代が支払う保険料が18兆円(50％)、国と地方政府による補助が13兆円（36％）、高齢者を含む患者の自己負担は5兆円（14％）に過ぎない（2022年、保険料50％、国と地方政府38％、患者本人12％）」p118
「社会保障制度は公務員、ついで大企業といった順で充実していった。ここでは、公費による補助を前提としていなかった。次に、中小企業も同様の制度の設立を希望するようになった。もっとも、彼らは公務員や大企業と比べて財政的に豊かではないため、国による支援が必要となる。そこで、公費負担によって中小企業にも社会保障制度が広がっていった。さらに豊かになると、サラリーマン以外の人びと（自営業、農林水産業、無業者）も同じような制度創設を望み、それが公費投入によって設立された。公費投入が行われるというのはすなわち、本質的には財政が豊かなサラリーマンや公務員から、自営業者や農林水産業従事者への所得再配分に他ならないということである」p127
「（島崎謙治）日本の医療政策の最大の失敗は1972年の老人医療費無料化であり、『社会的入院』の増大など医療供給に大きな弊害をもららした。これは甘い政策を打ち出すと元に戻すことが困難であることの典型例であり、原則１割負担にするのに30年の歳月と労力を費やした」p128
「現役から退いた高齢者には原則として生命保険は必要ない、と考えている。長期加入してきた生命保険がある場合は解約して、その資金を老後の生活費に充当すべきだ」p141
「老後生活において死亡保障は不要と考えるべきだ。家族のために加入していた生命保険は解約していいだろう」p144
「最近では、持病を持っている人でも入れる保険が増えている。とはいえ、保険は慈善事業ではない。リスクが高い人でも入れる保険というのは、支払に様々な条件が付いていることに注意を要する」p149
「（要介護状態の期間）54％の人が４年未満で終わる（死亡する）。31％の人が４年から10年未満となっている。10年以上、要介護状態が続いている人は13％である。介護期間の平均は55か月、約４年半となっている」p155
「（就業不能保険と収入保障保険の違い）収入保障は「働けなくなったとき」ではなく、あくまで「被保険者が死亡したとき」に支払われる保険（死亡保険は一括支払いだが、収入保障保険は、保険期間満了まで分割で支払われる）」p163
「生命保険はとても不思議な商材である。営業の人に追いかけられているうちは入りたいとは思わないかもしれないが、健康などを理由に加入を拒否されると、無償に入りたく、不安を感じてしまうのである」p215 -
-
Posted by ブクログ
ネット保険会社の先駆けである、ライフネット生命を創業した一人、岩瀬大輔さんの書籍です。本書では、ライフネット生命を具現化したノウハウが詰まっています。
起業家精神というものが、冒頭に語られます。ここが一番印象に残っています。
まずは、一切の制約なく「何が世の中に求められているか」ということから発想し、理想像を真っ白なキャンパスに描き切る。それが本当に必要なものなら、ヒト、モノ、カネは後からついてくる。
自分の器から、何ができるのかを考えがちな私には、なるほどなぁと思ったのです。確かに、今は世の中になく、「あったらいいな」と多くの人が思うものなら協力してくれる人も集まるのでしょう。この発想と情熱が重なる時が、発火点になるのでしょうね。この哲学の他にも事業化するには、さまざまな困難があり、それらを乗り越えていくことが求められます。本書で、そんなことが学べます。 -
-
-
-
-
-
Posted by ブクログ
ネタバレ営業の名著。
新卒社員や営業のメンバークラスの人は読むと良いと思う。
ただ、自分で言うのもなんだけど、そこそこ営業経験や、営業実績出せてる人からすると真新しさはあまりないとは思う。
日常的なシーンを題材に、あるある〜という営業の重要なことについて書かれているので、営業に携わる人であれば一度読んでおくべきだろう。
面白かった部分についていくつか以下で記載。
振る舞いの悪い顧客に対してのアプローチ
→好きの反対は無関心というように、悪態をついてくる人は全然顧客になりようがある例。
何より重要なのは信頼の貯蓄。この人はすごいな、この人の言うことは聞いておいて損ないな、と思わせたら勝ち。
> 以前、うちの店に入ってきていろいろと物色し始めたアメリカ人の男がいてね。銀食器を見てこれは銀かと聞いた。そうですと答えると、『モロッコの銀か』ってさらに聞いてくるんだよ。要するに混ぜ物が入ってるんじゃないかって意味さ。今度は別のものを見て、アンティークかと聞いてきた。そうだと答えると『お前が裏庭でつくったんだろう』なんて言う。妻は、キレそうになってたよ。でもこれは魚釣りみたいなもんなんだ。食いついた魚を無理に引っ張ると糸が切れるだろう。だから放したり、引っ張ったり、また放したり引っ張ったりして、疲れさせる。そこで糸を巻き上げればいい。その男は琥珀を見て、プラスチックかと聞いてきた。俺は違うと答えた。『琥珀です』。『香港製か？』。男はずっと俺をやり込めようとしてたんで、好きにさせておいた。反撃できるタイミングを待ったんだ。最後に男は美しい象牙のおわんを手にとった。職人が何世代もかけて彫り上げた作品を、男が振り回し始めたんだ。だから、俺はヤツの手首を摑んでおわんを取り上げ、光にかざした。『お客さん、大切に扱ってくれませんかね』。それから、そのおわんの歴史を説明すると、男は自分がバカだったと気付いたらしい。すみませんと謝まったから、構わないと答えた。何も知らなかったんだな。恥ずかしそうにしていたよ。その晩、そいつはいっしょに食事をしたタンジールの誰かから、俺の評判を聞いたらしい。翌日またやってきた。前の日はあばれ馬みたいだったが、この日は乗ってほしそうだったから乗っかった。もう俺の言うことならなんでも聞いたね。男は見事な銀のブレスレットを何本か買っていった。もし俺が我慢していなかったら、おいしい魚を逃していただろう。力ずくじゃなくて頭を使ったんだよ」。
結婚式の前の買い物での事例。
→予算の合わない顧客に対して蔑ろにする店員が描かれている。
これはむしろ逆とも言うべきで、予算が潤沢な人は他社(他のお店)でも同じようなアプローチを受けているはずで、こういう難しいお題、予算的に厳しい顧客に対して、何を得たいか、優先したいかを確認し、それに対して適切なアプローチ（他の店を紹介する、分割払いを提案する、1番安い指輪になるけど提案してみるなど）をすることで、他との差になり顧客からの信頼を得られる。
> 最初に訪れたのは、五番街の超高級デパート、バーグドーフ・グッドマンの一階にある宝石店のヴァン クリーフ＆アーペルだ。入った瞬間に後悔した。ガラスの陳列ケースに入った輝く宝石に値札はなく、店の人たちは、いまにも僕を取って食いそうな目つきをしていた
> 予算を口にすると、女性が引くのがわかった。それは僕がこの日のために貯めてきたお金で、僕にとっては大金だった。だが、そのセールスの女性は、いかにもがっかりした様子を見せた
> それでおしまい。僕の財力は、彼女の世界ではこれくらいの価値しかなかった。おもちゃの指輪程度というわけだ。別の指輪を見せてくれるわけでもなく、分割払いの提案もない。ほかの店を教えてくれるわけでもない。僕は自分の経済的価値を自覚した。それは彼女が鼻にもかけないほど低かった。
オークションで指輪を買い、プレゼント用の箱を探している時の話。
→これも先ほどの例と同様で、顧客に伴走する姿勢が弱すぎる。
結果的に箱を提供出来なくても、上司に掛け合ってみる、箱だけ無料で渡すのは難しいのでこの商品を買ってくれたら渡せる、みたいな“努力”を見せることが重要。
この差は本当に大きい。
> アンティーク宝石店のフレッド・レイトンにたどり着いた。
> 「何かご用でしょうか」とその女性が訊ねた。僕はビニール袋に入った指輪を掲げてみせた。 「さっきオークションでこの指輪を買ったんですが、箱がいるんです」。すると、「ありません」と、バッサリ。店のなかは箱だらけだったのに。一つくらい売ってくれてもよさそうなものだ。そこで僕はこう言った。「もちろん、お支払いします」。無料の箱はない、という意味かと思ったのだ。すると「うちでは、そういうことはいたしませんので」と彼女は言い、ほかの客のほうに向き直った。結構じゃないか。通りに出て歩きながらそう思った。クソくらえ。
次いで、スーツを買う時の話。
→この場合は、「ぶっちゃけそこまでこだわりないから場違いじゃなければok」という顧客ニーズを理解して、適切にアプローチして結果信頼を得られた好例。
これは本当にコスパが良い。その場で仮にもっと高い商品を提案して売れたとしても、感動にはならないから次が無い。
この人の言うことは信頼出来る、と言う状態を築ければ、ここでも描かれているように次にも同じケースが出てきたらすぐに思い出してくれる。
> それにくらべて、マンハッタンのミッドタウンにあるポール・スチュアートでの体験は対照的だった。
> ほんの一瞬で、彼は僕を正確に見抜いていた。僕はほとんどスーツを着ない。洋服にもあまり興味がない。ただ、場にふさわしくて仕立てのよいスーツならそれでよかった。この日のために一応の努力をしたことを見せたかっただけだ。上着が二つボタンだろうが三つボタンだろうが、切り込みがシングルだろうがダブルだろうが、袖口のボタンが三つでも四つでも、まったくどうでもよかった。場違いじゃなければ、それでよかったのだ。彼はそれを察して、手を貸してくれた。それまで結婚式の準備中に出会った人たちは、みんな例外なく一生に一度のことだから出し惜しみする場合じゃないと、もっと高いものを買わせようとしたが、彼は違っていた。結婚式を利用して僕から金をむしり取ろうとしなかったのは彼だけだった。
> スーツを選ぶと、その男性は僕を試着室に連れて行き、イタリア人の仕立て職人がズボンの長さを測って折り返しをつけたほうがいいと言ってくれた。僕はまたその言葉に従った。彼を信用していた。それ以来、洗礼式のワイシャツや、結婚式のネクタイ、何かきちんとした場に着ていく洋服が必要になると、僕はいつもポール・スチュアートに行くことにしている。
これも非常に重要。
顧客が金になる人だと分かってから良いように立ち振る舞うのは誰でも出来るわけで、先ほども書いたように差にならない。
重要なのは、最初からまずこちらから尽くすこと。
返報性の法則だ。
> 本当に優秀なセールスマンは、どんな顧客をも愛するところから始めます。お客様をいつも正しく判断するのは不可能です。きれいに着飾って買い物をする人がいちばんの上客とは限りません。とくに、昨今のお金持ちは目立つことを好みませんから
>ブロードウェイの名女優、メアリー・マーティンは、舞台が始まる前に毎回舞台袖から観客席をのぞき見し、目に入る観客全員に「愛してる、愛してる」と呟いていた。幕が上がるころには、彼女は本当に観客を好きになり、最高の演技を見せたいと心から思うようになっていたという。
ウェットスーツの事例も重要。
相手が何を（モノ）ではなくて“どんな状態”を求めているか、を推察して適切に提案する必要性を説いている。
ここで言えば顧客が欲しいのはウェットスーツというモノではなく、熱心なダイバーからこの店はイケてる最先端の商品が常に置いてあると思われる状態、そのためのウェットスーツ。ここが理解できてるかどうかの差は大きい。
> ウェットスーツの事例とは、次のようなものだ。あなたはダイバーズ・デライトというウェットスーツの製造会社の社員で、ダイビング用品のチェーン小売店に製品を売り込む仕事をしている。
そのウェットスーツは宇宙飛行に使われる素材でできていて、競合製品よりも体温を五度高く保つことができる。だが、値段も高く、通常製品が二五〇ドルのところ、あなたの製品は四〇〇ドルもする。あなたはこれから売り込みに行くところだ。相手のダイビング用品店には数々のベンチャー企業がやってきて、約束を交わしては、守れずに去っていく。だが、その店は、つねに先端を走ることを使命としている。大手量販店もウェットスーツを販売しているため、その店が生き残るためには差別化が必要なのだ。
あなたの仕事は、その店に合計一二着のウェットスーツを買ってもらうことだ。しかも、男性用と女性用にそれぞれ三サイズを二着ずつ買ってもらわなければならない。
ウェットスーツを売るためには、顧客がほんとうに恐れているのは何か、ほんとうに必要なものは何かを発見しなければならないことが、二時間の授業のなかで次第に明らかになっていく。顧客が恐れているのは、安売り量販店との価格戦争に巻き込まれることで、それを避けるには、熱心なダイバーを対象にした商売を安定的に維持することが必要になる。ウェットスーツの機能的な優位性については、買い手が評価してくれる。あなたの仕事は、安定的に商品が供給できること、店に十分な利益をもたらすこと、ダイバーたちが競ってこの商品をこの店で買うと相手に信じさせるこ
とだ。あなたの商品は、ダイバーの体温を暖かく保ってくれる高価なウェットスーツではない。そのダイビング用品店が業界の先端に立ち続けて利益を増やし、それを維持するための手段が、あなたの商品なのである。 -
-
Posted by ブクログ
事実にと基づいて利益を求める
事実に対するそれぞれの立場からの認識を理解する
感情をコントロール
感情を吐き出させる
認識のズレを修整
条件と利益を区別
要望の本質を理解
相手の条件から相手の求める利益を推測する
関係者毎の利益をリストアップする
自分の利益を伝える
重要性や正当性
未来志向
原因ではなくこれから何ができるか
目的を意識
利益に対してはハードにこだわる
防衛ラインを決めておく
交渉が決裂した場合のベストな行動も検討しておく
関心
自律性
自分に関することは自分で決めたい
価値理解
存在や価値を認められたい
つながり
間の一員になり認められたい
役割
有意義な目的を持ちたい
ステータス
公平に見られ評価されたい
一番安上がりな譲歩
相手の話を聞いているとアピールすること
話の内容を確認し理解を示す
理解と同意は別
関係者を絞って交渉する
否定的な事は自分の感想として伝える
主観に関しては相手も反論できない
交渉相手との信頼関係
一緒に解決していく課題として認識させる
雑談等で知り合いのような関係に
利益、見解、優先度(時間)、見通し、リスク意識の違い
原理原則に則った交渉
客観的な基準
市場の相場、先例、商慣例等
基準についてもすり合わせる
相手の提案の根拠を確認する
質問と沈黙を活用
視点を変えさせる質問
相手がこちらの立場だったらどう思うか
沈黙のプレッシャー
立て続けに質問するよりも沈黙が有効なことも
第三者による調停
第三者にラフな案を出してもらってそれに対する改善案を出し合っていく
重要な結論はすぐには下さない
感情に流されない
好きなタイミングで交渉を切り上げるための理由を用意しておく
相手の戦術について
相手に確認する
戦術のこと
相手にも同じことをしてもいいか
感想を伝える
理由を確認する
交渉を打ち切ることも検討
情報をごまかす
情報の裏取りをする
権限をごまかす
相手の権限を確認する
合意を変更された場合の変更の権利を確認しておく
意図をごまかす
反故にされた場合の特約を結んでおく
-
Posted by ブクログ
今までどうしてもソフト型の交渉となってしまいがちだったので、これを改善したいと思い、本書を手に取った。
本書では、ソフト型やハード型ではなく、「原則立脚型交渉」により、双方の納得する交渉にしていく事を目指している。その際に、どのような点を注意しながら交渉しなければいけないか、を事例を交えて説明していた。
重要な視点は４つ
1．人：人と問題等分離せよ
2．利害：立場ではなく理解に焦点を合わせよ
3．選択肢：行動について決定する前に多くの可能性を考えだす
4． 基準：結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ
実際の交渉では、どうしても勝ち負けや、以下に自分のパイを増やす事だけを考えがちだが、この本にある視点で交渉を見直してみると、今まで自分が見えていなかった選択肢がたくさんある事を気付かせてくれた。
交渉に悩んだ時に、本書に立ち返り、解決策を探すとともに、自分の血肉にしていきたい。 -
-
-
Posted by ブクログ
ライフネット生命の創立メンバーである著者による、赤裸々な生保業界の仕組みをつまびらかにする内容といった印象です。買い手の脆弱ぶりは、何も買い手の怠慢だけではないのですね、そもそも構造が分かりずらい業界とのこと。
日本においては公的保険加入が必須でかつ充実しており、公的年金、公的医療保険、遺族年金、失業保険等である程度の非常時を保障してくれている。そこを補う形で民間保険を利用するというのが大前提。公的な補償を完全に度外視して、高すぎる保険料を払い過剰な保険金を付保するのは、ナンセンス。まさにそうするように保管屋さんからは、知識がないと誘導されてしまうのではないでしょうか。
「付加保険料」や「予定利率」など、生保会社がどのように利益を創出しているのか、会社として成り立っているのかの構造は初めてちゃんと学ぶことができて、良かったわ。さすが、今まさに業界で活躍している人が書いた本。自分の入っている民間保険を何度か見直してきたけど、医療保険は本当に定期保険でいいね、今付保されている内容を述べよって言われても医療保険は特約とかが複雑で分かりません。保険料分貯蓄に回すのが正解なんだろうな。