ロジャー・フィッシャーの作品一覧
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ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！
ビジネス・実用
3.61巻1,430円 (税込)ベスト＆ロングセラー『ハーバード流交渉術』、新装版、新訳でついに登場！本書では、ハーバード大学交渉学研究所のメイン・スタッフが開発した「交渉学」のすべてを公開する。強固に押し切るハード型でも、友好的・譲歩的に進めるソフト型でもない、まったく新しい「ハーバード流」の交渉スキルで人の一つ上をいく。アメリカで出版された原書は30年以上にわたってベストセラーリストにランクインし続けている。翻訳は『入社１年目の教科書』などのベストセラーを執筆し、自身がハーバード大のＭＢＡホルダーであるライフネット生命代表取締役の岩瀬大輔氏が手がけた。ビジネスの現場で活かせる、ハーバード史上最高の研究が、ついに明らかになる！
ユーザーレビュー
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Posted by ブクログ
●内容
・ハーバード教授で交渉学プログラム研究所所長による交渉論
・いわゆる「交渉」の技術について、言語化して説明してくれる。
●コメント
○読めば「あたりまえ」と思ってしまうが、無意識に習得・実践している「交渉」の構造について噛み砕いて説明してくれている。その上で、どのような進め方が有効かを提示。訳者のライフネット生命副社長、岩瀬氏の前文でのコメントでこのように言及している。
（引用）
"原書のタイトル『Getting to Yes』が示すように、いかにして「複数の利害関係者が寄り添い、『イエス』にたどり着くか＝全体としてベストな結論を導き出すか」という「合意形成のための説得術」"
（本文からの引用）
・ポイントは「駆け引き型から抜け出すこと」
「原則立脚型交渉」
人…人と問題を切り離す
利益…「条件や立場」ではなく「利益」に注目する
選択肢…お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える
基準…客観的基準に基づく解決にこだわる。 -
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Posted by ブクログ
事実にと基づいて利益を求める
事実に対するそれぞれの立場からの認識を理解する
感情をコントロール
感情を吐き出させる
認識のズレを修整
条件と利益を区別
要望の本質を理解
相手の条件から相手の求める利益を推測する
関係者毎の利益をリストアップする
自分の利益を伝える
重要性や正当性
未来志向
原因ではなくこれから何ができるか
目的を意識
利益に対してはハードにこだわる
防衛ラインを決めておく
交渉が決裂した場合のベストな行動も検討しておく
関心
自律性
自分に関することは自分で決めたい
価値理解
存在や価値を認められたい
つながり
間の一員になり認められたい
役割
有意義な目的を持ちたい
ステータス
公平に見られ評価されたい
一番安上がりな譲歩
相手の話を聞いているとアピールすること
話の内容を確認し理解を示す
理解と同意は別
関係者を絞って交渉する
否定的な事は自分の感想として伝える
主観に関しては相手も反論できない
交渉相手との信頼関係
一緒に解決していく課題として認識させる
雑談等で知り合いのような関係に
利益、見解、優先度(時間)、見通し、リスク意識の違い
原理原則に則った交渉
客観的な基準
市場の相場、先例、商慣例等
基準についてもすり合わせる
相手の提案の根拠を確認する
質問と沈黙を活用
視点を変えさせる質問
相手がこちらの立場だったらどう思うか
沈黙のプレッシャー
立て続けに質問するよりも沈黙が有効なことも
第三者による調停
第三者にラフな案を出してもらってそれに対する改善案を出し合っていく
重要な結論はすぐには下さない
感情に流されない
好きなタイミングで交渉を切り上げるための理由を用意しておく
相手の戦術について
相手に確認する
戦術のこと
相手にも同じことをしてもいいか
感想を伝える
理由を確認する
交渉を打ち切ることも検討
情報をごまかす
情報の裏取りをする
権限をごまかす
相手の権限を確認する
合意を変更された場合の変更の権利を確認しておく
意図をごまかす
反故にされた場合の特約を結んでおく
