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Posted by ブクログ
●内容
・ハーバード教授で交渉学プログラム研究所所長による交渉論
・いわゆる「交渉」の技術について、言語化して説明してくれる。
●コメント
○読めば「あたりまえ」と思ってしまうが、無意識に習得・実践している「交渉」の構造について噛み砕いて説明してくれている。その上で、どのような進め方が有効かを提示。訳者のライフネット生命副社長、岩瀬氏の前文でのコメントでこのように言及している。
（引用）
"原書のタイトル『Getting to Yes』が示すように、いかにして「複数の利害関係者が寄り添い、『イエス』にたどり着くか＝全体としてベストな結論を導き出すか」という「合意形成のための説得術」"
（本文からの引用）
・ポイントは「駆け引き型から抜け出すこと」
「原則立脚型交渉」
人…人と問題を切り離す
利益…「条件や立場」ではなく「利益」に注目する
選択肢…お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える
基準…客観的基準に基づく解決にこだわる。
Posted by ブクログ
交渉術として初めて読んだ。チャラいカバーだったが、勉強になった。ただ、この戦術が効果を発揮するのはいわゆる「交渉」の場になってからだとおもう。普段の中から、この原則をそれとなく行使する事ができれば、かなり有用なスキルになると思う。
Posted by ブクログ
事実にと基づいて利益を求める
事実に対するそれぞれの立場からの認識を理解する
感情をコントロール
感情を吐き出させる
認識のズレを修整
条件と利益を区別
要望の本質を理解
相手の条件から相手の求める利益を推測する
関係者毎の利益をリストアップする
自分の利益を伝える
重要性や正当性
未来志向
原因ではなくこれから何ができるか
目的を意識
利益に対してはハードにこだわる
防衛ラインを決めておく
交渉が決裂した場合のベストな行動も検討しておく
関心
自律性
自分に関することは自分で決めたい
価値理解
存在や価値を認められたい
つながり
間の一員になり認められたい
役割
有意義な目的を持ちたい
ステータス
公平に見られ評価されたい
一番安上がりな譲歩
相手の話を聞いているとアピールすること
話の内容を確認し理解を示す
理解と同意は別
関係者を絞って交渉する
否定的な事は自分の感想として伝える
主観に関しては相手も反論できない
交渉相手との信頼関係
一緒に解決していく課題として認識させる
雑談等で知り合いのような関係に
利益、見解、優先度(時間)、見通し、リスク意識の違い
原理原則に則った交渉
客観的な基準
市場の相場、先例、商慣例等
基準についてもすり合わせる
相手の提案の根拠を確認する
質問と沈黙を活用
視点を変えさせる質問
相手がこちらの立場だったらどう思うか
沈黙のプレッシャー
立て続けに質問するよりも沈黙が有効なことも
第三者による調停
第三者にラフな案を出してもらってそれに対する改善案を出し合っていく
重要な結論はすぐには下さない
感情に流されない
好きなタイミングで交渉を切り上げるための理由を用意しておく
相手の戦術について
相手に確認する
戦術のこと
相手にも同じことをしてもいいか
感想を伝える
理由を確認する
交渉を打ち切ることも検討
情報をごまかす
情報の裏取りをする
権限をごまかす
相手の権限を確認する
合意を変更された場合の変更の権利を確認しておく
意図をごまかす
反故にされた場合の特約を結んでおく
Posted by ブクログ
今までどうしてもソフト型の交渉となってしまいがちだったので、これを改善したいと思い、本書を手に取った。
本書では、ソフト型やハード型ではなく、「原則立脚型交渉」により、双方の納得する交渉にしていく事を目指している。その際に、どのような点を注意しながら交渉しなければいけないか、を事例を交えて説明していた。
重要な視点は４つ
1．人：人と問題等分離せよ
2．利害：立場ではなく理解に焦点を合わせよ
3．選択肢：行動について決定する前に多くの可能性を考えだす
4． 基準：結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ
実際の交渉では、どうしても勝ち負けや、以下に自分のパイを増やす事だけを考えがちだが、この本にある視点で交渉を見直してみると、今まで自分が見えていなかった選択肢がたくさんある事を気付かせてくれた。
交渉に悩んだ時に、本書に立ち返り、解決策を探すとともに、自分の血肉にしていきたい。
Posted by ブクログ
交渉学という学問を知るきっかけになった本
一方が勝ち、一方が涙を飲むだけが交渉ではない
相手には相手の立場があり、相手の望みがある
交渉の場に臨む前に準備しておくことを整理して考えるために、知っておくと良い知識
Posted by ブクログ
With the assumption, understanding of fact is different from each other.
to lead the conclusion about thinking
Understanding for standard is different from each
Other
Bottom of value is different
Posted by ブクログ
仕事において「交渉」と呼ばれるようなコミュニケーションが非常に苦手だということを知人に話した際におススメしていただいた本。非常に為になる話だった。
交渉の進め方について多くの人はあくまで自身の条件を強気に押し出す「ハード型」か、あるいは条件よりも相手との関係性に重きをおく「ソフト型」のどちらかしかないと思いがちだが、そうではないというのが本書の主張。
どちらか一方だけが勝ったり、得をするというのではなく、双方にとって良い解決策を模索する方法が本書でいう「原則立脚型交渉」
ポイントとしては、
・人と問題を切り離すこと
・「条件や立場」ではなく双方が本来求める「利益」に注目すること
・双方の利益に注目した「複数」の選択肢を考えること
・判断の拠り所には客観的で公平な「原則や基準」を用いること
など。それぞれ簡単な事例的な会話例とともに解説され、分かりやすい。
読んでいくうちに仕事以外のコミュニケーションでも意識すべきものだと気づいた。というか、むしろ「交渉」と意識をしない場面では当たり前のようにできていたことが交渉ごとにおいても大事なポイントであることに気づいた。
多くの人に薦めたいとても良い本だったのだけど、この本、タイトルや訳で若干損している気もする。
タイトルの「必ず望む結果を」だったり、各唱題でも「思うままになる」「相手の心をコントロールする」「一発で大逆転」などと、とても強い言葉が使われている。読んでみると内容はどれも真っ当だと感じたのだけど、目次読んだ時点では「ハード型」な印象しか受けなくて怖かった。どちらかというとソフト型よりの人にこの本はなかなか手にとってもらいにくいのではないか。私は人の薦めで手にしたけどそうでなかったら多分読む機会はなかったので、そこら辺は残念というか気になるというか。
ということで、交渉ごとに関してあまり強きになれないソフト型タイプで悩んでいる、という方は表面的な言葉の印象に負けずに一度読んでみることをオススメします。
Posted by ブクログ
今、まさに交渉が必要という場面で、自分がどう処するかためになった。
特に、相手のステータスに配慮し、そこを上手く立てる旨が書かれていた。自分の言い分ばかりを考えると、その点が欠落してしまうのだが、相手の立場、周りからの目などを考慮することで相手の言い分が腹に落ち、落ち着いて対処出来る。
Posted by ブクログ
交渉は勝ち負けではない、これは合意形成のための説得術が書かれている本です。勉強になりました。ただ、読んだだけでは身につかないので、常に意識して、使ってみることが必要です。後半には役立つフレーズもあって覚えておくのも良いかも。
・相手のものの見方にどれだけ一本化できるか…ものの見方はどこから見るかで大きく変わる、という前提を認識する
・100％賛成してもらえる確証のない結論を受け入れてもらうには、その結論を引き出すプロセスに相手を関わらせることが重要
・メンツを立てるのは、交渉に立つ人間の方針や立場のギャップを調整すること。軽んじてはならない。
・感情は吐き出させる。
・外野に振り回されない方法は、テーブルにつく人を当事者のみにする
・「あなたは…」ではなく、「私は…」→×「約束が違う」〇「残念です」
・交渉相手を知ろうとしよう。（そもそも日々のコミュニケーションにおいて、知っている人知らない人で違う）
・一緒に解決していく共通の課題というコンセンサスができれば、利害の折り合いを付け、合意に到達できる可能性が高まる
・「利益」に着目する。「条件」でなくて。
・条件に固執する場合、根拠を聞いてみてもよい「なぜこういう条件？」
・ブレストは、交渉にも効果的。解決策は1つでない
・客観的に見よ（市場の相場・裁判所の判断の予想・先例・良識・科学的見地・平等性・効率・・・）
Posted by ブクログ
原則立脚型、利益の重視、という原則的な体系があるため、記述の内容に一貫性があり、読み物としてよくまとまっていて面白かった。
反面、構成はあまりよくない。第1、1、⑴、というような内容のレベルごとの項目分けが不徹底なため、内容を読んでもどのレベルの話かすぐには把握できないためよみづらい。例えば、第1「原則立脚型とは何か」、という大枠の中の、一つ目の話題として1「原則の定義」、二つ目の話題として2「立脚の定義」。そして1「原則の定義」という話題の中で⑴原則を考える前提⑵原則とは⑶原則でないものとはとなるような、階層構造が全然見えない構成だった。著者が頭が悪いのか、訳者が頭が悪いのか、編集者が頭が悪いのか。どこかの段階にバカのボトルネックの存在を推測させる。
Posted by ブクログ
交渉術の本を探していて、10年以上前の本の新版ということで手に取った。テクニックを語る本は多々あるが、この本は交渉を行ううえでのベースとなる考え方を教えてくれる。
「交渉で本当に話し合うべきなのは主張や条件ではなく、お互いの利益‐ニーズや要望、関心ごとである」（p82）
「駆け引き型から抜け出し、原則立脚型交渉を行う」（p34）
原則立脚型交渉のポイントは「人」「利益」「選択肢」「基準」であるという。
仕事を振り返っても、基準もなく押し合いへしあいしても埒があかないことが多々あった。
本書を携えて行った出張でこの「原則立脚型交渉」を心掛けたところ、「その手法であればフェアだ」ということで交渉が前進した。
実生活に生かせる良著であり度々読み返したい。
Posted by ブクログ
原理原則でいくと交渉はうまくいくというもの。
交渉相手の利益のパターン
自律性自分でコントロールしたい
価値理解価値を認められたい
つながり仲間になり受け入れられたい
役割有意義な目的を持ちたい
ステータス公平に見られ評価されたい
怒りを示すのは一人一回というルール。
本を貸してくれないかと頼むのは懐柔策
（ベンジャミンフランクリン）
理不尽な人への対応。それに気づいたらその作戦に気づいていることを指摘する。
Posted by ブクログ
ロジカルシンキング＆ネゴシエーションの課題レポートに使用。続編の位置付けの「ハーバード流NOと言わせない交渉術」と合わせて読むとさらにわかりやすくなりました。
Posted by ブクログ
“交渉は駆け引きではない”
“人と問題を切り離し、条件や利益に着目する”
“客観的基準を元に、双方の利益に配慮した選択肢を用意する”
原則立脚型と本著で名付けられる交渉術に基づき、駆け引きや騙し合いのゼロサムゲームから双方にとってよりよい交渉結果を導くためのテクニック、考え方が詰まった一冊。
プレゼンテーションもファシリテーションも、コミュニケーションを介するビジネススキルの根底にある考え方は“いかに相手の立場を想像できるか”にかかっているが、交渉術もその最たるものの一つと言える。
ひたすら文章がダラダラと続く印象があるため、中身自体は良いがもう少し体系立ててあると読み手が吸収しやすいのになぁというのが正直な感想。
Posted by ブクログ
むずかしい。でも古典だから間違いなく良書のはず。何度も読むと自分の成長ステージによって何度も気づきがありそうな本。意識して交渉力を磨いていきたい。個人を問題から切り離す。条件に固執するのではなくお互いの利益にフィーチャーしてともに解決策にたどりつくイメージ。その解決策は複数案用意する。パイが限られている。ゼロサムゲームという固定観念を取り外す。エジプトとイスラエルの交渉の話が好き。半島の返還と引き換えに全線の非武装化を成功させた話。先方の意図・要望に耳を傾け条件の裏にある達成させたい利益に着目する。そしてこちらの利益も強く発信する。その二つを叶える解決策は、絶対にある。
Posted by ブクログ
ハーバードという文言に釣られて購入。
書いていることは、そこまで難しいことではなく
読みやすい構成になっている。
問題が生じたときに、人と問題に切り分けて考えること。
人にフォーカスすると、感情が入ってしまう。
また、交渉をうまくすすめるには相手の立場をしっかり理解し
まず共感をすること。
そこから、共通の敵を作り、そこに立ち向かう気持ちで二人で
解決案を探しながら進めていくのがポイントである。
Posted by ブクログ
交渉術の古典的名著。世間一般的に有名なのは「駆け引き型」の交渉術。でもこれだと双方納得する結論には至らない場合がある。なるべく衝突を避けようとする「ソフト型」も、相手に言いくるめられないようにする「ハード型」も、互いが自己保身に執着し、解決点が見出せない。そこでこの本では「原則立脚型」について語る。原則立脚型交渉とは、人と問題を切り離して、立場でなく利害に焦点を合わせ、双方が満足できる結果を得ようとする交渉方法。事前準備をしっかりと行うことで誰でも交渉の手綱を握ることができると教えてくれる良書。
以下、本書より抜粋
「昨日の行動のいい・悪いを問い詰めるより、明日、誰が何をできるかを考えよう。」
「一つ目の原則：人と問題を切り離す――交渉では案件そのものを協議する前に、人間的要素を切り離して対処し、かつ、同じ立場に立って解決に取り組むのが望ましい。相手ではなく、交渉で話し合うべき問題に立ち向かうのである。」
「二つ目の原則：条件や立場でなく利益に注目するーーお互いの利益を満足させることが交渉本来の目的であるにもかかわらず、提示した条件にこだわることの弊害に注目してはいけない。相手に表明した条件と本来求めていることとの間には、ズレがあることが多い。つまり、その条件の間のどこかで妥協しても、本来のニーズが満たされない可能性が高いのだ。そのため条件や立場でなく利益に注目することが重要となる。
「三つ目の原則：精神的に余裕のない状況では満足のいく結論を見つけるのが難しい」
「鼻先ににんじんをちらつかせてくる相手には：圧力に屈せず、原則にもとづいて交渉を進める。交渉における圧力にはさまざまなものがある。ワイロ、脅し、信用してほしいというアピール、あるいは単純に一歩も退かない態度をとり続けるケースもある。いずれの場合も、相手側の理を聞き出し、適用すべきだと考える客観的基準を示して、それらの原則に拠らないかぎり情報しない姿勢を貫く。」
「相手が主張してきたときに突っぱねず、自分の案を批判されても弁護はしない。攻撃されてもやり返さない。こちらが反応しなければ、悪循環のサイクルを断ち切ることができる。押し返すかわりに横によけ、相手の矛先が問題に向かうようにしてしまおう。東洋のブドウであえる柔道や柔術と同じように、力に力で対抗せず、体をかわして相手の力を利用するのだ。力を受け流し、利益の追求や、双方の理になる案の創出、意思の影響を受けない基準を探すことに向けさせるのである。」
「むこうが条件を提示してきたときは、突っぱねないことだ。だからといって受け入れることもしない。あくまで選択肢の一つとしてとらえ、相手側にどのような利益があるのか、どんな考え方にもとづいているのかを見極めよう。改善できるかどうかも検討する。」
「『わざと逆光になる場所に座らせましたね』と批判するかわりに、『日差しがまぶしくて集中できません。なんとかならないでしょうか。無理なら今日のところは早めに切り上げようかと思います。新しい日程をセッティングしておきましょうか。』と本題を攻めていく。相手の人間性を買えるより、交渉プロセスを変えるほうが簡単である。懲らしめようなどと考えて交渉の目的から脱線しないように。」
「交渉のはじめにこう提案してしまうのもいいだろう。『いきなり妙なことをいうと思われるかもしれませんが、交渉をどのようなルールで行うのかをはっきりさせておきませんか。できるだけ少ない時間と労力で合意にたどりつくことを目指すのと、押しの強さを競う居あうのと、どちらのやり方にしましょうか。』どのような形の交渉であれ、相手が手練手管を使ってきたときの備えを怠らないこと。あなたもその気になれば、相手に匹敵する、あるいは相手以上のタフ・ネゴシエイターになれる。不当な戦術よりも、理のある原則のほうが弁護しやすいことを覚えておいてほしい。そして、相手の戦術のえじきにならないよう、細心の注意を払おう。」
Posted by ブクログ
対立するのは
前提となる事実認識が違っている、基準が違っている、価値観が違っている、から。
相手にはどのような世界が見えているか、を考える。
駆け引き型から抜け出して、winwinを目指すことを前提にする。
「一番安上がりな譲歩は、訊くこと」
相手に花を持たせる。フランクリンは相手に本を借りた。
オレンジを分けるこども＝一人は皮を捨てて、一人は実を捨てた。そうならないように、相手の世界を考える。
パイを切り分ける前に、パイを広げる。
交渉する前に共通の利益を考える。その前提に立って相手の世界を見る。
ケーキカットのルール。切り分ける人と選ぶ人を別にする。
原則立脚型交渉=客観的事実が間違っているかもしれないという前提に立ち、確認することで理性的な話し合いの場を作る。
Posted by ブクログ
交渉にはソフト型・ハード型・原則立脚型のタイプに分けることができる。原則立脚型とは、お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考えることであり、その為のテクニック・原理原則について書かれている。
『今まで、何故かうまくいった交渉』における『何故か』について具体的に書かれており、非常に参考になる。ただ、本書を読むだけでは実力はつかない。あくまでも指南書であり、実践を繰り返すべきであろう。
Posted by ブクログ
【実践内容】
交渉時におけるテクニックの使用
・人と問題の切り分け
・利益を目的として考える
・沈黙の使用
【要約】
交渉は相手を騙すことではない。駆け引きでもない。お互いが相互の利益を確保するための方法を考えることである。 そのやり方、考え方が記載されている
【感想】
会社で覚えた教えそのまま。ただ、深い意味で理解することが出来てよかった
Posted by ブクログ
▼テーマ
ソフト、ハードどちらのアプローチでもなく、駆け引き型から抜け出す、「原則立脚型交渉」。
▼キーワード
人――――人と問題を切り離す
利益―――「条件や立場」ではなく「利益」に注目する
選択肢――お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える
基準―――客観的基準にもとづく解決にこだわる
▼その他抜粋
共通の認識をもち、腹を割ったコミュニケーションを実現して、相手を非難せずに心情を伝えていける前向きな関係を築かなければならない。譲歩することばかり考えず、接し方を改善することで人の問題を解決していくことが大切だ。
交渉前に、相手の情報を集め、好き嫌いなどを把握しておく。仕事抜きで会ってみるのもいいし、少し早めに交渉の場に出向いて、あるいは、終わった後に雑談したりするのもいい。
ベンジャミン・フランクリンお得意の懐柔策は、相手に「本を貸してくれないか」と頼むことだった。それで相手を持ち上げ、貸しができたという気分にさせていたそうだ。
100%賛成してもらえる確証のない結論を受け入れてもらうには、その結論を引き出すプロセスに相手を関わらせることが重要なのだ。
例え相手が合意内容を有利だと思っても、蚊帳の外に置かれた不信感で拒絶することも有る。自分もアイディアを出して貢献できたという意識を持てた方が、合意はずっと成立しやすい。
真剣に耳を傾けて「それは、これこれこういうことと理解してよろしいでしょうか」などと質問や合いの手を挟む。
→「一番安上がりな譲歩は、あなたのお話を聞いていますよ、というアピール」といわれる。
▼相手の立場を考える
あるイギリスの大使は自分の仕事を「相手方の人間が新しい指示を与えてもらえるように助けていくこと」といっていた。
目の前の交渉者の立場を心から思いやれば、どのような問題を抱えていて、どのような案があればそれらをクリアできるかといったことも見えてくる。
▼公平な手続き
意思の影響を排して結論を導くには、公平な手続きを取り入れる。
・ケーキ・カットのルール――「相手が切って、自分が選ぶ」
・公平な役割分担を話し合っておいてから、どちらがどちらの役割を選ぶかを決める。
→どちらも結果に文句を言えなくなる。
「交渉が決裂した場合にとれるベストな行動」を考えておくと、相手の提示条件と比較してどちらが多くの利益をもたらすかを考えることができる。
▼交渉フレーズ
「間違っていたらおっしゃってください」
「これまでのご厚情に感謝しています」
「公正な形で解決したいだけです」
「どちらがどんな手段をとれるかではなく、客観的な基準で解決したいのです」
「信用するしないの問題ではありません」
「事実確認のためにいくつか質問してよろしいですか」
「あなたの行動の根拠となっているのはどんな考えですか」
「このように理解してよろしいでしょうか」
「また改めてお話しできませんか」
「根拠の部分でちょっと理解できないところがあります」
「公正な解決策の一つは……」
「合意できた場合は……、合意できなかった場合は……」
「一緒に解決できてよかったです」
▼相手の権限を確認
ギブアンドテイクの具体的交渉をはじめる前に、まずは相手の権限を確認しておく。
権限のはっきりした人物との交渉に切り替える。
→これまでも意思決定プロセスを確認することがあったが、少し改善しつつこれを入れていこう。
Posted by ブクログ
［内容］
前提として交渉とは戦って勝利をつかむことではない。
そもそも、相手も何かしらの合意をしたいと思っている。戦わずして勝つことが理想でそのための考え方や手法についてケースを交えて記載されている。
・条件そのものではなく、利益に着目すること
その上で合意に達することが目的。
とはいえ、一般的には交渉は2つのスタイルに分かれる。
ソフトなタイプ→寄り添うタイプ
ハードなタイプ→頑として意見を押し通す
ハードな相手にはソフトは勝てない。であれば、負けないために武装は必要
そのために周到に準備をすること
・相手の感情を冷静に汲み取る
・人と問題を切り離して考える
・相手にとっての利益のラインを把握する
・相手にとっての最低ライン（防衛ライン）を把握
・事前にプランＢ(BATNA)を用意しておく
→準備ができていれば、強気に出られる
手法
・断定ではなく質問で問いかける
・強気の沈黙は武器である
など
［感想・気付き］
交渉は戦うことではない。
というのはわかってはいたが、自身は比較的ソフト型に変えていた。ソフトで戦えない時はハードで斬りかかるスタイルだが、第三の手法として参考になる。
合気道や柔術に似たものとイメージ
［アクション］
利益ライン、防衛ラインのくみ取りは感覚的にしているので意識してトレーニング。
あと、理解度20％なので、もう少し深く読む。
Posted by ブクログ
・交渉は勝ち負けではない
・共通の利益に着目し、相手と協力して合意に至る姿勢
・代替案を明確に持っておくことで、交渉撤退ラインが決められる
・相手が何を考えているのか、自分が相手だったらどうしたいか
Posted by ブクログ
著者のロジャー•フィッシャーとウイリアム•ユーリー。訳者はあの岩瀬大輔氏。
感想。先に読んだ田村次郎氏の「戦略的交渉入門」が詳細に記載されていたのと比較すると、何処か曖昧で中途半端な内容でスッキリしない。キラーワードが少ない。でも使える事例は多い。
備忘録
•交渉事は「相手にとって世界はどう見えているのか」を考えよう。
•交渉手法の善し悪しは、優れた合意か？プロセスが効率的か？交渉後に関係が改善しているかで判断可能。
•譲歩する前に接し方を改善して人の問題を解決することが大切。
•相手の視点を理解する時に、それに賛同する必要はない。
•ガチガチに固めてから交渉するだけでなく、交渉相手を合意案策定のプロセスに関わらせながら進めるのも手。
•花を持たせる、面子への配慮はとても重要。強気な姿勢と相手への配慮の組合せがカギ。
•「約束が違う」等相手を非難するのではなく、「こういうことになって残念です」と自分中心の表現で心情を伝える。
•「私を信じてないんですか？」と言われたら、
•迷いや混乱を誘う条件を並べることを避ける。「Yes」の一言で済むような決断し易い内容ななっているよう配慮する。
•○○じゃないとダメだ、と言われたらその理由を確認。
Posted by ブクログ
記されている各々の手法は交渉の基本なのだろう。具体的なシチュエーションを想定した事例が載っている。基本を理解し、それを実際に実践する中で身に付ける。場数が必要だと感じる。
Posted by ブクログ
「交渉術」を「合意形成のための説得術」と定義し、望ましい結果を、効率的かつ相手との関係性を損ねることなく得るための、具体的な方法について述べている。ポイントは、人と問題を切り離す／条件や立場ではなく「利益」に注目する／双方の利益に配慮した複数の選択肢を考える／客観的基準に基づく解決にこだわる。
