ロジャー・フィッシャーのレビュー一覧
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●内容
・ハーバード教授で交渉学プログラム研究所所長による交渉論
・いわゆる「交渉」の技術について、言語化して説明してくれる。
●コメント
○読めば「あたりまえ」と思ってしまうが、無意識に習得・実践している「交渉」の構造について噛み砕いて説明してくれている。その上で、どのような進め方が有効かを提示。訳者のライフネット生命副社長、岩瀬氏の前文でのコメントでこのように言及している。
（引用）
"原書のタイトル『Getting to Yes』が示すように、いかにして「複数の利害関係者が寄り添い、『イエス』にたどり着くか＝全体としてベストな結論を導き出すか」という「合意形成のための説得 -
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今までどうしてもソフト型の交渉となってしまいがちだったので、これを改善したいと思い、本書を手に取った。
本書では、ソフト型やハード型ではなく、「原則立脚型交渉」により、双方の納得する交渉にしていく事を目指している。その際に、どのような点を注意しながら交渉しなければいけないか、を事例を交えて説明していた。
重要な視点は４つ
1．人：人と問題等分離せよ
2．利害：立場ではなく理解に焦点を合わせよ
3．選択肢：行動について決定する前に多くの可能性を考えだす
4． 基準：結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調せよ
実際の交渉では、どうしても勝ち負けや、以下に自分のパイを増やす事だけを考え -
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仕事において「交渉」と呼ばれるようなコミュニケーションが非常に苦手だということを知人に話した際におススメしていただいた本。非常に為になる話だった。
交渉の進め方について多くの人はあくまで自身の条件を強気に押し出す「ハード型」か、あるいは条件よりも相手との関係性に重きをおく「ソフト型」のどちらかしかないと思いがちだが、そうではないというのが本書の主張。
どちらか一方だけが勝ったり、得をするというのではなく、双方にとって良い解決策を模索する方法が本書でいう「原則立脚型交渉」
ポイントとしては、
・人と問題を切り離すこと
・「条件や立場」ではなく双方が本来求める「利益」に注目すること
・双方の -
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交渉は勝ち負けではない、これは合意形成のための説得術が書かれている本です。勉強になりました。ただ、読んだだけでは身につかないので、常に意識して、使ってみることが必要です。後半には役立つフレーズもあって覚えておくのも良いかも。
・相手のものの見方にどれだけ一本化できるか…ものの見方はどこから見るかで大きく変わる、という前提を認識する
・100％賛成してもらえる確証のない結論を受け入れてもらうには、その結論を引き出すプロセスに相手を関わらせることが重要
・メンツを立てるのは、交渉に立つ人間の方針や立場のギャップを調整すること。軽んじてはならない。
・感情は吐き出させる。
・外野に振り回されない方法 -
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原則立脚型、利益の重視、という原則的な体系があるため、記述の内容に一貫性があり、読み物としてよくまとまっていて面白かった。
反面、構成はあまりよくない。第1、1、⑴、というような内容のレベルごとの項目分けが不徹底なため、内容を読んでもどのレベルの話かすぐには把握できないためよみづらい。例えば、第1「原則立脚型とは何か」、という大枠の中の、一つ目の話題として1「原則の定義」、二つ目の話題として2「立脚の定義」。そして1「原則の定義」という話題の中で⑴原則を考える前提⑵原則とは⑶原則でないものとはとなるような、階層構造が全然見えない構成だった。著者が頭が悪いのか、訳者が頭が悪いのか、編集者が頭が悪 -
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交渉術の本を探していて、10年以上前の本の新版ということで手に取った。テクニックを語る本は多々あるが、この本は交渉を行ううえでのベースとなる考え方を教えてくれる。
「交渉で本当に話し合うべきなのは主張や条件ではなく、お互いの利益‐ニーズや要望、関心ごとである」（p82）
「駆け引き型から抜け出し、原則立脚型交渉を行う」（p34）
原則立脚型交渉のポイントは「人」「利益」「選択肢」「基準」であるという。
仕事を振り返っても、基準もなく押し合いへしあいしても埒があかないことが多々あった。
本書を携えて行った出張でこの「原則立脚型交渉」を心掛けたところ、「その手法であればフェアだ」ということで交 -
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“交渉は駆け引きではない”
“人と問題を切り離し、条件や利益に着目する”
“客観的基準を元に、双方の利益に配慮した選択肢を用意する”
原則立脚型と本著で名付けられる交渉術に基づき、駆け引きや騙し合いのゼロサムゲームから双方にとってよりよい交渉結果を導くためのテクニック、考え方が詰まった一冊。
プレゼンテーションもファシリテーションも、コミュニケーションを介するビジネススキルの根底にある考え方は“いかに相手の立場を想像できるか”にかかっているが、交渉術もその最たるものの一つと言える。
ひたすら文章がダラダラと続く印象があるため、中身自体は良いがもう少し体系立ててあると読み手が吸収しやすいの -
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交渉術の古典的名著。世間一般的に有名なのは「駆け引き型」の交渉術。でもこれだと双方納得する結論には至らない場合がある。なるべく衝突を避けようとする「ソフト型」も、相手に言いくるめられないようにする「ハード型」も、互いが自己保身に執着し、解決点が見出せない。そこでこの本では「原則立脚型」について語る。原則立脚型交渉とは、人と問題を切り離して、立場でなく利害に焦点を合わせ、双方が満足できる結果を得ようとする交渉方法。事前準備をしっかりと行うことで誰でも交渉の手綱を握ることができると教えてくれる良書。
以下、本書より抜粋
「昨日の行動のいい・悪いを問い詰めるより、明日、誰が何をできるかを考えよう。