ロジャー・フィッシャーのレビュー一覧

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

仕事関係で交渉術についていちどきちんと学んだ方が良いだろうと考え、購入。
当たり前のことが書いてあるだけといった印象を持ち、新たな気づきというのは特段なかった。分量も少なくさらっと読めるので、基本となる考え方を抑えるという点ではよかったと思う。

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

交渉術の古典的名著。世間一般的に有名なのは「駆け引き型」の交渉術。でもこれだと双方納得する結論には至らない場合がある。なるべく衝突を避けようとする「ソフト型」も、相手に言いくるめられないようにする「ハード型」も、互いが自己保身に執着し、解決点が見出せない。そこでこの本では「原則立脚型」について語る。原則立脚型交渉とは、人と問題を切り離して、立場でなく利害に焦点を合わせ、双方が満足できる結果を得ようとする交渉方法。事前準備をしっかりと行うことで誰でも交渉の手綱を握ることができると教えてくれる良書。

以下、本書より抜粋
「昨日の行動のいい・悪いを問い詰めるより、明日、誰が何をできるかを考えよう。」

「一つ目の原則：人と問題を切り離す――交渉では案件そのものを協議する前に、人間的要素を切り離して対処し、かつ、同じ立場に立って解決に取り組むのが望ましい。相手ではなく、交渉で話し合うべき問題に立ち向かうのである。」

「二つ目の原則：条件や立場でなく利益に注目するーーお互いの利益を満足させることが交渉本来の目的であるにもかかわらず、提示した条件にこだわることの弊害に注目してはいけない。相手に表明した条件と本来求めていることとの間には、ズレがあることが多い。つまり、その条件の間のどこかで妥協しても、本来のニーズが満たされない可能性が高いのだ。そのため条件や立場でなく利益に注目することが重要となる。

「三つ目の原則：精神的に余裕のない状況では満足のいく結論を見つけるのが難しい」

「鼻先ににんじんをちらつかせてくる相手には：圧力に屈せず、原則にもとづいて交渉を進める。交渉における圧力にはさまざまなものがある。ワイロ、脅し、信用してほしいというアピール、あるいは単純に一歩も退かない態度をとり続けるケースもある。いずれの場合も、相手側の理を聞き出し、適用すべきだと考える客観的基準を示して、それらの原則に拠らないかぎり譲歩しない姿勢を貫く。」

「相手が主張してきたときに突っぱねず、自分の案を批判されても弁護はしない。攻撃されてもやり返さない。こちらが反応しなければ、悪循環のサイクルを断ち切ることができる。押し返すかわりに横によけ、相手の矛先が問題に向かうようにしてしまおう。東洋のブドウであえる柔道や柔術と同じように、力に力で対抗せず、体をかわして相手の力を利用するのだ。力を受け流し、利益の追求や、双方の理になる案の創出、意思の影響を受けない基準を探すことに向けさせるのである。」

「むこうが条件を提示してきたときは、突っぱねないことだ。だからといって受け入れることもしない。あくまで選択肢の一つとしてとらえ、相手側にどのような利益があるのか、どんな考え方にもとづいているのかを見極めよう。改善できるかどうかも検討する。」

「『わざと逆光になる場所に座らせましたね』と批判するかわりに、『日差しがまぶしくて集中できません。なんとかならないでしょうか。無理なら今日のところは早めに切り上げようかと思います。新しい日程をセッティングしておきましょうか。』と本題を攻めていく。相手の人間性を変えるより、交渉プロセスを変えるほうが簡単である。懲らしめようなどと考えて交渉の目的から脱線しないように。」

「交渉のはじめにこう提案してしまうのもいいだろう。『いきなり妙なことをいうと思われるかもしれませんが、交渉をどのようなルールで行うのかをはっきりさせておきませんか。できるだけ少ない時間と労力で合意にたどりつくことを目指すのと、押しの強さを競い合うのと、どちらのやり方にしましょうか。』どのような形の交渉であれ、相手が手練手管を使ってきたときの備えを怠らないこと。あなたもその気になれば、相手に匹敵する、あるいは相手以上のタフ・ネゴシエイターになれる。不当な戦術よりも、理のある原則のほうが弁護しやすいことを覚えておいてほしい。そして、相手の戦術のえじきにならないよう、細心の注意を払おう。」

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

対立するのは
前提となる事実認識が違っている、基準が違っている、価値観が違っている、から。
相手にはどのような世界が見えているか、を考える。
駆け引き型から抜け出して、winwinを目指すことを前提にする。
「一番安上がりな譲歩は、訊くこと」
相手に花を持たせる。フランクリンは相手に本を借りた。

オレンジを分けるこども＝一人は皮を捨てて、一人は実を捨てた。そうならないように、相手の世界を考える。
パイを切り分ける前に、パイを広げる。

交渉する前に共通の利益を考える。その前提に立って相手の世界を見る。
ケーキカットのルール。切り分ける人と選ぶ人を別にする。

原則立脚型交渉=客観的事実が間違っているかもしれないという前提に立ち、確認することで理性的な話し合いの場を作る。

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

交渉にはソフト型・ハード型・原則立脚型のタイプに分けることができる。原則立脚型とは、お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考えることであり、その為のテクニック・原理原則について書かれている。
『今まで、何故かうまくいった交渉』における『何故か』について具体的に書かれており、非常に参考になる。ただ、本書を読むだけでは実力はつかない。あくまでも指南書であり、実践を繰り返すべきであろう。

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

【実践内容】
交渉時におけるテクニックの使用
・人と問題の切り分け
・利益を目的として考える
・沈黙の使用

【要約】
交渉は相手を騙すことではない。駆け引きでもない。お互いが相互の利益を確保するための方法を考えることである。 そのやり方、考え方が記載されている

【感想】
会社で覚えた教えそのまま。ただ、深い意味で理解することが出来てよかった

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

▼テーマ
ソフト、ハードどちらのアプローチでもなく、駆け引き型から抜け出す、「原則立脚型交渉」。


▼キーワード
人――――人と問題を切り離す
利益―――「条件や立場」ではなく「利益」に注目する
選択肢――お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える
基準―――客観的基準にもとづく解決にこだわる

▼その他抜粋
共通の認識をもち、腹を割ったコミュニケーションを実現して、相手を非難せずに心情を伝えていける前向きな関係を築かなければならない。譲歩することばかり考えず、接し方を改善することで人の問題を解決していくことが大切だ。

交渉前に、相手の情報を集め、好き嫌いなどを把握しておく。仕事抜きで会ってみるのもいいし、少し早めに交渉の場に出向いて、あるいは、終わった後に雑談したりするのもいい。
ベンジャミン・フランクリンお得意の懐柔策は、相手に「本を貸してくれないか」と頼むことだった。それで相手を持ち上げ、貸しができたという気分にさせていたそうだ。

100%賛成してもらえる確証のない結論を受け入れてもらうには、その結論を引き出すプロセスに相手を関わらせることが重要なのだ。
例え相手が合意内容を有利だと思っても、蚊帳の外に置かれた不信感で拒絶することも有る。自分もアイディアを出して貢献できたという意識を持てた方が、合意はずっと成立しやすい。

真剣に耳を傾けて「それは、これこれこういうことと理解してよろしいでしょうか」などと質問や合いの手を挟む。
→「一番安上がりな譲歩は、あなたのお話を聞いていますよ、というアピール」といわれる。


▼相手の立場を考える
あるイギリスの大使は自分の仕事を「相手方の人間が新しい指示を与えてもらえるように助けていくこと」といっていた。
目の前の交渉者の立場を心から思いやれば、どのような問題を抱えていて、どのような案があればそれらをクリアできるかといったことも見えてくる。


▼公平な手続き
意思の影響を排して結論を導くには、公平な手続きを取り入れる。
・ケーキ・カットのルール――「相手が切って、自分が選ぶ」
・公平な役割分担を話し合っておいてから、どちらがどちらの役割を選ぶかを決める。
　→どちらも結果に文句を言えなくなる。

「交渉が決裂した場合にとれるベストな行動」を考えておくと、相手の提示条件と比較してどちらが多くの利益をもたらすかを考えることができる。


▼交渉フレーズ
「間違っていたらおっしゃってください」
「これまでのご厚情に感謝しています」
「公正な形で解決したいだけです」
「どちらがどんな手段をとれるかではなく、客観的な基準で解決したいのです」
「信用するしないの問題ではありません」
「事実確認のためにいくつか質問してよろしいですか」
「あなたの行動の根拠となっているのはどんな考えですか」
「このように理解してよろしいでしょうか」
「また改めてお話しできませんか」
「根拠の部分でちょっと理解できないところがあります」
「公正な解決策の一つは……」
「合意できた場合は……、合意できなかった場合は……」
「一緒に解決できてよかったです」


▼相手の権限を確認
ギブアンドテイクの具体的交渉をはじめる前に、まずは相手の権限を確認しておく。
権限のはっきりした人物との交渉に切り替える。
→これまでも意思決定プロセスを確認することがあったが、少し改善しつつこれを入れていこう。

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

［内容］
前提として交渉とは戦って勝利をつかむことではない。
そもそも、相手も何かしらの合意をしたいと思っている。戦わずして勝つことが理想でそのための考え方や手法についてケースを交えて記載されている。

・条件そのものではなく、利益に着目すること
その上で合意に達することが目的。

とはいえ、一般的には交渉は2つのスタイルに分かれる。
ソフトなタイプ→寄り添うタイプ
ハードなタイプ→頑として意見を押し通す
ハードな相手にはソフトは勝てない。であれば、負けないために武装は必要

そのために周到に準備をすること
・相手の感情を冷静に汲み取る
・人と問題を切り離して考える
・相手にとっての利益のラインを把握する
・相手にとっての最低ライン（防衛ライン）を把握
・事前にプランＢ(BATNA)を用意しておく
→準備ができていれば、強気に出られる

手法
・断定ではなく質問で問いかける
・強気の沈黙は武器である

など
［感想・気付き］
交渉は戦うことではない。
というのはわかってはいたが、自身は比較的ソフト型に変えていた。ソフトで戦えない時はハードで斬りかかるスタイルだが、第三の手法として参考になる。

合気道や柔術に似たものとイメージ

［アクション］
利益ライン、防衛ラインのくみ取りは感覚的にしているので意識してトレーニング。
あと、理解度20％なので、もう少し深く読む。

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

・交渉は勝ち負けではない
・共通の利益に着目し、相手と協力して合意に至る姿勢
・代替案を明確に持っておくことで、交渉撤退ラインが決められる
・相手が何を考えているのか、自分が相手だったらどうしたいか

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

著者のロジャー•フィッシャーとウイリアム•ユーリー。訳者はあの岩瀬大輔氏。

感想。先に読んだ田村次郎氏の「戦略的交渉入門」が詳細に記載されていたのと比較すると、何処か曖昧で中途半端な内容でスッキリしない。キラーワードが少ない。でも使える事例は多い。

備忘録
•交渉事は「相手にとって世界はどう見えているのか」を考えよう。
•交渉手法の善し悪しは、優れた合意か？プロセスが効率的か？交渉後に関係が改善しているかで判断可能。
•譲歩する前に接し方を改善して人の問題を解決することが大切。
•相手の視点を理解する時に、それに賛同する必要はない。
•ガチガチに固めてから交渉するだけでなく、交渉相手を合意案策定のプロセスに関わらせながら進めるのも手。
•花を持たせる、面子への配慮はとても重要。強気な姿勢と相手への配慮の組合せがカギ。
•「約束が違う」等相手を非難するのではなく、「こういうことになって残念です」と自分中心の表現で心情を伝える。
•「私を信じてないんですか？」と言われたら、
•迷いや混乱を誘う条件を並べることを避ける。「Yes」の一言で済むような決断し易い内容ななっているよう配慮する。
•○○じゃないとダメだ、と言われたらその理由を確認。

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

記されている各々の手法は交渉の基本なのだろう。具体的なシチュエーションを想定した事例が載っている。基本を理解し、それを実際に実践する中で身に付ける。場数が必要だと感じる。

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

「交渉術」を「合意形成のための説得術」と定義し、望ましい結果を、効率的かつ相手との関係性を損ねることなく得るための、具体的な方法について述べている。ポイントは、人と問題を切り離す／条件や立場ではなく「利益」に注目する／双方の利益に配慮した複数の選択肢を考える／客観的基準に基づく解決にこだわる。

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

交渉はゼロサムゲームと思わずに、相手の望むことを詳しくきいて落とし所を見つける。こちらから様々なアイデアを出すこと。