岩瀬大輔のレビュー一覧

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

交渉学という学問を知るきっかけになった本

一方が勝ち、一方が涙を飲むだけが交渉ではない

相手には相手の立場があり、相手の望みがある

交渉の場に臨む前に準備しておくことを整理して考えるために、知っておくと良い知識

生命保険のカラクリ

保険料の設定の仕方がわかれば、いかに保険は得しないものなのかということが理解できた。当たり前のことだが、保障の範囲が広げれば保険料は高くなるし、リスクが高くなれば保険料も高くなる。また、運用利回りが良ければ保険料は安くなる。しかし、そこで揺るがないのは保険会社が徴収する手数料の高さ。掛けた保険料の5割弱が保険会社に持っていかれるのであれば、自分で貯蓄・運用した方がよっぽどいいと思った。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

初めて営業という職種について、自分が考えた本。
顧客の利益になる事を考え、信頼関係を築く意味では、ビジネスマン全員が意識として、持たなければいけない事を改めて感じる。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

様々な一流営業マンの実態を対話形式で顕にしていく。

いわゆる営業のハウツー本ではない。決して真似できない人達ばかりである。ただし、その人達の根底にあるもの。何の為に働いているのか、は通じるものがある。

お客様を喜ばせたい、問題を解決したい、など想いは様々。営業を型にはめてこうしろ、言うのはなかなかに難しい。この本のようなスーパー営業は教えてどうなるものではない。

出来る営業の共通点。打たれ強さと楽観主義。前向きで明るくないとダメだ。暗い人からは買わない。これは納得。

営業とは「自分の思いを相手に伝えて相手の心を動かして行動を起こしてもらうこと」なるほど。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

営業のテクニックではなくマインドについての本。事例が多く読みにくいところはあるが、拒絶を受け入れる営業、新しい価値の創造、顧客の心を満足させることが営業には大事と書かれている。
営業に興味のある人やマインドをもう一度捉え直したい人におすすめ。
断られて心の折れた時に、拒絶された回数が多いほど成績の高い営業マンの話などがある為原点に立ち返るのにいい本。
自分なりのまとめ
レジリエンス→メタ認知、理念、楽観性
ストーリーを売る→具体的なメリット提示、自分なりの役割の認識
価値の創造→心の欲求を満たす、顧客目線、顧客と同じ立場で話をする

生命保険のカラクリ

ライフネット生命共同創立者の岩瀬大輔さん著。生保業界の莫大なマーケット（40兆円）の規模があるのにもかかわらず、旧態依然とした販売体系、非効率な業務運営に着目し、ライフネット生命を立ち上げたきっかけを記している。

・生命保険事業の意義…「人間の社会の中で、大切なのは「助けあい」である。そして、助けあいの方法としては、「自助」「公助」「共助」の三つがある。しかし所得が伸び悩み、格差が問題とされるなか、「自助」だけに期待することは難しい。また、国家財政が逼迫しているなかでは、国に過度に頼ることもできないため、「公助」にも限界がある。とすれば、人々が互いを助け合う「共助」の仕組みが、再び大切になってくる。「共助」を担うのが、民間の保険会社の役割である。にもかかわらず、生命保険会社は保険金の不払い問題に代表されるように、消費者の信頼を失っており、本来の役割を十分に果たせていない。だからこそ、共助の仕組みをいま一度蘇らせることが必要だ。

・生命保険＝保障商品と運用商品が存在。終身保険は、一部が保障の性格を持つが、運用商品の性格ももつ。しかし、その割合は外からは分からず、運用商品のために多大なるコストを契約者が負担している。
→つまり、金融商品としてのコスパが投資信託や株式投資等に比較してめちゃくちゃ悪い。半分ほどコミッションに割かれている。生命保険に加入するのであれば、死亡リスクに備える保障商品たる定期保険のみで問題ない。（ただし、現在は女性の社会進出も向上し、社会保険も検討すれば
死亡リスクに十分に備える必要性は薄い）

・日本の生保業界が繁栄してきた裏側…バブル経済期までの護送船団方式による業界が縦割り行政で保護されていたこと。さらに税制優遇によって家計所得を上手に取り込んでいくことができた。

・日本の生保業界は、一社専属の営業職員が人海戦術で売り歩くという、高コストの営業部隊を中核としたビジネスモデルをささえるために、高収益をもたらす保障性の商品を販売してきたのである。全国に支部・支社を構え、あまたいる営業職員を管理するための膨大なオーバーヘッドを抱え、巨大な労務管理組織を維持することそれ自体が、多くの生命保険会社のレーゾン・デートル（存在意義）になってしまったのである。大手生保の出身者から聞いたことがある。商品開発担当の若手が市場調査を通じて顧客ニーズを調査して、「保険料が安い単品の医療保険」の開発を役員会に提案したところ、「お前、それで外野（ ＝外交員）に飯が食わせられると思っているのか！」と一蹴されたというのだ。

・先述したように、一九八〇年代から顧客ニーズは死亡保障から医療保障や生存保障（年金）にシフトしていた。しかし、生命保険会社はその変化に正面から向かい合うことはなく、死亡保障を大型化した商品を、販売組織の拡大戦略によって押し込み続けていた。頭打ちとなった死亡保障商品の販売をテコ入れするために、予定利率を引き上げることで保険料の値下げをはかったりした。

・一連の不払い問題が起きた理由は、表面的には支払管理態勢が不十分だったことにある。しかし、より本質的には「販売至上主義」と、生保のカルチャーとしての「顧客軽視」があったと考える。 　すなわち、誰も理解できないような複雑な商品を、五〇％という異常な離職率にある営業職員に厳しいノルマを課して押し込ませていたことから、契約内容をよく理解しないまま入っている顧客がたくさんいることに、本来的な問題があるのである。

生命保険会社は、自社の営業職員や代理店などに対して、契約が成立すると一括して成約手数料を支払うなどしており、新契約獲得にかかわる費用が非常に大きい。契約から五年、十年と長期にわたって保険料を収受することで、この費用を回収していく。つまり契約初期に大きなコストが生じ、これを長期の契約期間にわたって回収していくというビジネスモデルなのである。

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

人と問題を切り離す
条件でなく利益に着目する
複数の選択肢を考える
客観的基準に基づく解決に拘る

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

With the assumption, understanding of fact is different from each other.

to lead the conclusion about thinking
Understanding for standard is different from each
Other

Bottom of value is different

がん保険のカラクリ

2-3人に一人はがんで死ぬ時代と言いつつ、30代でガンで死ぬ人は、40-50人に一人という事実。８０代に入ると４人に一人はがんにかかるのでそもそも、それでは保険として成立しないでしょう。当たり前のことを気づかせてくれる。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

営業に従事する身としてタイトルに惹かれて手にとった。

全編を通して各方面の営業マンの思考とプロセスが描かれているが、その折々で印象に残ったフレーズがいくつかある。

「お客様の動機を正しく察することは、相手のほしがる商品を知るのと同じくらい重要だ」
「僕たちは、ただ「売る」ために売るのではなく、人生で望むことを達成する手段として売る」

「さあ、楽しもう。出発だ」
営業を始めた当初は期待と恐怖が入り混じった感情でお客様と向き合っていたが、いつからかその感覚も麻痺して、何も考えず日常の「行為」として営業活動が埋もれてしまったことに気づけた。
改めて自分の仕事に誇りをもち、そしてそれを「楽しむ」と言う気持ちをもって日々お客様と向き合おうという気持ちになれた一冊。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

セールスの話が中心だったけど、交渉として読んだ。やりたいことを実現させていくためには、交渉が必要になる。回数が多ければ、成功する回数も増える。失敗すれば、教訓を得られて成功率があがる。ダメもとなら、失敗しても傷つきにくい。マインドセットも重要だ。

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

仕事において「交渉」と呼ばれるようなコミュニケーションが非常に苦手だということを知人に話した際におススメしていただいた本。非常に為になる話だった。

交渉の進め方について多くの人はあくまで自身の条件を強気に押し出す「ハード型」か、あるいは条件よりも相手との関係性に重きをおく「ソフト型」のどちらかしかないと思いがちだが、そうではないというのが本書の主張。

どちらか一方だけが勝ったり、得をするというのではなく、双方にとって良い解決策を模索する方法が本書でいう「原則立脚型交渉」

ポイントとしては、
・人と問題を切り離すこと
・「条件や立場」ではなく双方が本来求める「利益」に注目すること
・双方の利益に注目した「複数」の選択肢を考えること
・判断の拠り所には客観的で公平な「原則や基準」を用いること

など。それぞれ簡単な事例的な会話例とともに解説され、分かりやすい。

読んでいくうちに仕事以外のコミュニケーションでも意識すべきものだと気づいた。というか、むしろ「交渉」と意識をしない場面では当たり前のようにできていたことが交渉ごとにおいても大事なポイントであることに気づいた。

多くの人に薦めたいとても良い本だったのだけど、この本、タイトルや訳で若干損している気もする。

タイトルの「必ず望む結果を」だったり、各唱題でも「思うままになる」「相手の心をコントロールする」「一発で大逆転」などと、とても強い言葉が使われている。読んでみると内容はどれも真っ当だと感じたのだけど、目次読んだ時点では「ハード型」な印象しか受けなくて怖かった。どちらかというとソフト型よりの人にこの本はなかなか手にとってもらいにくいのではないか。私は人の薦めで手にしたけどそうでなかったら多分読む機会はなかったので、そこら辺は残念というか気になるというか。

ということで、交渉ごとに関してあまり強きになれないソフト型タイプで悩んでいる、という方は表面的な言葉の印象に負けずに一度読んでみることをオススメします。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

結局精神論、マインドセットが重要という話。
新しいものを売り込むということは客から拒絶されるというベースで考えなければならない。拒絶されてもそれをどうやって乗り越えていくのか、失敗をどうやって次に生かすのかということが良い営業につながる。
志論と結構近いものがある。

エリート営業ほど、多く挫折しているし、失敗をしている。
逆に言うと、拒絶や失敗するまで売り込みを継続できている。


人間の打たれ強さとは、人生の意義を見つけようと努力する力。自分が環境や結果を変えられると信じる力。いい経験からも悪い経験からも学べるという気持ち。

大きな法人営業であっても基本原則は同じ。むしろ原理原則が重要になる。

セールスマンの自我は、売込みに成功して自分の価値を自覚したいという気持ちから生まれる。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

1.タイトルに惹かれて買ってしまいました。

2.MBAでセールスを教えない理由は、成果が数字で出てくるから、つまり、自分の能力が正直に出るので恐怖を感じるからだと自分は結論付けてます。
営業は世界一ハードな仕事だが、世界一魅力ある職業であることを伝えたいのがこの本の目的だと思います。ロバート・マクマサーをきっかけに、心理学をビジネスに応用し始めましたが、それだけでは語ることができません。科学を用いてもなお理解が完全にならない営業は、そこに難しさが出てきます。著者はジャーナリストとして、セールスマンに取材し、どのようなセールスマンが一流なのかということを伝えています。

3.特に響いた言葉は、「営業に魔法などない」という部分です。一昔前の本では、「この一言でクロージング！」みたいなスキルに特化した本がちらほら出ていましたが、これはもう使えないのではないかと思いました。営業を担当してる身で、契約ほしさに、そのような必殺トークと呼ばれるものを使ってみましたが、効果は全くありませんでした。この本でも述べているように、営業に必要なのは２つで、自分を売ることとよく話しを聞くことです。これは営業マンの基礎能力と言っても過言ではありません。これがあってこそ、初めてお客さんが振り向いてくれるのだと思いました。

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

今、まさに交渉が必要という場面で、自分がどう処するかためになった。
特に、相手のステータスに配慮し、そこを上手く立てる旨が書かれていた。自分の言い分ばかりを考えると、その点が欠落してしまうのだが、相手の立場、周りからの目などを考慮することで相手の言い分が腹に落ち、落ち着いて対処出来る。

仕事でいちばん大切な 人を好きになる力

人脈術の本ではありません。人生を充実させるために「人を好きになる力」を身につけましょう、そのためには、「相手がどう思っていようと、まずはこちらから好きになろう」と述べています。

・人を好きになるには、「尊敬」と「感謝」
・相手のことを心の底から好きになるから、いい仲間が周りに集まってくる
・良好な人間関係とは、いつも自分発の「好き」からはじまる
・誰もが先生になりうる
・起業が成功するかどうかは、事業計画ではなく、経営者の人柄で決まる

生命保険のカラクリ

ライフネット生命の立ち上げにかかわった岩瀬大輔氏が、生命保険のカラクリについて書いた一冊。

2009年と多少古いものの、生命保険について自社の立場によることなく公平に解説してるように思えた。

パパ１年目のお金の教科書

貯蓄額の目安は給与の1年分。
給与の1割を天引きして貯蓄する。
金融のリテラシーを身につけるために三級FP技能士を勧めている。
体のメンテナンス費用をケチらない。
お金は稼ぐより、使う方が難しい。

お金をどう稼ぎ、どう使うかはその人の人生が問われていることがよく分かる。
あとがきにあった映画ハーブとドロシーの映画は見てみたい。

入社10年目の羅針盤 つまらない仕事が楽しくなる

岩瀬氏による中堅社員向けのアドバイス本。平素から積極的に行っているビジネス講話の内容が基になっているようだ。ハーバードMBAを優秀な成績で卒業しているバリバリビジネスマン岩瀬氏の視点は、とても興味深い。
「だんだんと自分を叱ってくれる人が少なくなるが、叱ってくれる人を大事にしなさい」p83
「下足番を命じられたら、日本一の下足番になってみろ。そうしたら、誰も君を下足番にしておかぬ」p120
「人生にはコントロールできない要素があまりに多く、計画を立ててその通りいくことはないのです」p143
「上司にこまめに報告しようとする姿が、媚びを売っているように見えることもあるかもしれません。しかし上司の立場からすれば、よく報告しに来てくれる部下はいいところも悪いところも理解できるので、仕事がしやすい「いい部下」です。その結果、評価が高くなっているのだとしたら、それはもう媚びではなく、その人のコミュニケーション能力として認めるべきでしょう」p155
「寝ることも仕事のうち」p178
「ある時期においては、猛烈に仕事に没頭する時期があってもいい」p188

生命保険のカラクリ

著者も書いていたかと思うが生命保険のプロが（その業界に染まっていない）一般人目線で書いた本で、特に初心者には生命保険の構造が分かりやすい。生命保険、医療保険を選ぶ時の考え方の基本が身につく感覚で、各保険商品を見るポイントが変わりました。