神田昌典のレビュー一覧

知人に薦められて読んだ。

歴史、経済、時代の流れ、ビジネスに興味がなく知識もないので
こういったビジネス本を読んだことがなかった。
読んだとしても最後まで読めないことが大半なので
最後まで読めたのがまずすごい。

そういう意味でも語り口調で押し付けがましくなく
読みやすい本だと思う。
そして201...続きを読む2年の時点で予測したことが
2020年の現在読んだときにほとんど当たっている、ピタリとまで行かなくてもズレてないところが驚き。
2020年から世界は変わる、本当にその通り。

もっとこういう本を読みたいとか
世の中への興味とかは湧かなかったけど
今後少しはここで読んだことが自分の中で生きて
社会に対する興味関心が増えればいいと思う。

アメリカでの事例を中心に解説が進むため若干の読みづらさや背景の違いは感じる。
しかし、根幹のところはアメリカだろうと日本だろうと変わらないということを強く感じた。

ザ・コピーライティングの翻訳者の神田先生とコピーライターの衣田先生が売れる単語とフレーズをまとめた本。
理論的な話というより、単語帳なので必要な時に必要な項目を読んで参考にすればいいのではと思う。

精度良く売り上げ予測を行う方法。何て魅力的で刺激的な出だしだろう。でも述べられていることは、基本的には当たり前のことだ。「あれば良い」ではなく「なければ困る」になっているか？

実際の客を思い浮かべると、ちくっと感じることが多かった。いろいろと御託を並べて言い訳したり、ごまかそうとしたり、駆け引きし...続きを読むたり。。そんなことよりも、営業は買わなければいけない理由を一緒になって組み立ててあげること。当たり前のことを実直にこなしていくことで、営業成績はあがる。

グローバルIT会社の新米の営業部長である私が今日から実践できる項目多々あり。

2012年発行ですが、未来の予測の立て方について参考になる本です。約70年周期で繰り返される歴史、商品や企業の導入期-成長期-成熟期など、タイミングの予測が不可能と思われるサイクルをわかりやすく解説してくれています。それを踏まえ、これからを生きるために大切な考え方や行動を神田さんなりの視点で記してく...続きを読むれています。「未来は予測不能！」と思考と行動を止めてしまいがちですが、未来を見据えてできることを考えてみたいという方におすすめです。
日本は衰退すると諦めの声が多い中、これからの日本に期待し勇気を与えてくれる姿勢が好きです。

マーケティングが人間やビジネスを育てる、という面白い切り口。確かに世界の大きな動きなどに関われる、攻めれば関われる世界かも。コミュニティ作りなど面白いトピックもあった。

様々ば一流のビジネスマンが語る仕事の流儀
内容ぎっしりで読みごたえがあります。
皆以外と行ってることは重複してます

目標を決める
潜在意識を活用
ミッション、目標の重要性、潜在意識の活性
自分への質問、したいかしたくないか
スピーディーさ
メモ、即断即決、全体かんをもつ
状況に応じてリーダーの型を...続きを読む変える、人より自分うごかす
信頼は、興味、共感、理解
インバスケット、問題発見、分析、創造、決定など重要度は低いが緊急度は高い案件
プレゼン力、主張、理由、証拠
叱らない、貢献感

この本は８年前に書かれたものだけど、読んでいると最近書かれたものではないかと錯覚してしまう。今まさに変革の時代であって、会社は今の形のままでは存続できない。ではどうするのか。覚悟を決めて、熱中すること。本当に熱中できる仕事にリスクはない。

「憂いているよりは、自分がリーダーであることを自覚するほう...続きを読むが楽なのだ。覚悟したとたんに、チャンスが舞い込んだり、いままで会いたくても会えなかった人と会えるようになる。停滞していた人生が、突然、流れ始めるはずだ」
「本当に熱中できる仕事に、リスクはない」

バカになるほど、本を読め!
著：神田 昌典

著者のいう「バカ」とは、周囲の人からは「あいつって本当にバカなんじゃないか」と思われるような、既成概念にとらわれない発想ができる人。また、誰もやったことがなく、保守的な人からは「失敗するに違いない」と言われるようなことでも、果敢に行動に移せる人。頭でっか...続きを読むちになって行動できない常識人とは一線を画す、マッドでクレイジーな奴だけど、何かを成し遂げる「バカ」である。

本書の構成は以下の4章から成る。
①なぜ、活躍できる人は皆「バカ」なのか
②目的志向型読書
③本を持ち、町へ出よう
④アクションが変革を生む

「バカ」になりたい。
これからの時代「バカ」が重宝される。そしてその「バカ」
に憧れる。何も知らない「バカ」ではなく、多くを知り理解する上で成立する「バカ」は「バカ」ではない。もちろん「天才」ではないが「バカ」ができることが「天才」が出来るというものでもない。

関西では時折「あほ」が誉め言葉に使われるが本書の「バカ」
はそれに非常に近い。めざしてなれるものではないかもしれないが本書で紹介されていることは非常に理解できる。そしてそれに近づく方法がしっかりと説明されている。

読むこと。行動することが「バカ」に近づく一番の近道である。

・お客と同じ立場に立ってみる。
おばあさんがやり手のセールスマンから暖房システムの営業を受けていて、一通り説明されたあと、「一つだけお聞きしますけど、それは私のようなおばあちゃんでも暖が取れるものなの？」と言った、と言う話。

・まチェックポイント
お客の問題は何か？
何に不安を感じているか？
誰に...続きを読む、何に対して怒っているか？
不満の上位３つは何か？
お客のビジネスあるいは生活の風潮とこれからの風潮は？
密かに熱望しているものは？
意思決定の仕方に特有の傾向はあるか？
お客の使う専門用語はあるか？
同じものを売ろうとしているのは、どんな風に売ろうとしているか？
同じものを売ろうとしているのは、なぜ失敗したか？

・提供するものをしっかり理解する
ある商品を売り込もうとするならまず自分で使ってみる。
他の類似のサービルがあれば、そのサービスについて聞いてみる。

・不利な点はあえて認めて、信頼につなげる

【いまの自分にできることは何か？】
最初に問われる。おれの答えは、
・考え抜いて、実践する
・自ら考え、創造する
というものだった。

7つの制約がなくなると説く。お金がなくなる、会社がなくなる、病気がなくなる、国境がなくなる、学校がなくなる、貧困がなくなる、制約がなくなる。

実際に発売から5年経...続きを読むってなくなってきつつある。

これらの考えを自らのものにするために、ブッとんだ思考が必要。狂うこと、熱狂すること、常識にとらわれないこと、常識に縛られないこと。自ら考え、自らの責任の中で、楽しく生きる。世の中は今までの延長線上にはないのだ。

差別化戦略としてのカスタマーサポート。戦略と施策の方向について一石を投じる。

・「期待を超えるサービス」と「期待通りのサービス」では、ロイヤリティに差が出ない。
・顧客満足度とロイヤリティには相関がない。
・顧客とのインタラクションが増えるとディスロイヤリティを促す可能性が高い。（相関がある）

...続きを読むつまり
・「期待を超えるカスタマーサービス」を目指すのではなく「問題を解決するカスタマーサービス」を目指す。
・「顧客を喜ばせてロイヤリティを高める」戦略ではなく「顧客努力を減らして、ディスロイヤリティを緩和する」戦略をとる方が全体最適ができる。

顧客の「期待以上のサービスだったよ」と言われるのを目指すのではなく「おかげで手間がかからなかったよ」という言われることを目指すべきである。

★商品があって、それに対してマーケティングをするのではなく、マーケティングをして客のニーズがあることを確定させてから商品を作る

★宣伝では次の行動とそれをやるメリットを一致させる必要があり、もっというならやらないデメリットを提示できるのが強い

・チラシでの次の行動とは商品を買ってもらうことではな...続きを読むく、店に来てもらうこと。だから、商品を買うメリットを出すんじゃなくて、来店するメリットをだす。そして、来店しないデメリットも出せたらつよい

★今回限りやすくするっていうのは嘘っぽくて響かない。発注をミスって死ぬほど在庫ができてしまった。安くでも売らないと損なので半額で売ります。。みたいなストーリーがあるほうが本当っぽくて信頼されやすい

・自分が客の立場だったらされて嬉しいことを20リストアップして優先度をつけて実行する。

★客が嫌いなことは？なぜそれが嫌い？客の悩みは？なぜそれが悩み？客が恐れてることは？なぜそれがこわい？を考えることでお客さんの頭の中を読むことができる

★そして、頭の中にあるものとオファーを結びつけることで購買に繋がりやすくなる。

★今買わないと損。が効きやすい。自分がフリーランスでいこうを買った時も1日だけ金額下がっててこうにゅうを煽られたからだった。

・食中毒のニュースが流行ったら、その食中毒と絡めた衛生関連の事業が伸びた。なにかニュースとかで不安が流行ったらそれを打ち消す言い方が受けやすい。

・著者が記憶喪失でも忘れたくないこと、緊急性を押す(2要素以上で顧客を絞り込んだ上で)、時期や数量限定、FAX、立体物の送付(指で触れるもの。物理的に動いてる時に買いやすくなるため。)、思い切った保障、明確な行動の指示、お客さんの声を入れること

・100万円の値引きよりも100万円の保障の方が当たり前だけど利益率は高くなる。

・会社対個人だとキャンセルしやすいが、個人対個人だとキャンセルしにくくなる。

・もともと約束してなかったのに特典とかプレゼント(購入の決断は正しかったということが分かるようなDMとか)があると、キャンセルされにくくなる

・お客さんの声を集めてDM等に入れると成約率があがる。最初は親族、友達とかに買いてもらって見本を見せることで他の人も書きやすくなる。

・相乗りマーケティングする場合は、dm費用はこっちで持つし、売れた時だけこっちに発注してくれたらいいし、あなたの会社の商品もこっちのリストに宣伝できますよって営業する

★実績はあるものではなく、今この瞬間に自分でつくるもの。うそはだめやけど自分でちょっとでもそれっぽいものがあれば実績と言っていいし、言い張ったものに勝手に近づいていく。

・成約率の高い説明会のやり方載ってたのでやるときは参考にする

★買ってほしい客にはpasonaの法則で説明する。
→相手の問題点を明確化
→その問題を身近に感じてもらえるよう炙り立てる
→解決策を教える
→解決策を得られる人は限られてることを伝える
→行動を呼びかける

・pasonaは煽る手法ではなく相手の立場にたって考えてあげる優しさのマーケティングであることに注意

★お礼状やニュースレターは効果的だけど、本質的にはその顧客が喜ぶことをしてあげること。それでLTVも流出率も変わる。

★本当の成功法則は平等に全員に開かれている。けど、問題なのはそれを重要な情報と認識できないこと。知ってしまえば当たり前のようなことが重要だったりする。

モノを売るのに、

マーケディング→販売戦略立案

では、もう遅い！


自分が、どう感じて、どんなアイデアを出すのか。

私たちは、今、見えない世界。みえない相手に
見えないモノ（サービス）を売ることで利益を
得ることが大半だ。

売れるための「ものがたり」の作り方。

だれかをハッピーにするため...続きを読むには？

知識社会を生きていくためのアドバイスが
ていねいに書かれている。

神田さんの2022講演で話されていることや、提供されているメソッドの効果を読み進めながら、章末の質問事項に回答を記入していきます。読み終わったときには自分が今何をすべきか、答えを得ることができました。びっくりです。

私の敬愛する、カリスマ経営コンサルタント・神田昌典氏による最新本（2019.2.3現在）です。2011年の末に「2022年、これから10年、活躍できる人の条件」という本の序文を読んで衝撃を受けて以来、7年が経過しました。

あれから自分に対して思いかげないことが起き、それに克服するための布石も打って...続きを読むきたつもりですが、時代の流れは想像していた以上に速くなっているような気がします。

神田氏がその中の本で、「現在(2011年）に存在する会社の形は2022年には無くなる！」と予言していますが、どのような形になるのか、そして我々（特に私のような中高年）はどう対処すべきか、その後に書かれた本で徐々に記されてきているように思います。

以下は気になったポイントです。

・人間の価値観は、9歳から11歳の間に、夢中になったものやストーリーによって形成される。顕在意識が育ってくるのがこの間だから。その時の体験が一生を決めるといっても大げさではない（ｐ４１）

・2002年に「ゲーム脳の恐怖」という本が出版されたが、あれから十数年経過して、そこで振り返ってみてわかったのが、ゲームをやっていた子は、痴呆になるどころか、天才になってしまったということが分かった。視覚情報の処理能力が非常に高い（ｐ４７）

・社会体制の大改革に当たって鍵を握ってきたのが、時代の節目に現れる30代のリーダーである（ｐ４９）

・全ての商品やサービスをゲーム化していく、言い方を変えれば、ゲームとリアルの世界が完全に融合する世の中が始まるということ（ｐ５３）
・未来の景気は「46～50歳」の人口で決まる、日本の場合は1990年代（団塊の世代）、ここ数年景気が良いのは、団塊ジュニアが40代後半になっているから（ｐ５９）
・新時代は、歴史的な転換が起こった時に、「何が圧倒的に欠落しているか」によって特徴づけられる。今、私たちにとって欠落しているのは「精神的な豊かさ」「人間の真の幸せ」である（ｐ６８）

・スチーミットは、ユーザーが報酬をもらえる初のソーシャルネット、FBやインスタグラムでもらう「いいね」が、お金に変わるイメージ、投稿したコンテンツは、ブロックチェーンで記録されて改ざんが難しい（ｐ８４）

・プロダクトやコンテンツは高く売れなくなった、さらに、ビジネスモデルが進化するほど、商品・業務が増えて経費がかかるようになる（ｐ１０８）

・頭の中をバージョンアップするためには、日常の仕事で使うツールを変えるのが効果的である（ｐ１６１）

・マーケティングで、商品の価値を伝え、セールスで、その価値がわかる相手とつながる、これが顧客を創造する技術の体系である（ｐ２１５）

・相手にとって受け取りやすいメッセージは、PASONA（ｐ：問題、A：親近感、S：解決策、O：提案、N：絞り込み、A：行動）、相手の痛み（P）を自分の痛み（A)として感じることで、お互い共感しあえる関係になった後、解決策（S)と具体的提案（O）が、役に立てることを確認（N)し、変化への行動（A)を促す（ｐ２３３）

・AIは、未来を創る言葉を効率的に紡げるようになるかもしれないが、しかし「どんな未来に向かうべきか」という選択自体は人間にしかできない（ｐ２４２）

2019年2月3日作成

「「期待以上のサー ビスを受けた顧客」と「期待が満たされただけの顧客」の ロイヤルティには差がまったくない。」そうだったのか～。確かに、満足しても20％が乗り換えるというのも頷ける。他のも試してみたかったり、もう機会がなかったりする。やらなければならないのは、顧客の望みを邪魔する障害物を取...続きを読むり除くこと。

神田さんのセールスコピーライティングの本に衝撃を受けてもう一冊読んでみた。

やはり、マーケティングの本としては抜群に読みやすく面白い。(過激だが)

ただ、１つ前に読んだ禁断のセールスコピーライティングも被ってる内容も多く、その意味では少し新鮮みはなかった。顧客がどうすれば欲しいと言ってくれるか考...続きを読むえぬくという点では一緒だった。

後は、実践してみたいと思う。

某サービスを，あるときはサポートとして，あるときは営業として，あるときは開発として，いろいろな立場で携わっている。でも，結局のところロイヤリティってどうなんだろうということで手にとった本。
この本ではその中でもコンタクトセンター（サポート）に注目している。この分野は比較的地味（だと思っていて）で，話...続きを読むし方とかコミュニケーションとかそういうことを除いて正面切って語っている比較的珍しい本。でも，そこがロイヤリティの肝だということを大量の根拠とともに教えてくれる。
結局，どこに資源を割くべきなのか。サポート担当だったときにはもっとサポートのことを考えてくれてもいいのにと思ったけれど，この本を読んでみると，単純にサポートに資源を割り振れば良いというわけではない。そもそも，主語がサポートになっていることがちょっと違うのだろう。問い合わせるユーザーとして気持ちいい対応とは何かということが重要なのだろう。
結局，「期待とは結局、相対的なもの」（p49）であり，単純にクオリティの高い「おもてなし」ではなく，必要なレベルの「おもてなし」があればいいということなのだろう。不足でも過剰でもなく。一度振り返ってみるといいと思う。
会社の判断はある意味正しかったのではないかと思うものの，セルフサポートのためのWebサイトへの投資というところでは全く足りていない。開発の立場ではわかりやすいものを，と思うもののどこまでするべきなのかが悩ましい。実際の現場がどんどんわからなくなっているのが気になる。