神田昌典のレビュー一覧

仕事の教科書

様々ば一流のビジネスマンが語る仕事の流儀
内容ぎっしりで読みごたえがあります。
皆以外と行ってることは重複してます

目標を決める
潜在意識を活用
ミッション、目標の重要性、潜在意識の活性
自分への質問、したいかしたくないか
スピーディーさ
メモ、即断即決、全体かんをもつ
状況に応じてリーダーの型を変える、人より自分うごかす
信頼は、興味、共感、理解
インバスケット、問題発見、分析、創造、決定など重要度は低いが緊急度は高い案件
プレゼン力、主張、理由、証拠
叱らない、貢献感

おもてなし幻想

サービス、おもてなしに関する名著。
今で言うカスタマーサクセスの礎にもなっているやうにかんじる。イノベーションなジレンマ的な要素も含まれている。価値の再定義的な発想。製品と比べた時のサービスのむずかしさなども物語られている。
カスタマサービスの段は若干コールセンター問い合わせ対応に関する細かなテクニック論が掲載されている印象

メモ
・感動サービスよりも、顧客の手間を省くべき
・重要な疑問。顧客ロイヤルティーを高める上でカスタマーサービスはどの程度重要か。顧客ロイヤルティーを高めるためにカスタマーサービスができる事は何か。どうすればカスタマーサービスはコストの削減とロイヤルティーの向上を両立させることができるか。

2022――これから10年、活躍できる人の条件

この本は８年前に書かれたものだけど、読んでいると最近書かれたものではないかと錯覚してしまう。今まさに変革の時代であって、会社は今の形のままでは存続できない。ではどうするのか。覚悟を決めて、熱中すること。本当に熱中できる仕事にリスクはない。

「憂いているよりは、自分がリーダーであることを自覚するほうが楽なのだ。覚悟したとたんに、チャンスが舞い込んだり、いままで会いたくても会えなかった人と会えるようになる。停滞していた人生が、突然、流れ始めるはずだ」
「本当に熱中できる仕事に、リスクはない」

バカになるほど、本を読め！

バカになるほど、本を読め!
著：神田 昌典

著者のいう「バカ」とは、周囲の人からは「あいつって本当にバカなんじゃないか」と思われるような、既成概念にとらわれない発想ができる人。また、誰もやったことがなく、保守的な人からは「失敗するに違いない」と言われるようなことでも、果敢に行動に移せる人。頭でっかちになって行動できない常識人とは一線を画す、マッドでクレイジーな奴だけど、何かを成し遂げる「バカ」である。

本書の構成は以下の4章から成る。
①なぜ、活躍できる人は皆「バカ」なのか
②目的志向型読書
③本を持ち、町へ出よう
④アクションが変革を生む

「バカ」になりたい。
これからの時代「バカ」が重宝される。そしてその「バカ」
に憧れる。何も知らない「バカ」ではなく、多くを知り理解する上で成立する「バカ」は「バカ」ではない。もちろん「天才」ではないが「バカ」ができることが「天才」が出来るというものでもない。

関西では時折「あほ」が誉め言葉に使われるが本書の「バカ」
はそれに非常に近い。めざしてなれるものではないかもしれないが本書で紹介されていることは非常に理解できる。そしてそれに近づく方法がしっかりと説明されている。

読むこと。行動することが「バカ」に近づく一番の近道である。

究極のセールスレター―シンプルだけど、一生役に立つ！お客様の心をわしづかみにするためのバイブル

・お客と同じ立場に立ってみる。
おばあさんがやり手のセールスマンから暖房システムの営業を受けていて、一通り説明されたあと、「一つだけお聞きしますけど、それは私のようなおばあちゃんでも暖が取れるものなの？」と言った、と言う話。

・まチェックポイント
お客の問題は何か？
何に不安を感じているか？
誰に、何に対して怒っているか？
不満の上位３つは何か？
お客のビジネスあるいは生活の風潮とこれからの風潮は？
密かに熱望しているものは？
意思決定の仕方に特有の傾向はあるか？
お客の使う専門用語はあるか？
同じものを売ろうとしているのは、どんな風に売ろうとしているか？
同じものを売ろうとしているのは、なぜ失敗したか？

・提供するものをしっかり理解する
ある商品を売り込もうとするならまず自分で使ってみる。
他の類似のサービルがあれば、そのサービスについて聞いてみる。

・不利な点はあえて認めて、信頼につなげる

成功のための未来予報（きずな出版） 10年後の君は何をしているか

【いまの自分にできることは何か？】
最初に問われる。おれの答えは、
・考え抜いて、実践する
・自ら考え、創造する
というものだった。

7つの制約がなくなると説く。お金がなくなる、会社がなくなる、病気がなくなる、国境がなくなる、学校がなくなる、貧困がなくなる、制約がなくなる。

実際に発売から5年経ってなくなってきつつある。

これらの考えを自らのものにするために、ブッとんだ思考が必要。狂うこと、熱狂すること、常識にとらわれないこと、常識に縛られないこと。自ら考え、自らの責任の中で、楽しく生きる。世の中は今までの延長線上にはないのだ。

おもてなし幻想

差別化戦略としてのカスタマーサポート。戦略と施策の方向について一石を投じる。

・「期待を超えるサービス」と「期待通りのサービス」では、ロイヤリティに差が出ない。
・顧客満足度とロイヤリティには相関がない。
・顧客とのインタラクションが増えるとディスロイヤリティを促す可能性が高い。（相関がある）

つまり
・「期待を超えるカスタマーサービス」を目指すのではなく「問題を解決するカスタマーサービス」を目指す。
・「顧客を喜ばせてロイヤリティを高める」戦略ではなく「顧客努力を減らして、ディスロイヤリティを緩和する」戦略をとる方が全体最適ができる。

顧客の「期待以上のサービスだったよ」と言われるのを目指すのではなく「おかげで手間がかからなかったよ」という言われることを目指すべきである。

不変のマーケティング

★商品があって、それに対してマーケティングをするのではなく、マーケティングをして客のニーズがあることを確定させてから商品を作る

★宣伝では次の行動とそれをやるメリットを一致させる必要があり、もっというならやらないデメリットを提示できるのが強い

・チラシでの次の行動とは商品を買ってもらうことではなく、店に来てもらうこと。だから、商品を買うメリットを出すんじゃなくて、来店するメリットをだす。そして、来店しないデメリットも出せたらつよい

★今回限りやすくするっていうのは嘘っぽくて響かない。発注をミスって死ぬほど在庫ができてしまった。安くでも売らないと損なので半額で売ります。。みたいなストーリーがあるほうが本当っぽくて信頼されやすい

・自分が客の立場だったらされて嬉しいことを20リストアップして優先度をつけて実行する。

★客が嫌いなことは？なぜそれが嫌い？客の悩みは？なぜそれが悩み？客が恐れてることは？なぜそれがこわい？を考えることでお客さんの頭の中を読むことができる

★そして、頭の中にあるものとオファーを結びつけることで購買に繋がりやすくなる。

★今買わないと損。が効きやすい。自分がフリーランスでいこうを買った時も1日だけ金額下がっててこうにゅうを煽られたからだった。

・食中毒のニュースが流行ったら、その食中毒と絡めた衛生関連の事業が伸びた。なにかニュースとかで不安が流行ったらそれを打ち消す言い方が受けやすい。

・著者が記憶喪失でも忘れたくないこと、緊急性を押す(2要素以上で顧客を絞り込んだ上で)、時期や数量限定、FAX、立体物の送付(指で触れるもの。物理的に動いてる時に買いやすくなるため。)、思い切った保障、明確な行動の指示、お客さんの声を入れること

・100万円の値引きよりも100万円の保障の方が当たり前だけど利益率は高くなる。

・会社対個人だとキャンセルしやすいが、個人対個人だとキャンセルしにくくなる。

・もともと約束してなかったのに特典とかプレゼント(購入の決断は正しかったということが分かるようなDMとか)があると、キャンセルされにくくなる

・お客さんの声を集めてDM等に入れると成約率があがる。最初は親族、友達とかに買いてもらって見本を見せることで他の人も書きやすくなる。

・相乗りマーケティングする場合は、dm費用はこっちで持つし、売れた時だけこっちに発注してくれたらいいし、あなたの会社の商品もこっちのリストに宣伝できますよって営業する

★実績はあるものではなく、今この瞬間に自分でつくるもの。うそはだめやけど自分でちょっとでもそれっぽいものがあれば実績と言っていいし、言い張ったものに勝手に近づいていく。

・成約率の高い説明会のやり方載ってたのでやるときは参考にする

★買ってほしい客にはpasonaの法則で説明する。
→相手の問題点を明確化
→その問題を身近に感じてもらえるよう炙り立てる
→解決策を教える
→解決策を得られる人は限られてることを伝える
→行動を呼びかける

・pasonaは煽る手法ではなく相手の立場にたって考えてあげる優しさのマーケティングであることに注意

★お礼状やニュースレターは効果的だけど、本質的にはその顧客が喜ぶことをしてあげること。それでLTVも流出率も変わる。

★本当の成功法則は平等に全員に開かれている。けど、問題なのはそれを重要な情報と認識できないこと。知ってしまえば当たり前のようなことが重要だったりする。

全脳思考 結果と行動を生み出す１枚のチャート

モノを売るのに、

マーケディング→販売戦略立案

では、もう遅い！


自分が、どう感じて、どんなアイデアを出すのか。

私たちは、今、見えない世界。みえない相手に
見えないモノ（サービス）を売ることで利益を
得ることが大半だ。

売れるための「ものがたり」の作り方。

だれかをハッピーにするためには？

知識社会を生きていくためのアドバイスが
ていねいに書かれている。

新版 あなたもいままでの10倍速く本が読める

フォトリーディングの本。一昔前に流行ったらしい(?)

「ここまで読んだ」の概念が無い読み方を解説していて、この本自体もそう読めるように書かれている。構成が面白い。"スーパーリーディング"とか"加速学習モード" とか具体的なテクニックを名前付きで使っているのもわかりやすいと思う。
フォトリーディングを実践するかどうかを置いておいても、本の読み進め方、積ん読解消に役立つ。

フォトリーディング自体についても触れると、意識で理解するのを一旦スキップして眺めて、あとから知りたいことを掘り起こすような方法。ベタで端から塗っていくのではなく、うっすい色で全体を何度も塗るような読み方とも言えそう。
なんとなくタイトルで損をして胡散臭さが表に出すぎている気がするが、一度噛み砕いてしまえば内容は結構実践的。

インパクトカンパニー 成熟企業を再成長させる、シンプルな処方箋

神田さんの2022講演で話されていることや、提供されているメソッドの効果を読み進めながら、章末の質問事項に回答を記入していきます。読み終わったときには自分が今何をすべきか、答えを得ることができました。びっくりです。

おもてなし幻想

「「期待以上のサー ビスを受けた顧客」と「期待が満たされただけの顧客」の ロイヤルティには差がまったくない。」そうだったのか～。確かに、満足しても20％が乗り換えるというのも頷ける。他のも試してみたかったり、もう機会がなかったりする。やらなければならないのは、顧客の望みを邪魔する障害物を取り除くこと。

インパクトカンパニー 成熟企業を再成長させる、シンプルな処方箋

私の敬愛する、カリスマ経営コンサルタント・神田昌典氏による最新本（2019.2.3現在）です。2011年の末に「2022年、これから10年、活躍できる人の条件」という本の序文を読んで衝撃を受けて以来、7年が経過しました。

あれから自分に対して思いかげないことが起き、それに克服するための布石も打ってきたつもりですが、時代の流れは想像していた以上に速くなっているような気がします。

神田氏がその中の本で、「現在(2011年）に存在する会社の形は2022年には無くなる！」と予言していますが、どのような形になるのか、そして我々（特に私のような中高年）はどう対処すべきか、その後に書かれた本で徐々に記されてきているように思います。

以下は気になったポイントです。

・人間の価値観は、9歳から11歳の間に、夢中になったものやストーリーによって形成される。顕在意識が育ってくるのがこの間だから。その時の体験が一生を決めるといっても大げさではない（ｐ４１）

・2002年に「ゲーム脳の恐怖」という本が出版されたが、あれから十数年経過して、そこで振り返ってみてわかったのが、ゲームをやっていた子は、痴呆になるどころか、天才になってしまったということが分かった。視覚情報の処理能力が非常に高い（ｐ４７）

・社会体制の大改革に当たって鍵を握ってきたのが、時代の節目に現れる30代のリーダーである（ｐ４９）

・全ての商品やサービスをゲーム化していく、言い方を変えれば、ゲームとリアルの世界が完全に融合する世の中が始まるということ（ｐ５３）
・未来の景気は「46～50歳」の人口で決まる、日本の場合は1990年代（団塊の世代）、ここ数年景気が良いのは、団塊ジュニアが40代後半になっているから（ｐ５９）
・新時代は、歴史的な転換が起こった時に、「何が圧倒的に欠落しているか」によって特徴づけられる。今、私たちにとって欠落しているのは「精神的な豊かさ」「人間の真の幸せ」である（ｐ６８）

・スチーミットは、ユーザーが報酬をもらえる初のソーシャルネット、FBやインスタグラムでもらう「いいね」が、お金に変わるイメージ、投稿したコンテンツは、ブロックチェーンで記録されて改ざんが難しい（ｐ８４）

・プロダクトやコンテンツは高く売れなくなった、さらに、ビジネスモデルが進化するほど、商品・業務が増えて経費がかかるようになる（ｐ１０８）

・頭の中をバージョンアップするためには、日常の仕事で使うツールを変えるのが効果的である（ｐ１６１）

・マーケティングで、商品の価値を伝え、セールスで、その価値がわかる相手とつながる、これが顧客を創造する技術の体系である（ｐ２１５）

・相手にとって受け取りやすいメッセージは、PASONA（ｐ：問題、A：親近感、S：解決策、O：提案、N：絞り込み、A：行動）、相手の痛み（P）を自分の痛み（A)として感じることで、お互い共感しあえる関係になった後、解決策（S)と具体的提案（O）が、役に立てることを確認（N)し、変化への行動（A)を促す（ｐ２３３）

・AIは、未来を創る言葉を効率的に紡げるようになるかもしれないが、しかし「どんな未来に向かうべきか」という選択自体は人間にしかできない（ｐ２４２）

2019年2月3日作成

不変のマーケティング

神田さんのセールスコピーライティングの本に衝撃を受けてもう一冊読んでみた。

やはり、マーケティングの本としては抜群に読みやすく面白い。(過激だが)

ただ、１つ前に読んだ禁断のセールスコピーライティングも被ってる内容も多く、その意味では少し新鮮みはなかった。顧客がどうすれば欲しいと言ってくれるか考えぬくという点では一緒だった。

後は、実践してみたいと思う。

おもてなし幻想

某サービスを，あるときはサポートとして，あるときは営業として，あるときは開発として，いろいろな立場で携わっている。でも，結局のところロイヤリティってどうなんだろうということで手にとった本。
この本ではその中でもコンタクトセンター（サポート）に注目している。この分野は比較的地味（だと思っていて）で，話し方とかコミュニケーションとかそういうことを除いて正面切って語っている比較的珍しい本。でも，そこがロイヤリティの肝だということを大量の根拠とともに教えてくれる。
結局，どこに資源を割くべきなのか。サポート担当だったときにはもっとサポートのことを考えてくれてもいいのにと思ったけれど，この本を読んでみると，単純にサポートに資源を割り振れば良いというわけではない。そもそも，主語がサポートになっていることがちょっと違うのだろう。問い合わせるユーザーとして気持ちいい対応とは何かということが重要なのだろう。
結局，「期待とは結局、相対的なもの」（p49）であり，単純にクオリティの高い「おもてなし」ではなく，必要なレベルの「おもてなし」があればいいということなのだろう。不足でも過剰でもなく。一度振り返ってみるといいと思う。
会社の判断はある意味正しかったのではないかと思うものの，セルフサポートのためのWebサイトへの投資というところでは全く足りていない。開発の立場ではわかりやすいものを，と思うもののどこまでするべきなのかが悩ましい。実際の現場がどんどんわからなくなっているのが気になる。

成約のコード

BTOCマーケティングにおけるリードジェネレーションからクロージングまでのキーポイントを解説している。
コンバージョンコードの種類は3つ。
1.リードジェネレーション
最適な手法とそのキーポイント。チャネル別の手法選定
2.アポイント獲得
仕組みをしっかりと構築すること
3.セールス
主導権を握る(事前の下調べ、ARP)。質問をして断れない状況を作る。5つの同意。
特徴・利益・タイダウン。ARCで成約へ繋ぐ。バイバイまでの一手間。

2022――これから10年、活躍できる人の条件

会社はなくなり、NPOが台頭する
検索できない答えに価値がある
情報化社会→知識創造時代
自己変容マネージャー

６０分間・企業ダントツ化プロジェクト

この本を読むと、商売とはどうすればよいかがわかります。結局は「当たり前のことを当たり前のようにする」というこなのですが、実行することはすごく難しい。たとえば、あなたがエジプトのビールを日本でうらなきゃならないとして、どのように売りますか？この事例では目からうろこが落ちるような解決案が書かれていて、さすがにトップコンサルタントと思わせますが、おそらく私はこの解決案を実行できないでしょう。したがって、私にとって面白い以上の利益はありませんでしたが、独立を考えている人は一読の価値はあります。

究極のマーケティングプラン―シンプルだけど、一生役に立つ！お客様をトリコにするためのバイブル

なぜか、カイロプラクティックのマーケティングの話がてんこ盛り。おそらく、著者がコンサルティングとして指導する相手の多くがカイロプラクターなのだろう。この本も、当たり前のことが羅列してあるが、「ここまでやるのか」と感心させられるという意味では、凄い本。経営者として独立しようと思う人には、一読を勧めます。

あなたの悩みが世界を救う！

著者は、ビジネスコンサルタントとして成功しており、その手の業界では超有名人。そういう人が書いた本だけに、独特の世界観が展開されて面白い。思考のダイナミックレンジも非常に小乗的なものから、超大乗的なものまで広範で、このような人物がいること自体がかなり奇跡的。企業家必読の書。