神田昌典のレビュー一覧

新版小予算で優良顧客をつかむ方法

不況の時代に即したマーケティングの方法論。ダイレクトレスポンスマーケティングを下敷きに、広告会社(含むコンサルタント)がいかにして儲けていたかを暴きつつ、不況の時代に相応しい地道なマーケティング手法指南してくれる。キーワードは行動だと思った。新版になり、最新情報をコラムでアップデートしてくれて更に強力になっている。しかも、これは営業に応用できるだけでなく、社内文書に応用できる、ベーシックな話だった。この本を読み、早速、明日から応用すべく、会社の自分にアイデアメールを打った。


注目点
・PASONAの法則
Problem:問題を明確にする。
Agaitation(炙り立てる):問題を具体的に描写し、行動を呼びかける相手に現実に直面してもらう。
Solution:解決策を提示する。その証拠を豊富に紹介する。
Narrow Down(絞り込む):解決策が、うまく当てはまる人を特定する。
Action:具体的行動を呼びかける。

・お客が行動する理由を正当化してあげる。
例) 特別内覧会に来れば、ジャズバンドも聞けるし、プレゼントももらえて、お金がかかる遊び場に行かなくても子供が楽しめるので、お金藻節約できますよ。

・自分の商品を使っている人の感想を紹介する。

不変のマーケティング

【不変のマーケティング】神田正典

【プロローグ】1通のDMから全てが始まった

つまり商品があって、商品のマーケティングをしたんじゃない

マーケティングをして、欲しがる人がいることを確認してから、商品を作ったんだ


お客を探す。そしてそのあとにそのお客の欲しがる商品を提供する

顧客名簿がなかったら？

他社の顧客名簿を使う

他社のDMに折り込みチラシを入れてほしい

その時は
御社のDM代を半分持つので、そのDMに
・折り込みチラシを入れてほしい
・商品の紹介
を書いて欲しい

と提案

現金を増やす為に頭を使う

誰もいない所で

半日部屋にこもる

※携帯の電源もすべて切る

頭を使う労働の方が肉体労働の5倍疲れる


【第1章】感情マーケティングの基本概念

・メリット・デメリットを思いっきり見せてやること

次の行動を起こす、メリット、デメリットを述べる

いきなりCV（商品を買うのではない）

次の行動を起こすのが
カタログを請求する事であれば、カタログを請求するメリットを述べる事

次の行動が営業マンに相談であれば相談するメリットを述べる事

次の行動とその行動を起こすメリットを伝える

例）マーケティングプランの時に、メンバーになるメリット

製品を魅せて、製品のよさを知ってもらう

その製品をメンバーであれば30％OFFで変えるよ！

製品を良いを思ってもらい、メリットをうまく伝えてあげる事

さらに重要なのは「行動を起こさないデメリット」を伝える

人間は今得る為に行動するよりも、現在あるデメリットを回避する
為に行動する動機の方が強い

例）伝え方

×　「この学習方法を知れば成績は倍になる」

●　「もっと成績がよくて当たり前なのにこの学習方法を知らないが為に成績が半分しか得られない」

⇒本来あるべき姿を回復する為に、行動を起こす
※スマホのテレアポでも一緒

物語で説得感を出す

真実を出すために物語を使う

例）

実は計算を間違えてしまって、安い価格でチラシをつけすぎた。
でも今から訂正するわけにもいかないので、今回限りは間違いの価格で販売します。

お客の頭の中を読む

されたらいいな！をやる

・資料請求されたら、速達で送る
・手紙が入っている

感情を揺さぶる動きをする

お客の頭の中を考える

①お客はどうして、ここに集まっているのか
②お客が嫌がっている事はなにか
③どうして嫌がっているのか
④お客は何に悩んでいるのか
⑤どうして悩んでいるのか
⑥お客がおそれている事は何か
⑦どうして恐れているのか

人の痛みを理解してあげる事で共感できるから


エモーショナルに訴える

テレビを消そうとすると
「このあと驚愕の事実を発見！チャンネルはそのままに！」
など
相手が良きしていない事をやる

ダイレクトマーケティングのタイミングのドアが開くとき

世間を揺るがす大きな話題を利用する

例）

林ますみ保険金詐欺事件が話題になっているときは通常は考えない保険の事を
考え始めた

その話題で出ている不安を和らげる事をする


狙うのはバカが売っても儲かる商品

・・・「何も工夫していない」、「何も考えていない」のにも関わらず
お客が集まっている商品

貧乏商人
⇒これはライバル商品よりも安くて、性能がよいから売れるだろう

金持ち商人
⇒馬鹿でも売れる商品を手掛ける

記憶喪失になっても思い出したいマーケティングの
7原則

1、緊急性

凝ったデザインにすると、返って逆効果

「緊急案内、⚪︎⚪︎で⚪︎⚪︎の方」
絞り込みとは、顧客対象の特長を二つ並べる

例)
遠近両用メガネお使いの
60代の方に緊急案内

おもてなし幻想

一言でいうと本書のテーマは「顧客サービスとは顧客努力を減らしてディスロイヤルティを緩和すること」である。
まさしく過日、部品の自主回収を知らせてきた某メーカーに対し、こちらが3回も電話をかけなおす羽目になって腹立ったばかりなので、そうそうそうなんだよ！とひざを打った。
自分はもともと短気で特別や過剰を好まない性格ということもあるが、実は多くの顧客もそうなんじゃないだろうか。別になんでもかんでも温もりあふれた関わりをしたいわけじゃないし、不機嫌や失礼でなければいい。あっさりと最短距離で解決できるようになっていればそれでいいのだ。
顧客努力を減らすためには、現場最前線のオペレータたちに対する評価指標を変え、主導権を渡すことが必要であると説かれていて興味深かった。

P18　素晴らしい物語を素晴らしい戦略と混同してはいけない。
P44　9万7000人余りの顧客の回答を分析してわかったのは、期待以上のサービスを受けた顧客と期待が満たされただけの顧客のロイヤルティには事実上差が全くないということだ。
P46　顧客の観点からすると、何か問題が起きた時に心を支配しているのは、解決に力を貸してほしいという勘定だということ。感動させる必要などないからとにかく問題を解決してそれまでやっていたことを再びできるようにしてほしい。

P87　顧客がまずセルフサービスを使い、そののち電話をかけてくるという考えは、一般的な企業にとっては極めて厄介だ。

P98　選考が一方からもう一方へ移る境目は51歳であることがわかる。これは大部分の企業の考えとは大きく異なる。
P186 経験工学とは、注意深く選択した言葉遣いで会話をコントロールしてその舵を取り、告げられている内容を顧客がどう解釈するかを改善することである。【中略】第一に経験工学には目的がある。これは顧客を積極的に導くためのものである。第二に経験工学は顧客の感情的な反応を予測することを目指している。最後に経験工学のアプローチは顧客の問題に対したがいにプラスになる解決策を見つけ出すことに重点を置いている。

P231　主導権を握るには、主導権を手渡さねばならない

P237～（①基本的なスキルと態度②高度な問題解決（IQ）③感情知能（EQ））4番目の要因をコントロール指数（CQ）と呼ぶことにする。
・立ち直りが早い・プレッシャーがきつい状況をバーンアウトせずに乗り切ることができる・自分の行動に責任を持つ・上司の建設的な批判に肯定的に反応する・長時間でも職務に集中できる

P303　カスタマーエクスペリエンスを向上させる方法を見つけ出すには、体温を測るだけではなく、健康診断をしなければならない。

P329　トレーニングを重視する企業はコーチングを重視する企業と比べて、スタッフの成果が低くなる傾向がある。【中略】（手順の決まりきったタスクではトレーニングで成果向上を実現できるが）理屈ではなく実践的なスキルが必要なタスクでは、トレーニングを重視しすぎるとスタッフの成果が妨げられてしまう。

P406　顧客満足度は足し算の時代から引き算の時代へとシフトしているのだ。

全脳思考 結果と行動を生み出す１枚のチャート

今年になって何冊かビジネス書を読んだけど、今のところこれが最高！
っていうか、何冊かビジネス書を読んでからこれを読んだのでより心に響いたのかもしれない。読むに時ありって感じかな。

あなたの会社が90日で儲かる！

神田昌典さんは音声講座は聞いた事があったが、恥ずかしながら本は初めて読んだ。
音声講座を聞いた時から大ファンになり、売り込まない営業に感銘を受けていました。
この本で書かれている事は主にエモーショナル・マーケティング。
お客様は欲求で買うのでは無く、感情で買う。
神田昌典さん自身の体験や、様々な会社のビフォー、アフターが紹介されているので非常にわかりやすい。
実際に自分のビジネスの売り込み方、在り方について凄く勉強になり、直ぐに実践して行きたい内容でした。

ダイレクト・メールや広告の内容については、今の様なネット上でのセールスルターではなく、紙媒体の紹介だったのでそこは時代を感じましたが、内容は今でも全然通用する広告の書き方だと思いました。

人もお金も動き出す！ 都合のいい読書術 ［新書版］バカになるほど、本を読め！

読書後のアウトプットの次の段階は、みんなで読む、そして、実生活へのフィードバック。第2段階の実践として、読書会への参加は有効そう。たしかに周りには本について語れる人、ほとんどいないからなあ。

あなたの会社が90日で儲かる！

たしかに「儲かるかも」と思える一冊です。実際の情報としては古いので、そのまま真似をしてやっても上手くいかないと思います。今はネットの時代になっていますから。ただし、ビジネスとしての考え方の根本を理解できるのでオススメです。

全脳思考 結果と行動を生み出す１枚のチャート

レゾナンスリーディング考案者の渡邊康弘さんのメンターである神田昌典さんが書いた本。渡邊さんの本でも紹介されていた本書とその内容の一部。とてもためになることばかりでびっくりした。(小並感)
会社のマニュアルにもあったペルソナを思い出しながら読む部分もあり、今やってることやろうとしてることに直結する話ばかりで感動した。
本書の中でCPSを試してみたらあはっとなって面白かった。これからどんどん実践してみたい。
400ページを越えるなかなか重い本だが、その内容はどれも自分にとってプラスになったと思う。
そして、間違いなく読み返すであろう一冊。

人もお金も動き出す！ 都合のいい読書術 ［新書版］バカになるほど、本を読め！

今、日本が直面している現実を考慮すると、これからますます読書の重要性が増していきます。

①人口減少社会(消費者の減少)、②超高齢化(財政負担増)、③少子化(生産者の減少)、
④労働者の減少(年１％の生産人口の低下)と、企業経営に限ってみても、
これから、ますます、抜本的な変革が求められていくでしょう。

また今、非常に関心が高いAI(人口知能)が及ぼす私達の仕事への影響は、想像を絶するものだと予想されます。
そして、その変化は、効率化の名のもとに、以前存在していた仕事や業種、
または組織形態さえ、なくなる可能性も十分に考えられます。

各種統計から、すでに日本の少なくない産業で競争力を失っているとわかります。
国際的発言力も、下降の一途を辿っています。
それは日本モノづくりの要であった電機・半導体の凋落を見てもわかります。
そして、日本の政治家の質を見てもわかります。

この20年で企業の繁栄と個人所得の増加は、全然関係なくなりました。
グローバル化の一つの側面です。
労働に関しても、ますます国際間の競争が激化しています。

日本人の世帯収入の変化を見ても、この20年で25％減少しています。
経済がグローバル化している中で、この20年間で日本企業も変化(終身雇用の終焉)し、
成長しましたが、新興国の台頭により、
相当的に低成長かつ人材のレベル(大学生の学習時間はダントツ低く、英語力も世界最レベル)も、
かなり見劣りします。これから、ますます日本人自身の経済環境を厳しくなっていきます。

こういった状況の中で、読書の「役割」も変わってきました。その道しるべとなるのが、
神田氏が、この著作で提言している「読書会」の可能性です。読書会は、以前も行われていました。
しかし、神田氏が提唱している読書会は、知的生産性や質の高い情報の獲得、
またファシリテーターによる参加者への知的創発など、進化した読書会です。

私の解釈では、神田氏の「読書会」は、「場」を通して、個人が「学習能力」を発展、
向上させるための一つの装置だとおもいました。
これは、今の日本社会は、学習能力が一種の資本になっていて、
それが、社会の在り方と人間形成にも深くかかわるようになったからだと思います。
つまり、学習能力の発展なし、今の社会でも、これからの社会でも、活躍することは非常に困難になるということです。

日本での読書層(一か月に3冊以上の本を読む層)というのは、成人人口の18％という統計があります。
日本の生産年齢人口は7700万ほどで、1400万人が読者層です。
その中でコア層は2割と考えると日本人の300万人程が、学習能力が比較的高いグループ、
もしくは学習能力を向上したい層になっています。

神田氏の著作も、まさにこの層に向けて書かれていると思います。
日本の社会は、以前と違い、ますます二極化になっています。
それは経済的な面と、そして心理的な面です。
希望格差と言っていいと思います。
また、安定した組織や環境というのもなくなっていっています。

ますます、個人の学習能力が重要になり、残酷ですが、学習能力がある同士が、
豊かになっていく社会です。
何から何まで以前の日本とは違った社会が出現するでしょう。

どういう背景で、神田氏がこの著作を出版したかわかりませんが、
わたしは、かなりの「危機感」を持って書かれていると思います。
この厳しい時代を生きるための、
一つの「処方箋」として、神田氏の、この著作は非常に参考になると思います。

マンガでわかる 非常識な成功法則

[Jun]

楽しく読めた

シンプルに、大切な事を教えてくれます。
マンガだと頭が活字に支配されないので左脳を使いながら読めました。

ストーリー思考

相手を幸せにしようとする気持ちが多ければ多いほど、結果的に自分に返ってくる。　

それが、金銭である必要はないと。

宗教や哲学的な部分も含まれますが、確かなところとして、子供と接する中で楽しい時間を過ごすのにお金（Money）はそれほど多くなくて大丈夫だということです。　

紙幣が幸せにしてくれるのは、紙幣を多く持ったら富の分配を行うことが重要ではないかと。

何度も読み返したくなる１冊です！

新版小予算で優良顧客をつかむ方法

お金をかけずに広告や口コミを利用する。 今になっては当たり前に思えますが、まだまだ参考になる部分がたくさんありました。

あなたの会社が90日で儲かる！

かなり前に出された本だが、今でも通用する内容。
エモーショナルマーケティングということで、人がどういう気持ちになるかを考えて相手にストレスを感じさせないようにPRをするという考え方だと理解した。

最強のコピーライティングバイブル

・ターゲットと提供価値に関する質問　①なぜそのターゲットを狙うのか？そのターゲットでいいのか？　②なにが顧客のベネフィットか　③あなたの商品は、ターゲットのなに（悩み）を解決するのか？　④その商品は他社では買えないのか　⑤ほかにはない、その商品の独自の強みは何か？
・提供価値を分別するー捨てる価値７：残す価値３
・いきなり書くな、まず「戦略」を考えよ
・戦略とは「ターゲット×提供価値」
・捨てる→残すにわけ、ひとつにしぼる
・１番効果的な見出しは、相手の「特になる」とアピールするか、「新情報」を伝えるもの
・価格訴求は入口商品が最適
・数字・メリハリ・赤
・天と地のギャップ（大）・短い期間（短）→「学年びりのギャルが１年で偏差値を４０上げて慶応大学に現役合格した話」
・人は因果関係を知りたがる「その理由は何なのか？」という興味は尽きないのだ
・キーワード訴求：Ask, Answer, Action 答えは問いの近くに
・クイズとなる問題をシンプルにして、答えを問題の近くにおく
・キャッチコピーが一番重要／検証済み２大法則は「相手の得」と「新情報」／マネして、入れ替え、自分ゴト化する
・お客にとっての不利益はセールスレターの盲点だ。進める商品やサービスを買わないと、悩みや痛みが解消しないことを明確にするのだ
・人が一番好意を感じた相手は、「自分が頼みを聞いてあげたばかりの相手だ」という心理状況から来ている
・6フレーム「1.書き出し→2.描写や説明→3.動機や理由付け→4.保証や証明→5.決め手の一言や不利益→6.結び」控えめに書き出し、強気に踏み込む
・セールスレターは相手の関心や動機を見極めることが不可欠
・テスト項目は「キャッチコピー」と「オファー」の２つにしぼる

未来から選ばれる働き方 「会社がなくなる時代」のキャリア革命

　静かに、しかし大きく変わりつつある日本。「カイシャは（一度）なくなる」。個人から見た「働き方」、カイシャからみた「雇い方、育て方」は大きく変わる。

　今まであることが普通だった会社のあり方が変われば、「経営論」も変わる。
　
　私の仕事で言えば、事業再生も変わる。どのように会社（事業）を残すか、ということだから。事業承継も変わる。これも、どのように会社を継続するか、残していくか、ということだから。

　個人の自己実現をどうやっていくか。

　そして会社は人を会社という枠の中に囲い込んで何ができるのか。会社として付加価値をつけていく、ということがこのまま仕組みとして温存されるのか。

　シャープや東芝のケースを考えると会社というしくみは生き残っていけるのかと感じる。

もっとあなたの会社が90日で儲かる！

前作ピンク本の続き。

ピンク本の内容を復習しながら、見込み客→既存客の流れを作る方法に重点が置かれていた。

こちらは、既存客→リピーター→ロイヤルカスタマーの流れを作る方法に重点が置かれている。

2冊読む事で＿＿。

１，見込み客をリストアップ
↓
２，見込み客の感情の引き金を引いて既存客へ
↓
３，21日間感動プログラムで既存客をリピーターへ
↓
４，教育プログラムでリピーターをロイヤルカスタマーへ

＿＿全体を深く理解出来る。

６０分間・企業ダントツ化プロジェクト

企業戦略を立てる際のフレームワークを事例を挙げながら、わかりやすく説明されたノウハウ本です。前書きを読んで、とても胡散臭さを感じたが、目から鱗が落ちる内容が詰まった良本でした。
また、定期的に読み返したい一冊です。

新版 あなたもいままでの10倍速く本が読める

長倉顕太さんの「超一流の二流を目指せ」で、編集者からの視点から見て、本の魅せ方がうまく、内容も充実した良本として紹介されていたので読んでみました。
読書の方法についても興味があったので。

神田昌典さんはマーケティングなど、ビジネスの世界でとても有名な方の本ですが、これはビジネスに限らず、とても広い分野での新しい読書の仕方「フォトリーディング」を謳ったもので、とても参考になりました。
すぐに実践して、たくさんの本を効率良く、自分の脳力を引き出してやってみたいと思えました。

本の魅せ方も、読んでみると、なるほど見やすい！と納得しました。

仕事のヒント

・初回購入後２１日間に三回感動すると、お客はその会社のファンになる
・「商品を使っている自分」がイメージできないと、お客は購入決定ができない
・自分の貧しさではなく自分の豊かさを正当化しよう
・放っておくと社員は、売上を下げるための仕事を始める
・大義名分を持った会社は業界地図を塗り替えやすい
・「やりたいこと」がわからなければ、「やりたくないこと」をリストにする
・半年後のあなたは、今この瞬間に決まっている
・過去にこだわり、未来に不安を感じると、現在のエネルギーが使われる

仕事のヒント

海外の新幹線インフラで失注、なんてのでもあったけどさ、根性論で売るのは間違ってる。

情熱は重要だけど、顧客の気持ちはもっと重要。それが鮮やかに分かる一冊。