神田昌典のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
ネタバレチェック項目7箇所。『仕事のヒント』は、読む本ではなく、使う本です、頭で理解する本ではなく、身体で感じる本です、ですから本棚に飾っておくのではなく、カバンのなかでボロボロにしてください、キレイに保存するのではなく、書き込みでグチャグチャにしてください。営業マンの仕事は「説得すること」ではない、「説得する必要のない客」を見極めるだけ。利益が低いのは、ただ単に商品を売っているから、パッケージ化して冒険を売ることを考えよう。お客が少ないからこそ、歯を食いしばって断る。購入するメリットよりも、購入しないデメリット。白紙とペンを持って、部屋にこもる、この数時間が、最も収益性が高い時間。現実を変えたければ、質問を変えなければならない。
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Posted by ブクログ
ネタバレチェック項目22箇所。本書の目的は、ズバリ、あなたの会社の口コミ・パワーおよび紹介パワーを高めることにある。この本は、口コミ・パワーを強める方法を、誰でも即、実践できるように書かれている、100％ではないが、その強大な力を、自社に有利にコントロールできるようになれる。勝ち組は変化を楽しむことができるのだ、過去のルールや、成功体験を捨て去るいさぎよさを持っている、一方、負け組は、いままでの成功体験にしがみつき、過去の延長で競争をしている、これでは頑張れば頑張るほど、体力を消耗させる。家電は壊れないと需要は発生しない、だから壊れる時期にタイミングよくDMを出すのが売上アップの鍵になっている、そのため、他業界より顧客データベースの管理が進んでいる、購入履歴は当たり前、家族構成から誕生日まで、なんでもデータに入っている、他の業界にしてみれば、垂涎の情報である、このデータベースこそが最大の資産、合法的に現金を印刷できる、キャッシュマシーンなのである。ぜひ、理解していただきたいのが、「会社が取るべき営業戦略は、導入期、成長期、成熟期に応じて違う」ということである、それぞれの時期で、効率のいい集客方法が異なるのだ。成熟期に入ると、品揃え重視の、百貨店型チラシでは、反応がとれなくなる、この時期は、成長している商品だけに絞り込んで専門家していったほうが、お客からの反応がとれる、百貨店型の広告と比較して、反応が数倍も良くなることが多い、ここで注意して欲しいのは、私は、「販売する商品を絞り込んで欲しい」と言っているわけではないということ、広告する商品を絞り込んで欲しいのだ、来店した後は、商材がいっぱいあっても問題はない。成熟期の業界に参入する場合には、単品で切り込んで、効率的に顧客リストを集める、その後に、商材の幅を広げる、これが効率的な戦略になっている。成長期には、「お客は無料で湧いてくるものだ」と思いがちである、しかし、その好調なときほど、次の時期に向かって準備を開始しなければならない、なぜなら、好調なときも、必ず数年で終わりがくるからだ、その成長がかげったときに、「新規、新規」と新しい客を追い求めるのは、いばらの道を選択するということになる。サービスが悪いからクレームになるのではない、期待が高いから、クレームになるのだ、多くの会社は、期待を高めすぎて失敗する、「これもできます」「あれもできます」と期待させる、理由は、買ってくれないからと思うからである、ところがこれは逆効果、最近のお客は、「うちはサービスも価格も、品質もすべていいのです」という会社を信用しない、そう言われれば言われるほど、胡散くさく聞こえる、何でもかんでも期待させるよりは、できないことは、できないと言う、「うちは、何と何はできません。その代わり、これは最高です」と言ったほうが、真実味がある。口コミになるには、商品品質だけではなく、劇的な体験や、伝言ゲームをスムーズに行っていくための仕掛けが必要になる。お客が最も期待しないのは、どの部分か？ そこで、どんな劇的な瞬間を、お客に体験させることができるか？ これが、あなたの会社が口コミを誘発させるためのポイントだ。「口コミはお客がするもの」との常識がある、ところが、口コミは社内から起こる、なぜならば、簡単なこと、会社から情報発信がなければ、お客には情報が届かないからだ、情報がなければ、お客は話題にしようにもできない。商品のスペック・仕様には、人は感動しない（オタク以外はね）、しかし、その開発の苦労話には感動する、しかしその物語は、語り始める人がいて、初めて生まれる。敵を設定すると、まとまりの悪いグループの結束力を強めることができる、小学校のころを思い出して欲しい、嫌われ者がいると、なぜかその周辺のグループのまとまりが良くなる、これと同じメカニズムだ。人間は、自分が属するコミュニティに愛着を感じれば感じるほど、どうしようもなくしゃべりたくなってしまう、そして、他人をそのコミュニティに引きずり込もうとする、だからこの店は、お客がお客を連れてくるようになる。喜びを貼る壁が、喜びの壁とするならば、クレームを貼る壁は、悲しみの壁である、悲しみの壁に貼られたクレームのうち、解決できたものは、コメントをつけて、喜びの壁に移す、喜びの声ばかりだと、信頼性に欠けることになるが、このように解決されたクレームも公表することにより、誠実な会社であるという印象をお客に伝えることができる。これからの時代、情報だけが付加価値になる、商品だけを売っていたら、確実に、毎年、利益は少なくなっていくことは、あなたも痛切に感じていることと思う。
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Posted by ブクログ
ネタバレ新事業・新サービス企画・マーケティングに使う事のできる名著。
事例豊富であり、非常に直感的でわかりやすく本質的、使いやすいフレームワークを説いてくれている。
S字カーブなど理論は知っていたが、事例を交えて説明してくれるため非常にわかりやすい。ニーズウォンツ分析も非常にわかりやすかった。まずは、この二要素が高いものから取り組むべきであり、成功しやすい。
MBAなどの各種理論では理解はできても、使い方が難しかったり解釈次第のところもあるが、ここでは感覚的に理解できるようなツール・フレームワークが多数あり、関連性も含め非常に明瞭でよい。
＜メモ＞
・戦略が間違っていれば、忙しくて儲からない会社になる。
戦略のある会社は楽して儲かる。戦略があると短期間に業界地図を塗り替えられる。一方は将来を予測して先手を打つ。一方は日常業務に追われて、気付いたときには崖っぷち。
・戦略には４つの条件がある。①戦略とは順番。リソースをどう優先するか。戦略とは選択することで、その優先順位を決定すること。②戦略は見えない。戦術は見える。何を使ってどう戦うか。どういった陣形で臨むか。次にどこに行くのか。武器が間違っているとそもそも勝てない。③戦略とは予測力。④戦略は圧倒的な強さ
・短時間に戦略を作る条件①必要な情報抽出のための効果的な質問をする②革新的なアイデアのため、一時的に混乱状態をつくる③わくわくできるようアイデアに対してオーナーシップを感じられるようにする
・賢い経営者だから繁栄するのではなく、間抜けでもできるビジネスモデルを作る
・優れた戦略ができたときは、わくわく・ぞくぞくする。
【ライフサイクル分析】導入気では利益はほとんど得ることができず、成長期で全体の80％の利益がえられる。
導入期の年数＝活性化しだした時期-市場開始時期。成長期の年数、成熟期も同年数続く。
・成熟期に至った時の対策①専門家する。②より速く商品提供する。③パッケージ販売を行う。見積もりが複雑な場合など明瞭にすることで、成長するケースあり。新築そっくりさんなど④成長している媒体にのる。DHCのコンビニ展開など。⑤ナマケモノ欲求を満たす。⑥コスト削減⑦こだわり商品に特化する。⑧社会的ミッションを持った会社をつくる
・現在は事業ライフサイクルが短命化しており、成長カーブのどこにあるのか把握しなければ経営のかじ取りは難しい。
・市場規模を考えるにあたり①商品を待っている顧客数②商品コンセプトは明確に伝わるか③商品を入り口に広がりを持つか という質問を考える。
・【ニーズウォンツ分析】 初級者と中級者を考えると、中級者はニーズがばらばらかつ、自分で何とかできる。→初級者の方が集客しやすい。
・【商品コンセプト伝達分析法】 直感で理解できるか、使いこなせるか
顧客は賢くても、余計なことを考えたいと思わない。ばかでもわかるように伝えることが大切。20秒以内で完結に説明できるか。
・【商品展開力分析法】 垂直展開しやすいか水平展開しやすいか
リピートしてもらえるか、顧客の周りの人に広がっていくか
・【ネーミングのこつ】 ①お客さんにもってもらい印象を具体的に描写、視覚、音、感情をあらわす単語を入れる ②ネーミングの目的をはっきりさせる。検索されたい、直感的に伝えたいなど ③思いつく言葉を書きとめる。④キーワードを組み合わせ、候補をつくる そして、直感的か、目的似合ってるか、イメージ想起しやすいかなどの観点からみてみる。⑤候補を一晩おいてみる。⑥腹にしっくりくるものか、実際受け答えをしてみる。
・【理想の顧客を考える】顧客ターゲットの優先順位をつける それぞれの商品に対するニーズ・ウォンツを考える。顧客獲得コストを考える。→【顧客獲得コスト判断】見込み客特定難易度、価格に対する営業コスト。
見込み客のリスト入手可能かどうかで難易度は変わる。コンサルなど初回見積もり無料とするとただ働きが増えるので、定義の上、一定費用を課すのも一つの考え方。
・顧客を連れてくる影響力のある顧客は？→見込み客から憧れられてる人・会社、しゃべる職業の人、データベースを持っている人
・【戦略を創造する過程】①戦略がないことすらわからない②戦略がないのはわかったが戦略を見出せない③戦略が見えるような気がする、でも確かではない④これでいける！即やってみよう
・【競合を考える】市場難易度、自社の優位性、価格コミュニケーション、参入障壁
・【市場難易度】踏み入れるのはのどかな市場。のんびり儲かっているか、顧客は既存のライバルから乗り換えられるか①市場成熟度×商品スイッチ難易度
・【競争優位性分析】顧客視点での優位性 優位性を簡潔に伝達できる？（USP）
・【価格コミュニケーション力分析】感じる価値を引き上げる方法①サービス品質を高める、環境を向上させる②洪水のように特典をつける ③投資回収期間を明確にする。④まったく異なる高額商品と比較する。りんごと高級メロンを比較させる。りんごには高くてもメロンには安いみたいな
しんちくそっくりさんなど好事例
・【参入障壁】築き方例①戦略をわからないようにする②儲かっていないようにみせる③ネーミングで競争力構築④自社の保管商品、消耗品しか使えないようにする。コピー機モデル⑤契約時にメンテナンス契約などを結び、関係が継続するようにする。⑥顧客との連絡を絶やさず、感情的なつながりをも強化する
【撤退戦略】企業の平均寿命は10年
・ライバルがいるからこそ会社は発展する。①とぼけた羊の群れを探す②自社がライバルより優れたところを高め、簡潔に表現する③価格の明瞭性正当性を高める④参入障壁を高め、撤退障壁を低める。
【収益シミュレーション】
・手をつけてはいけないビジネス条件①顧客生涯価値＞顧客獲得コスト
②短期間（できれば3カ月）にもたらされる顧客価値＞顧客獲得コスト
・リピート購買が期待される商品のあら利率は７～８割以上なければならない そうでない場合、初回購入の粗利額は十万円以上
【顧客生涯価値分析】粗利率、粗利額×購買リピート性
粗利率をあげるコツ①付加価値サービスを加える アドバイス、相談など
②ちょっとした仕様の変更を行う ③パッケージ化 ばらばらより高くなる④ターゲット顧客を絞り込む。特化することにより値段をあげれる⑤生産者を明治する⑥二つの価格帯を設ける 選択させることで購買率があがる 高い方はボーナス扱い ⑦手の届かない価格帯を入れる。
購買頻度をあげるコツ①定期プログラムを入れる②購入後21日以内に接触する ③スタンプカード ④期限付きクーポン発行 ⑤回数券発行⑥アップセール
【タイミング】顧客の外部環境変化を考える 顧客の内部変化を考える
【顧客タイミング分析】購買頻度×把握しやすさ
季節・記念日・突発ニーズ・強制ニーズを考慮
【メッセージ】購買欲求・必要性を引き上げる①ニーズウオンツ分析 ②問題焦点化・視覚化チャート ニーズを差し迫ったものとするにはどうすればいいか ③行動インセンティブ分析 ウオンツを抑えきれないものに高めるにはどうするか
【問題を焦点化するには】 顧客はどんな場面で怒りを感じるか、夜も眠れぬ悩み不安を感じているか（焦点化） 五感を使って描写すると？（視覚化）
【ウオンツを上げるには】行動するメリットと行動しないメリットを考える
行動メリット①割引 ②増量 ③景品 ④景品の量 ⑤選民意識 ⑥視覚うか ⑦裏の欲求 ブランドを持つ心の動き もてたいなど
【行動に対する不安を軽減】障害・不安×自己正当化 がんばってきたごほうび、家族へのプレゼント
【行動しないデメリットを感じさせる】限定性×危険性
【まとめ】
わからないときは書くチャート左下にもってくる
時間をかけない
混乱を楽しみ質問をつくる
結果思考で右上の世界を想像する→ギャップを明らかにする -
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新版小予算で優良顧客をつかむ方法
- カート
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試し読み
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Posted by ブクログ
1999年の本だけど，今成功している企業を見渡すと，みんなこれやってる，って実感できて，消費者側の視点から見てもとても興味深い本です．これを読んで成功した起業家やベストセラー著者がものすごく多いというのも良く分かる普遍的な本質を軽妙に語っていて，ビジネスエンターテイメントの幕開けを感じさせます．ブルーハーツ聞いてバンド始めて一流になった，みたいなのが凄く多い，という意味でブルーハーツがスゴイのと，この本の立ち位置は似てると思った．ビジネス書界のブルーハーツ，もしくは，SEX PISTOLSって感じでしょうか．とにかくエネルギーと聴きやすさとを見事に両立してるところに感動した．
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Posted by ブクログ
会社にはそれぞれビジネスモデルがありますが、それは個人にも該当すること。法人であれ、フリーであれ、NPOであれ、規模の大小に関わらず何らかの社会的な行動をするためには最低限の資金が必要であり、その為にはビジネスモデルが必要なわけです。所謂個人のライフプランのようなものは考えることがあるかもしれませんが、本書ではそういった視点をさらに深堀りし、自分の本当に進むべき道とは何なのかを論理的に解明し、パーソナルなビジネスモデルを構築するための手筈が書かれています。とても興味深いものでした。本来であればこの手法に乗っ取った形でカウンセリングや講習などを受けるのでしょうが、本書に書かれていることを一通り実行すると、自分が本当にやりたいことは何なのかが大凡形になっていくことが実感されます。重要なのは目標ではなく、目的が何なのかを理解すること。文中に書かれていた「北極（目標）ではなく北極星（目的）を目指せ」という言葉が全てを象徴している気がします。ライフプランを考えるにあたって、今までぼんやりと考えていたものが形になってきた気がします。本書は何度か読み返すものになりそうです。
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