永井孝尚のレビュー一覧
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★目的 仕事の本質を理解して日々の仕事に活かすため。
・戦略はトレードオフ。何を集中して何をやらないか。
・戦略は明確で具体的。良い戦略はシンプル。
・常に診断・基本方針・行動のどれかに立ち返ることで、戦略が脱線しない。
・なにをするのか、ではなく、なぜするのかを考える。
・どんなジョブを片付けたくて、あなたはそのサービスやモノを雇用するか
・トヨタ式 5回のなぜ？を徹底的に分析
・変革を行うためにはマネジメントではなくリーダーシップ能力が必要
・危機感を持つことでリーダーシップをとる
・管理、統制は人を無気力にさせる。
┗管理・統制をやめ、人の自律性を支援する事が必要である。
・成功するgiverは与え続けて全体のパイを拡大し、皆を幸せにする。 -
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マーケティングの究極の目的は、販売を不要にすることだ。
ネスレ＝アンバサダーの仕組みで社内に売る。
GUスタイルスタジオは試着のみで、販売はネットに注文。サンプルだけあればよいので店舗効率がいい。
「蔦屋家電＋」＝大人版王様のアイデア。
「文喫」入店料が1500円かかる。コーヒー無料。休日は待ちが出る。
必要な個数よりひとつ少なく、が理想。供給過剰にしない。
ピニンファリーナは、設計生産委託会社だった。フェラーリの量産車を作った。
フェラーリは、希少性を売っている。
ラクサス=バッグのサブスクリプション。クレーマーは顧客にしない。そのかわり安くした。
ブックスキャンもクレーマーを断り、そのかわり安くしている。
吉田カレー＝お客を選ぶ、子供お断り、気に入らなければ売らない。
BATNA＝交渉が成立しなかったときの次善策。断るという選択肢を捨てない。
理想の顧客を見定めて、それ以外の顧客は断る。
内発的動機付けで働く=外発的動機付けがあると、弱まることがある。
サウスウエスト航空は、従業員第一主義、顧客第二主義。
買う理由は4段階で変化する。
１、機能、２、信頼性、３、利便性、４、価格。
だんだん価格は下がる。
山奥の温泉旅館で刺身が出るのは、地元では高級料理だから。地元の山菜は出ない。
特産品では観光客は来ない。顧客目線が欠けている。
ウォールマートが出店したら、ウォールマートに置いてあるものは置かない、スタイル。
イオンで買える野菜は置かない、八百屋。
ジャパネットたかたは、商品数を10分の１にした。
顧客ロイヤリティーが高い客だけを集める。他は断る。
「でんかのヤマグチ」の戦略。優良顧客だけに絞って、御用聞きをする。
カスタマーサクセス＝法人営業で顧客が成功させること。セールスフォースドットコム。
プロモーションで伝わらない言葉＝私たち、違い、ソリューション、クオリティー、テクノロジー、最上級の形容詞、本物。これらの言葉を使わないで以下に伝えるか。
セグウェイ、プレミアムフライデーは、どんな問題解決ができるかわからないので失敗した。
ペイパルは、Ebayのパワーユーザーに使ってもらうことで、浸透した。
製品開発ではなく、市場開拓するために、製品を作る。
古い業界こそチャンス。伸びしろの塊。
串カツ田中が全面禁煙したのは、子供を呼び込むだめ。そのほうが将来顧客が増やせる。一番大事な顧客はだれか、を考える。
すべてのお客さんに売ろうとしない。徹底的に絞り込む。
座談会では本音は出ない。ヒントは少数意見の中にある。多数の顧客は捨てる。ヒット商品は潜在的なニーズの中にある。
デザイン思考の出発点は、「顧客は何がどう悪いのかを説明できない」ということ。潜在的ニーズをどう発掘するか。観察してアイデアを出す。
フォロワー戦略も立派な戦略。製品サイクルは50年で1 /5になった。そうすると、フォロワー戦略は取りにくい。
ヤフオクとEBAY。フォロワー戦略は成功しなかった。
googleはフォロワー戦略で成功した。ネット検索はアルタビスタというサービスが最初だった。
目新しさでは売れない例＝透明飲料。飲み物の色もプランド。コカコーラクリアライムはどうか。
3Dテレビも売れなかった。目新しさだけで面倒。
変なホテル＝変とは変わり続ける、という意味。
トリダス＝もも肉の骨を外す機会。
星野リゾート＝売れる価格ではなく、売りたい価格で売る。
低価格で売るなら、やめること、を決める。
レッドオーシャンとは、サメが獲物を食い合って真っ赤にそまった海のこと。
低価格か高価格か。迷ったら高価格戦略。
低価格と大量販売で成功できるのは、業界で1~2社に限られている。
鳥貴族は6%値上げで撃沈、qbハウスは11%値上げで客離れが起きなかった。=市場の競争の激しさが違う。
サブスクリプションは、選択の苦痛、を減らすことがひとつの利点。売ってからが勝負＝長く使い続けてもらうために。
失敗の反省をしっかり行う。ファーストリテイリングは生野菜販売、スポクロ、ファミクロなど、多数の失敗を反省している。
大阪の太陽パーツは、大失敗賞がある。失敗を認める風土が必要。 -
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ネタバレ日本では「経営理論=机上の空論」、現実の世界では役立たないとされており、体系的に学ぶ人は少ない。セオリーを無視し、現場の経験・精神論を過度に重視する現代の日本企業は「うさぎ跳びで勝てるようになる」と考えていた運動部と同じだ。
世界のエリートたちは、ビジネスの「セオリー」を知っているのだ。
(以下、特に読みたいと思った著書を6つ挙げます)
①『新訂 競争の戦略』- M.E.ポーター
ポーターによると、業界が儲かるかどうかは、その業界の競争状況の違いに出るという。競争が激しい業界は儲からない。
ただし、競争しているのは、同業者・売り手・買い手・新規参入者・代替品の5つである。
そしてその業界で他社に勝つには、コストリーダーシップ戦略・差別化戦略・集中戦略の3つしかない。
②『キャズム Ver.2』-ジェフリー・ムーア
新商品の普及段階を示したテクノロジーライフサイクルには、イノベーター・アーリーアダプター・アーリーマジョリティ・レイトマジョリティ・ラガードの5段階ある。
現実には、各段階の間に隙間があり、ここに落ちるとそれ以降には普及しない。特に1番厄介なのが、アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間にあるキャズムである。
このキャズムを越えるためには、ホールプロダクトを用意すること、他のアーリーマジョリティの事例を提示することが必要になる。
③『新版 ブルー・オーシャン戦略』-W・チャン・キム、レネ・モボルニュ
ブルーオーシャンを作る方法を3段階で示した1冊。
まず、業界の一般的な価値提供を把握するために、価値曲線を描く。次に、どの価値提供を辞め、どの価値提供を増やすべきかを整理する。最後に、新たな戦略キャンパスを描き、新たな価値提供から市場を創り出す。
④『価格の掟』-ハーマン・サイモン
価格とは価値である、顧客が「この価値なら支払う」という価格が正しい価格である。行動経済学は、非合理的な人の行動を解明してくれる。
低価格戦略と高価格戦略のいずれを選ぶかは重要だ。顧客に一度でもアンカーされれば、途中変更はできない。
ただし、高価格戦略で成功している企業の方が、低価格戦略で成功している企業より多い。大抵の市場で、低価格で成功できるのは1,2社のみだからだ。
⑤『ビジョナリー・カンパニー 時代を超える生存の原則』-ジム・コリンズ
優れた製品・戦略を作ることで、企業が成長するわけではない。リーダーが優れた組織を作り、社員に活力を与えて創造性を引き出した結果、優れた製品を生み出すビジョナリーカンパニーになったのだ。
彼らに共通する点は「理念を貫き通している」ということだ。基本理念を会社の目標や施策に一貫性を持って反映させ、社員の日々の行動に浸透させている。
⑥『ビジョナリー・カンパニー2 飛躍の法則』-ジム・コリンズ
ビジョナリーカンパニーのリーダーに共通するのは、一見謙虚で大人しく見えるが、内面は熱狂的で意志が強く、勤勉に働き、大胆な判断をするという点だ。コリンズは彼らを「第5水準の経営者」と呼ぶ。
成功すると外部要因を探し、失敗すると自責を考え改善点を探す。
彼らは、まず自社の方針に合う適切な人だけを選んでバスに乗せ、不適切な人は降ろし、バスの目的地を決める。気の合うような人同士なら、目的地変更は簡単で、環境が変わってもすぐに対応できる。
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ネタバレ各種基礎概念、フレームワークがわかりやすくまとまっている良著
読んだことのある本も少なくないがエッセンスがまっており、他の著作も併せて振り返れるという意味で良著。
メモ
・日本企業は全てのものを全ての顧客へと考えて、お互いに模倣しあい競争して、改善するだけ。日本企業には戦略がない。日本企業は戦略を学ぶべき。
・競争優位の終焉 安定性と俊敏性の両立。目標を持ち続けつつ、小さな初期投資で新事業を。
・悪い戦略の特徴 中身がない。重大な問題を無視している。目標と戦略を取り違えている。単なる寄せ集め
良い戦略には明確な行動の指針も含まれる。
良い戦略とは問題の見極め、シンプルな解決策、具体的な行動。
・ダイナミックケイパビリティ
感知する、捕捉する、変革する
・キャズム アーリーアダプターとアーリーマジョリティは考え方と行動が正反対。リスクを好むのと、リスクは大嫌い。キャズムを超えるにはホールプロダクトの準備が必要。電気自動車なら、ガソリンスタンドや充電施設まで含めて準備が必要。
他のアーリーマジョリティの事例も必要。
・イノベーションのジレンマ
リーダー企業が破壊的技術を成功させるには
プロジェクトを小さな組織に丸ごと任せる
失敗はするなら早めに失敗させて小さな犠牲に留める
既存の価値観や仕組みは失敗要因になるので使わない
全く新しい市場を見つけるか開拓させる
・イノベーションの解
破壊的技術には二つある。新市場型破壊とローエンド型破壊。
成長の種は用事があるけど解決策が見つからないので何も買わない無消費者の中にある。
・ジョブ理論 ジョブとニーズは異なる。ニーズは漠然としたもの。ジョブは顧客の具体的で切実な状況で生まれる。
・シュンペーター新結合 5つのパターン
新しい商品をつくる
新しい生産方法を生み出す
新しい組織を作る
新しい販売市場をつくる
新しい供給源をみつける
・アントレプレナーの教科書
製品開発ではなく顧客開発をしろ。
顧客が価値を認識できるものか？
エアヴィーヴはアスリートという顧客を発見した。
課題を抱え、課題を理解している顧客がいること。
顧客が解決策を探していて期限もあること。
顧客が課題解決にお金を惜しまないこと
・リーンスタートアップ
新規事業や起業で大事なこと。
アイデアや戦略は5%。95%は優先順位をつけ顧客を選び検証して、改善を地道に繰り返すということ。
・ゼロトゥワン
隠れた真実を探し出せ。多くの人が微塵も疑わない常識を超えたもの。独占企業の特徴4つ。
自社独自の技術。ネットワーク効果。帰路の経済。強いブランド。
・ブルーオーシャン戦略
一般的な企業の戦略を把握する
4つのアクションを考える 取り除く？へらす？ふやす？創り出す？
新たな戦略キャンバスを描く
・ブルーオーシャンシフト
人間らしいプロセスづくり
進め方を細分化する。実体験を重視する。公正と信頼
非顧客第一主義
潜在的非顧客、断固たる非顧客、未開拓の非顧客
・発想する会社
ブレスト成功させる7つの秘訣
焦点を明確にするが限定しすぎない
遊び心あるルールを明示 量を狙えなど
アイデアを数える 数は質を生む
議論の流れの勢いを止めない
議論の流れを壁に書き留めて見える化する
時にウォーミングアップする
モノを持ち込む
・ブランド優位の戦略
製品としてのブランド
組織としてのブランド
人としてのブランド
シンボルとしてのブランド
顧客便益
機能的便益、情緒的便益、自己表現的便益
・戦略販売
4つのバイヤーを見極める
エコノミックバイヤー採算性が基準
ユーザーバイヤー自分の仕事への影響基準
テクニカルバイヤー商品が問題ないか
コーチ 味方
危険信号察知しチャンスに変える
情報不足 dmu不認識
情報が不確実
バイヤーにコンタクトできない
新任者へ交代した
組織変更した
顧客の反応を見極める
成長思考、トラブル型、平静型、自信過剰型
満足と結果を理解する
理想の顧客増を決める
セールス上戸 ファネルで案件管理
・エクセレントカンパニー
やってみよ！だめならなおせ！試してみよ！
顧客に密着し、顧客から学ぶ
自主性と起業家精神、組織に多くのリーダーを育てる
・日本の優秀企業研究
自分たちがわかる事業をやたら広げずに、愚直に真面目に自分たちの頭できちんと考え抜き、情熱を持って取り組んでいる企業
・企業文化生き残りの指針
企業文化の3レベル
目に見える組織構造や手順
戦略目標哲学
無意識に当たり前と思っている信念認識思考感情価値観
変容モデル
変化の動機付け→新たな概念とその意味を学ぶ→新たな概念と意味を取り込む
・フロー体験入門
フロー状態を生む3条件
具体的な行動を必要とする明確な目標があること
行動した結果のフィードバックがすぐに得られ、うまく行ったかどうかわかること
自分のスキルレベルと挑戦レベルが、高いレベルで釣り合っていること
ドイツのフロー体験調査、多くの本を読み、テレビをほとんど見ない人たちが最も多くのフロー体験。 -
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Posted by ブクログ
観光を通じた地方創生の好事例を紹介した一冊。
星を売るというタイトルだけをとらまえれば、簡単そうだ、誰でも真似できそうだ、そんなに強みにならないのではないかと思えるが、本当の強みは新しいことに挑戦しようとする意欲をもって試行錯誤を繰り返していく地域の人々であって、単純にビジネススキームや星という媒体だけを取り入れてもうまくいかないということが本著にもしっかりと書かれており、まさにそのとおりだと思った。
何をするにも本気になって当事者意識を持って取り組むこと。挑戦し続けることが大切だと思う。
ぜひ一度、長野の阿智村を訪れてみたいと思った。 -
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Posted by ブクログ
ネタバレ具体例を元にわかりやすくマーケティングについて解説されていて、とても理解しやすく読みやすかったです。
特に以下のことは勉強になりました。
・お客さんは、高い買い物をした後にその買い物は正しかったのかが気になってしまう
・お客さんの事前の期待を超えることが大事
・買った後のケアがブランド力向上につながる
・お客さんも気づかないニーズを捉えることが重要
・ターゲットは？何のために作るの？と問いかけることが大事
・お客さんとの関係によって伝えるメッセージを変える、意中の相手にさえ伝われば目立つ必要はない
・新しいものを受け入れる際の人の反応は以下の5通り
【イノベーター（全体の2.５％）】
革新者。新しいもの大好き
【アーリーアドプター（全体の 13.５％）】
先駆者。よさそうだと自らで判断したら取り入れる
ーーー大きな壁(キャズム)ーーー
【アーリーマジョリティ（全体の 34％）】
現実主義者。他の人がいいと言ったら取り入れる
【レイトマジョリティ（全体の 34％)】
懐疑派。多くの人が取り入れたら自分も取り入れる
【ラガード(全体の16%) 】
頑固者。最後まで取り入れない。
新しいものを広げていく際の重要なポイントはイノベーターにターゲットをグッと絞ること。決して拡げてはいけない。キャズムを超えるのはかなり大変。
ビジネスで戦うためのたった３つの方法
・業界で最も低コストを目指す「コストリーダーシップ戦略」
・顧客の特定のニーズに対してベストを目指す「差別化戦略」
・狭い市場で徹底的な差別化を目指す「集中戦略」
この三つの手段でしか戦えない。
ビジネスでなによりも大切なのは、オンリーワンの存在になること。
バリュープロポーション(お客さまにとってのオンリーワン)、ブルーオーシャン戦略(市場でオンリーワンの存在)はオンリーワンになるための戦略の一つである。 -
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購入済み読みやすい
マンガ形式であるため、今まで知らなかった経営戦略についてもスラスラと読むことができた。ストーリー性があるため、どんな内容であったかも思い出しやすい。
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購入済み
相変わらず分かりやすい
タイトル通りですが、この作者の本は、難しいことを分かりやすく表現してくれているので、とても読みやすいです。マーケティングを学ぶきっかけとしては良書。
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ネタバレコモディティ化はバリュープロモーションで回避
→ターゲティングしっかり
ブルーオーシャン戦略のためにはなにかを捨てて何かを得る
⇒お金を出す理由を提供
客の気づかないニーズ
認知的不協和の解消
→顧客化、販売は始まり
顧客ロイヤリティ
潜在客→見込み客→新規顧客→リピーター→贔屓客→ブランド信者
顧客生涯価値が生まれる
ターゲティング→期待を上回る価値を提供→ブランド資産構築
⇒ブランド構築は鍾乳洞
企業の目的は顧客の創造である
客が気づかないニーズを捉える
プロダクトアウトに注意
客の言うことを聞きすぎない
⇒「そもそも客とは誰？」
「これは客にとってなにがいいのか？」
コストは事実、価格は戦略
→マーケティング発想で価格戦略をするべき
①コスト基準型②価値基準型
物語で価値創造
オプション製品の価格設定
チャネルコンフリクトはあかん
セブンは機会損失を嫌う
→ドミナント方式で対応
地域に深く浸透、
ランチェスター戦略
強者の戦略
→広域で、総合力で遠隔戦で戦う
弱者の戦略
→局地戦に持ち込む、得意技で戦う、接近戦
チャネル戦略
⇒情報のやり取り、販売
プロモーション戦略→相手のことを理解、逆三角形
マーケティングの出発点はバリュープロモーション
ブレイクは待つものではなく仕掛けるもの
マイケルポーターの5つの力
新規参入業者、買い手、売り手、代替品、同業者
ビジネスで戦う方法
→コストリーダーシップ戦略
差別化戦略
集中戦略
