なんで、その価格で売れちゃうの？ 行動経済学でわかる「値づけの科学」

永井孝尚

本書を書いた理由は、価格戦略の大切さが、多くの人に知られていないからだ。ビジネスの現場で、私はこんな言葉を何回も聞いてきた。「売れないなぁ。値下げしようか」「儲からないなぁ。値上げするか」こんなことをしたら、長い目で見るとほぼ間違いなく、ますます売れなくなる。――「はじめに」より 価格は、売り上げや利益を左右する大切な要素。にも関わらず、何となくで決められていることがなんと多いことか。しかし、価格戦略の本は、専門家向けの難しいものばかり。本書は、身近な例から分かりやすく価格戦略について解説した待望の1冊である。 ●なぜ結婚指輪に何十万円も払うのか？ 行動経済学で読み解く「アンカリング効果」 ●ニトリと激安の行列ミシュランレストランに学ぶコストリーダーシップ戦略 ●洋服の定額借り放題サービスはなぜ儲かるのか？ サブスクリプションモデルが拡大するワケ ●参加費0円の婚活パーティから見える、フリーミアムビジネスの勘所 などなど、よく目にするあのお店、あの商品の「価格のナゾ」を行動経済学とマーケティング理論で解き明かしていく。売れる値づけの裏には「ついお金を払いたくなる」仕掛けが存在する。値下げしたのに儲かり、値上げしたのに爆売れする。そして、売れなかったモノが売れるようになり、場当たり的に値下げ・値上げをしなくとも良くなる……そのために必要なのは、人の心を動かすメカニズムを知ることだ。マーケティング戦略を分かりやすく解説してくれることで定評のある、累計84万部のベストセラー著者、最新刊。消費税アップに向けて、値付けに頭を悩ます全ての人に役立つ1冊 【目次】より●第1章 水道水と同じ味なのに、100円のミネラルウォーターを買うワケ ●【第1部 値下げしても儲かるカラクリ】 ●第2章 なぜミシュラン1つ星の香港点心が激安580円なのか ●第3章 参加費0円。婚活パーティのナゾ ●第4章 服は「売る」よりも、月5800円で「貸す」が儲かる ●第5章 1000円の値引きより、1000円の下取り ●第6章 商品数を1／4にしたら、6倍売れたワケ ●【第2部 値上げしても爆売れするカラクリ】 ●第7章 大人気・順番待ちの一本25万円生ハムセラー ●第8章 価格を2倍にしたら、バカ売れしたアクセサリー ●第9章 1ドル値下げのライバルに、1ドル値上げで勝ったスミノフ

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 自己啓発
• 出版社: PHP研究所
• 掲載誌・レーベル: PHP新書
• タイトル: なんで、その価格で売れちゃうの？
• タイトルID: 569422
• ページ数: 272ページ
• 電子版発売日: 2018年12月07日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 16MB

[ブクログ · ★★★★★]

マーケティング知識を深めたくて、読んでみた。
マーケティングに関して初心者だが、知っている企業や商品の実例を絡めて書いてあり分かりやすかった。

行動経済学から見る値付け戦略についてということだが、値付けに絡めてブランディングなどマーケティング関連の話も含まれている。

第2部の高くても売れる価格戦略が特におもしろかった。なかでもIBERICO-YAの生ハムセラーの話がすき。

この著者の本は2冊目だが、どちらもわかりやすかったので他の本も読んでみたいと感じた。

[ブクログ · ★★★★★]

読みやすくて面白かったです。

『良いものを安く売ろう』の安売り発想を否定し、値付けに対する考え方を教えてくれる書籍。

利益が出るように”コスト”の追求もしくは、顧客に”値ごろ感”のある価格設定の重要性を説く。

ユニクロや水道水など誰でも分かる事例でストーリー展開がされる。読みやすさと読みこだえがあります。

[ブクログ · ★★★★★]

めっちゃ面白かったー！メモとアイデアいっぱい


・戦略とは、やらないことを決めることだ

・コストを削減していない商品の値下げは絶対にしてはいけない

・無料→「出費の痛み」をなくす

・サブスクリプションモデルによりお客様はサービスをより頻繁に使用するようになり、顧客ロイヤルティーを高めお客様を囲い込む効果もある

・サブスクリプションモデルはデータを蓄積できる(Netflixのオリジナル作品)
・売って儲けるのではなく使って儲ける「リカーリングモデル」
アップルもリカーリングモデルを取り入れ、サービス売り上げの比率を上げている。iTunesやiCloudなどのデータ管理サービスやアプリの販売など
お修理メンテナンスも、リカーリングに含まれる

・メルセデスベンツは、お客様のターゲット別で車種を用意している(まじか)(すごい)

・変動費の小さいサービスが、サブスクリプションモデルとの相性が良い
ユーザ1人が増えるためにかかるコストを「限界費用」と言うが、ネットサービスは、ユーザが1人増えてもコストがほとんど増えないため、この限界費用がゼロに近い。だからサブスクでユーザ数を出来る限り増やすことで儲かる仕組み。
・逆に変動費が多い場合、条件を設定する
1度に限られる量は、3着までなど(メチャカリ)

・適応型プライシング=お客さんに応じた価格付け(年齢層別など

・現状認識(戦略の基本)

・アンバンドリングとバンドリング
アンバンドリングは、バラ売りする意味。必要な部分だけを切り出して割安感を出し、お客様の抵抗感を少なくすることにより、消費量を増やし、市場拡大する効果がある。

・バリュープロポジション
1.お客様が必要とし
2.ライバル社が提供できない
3.自社だけの価値のこと

イベリコ屋の例
VIPルーム、銀行の金庫をイメージして、入り口は店と全く別のところから入れるようにした。看板もなく、暗証番号を入力して入室する

ブルーオーシャン戦略
vip顧客層が価値を感じて顧客になるように、
①出すもの
②取り除くもの
③増やすもの
④創造するもの
この4つのアクションを確認していく

イベリコ屋の例で言うと、
メニューの豊富さを減らし
クーポンや、入店しやすさ、宣伝を取り除き
おいしさを増やし、
生ハムセラーVIP限定個室、パフォーマンス(目の前にスライス)を想像する

お客様が商品の品質をよくわからない場合は、価格が品質判断のバロメーターとなる。高い価格は(あんしん保証価格)でもある

値ごろ感
①安過ぎると怪しい
②安いけど良い商品
③高いけどさすがの商品
④高すぎて買えない商品
値ごろ感商品は2と3の間にある

◎お客様の値ごろ感で決める、価値基準型価格設定が重要
×競争基準方価格設定(ライバル者たちの価格を見て価格設定をする
×コスト基準が高く設定、(原価計算をして利益を考え価格を決める

売れない商品の理由は2つだけ、
①商品の魅力がない
②値ごろ感がない。

お客様を顧客ロイヤルティで分類すると
潜在客→見込み客→新規顧客→リピーター→ブランド信者

[ブクログ · ★★★★★]

価格戦略の重要性を身近な事例からわかりやすく解説した本。

マーケティングをわかりやすく解説することで定評のある永井孝尚さんが、今回は価格戦略の重要ポイントや行動経済学の基本などをわかりやすく解説しています。

何も考えずに価格を決めるのはとても危険。価格をしっかり考えないと労だけ多く儲からない事態に陥ります。価格戦略は経営において重要な要素のひとつなのです。

本書を読めば、いかに値づけが大事なのかがよくわかります。

[ブクログ · ★★★★★]

前半では低価格、無料、サブスプリクションモデル、値引きなど顧客の金銭負担を押し下げても儲かる仕組みを解説。後半では商品の見せ方、希少性（バリュープロポジション）、値ごろ感、顧客ロイヤリティ（ブランド）などで高く売る方法を説明。何れも豊富な事例を織り交ぜて解説し、行動経済学でその理論的裏づけを説明しつつマーケティングでの視点もあわせて解説します。様々な事例をとても分りやすく説明した後からマーケティング用語が登場するので、とてもスムーズに読み進めることができました。

[ブクログ · ★★★★☆]

値付けについて身近な例を活用し分かりやすく解説した1冊。
行動経済学やマーケティングの知識が無くてもスラスラ読める良書。

[ブクログ · ★★★★☆]

日常あまり教わることのない価格の決め方に関する一冊。行動経済学の理論の話や実例に基づく話があり、とても分かりやすく面白かったです。

---

第1章　行動経済学と価格戦略
東京の水道水は美味しいのにわざわざ1000倍の価格を払ってミネラルウォーターを飲むのは何故？
→合理的ではない人間の行動を行動経済学が解く
アンカリング効果
　人は最初に見た数字や情報に大きく影響される
プロスペクト理論
　人は同じ金額でもお得感より損失感を強く思う
日本の多くのビジネスパーソンは値引きの発想

第2章　コストリーダーシップ戦略
安売りで儲けるには徹底的にやらないことを決定
規模の経済と経験曲線

第3章　無料のビジネスモデル
無料は出費の痛みを失くす効果
無料ビジネスの4つのタイプ
①無料で広げ他の有料版で稼ぐ
②広告で稼ぐ
③フリーミアム(優良顧客で稼ぐ)
④社会貢献活動として行う

第4章　サブスクモデルと現状維持バイアス
サブスクで溜まっていくデータの活用
変動費が小さいビジネスがサブスクに向く

第5章　適応型プライシング、保有効果、クーポン
上手に値引きする3つの条件
①最初に十分高くしておく
②値引き条件をオープンに
③商品自体の価格は下げず条件付きで値引き
適応型プライシング　お客様に応じた価格付け
ダイナミックプライシング　条件による上げ下げ
保有効果　人は所有してる物に高い価値を感じる
値引きは最終手段

第6章　フレーミング効果
フレーミング効果
　同じものも見せ方を変えると人の選択が変わる
極端の回避性
　選択肢が3つあると人は真ん中を選ぶ
端数価格効果で割安感を演出
バンドリング、アンバンドリング戦略

第7章　バリュープロポジションとブルーオーシャン戦略
商品を高く売るには、その商品を本当に必要とするお客様を見極めて、どうしても欲しいという希少価値を提供すること。
バリュープロポジション
　お客様が必要として他社が出来ない自社の価値
ブルーオーシャン戦略
減らす・増やす、取り除く・創造する
戦略キャンバス

第8章　値ごろ感と価格設定方法
価格には品質表示機能がある
高い価格にすればヤバい客は消える
値ごろ感の4段階
①安すぎて品質が不安だという価格
②安いけど品質に不安がない価格
③高いけど買う価値があると感じ始める価格
④品質が良くても高すぎて買えない価格
価値基準型価格設定

第9章　顧客ロイヤルティとブランド
顧客ロイヤルティが高いお客様は価格で選ばない
アサエルの購買行動類型

[ブクログ · ★★★★☆]

以前コンビニでバイトしてた頃、本部の担当者が陳列を少し変えただけで売れだして唖然としたことがあるけどこの本を読んでその理由と詳細がよく分かった。
ものを売るには戦略が必要だし、一見戦略も何も無いような売れてるお店でも自ずと理にかなった方法で商売してることも分かった。
自分は畑違いだけど、商売やマーケティングを志す人にとっては必読だと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

マーケティングとは行動経済学だ。知識がまだ何もない人にオススメできる一冊。最後まで楽しみながら読める本だと思う。身近なもので例が挙げられ、驚くことも多かった。モノの価値を決めるためにどれだけの人が関わり利益を上げていくのか、買い物中など考えることが増えた。

[ブクログ · ★★★★☆]

需要より供給が多い時代になっている。

”価格競走"は消耗してしまう。

そうならないための、工夫のヒントが見つかったりもする！