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Posted by ブクログ
マーケティング知識を深めたくて、読んでみた。
マーケティングに関して初心者だが、知っている企業や商品の実例を絡めて書いてあり分かりやすかった。
行動経済学から見る値付け戦略についてということだが、値付けに絡めてブランディングなどマーケティング関連の話も含まれている。
第2部の高くても売れる価格戦略が特におもしろかった。なかでもIBERICO-YAの生ハムセラーの話がすき。
この著者の本は2冊目だが、どちらもわかりやすかったので他の本も読んでみたいと感じた。
Posted by ブクログ
色々勉強になりました。
最も印象に残ったのが3点。
一つ目、行動経済学の「プロスペクト理論」。
当たり前の価格より100円安いとちょっと得したと感じる。しかし、当たり前の価格より100円高いと、すごく損をしたと感じる。そして、人は損失を回避しようと行動する。
一時的な値引きは、売手が思っている以上に戻した後の損害が大きい。お客様が離れる要因になる事を知った。
初めて聞いた事でした。
ビジネスは、人の心理が大きく影響する事を理解し、それらをもっと勉強する必要があると感じました。
二つ目、端数価格効果。
婦人服の、34ドル、39ドル、44ドル、で売った時、39ドルが一番良く売れ、しかも他は20%も低かった。ギリギリまで安くした、というメッセージを与えるとの事。
また、この端数価格効果は、プレミアム商品には逆効果で、安物イメージがついてしまう。
三つ目、スミノフの話し。
ライバル企業に同等品を1ドル安く出された。
それにとった対応
・同等品のスミノフを1ドル値上げした。
・ライバル社の同等品の新商品を同じ価格で出した。
・さらに、ライバル社より1ドル安いポポフを出した。
結果、スミノフはシェア1位、ポポフがシェア2位だったとの事。この裏には、色々なスキルと戦略があると感心しました。
ほんと、色々勉強になりました。
また、読み直ししたいと思います。
是非、読んで見て下さい。
Posted by ブクログ
読みやすくて面白かったです。
『良いものを安く売ろう』の安売り発想を否定し、値付けに対する考え方を教えてくれる書籍。
利益が出るように”コスト”の追求もしくは、顧客に”値ごろ感”のある価格設定の重要性を説く。
ユニクロや水道水など誰でも分かる事例でストーリー展開がされる。読みやすさと読みこだえがあります。
Posted by ブクログ
めっちゃ面白かったー！メモとアイデアいっぱい
・戦略とは、やらないことを決めることだ
・コストを削減していない商品の値下げは絶対にしてはいけない
・無料→「出費の痛み」をなくす
・サブスクリプションモデルによりお客様はサービスをより頻繁に使用するようになり、顧客ロイヤルティーを高めお客様を囲い込む効果もある
・サブスクリプションモデルはデータを蓄積できる(Netflixのオリジナル作品)
・売って儲けるのではなく使って儲ける「リカーリングモデル」
アップルもリカーリングモデルを取り入れ、サービス売り上げの比率を上げている。iTunesやiCloudなどのデータ管理サービスやアプリの販売など
お修理メンテナンスも、リカーリングに含まれる
・メルセデスベンツは、お客様のターゲット別で車種を用意している(まじか)(すごい)
・変動費の小さいサービスが、サブスクリプションモデルとの相性が良い
ユーザ1人が増えるためにかかるコストを「限界費用」と言うが、ネットサービスは、ユーザが1人増えてもコストがほとんど増えないため、この限界費用がゼロに近い。だからサブスクでユーザ数を出来る限り増やすことで儲かる仕組み。
・逆に変動費が多い場合、条件を設定する
1度に限られる量は、3着までなど(メチャカリ)
・適応型プライシング=お客さんに応じた価格付け(年齢層別など
・現状認識(戦略の基本)
・アンバンドリングとバンドリング
アンバンドリングは、バラ売りする意味。必要な部分だけを切り出して割安感を出し、お客様の抵抗感を少なくすることにより、消費量を増やし、市場拡大する効果がある。
・バリュープロポジション
1.お客様が必要とし
2.ライバル社が提供できない
3.自社だけの価値のこと
イベリコ屋の例
VIPルーム、銀行の金庫をイメージして、入り口は店と全く別のところから入れるようにした。看板もなく、暗証番号を入力して入室する
ブルーオーシャン戦略
vip顧客層が価値を感じて顧客になるように、
①出すもの
②取り除くもの
③増やすもの
④創造するもの
この4つのアクションを確認していく
イベリコ屋の例で言うと、
メニューの豊富さを減らし
クーポンや、入店しやすさ、宣伝を取り除き
おいしさを増やし、
生ハムセラーVIP限定個室、パフォーマンス(目の前にスライス)を想像する
お客様が商品の品質をよくわからない場合は、価格が品質判断のバロメーターとなる。高い価格は(あんしん保証価格)でもある
値ごろ感
①安過ぎると怪しい
②安いけど良い商品
③高いけどさすがの商品
④高すぎて買えない商品
値ごろ感商品は2と3の間にある
◎お客様の値ごろ感で決める、価値基準型価格設定が重要
×競争基準方価格設定(ライバル者たちの価格を見て価格設定をする
×コスト基準が高く設定、(原価計算をして利益を考え価格を決める
売れない商品の理由は2つだけ、
①商品の魅力がない
②値ごろ感がない。
お客様を顧客ロイヤルティで分類すると
潜在客→見込み客→新規顧客→リピーター→ブランド信者
Posted by ブクログ
価格戦略の重要性を身近な事例からわかりやすく解説した本。
マーケティングをわかりやすく解説することで定評のある永井孝尚さんが、今回は価格戦略の重要ポイントや行動経済学の基本などをわかりやすく解説しています。
何も考えずに価格を決めるのはとても危険。価格をしっかり考えないと労だけ多く儲からない事態に陥ります。価格戦略は経営において重要な要素のひとつなのです。
本書を読めば、いかに値づけが大事なのかがよくわかります。
Posted by ブクログ
前半では低価格、無料、サブスプリクションモデル、値引きなど顧客の金銭負担を押し下げても儲かる仕組みを解説。後半では商品の見せ方、希少性（バリュープロポジション）、値ごろ感、顧客ロイヤリティ（ブランド）などで高く売る方法を説明。何れも豊富な事例を織り交ぜて解説し、行動経済学でその理論的裏づけを説明しつつマーケティングでの視点もあわせて解説します。様々な事例をとても分りやすく説明した後からマーケティング用語が登場するので、とてもスムーズに読み進めることができました。
Posted by ブクログ
日常あまり教わることのない価格の決め方に関する一冊。行動経済学の理論の話や実例に基づく話があり、とても分かりやすく面白かったです。
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第1章 行動経済学と価格戦略
東京の水道水は美味しいのにわざわざ1000倍の価格を払ってミネラルウォーターを飲むのは何故？
→合理的ではない人間の行動を行動経済学が解く
アンカリング効果
人は最初に見た数字や情報に大きく影響される
プロスペクト理論
人は同じ金額でもお得感より損失感を強く思う
日本の多くのビジネスパーソンは値引きの発想
第2章 コストリーダーシップ戦略
安売りで儲けるには徹底的にやらないことを決定
規模の経済と経験曲線
第3章 無料のビジネスモデル
無料は出費の痛みを失くす効果
無料ビジネスの4つのタイプ
①無料で広げ他の有料版で稼ぐ
②広告で稼ぐ
③フリーミアム(優良顧客で稼ぐ)
④社会貢献活動として行う
第4章 サブスクモデルと現状維持バイアス
サブスクで溜まっていくデータの活用
変動費が小さいビジネスがサブスクに向く
第5章 適応型プライシング、保有効果、クーポン
上手に値引きする3つの条件
①最初に十分高くしておく
②値引き条件をオープンに
③商品自体の価格は下げず条件付きで値引き
適応型プライシング お客様に応じた価格付け
ダイナミックプライシング 条件による上げ下げ
保有効果 人は所有してる物に高い価値を感じる
値引きは最終手段
第6章 フレーミング効果
フレーミング効果
同じものも見せ方を変えると人の選択が変わる
極端の回避性
選択肢が3つあると人は真ん中を選ぶ
端数価格効果で割安感を演出
バンドリング、アンバンドリング戦略
第7章 バリュープロポジションとブルーオーシャン戦略
商品を高く売るには、その商品を本当に必要とするお客様を見極めて、どうしても欲しいという希少価値を提供すること。
バリュープロポジション
お客様が必要として他社が出来ない自社の価値
ブルーオーシャン戦略
減らす・増やす、取り除く・創造する
戦略キャンバス
第8章 値ごろ感と価格設定方法
価格には品質表示機能がある
高い価格にすればヤバい客は消える
値ごろ感の4段階
①安すぎて品質が不安だという価格
②安いけど品質に不安がない価格
③高いけど買う価値があると感じ始める価格
④品質が良くても高すぎて買えない価格
価値基準型価格設定
第9章 顧客ロイヤルティとブランド
顧客ロイヤルティが高いお客様は価格で選ばない
アサエルの購買行動類型
Posted by ブクログ
以前コンビニでバイトしてた頃、本部の担当者が陳列を少し変えただけで売れだして唖然としたことがあるけどこの本を読んでその理由と詳細がよく分かった。
ものを売るには戦略が必要だし、一見戦略も何も無いような売れてるお店でも自ずと理にかなった方法で商売してることも分かった。
自分は畑違いだけど、商売やマーケティングを志す人にとっては必読だと思う。
Posted by ブクログ
マーケティングとは行動経済学だ。知識がまだ何もない人にオススメできる一冊。最後まで楽しみながら読める本だと思う。身近なもので例が挙げられ、驚くことも多かった。モノの価値を決めるためにどれだけの人が関わり利益を上げていくのか、買い物中など考えることが増えた。
Posted by ブクログ
お金だからこそ人の本性がでる。
行動経済学＝心理学だと感じた。
週刊住宅情報が代金を回収していないのはビックリ
その結果、リクルートは市場を独占したわけで、安い買い物だったという感じ
下取りが、購入心理を後押しするというのは、なるほどと思わされた。
Posted by ブクログ
多くの人がアンカリングされた金額に基づき売買をしてしまうことを行動心理学から解説してくれたり、消費者に選択する煩わしさを与えない最近流行りのサブスクリプションモデルなど様々なことが学べました。
また、単純に値下げをすると商品が持つブランドイメージが崩れる恐れもあり、価格設定の難しさも感じた。
Posted by ブクログ
作者の個人的主観が多めでそこが気になってしまったけど、価格付けの基本がわかる本だった。
ブランディングや一貫性の大切さを再確認できた。
GODIVAやスミノフの事例も勉強になった。
Posted by ブクログ
値付けによる購買行動の変化をマーケティング理論と行動経済学の視点で解説、値下げに関するケーススタディと値上げに関するケーススタディを前半後半で分けて解説しています。
こうしてみていくとマーケティングと行動経済学は親和性が高いというか、切っても切れない関係というべきか、両者の近さを改めて認識させられますね。どちらも経済活動に関する理論ですので当たり前といえば当たり前ですが。
両者を組み合わせて様々なケーススタディを紹介・説明することで、売り手である企業側・買い手である消費者それぞれの心理が解明され、一つひとつの価格戦略に対する理解が深まります。
Posted by ブクログ
モノを売ろうと思って真剣に考えている人がどれだけいるだろうか。日常の中では「価格」であふれているのに、案外気にも留めない。この本においては、様々なビジネス商慣習の中での「値づけ」について言及している。「安易な安売りはすべきでない」同感だ。こういう本に対策が体系化されて書かれているのだから、我々のビジネスに当てはめて「その価格は最適なのか？」を常に検証することが大事なのだろう。特にParaviはサブスクモデル。本当にこの価格で正しいのか？正直今でも疑問だ。モノを売るのは本当に難しい。そしてこれからの未来はもっと難しくなっていくだろう。・価格競争になった場合は、ネットですぐに最安値を検索され、その価格に合わさざるを得ない・サブスクモデルが増えれば「モノを売る」という行為自体の心理的ハードルが上がっていくだろうテクノロジーの進化が、業態を変化させている。ビジネスモデルが変化していく中で、我々の生き残る道。この本では「価格」がテーマになっているが、これからの未来では異なる尺度での指標も考慮に入れる必要があるだろう。それが説明はしにくいが、「高付加価値」だったりする。・誰が薦めているのか？誰から買うか？・買って、いい気持ちになれる。気分がよくなる。価格だけには反映されない、そういう部分がこれからの「価値」だ。「信用経済・信用スコア」とも言われている。我々の仕事、その値段、これからの働き方、すべてを見直さないといけないのではないだろうか。
Posted by ブクログ
当たり前のことばかりのように思うが、改めて文章で読んでみると、普段きちんと考えられていないと感じた。
大抵、ライバルの価格基準になり戦略的に商品の価格を決めれていない。
Posted by ブクログ
行動経済学が価格戦略に役立ちそう、ということがわかった。行動経済学をちゃんと学んでみよう
その他については、復習にはいいかな、という感じ。
プロスペクト理論
得をするより、損する方が感情が動く
アンカリング
人は、最初に提示された数字を基準に考える
フレーミング
商品をどの立場とするか
