D・カーネギーのレビュー一覧

【人を動かす三原則】
・盗っ人にも五分の理を認める
…犯罪者ですらほとんどは自分は正しいと思い込んでいるように、人間とは感情の動物であり、偏見に満ち、自尊心と虚栄心によって行動するものであり、批判は自己の正当化や恨みを買うだけだ。
人を非難したくなったときは、相手がどういう訳でそんな言動をするに至っ...続きを読むたか、よく考えよう。理解と寛容は強さの証だ。

・重要感を与える
…「自己の重要感」とは、三大欲求や金や健康と同程度に、全ての人が渇望しているものだ。これが不足すると精神病になりうるし、これを持つと人は熱意に満ち、これを人に与えられる人は成功できる。聾であったスティービーワンダーが、小学校時代にネズミ探しという役割を与えられ、成功したように。
ただし、心から出る真実の言葉でないと、お世辞となってしまい、害である。
どんな人間でも、何かの点で学ぶべき物を持っているという点で自分より優れている。

・人の立場に身を置く
…人間の行動は、心の中の欲求から生まれる。よって、人を動かす唯一の方法は、まず相手の心の中に強い欲求を起こさせ、次にそれを手に入れる方法を教えてやることだ。主語が自分では、人は動かせない。
例1:手紙を返してくれない下宿大学生の子供に、金の同封をチラつかせたら返事が返ってきた
例2:子供を幼稚園に行かせるため、妻と楽しく遊戯をするところを見せ、幼稚園でやり方を教わったら参加させると言ったら、幼稚園に行った
例3:予約後に値上げしてきたホテルの管理人に、値上げによる利益と不利益を教えたら、値上げを取りやめた

【人に好かれる6原則】
・誠実な関心を寄せる
…人は基本的に自分に一番関心のある生き物なので、自分に関心を持ってくれない人に関心を持つはずもない。そのため、深い関心を持って熱意ある態度で接するべきである。そうすれば、どんなに忙しい人も時間を割いて協力してくれる。
例えば、著名な作家に、著書を読んだことをアピールし150人の署名を集め手紙を出したら、公演に協力してくれた。
また、最たる例は犬だ。肉も乳も生み出さず、ただ人に愛情を与えることによって生きている

・笑顔を忘れない
…笑顔は元手が要らないが、経営や販売や教育において効果的で、さらに相手から自分に返ってくる。笑顔になれない時は、無理やりにでも笑ってみることだ。そのためには、幸不幸の考え方を工夫することが効果的だ。人の幸せは地位や財産、肉体で決まらない。

・名前を覚える
…名前は、当人にとって、最も快い、最も大切な響きを持つ言葉であることを忘れない。
応用例として、カーネギーはレールを売り込みたい会社の社長の名前を鉄道につけたことによって、売り込みに成功した。

・聞き手に回る
…人の最大の関心事は自分であるため、聞き手に回ることは大切だ。こちらが今日を持ち、相手が喜ぶ質問をし、相手自身のことや得意なことを話させるように仕向ける。

・相手の関心のありかを見抜く
…例えば権力と金が最大の関心事である相手には、「経済的及び政治的に有利な提案があります」というように。
これによる成果は相手によって違うが、何よりも大きい成果は、どんな相手と話してもその度に自分の人生が広がることだ。

・心から褒める
…キリストも、ゾロアスターも、老子も、「人にこうされたいと思うことは、人にもせよ」と言った。その「されたい事」として皆に共通するのは、心からの賞賛だ。心からの賞賛は、先述の「重要感を与える」に直結するためだ。人は誰しも、何らかの点で他人より優れていると自覚しており、それを上手く悟らせることが重要だ。
成功例として、辞表を出した社員に対して、「かけがえがない」「協力が必要」といい、家族の前で信頼の言葉を言ったら、辞表をとりさげた。

【人を説得する12ヶ条】
・議論を避ける
…議論に勝っても、その人の意見は変えられないし、好意も得られない。誤解は、機転や外交、労り、相手の立場に立つことで初めて解ける。
覚えておくことが3つある。「相手が反対するのは関心があるからで、まずその事に感謝すべきだ」「もし2人の意見が完全に一致するならば、片方はいらない人間だ。重大な失敗を防ぐきっかけとなる不一致を歓迎せよ」「腹を立てず、双方がじっくり考える時間をおけ」

・誤りを指摘しない
…人間を動かすものは論理ではなく感情だ。人に誤りを指摘する際には、優しく巧妙に出ないと、その人は非を認めない。誤り正すのではなく気づかせるのだ。
具体的には、相手の主張は一部認め、自分の主張は「自分はこう思う」と前置きする

・誤りを認める
…自分が誤っている場合は予想以上に多い。この時、速やかに快く認めよう。その方が、苦しい言い訳をするよりも、よほど愉快になれる。これが「負けるが勝ち」だ。

・穏やかに話す
…まず味方だと分からせることが一番の近道。例えば、ストライキの集団に野球道具を与えたら平和に解決したし、家賃を上げた家主に対して、家の素晴らしさともう住めない残念さを伝えたところ、和解した。
「北風と太陽」に代表されるように、これは昔からの原則である。

・すぐ「イエス」と答えられる問題を選ぶ
…人間は、一度「ノー」と言ってしまうとそれを覆すのは難しいから、このテクニックを使うべきだ。
例えば、口座開設の親族欄を書かない客に「万一何かあったら親族にお金が入るようにしたいですよね？」「私達が間違いなく手続きできるように、今伺った方がいいと思いませんか？」で書かせた。
ソクラテスの問答法もそうだ。「イエス」を言わせ続けることで、最初は「ノー」と言っていたことを覆させていたのだ。

・喋らせる
…話し手の方が重要感を感じられるし、成功者はだいたい話したい過去を持っている。

・思いつかせる
…こちらの考えを相手に植え付け関心を持たせ、相手の発案だと思わせて、こちらに協力させるというやり方。例えば、アメリカ西部に旅行でいきたい時に、子供に歴史の勉強だと言って提案する。

・人の身になる
…相手が間違っているとしても、それ相応の理由があるはずで、その理由を探し出すことで会話の鍵を握ることが出来る。
例えば、禁止されている焚き火をしている子供達に対して、「俺も屋外で料理をするのは好きだった。ただ、焚き火は危険だし、君たちは大丈夫だろうが、それを見た不注意な子供が家事を起こしてしまうよ」
このような事を上手くやるコツとして、あらかじめ自分と言うことと相手の返答をシミュレーションしておくこと。

・同情を寄せる
…人は一般に同情を欲しがる。特に災害や病気の話などは、事細かに話したがる。人によっては、その為だけに自ら傷をつける。そこで、「あなたがそう思うのは、ごもっともです。もし私があなただっから、やはりそう思うでしょう」は魔法の言葉。
誹謗中傷された時、約束をドタキャンされた時、など怒りが生じうる場面でこそ、このような態度が効果的だ。

・美しい感情に呼びかける
…いかにも美しく潤色された、正義心や道徳心に訴えかけることは有用だ。
たとえば、壊れてるから返金しろとクレームをつけてきた客に対して、「こちら側の落ち度があったか調査したい。集金人の態度は申し訳なかった。話して誠実な人柄が分かりましたし、車を持っているあなたが誰よりもこのことを知っていると思うので、この領収書を訂正してください」と言った。

・演出を考える
…現代は演出の時代である。CMやショーウィンドウ、プロポーズなど。
例えば片付けをしない園児に対して、汽車ごっこをしたら片付けるようになったし、アポが取れない部長に、日時記入欄を書いた手紙を出したら会えた。

・対抗意識を刺激する
…成功者はみなゲームが好きだ。腕を振るって相手に打ち勝つ自己表現の機会が与えられるからだ。これが負けん気や優位を占めたいという欲求を刺激し、色々な競技や競争を成立させている。
例えば、工場で鋳物を流した回数を記録させ互いに見えるようにしたら、能率が上がった。

①どんなに相手が悪くても批判はしない
・自分が悪かったとしても人間は批判された瞬間に防御体制をとり、正当化に走る。批判をしてもこちらがほしい結果は得られない。
・人を扱うときには、相手を論理の動物だと思ってはいけない。感情の動物であり、自尊心と虚栄心のために行動する。
・馬鹿者ほど人を批判・小言を言...続きを読むいたがる。理解と寛容は優れた品性と克己心をもった人にしかできない。

②重要感を持たせる
・人間のもつ感情のうち最も強いものは他人に認められることを渇望する気持ちである。
・他人の長所がわかれば見えすいたお世辞を言わなくて済む。
・心からの賛辞を送ろう

③人の立場に身を置く
・人を動かす唯一の方法は、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやることだ。
・人を動かす最善の方法は、相手の心の中に強い欲求を起こさせることである。
・成功の秘訣は、自分の立場と同時に他人の立場からも物事を見ることのできる能力である。
・客というものは自分で買いたいのであって売りつけられるのは嫌なのだ。


・人と話す時は意見の異なる問題を初めに取り上げてはならない。意見が一致している問題からはじめ、それを絶えず強調しながら話を進める。互いに同一の目的に向かって努力しているのだと言うことを相手に理解させるようにし、違いはただその方法だけだと強調するのである。
・人から押し付けられた意見よりも自分で思いついた意見のほうを我々ははるかに大切にする。暗示を与えて結論は相手に出させる
・自分が正しい時は相手を優しく巧妙に説得する。少しでもまちがっているときはすみやかに自分の誤りを快く認める。
「あなたがそう思うのはもっともです。もし私があなただったらやはりそう思うでしょう」
「わかる。そのきれいな爪を切るのはつらいよね。でも結局はそれが上達につながるんだよ」
「大変だから気が進まないのも無理はないと思う。実際大仕事だよ。よほどの人じゃないとつとまらないよ」
・「褒め言葉＋しかし助言」ではなく「褒め言葉＋そして助言」

不安に打ち勝つための法則が色々書いてある。 自分はあまり精神を病んだりしないけど、本を読むと結構納得、無意識にそのように過ごしてることが多い。とても最悪な事態の時などの対応も、起こり得る最悪を予測してそれに対処するなど、リスクを考えがちな自分はやって来ていた。 本には何個も泣きそうになる感動するエピ...続きを読むソードがある。 自分が持っているものを感謝する。 目がほぼ見えない女性が目が見えるようになった時のエピソードはとても心に刺さった。目が見えることが当たり前の自分では気づくことのできない幸せがそこにはあるのだと。

- 他人を非難したり、叱りつけたり、あら探しは辞めよう
- 相手は防御体制を敷いて、自分を正当化しようとする
- 自尊心を傷付けられた相手は、反抗心を起こす
- 「人を裁くな、人の裁きを受けるのが嫌なら」　by リンカーン

- この手紙を出せば私の気持ちは収まるかも...続きを読むしれない。だが相手は正当化してこちらを恨む。私に対する反感から司令官として役に立たない

- 避難するのではなく、「君は二度とこんなことを繰り返さない。私は確信している。確認している証拠に明日君に頼もう」

- 人を非難する代わりに、相手を理解することに努める。なぜそんなことをしでかすに至ったかか。


- 私にとって大事な人、ということを伝える　＝　自己の重要感
- 人を動かす秘訣は、自ら動きたくなる気持ちを起こさせること　★★★
- 他人に認められることを渇望する気持ち　＝承認欲求

- 相手の名前を覚える　＝　相手に重要感を持たせる
- 相手と話している際、何回も相手の名前を繰り返し、相手の顔、表情、姿と一緒に覚える

- 人の長所を伸ばすには、褒めること、励ますこと、信頼すること
- 小言を言われて働く時よりも褒められて働く時の方が仕事に熱がこもり、出来具合も良くなる
- 例え少しでも相手が進歩を示せば、心から褒めることで相手はますます進歩向上するだろう

- 子どもや夫や従業員を才能がないと言ってののしるのは向上心の芽を摘み取ってしまうことになる
- 逆に、やりさえすれば容易にやれると思いこませ、相手の能力を信じているのだと知らせてやると相手は自分の優秀さを示そうと懸命に頑張る

- その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやる

- 他人の立場を理解し、他人の立場からも物事を見ること

- アイディアを相手に思いつかせるように仕向け、それを自由に料理させる
- →　相手の心に強い欲求が起きる
- 人から押し付けられた意見より、自分で思いついた意見をはるかに大切にする

- 笑顔で接する

- 自分の話に心を奪われた聞き手には惑わされる

- 相手の関心
- 相手の関心のありかを見抜くことで近づきになれる
- 関心を見抜き、それを話題にすることは双方の利益になる

- 議論を避ける、誤りを指摘しない
- 議論をして相手に勝っても、相手の好意は得られない
- 相手の間違いを指摘することは相手を罵倒することと変わらない
- 相手は知能、判断、誇り、自尊心に平手打ちを食らわされている。間違いを指摘することは恥をかかせることに等しい。相手の顔を立てる
- 人から誤りを指摘されると、腹を立て意地を張る。

- 対処法
- 「おそらく私の間違いでしょう」と言いながら話す
- 「自分としてはこう思うのだが。。」「私にはそう思えるのだが。。。」

- イエスと答えられる問題を選ぶ
- 人と話をするとき、意見の異なる問題から取り上げてはいけない。意見が一致している問題から始め、それを強調しながら話を進める
- 相手にYESと言わせる問題ばかりを取り上げ、NOと言わせないようにしておく。
- 相手にNOと言わせると、それを引っ込めさせるのは容易では無い
- NOと言った以上、ひるがえすのは自尊心が許さない

- 何度もYESと言わせておく →　相手の心理は肯定的な方向へ動き始める。玉つきの玉がある方向へ転がり出したようなもので、その方向をそらせるにはかなりの力がいる

- ソクラテス式問答法
- まず、相手がYESと言わざるを得ない質問をする。
- 次の質問でもYESと言わせ、次から次へとYESを重ねて言わせる
- 相手が気づいた時には、最初に否定していた問題に対していつの間にかYESと答えてしまっている


- 同情を寄せる
- 「あなたがそう思うのは、もっともです。もし私があなただったなら、やはり、そう思うでしょう」

- 自分の過ちを話す
- 人に小言を言う場合、自分の過ちを話した後に間違いを注意すると、相手はそれほど不愉快な思いをせずに済む

- 命令をしない
- 「●●したらどうだろう」と自主的に仕事をやらせる機会を与える
- 失敗によって学ばせる

- 幸福な家庭を作るには
- 口やかましく言わない
- 長所を認める
- あら探しをしない
- 褒める
- ささやかな心づくしを怠らない
- 帰りに花を買って帰るなど
- 電話をするなど、心遣いを知らせればOK

【メモ】
・過去と未来を鉄の扉で閉ざし、今日1日の区切りで生きる。小事に囚われるには人生はあまりに短い。未来に対する不安や、水平線の彼方のバラ園に憧れていないか？

・思考力には凄まじい力がある。人は自分で考える通りの人間になる。心の安らぎや喜びは気持ちの持ちよう一つで変わり、外部の条件はほぼ関係な...続きを読むい。起きたことより、起きたことをどう評価するかで変わる。

・欠けているものではなく、備わっているものを考える。人生に対して陽気な態度で立ち向かう。あらゆる出来事の最も良い習慣に目を向ける習慣は、年間1千ポンドの所得より価値がる

・どんな場面でも、他人の真似をせず、いつも自分らしく振る舞う。自己を発見し、自己に徹する。自分の肉体と精神を捨てて別の人間になりたいと思う人間が最も悲惨な人間

・運命がレモンをくれたら、レモネードに変えよう。人生で最も大切なことは、利益を活用することでなく損失から利益を生み出すこと。頭脳が必要だし、それこそ人生のおもしろさである。

・悩みは万病の元。悩みに対する戦略を知らないものは若死する。

・意思の力でどうにもならない物事は悩まない。最善を尽くしたら結果は神に任せる。物事をあるがまま受け入れ、避けられない運命には調子を合わせる。90%の悩みは起こらない

・悩みを解決するには、悩んでいる事柄を書く、起こりうる最悪の事態を想像する、自分にできることを書く、やむ得ない場合は受け入れる覚悟を持ち、決断して行動する。決断したら迷わない。

・仕事で悩んだ時は、問題点は何か、問題の原因は何か、いくつ解決策があるか、望ましいのは何か、を考える

・おがくずをひかない。溢れたミルクを悔やんでも無駄。失敗に囚われない。足しにしたら忘れる。ナポレオンでも1/3は負け戦。

・鬱になったら、どうすれば人を喜ばせられるかを考える。相手を1人の人間として認め、興味を持ち、話しかける。

・歴史を見れば世界は常に苦悶の渦中にある。戦争、飢餓、貧困、震災、疫病。必ずいい方向に向かう。少々の悩みなどとるに足らない。自分がいかに恵まれているかを考える。