【感想・ネタバレ】人を動かす 改訂文庫版のレビュー

D・カーネギー / 山口博

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【人を動かす三原則】
・盗っ人にも五分の理を認める
…犯罪者ですらほとんどは自分は正しいと思い込んでいるように、人間とは感情の動物であり、偏見に満ち、自尊心と虚栄心によって行動するものであり、批判は自己の正当化や恨みを買うだけだ。
人を非難したくなったときは、相手がどういう訳でそんな言動をするに至ったか、よく考えよう。理解と寛容は強さの証だ。

・重要感を与える
…「自己の重要感」とは、三大欲求や金や健康と同程度に、全ての人が渇望しているものだ。これが不足すると精神病になりうるし、これを持つと人は熱意に満ち、これを人に与えられる人は成功できる。聾であったスティービーワンダーが、小学校時代にネズミ探しという役割を与えられ、成功したように。
ただし、心から出る真実の言葉でないと、お世辞となってしまい、害である。
どんな人間でも、何かの点で学ぶべき物を持っているという点で自分より優れている。

・人の立場に身を置く
…人間の行動は、心の中の欲求から生まれる。よって、人を動かす唯一の方法は、まず相手の心の中に強い欲求を起こさせ、次にそれを手に入れる方法を教えてやることだ。主語が自分では、人は動かせない。
例1:手紙を返してくれない下宿大学生の子供に、金の同封をチラつかせたら返事が返ってきた
例2:子供を幼稚園に行かせるため、妻と楽しく遊戯をするところを見せ、幼稚園でやり方を教わったら参加させると言ったら、幼稚園に行った
例3:予約後に値上げしてきたホテルの管理人に、値上げによる利益と不利益を教えたら、値上げを取りやめた

【人に好かれる6原則】
・誠実な関心を寄せる
…人は基本的に自分に一番関心のある生き物なので、自分に関心を持ってくれない人に関心を持つはずもない。そのため、深い関心を持って熱意ある態度で接するべきである。そうすれば、どんなに忙しい人も時間を割いて協力してくれる。
例えば、著名な作家に、著書を読んだことをアピールし150人の署名を集め手紙を出したら、公演に協力してくれた。
また、最たる例は犬だ。肉も乳も生み出さず、ただ人に愛情を与えることによって生きている

・笑顔を忘れない
…笑顔は元手が要らないが、経営や販売や教育において効果的で、さらに相手から自分に返ってくる。笑顔になれない時は、無理やりにでも笑ってみることだ。そのためには、幸不幸の考え方を工夫することが効果的だ。人の幸せは地位や財産、肉体で決まらない。

・名前を覚える
…名前は、当人にとって、最も快い、最も大切な響きを持つ言葉であることを忘れない。
応用例として、カーネギーはレールを売り込みたい会社の社長の名前を鉄道につけたことによって、売り込みに成功した。

・聞き手に回る
…人の最大の関心事は自分であるため、聞き手に回ることは大切だ。こちらが今日を持ち、相手が喜ぶ質問をし、相手自身のことや得意なことを話させるように仕向ける。

・相手の関心のありかを見抜く
…例えば権力と金が最大の関心事である相手には、「経済的及び政治的に有利な提案があります」というように。
これによる成果は相手によって違うが、何よりも大きい成果は、どんな相手と話してもその度に自分の人生が広がることだ。

・心から褒める
…キリストも、ゾロアスターも、老子も、「人にこうされたいと思うことは、人にもせよ」と言った。その「されたい事」として皆に共通するのは、心からの賞賛だ。心からの賞賛は、先述の「重要感を与える」に直結するためだ。人は誰しも、何らかの点で他人より優れていると自覚しており、それを上手く悟らせることが重要だ。
成功例として、辞表を出した社員に対して、「かけがえがない」「協力が必要」といい、家族の前で信頼の言葉を言ったら、辞表をとりさげた。

【人を説得する12ヶ条】
・議論を避ける
…議論に勝っても、その人の意見は変えられないし、好意も得られない。誤解は、機転や外交、労り、相手の立場に立つことで初めて解ける。
覚えておくことが3つある。「相手が反対するのは関心があるからで、まずその事に感謝すべきだ」「もし2人の意見が完全に一致するならば、片方はいらない人間だ。重大な失敗を防ぐきっかけとなる不一致を歓迎せよ」「腹を立てず、双方がじっくり考える時間をおけ」

・誤りを指摘しない
…人間を動かすものは論理ではなく感情だ。人に誤りを指摘する際には、優しく巧妙に出ないと、その人は非を認めない。誤り正すのではなく気づかせるのだ。
具体的には、相手の主張は一部認め、自分の主張は「自分はこう思う」と前置きする

・誤りを認める
…自分が誤っている場合は予想以上に多い。この時、速やかに快く認めよう。その方が、苦しい言い訳をするよりも、よほど愉快になれる。これが「負けるが勝ち」だ。

・穏やかに話す
…まず味方だと分からせることが一番の近道。例えば、ストライキの集団に野球道具を与えたら平和に解決したし、家賃を上げた家主に対して、家の素晴らしさともう住めない残念さを伝えたところ、和解した。
「北風と太陽」に代表されるように、これは昔からの原則である。

・すぐ「イエス」と答えられる問題を選ぶ
…人間は、一度「ノー」と言ってしまうとそれを覆すのは難しいから、このテクニックを使うべきだ。
例えば、口座開設の親族欄を書かない客に「万一何かあったら親族にお金が入るようにしたいですよね？」「私達が間違いなく手続きできるように、今伺った方がいいと思いませんか？」で書かせた。
ソクラテスの問答法もそうだ。「イエス」を言わせ続けることで、最初は「ノー」と言っていたことを覆させていたのだ。

・喋らせる
…話し手の方が重要感を感じられるし、成功者はだいたい話したい過去を持っている。

・思いつかせる
…こちらの考えを相手に植え付け関心を持たせ、相手の発案だと思わせて、こちらに協力させるというやり方。例えば、アメリカ西部に旅行でいきたい時に、子供に歴史の勉強だと言って提案する。

・人の身になる
…相手が間違っているとしても、それ相応の理由があるはずで、その理由を探し出すことで会話の鍵を握ることが出来る。
例えば、禁止されている焚き火をしている子供達に対して、「俺も屋外で料理をするのは好きだった。ただ、焚き火は危険だし、君たちは大丈夫だろうが、それを見た不注意な子供が家事を起こしてしまうよ」
このような事を上手くやるコツとして、あらかじめ自分と言うことと相手の返答をシミュレーションしておくこと。

・同情を寄せる
…人は一般に同情を欲しがる。特に災害や病気の話などは、事細かに話したがる。人によっては、その為だけに自ら傷をつける。そこで、「あなたがそう思うのは、ごもっともです。もし私があなただっから、やはりそう思うでしょう」は魔法の言葉。
誹謗中傷された時、約束をドタキャンされた時、など怒りが生じうる場面でこそ、このような態度が効果的だ。

・美しい感情に呼びかける
…いかにも美しく潤色された、正義心や道徳心に訴えかけることは有用だ。
たとえば、壊れてるから返金しろとクレームをつけてきた客に対して、「こちら側の落ち度があったか調査したい。集金人の態度は申し訳なかった。話して誠実な人柄が分かりましたし、車を持っているあなたが誰よりもこのことを知っていると思うので、この領収書を訂正してください」と言った。

・演出を考える
…現代は演出の時代である。CMやショーウィンドウ、プロポーズなど。
例えば片付けをしない園児に対して、汽車ごっこをしたら片付けるようになったし、アポが取れない部長に、日時記入欄を書いた手紙を出したら会えた。

・対抗意識を刺激する
…成功者はみなゲームが好きだ。腕を振るって相手に打ち勝つ自己表現の機会が与えられるからだ。これが負けん気や優位を占めたいという欲求を刺激し、色々な競技や競争を成立させている。
例えば、工場で鋳物を流した回数を記録させ互いに見えるようにしたら、能率が上がった。

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①どんなに相手が悪くても批判はしない
・自分が悪かったとしても人間は批判された瞬間に防御体制をとり、正当化に走る。批判をしてもこちらがほしい結果は得られない。
・人を扱うときには、相手を論理の動物だと思ってはいけない。感情の動物であり、自尊心と虚栄心のために行動する。
・馬鹿者ほど人を批判・小言を言いたがる。理解と寛容は優れた品性と克己心をもった人にしかできない。

②重要感を持たせる
・人間のもつ感情のうち最も強いものは他人に認められることを渇望する気持ちである。
・他人の長所がわかれば見えすいたお世辞を言わなくて済む。
・心からの賛辞を送ろう

③人の立場に身を置く
・人を動かす唯一の方法は、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやることだ。
・人を動かす最善の方法は、相手の心の中に強い欲求を起こさせることである。
・成功の秘訣は、自分の立場と同時に他人の立場からも物事を見ることのできる能力である。
・客というものは自分で買いたいのであって売りつけられるのは嫌なのだ。


・人と話す時は意見の異なる問題を初めに取り上げてはならない。意見が一致している問題からはじめ、それを絶えず強調しながら話を進める。互いに同一の目的に向かって努力しているのだと言うことを相手に理解させるようにし、違いはただその方法だけだと強調するのである。
・人から押し付けられた意見よりも自分で思いついた意見のほうを我々ははるかに大切にする。暗示を与えて結論は相手に出させる
・自分が正しい時は相手を優しく巧妙に説得する。少しでもまちがっているときはすみやかに自分の誤りを快く認める。
「あなたがそう思うのはもっともです。もし私があなただったらやはりそう思うでしょう」
「わかる。そのきれいな爪を切るのはつらいよね。でも結局はそれが上達につながるんだよ」
「大変だから気が進まないのも無理はないと思う。実際大仕事だよ。よほどの人じゃないとつとまらないよ」
・「褒め言葉＋しかし助言」ではなく「褒め言葉＋そして助言」

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刺さる項目がいくつもあった。中でも「議論を避ける」というのは、痛いところをつかれたような感じで、特に印象的だった。折に触れて読み返したい本だと思う。

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神の1冊。「相手の自尊心や重要感を満たし信頼関係を築く」「相手の心に響くアプローチ」「相手の欲求や関心を見抜く」など、人を動かすための本質であり、行動変容を促すための全てが書かれている。

◯人を動かす3原則
1.盗人にも五分の理を認める
2.重要感をもたせる
3.人の立場に身を置く

相手が間違っていると思っても、相手の意見や行動に対して、いきなり批判や非難をしないほうがいい。
人は誰でも、「自分の言動が正しい。少なくとも、完全な誤りではないし、それなりの理由や事情があってしているのだ」と考えているのだから、「論理」や「正しさ」で相手を殴りつけないこと。
相手の気持ちや立場を理解し、尊重することが大切。相手の言い分を聞き、共感したり感謝したりすることで友好関係が作られ、相手もあなたの話を聞いてくれるようになる。

相手に「自分の存在が大切である」と感じさせる。人は「自分を必要として欲しい」「周囲から尊重されたい」「自分は価値ある存在だと認めて欲しい」という根源的で強い欲求を持っている。
「重要感を持たせる」とは、相手の重要感に関する欲求を満たすということ。相手の優れた点や努力、成果を率直に褒め、相手の意見や感情に寄り添うことで、欲求は満たされる。

「相手の欲求や利益に焦点を当てる」こそが、人の立場に身を置くということ。
そこに自分の望みの標準を合わせることが人を動かすための重要。

◯人に好かれる6原則
1.誠実な関心を寄せる
2.笑顔を忘れない
3.名前を覚える
4.聞き手に回る
5.関心のありかを見抜く
6.心からほめる

常に笑顔で、自分に関心があり話を聞いてくれ、称賛を惜しまない。それだけで関係の質は出来上がる。

◯人を説得する12原則
1.議論を避ける
2.誤りを指摘しない
3.誤りを認める
4.穏やかに話す
5.イエスと答えられる問題を選ぶ
6.しゃべらせる
7.思いつかせる
8.人の身になる
9.同情を寄せる
10.美しい心情に呼びかける
11.演出を考える
12.対抗意識を刺激する

自分の意見を相手に受け入れてもらい、説得するためにはまず相手を尊重する。
対立することを避け、相手の立場と考えを尊重し穏やかな言動で接する。
その上で相手の良心に訴え、相手が興味を引き楽しめるような演出をすることで、「結果的に」相手がこちらの望む行動をとるようになる。

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人の気持ちを動かすための色んなシチュエーションの対応法が書かれており、人の気持ちの本質を教えてもらえた本だと思いました。

実生活でどのシチュエーションに当てはまるのかを考えて使ってください。

私にはとてもタメになる本でした。

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不朽の名作と名高い本書。
これまで沢山の自己啓発本やHow to本を読んできたが、どの内容も本書に通じる気がして感慨深かった。
性善説を推しているからこそ現代で通じる/通じない要素があると考えつつ、今後も節目で読み返したい名著だと思った。
個人的な学びを以下にメモする。

◎批判も非難もしない。苦情も言わない。
・人間は自分がどんなに間違っていても決して自分が悪いとは思いたがらない
→他人の粗探しをしても、相手は自分を正当化しようとするし、自尊心を傷付けられれば反抗心を起こすことになってしまう

◎重要感を持たせる。率直で、誠実な評価を与える。
・承認欲求は、人が永遠に求め満たされない欲求である
・「誰からも私より優れていて、学ぶべき点がある」ことを念頭に置き、お世辞のない心からの関心、傾聴、賞賛を与えれば、受けた相手はいつまでも忘れない

◎相手の立場に身を置き、強い欲求を起こさせる。
・相手が本質的に求めているものに目掛けて自己主張をし、やりたいと思わせることが大切

◎常に笑顔を忘れない
・笑顔で、前向きな精神状態を維持しようと心がけることで、本当にそのような人間になることができる
・勇気、率直さ、明朗さを常に持ち続けることで、願いは形になってゆく

◎名前を覚える
・名前は、当人にとって、最も快い、最も大切な響きを持つ言葉である
・何度も名前を伺い、会話の中で繰り返し使う中で何としてでも覚える

◎議論に勝つ唯一の方法として議論を避ける
・何に腹を立てるのか、それで人間の大きさが決まってくる
・議論で負けてもその人の本音は変わらない
・最初に頭をもたげる自己防衛本能に押し流されてはならない
・意見の不一致は、思い及ばなかった点を見つけられる機会として歓迎すべきである

◎自分の誤りを直ちに快く認める
・負けるが勝ちである

◎誤りを指摘したくなったら、相手が即座にイエスと答える問題を選ぶ
・柔よく剛を制す
・自分が指摘したい方向へ、相手にイエスを言ってもらいながら誘導する

◎人の美しい心情に呼びかける
・人をごまかしたり、周りから煙たがられるような人間でも、相手に心から信頼され、正直で公正な人物として扱われると、中々卑しいことは出来ない

◎まず自分の誤りを話した後に、相手に注意をする
・小言を話す前に自分の失敗談を話すと雰囲気が緩和される

◎僅かなことでも惜しみなく心から誉める
・批判によって相手の能力はしぼみ、励ましによって花開く

◎他人を変える必要が生じた場合、以下を実行して「喜んで」協力させる
・守れない約束はするな、自分の利益は忘れ、誠実に相手の利益を考えよ
・相手に期待する協力は何か、意図を明確に伝えよ
・相手の身になれ、相手の真の望みは何か？
・あなたに協力すれば相手にどんな利益があるのか？
・人に物を頼む場合、その頼みが相手の利益にもなると気づくように話せ

[ブクログ · ★★★★★]

すごく俯瞰的で広い見方ができた。
多様性、個性認め合う時代だからこそ大切なこと。
人に余計なことを言わないこととか、心から人のことを大切にできる人、賞賛できる人になりたい

[ブクログ · ★★★★☆]

実例がたくさん載っているから、自分の人生ではどのように実践できそうかなどイメージが湧きやすい。
項目がたくさんあるが、似通ったようなものが多い。しかし反復で触れることにより、より頭の中に定着しやすいので、これはこれでプラス要素かも。

自分が普段、意識せずに実践できていること結構
あり、改めて再認識させてもらった事もあれば、全く新しい視点を与えてくれたものもあり、学ぶことが多い本でした。

[ブクログ · ★★★★☆]

性別、年齢、地位、職業、人種、、、人間を分類する符号は数多あれど、人間の心を動かすコツは誰であっても共通していると学んだ。

こういった本を読む度に思うのは
自分を愛し認めた上でないと、これらを実行するのは骨が折れるだろう
ということ。

[ブクログ · ★★★★☆]

人との接し方の基本的な考え方を、事例を用いてかなりわかりやすく解説している本。
普段なんとなく意識していたが、改めて参考になることが多かった。
人を褒める、好意を持って接する、人の話を聞く、励ましてやる気にさせる、イエスと言わせるように意識するなど。
普段の人付き合いだけでなく、仕事や営業にも活用できることばかり。意識していきたい

[ブクログ · ★★★★☆]

原則は簡単だか、実際にこれらを意識して実行するのは難しそう。相手の立場に立って考えることを大切にしたい。

[ブクログ · ★★★★☆]

自己啓発本の原点とも言えるべき本。言っていることはどの本にも共通する点が多いが、紹介されているエピソードの数々がとても心に残る。この本を読むと思わずリンカーンのファンになってしまう。人を動かすということに留まらず、対人関係はどうすれば上手くいくのかについてを歴史から学ぶことが出来る。ここまで核心をついていて、胸に刺さる自己啓発本はなかなか無いと思う。不朽の書と言われる所以がよく分かった。

[ブクログ · ★★★★☆]

マネジメントにおける原理原則の本だ。

相手は論理の動物ではなく、感情の動物であるという内容は脳に刺さった。
感情だけではなく虚栄心や自尊心を持ち合わせているので、如何に不快な気持ちにさせないかを教示してくれる。
相手を立てて乗せることの重要さ。

半分以上ドッグイヤーをつけたので、厚くなった。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業がよく読む有名な本。相手の体面を保ち、とにかく褒めることが重要だと説かれていた。相手が最も関心を持っているのは自分自身のことなのでその承認欲求を満たしてあげることが、信頼関係を築く最も近道なのだと。それはお客様にだけでなく、妻にも言える。当たり前のことがズラーっと書かれていたができていなかったことなのでこれから意識していきたいと思う。

[ブクログ · ★★★☆☆]

　人との円滑なコミュニケーションを取るための方法が、様々な実例で短く具体的に紹介されていた。一章が短いため読みやすく、淡々と語られているため、くどい感じがしなかった。
　ただ、コミュニケーションというのは時と場合によって変わってくるため、参考にはできるだろうが「絶対こう」と決めつけると良くなさそうだった。

　要は、相手に対して誠実で穏やかに接することが重要なのだと感じた。
　良くも悪くも共感できる部分があり、納得できる内容が多かった。

　文章は少し硬く、「相手に〜してやるのだ」というように少し上から目線な印象を受けた。著者が海外の人であるため、土地や人名などカタカナが大量だった。
　このような点が苦手な人は注意が必要かもしれない。

[ブクログ · ★★★☆☆]

☆人を動かす３原則
1.盗人にも五分の理を認める
2.重要感をもたせる
3.人の立場に身を置く

☆ 人に好かれる6原則
1.誠実な関心を寄せる
2.笑顔を忘れない
3.名前を覚える
4.聞き手に回る
5.関心のありかを見抜く
6.心からほめる

☆ 人を説得する12原則
1.議論を避ける
2.誤りを指摘しない
3.誤りを認める
4.穏やかに話す
5.イエスと答えられる問題を選ぶ
6.しゃべらせる
7.思いつかせる
8.人の身になる
9.同情を寄せる
10.美しい心情に呼びかける
11.演出を考える
12.対抗意識を刺激する

☆ 人を変える９原則
1.まず褒める
2.遠回しに注意を与える
3.自分の過ちを話す
4.命令をしない
5.顔をつぶさない
6.わずかなことでも褒める
7.期待をかける
8.激励する
9.喜んで協力させる