【感想・ネタバレ】人を動かす 改訂文庫版のレビュー

D・カーネギー / 山口博

[ブクログ · ★★★★★]

【人を動かす三原則】
・盗っ人にも五分の理を認める
…犯罪者ですらほとんどは自分は正しいと思い込んでいるように、人間とは感情の動物であり、偏見に満ち、自尊心と虚栄心によって行動するものであり、批判は自己の正当化や恨みを買うだけだ。
人を非難したくなったときは、相手がどういう訳でそんな言動をするに至ったか、よく考えよう。理解と寛容は強さの証だ。

・重要感を与える
…「自己の重要感」とは、三大欲求や金や健康と同程度に、全ての人が渇望しているものだ。これが不足すると精神病になりうるし、これを持つと人は熱意に満ち、これを人に与えられる人は成功できる。聾であったスティービーワンダーが、小学校時代にネズミ探しという役割を与えられ、成功したように。
ただし、心から出る真実の言葉でないと、お世辞となってしまい、害である。
どんな人間でも、何かの点で学ぶべき物を持っているという点で自分より優れている。

・人の立場に身を置く
…人間の行動は、心の中の欲求から生まれる。よって、人を動かす唯一の方法は、まず相手の心の中に強い欲求を起こさせ、次にそれを手に入れる方法を教えてやることだ。主語が自分では、人は動かせない。
例1:手紙を返してくれない下宿大学生の子供に、金の同封をチラつかせたら返事が返ってきた
例2:子供を幼稚園に行かせるため、妻と楽しく遊戯をするところを見せ、幼稚園でやり方を教わったら参加させると言ったら、幼稚園に行った
例3:予約後に値上げしてきたホテルの管理人に、値上げによる利益と不利益を教えたら、値上げを取りやめた

【人に好かれる6原則】
・誠実な関心を寄せる
…人は基本的に自分に一番関心のある生き物なので、自分に関心を持ってくれない人に関心を持つはずもない。そのため、深い関心を持って熱意ある態度で接するべきである。そうすれば、どんなに忙しい人も時間を割いて協力してくれる。
例えば、著名な作家に、著書を読んだことをアピールし150人の署名を集め手紙を出したら、公演に協力してくれた。
また、最たる例は犬だ。肉も乳も生み出さず、ただ人に愛情を与えることによって生きている

・笑顔を忘れない
…笑顔は元手が要らないが、経営や販売や教育において効果的で、さらに相手から自分に返ってくる。笑顔になれない時は、無理やりにでも笑ってみることだ。そのためには、幸不幸の考え方を工夫することが効果的だ。人の幸せは地位や財産、肉体で決まらない。

・名前を覚える
…名前は、当人にとって、最も快い、最も大切な響きを持つ言葉であることを忘れない。
応用例として、カーネギーはレールを売り込みたい会社の社長の名前を鉄道につけたことによって、売り込みに成功した。

・聞き手に回る
…人の最大の関心事は自分であるため、聞き手に回ることは大切だ。こちらが今日を持ち、相手が喜ぶ質問をし、相手自身のことや得意なことを話させるように仕向ける。

・相手の関心のありかを見抜く
…例えば権力と金が最大の関心事である相手には、「経済的及び政治的に有利な提案があります」というように。
これによる成果は相手によって違うが、何よりも大きい成果は、どんな相手と話してもその度に自分の人生が広がることだ。

・心から褒める
…キリストも、ゾロアスターも、老子も、「人にこうされたいと思うことは、人にもせよ」と言った。その「されたい事」として皆に共通するのは、心からの賞賛だ。心からの賞賛は、先述の「重要感を与える」に直結するためだ。人は誰しも、何らかの点で他人より優れていると自覚しており、それを上手く悟らせることが重要だ。
成功例として、辞表を出した社員に対して、「かけがえがない」「協力が必要」といい、家族の前で信頼の言葉を言ったら、辞表をとりさげた。

【人を説得する12ヶ条】
・議論を避ける
…議論に勝っても、その人の意見は変えられないし、好意も得られない。誤解は、機転や外交、労り、相手の立場に立つことで初めて解ける。
覚えておくことが3つある。「相手が反対するのは関心があるからで、まずその事に感謝すべきだ」「もし2人の意見が完全に一致するならば、片方はいらない人間だ。重大な失敗を防ぐきっかけとなる不一致を歓迎せよ」「腹を立てず、双方がじっくり考える時間をおけ」

・誤りを指摘しない
…人間を動かすものは論理ではなく感情だ。人に誤りを指摘する際には、優しく巧妙に出ないと、その人は非を認めない。誤り正すのではなく気づかせるのだ。
具体的には、相手の主張は一部認め、自分の主張は「自分はこう思う」と前置きする

・誤りを認める
…自分が誤っている場合は予想以上に多い。この時、速やかに快く認めよう。その方が、苦しい言い訳をするよりも、よほど愉快になれる。これが「負けるが勝ち」だ。

・穏やかに話す
…まず味方だと分からせることが一番の近道。例えば、ストライキの集団に野球道具を与えたら平和に解決したし、家賃を上げた家主に対して、家の素晴らしさともう住めない残念さを伝えたところ、和解した。
「北風と太陽」に代表されるように、これは昔からの原則である。

・すぐ「イエス」と答えられる問題を選ぶ
…人間は、一度「ノー」と言ってしまうとそれを覆すのは難しいから、このテクニックを使うべきだ。
例えば、口座開設の親族欄を書かない客に「万一何かあったら親族にお金が入るようにしたいですよね？」「私達が間違いなく手続きできるように、今伺った方がいいと思いませんか？」で書かせた。
ソクラテスの問答法もそうだ。「イエス」を言わせ続けることで、最初は「ノー」と言っていたことを覆させていたのだ。

・喋らせる
…話し手の方が重要感を感じられるし、成功者はだいたい話したい過去を持っている。

・思いつかせる
…こちらの考えを相手に植え付け関心を持たせ、相手の発案だと思わせて、こちらに協力させるというやり方。例えば、アメリカ西部に旅行でいきたい時に、子供に歴史の勉強だと言って提案する。

・人の身になる
…相手が間違っているとしても、それ相応の理由があるはずで、その理由を探し出すことで会話の鍵を握ることが出来る。
例えば、禁止されている焚き火をしている子供達に対して、「俺も屋外で料理をするのは好きだった。ただ、焚き火は危険だし、君たちは大丈夫だろうが、それを見た不注意な子供が家事を起こしてしまうよ」
このような事を上手くやるコツとして、あらかじめ自分と言うことと相手の返答をシミュレーションしておくこと。

・同情を寄せる
…人は一般に同情を欲しがる。特に災害や病気の話などは、事細かに話したがる。人によっては、その為だけに自ら傷をつける。そこで、「あなたがそう思うのは、ごもっともです。もし私があなただっから、やはりそう思うでしょう」は魔法の言葉。
誹謗中傷された時、約束をドタキャンされた時、など怒りが生じうる場面でこそ、このような態度が効果的だ。

・美しい感情に呼びかける
…いかにも美しく潤色された、正義心や道徳心に訴えかけることは有用だ。
たとえば、壊れてるから返金しろとクレームをつけてきた客に対して、「こちら側の落ち度があったか調査したい。集金人の態度は申し訳なかった。話して誠実な人柄が分かりましたし、車を持っているあなたが誰よりもこのことを知っていると思うので、この領収書を訂正してください」と言った。

・演出を考える
…現代は演出の時代である。CMやショーウィンドウ、プロポーズなど。
例えば片付けをしない園児に対して、汽車ごっこをしたら片付けるようになったし、アポが取れない部長に、日時記入欄を書いた手紙を出したら会えた。

・対抗意識を刺激する
…成功者はみなゲームが好きだ。腕を振るって相手に打ち勝つ自己表現の機会が与えられるからだ。これが負けん気や優位を占めたいという欲求を刺激し、色々な競技や競争を成立させている。
例えば、工場で鋳物を流した回数を記録させ互いに見えるようにしたら、能率が上がった。

[ブクログ · ★★★★★]

①どんなに相手が悪くても批判はしない
・自分が悪かったとしても人間は批判された瞬間に防御体制をとり、正当化に走る。批判をしてもこちらがほしい結果は得られない。
・人を扱うときには、相手を論理の動物だと思ってはいけない。感情の動物であり、自尊心と虚栄心のために行動する。
・馬鹿者ほど人を批判・小言を言いたがる。理解と寛容は優れた品性と克己心をもった人にしかできない。

②重要感を持たせる
・人間のもつ感情のうち最も強いものは他人に認められることを渇望する気持ちである。
・他人の長所がわかれば見えすいたお世辞を言わなくて済む。
・心からの賛辞を送ろう

③人の立場に身を置く
・人を動かす唯一の方法は、その人の好むものを問題にし、それを手に入れる方法を教えてやることだ。
・人を動かす最善の方法は、相手の心の中に強い欲求を起こさせることである。
・成功の秘訣は、自分の立場と同時に他人の立場からも物事を見ることのできる能力である。
・客というものは自分で買いたいのであって売りつけられるのは嫌なのだ。


・人と話す時は意見の異なる問題を初めに取り上げてはならない。意見が一致している問題からはじめ、それを絶えず強調しながら話を進める。互いに同一の目的に向かって努力しているのだと言うことを相手に理解させるようにし、違いはただその方法だけだと強調するのである。
・人から押し付けられた意見よりも自分で思いついた意見のほうを我々ははるかに大切にする。暗示を与えて結論は相手に出させる
・自分が正しい時は相手を優しく巧妙に説得する。少しでもまちがっているときはすみやかに自分の誤りを快く認める。
「あなたがそう思うのはもっともです。もし私があなただったらやはりそう思うでしょう」
「わかる。そのきれいな爪を切るのはつらいよね。でも結局はそれが上達につながるんだよ」
「大変だから気が進まないのも無理はないと思う。実際大仕事だよ。よほどの人じゃないとつとまらないよ」
・「褒め言葉＋しかし助言」ではなく「褒め言葉＋そして助言」

[ブクログ · ★★★★☆]

人との接し方の基本的な考え方を、事例を用いてかなりわかりやすく解説している本。
普段なんとなく意識していたが、改めて参考になることが多かった。
人を褒める、好意を持って接する、人の話を聞く、励ましてやる気にさせる、イエスと言わせるように意識するなど。
普段の人付き合いだけでなく、仕事や営業にも活用できることばかり。意識していきたい

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業がよく読む有名な本。相手の体面を保ち、とにかく褒めることが重要だと説かれていた。相手が最も関心を持っているのは自分自身のことなのでその承認欲求を満たしてあげることが、信頼関係を築く最も近道なのだと。それはお客様にだけでなく、妻にも言える。当たり前のことがズラーっと書かれていたができていなかったことなのでこれから意識していきたいと思う。

[ブクログ · ★★★☆☆]

☆人を動かす３原則
1.盗人にも五分の理を認める
2.重要感をもたせる
3.人の立場に身を置く

☆ 人に好かれる6原則
1.誠実な関心を寄せる
2.笑顔を忘れない
3.名前を覚える
4.聞き手に回る
5.関心のありかを見抜く
6.心からほめる

☆ 人を説得する12原則
1.議論を避ける
2.誤りを指摘しない
3.誤りを認める
4.穏やかに話す
5.イエスと答えられる問題を選ぶ
6.しゃべらせる
7.思いつかせる
8.人の身になる
9.同情を寄せる
10.美しい心情に呼びかける
11.演出を考える
12.対抗意識を刺激する

☆ 人を変える９原則
1.まず褒める
2.遠回しに注意を与える
3.自分の過ちを話す
4.命令をしない
5.顔をつぶさない
6.わずかなことでも褒める
7.期待をかける
8.激励する
9.喜んで協力させる