菊原智明のレビュー一覧

営業マンは理系思考で売りなさい

菊原智明

TOPPOINT　2011年8月号より。

著者は元トヨタホームの営業マン。

大学時代は工学部で、人とのコミュニケーションが苦手。
入社して７年間のダメ営業マンを経て、トップ営業マンになった
著者の営業術。

営業マンは必読本ですね。

人は上司になるとバカになる

菊原智明

上司対策法の教科書として折にふれ読み返すことになりそうな本。ダメ上司対処法だけでなく、仕事の仕方のヒントも多々ある。

４年連続No.1が明かす 訪問しないで「売れる営業」に変わる本（大和出版）

菊原智明

中小零細企業の製造業の営業さん、経営者さんに読んでもらいたい１冊。

中小零細企業だと従業員の方たちは皆、製造の方にまわっていると思うので、ぶっちゃけ営業なんて行けませんよね？行けるとして社長さんくらいかと。

外回りをしなくても、効果的に営業ができる（できそうな）ノウハウが本書に書かれてあります。

まだ実践していませんが、明日からハガキを書くことから始めます。

購買の9割は女性が握っている！ 女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術

菊原智明

200912／女性は商品を買っているのではなく、その先の体験を買っている／機能のアピールではなく、使用時の感情を伝える／いい店・商品を男性は秘密にしたいと思うが、女性は口コミで宣伝してくれる／「お礼状」を出すだけでトップ３％のグループに入れる／かなりの間ほったらかしにしている場合は、必ず自筆でメッセージを入れる／「早いものでもう２年ですね。お子様も大きく成長されたのではないでしょうか」／自筆のカードコメントは、相手のパーソナルなことをひとこと書くとよい／「先日お会いした時は花粉症でつらそうなご様子でしたが、その後いかがですか？」／相手に会わずに送る場合などは、自分の言葉を添える／「まじめさだけがとりえです！」／どういうときにカードを出すか決めておきリスト化／「結婚・出産時」「何かに協力してもらったとき」「来店のお礼を言いたいとき」「見学会にきてくれたとき」「商品を検討してくれたとき」「突然の訪問にも快く対応してくれたとき」「契約をいただいたとき」「入金をうけたとき」「お客さまを紹介してもらったとき」「商品を引き渡した記念日」「お客さまや家族の誕生日」「お客さまのお宅で何かご馳走になったとき」／たまに出すのではなく毎日少しずつでも書くこと／自分がもらってうれしかったカードを保管しておく／写真をつけておくるのは自分のためではなく相手のためでもある／身近な人にチェックしてもらう／

今日から営業部に配属になった、佐々木です。

菊原智明

物語仕立てで読みやすい。これから営業職にチャレンジする人、まだまだ経験の浅い人だけでなく、中堅、ベテランであっても今一度初心に返って学び直したいことばかりであった。

決定版 営業心理術大全

菊原智明

78個の心理学やテクニックが書いてあるが1つ1つが簡潔にわかりやすく書いてあるため気軽に読み進められる。ざっと読んで気に入った項目だけ深く読むのもあり。何か行動を変えたい時にいい一冊。

営業マンは、「書く力」を磨け

菊原智明

注文住宅営業で実践・振り返りを兼ねて読破。
分かりやすい。

■ザイアンスの法則
　⇒繰り返し接するとその人への行為が強まったり、印象が良くなる。
　　⇒どんな形でも接触の量は大事

■ハロー効果
　⇒人や事者の「ある１つの特徴」についていい印象を受けると、
　　他のすべての特徴も実際以上に高く評価してしまう。
　　⇒「字がうまい」「この知識は一番詳しい」「このエリアなら知らない物件はない」など


★年末の挨拶文
　・今年の嬉しかった出来事ベスト３
　ー今度是非●●様のベスト３もお聞かせください。

■マズローの欲求五段階説
　①生理的欲求：衣食住や性的満足・健康
　②安全欲求：身の安全を守りたい・安定した暮らし
　③社会的欲求：集団に属したい・他社から愛されたい
　④承認欲求：認められたい
　⑤自己実現欲求：自分を成長させ、自分らしく行きたい
　⇒⑤「夢を実現させましょう」よりも①「ぐっすり眠れますよ」のほうが効果的

自分の価値を最大化する 転職の成功法則

菊原智明

【きっかけ】
SEの仕事にやりがいを感じない、そんな中ダラダラ毎日を消費している自分に嫌気が差した。

【目的】
本格的に転職活動を始めるにあたり、少しでも有利に進められるための情報を仕入れたい。

【感想・学んだこと】
転職が完了次第、残った第8章も読もう。

１分間仕事力

菊原智明

いろいろ参考になった。
4つの領域を作ってのスケジュール管理の仕方も良かった。結果を出している人は第2領域の緊急ではないが重要なことに50〜60%に時間を割いているという。
気が重い仕事もまずは少しの思いでやり始めるとのってできることもあるので、スピード感を持って仕事ができるように頑張りたい。

営業の働き方大全

菊原智明 / こつじゆい

100の項目が見開き2ページずつですごく分かりやすく、なおかつイラストもあり読みやすかったです。
ノウハウ的なことは少なく、営業として既に活動されてる方にとってはある意味復習的な感覚が受け、これから営業やセールスを学ぶ方には教科書的な基本なことが多いように感じました。
自分的には商談で気をつけることメンタルの項目が改めて自分に必要だなと感じました。

特に勉強なったところをメモ
・お客様さきで雑念を持たないように、リストアップ。
あとでやるリスト。
・営業は答えを出すのではなく、聞き込むのが仕事
・うまく行っていない時は既存の手法が間違ってる可能性も考える
・体のサイクルに合わせた、インプット時間、アウトプット時間、吸収時間を見極めた1日のスケジュール作り。
商談はアウトプットではなく、インプットの時間。

仕事ではウソをつけ～真面目すぎる人が結果を出し続ける生存戦略～

菊原智明

[カエル]

確かに生存戦略

大項目＞中項目＞小項目といった感じで、概要から具体的な話に深掘りしてくれる。
その背景や効果も見えやすいので、日頃の行動や思考に役立ちそうと思いました

トップセールスが使いこなす！“基本にして最高の営業術”総まとめ 営業１年目の教科書

菊原智明 / こつじゆい

営業のとっかかりとしては良いと思った。
営業の基本を文字で確認することで、実際の現場での対応がスムーズに進むのではないか。

〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術

菊原智明

タイトルにある様にかなり具体的な心理学的内容でためになりました。

営業が出来る人は自然と経験則でできているものも多いかと思いますが、それが何という名前の心理テクニックなのか？などを学べて早見表として使える本でした。

トップセールスが使いこなす！“基本にして最高の営業術”総まとめ 営業１年目の教科書

菊原智明 / こつじゆい

営業1年目の教科書というタイトルですが
営業職ではなくても、1年目じゃなくても気づきがある本だと思います。

全部わかってる、
全部できてる

人間はいないと思います。

できていないことに気づけるのは年次重ねてからかも。

若いうちから、今から、意識することが大事なことはたくさんあると思います。
時折見返して反省して、を繰り返して行こうと思います。

リモート営業で結果を出す人の４８のルール

菊原智明

筆者が住宅営業出身ということもあり、扱う商材によっては、多少ズレてるなぁと思うこともあるが、実践的なノウハウも書いてあり、ためしてみようと思えることが多くあった。

・Zoomでは大袈裟に頷く2倍
・照明は上から当てる
・カメラを見る（相手と目線を合わせる）
・商談後1時間以内にお礼メール（送る人は1割）
・リモート商談は準備で決まる。事前に安心させることが大事。→Zoom URLの早期送付と日程リマインド
・1週間前に資料を送っとく
・画面に映ってるものを褒める


・部下に速攻レス
・久々にズーム飲み

営業の働き方大全

菊原智明 / こつじゆい

朝の時間やスキマ時間の有効活用、緊張に対するポジティブな捉え方、自分の体について知ることなど時間と共に忘れがちだが結果を出すためにはどれも重要なこと。
そして、大切なのはこれらのことを一過性にするのではなく「継続」していけるか。
上手くいってるときこそ、謙虚に現在の自分を分析し、修正していくことが必要である。

朝30分早く起きるだけで仕事も人生もうまく回りだす

菊原智明

読書記録です。まだの人は読まなでね。

この手の本は数え切れないほど出ていますが、つい手に取ってしまう…「ノウハウ本は１冊からひとつでも自分のモノにできればOK」と聞いてなるほど！と思ったので。
この本から受け取ったノウハウは「毎日１分ずつ早く起きてみる」。30日で30分捻出できる、ということだけど、ここに自分ルールをプラス。二度寝したり寝坊したりしたときは、その時間から1日5分ずつ早く起きて30分に戻す、ということ。疲れているから起きられないってことだから、そういう時は身体の主張も聞いてあげないと、ということで。

トップ営業マンの「話がとぎれたときの質問法」 人間関係を解決する71のルール

菊原智明

1.沈黙後に何を質問すれば良いのか考える
そもそも質問の質を上げるにはどうしたらいいのか？

2.通常時、沈黙後関わらず、良い質問をすればチャンスが増える」ということです。何を聞けば良い展開に持っていけるのか、トップセールスはこれを考えて質問をしています。そのため、質問上手になることがトップセールスの基本となります。
質問で大切なのは４つです。まず、沈黙後に困ったら「あかさたな」を使うことです。これは、相手に話させることで話しやすい環境を作ることに繋げます。2つめは、気遣いのある質問をすることです。「子どもいますか？」ではなく、「何人家族ですか？などと濁して聞くことが大切です。３つめは、自分について考えさせる質問をしていくことです。「他社と検討してますか？」というと無闇に逃げ道をつくることになります。４つめは、原点の質問です。雑談が盛り上がって話がそれたり、長引いたりすると忘れがちになります。また、お客さんに「この商品の説明して」と言われたとしても的外れなことを言ったら意味がありません。そのため、商品説明の前に「興味を持ったきっかけは？」「何がしたい？」などのニーズ把握が大切になってきます。
一方、自分が質問するだけではなく、質問された時の対処法として2種類あることを知っておくことが大切です。まず、単純に聞きたいからです。これは言わずもがなです。次に裏に意図がある場合です。「新しくオープンした店知ってる？」と言われて「あの店って〜」と話すのではなく、「知ってるけど、、、君は詳しいの？」と一言確認することでどっちの質問かを見極めることができます。

3.的外れな質問ばかりしていた自分には良いタイミングで巡り会えました。実践していきたいのは、「気遣い質問」「あかさたな」「考えるきっかけはなんですか？」の３つです。、すぐに商品説明してしまう悪い癖があるため、聞き役に徹し、お客さんに全て話をさせてから提案するスタイルを確立していきたいと思いました。

あんな「お客（クソヤロー）」も神様なんすか？～「クレーマーに潰される！」と思った時に読む本～

菊原智明

タイトルに衝撃を受けたのと、私自身接客業をしており、クレームをどう対応したらいいか知れるかもしれないと思い購入。
クレームを嫌なもの、勘弁してほしいとして捉えるのではなく、お客様が自分や商品の弱点を的確に教えてくれるというふうに捉えることができるだけで、仕事の効率や意欲が格段に変わる、ということに納得させられた。
また、寡黙なお客様に対しても不満ないんだと納得するのではなく、◯◯が使いにくいというお客様が多いのですが、いかがでしょうか？などと具体例をあげて質問をしたりなど、お客様の立場に立つことでお客様を幸せにすることができるということが書かれていた。

あんな「お客（クソヤロー）」も神様なんすか？～「クレーマーに潰される！」と思った時に読む本～

菊原智明

著者は元トヨタホームの営業マン。住宅に関するクレーム対応例がいくつか紹介されている。どれもよくありがち、住宅関係の人なら誰もが似たようなことを経験しているはず。
この人は発想を180度変え、クレームを受けることを自分の勉強のためと考え、自分を成長させてくれるので、これはありがたいことであるとの主張。
さらにはクレーム事例を毎月、郵送で送り、そこには売り込みの文言は入れずに、結果、顧客を獲得し、No.1営業マンになったという。これをそっくりマネしたからといって、劇的に売れるとは思えないが、一理ある内容。