菊原智明のレビュー一覧

売れる営業に変わる100の言葉

右に一行のセンテンスが書いてあり、左に数行の解説が入っている形で、１００個の言葉が用意されています。

内容は営業のテクニックではなく、基本的な取り組みについて書いてあります。

簡単な言葉なのに、深みがあり考えさせられます。
空白を上手く使ってるな〜。という印象を受けました。


手元に置いて何度も目を通したくなる一冊です。

5つの時間に分けてサクサク仕事を片づける

WM向けの時間管理本は読み漁った気がするので、そうでない時間管理本をと思い、購入。各時間帯に向く仕事の分け方が具体的で参考になった。また、「AM11時までに8割の仕事を完了する」というのは、自分の経験からして納得。

営業マンは理系思考で売りなさい

TOPPOINT　2011年8月号より。

著者は元トヨタホームの営業マン。

大学時代は工学部で、人とのコミュニケーションが苦手。
入社して７年間のダメ営業マンを経て、トップ営業マンになった
著者の営業術。

営業マンは必読本ですね。

人は上司になるとバカになる

上司対策法の教科書として折にふれ読み返すことになりそうな本。ダメ上司対処法だけでなく、仕事の仕方のヒントも多々ある。

４年連続No.1が明かす 訪問しないで「売れる営業」に変わる本（大和出版）

中小零細企業の製造業の営業さん、経営者さんに読んでもらいたい１冊。

中小零細企業だと従業員の方たちは皆、製造の方にまわっていると思うので、ぶっちゃけ営業なんて行けませんよね？行けるとして社長さんくらいかと。

外回りをしなくても、効果的に営業ができる（できそうな）ノウハウが本書に書かれてあります。

まだ実践していませんが、明日からハガキを書くことから始めます。

購買の9割は女性が握っている！ 女性客の心をつかむ「ひとこと」カード活用術

200912／女性は商品を買っているのではなく、その先の体験を買っている／機能のアピールではなく、使用時の感情を伝える／いい店・商品を男性は秘密にしたいと思うが、女性は口コミで宣伝してくれる／「お礼状」を出すだけでトップ３％のグループに入れる／かなりの間ほったらかしにしている場合は、必ず自筆でメッセージを入れる／「早いものでもう２年ですね。お子様も大きく成長されたのではないでしょうか」／自筆のカードコメントは、相手のパーソナルなことをひとこと書くとよい／「先日お会いした時は花粉症でつらそうなご様子でしたが、その後いかがですか？」／相手に会わずに送る場合などは、自分の言葉を添える／「まじめさだけがとりえです！」／どういうときにカードを出すか決めておきリスト化／「結婚・出産時」「何かに協力してもらったとき」「来店のお礼を言いたいとき」「見学会にきてくれたとき」「商品を検討してくれたとき」「突然の訪問にも快く対応してくれたとき」「契約をいただいたとき」「入金をうけたとき」「お客さまを紹介してもらったとき」「商品を引き渡した記念日」「お客さまや家族の誕生日」「お客さまのお宅で何かご馳走になったとき」／たまに出すのではなく毎日少しずつでも書くこと／自分がもらってうれしかったカードを保管しておく／写真をつけておくるのは自分のためではなく相手のためでもある／身近な人にチェックしてもらう／

トップセールスが使いこなす！“基本にして最高の営業術”総まとめ 営業１年目の教科書

【全般】
準備の重要性（説明の簡素さ、質問応対）について感じた、実際行ってから考えるのではなく事前準備の時点でなにしたら良いか？を考えておく必要があると感じた

【マインド】
自分がされて嫌なことはしないという重要性を感じた、つい数字のために焦ることが多くなりがちだが客目線で動く&最適な提案ができるか？というのを意識していきたい

今日から営業部に配属になった、佐々木です。

物語仕立てで読みやすい。これから営業職にチャレンジする人、まだまだ経験の浅い人だけでなく、中堅、ベテランであっても今一度初心に返って学び直したいことばかりであった。

決定版 営業心理術大全

78個の心理学やテクニックが書いてあるが1つ1つが簡潔にわかりやすく書いてあるため気軽に読み進められる。ざっと読んで気に入った項目だけ深く読むのもあり。何か行動を変えたい時にいい一冊。

営業マンは、「書く力」を磨け

注文住宅営業で実践・振り返りを兼ねて読破。
分かりやすい。

■ザイアンスの法則
　⇒繰り返し接するとその人への行為が強まったり、印象が良くなる。
　　⇒どんな形でも接触の量は大事

■ハロー効果
　⇒人や事者の「ある１つの特徴」についていい印象を受けると、
　　他のすべての特徴も実際以上に高く評価してしまう。
　　⇒「字がうまい」「この知識は一番詳しい」「このエリアなら知らない物件はない」など


★年末の挨拶文
　・今年の嬉しかった出来事ベスト３
　ー今度是非●●様のベスト３もお聞かせください。

■マズローの欲求五段階説
　①生理的欲求：衣食住や性的満足・健康
　②安全欲求：身の安全を守りたい・安定した暮らし
　③社会的欲求：集団に属したい・他社から愛されたい
　④承認欲求：認められたい
　⑤自己実現欲求：自分を成長させ、自分らしく行きたい
　⇒⑤「夢を実現させましょう」よりも①「ぐっすり眠れますよ」のほうが効果的

自分の価値を最大化する 転職の成功法則

【きっかけ】
SEの仕事にやりがいを感じない、そんな中ダラダラ毎日を消費している自分に嫌気が差した。

【目的】
本格的に転職活動を始めるにあたり、少しでも有利に進められるための情報を仕入れたい。

【感想・学んだこと】
転職が完了次第、残った第8章も読もう。

〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術

「影響力の武器」や「コールドリーディング」とはうって変わって読みやすい営業オンリーの心理術まとめ本。
心理術は強力だけど、使いすぎると操作されていると気づかれる。大切なのは「相手の課題を解決したい」という誠実さや熱意をベースに、これらの技術を調味料として使うこと。

A）信頼関係構築（初期接点〜商談開始）
「人間の心のバイアス」や「信頼形成の原理」を使い、初対面の防衛心を解き、関係性を構築する方法を提示。
・ハロー効果
第一印象で顧客の評価を高めることで、以降の説得力を強化
・自己開示・バックトラッキング法
共感軸を高め、顧客の心理的抵抗を減らす手法
・同調効果・アンダードッグ効果
顧客が応援したくなる心理を活用した関係性強化
・ミラーリングとペーシング
相手の話すスピードやトーン、仕草をさりげなく合わせることで、潜在意識レベルで「自分と似ている＝安心できる相手」と思わせる。
・バックトラッキング（オウム返し）
相手の言葉をそのまま返すことで、「自分の話を理解してくれている」という強烈な承認欲求を満たします。
・拒絶を回避する「イエスセット」　アグリーの法則
いきなり本題（契約）を切り出すと、人間は警戒して「ノー」と言いたくなります。これを防ぐのがイエスセットです。
「今日はいい天気ですね」「ええ、そうですね（イエス）」
「最近、〇〇のニュースが話題ですね」「確かにそうですね（イエス）」
このように、当たり前の質問で「はい」を積み重ねさせることで、脳が「この人の言うことに同意するモード」に切り替わり、本命の提案にも「イエス」と言いやすくなる。


B）ニーズ喚起・興味付け（商品説明・価値提示）
顧客の関心を喚起し、商品の価値を心理的に際立たせるテクニック
・コントラスト効果
比較対象を用いて商品価値を相対的に高める提供法
・リフレーミング
顧客の認知を切り替え、価値を再定義
・バンドワゴン効果
人気を見せることで購入意欲を誘導
・バーナム効果
パーソナライズされた提案で「特別感」を演出

C）抵抗・検討心理への対応（商談深化）
購買検討段階で出現する心理的抵抗・迷いに対して、説得力を高める手法
・フット・イン・ザ・ドア／ドア・イン・ザ・フェイス
小さな受諾を起点に大きな了承を得る交渉テクニック
・ロー・ボール・テクニック
初期条件の了承後に価値を高める提案を行う手法
・プリフレーム
顧客の判断枠を先に設定し、評価基準を先取りする方法
・シャルパンティエ効果
過去経験から得られる利益感を強調して評価を左右する方法

D)購買意欲を爆発させる
・アンカリング効果
最初に高い価格や、何もしなかった場合の大きな損失（リスク）を提示します。その後に本来の価格や解決策を出すことで、実際以上に「安くてお得だ」と感じさせます。
・損失回避性（プロスペクト理論）
人は「得をすること」よりも「損をすること」を2倍強く嫌がります。「これを使えば10万円得します」よりも、「これを使わないと毎月1万円ずつ損をし続けます」と伝える方が、人は動く。

E）クロージング（意思決定促進）
決断段階で有効性の高い心理技術
・希少性の原理
限定条件を提示し、決断の促進を図る
・マッチングリスク意識
決断しないリスクを明確化して背中を押す構造化方法
・フォールス・コンセンサス（社会的証明）
顧客自身が一般性・常識として正当化しやすい状況をつくる。「皆さん選ばれています」「同じ業界の〇〇社様も導入されました」という言葉で、「みんなが選んでいるなら安心だ」という同調心理を突く。
・二者択一話法:
「やるか、やらないか」ではなく、「AプランとBプラン、どちらがライフスタイルに合いますか？」と聞く。

１分間仕事力

いろいろ参考になった。
4つの領域を作ってのスケジュール管理の仕方も良かった。結果を出している人は第2領域の緊急ではないが重要なことに50〜60%に時間を割いているという。
気が重い仕事もまずは少しの思いでやり始めるとのってできることもあるので、スピード感を持って仕事ができるように頑張りたい。

営業の働き方大全

100の項目が見開き2ページずつですごく分かりやすく、なおかつイラストもあり読みやすかったです。
ノウハウ的なことは少なく、営業として既に活動されてる方にとってはある意味復習的な感覚が受け、これから営業やセールスを学ぶ方には教科書的な基本なことが多いように感じました。
自分的には商談で気をつけることメンタルの項目が改めて自分に必要だなと感じました。

特に勉強なったところをメモ
・お客様さきで雑念を持たないように、リストアップ。
あとでやるリスト。
・営業は答えを出すのではなく、聞き込むのが仕事
・うまく行っていない時は既存の手法が間違ってる可能性も考える
・体のサイクルに合わせた、インプット時間、アウトプット時間、吸収時間を見極めた1日のスケジュール作り。
商談はアウトプットではなく、インプットの時間。

仕事ではウソをつけ～真面目すぎる人が結果を出し続ける生存戦略～

[カエル]

確かに生存戦略

大項目＞中項目＞小項目といった感じで、概要から具体的な話に深掘りしてくれる。
その背景や効果も見えやすいので、日頃の行動や思考に役立ちそうと思いました

トップセールスが使いこなす！“基本にして最高の営業術”総まとめ 営業１年目の教科書

営業のとっかかりとしては良いと思った。
営業の基本を文字で確認することで、実際の現場での対応がスムーズに進むのではないか。

〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術

タイトルにある様にかなり具体的な心理学的内容でためになりました。

営業が出来る人は自然と経験則でできているものも多いかと思いますが、それが何という名前の心理テクニックなのか？などを学べて早見表として使える本でした。

トップセールスが使いこなす！“基本にして最高の営業術”総まとめ 営業１年目の教科書

営業1年目の教科書というタイトルですが
営業職ではなくても、1年目じゃなくても気づきがある本だと思います。

全部わかってる、
全部できてる

人間はいないと思います。

できていないことに気づけるのは年次重ねてからかも。

若いうちから、今から、意識することが大事なことはたくさんあると思います。
時折見返して反省して、を繰り返して行こうと思います。

リモート営業で結果を出す人の４８のルール

筆者が住宅営業出身ということもあり、扱う商材によっては、多少ズレてるなぁと思うこともあるが、実践的なノウハウも書いてあり、ためしてみようと思えることが多くあった。

・Zoomでは大袈裟に頷く2倍
・照明は上から当てる
・カメラを見る（相手と目線を合わせる）
・商談後1時間以内にお礼メール（送る人は1割）
・リモート商談は準備で決まる。事前に安心させることが大事。→Zoom URLの早期送付と日程リマインド
・1週間前に資料を送っとく
・画面に映ってるものを褒める


・部下に速攻レス
・久々にズーム飲み

営業の働き方大全

朝の時間やスキマ時間の有効活用、緊張に対するポジティブな捉え方、自分の体について知ることなど時間と共に忘れがちだが結果を出すためにはどれも重要なこと。
そして、大切なのはこれらのことを一過性にするのではなく「継続」していけるか。
上手くいってるときこそ、謙虚に現在の自分を分析し、修正していくことが必要である。