〈完全版〉トップ営業マンが使っている 買わせる営業心理術

菊原智明

４年連続でトヨタホームのトップ営業に輝いた著者が教える、全58項目の営業心理術。
どんな状況でも成績のいい営業マンは、人の心を読み、お客様それぞれに合った提案ができます。
難しく感じる心理学を簡単に説明し、実際の場面でどのように使えばいいのかを事例をまじえて解説します。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経済
• 出版社: 明日香出版社
• ページ数: 272ページ
• 電子版発売日: 2023年07月28日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★☆]

「影響力の武器」や「コールドリーディング」とはうって変わって読みやすい営業オンリーの心理術まとめ本。
心理術は強力だけど、使いすぎると操作されていると気づかれる。大切なのは「相手の課題を解決したい」という誠実さや熱意をベースに、これらの技術を調味料として使うこと。

A）信頼関係構築（初期接点〜商談開始）
「人間の心のバイアス」や「信頼形成の原理」を使い、初対面の防衛心を解き、関係性を構築する方法を提示。
・ハロー効果
第一印象で顧客の評価を高めることで、以降の説得力を強化
・自己開示・バックトラッキング法
共感軸を高め、顧客の心理的抵抗を減らす手法
・同調効果・アンダードッグ効果
顧客が応援したくなる心理を活用した関係性強化
・ミラーリングとペーシング
相手の話すスピードやトーン、仕草をさりげなく合わせることで、潜在意識レベルで「自分と似ている＝安心できる相手」と思わせる。
・バックトラッキング（オウム返し）
相手の言葉をそのまま返すことで、「自分の話を理解してくれている」という強烈な承認欲求を満たします。
・拒絶を回避する「イエスセット」　アグリーの法則
いきなり本題（契約）を切り出すと、人間は警戒して「ノー」と言いたくなります。これを防ぐのがイエスセットです。
「今日はいい天気ですね」「ええ、そうですね（イエス）」
「最近、〇〇のニュースが話題ですね」「確かにそうですね（イエス）」
このように、当たり前の質問で「はい」を積み重ねさせることで、脳が「この人の言うことに同意するモード」に切り替わり、本命の提案にも「イエス」と言いやすくなる。


B）ニーズ喚起・興味付け（商品説明・価値提示）
顧客の関心を喚起し、商品の価値を心理的に際立たせるテクニック
・コントラスト効果
比較対象を用いて商品価値を相対的に高める提供法
・リフレーミング
顧客の認知を切り替え、価値を再定義
・バンドワゴン効果
人気を見せることで購入意欲を誘導
・バーナム効果
パーソナライズされた提案で「特別感」を演出

C）抵抗・検討心理への対応（商談深化）
購買検討段階で出現する心理的抵抗・迷いに対して、説得力を高める手法
・フット・イン・ザ・ドア／ドア・イン・ザ・フェイス
小さな受諾を起点に大きな了承を得る交渉テクニック
・ロー・ボール・テクニック
初期条件の了承後に価値を高める提案を行う手法
・プリフレーム
顧客の判断枠を先に設定し、評価基準を先取りする方法
・シャルパンティエ効果
過去経験から得られる利益感を強調して評価を左右する方法

D)購買意欲を爆発させる
・アンカリング効果
最初に高い価格や、何もしなかった場合の大きな損失（リスク）を提示します。その後に本来の価格や解決策を出すことで、実際以上に「安くてお得だ」と感じさせます。
・損失回避性（プロスペクト理論）
人は「得をすること」よりも「損をすること」を2倍強く嫌がります。「これを使えば10万円得します」よりも、「これを使わないと毎月1万円ずつ損をし続けます」と伝える方が、人は動く。

E）クロージング（意思決定促進）
決断段階で有効性の高い心理技術
・希少性の原理
限定条件を提示し、決断の促進を図る
・マッチングリスク意識
決断しないリスクを明確化して背中を押す構造化方法
・フォールス・コンセンサス（社会的証明）
顧客自身が一般性・常識として正当化しやすい状況をつくる。「皆さん選ばれています」「同じ業界の〇〇社様も導入されました」という言葉で、「みんなが選んでいるなら安心だ」という同調心理を突く。
・二者択一話法:
「やるか、やらないか」ではなく、「AプランとBプラン、どちらがライフスタイルに合いますか？」と聞く。

[ブクログ · ★★★★☆]

タイトルにある様にかなり具体的な心理学的内容でためになりました。

営業が出来る人は自然と経験則でできているものも多いかと思いますが、それが何という名前の心理テクニックなのか？などを学べて早見表として使える本でした。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業で使える心理学をわかりやすくまとめた本
身近にいる優秀なsalesの言動や行動を思い返してみると、ちょこちょこ該当するテクニックが載ってて面白い。意識してないんだろうけども。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業に使える心理的テクニックを、営業のフェーズごとに紹介した書籍。

いくつか心理学用語(認知科学用語？)の解釈が違うと思われるものがあったが、色々と網羅しており面白かった。
自分の業務にも使えそうなものはあったと思うので、いくつかはやってみたい。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業心理術とは書いてあるが、心理術の名前は知らないが普段から行っているようなことが多い内容となっていた。
営業力を上げるために人間的な魅力を磨くという考え方は、正しいと思う。
自分の尊敬できる先輩、上司の普段の行いを真似していきたいと思った。

[ブクログ · ★★★☆☆]

読んで損はない。ちょっとやる気もでる。
熱く精神論を語り、モチベーションを上げさせる本じゃなくて、「交渉ごとを上手く進めるためには、こんなやり方をしてはどうですか？」というスタンス。
目新しいものはそんなにないかもしれないが、参考になる方法もあった。