菊原智明のレビュー一覧

トップ営業マンの「話がとぎれたときの質問法」 人間関係を解決する71のルール

菊原智明

1.沈黙後に何を質問すれば良いのか考える
そもそも質問の質を上げるにはどうしたらいいのか？

2.通常時、沈黙後関わらず、良い質問をすればチャンスが増える」ということです。何を聞けば良い展開に持っていけるのか、トップセールスはこれを考えて質問をしています。そのため、質問上手になることがトップセールスの基本となります。
質問で大切なのは４つです。まず、沈黙後に困ったら「あかさたな」を使うことです。これは、相手に話させることで話しやすい環境を作ることに繋げます。2つめは、気遣いのある質問をすることです。「子どもいますか？」ではなく、「何人家族ですか？などと濁して聞くことが大切です。３つめは、自分について考えさせる質問をしていくことです。「他社と検討してますか？」というと無闇に逃げ道をつくることになります。４つめは、原点の質問です。雑談が盛り上がって話がそれたり、長引いたりすると忘れがちになります。また、お客さんに「この商品の説明して」と言われたとしても的外れなことを言ったら意味がありません。そのため、商品説明の前に「興味を持ったきっかけは？」「何がしたい？」などのニーズ把握が大切になってきます。
一方、自分が質問するだけではなく、質問された時の対処法として2種類あることを知っておくことが大切です。まず、単純に聞きたいからです。これは言わずもがなです。次に裏に意図がある場合です。「新しくオープンした店知ってる？」と言われて「あの店って〜」と話すのではなく、「知ってるけど、、、君は詳しいの？」と一言確認することでどっちの質問かを見極めることができます。

3.的外れな質問ばかりしていた自分には良いタイミングで巡り会えました。実践していきたいのは、「気遣い質問」「あかさたな」「考えるきっかけはなんですか？」の３つです。、すぐに商品説明してしまう悪い癖があるため、聞き役に徹し、お客さんに全て話をさせてから提案するスタイルを確立していきたいと思いました。

あんな「お客（クソヤロー）」も神様なんすか？～「クレーマーに潰される！」と思った時に読む本～

菊原智明

タイトルに衝撃を受けたのと、私自身接客業をしており、クレームをどう対応したらいいか知れるかもしれないと思い購入。
クレームを嫌なもの、勘弁してほしいとして捉えるのではなく、お客様が自分や商品の弱点を的確に教えてくれるというふうに捉えることができるだけで、仕事の効率や意欲が格段に変わる、ということに納得させられた。
また、寡黙なお客様に対しても不満ないんだと納得するのではなく、◯◯が使いにくいというお客様が多いのですが、いかがでしょうか？などと具体例をあげて質問をしたりなど、お客様の立場に立つことでお客様を幸せにすることができるということが書かれていた。

あんな「お客（クソヤロー）」も神様なんすか？～「クレーマーに潰される！」と思った時に読む本～

菊原智明

著者は元トヨタホームの営業マン。住宅に関するクレーム対応例がいくつか紹介されている。どれもよくありがち、住宅関係の人なら誰もが似たようなことを経験しているはず。
この人は発想を180度変え、クレームを受けることを自分の勉強のためと考え、自分を成長させてくれるので、これはありがたいことであるとの主張。
さらにはクレーム事例を毎月、郵送で送り、そこには売り込みの文言は入れずに、結果、顧客を獲得し、No.1営業マンになったという。これをそっくりマネしたからといって、劇的に売れるとは思えないが、一理ある内容。

４年連続No.1が明かす 訪問しないで「売れる営業」に変わる本（大和出版）

菊原智明

営業レターだけで集客できるとは、驚きです。
どんな集客パターンでも当てはまるかどうかわかりませんが、活用してみる価値はありそうです。

あんな「お客（クソヤロー）」も神様なんすか？～「クレーマーに潰される！」と思った時に読む本～

菊原智明

○元ハウスメーカーの営業マンで、コンサルティング業等を行う菊原氏の著作。
○ハウスメーカーの営業時代に受けた数々の“クレーム”を、クレーマーのタイプ別に分析しつつ、対処法等を解説するもの。
○内容がリアルで、とても面白い。また、直接的にクレーマーの対応をすることを仕事としていない場合であっても、役に立つ内容が多いように思う。
○第２章、第３章については、第１章の繰り返しにすぎないず、やや期待はずれではあるが、その分、第１章のケーススタディは、読み物としても興味深い。

あんな「お客（クソヤロー）」も神様なんすか？～「クレーマーに潰される！」と思った時に読む本～

菊原智明

毎日近くで営業社員の方を見ているので、なんだか読んでいて自分のことのようにキリキリお腹が痛くなりました…。でも、あぁ、本当に書いてある通りです。アドバイスがすごく的確で納得。
無意識のうちに自分でやっていた対応も案外間違っていなかったかも、と思ってちょっと安心しました。私って案外コミュ力あり？！

5つの時間に分けてサクサク仕事を片づける

菊原智明

良本。

たぶんに出来すぎな感はあるが、実体験に基づいているので、説得力はある。

時間の前倒しが全てを変える、と主張しており、そのために具体的にどうするかを、補足付きで丁寧に説明されている。

社会人なら参考にすべき内容、かつ新人は出来るだけ早めに読むべき。

5つの時間に分けてサクサク仕事を片づける

菊原智明

１日をプラチナ、ゴールド、ランチ、シルバー、ブロンズの５つの時間帯に分け、仕事の内容を変えて、残業をなくすという考え方を示している。朝早く出勤し、午前中までに主な仕事は片付けるという考え方には賛同する。

どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本（大和出版） 「継続力」がつけば人生は必ずうまくいく！

菊原智明

営業で何年も続けられなかった、動けなかった人が見つけた続けられる方法。説得力があった。
続けれなかったとしても、またやればよい、というのが確かに続けられないことにくよくよするより動けばよいと思わされた。

人は上司になるとバカになる

菊原智明

あなたの身の回りに、嫌いな上司、苦手意識を持っている上司などはいないだろうか。そして自分は、絶対こんな上司になりたくないなどと思っていないだろうか。そんな人こそ、オススメしたい本。欲を言えば、自分の上司にも読んでもらいたい…かな（笑）

営業マンは理系思考で売りなさい

菊原智明

人間の性で、自分が持っていないものを持っていたり、自分が苦手とすることをソツなく対応する人を見た時に「羨ましい」という気持ちになるものです。
そこで止まってしまうのか、真似は出来なくても何かをヒントに自分の力に変えるのか、取った行動が結果に表れることを示してくれている、そんな本やと思います。
この本を読んだ前提で「営業は感情移入」を読むと法人営業には深みが生まれそうです。

人は上司になるとバカになる

菊原智明

これは面白い！
こんな上司いるの？と思うものばかり。
部下いないけど、自分はこうならないようにしないとなぁ。
しかも、こういう上司にはこうしよう　という対応方法が明確。
上司には期待しないようにとか
反論せずにみとめてしまう、などなど。

どんなことでもムリせず３週間以上続けられる本（大和出版） 「継続力」がつけば人生は必ずうまくいく！

菊原智明

ポイントは理想ラインの２０％の最低ラインを設けて、理想までは行かなくても最低ラインまでやったら満足しましょう。習慣化できたら徐々にラインを上げていきましょうという話。なかなかに実践的では有ると思う。何でも完璧主義に陥るとかえって不完全になりがちであるという罠を心理的に避ける方法。

営業マンは理系思考で売りなさい

菊原智明

理系思考の営業マン。トヨタホームの営業。クビ寸前から「理系思考」の営業に取り組み4年連続トップの営業マンへ。

理系というよりはロジカルシンキング？ですね。
傾向は必ずある。それは仮説でもよい。とにかく仮説なりなんなり立てて前に進むことが大事。

自分のスタイルを築き上げていくにあたり非常に参考になる一冊。

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数字で結果が見えてくる
お客様に説明するのではなく、相談してもらう状況を作る
人たらしではないと自覚のある営業マンはハードコミュニケーションではなく、ソフトコミュニケーションの場に置き換える
数値化して本当の問題点が浮き彫りになる
トークは逆から設計する
契約をゴールにしてはいけない。ゴールはお客様が商品を手にして満足したとき。

トップ営業マンの「話がとぎれたときの質問法」 人間関係を解決する71のルール

菊原智明

具体例も示してあって非常に興味深かった。
不動産の仕事についてイメージすることができた。

こういう会話本は、会話が人間を相手にしている限り、すべてが上手くいくわけはない。
けど、全体的に見てみると考え方として相手の立場に立って話すという視点は間違ってないと思ったのでこの本はそういった意味で参考になった。

人は上司になるとバカになる

菊原智明

上司と部下の良好な関係を築くために出来ることが、筆者自身の体験も交えながら書かれている一冊。
上司との関係に悩んでいる「部下」だけでなく、「上司」という立場にある人にも読んでもらいたい。
私個人としては、どちらの立場にもあるので、納得する部分もあり、正直反省する部分もあり・・・。
新書が苦手、という人でも気軽に読める内容になっていると思います。

営業マンは理系思考で売りなさい

菊原智明

口ベタ、人見知りの理系営業マンがどのようにして、４年連続トップ営業マンになれたかというノウハウ満載です。

実はわたしも２ヶ月前から営業をやっています。それまでは入社以来、技術職でやっていましたので完全な理系です。もちろん大学も工学部卒です。状況としては著者とよく似ており、ひとごとではない思いで読みました。

訪問すればするほど受注が増えることはわかりますが、これは知らないところに発注するより、よく来る顔見知りのところに発注したいという心理からです。ところが、お客様も暇ではなくおのおの仕事をもっています。営業は訪問することがひとつの仕事になっていますが、お客様からすれば訪問されることは仕事ではないのです。必要とするときにすぐ来てくれるほうがいいのです。
最近、お客様のところを訪問して感じるのですが、お客様が忙しそうにしているのです。それを見るたびに仕事の邪魔をしているのではないかと感じます。お客様と会って、資料を手渡して、少し説明する程度であれば、著者のいう営業レターで十分な気がします。営業レターの方が、お客様側で時間があるときに見れるので逆にいいように思います。さらに、あいさつ文に顔写真をつければ、実際に訪問しなくても訪問したときと同様の「よく来る顔見知り」の心理がはたらくと思います。
営業方法に決まりはありません。結果が全てです。著者とは境遇がよく似ているので参考（真似）させていただきます。いろいろなものを組み合わせて、わたしオリジナルの営業法を創っていきます！（←気負いすぎ）

営業マンは理系思考で売りなさい

菊原智明

菊原氏の著書では2冊目。
具体的な営業手法が記載されており、参考になる。理系かと言われるとそうでもないが。

決定版 営業心理術大全

菊原智明

営業に役立つ心理学というテーマについて、営業以外の場面でも使用できるような汎用性の高い内容が良かったです。
部下が営業を好きになるような働きかけについても印象的で、度胸を試すために飛び込みなどを意味もなく行うことが逆効果になるなど、心構えの部分も記憶に残りました。

トップセールスが使いこなす！“基本にして最高の営業術”総まとめ 営業１年目の教科書

菊原智明 / こつじゆい

自分が営業職としてどの位置にいるのかが分かった。基本はわりとできてる。よかった…
要するにまめに社内外問わず人のことに気を配れるかだと思った。
自分に必要なのは営業職・社会人としての基礎知識ではなくて、もっと深い部分。顧客のインサイト理解の領域だってはっきり分かった。