営業マンは理系思考で売りなさい

菊原智明

営業マンは感覚で売るな！ 科学で売れ！工学部出身・口ベタ・人見知りのダメ営業マンが、４年連続トップへ。科学的にアプローチした「トーク設計図」「営業レター」など誰でも真似できる実例満載で、スマートに結果を出す方法を紹介。「人見知り歴＝年齢」「 口ベタ」「体育会系、根性系ではない」「理系出身の営業マン」「営業センスに自信がない」…。すべて強みに変えてしまう処方箋、あります。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: 東洋経済新報社
• ページ数: 224ページ
• 電子版発売日: 2012年02月24日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 2MB

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科学的な思考で営業を捉え、効率的にセールスをするというアプローチです。
営業のジャンルによって使えない手法もありますが全体を通して勉強になりました。

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1.営業マンになって3ヶ月がたちました。なかなか契約がとれないため、はじめにをみて自分と同じ状況だと感じたこの本を読むことにしました。

2.感覚でやっていた営業を、数値化することで成績が上がるということが筆者の主張です。自分の行動があいまいになると、自分が何をしているかがわからなくなり、良い事も悪い事も反省できなくなります。また、数字で示す事でモチベーションの維持にも繋がるため、これからの営業には理系思考が必要だと述べています。筆者にとって理系思考とは、自分の行動やお客さんの反応をそれぞれデータをとり、感覚での営業ではなく、科学的に営業する思考のことを述べています。本人が7年間ダメ営業マンだったこともあり、どのような方法で改善していくのか、ストーリーとしても読むことができます。トップの営業マンと筆者自身の違いについても述べられているので、自分はどちらのタイプの営業かを照らし合わせながら読むのが良いと思います。

3.理系思考の核となる部分は行動の数値化だと思います。自分と照らし合わせると、筆者ほど細かくはやっておらず、訪問件数と成約率くらいしかだしていないため、結果だけにめがいってしまいます。しかし、あらゆることを数値化することで、自分の行動のどこか弱いのか強いのかを分析して営業マンとしてトップを目指していきたいと思います。

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TOPPOINT　2011年8月号より。

著者は元トヨタホームの営業マン。

大学時代は工学部で、人とのコミュニケーションが苦手。
入社して７年間のダメ営業マンを経て、トップ営業マンになった
著者の営業術。

営業マンは必読本ですね。

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人間の性で、自分が持っていないものを持っていたり、自分が苦手とすることをソツなく対応する人を見た時に「羨ましい」という気持ちになるものです。
そこで止まってしまうのか、真似は出来なくても何かをヒントに自分の力に変えるのか、取った行動が結果に表れることを示してくれている、そんな本やと思います。
この本を読んだ前提で「営業は感情移入」を読むと法人営業には深みが生まれそうです。

[ブクログ · ★★★★☆]

理系思考の営業マン。トヨタホームの営業。クビ寸前から「理系思考」の営業に取り組み4年連続トップの営業マンへ。

理系というよりはロジカルシンキング？ですね。
傾向は必ずある。それは仮説でもよい。とにかく仮説なりなんなり立てて前に進むことが大事。

自分のスタイルを築き上げていくにあたり非常に参考になる一冊。

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数字で結果が見えてくる
お客様に説明するのではなく、相談してもらう状況を作る
人たらしではないと自覚のある営業マンはハードコミュニケーションではなく、ソフトコミュニケーションの場に置き換える
数値化して本当の問題点が浮き彫りになる
トークは逆から設計する
契約をゴールにしてはいけない。ゴールはお客様が商品を手にして満足したとき。

[ブクログ · ★★★★☆]

口ベタ、人見知りの理系営業マンがどのようにして、４年連続トップ営業マンになれたかというノウハウ満載です。

実はわたしも２ヶ月前から営業をやっています。それまでは入社以来、技術職でやっていましたので完全な理系です。もちろん大学も工学部卒です。状況としては著者とよく似ており、ひとごとではない思いで読みました。

訪問すればするほど受注が増えることはわかりますが、これは知らないところに発注するより、よく来る顔見知りのところに発注したいという心理からです。ところが、お客様も暇ではなくおのおの仕事をもっています。営業は訪問することがひとつの仕事になっていますが、お客様からすれば訪問されることは仕事ではないのです。必要とするときにすぐ来てくれるほうがいいのです。
最近、お客様のところを訪問して感じるのですが、お客様が忙しそうにしているのです。それを見るたびに仕事の邪魔をしているのではないかと感じます。お客様と会って、資料を手渡して、少し説明する程度であれば、著者のいう営業レターで十分な気がします。営業レターの方が、お客様側で時間があるときに見れるので逆にいいように思います。さらに、あいさつ文に顔写真をつければ、実際に訪問しなくても訪問したときと同様の「よく来る顔見知り」の心理がはたらくと思います。
営業方法に決まりはありません。結果が全てです。著者とは境遇がよく似ているので参考（真似）させていただきます。いろいろなものを組み合わせて、わたしオリジナルの営業法を創っていきます！（←気負いすぎ）

[ブクログ · ★★★★☆]

菊原氏の著書では2冊目。
具体的な営業手法が記載されており、参考になる。理系かと言われるとそうでもないが。

[ブクログ · ★★★☆☆]

理系の思考での営業活動についてまとめられている。
BtoC向きの内容が多いが、対面時のトークや心構えなど参考になる部分が多い。
少し古いので、コロナ明けの現在に必要な人と人とのコミュニケーションを振り返るきっかけになった。

[ブクログ · ★★★☆☆]

”理系思考”という言葉を使った本が巷に溢れてしまっていますが、この本もそのうちの一つです。大学の工学部を卒業した人が営業職になって、自分自身の成功体験を言っているだけの作品ですが、。受注/制約するまでのプロセスをしっかり記録しておく事は参考になりました。

[ブクログ · ★★★☆☆]

まんまとキャッチコピーにやられた感のあるコチラ。確かに私、理系ですが、そこまでコミュニケーションに苦手意識はないです（と思ってます）。とはいえ、改めて自分が理系脳だと思ったのは、経験を体系化・パターン化したがるということ、分析したがるということ。それに意味あるかなぁと悩んでいたのですが、この本を読んで、それ自体は間違ってないなと確信しました。