するどい「質問力」！

谷原誠

目の前の「問題」を一瞬で解決！ 思考をより「論理的」に！ 必要な「情報」を確実に聞き出す！――『報道ステーション』（テレビ朝日系）でも活躍中、敏腕弁護士の「問題の本質」をズバリ突く、３３のすごい法！

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 自己啓発
• 出版社: 三笠書房
• ページ数: 160ページ
• 電子版発売日: 2012年08月31日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 3MB

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齋藤孝著の「質問力」を読んでいたときは、いい質問ができるようになること、が目的になっていたけれど、質問にはその先の目的があることを思い出させてくれた。情報を得ること、相手に促すことなど。だから、相手がどう感じるかを常に考えて、相手が答えやすいように質問する必要がある。そのためのテクニックと心構えが学べた。
まずテクニックとしては、5W1Hに沿って考えることで質問を明確にしておくこと、自分に対してはWhyと問いかけていくことを習慣づけたいと思う。相手の話を聞きながら同時にそれを論理的に突き詰めていくことが必要とあったが、それは一朝一夕にはいかないともあって安心した。地道に習慣づけて課題解決力を養っていきたい。
次に心構えとしては、人は自分の話を聞いてほしい生き物であり、話すときは相手に受け入れられているか不安で身構えているものであり、他人から押し付けられるのを嫌う生き物であるということ。これを意識して相手を安心させ、自然に、自発的に言動を引き出すことを心がけたい。そして相手の話を鵜呑みにせず、真のニーズを引き出せるようになりたいと思う。

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質問力を身につけること、具体的に言うと、的確なタイミングで的確な質問をできる能力を身につけることの重要性を説いている。この質問力は、ビジネスにおいても人生においても非常に重要なものである。内容にはとても共感できた。ポイントは以下の通り。

【質問の型】
①相手の「本音」を聞きだすために、まず「自分のこと」を話してから質問すること（自己開示して相手に安心感を与える）。
②「聞きにくいこと」を聞くなら、「こんな話しを耳にしたのですが・・・」（第三者の話として聞いてみる）。
③「相手に決断を迫る」なら、「AとBどちらがいいですか？」（選択肢を少なくする）
④論理的に攻める必要があるとき、「なぜ、○○なのか？」（Why?を繰り返す質問を）
⑤人をうまく「動かす」には、「君はこの件をどうすればいいと思う？」（相手に考えさせる問いかけを）
⑥相手と早く打ち解けるために、「その人自身のこと」を話題に（「聞く姿勢」に徹する）
⑦話しをうまく切り出したいとき、「なるほど、○○ということですね？」（「相手の話」をまず投げ返す）
⑧相手を思い通りに誘導するには、「（この商品を買うなら）現金とカード、お支払いはどちらに？」（前置きを省略して直接、結論を迫る）

【質問術】
①話しの主導権を取りたいとき、「仮に○○だとしたら、○○？」と、「仮の話」を進めて言質を取る。
②議論を深めたいとき、「そもそも○○とは何でしょうか？」と、「「そもそも質問法」で本質に踏み込む。
③本題を切り出すタイミングをつかめないとき、「○○についてお聞きしてもよろしいでしょうか？」と、「質問をしていいか」どうかを質問する。
④答えに窮したとき、「・・・あなたはどうお考えですか？」と、意見を言うより相手に話しさせるという手もある。
⑤大勢を代表して質問に立つとき、「○○の点は○○と考えてよろしいでしょうか？」と、「確認型」の質問なら自然にできる。
⑥問題の解決法が見つからないとき、「・・・もし松下幸之助ならどう考えるか？」と、たとえば「成功者」や「消費者」など、立場を替えて問いを発する。

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すっごくためになる本だった。
質問力のある人間になりたいと思う人はぜひこの本を読んで意識して生活に活かして欲しい！
中にはとても強力なものもありました笑

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・質問するときは、まず聞きたいことをはっきりさせる(5W1H)
・はっきりとした答えを引き出すときはクローズドクエスチョンを使う
・まず相手を知る。話をしっかり聞く(質問+関心、好意)
・好意を獲得すると話しやすい(好意の返報姓)
そのために
①外見の魅力:身だしなみ、表情、笑顔
②類似性:共通点をみつける
③称賛
④単純接触効果
⑤連合:好きなものと結びつける
・核心をつく質問をするときは質問前にワンクッション入れる。または先に自分開示を行う。
・WHYは相手に考えさせたい時に使う。
・論理的に突き詰めていくために具体的な質問をする。
・聞く耳をもち、強引な指示はしない、決めつけた命令もしない
・質問攻めにされた部下は育つ
・回答者の感情に気を配る
・立場の転換法(もし○○なら？)、客観性

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図解でわかりやすく身になる内容でした。
よく最後に質問はありますか
という場面がありますが
聞きたいことはあるけど、的外れだったらと心配になり質問できなくなるのが日本人
ここでなるほど、いい質問ですねといってもらえるような質問ができたらと日々思っています。

仕事にどう結びつける?
相手に考えさせる質問
何故を繰り返す
もし松下幸之助だったら
仮に〜だとしたら
言質　誘導尋問
一番不満な点は

など色々参考になりました

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顧客表彰の懇親会に備えて買ってみた本。偉い人と名にしゃべろうかと。普段から自分がガンガンしゃべれる場とそうでない場の差を考えていて、何かヒントが無いかというのも一つ購入の理由。

2回読んだ。
シチュエーションに応じて5W1Hをどう使うか、「横展開」、成功の足跡をたどる、などフレームワークっぽいけど自分で言語化して使いこなせていないところが参考になった。

本には書かれていないけど、「しゃべれない場」については結局対象への自分の興味が足りてないんじゃないだろうか、という自分の中での結論に達した。

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先日の「コンサルタントの質問力」がいまいちだったので、コンサルタントのような品質に幅のありそうな職でなく、弁護士が著したのが本書であったので、購入してみた。
どこかで耳にしたことのあるような質問のテクニックがきれいにまとめてあり、参考になった。たまに読み返すといいかもしれない。

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短い本だが、講演や発表に対する質問をその場で作る時のヒントが幾つかあったので、役立てようと思う

5W1Hを意識して、何を聞きたいのか明確にすると質問が作りやすい

具体的に質問する

目的を見定めて質問する

色んな場面に当てはめてみる(横展開)

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項目ごとにシンプルにまとめられているので、読みやすい。

質問とは「わからないことを聞く」という目的のためだけに使うもの…ではありません。本書を読めば“質問”に対するイメージが変わるかも？

“質問力”是非とも身につけたいものです。


以下、備忘録
◆最善の解決法は質問から得られる。
◆人は自分の重要気案を満たしてくれる人に対して好意を抱く。“デール・カーネギー”
◆相手が言った事を、自分の言葉で整理して投げ返す。
◆議論に強いというと、自分の主張を押し通す力が強いという印象を受けがちですが、実は相手の主張をどれだけ理解できるかが議論に強くなる第一歩なのです。
◆相手の力を引き出すには、質問のベクトルをプラス方向にすること。(P,122)
◆言質をとる。相手は自分の発言に縛られ、その言葉と矛盾する行動が取れなくなってしまうのです。

[ブクログ · ★★★★☆]

人を説得したいときや、人と交渉ごとがあるとき、
いろんなところで、話を優位に進める能力が求められる。

裁判や訴訟などの重大な事柄だけでなく、
ビジネスや友人同士、家庭などの場においても、
何かと交渉というものが大事である。

我々が一歩、買い物に出かけると、
店員が駆け寄ってきたり、
いろいろなセールストークというものに出会う。

これらの人たちは、たくみなテクニックで、
いとも簡単に私たちの気持ちを
わしずかみにしているようだが、
様々な「質問力」を駆使ししているのだと
いうことに気づかされる。

このような巧みな手法を使ってくる人たちの
本当の手の内を知ることで、相手を逆手にとることも可能であるし、
逆に、手の内を全く知らない人を
いとも簡単に操ることができる。

こういう世界があることを知ってしまうと、
何を信じたらいいのか、ますます分からなくなってしまう。