「いい質問」が人を動かす

谷原誠

「質問」には人を動かす「力」がある！

・質問するだけで、子供が急に勉強をするようになる
・心理学を応用した、人に好かれる質問の仕方
・強力すぎて、裁判では禁じられている誘導質問
・「小さなイエス」で相手を縛る、質問金縛りの術
・「仮にクエスチョン」で本音を引き出す
・質問で、自分の人生を思い通りに変えられる……

気鋭の弁護士が教える究極の質問術！
「いい質問」は、一瞬で相手の心を掴み、人を動かします！

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: 文響社
• ページ数: 278ページ
• 電子版発売日: 2016年09月28日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 4MB

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人は質問されることで、「思考」「答え」というものを強制される。この2つの機能により、「思いのままに情報を得る」「人に好かれる」「人をその気にさせる」「人を育てる」「議論に強くなる」「自分をコントロールする」という６つの力を得れる。
オープン・クエスチョン、クローズド・クエスチョンにも度合いがある。
得られる情報から仮説を立てて、その仮説に基づいて質問すると、情報もスムーズに得れる。
whyは論理性のある回答を求められて負担がかかることを念頭においてすべし。
「ネガティブ・クエスチョン」否定的な質問をすると相手に否定的な考え方をさせてしまう。
「ノーアンサー・クエスチョン」質問しているけど最初から答えを求めてない、怒ることが目的など。
「相手の考えを即座に否定」言わずもがな。
「1人質問・質問の連打」一旦質問した以上は、相手が十分考え、答えを出すまでじっくり待たなければならない。
「誘導質問」前提があるうえでの質問だったり相手に誘導させるもの。
「相手の脳に負担をかける質問」オープン・クエスチョンをしすぎたり、クローズドに調整する。
「刑事の質問」矢継ぎ早に、非対称に尋問のように質問。
人に好かれるための６つの法則
「外見の魅力」
「類似性」
「賞賛」
良いことを前提としてそれに関する誘導尋問をする。良いバッグですけどどこでかいました？
「単純接触効果」
「協同」
誰かと協同する時、その相手に好意を抱く。自分たちが仲間になり、誰かを対立する敵に仕立て上げる方法なども使える。
「連合」
ある事が起きた時に、その外的要因とその相手が結び付けられる。良いニュースを持ってくる相手には良いイメージを持つ。質問に応用するため、ポジティブなイメージを持つ質問をする。
人が動くには、まず感情からその次に理性。「不まず感情を動かし、その後理性で正当化できるようにする」ことが必要。まず感情を動かす質問、その後理性を動かす質問。
人を動かすには、人が実際に行動するまでにたどる思考を忠実に体験させることが必要。シナリオづくり。
人の思考というものは、一定の思考をたどって結論にたどり着く。人を動かそうと思ったら、こちらの望むような道順で思考してもらうように質問のシナリオを作成しておくこと。その際に「質問が思考を強制する」という機能が最大限に発揮される。
人は自分で思いついたことはする。説得する時は、説得していると気づかれてはならない。質問によって仕向ける。
「仮に・クエスチョン」
仮定の話なので、自分の事情は一切話する必要はない。自分の側の事情は一切話さず、相手の事情だけを獲得できる魔法のテクニックである。
脅し文句は恐怖さえ感じさせれれば良い。その方法として、「自分の感情としてはそうしたくないけれども、自動的にそうなってしまうよ」ということを伝える。
一貫性の法則、人間の心にも慣性の法則があり、一度動くとその方向に動き続ける。
議論に勝つための２大論法
「そもそも...（価値観）」「ところで...（判断基準）」「だとするならば...（結論）」
立証責任「それはあなたが立証すべきだ」
ない証明をさせようとしてくる人に、である証明を求めてカウンター。
考えるというのは自分に質問するということ。自分に良い質問をすれば、いい方向に思考が回転し、悪い質問をすれば悪い方向に思考が回転する。

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質問力がないなぁ、なんか会話が盛り上がらないなぁと感じた時に出会った本。
それまで私は知りませんでした。質問というものが、いかに相手に頭を使わせているということに。
もっと意図を持って質問したい、そして相手にも質問を通じて考えさせるような質問をしてあげたい。著者は弁護士で社会的な事例をあげて説明することが多かったのですが、子育て世代の私の胸を打ち抜く本でした。
明日からの子供への質問を即変えたい。

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質問する、話すことでどういう行動になるかを話した本
人は発言に行動を左右されるので、うまく発言を引き出すことで動きをコントロールできる。交渉や仕事、プライベートどれでも大事。

相手が答えやすい質問をする。簡単な質問から入る
①何を目的とする質問か②質問するのに適した人か③タイミング④いい質問の仕方はないか
目的：①情報取得②親睦③モチベーション④育成⑤分析

好かれる①外見②類似性③称賛④単純接触効果⑤共同⑥連合⑦好意の返報性
質問したら相手が語り終わるまで待つ、取らない

感情を先に動かし、その後理性に訴えかける
質問のシナリオを作る。相手に思いつかせる。勝手に動きたくなるような質問。議論に勝たない。
反論にポジティブに対応する

広くニーズを取った後に候補を2つか3つに絞ってあげる
誤導質問、勝手に前提を作り上げる
希少価値、返答性、一貫性、社会的証明

相手の自尊心を傷つけない、別な理由で行動させる、命令ではなく質問、ポジティブクエスチョン。本来の目的を考えさせる

成功の目標設定、行動を起こす、継続するに対して自己質問をする。
フィードバック①良い点②なぜ良いか③今後も継続④悪い点⑤なぜ悪いか⑥止めること⑦改善点
問題解決①逆に良い面②力がつく③方法④自分がすること⑤始めること⑥代償⑦解決すべきか⑧楽しめるか
短所逆転①どこが短所か②それは制限から開放されるか③短所の前提を疑う④活かすには⑤カバーする

自分を変える①1年前に戻れるとしたら②求められている役割③始めること④好きな言葉⑤口癖⑥変えたいこと⑦できるけどやってないこと⑧怒り⑨犠牲

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【気づき】

・著者は弁護士。
だから、
人を説得する、交渉術と言う点にも重きを置いた質問がある。

コーチングでも質問をするが、
コーチングでは
人を説得するとか人を犯すと言うよりも
クライアントの自発的な行動や考えの深まりに重きを置いてるのでそこが微妙な違い。

でも、
質問の仕方としては勉強になるし、
コーチングの復習にもなる。


・読みながら質問を考えると
それだけで質問力が高まるような気がする。


・☆誤導質問は日常でも、
よく使われていると感じた。
そして、ときに人を不快にさせるポイントでもある。
質問の形として、覚えておこう。


・心理学のテクニックも多い。


・ポジティブクエスチョンは、
すべてを前向き質問でうまくいくに書かれていたことと同じ


第1章知りたい情報を楽々獲得する6つのテクニック

・質問を始める前にチェックすべき4つのポイント

1何を目的に質問するか
・思いのまま情報得る
・人に好かれる
・人をその気にさせる
・人を育てる
・議論に強くなる、
・自分をコントロールする

2相手は質問するのに最適な人物か

3質問に適したタイミングはいつか

4質問は最適か、他にもっと良い質問はないか



・仮説を立ててから質問する


・だめな質問の7つのパターン

1ネガティブクエスチョン
否定的な質問すると、相手に否定できないことを強制してしまう結果になる
→どうしたら乗り越えられる?などポジティブな質問にする

2ノーアンサークエスチョン

質問してるのに答えを求めていない質問
例えば、
なんで注意されたら気が済むの?
とかなんで結婚記念日を忘れたの?など。
相手が答えることができなくさせて、相手を謝らせるために使う質問形式のこと。


3相手の答えを即座に否定する質問

41人質問、質問の連絡

5誤導質問

6相手の脳に負担をかける質問
オープンすぎる質問も答えづらい。
少しクローズドで絞ると良い。
例えば、
将来どうなりたいの?
→今の仕事はずっと続けていくつもりなの? (今と関連付けて質問している)


7刑事の質問
矢継ぎ早に質問されること


第2章　聞くだけで人に好かれる「いい質問」

・人に好かれるための6つの法則

心理学者のロバートチャルディーニは、
人から好意をもたれるための法則として
①外見の魅力
②類似性
③賞賛
④単純接触効果
⑤協同
⑥連合をあげている。


・相手に対する感情は、相手に伝染する。
【好意の返報性】
人に好意を持ってもらう最強の方法は
相手に好意を持つと言う方法。
逆に【悪意の返報性】もある。
相手から悪意をもたれると、こちらも悪意を持ってしまうこと。

・会話が盛り上がるポイント

1自信がある話題
に関心がある話題
3心地良い話題


第3章その気にさせる「いい質問」

・人をその気にさせる2大原則

1自尊心を満足させるために動く
(お金を得られる、快適な生活を得られる、名誉を得られる、友情を得られるなど)

2自尊心が傷つくのを回避するために動く
(危険を避ける、人からの評価が下がるのを避ける、自己評価が下がるのを防ぐなど)

・まずは感情を動かし、その後理性に訴えかける

・人を動かす質問のシナリオ作る

・説得したければ人を動かす質問を!

・質問する側にまわって会話の主導権を取る

・反論にはポジティブに応酬する
相手が了解している事と
迷っているところを整理する。
そして、
相手に決断を迫っていくときは、
選択肢を2つか3つ限定してその中から選ばせる

☆誤導質問
知らぬ間に肯定させる

買う前提で支払い方法を聞いたり
注文することが前提で配達の時間を聞いたり
試着することが前提で
どちらの服を先に着るか聞いたり


・希少性の法則
少なくなったりってなくなっててしまったりするものほど価値があるように感じてしまう心理

冷静な判断力を失うのが特徴。

人は決断を迫られる時、
後で後悔することをされて「もう少し考えたい」
と決断を先延ばししようとする。
しかし、
希少価値の法則を使えば、
先延ばしすること自体が後悔の元になると言う恐怖が生じ、
先延ばしして失う決断ができないが故に購入し、とりあえず安心を手に入れようとする。

質問の方法は次の通り

1すでに行動の自由がなくなってしまうんだもの
「既に売り切れでございますが、似た商品をご覧になりますか?」
もし1つだけ残っていたら、購入されますか?」など

2自由を奪われる恐怖(期間)
「あと1日でご購入できなくなりますが、今お求めにならなくてよろしいですか?」

3自由を奪われる恐怖(数)

「あと3つしか在庫が残っておりませんが、今求めにならなくてよろしいですか?」



第4章人を育てる「いい質問」


・子どもに勉強やる気にさせる方法

1相手の意見を肯定する
2相手の立場に立ち、どうすれば相手が望む結果が得られるかを考える
3相手に答えを出させる


・相手の行動を変える質問
1相手の過去の行動を正当化すること
2過去の行動の理由と関係ない理由によって行動の変更を迫る質問すること
3相手が行動を変更したら、それを賞賛し、今後も継続するよう期待をかけること

第5章議論を制する「いい質問」


・そもそも
ところで
だとすれば

第6章自分を変える「いい質問」


・目標の設定は5w1H


・今すぐ自分を変えるための質問ワーク


1一年前に戻れるとしたら、まず何をしますか?

2会社(家族)があなたに求めている役割はどんなことでしょうか?

3あなたがその役割を果たすため今すぐ始められる事はなんですか?

4あなたを元気にしてくれる事はなんですか?

5あなたのマイナス口調なんですか?

6自分の周囲で変えたい事はなんですか?

7あなたがやれば出来るけどやらないだけと思っ4ていることはなんですか?

8あなたが怒りを感じるのはどんな時ですか?

9あなたが目標達成するために何か犠牲にしなければならないとしたら何でしょうか。


・フィードバッククエスチョン

1よくできた点は何か
2それはなぜ上手くいったのか
3今後も続けた方が良い事は何か
4うまくいかなかった点は何か
5それはなぜ上手くいかなかったのか
6今後やめた方が良い事は何か
7今後改善すべき点はどこか

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いい質問とはどんな質問か。
すでに明快な答えを持っていれば不要だが、いい質問の方程式を学ぶならこの本だと思う。
弁護士さんならではの見解、雑談レベルの質問ではなく意図を持って引き出す技法はヒューマンスキルとして磨いていきたいものだ。

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1.いい質問とは何か、悪い質問とは何かを知る

2.いい質問とは、相手が脳に負担をかけずに答えができること、話がしっかり進んでいくような質問を意味しています。逆に、悪い質問とは、相手のことを考えずに、自分の聞きたいことのみを質問することです。
人は相手の指示には従わないが、自分の決めてことは実行する生き物であるというのが人間の本質です。なので、相手に質問して、気づかせることであたかも相手が決めたように思わせることができます。つまり、質問を制するものは会話を制するといっても過言ではないということです。

3.弁護士である著者が、実際に法廷で使う言葉なんかも入ってたので楽しく読めました。なかでも、新鮮だったのは、誤導尋問の場面です。何かを決めつけた前提で質問をすることで、自分の有利な状況にもっていく。それを防ぐために定義づけからやっていくといったやりとりは奥が深いです。日常でも、よく行われることなので、参考になりました。これも確証バイアスに繋がる？のかなと思いました。

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人を動かすには「質問」すること！
営業、コンサル、弁護、プライベート

どんな場面にも役立つ！
会話をしない人間はいない

質問をする前に相手からどんな情報を聞き出したいか！
質問のシナリオを作る
質問によって相手の答えは大きく変わる

コミュニケーションを円滑にすすめたい！
その様な人におすすめ！

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質問は相手に、自分に対して考えさせられる、そして行動を起こすきっかけとなる力がある。大げさに言えば人生を変えさせることもありうる。タイトルの通り、いい質問が人を動かすのだ。弁護士の言う主張なため説得力がある。人間は自分で思いついたことには喜んで従う、自分で思いつかせれば良い、相手が答えやすい質問をせよ、上司には部下を育てる責任がある、いい質問を自分にすることで自分が成長きっかけにしていきたい。

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答えやすい質問をしてくれる人には心配りができる人だと感じる。
質問する時は考えて発言をしていきたいと思った。

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質問により人にいい影響が与えられるという、この考え方を日常的に使えるように意識していきたいですね。
まずは人の話を最後まで聴けるように意識します。
何度か読んでもっと自分の習慣にしたい一冊です。