【感想・ネタバレ】「いい質問」が人を動かすのレビュー

谷原誠

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人は質問されることで、「思考」「答え」というものを強制される。この2つの機能により、「思いのままに情報を得る」「人に好かれる」「人をその気にさせる」「人を育てる」「議論に強くなる」「自分をコントロールする」という６つの力を得れる。
オープン・クエスチョン、クローズド・クエスチョンにも度合いがある。
得られる情報から仮説を立てて、その仮説に基づいて質問すると、情報もスムーズに得れる。
whyは論理性のある回答を求められて負担がかかることを念頭においてすべし。
「ネガティブ・クエスチョン」否定的な質問をすると相手に否定的な考え方をさせてしまう。
「ノーアンサー・クエスチョン」質問しているけど最初から答えを求めてない、怒ることが目的など。
「相手の考えを即座に否定」言わずもがな。
「1人質問・質問の連打」一旦質問した以上は、相手が十分考え、答えを出すまでじっくり待たなければならない。
「誘導質問」前提があるうえでの質問だったり相手に誘導させるもの。
「相手の脳に負担をかける質問」オープン・クエスチョンをしすぎたり、クローズドに調整する。
「刑事の質問」矢継ぎ早に、非対称に尋問のように質問。
人に好かれるための６つの法則
「外見の魅力」
「類似性」
「賞賛」
良いことを前提としてそれに関する誘導尋問をする。良いバッグですけどどこでかいました？
「単純接触効果」
「協同」
誰かと協同する時、その相手に好意を抱く。自分たちが仲間になり、誰かを対立する敵に仕立て上げる方法なども使える。
「連合」
ある事が起きた時に、その外的要因とその相手が結び付けられる。良いニュースを持ってくる相手には良いイメージを持つ。質問に応用するため、ポジティブなイメージを持つ質問をする。
人が動くには、まず感情からその次に理性。「不まず感情を動かし、その後理性で正当化できるようにする」ことが必要。まず感情を動かす質問、その後理性を動かす質問。
人を動かすには、人が実際に行動するまでにたどる思考を忠実に体験させることが必要。シナリオづくり。
人の思考というものは、一定の思考をたどって結論にたどり着く。人を動かそうと思ったら、こちらの望むような道順で思考してもらうように質問のシナリオを作成しておくこと。その際に「質問が思考を強制する」という機能が最大限に発揮される。
人は自分で思いついたことはする。説得する時は、説得していると気づかれてはならない。質問によって仕向ける。
「仮に・クエスチョン」
仮定の話なので、自分の事情は一切話する必要はない。自分の側の事情は一切話さず、相手の事情だけを獲得できる魔法のテクニックである。
脅し文句は恐怖さえ感じさせれれば良い。その方法として、「自分の感情としてはそうしたくないけれども、自動的にそうなってしまうよ」ということを伝える。
一貫性の法則、人間の心にも慣性の法則があり、一度動くとその方向に動き続ける。
議論に勝つための２大論法
「そもそも...（価値観）」「ところで...（判断基準）」「だとするならば...（結論）」
立証責任「それはあなたが立証すべきだ」
ない証明をさせようとしてくる人に、である証明を求めてカウンター。
考えるというのは自分に質問するということ。自分に良い質問をすれば、いい方向に思考が回転し、悪い質問をすれば悪い方向に思考が回転する。

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質問力がないなぁ、なんか会話が盛り上がらないなぁと感じた時に出会った本。
それまで私は知りませんでした。質問というものが、いかに相手に頭を使わせているということに。
もっと意図を持って質問したい、そして相手にも質問を通じて考えさせるような質問をしてあげたい。著者は弁護士で社会的な事例をあげて説明することが多かったのですが、子育て世代の私の胸を打ち抜く本でした。
明日からの子供への質問を即変えたい。

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質問する、話すことでどういう行動になるかを話した本
人は発言に行動を左右されるので、うまく発言を引き出すことで動きをコントロールできる。交渉や仕事、プライベートどれでも大事。

相手が答えやすい質問をする。簡単な質問から入る
①何を目的とする質問か②質問するのに適した人か③タイミング④いい質問の仕方はないか
目的：①情報取得②親睦③モチベーション④育成⑤分析

好かれる①外見②類似性③称賛④単純接触効果⑤共同⑥連合⑦好意の返報性
質問したら相手が語り終わるまで待つ、取らない

感情を先に動かし、その後理性に訴えかける
質問のシナリオを作る。相手に思いつかせる。勝手に動きたくなるような質問。議論に勝たない。
反論にポジティブに対応する

広くニーズを取った後に候補を2つか3つに絞ってあげる
誤導質問、勝手に前提を作り上げる
希少価値、返答性、一貫性、社会的証明

相手の自尊心を傷つけない、別な理由で行動させる、命令ではなく質問、ポジティブクエスチョン。本来の目的を考えさせる

成功の目標設定、行動を起こす、継続するに対して自己質問をする。
フィードバック①良い点②なぜ良いか③今後も継続④悪い点⑤なぜ悪いか⑥止めること⑦改善点
問題解決①逆に良い面②力がつく③方法④自分がすること⑤始めること⑥代償⑦解決すべきか⑧楽しめるか
短所逆転①どこが短所か②それは制限から開放されるか③短所の前提を疑う④活かすには⑤カバーする

自分を変える①1年前に戻れるとしたら②求められている役割③始めること④好きな言葉⑤口癖⑥変えたいこと⑦できるけどやってないこと⑧怒り⑨犠牲

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【気づき】

・著者は弁護士。
だから、
人を説得する、交渉術と言う点にも重きを置いた質問がある。

コーチングでも質問をするが、
コーチングでは
人を説得するとか人を犯すと言うよりも
クライアントの自発的な行動や考えの深まりに重きを置いてるのでそこが微妙な違い。

でも、
質問の仕方としては勉強になるし、
コーチングの復習にもなる。


・読みながら質問を考えると
それだけで質問力が高まるような気がする。


・☆誤導質問は日常でも、
よく使われていると感じた。
そして、ときに人を不快にさせるポイントでもある。
質問の形として、覚えておこう。


・心理学のテクニックも多い。


・ポジティブクエスチョンは、
すべてを前向き質問でうまくいくに書かれていたことと同じ


第1章知りたい情報を楽々獲得する6つのテクニック

・質問を始める前にチェックすべき4つのポイント

1何を目的に質問するか
・思いのまま情報得る
・人に好かれる
・人をその気にさせる
・人を育てる
・議論に強くなる、
・自分をコントロールする

2相手は質問するのに最適な人物か

3質問に適したタイミングはいつか

4質問は最適か、他にもっと良い質問はないか



・仮説を立ててから質問する


・だめな質問の7つのパターン

1ネガティブクエスチョン
否定的な質問すると、相手に否定できないことを強制してしまう結果になる
→どうしたら乗り越えられる?などポジティブな質問にする

2ノーアンサークエスチョン

質問してるのに答えを求めていない質問
例えば、
なんで注意されたら気が済むの?
とかなんで結婚記念日を忘れたの?など。
相手が答えることができなくさせて、相手を謝らせるために使う質問形式のこと。


3相手の答えを即座に否定する質問

41人質問、質問の連絡

5誤導質問

6相手の脳に負担をかける質問
オープンすぎる質問も答えづらい。
少しクローズドで絞ると良い。
例えば、
将来どうなりたいの?
→今の仕事はずっと続けていくつもりなの? (今と関連付けて質問している)


7刑事の質問
矢継ぎ早に質問されること


第2章　聞くだけで人に好かれる「いい質問」

・人に好かれるための6つの法則

心理学者のロバートチャルディーニは、
人から好意をもたれるための法則として
①外見の魅力
②類似性
③賞賛
④単純接触効果
⑤協同
⑥連合をあげている。


・相手に対する感情は、相手に伝染する。
【好意の返報性】
人に好意を持ってもらう最強の方法は
相手に好意を持つと言う方法。
逆に【悪意の返報性】もある。
相手から悪意をもたれると、こちらも悪意を持ってしまうこと。

・会話が盛り上がるポイント

1自信がある話題
に関心がある話題
3心地良い話題


第3章その気にさせる「いい質問」

・人をその気にさせる2大原則

1自尊心を満足させるために動く
(お金を得られる、快適な生活を得られる、名誉を得られる、友情を得られるなど)

2自尊心が傷つくのを回避するために動く
(危険を避ける、人からの評価が下がるのを避ける、自己評価が下がるのを防ぐなど)

・まずは感情を動かし、その後理性に訴えかける

・人を動かす質問のシナリオ作る

・説得したければ人を動かす質問を!

・質問する側にまわって会話の主導権を取る

・反論にはポジティブに応酬する
相手が了解している事と
迷っているところを整理する。
そして、
相手に決断を迫っていくときは、
選択肢を2つか3つ限定してその中から選ばせる

☆誤導質問
知らぬ間に肯定させる

買う前提で支払い方法を聞いたり
注文することが前提で配達の時間を聞いたり
試着することが前提で
どちらの服を先に着るか聞いたり


・希少性の法則
少なくなったりってなくなっててしまったりするものほど価値があるように感じてしまう心理

冷静な判断力を失うのが特徴。

人は決断を迫られる時、
後で後悔することをされて「もう少し考えたい」
と決断を先延ばししようとする。
しかし、
希少価値の法則を使えば、
先延ばしすること自体が後悔の元になると言う恐怖が生じ、
先延ばしして失う決断ができないが故に購入し、とりあえず安心を手に入れようとする。

質問の方法は次の通り

1すでに行動の自由がなくなってしまうんだもの
「既に売り切れでございますが、似た商品をご覧になりますか?」
もし1つだけ残っていたら、購入されますか?」など

2自由を奪われる恐怖(期間)
「あと1日でご購入できなくなりますが、今お求めにならなくてよろしいですか?」

3自由を奪われる恐怖(数)

「あと3つしか在庫が残っておりませんが、今求めにならなくてよろしいですか?」



第4章人を育てる「いい質問」


・子どもに勉強やる気にさせる方法

1相手の意見を肯定する
2相手の立場に立ち、どうすれば相手が望む結果が得られるかを考える
3相手に答えを出させる


・相手の行動を変える質問
1相手の過去の行動を正当化すること
2過去の行動の理由と関係ない理由によって行動の変更を迫る質問すること
3相手が行動を変更したら、それを賞賛し、今後も継続するよう期待をかけること

第5章議論を制する「いい質問」


・そもそも
ところで
だとすれば

第6章自分を変える「いい質問」


・目標の設定は5w1H


・今すぐ自分を変えるための質問ワーク


1一年前に戻れるとしたら、まず何をしますか?

2会社(家族)があなたに求めている役割はどんなことでしょうか?

3あなたがその役割を果たすため今すぐ始められる事はなんですか?

4あなたを元気にしてくれる事はなんですか?

5あなたのマイナス口調なんですか?

6自分の周囲で変えたい事はなんですか?

7あなたがやれば出来るけどやらないだけと思っ4ていることはなんですか?

8あなたが怒りを感じるのはどんな時ですか?

9あなたが目標達成するために何か犠牲にしなければならないとしたら何でしょうか。


・フィードバッククエスチョン

1よくできた点は何か
2それはなぜ上手くいったのか
3今後も続けた方が良い事は何か
4うまくいかなかった点は何か
5それはなぜ上手くいかなかったのか
6今後やめた方が良い事は何か
7今後改善すべき点はどこか

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いい質問とはどんな質問か。
すでに明快な答えを持っていれば不要だが、いい質問の方程式を学ぶならこの本だと思う。
弁護士さんならではの見解、雑談レベルの質問ではなく意図を持って引き出す技法はヒューマンスキルとして磨いていきたいものだ。

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1.いい質問とは何か、悪い質問とは何かを知る

2.いい質問とは、相手が脳に負担をかけずに答えができること、話がしっかり進んでいくような質問を意味しています。逆に、悪い質問とは、相手のことを考えずに、自分の聞きたいことのみを質問することです。
人は相手の指示には従わないが、自分の決めてことは実行する生き物であるというのが人間の本質です。なので、相手に質問して、気づかせることであたかも相手が決めたように思わせることができます。つまり、質問を制するものは会話を制するといっても過言ではないということです。

3.弁護士である著者が、実際に法廷で使う言葉なんかも入ってたので楽しく読めました。なかでも、新鮮だったのは、誤導尋問の場面です。何かを決めつけた前提で質問をすることで、自分の有利な状況にもっていく。それを防ぐために定義づけからやっていくといったやりとりは奥が深いです。日常でも、よく行われることなので、参考になりました。これも確証バイアスに繋がる？のかなと思いました。

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人を動かすには「質問」すること！
営業、コンサル、弁護、プライベート

どんな場面にも役立つ！
会話をしない人間はいない

質問をする前に相手からどんな情報を聞き出したいか！
質問のシナリオを作る
質問によって相手の答えは大きく変わる

コミュニケーションを円滑にすすめたい！
その様な人におすすめ！

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質問は相手に、自分に対して考えさせられる、そして行動を起こすきっかけとなる力がある。大げさに言えば人生を変えさせることもありうる。タイトルの通り、いい質問が人を動かすのだ。弁護士の言う主張なため説得力がある。人間は自分で思いついたことには喜んで従う、自分で思いつかせれば良い、相手が答えやすい質問をせよ、上司には部下を育てる責任がある、いい質問を自分にすることで自分が成長きっかけにしていきたい。

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答えやすい質問をしてくれる人には心配りができる人だと感じる。
質問する時は考えて発言をしていきたいと思った。

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質問により人にいい影響が与えられるという、この考え方を日常的に使えるように意識していきたいですね。
まずは人の話を最後まで聴けるように意識します。
何度か読んでもっと自分の習慣にしたい一冊です。

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✅質問についての項目分けがとても理解しやすかった。
→質問を使って(情報取得/人に好かれる/その気にさせる/育てる/議論に強くなる/自分をコントロールする)方法が各章で書かれている
✅質問の重要さが明確に書かれている
→相手を強制的に特定の方向で考えさせる力がある
✅アンチパターンも書かれている(ネガティブクエスチョン/ノーアンサークエスチョン/回答即否定etc...)
✅ポジティブに変換することの重要さを学べた(ポジティブ応酬話法/肯定的質問には肯定的回答が返る)

❇️もう一度読み返しても良い一冊

[ブクログ · ★★★★★]

名著『人を動かす』をベースに置いた内容。質問には人に誘導質問をすることで自分に有利にもっていく方法など、心理学的な要素もある。『人を動かす』同様、人を動かすには自分からまず動かなければならない。かなり参考になった。

[アルマ · ★★★★★]

心の扉を開く問いかけ

コミュニケーションは一方通行ではなく双方向でなくては長続きしない。相手が心を開かなければ、適切なキャッチボールと心地よい会話には的確な質問が必要になってくる。
知的でやや難しい部分もあるが、示唆にとんだ文章と内容は大変勉強になり、応用していきたい。

[ブクログ · ★★★★☆]

質問のテクニックを学びたくて購入。
参考になった。
・感情を動かし、理性に訴えかける
・仮にクエスチョン
・相手の自尊心を傷つけない
・命令ではなく、相手に決めさせる
・7つのフィードバッククエスチョン

[ブクログ · ★★★★☆]

質問は相手のことに心の底から興味持たないと見透かされるなぁと感じた。

上手い人を良く観察するとそういう人が多い。

[ブクログ · ★★★★☆]

全てに通じて、
質問をすると相手は自ずと答えるために考えてしまう、という点がポイントなのだと感じた。

相手が他人であっても、自分であっても
質問することで思考がコントロールされるので、
目的に合わせて質問の内容やシナリオを考えることで、
他人との関係づくりや自分を変えるために活かしたいと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

・人を動かすには、命令ではなく質問をすること
・抽象的な質問ではなく具体的な質問で、相手が答えやすい質問をする
・質問をするときは、心の底から相手のことに興味を持つ
・相手にとって自信がある話題、関心がある話題、心地の良い話題は会話が盛り上がる
・相手が質問してきたことをこちらも質問する
・ポジティブクエスチョン→どうやったらできると思う？

[ブクログ · ★★★★☆]

質問する際、オープンクエスチョン・クローズドクエスチョンを意識するだけでもコミュニケーションが変わると思った。
質問の6つの目的のうち「人に好かれる」の中で「最強の方法は犬を真似ること」とあるがうちの犬を見てるとほんと良く分かる。常に好意をもって接することは対人関係における最大の武器だ

[ブクログ · ★★★★☆]

質問の仕方を現役弁護士が書いた本。
具体例を混じえていて分かりやすかった。実践するのにはある程度ハードルが高い気もした。

[ブクログ · ★★★★☆]

質問されると、思考し、答えてしまう。なるほど確かに。他人の行動も、自分の行動までも、質問で変えられてしまう。
そんな力を身につけられたらすごいことだ。そして、そういう人が既に沢山いるのだという恐怖もある。
私も、使えるように、見抜けるように、少しずつ思考して質問する練習をしてみたい。

[ブクログ · ★★★★☆]

タイトル通り、質問を通して人（自分も含め）を動かす方法を事例を通して簡潔に書いてある。

本書では質問は6つの力に分かれていると言う。

1. 思いのままに情報を得る
2. 人に好かれる
3. 人をその気にさせる
4. 人を育てる
5. 議論に強くなる
6. 自分をコントロールする

総じて質問の本質とは、「思考を現実化させるための実用的で反強制的な手段」であると感じた。

反強制的な手段とは、質問を考える、質問をされることで脳がその事象に対して勝手に思考を働かせるということ。

基本的な内容が中心だが、時に心理テクニックを用いたテクニカルな方法が書かれており、どの層にも愛読されそうな内容であった。

[ブクログ · ★★★★☆]

　質問の仕方がわからない、変な質問を行う点やこれからコミュニケーションも必要になるので、その知識や考え方を身につけたいと思い、読みました。

　全体をまとめると質問の仕方のノウハウ集みたいなものです。中には質問前のことや質問をすることで得られるものが記載されています。
6つの場面での質問の方法が記載されており、パターンごとで参考になる部分もありました。
　逆に相手がどういう戦法で質問してくるかもわかるのである意味対策になるかも笑

　学んだこととしては大きく3つあります。
　・ポジティブな質問及びポジティブに変換することは成長に大きくつながる
　・質問以前のことも重要で自分はこれができていない
　・目的、仮説を立てて、質問する

2つ目は質問以外でも重要なところなので、意識してやっていきたいと思います。

[ブクログ · ★★★★☆]

「前回注意した後、何を変えた？」
「今回ミスをした原因は何？」
「どうすれば今後ミスを防げると思う？」
「やり方を変えたことはどうやって確認できる？」
「いつ改善する予定？」

「なんでお前だけが売れないんだ？」→「お前も売れるはずだ」→
「ほかの人が売れる理由はなんだと思う？」
「どこを変えればもっと売れると思う？」
「どういう人から買いたいと思う？」
「どんなとき、買いたいと思う？」

「どうしてそんなにやる気のない態度？」→「やる気を出すべきだ」→
「気分がすぐれないようだけど、何かあったの？」

「納期が決まっているのになぜ守れないんだ？」→「納期を守れるはずだ」→
「納期を守るためにはどうしたらいいと思う？」
「そもそもその仕事は納期に間に合う仕事だった？」
「納期を守るために、どういう努力をした？」
「どうしたら納期を守れた？」

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「一貫性の法則」
A：いきなり訪ねて頼んだ（22％）
B：あらかじめ調査内容を説明し、後日依頼をした（28%）
C：家庭用品に関するアンケート調査のち、依頼した（53%）

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「広告の特価冷蔵庫ある？」
「あのタイプの急速冷凍の冷蔵庫をお探しですか？」
「うん、だいぶ安かったと思ったが」
「お客様のご要望によってはおっとお安いものもあるかもしれません」

[ブクログ · ★★★★☆]

質問を極めれば、相手の思考さえも支配できるのだと感じた

相手は違和感を感じつつも敷かれたレールを走るほかない

[読者 · ★★★★☆]

発想の転換

質問とは相手を考えさせることである。
相手にどのように考えさせるかが重要である。
この本は、このどのように考えさせるかを学ぶことができる良い本でした。

[ブクログ · ★★★☆☆]

人間関係を円滑にするために必要なのが対話であり、その対話の中で質問が大きな役割を担うことを感じました。

また「自分への良い質問」が「自己コントロール」に繋がるってのは納得です。

[ブクログ · ★★★☆☆]

「質問力」は口語のテクニックであり、ここにある質問する側に、人間関係に有利に働く。その結果、人を動かし、尊敬される上司になれる。意見に対して肯定し、一緒に考える質問に変え、導いてあげる、ことだ。ここにある「ものを与えず、ものを自分で得る方法を与える」相手がポジティブに思考し、行動できるように道筋を与える（質問）がいい部下の育て方となる。
命令ではなく「なぜ」、「仮説」を立てて考える、「選択肢」で行動に移させるの質問に変える会話を心がけることで人間関係が良くなる。

[ブクログ · ★★★☆☆]

質問されると無意識に考えてしまうのは興味深い。思うように相手を誘導したり、コントロールすることができるといいなと思う。

[ブクログ · ★★★☆☆]

あまり真新しいことは言っていない。
が、名著から引用しながら大事なことをわかりやすくまとめてあり、復習にはちょうど良いかも。
具体的なアドバイスというよりは、心持ちや姿勢を見直すきっかけになる本。
組織内での役割が変わるタイミングで読むとちょうど良いかもしれない。

[はまじ · ★★★☆☆]

処世術の基礎か

他者を動かす・・・・これは古今東西を問わず万人が思索し続けてきた行動であろう。しかるにその基本は意外と単純かもしれない。人は高慢である故命令は嫌う。それゆえ自己の覚醒に訴えるのが最善なのである。そのため良い質問は大いなる良薬となるのかもしれない。

[ブクログ · ★★★☆☆]

弁護士さんの著書。問いかけが重要であることは賛成。自分にとってはかなり当たり前すぎて新しい発見はなかったかも。分かってると実行できてるは違うので、いい警告にはなったかも。

[ブクログ · ★★★☆☆]

質問の持つ力と人の心理の特性をうまく組み合わせて、上手に問題解決する方法がたくさん載っています。
私は人を育てる質問の部分が参考になりました。指示と質問を使い分ける、という点は今後取り入れたいです。
また、自分で何となく使っているテクニックやセールストークでよく使われるテクニックも文章化されており、頭の整理にも役立ちました。

[ブクログ · ★★★☆☆]

ー 1.相手の意見を肯定する。
2.相手の立場に立ち、どうすれば相手が望む結果が得られるかを考える。
3.相手に答えを出させる。

この3つです。
相手は子供ですが、自尊心があります。自分の意見を持っています。それを肯定する必要があります。そして、相手は、自分の夢が実現するかどうかに関心があり、私の人生などには関心がありません。

だから、相手の立場に立ってともに考えることが必要です。さらに、私が押しつけた意見にずっと縛られるのは苦痛のはずです。しかし、自分で出した結論には喜んで従うはずです。だから、自分で答えを出させるのです。そうすれば、人は育ってくれるはずです。 ー

言っていることはもっともで、確かに、と思えるためになる作品。ただし、実際の議論の場では、なかなか冷静さを保つのって大変なんですよね〜。

みんなが、ロジカルに考えて合理的な判断を下してくれれば、質問して導くなんて回りくどいプロセスなんて不要なのになぁ〜。

まぁ、いろいろ言いたいことはあるけれど、ポジティブな質問を心がけようと思った。