無料マンガ・ラノベなど、豊富なラインナップで200万冊以上配信中！
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営業１万人・お客様１万人＝２万人調査による膨大な検証分析をもとに
12年間・営業４万人を指導してきた、現場に根差す
実践的知見を持つ著者が
「お客様の本音がわからない」という悩みで直面する
各プロセスの「壁」を乗り越えるノウハウを
１冊に凝縮。
「成果を出す営業のメカニズム」を
データとロジックで裏づけ
「誰もが使える武器」として体系化。
「がんばっているのに売れない。なぜ？」
そんな思いが頭をよぎったことのある方に、ぜひ読んでいただきたくこの本を書きました。
いわゆる「営業本」の多くは、「私はこんな努力をして売れるようになった」というストーリーが書かれています。一方、「自分もそれなりにがんばっているのに、結果が出ない。努力が足りないのだろうか？」と悩む方もいらっしゃるのではないでしょうか。
本書は、４万人以上の営業を支援してきた筆者が、営業1 万人＋お客様1 万人（合計2 万人）にわたる調査を踏まえ、営業における「急所」を科学的に解き明かした本です。
「急所」を外してしまうと、残念ながら、どんなに努力をしても報われません。しかし、「急所」を押さえたアクション（＝「武器」） が身につくと、努力の効率が驚くほど上がり、アポイントや受注が増えていきます。
その急所に対する「武器」を、本書では「ガンバリズムの罠」と「購買者の仮面」というキーワードを用いて、できるだけわかりやすく、すぐに実践しやすい形でまとめました。
営業活動における「急所」とは、「購買者の仮面」の裏にある素顔（＝本音）であり、急所を捉えるためには、「ガンバリズムの罠」にハマらないよう注意しながら、お客様が自ら本音をさらけ出したくなる提案活動（＝「武器」）が必要です。
本書では、この「武器」を効果的にお使いいただけるよう、結論だけお伝えするのではなく、２万人以上に尋ねたデータの中から、重要なものを抜粋して詳しく解説しています。
「よくあるお客様の表面的なセリフ」に振り回されず、裏にある本音を捉えるプロセスを一緒に考えながら解き進めるように書きました。
「がんばり方を変えたら受注がこんなに増えた!!」こんな喜びの発見がたくさん生まれて、あなたのチームの努力が報われるようになったら、著者としてこの上ない喜びです。
※アプリの閲覧環境は最新バージョンのものです。
Posted by ブクログ
私は不動産会社に勤めており、BtoBよりBtoCの営業が多い中この本はBtoBの例題が多いと感じました。
それでもBANTCHや色々な仮面を被ったお客様がなぜ仮面をかぶるのか、仮面を取る方法などBtoCにも通ずるところが多々あり、とても勉強になりました。
特に私は仕事で、とにかく安くの仮面をかぶるお客様と接することが個人的に多いと感じていて私自身、お客様に言われた通り、値下げだけしてそれで決まらず納得がいっていませんでしたが、この本を読みなぜ決まらなかったのかわかることができました。
とても勉強になりました。
この本に出会えて良かったです。
ありがとうございました。
Posted by ブクログ
顧客の言葉の裏にある真意。高いですね、は安くしろではない。ガンバリズムと営業力のブラックボックス化と sales force automation (SFA)。営業のヒアリングフレームワークBANTCH。個人的な考えで良いのでと一言つけて、はぐらかされないよう懐に入る、からの深掘り。(御社のような順調そうに見えるところでは)ホントは特に困ってないんじゃないんですか？と言ってみて、「いやいや、実際は⚪︎⚪︎で…」と顧客に自分から困りごとを喋らせる。商談は拡散50%収束50%がよい。とにかく安く、という顧客は判断基準が自分の中でしっかりしていない。
Posted by ブクログ
部署関係なく、社内外で折衝するためには営業力は必要であり、パターンが細分化している本書は役立つ人も多いと思う。
経験の中で、自分の性格やスキル、相手に合わせて交渉していくが、こういった見取り図があるとありがたい。真意を見抜きにくい若い方には特に勧めたい。
傾聴だけできても、いい人で終わるのはその通りで、来訪者される側になって一番困るのは、困っていることはなにかと聞かれて提案されないときだが、自分だけでないことがわかった。
法人なので自社、ひいては自分の成績にプラスとなる提案を待つ人も居れば、趣味などウェットな関係を求める人、責任を持ちたくないひともいるし、みなそのミックスなので、深いテーマ。
逆の立場でも利用できるし、ありそうでなかなかない一冊だと思う。
Posted by ブクログ
⭐️内容整理中
分かりやすく体系化された営業本。
顧客の属性や行動特性に対して具体的な対処方法が記載されており、今後の営業活動に大いに活かせると感じた。繰り返し読む。
ハイパフォーマー営業
お客様の裏にある目的や背景を考えて行動する
対してローパフォーマー営業は言われたことそのまま対応する
枕詞
お客様の本音を引き出すために話す口実を作る
枕詞が小さな言い訳を作り、不安を解消できる
社内の事情を他者に打ち明ける事は、ちょっとした不安が走るが、口実を作ることで自分を納得させることができる
最近がんばった自分へのご褒美にスイーツを食べよう
・あくまでも、個人的なご意見で構いませんので
・ぜひその課題やお役に立てる具体的な提案をしたいので、的外れにならないようご予算の上限を教えていただけませんか？
・いただいたお時間を無駄にしないようお聞きしたいのですが、今回のプロジェクトで最も優先度の高い課題はなんですか？
・間違いがあってはいけないのでお聞きしますが、御社の組織体制や担当の役割分担について教えていただけますか？
・後で手元取りが起こらないようにあえて伺うのですが、導入にあたってのご懸念事項はなんですか？
可能な範囲で構いませんので、意思決定者の取締役が特に重視される条件や要素を教えていただけますか？
・あくまでも暫定で構いませんので、導入スケジュールについて教えていただけますか？
深掘り質問
とおっしゃいますと？や、もう少し詳しくお伺いできますか？のように真意を掘る
・この金額を変えたら検討の対象外と言うのはどのくらいですか？
・社内で他の方が気にされているベンダーさんはどちらの会社ですか？
核心質問
・困ってないんじゃないですか、と聞くことでいえいえ、そんな事は無いですよーのように悩みを言いやすくなる。困っていることや商談への期待を素直に話しやすくなる。
売り込み集を消しつつ、本当に困っている事は何なのかを実質的に聞くことができる。そこで出てくる。真のニーズを聞けばそれを解決する。当社提案の優先順位がお客様の中で上がる。
真の期待とは同業他社がたくさんある中で、わざわざ当社の話を聞こうとしてくれた理由。
すでに御社のことを十分に理解されている他社様とお付き合いをされているのに、初めての弊社にこうして合っていただけるのはなぜでしょうか？
顧客は自分の意思で買いたい
Why
当社に資料請求してこられたのは、どういった背景があるのでしょうか？
When
なぜそのやり方を今まで続けてこられたのですか？
Who
本件について、社長はどのようにお考えなのでしょうか？
How
今おっしゃったことについてもう少し詳しく伺えますか？
How many
単価をアップさせたいということですが、具体的には今いくらの水準をどのくらいの金額まであげたいのでしょうか？
あくまでも現時点での感触で構いませんので、個人的なご意見としてはいかがですか？
忙しさの仮面をつける理由
お客様は普段がっかり営業に会うことが多く、無駄に時間を浪費することを警戒しているから。
お客様が忙しくなくなるのを待つのではなく、優先順位を上げたくなる材料=価値の根拠を示しましょう
顧客事例
社内にあるお客様の事例を徹底的に研究しましょう。うまくいった案件に共通している事は何かうまくいった案件といかなかった。案件の違いはどこにあるかを言語化すること
費用対効果が高く出た事例を示すだけではなく、その背後にある根拠も説明することが効果的です
事前準備をしてきていると顧客が感じる時
こちらの質問や要望に対して、その場でスピーディーな対応がされたとき
前回の商談で伝えたことを漏らさず、盛り込み資料が作り込まれていた時
商談の進行及び時間配分がスムーズで、何のストレスも感じなかった時
事前準備の質はレスポンスと段取りで判断されます。時間を使う価値があると言う安心感がお客様に生まれ、忙しさの仮面が外れていく。
会社情報を読み込むのは、あくまでも準備体操であり、実際にお客様へ価値を発揮する。事前準備はその先にある。
商談の冒頭で、お客様は前回確かこういうことをおっしゃっていましたよねと提示することにより、この営業はきちんと当社のことを理解してくれているなとわかってもらえる
後追い連絡
ご検討状況いかがでしょうかはNG
ちょうど今週あたり役員とお話しされるかと存じますので、ご参考になりそうな資料をお送りします
展示会案内
来月開催されます。よければご来場くださいはNG。
以前、〇〇様から伺った〇〇の課題について、具体的な事例をご覧いただけるかと存じます
仮提案
初回訪問から2日以内に借り提案を出すと言うルールを設ける
課題の整理をして、自社がどのように答えられるか2日以内に示すことを会社としてルール化することにより助け合う文化もまれ営業対応のスピードは大きく向上する
時間配分
商談時間が何分であろうが、50-50で前半は拡散後半は収束となるように組むのが良い
とにかく、安くの仮面
判断基準がよくわからないから、なるべく安く買おうと考える
テストクロージング
これから見積もり作成に入りますが、一旦価格の事は置いておくとして現時点で導入したいと思われますか
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ビジネス・実用
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