高橋浩一の作品一覧

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  無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

  高橋浩一

  営業担当者と顧客の間に生じるズレが、契約受注を妨げている。「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」がズレをなくす３つの質問、そして「質問力」「価値訴求力」「仮説検証力」「課題分析力」を培うことが必要になる。質問やコミュニティーが少なくて不満になることはあるが、多すぎて...続きを読む不満になることはほぼない。向こうのためになることを考え一歩踏み込んでいこう。まあ、価格が安いは断り文句であり、本当の理由は、他社と比べて費用対効果が低いとあなたが判断されているからだ。一歩ずつ踏み込んでいこう。相手の課題を本気で解決したいと考え、とにかく沢山聞いて課題を整理していこう。

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  無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

  高橋浩一

  ◯目的
  昨年、有形商材の営業から無形商材の営業へ転職をしたため改めて営業に関する知識を学び直したいと考えていたところ、上司からお薦めされた書籍のため。
  
  ◯感想
  これまで営業に関する書籍は、概念的な内容だけのものや具体的なテクニックに踏み込んでいないないものが多いイメージがあり、手をつけて来なかった...続きを読む。
  
  ただ本書は、営業に必要な力を質問力、価値提供力、提案ロジック構築力、提案行動力の4つに分け、それぞれの関係性やちょっとしたテクニックまで非常に分かりやすく整理されている。
  
  ここまで「営業」というものを、誰が読んでも分かりやすく、かつ実態に即した内容、語彙で書籍化できることに驚いた。
  
  本書に書かれている内容の多くを実践できていない自分としては、優先順位をつけて実践に落とし込めるよう習慣化していきたい。
  
  
  ○やること
  
  ①質問力(基本)
  ・接戦を問う質問
  ┠いつぐらいまでに結論が出そう？→No
  ┗競合と迷っている場合は、競合の社名と暫定順位、その他保留か内製かで迷っている場合も把握
  ┗接戦の場合はBANTCHの確認の徹底
  
  ・決定場面を問う質問
  ┠受注失注問わず、どの「場面」「瞬間」に決定した？
  ┗そこからの深堀質問で要因の蓄積
  
  ・裏にある背景を問う質問
  ┠枕詞
  ・「仮に〇〇という点がクリアされたとしたら、当社のご提案はどう思いますか？」(前提の変更)
  ・「あくまで個人的な感想で構いませんので…」(回答リスクの軽減)
  ・「御社に最適なご提案をするためにお伺いしたいのですが…」(意図の伝達)
  ┠深堀質問
  ・「とおっしゃいますと？」
  ・「具体的には？」
  ・「なぜでしょうか？」
  ・「他にはありますか？」
  ┗特定質問
  ・「御社の課題についてここ1ヶ月で議論されていることはございますか？」
  ・「御社の課題として重要度が高いのはAとBどちらでしょうか」
  
  ③価値訴求力
  ・まずは情報提供から始めてみる
  ┗定期的なお役立ち情報の提供やレコメンド
  
  ④提案ロジック構築力
  ・提案書のポイント
  ┠要件への合致度
  ┠課題や状況に対する理解度
  ┠費用対効果
  ┗懸念や不安への対応
  
  ・自社提案が顧客の課題要望に応えていることを示すための要件整理を行う(案件発生手前〜仮提案するまで)
  
  ・「当社を選ぶ理由」を整理して社内稟議を通しやすくするために、対立ロジックを用いた思考プロセスを踏む(仮提案〜クロージングまで)
  
  ⑤提案行動力
  P244,255の提案行動におけるチェックポイントを自社用にカスタマイズして、都度ポイントの確認
  
  ・「接戦状況を問う質問」を繰り返すために、商談の終わり際に、連絡しなくてもイメージを下げないレベルの連絡する口実を作っておく
  
  ・10ミニッツ営業などを活用して適量コミュニケーションの担保
  ┗電話の内容はすぐにメールでお送りする

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  無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

  高橋浩一

  情報ギャップが大きい
  ズレない営業が大事
  
  接戦状況、決断タイミング、背景を問う質問
  質問力、価値提供力、提案ロジック構築力、提案行動力
  
  要件整理に徹底し、逆算
  適宜コミュニケーション取る
  
  サービスで決める
  ←サービスの説明で決める
  ←営業の行動で決める
  ←会社できめる
  
  過去の営業担当がイメー...続きを読むジを作る
  ズレた営業が後の担当にも尾を引く

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  無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

  高橋浩一

  「とあるコンサルタント」さんが紹介していて購入。営業機会がこれから増えていくため、提案の肝を学ぼうと思った。お客さまが発注する理由は「費用対効果」であることを改めて認識。そのために、お客さまとの「ズレ」を解消した上で、他者との違い、今やる理由、外注する理由をシャープにすることなど、とてもイメージが湧...続きを読むき勉強になった。すべての営業マンに一度は読んで欲しい一冊。

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  無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

  高橋浩一

  営業スキルの勉強のため手に取った本。筆者の経験を基に、営業マン全体的に書かれている本。特にどの業界と絞っているわけではないので、幅広い営業マンが確認できる内容となっている。
  
  ”営業は自分で気づかないうちに、お客様とズレた行動をしがち”ということや、"「価格で負けた」という言葉は、費用対効果のアピー...続きを読むルが弱いから”という筆者の訴えは、特に響くものがあり、自分の営業するスタイルやマインドを変えていく必要があると気づかされた。
  
  この上記の方法などについて、細かく説明がされており、自分の営業スタイルと振り返ることができ、足りない部分については、詳しいアクション方法などの例も書かれているため、参考になる点が多くある。
  
  営業で躓くことがあれば、再確認したい、何度も読むべき本だと感じた。

  Posted by ブクログ

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