無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ

高橋浩一

オンライン商談も怖くない、コロナ禍の「新常態」を味方に顧客と二人三脚で「知的創造活動」する「4つの要点」を説く4万部突破の前著「無敗営業」に続く、チーム戦略の指南書

需要の喪失や先送り、客先訪問もままならない営業活動──。コロナショックを経て、多くの企業が岐路に立たされています。
今、必要なのは、個人の技量に過度に頼らない「強いチーム」で営業活動に臨むことではないでしょうか。

東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、
3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。リピート需要や客先からの紹介による依頼が一年中、全国から寄せられています。

このほど、たくさんの試行錯誤や挫折を乗り越えてきた自分自身の経験と、顧客と共有しながら蓄えてきたノウハウを「強いチームづくり」の指南書としてまとめ上げました。
この本は、ポイントを「勝ちパターンをつくる」「活動の実態を『見える化』する」「人が育つ仕組みをつくる」「コミュニケーションのバランスを整える」の4つの要点に整理して章建てして、図表を多用しながら解説しています。

また本書は特に、対面営業の機会を絶たれてオンライン商談を余儀なくされている状況に対して、具体的なソリューション、勝ちパターンを提示しています。

ぜひ、組織に属するみなさんでお読みいただき、強い営業チームづくりに役立ててください。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: 日経BP
• ページ数: 344ページ
• 電子版発売日: 2020年10月24日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 18MB

[ブクログ · ★★★★★]

チームを持つ人にオススメ。営業の体系化と具体的な行動にまで指南されている。
また、コロナ禍でオンライン商談が増えている中での対応策もある。
チームのフェーズが変わるごとに立ち戻りたい一冊。

[ブクログ · ★★★★★]

直接的な効果が早期に出る実践的なノウハウだった。ここにもセールスイネーブルメントの考え方が記載されている。

[ブクログ · ★★★★★]

営業に関わるエッセンスが凝縮されている。
オセロの角のように4つのポイントを抑えるだけでいい。

1、オンライン営業の勝ちパターン
2、フェーズを駆使した見える化
3、人が育つ仕組みを作る型化
4、コミュニケーションはPM理論で取る

営業組織の今後のモデル

営業1.0 ズレの世界
営業2.0 二人三脚の世界
営業3.0 共創の世界

マネージャーの役割は機会を逃さず
最前線の声を経営に届けること。

[ブクログ · ★★★★★]

著者の第一弾、第二弾ともに、内容が自身の課題にドストライク！
第一弾を勉強してからは接戦での受注率が大幅にup。本書では、今まさにやらなければいけないチーム改革の悩みに応えてくれる内容。

[ブクログ · ★★★★☆]

気づき
オンライン商談は段取りと納得感、共同作業
営業はオンラインとリアルを使い分ける
活動プロセスの実態をフェーズと行動の量質で見る

TO DO
オンライン商談での共同作業
オンラインでは高頻度、リアルは決める
SFAでのフェーズ活用

コロナ禍の営業活動にピッタリの内容。SFAの活用の仕方も学べた。

[ブクログ · ★★★★☆]

オセロの角に例えた勝ちパターンを作る
接戦案件を落とさない
ATMアラート、ターゲティング、モニタリング
型、共通言語
コロナの中でのお客様の変化を捉えフレキシブルな
前作に続き面白かった

[ブクログ · ★★★☆☆]

リモートが当たり前になり、3年経った今読んだので、当たり前と思う点も多々あった。
※3年早く読めば、また感想も違ったかもしれない…

以下、雑多ながらメモを。

・"表紙をつけない"は、早速実践してみようと思う。

・事前送付は、最重要案件じゃない限りやってなかったなあ。という反省。提案後即メールと併せてマストアクションにしたい。

・ぶつ切りって、まだうまくできない時もあるから、参考にしてみる。

・以下は頭の中に。
価値訴求の4象限
受注/失注の原因を4象限でカテゴリ化

[ブクログ · ★★★☆☆]

無配営業(決定場面からみんなで学ぶ)
接戦商談にするのか？担当OK上司NG
→顧客の稟議手順と社内資料確認
接戦商談で勝つのか？
→競合不満ヒアリング
事例、顧客と一緒に稟議作成、価格競争にならぶ受注

接戦にせず勝つ方法も知りたい！

[ブクログ · ★★★☆☆]

オンライン商談のコツみたいなところか。

どうしても、対面と違って結論だけに終始してしまうのが、私の経験だ。もうちょっと雑談や、個別の会話をしてみたいのだが、こちらも慣れていないせいか、難しい。

この本に書いてあった、質問力や一方的に話さない、どちらかと言うとぶつ切りにして、相手の反応をみてみるなどが必要と思った。

会話のスキルが必要とされる。毎回笑顔で乗り切ってきた私としては、難しい時代になった。

[ブクログ · ★★★★★]

・感想
会社の課題図書的に読んだ書籍。
もう少し早く読めばよかったと思いながら、
マネジメントはこのやり方を意識して動きたいと思いました。

・Todo
お客様が常に何を考え、何を求めているかをコメント含めて拾う文化を根付ける。
オフサイトで2時間のMTGを設けるようにする。
商品勉強会はセールストークと必要な営業ツールをセットで。
やること自体が目的かしないように。
誰に何をの部分を重視して。
そしてATMダッシュボードをベースに褒める。とにかく褒める。
1つの案件を真剣に学ぶようにすること。
そして各メンバーの案件は全員が会議前に覗けるようにしておくこと。
本当にこれ大事だと思います。
理由を説明できない受注は再現しないし、本当にあなたの実力なのか？と懐疑的になることが多い。
接戦を受注するには具体的な提案ロジックや自社を選ぶ理由を明確に考え記載する必要がある。
各段階で止まっている壁をしっかりと理解、分析し時には具体的にみて指導する
やばい。
このFBサイクルやってなかったので来週から即やります。
#BookNotion
FBは原則行動に対するものに
ティーチングは話しすぎないように。
COMPASS案件番号を共有してもらった上で、相談をスタートするようにする。
メンバーから相談が自然に上がってくる状態にする。
朝礼、夕礼、課会は全員参加がマスト。
勉強会は強いチームを作るためにも参加はマスト。
商談レビューの時間を設ける。
フェーズ毎に型化で使える資料を準備する。作っておく。
即座にやる時間やスケジュール調整はこの辺りを参考に
管理職になったらこのQRコードで作ってみる。
メンバーが自主的にこのダッシュボードを見て動けるような仕組みと体制づくりを意識する。
ATMのダッシュボードを最初に作ってしまうようにする。
各フェーズ事に必須入力項目を入れるように徹底する。
シンプルな入力でかつ効果が見込めるもの。
量か質かえらぶ
受注要因分析を行う
フェーズ管理を徹底し、着地見込みを精度高く出せるようにする。
気持ち案件は撤廃し、フェーズで管理を徹底する。
次に何をすれば良いのかを具体的に示しあげることが大事。
変わるべき営業案件管理
これができてた管理職の方を見たことがないので自ら率先してやってみたいと思う。
これは本当に大事。自分なら2週間で受注してとっとと提供できる案件を半年も伸ばした人がいて、、こいつら何やってんだと思った事がある。
見えてるものと見えていないものの乖離
ナレッジの共有と提案文面の共有
お客様と提案書を作り上げる。
そのために表紙を省いて提案を準備する。
課題整理、課題と提案のマッチ、費用対効果が主要3項目。
次にサービス説明や、差別化ポイント。

ただリマインドを出すのではなく、別件での情報提供メールを送ることでも連絡は取れる（応えなくても怒られないレベルの宿題をここで回答する。）
お客様側で検討がとまる場合には何ができるかを具体的に明示にしてオファーすることが大事。
商談後の即時メールを忘れない。
できる人の仕事術がこれ。
抽象的なものから具体的な質問へ広げていく。
とおっしゃいますと。
具体的にはどういうことでしょうか？
それはなぜですか？？
他にはありますか？？

短いけどキラーフレーズを意識する。
個人的な意見でかまいませんのではキラーフレーズ。
作る。送る。
電話で会話して即時にメールを送る。
用件以外のヒアリングも徹底することでプチ商談になる。
二人三脚営業を実行できるか。

全員で1つの議事メモをとる。

100％の資料を分けて20％くらい残しておく。


都度間にお客様の声を挟むように意識すると盛り上がる。
一度に多くの情報を与えることで混乱してしまう。
大きなタイムラインはこのハイライト部分を特に意識。
オンライン商談は30分程度を目安に。
相手にフォーカスし、スライドの有効活用。丁寧な説明。
使用する資料はWeb用に要点。
これは意識してやるポイント
段取り力や進め方は特に大事。