感情タグBEST3
Posted by ブクログ 2023年04月15日
・感想
会社の課題図書的に読んだ書籍。
もう少し早く読めばよかったと思いながら、
マネジメントはこのやり方を意識して動きたいと思いました。
・Todo
お客様が常に何を考え、何を求めているかをコメント含めて拾う文化を根付ける。
オフサイトで2時間のMTGを設けるようにする。
商品勉強会はセールスト...続きを読むークと必要な営業ツールをセットで。
やること自体が目的かしないように。
誰に何をの部分を重視して。
そしてATMダッシュボードをベースに褒める。とにかく褒める。
1つの案件を真剣に学ぶようにすること。
そして各メンバーの案件は全員が会議前に覗けるようにしておくこと。
本当にこれ大事だと思います。
理由を説明できない受注は再現しないし、本当にあなたの実力なのか？と懐疑的になることが多い。
接戦を受注するには具体的な提案ロジックや自社を選ぶ理由を明確に考え記載する必要がある。
各段階で止まっている壁をしっかりと理解、分析し時には具体的にみて指導する
やばい。
このFBサイクルやってなかったので来週から即やります。
#BookNotion
FBは原則行動に対するものに
ティーチングは話しすぎないように。
COMPASS案件番号を共有してもらった上で、相談をスタートするようにする。
メンバーから相談が自然に上がってくる状態にする。
朝礼、夕礼、課会は全員参加がマスト。
勉強会は強いチームを作るためにも参加はマスト。
商談レビューの時間を設ける。
フェーズ毎に型化で使える資料を準備する。作っておく。
即座にやる時間やスケジュール調整はこの辺りを参考に
管理職になったらこのQRコードで作ってみる。
メンバーが自主的にこのダッシュボードを見て動けるような仕組みと体制づくりを意識する。
ATMのダッシュボードを最初に作ってしまうようにする。
各フェーズ事に必須入力項目を入れるように徹底する。
シンプルな入力でかつ効果が見込めるもの。
量か質かえらぶ
受注要因分析を行う
フェーズ管理を徹底し、着地見込みを精度高く出せるようにする。
気持ち案件は撤廃し、フェーズで管理を徹底する。
次に何をすれば良いのかを具体的に示しあげることが大事。
変わるべき営業案件管理
これができてた管理職の方を見たことがないので自ら率先してやってみたいと思う。
これは本当に大事。自分なら2週間で受注してとっとと提供できる案件を半年も伸ばした人がいて、、こいつら何やってんだと思った事がある。
見えてるものと見えていないものの乖離
ナレッジの共有と提案文面の共有
お客様と提案書を作り上げる。
そのために表紙を省いて提案を準備する。
課題整理、課題と提案のマッチ、費用対効果が主要3項目。
次にサービス説明や、差別化ポイント。
ただリマインドを出すのではなく、別件での情報提供メールを送ることでも連絡は取れる（応えなくても怒られないレベルの宿題をここで回答する。）
お客様側で検討がとまる場合には何ができるかを具体的に明示にしてオファーすることが大事。
商談後の即時メールを忘れない。
できる人の仕事術がこれ。
抽象的なものから具体的な質問へ広げていく。
とおっしゃいますと。
具体的にはどういうことでしょうか？
それはなぜですか？？
他にはありますか？？
短いけどキラーフレーズを意識する。
個人的な意見でかまいませんのではキラーフレーズ。
作る。送る。
電話で会話して即時にメールを送る。
用件以外のヒアリングも徹底することでプチ商談になる。
二人三脚営業を実行できるか。
全員で1つの議事メモをとる。
100％の資料を分けて20％くらい残しておく。
都度間にお客様の声を挟むように意識すると盛り上がる。
一度に多くの情報を与えることで混乱してしまう。
大きなタイムラインはこのハイライト部分を特に意識。
オンライン商談は30分程度を目安に。
相手にフォーカスし、スライドの有効活用。丁寧な説明。
使用する資料はWeb用に要点。
これは意識してやるポイント
段取り力や進め方は特に大事。
Posted by ブクログ 2022年07月09日
無敗営業と合わせて読んだが、こちらはオンラインでの営業を主に語られている。
特によかったのは、SFA等を使って、可視化して改善に繋げるということ。ここを是非実践したい。
Posted by ブクログ 2021年01月17日
チームを持つ人にオススメ。営業の体系化と具体的な行動にまで指南されている。
また、コロナ禍でオンライン商談が増えている中での対応策もある。
チームのフェーズが変わるごとに立ち戻りたい一冊。
Posted by ブクログ 2021年01月04日
高橋さんの前著「無敗営業」に続く無敗営業シリーズ第二弾。
前著ではセールスマン個人としてのスキルがテーマであったが、今回はチームとしていかに高いパフォーマンスを発揮するのかがテーマとなっており、営業チームを率いている私にとっては大変興味深い内容であった。
チームでどんなプロセスを踏んだら、良い未来...続きを読むが創れるのか！
勝ちパターンを見える化する。勝ちパターンがないと、各自で何とかせよという指示になってしまう。
勝ちパターンを定めた上での商談フェーズの定義は我がチームでも取り入れていきたい。
強いチームには共通言語がある。
セールフォースにはMutual Close Plan（お客と合意された契約までに必要なアクションプラン）がある。MCPはどうなっているだっけというコミュニケーションが取れる。
Posted by ブクログ 2020年11月23日
営業に関わるエッセンスが凝縮されている。
オセロの角のように4つのポイントを抑えるだけでいい。
1、オンライン営業の勝ちパターン
2、フェーズを駆使した見える化
3、人が育つ仕組みを作る型化
4、コミュニケーションはPM理論で取る
営業組織の今後のモデル
営業1.0 ズレの世界
営業2.0 ...続きを読む 二人三脚の世界
営業3.0 共創の世界
マネージャーの役割は機会を逃さず
最前線の声を経営に届けること。
Posted by ブクログ 2020年11月14日
著者の第一弾、第二弾ともに、内容が自身の課題にドストライク！
第一弾を勉強してからは接戦での受注率が大幅にup。本書では、今まさにやらなければいけないチーム改革の悩みに応えてくれる内容。
Posted by ブクログ 2021年12月25日
気づき
オンライン商談は段取りと納得感、共同作業
営業はオンラインとリアルを使い分ける
活動プロセスの実態をフェーズと行動の量質で見る
TO DO
オンライン商談での共同作業
オンラインでは高頻度、リアルは決める
SFAでのフェーズ活用
コロナ禍の営業活動にピッタリの内容。SFAの活用の仕方も学...続きを読むべた。
Posted by ブクログ 2021年07月30日
無敗営業シリーズ第2弾。 無敗営業第1作は、後輩に薦められて（たぶんオオハシさん好きそうだから読んでみてくださいと言われた）読んだわけだが、あまりに感動し過ぎて当該本を5冊買ってチームメンバー全員に配ったということがあった。 法人営業を担っている自分として、会社でのいくつかの研修で学んだことや、日...続きを読む々の営業活動で学んできたことが、ものすごく体系化され平易にまとめられていて、第2作に記載があったが「組織のみんなで読んで、共通言語にしています」を目指したかった。 さらにそれが発展して組織内のキックオフでも「無敗営業」を紹介し、ご要望の方へは無償提供します、として、また複数冊購入して配った。昨年配属された新入社員にもそっと渡した。
第2弾は「チーム戦略」。 チーム戦略としての記述もだが、前半はオンライン営業を体系化してわかりやすくノウハウをまとめていただいたもの。 2021年7月現在の私の環境としては、第3波、第4波、第5波という状況の中、リアルでお客様にお会いすることは、本当に数少なくなった。 機材を持ち込んで実機でデモをしたときぐらい。 月間25回以上のオンライン商談が、ここのところずっと続いている。 ずっとステイホームだ。 2020年10月時点で、オンライン営業をこのように体系化して、ノウハウを展開したとあれば、参考になった方も多いのではないか。
（わたくしの個人的な感想としては、第1弾の時の戦慄を受けたようなインパクトは少なかったですが、それは逆にオンライン営業のコツが自分なりに整理され腹落ちしてきた後に読んだからなのかもしれない）
今回は「強いチーム作り」をテーマとして、『勝ちパターンを作る』『活動の実態を「見える化」する』『人が育つ仕組みを作る』『コミュニケーションのバランスを整える』という4つの柱をオセロの四つ角のメタファーとし、解説いただいている。 法人営業を担当しているものとして、また数多く参考になることが記載されていると思った。
BANTCの活用や、SFAとの向き合い方、実はSFAをフルで活用できている企業は1割程度しかいないというデータ、Aleart Targeting Monitoringのダッシュボードから、セールス・インプルーブメントやPM理論（プロマネじゃないよ）などなど、本当にナルホドナルホドと納得しすぐに使いたくなるようなふんだんなノウハウが体系化されている、ありがたい本だった。
会社業務と照らし合わせての考察は、こういうオープンな場では避けることとしたいが、やはり第2弾も、また違った観点で、オススメな本だと思う。
以下、抜粋引用となります。
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・P91
「対面商談とオンライン商談、それぞれのメリットを活かしながら、場面に応じて使い分ける。さらに、商談機会を獲得するため、電話やメールを活用してお客さまとの接点を増やす」がハイブリッド営業の正しい姿であると、先ほどお伝えしました。
ハイブリッド営業の肝は「二人三脚」にあります。いっきに大きく進むのではなく、1つひとつのプロセスが分解され、お客さまとの共同作業が鍵となります。（中略）
ハイブリッド営業では、このように、お客さま接点の量と質を向上させ、お客さまと「二人三脚」で提案を練り上げていきます。
「二人三脚営業」では、一歩一歩の幅が小さくなる分、提案活動のサイクルを素早く回していくことが求められます。
・P160
「受注できるはずの案件を失注すると怒られるから、案件として報告するのはやめて、上司に期待させないようにしよう」という心情です。
こうして、隠し玉が生まれます。
しかし、フェーズ管理が導入されると、このような「“気持ち、乗っけた”見込み額による報告」や「隠し玉」がなくなり、精度の高い着地見込みが報告されるようになります。
フェーズ管理が回ってくると、「期初にフェーズ3だった案件は、期末には何％の割合で受注計上される」といった数字がデータで取れるようになります。 期初段階で積み上がっているパイプラインの金額をもとにして、期末の着地金額が予想で計算できるわけです。
・P212
アラートのダッシュボードは、メンバーもマネージャーもお互いが見ることで、「ここに表示されているのは、望ましくないイレギュラーである」という共通認識を作ることができます。すると、「マネージャーがいちいち細かいことを言う前に、メンバーがこのダッシュボードを見て、自主的に対応する」という流れを作ることができます。
・P14
私自身、営業というテーマに関わってきて、本当によかったと思います。
なぜなら、営業とは、人に気持ちよく動いてもらうことに向き合い続けるプロセスを通じて、万人に必要な「生きるチカラ」が磨かれる仕事だからです。
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Posted by ブクログ 2020年11月17日
オセロの角に例えた勝ちパターンを作る
接戦案件を落とさない
ATMアラート、ターゲティング、モニタリング
型、共通言語
コロナの中でのお客様の変化を捉えフレキシブルな
前作に続き面白かった
Posted by ブクログ 2023年08月16日
リモートが当たり前になり、3年経った今読んだので、当たり前と思う点も多々あった。
※3年早く読めば、また感想も違ったかもしれない…
以下、雑多ながらメモを。
・"表紙をつけない"は、早速実践してみようと思う。
・事前送付は、最重要案件じゃない限りやってなかったなあ。という反...続きを読む省。提案後即メールと併せてマストアクションにしたい。
・ぶつ切りって、まだうまくできない時もあるから、参考にしてみる。
・以下は頭の中に。
価値訴求の4象限
受注/失注の原因を4象限でカテゴリ化
Posted by ブクログ 2022年02月26日
無配営業(決定場面からみんなで学ぶ)
接戦商談にするのか？担当OK上司NG
→顧客の稟議手順と社内資料確認
接戦商談で勝つのか？
→競合不満ヒアリング
事例、顧客と一緒に稟議作成、価格競争にならぶ受注
接戦にせず勝つ方法も知りたい！
Posted by ブクログ 2021年09月07日
①勝ちパターンをつくる
- 段取りと納得感
- 二人三脚
②活動の実態を見える化する
- フェーズとABCDマネジメント
- ATMダッシュボード
③人が育つ仕組みを作る
- 型のグーチョキパー
④コミュニケーションのバランスを考える
- PM理論
⑤幸せな共創を...続きを読むする営業チームの実現
- 共創モデル
■価値の四象限
↑
情↑
緒↑ 好感・共感 プラスα・低減
価↑
値↑
↑
↑
↑ 労務提供 情報提供
↑ 適量コミュ 人の紹介
↑ ニケーション
→→→→→→→→→→→→→→→→
機能価値
■コンテンツマーケティング
営業メールでも使えるコンテンツのつくり方
①打ち合わせメモと参考資料
- 商談メモでも体裁を整えればお客さまには資料に
- 社内スライドから抜粋して「ご参考まで」
②チェックポイント集
- 「〇〇をするなら抑えておきたい7つのポイント」
- 一つ一つは真新しくなくても、
まとまっているとお役立ち資料になる
③事例資料
- お客さまによる自社サービスの活用事例やインタビュー
- お客さまの声、導入経緯などが検討中のお客さまには刺さる
④調査やセミナーのレポート
- 自社調査のレポート
- 展示会やイベントの報告
- 独自性の強いコンテンツをつくることができる
⑤論点マップ・入門ガイド
- 「はじめての〇〇ガイド」
- 考えるべきポイントや行うべきポイントを体系的にまとめたもの
⑥商品や料金の詳細
- 自社商品や料金プランの詳細
- これを必要とするお客さまは検討の本気度が高い
- そうでない場合は安易に送らない、も重要
■提案資料で大事なのは
「課題整理」「課題と提案のマッチ」「費用対効果」
Posted by ブクログ 2021年03月05日
オンライン商談のコツみたいなところか。
どうしても、対面と違って結論だけに終始してしまうのが、私の経験だ。もうちょっと雑談や、個別の会話をしてみたいのだが、こちらも慣れていないせいか、難しい。
この本に書いてあった、質問力や一方的に話さない、どちらかと言うとぶつ切りにして、相手の反応をみてみるな...続きを読むどが必要と思った。
会話のスキルが必要とされる。毎回笑顔で乗り切ってきた私としては、難しい時代になった。
