高橋浩一のレビュー一覧

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

前職で学んだことが体系化されており、何度も読み直したい本。
体感、今やる必要性を訴求していくことが難しく、その情報を取るためには質問力を磨き、要件整理する力をつけなければならないと感じた。
意識して、pdcaを回していく。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

私は不動産会社に勤めており、BtoBよりBtoCの営業が多い中この本はBtoBの例題が多いと感じました。
それでもBANTCHや色々な仮面を被ったお客様がなぜ仮面をかぶるのか、仮面を取る方法などBtoCにも通ずるところが多々あり、とても勉強になりました。

特に私は仕事で、とにかく安くの仮面をかぶるお客様と接することが個人的に多いと感じていて私自身、お客様に言われた通り、値下げだけしてそれで決まらず納得がいっていませんでしたが、この本を読みなぜ決まらなかったのかわかることができました。

とても勉強になりました。
この本に出会えて良かったです。
ありがとうございました。

「任せて育つチーム」はどこが違うのか 科学的に正しい「勝てる営業」のつくり方

主体的な組織、トライ&ハッピーな組織をつくる。
成長できる環境にする為にも、
管理職だけのフィードバックを無くしていく。
管理職からの学びがあるは10%以下。
お客様からの声をもらえる構造をつくっていく。

組織でやっていきたい型化。
・BANTCHの確認
・受注/失注プロセスの言語化
※実績ではなく、どの言葉/提案が刺さったか
・5分間ロープレで短い時間で不安を無くす
・引き出しを増やす仮説検討をしていく。
・目的を共有していく。
・何を伝えたいかを結論ファーストで。

メンバーと共に読んで同じ目線で働く本。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

営業の「奥深さ」がわかる。ノウハウ本と呼ぶには惜しすぎる内容。自分は「営業される側」の立場の人間ではあるが、社内の仕事仲間や、社外の人との関わり方、マネジメントにおいても大いに役立つ内容と言える。ひたすら納得感がある。この本を購入して良かった、と心から思える一冊。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

営業における急所とは、「購買者の仮面」の裏にある素顔（＝本音）である

急所を外した努力（仮面をつけたままのお客様にあれこれとがんばる）は報われにくい

急所を捉えて「仮面を外してもらう」ための武器を身につけると、努力の効率が大きく上がる

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

ロジックがあってすごく勉強になる。自分がこうなりたいと憧れている先輩の営業手法は、言語化するとこうなりそうなことが書いてあった。無意識でやっているのか、こういう本から入れた知識とか自分で思いついたやり方で意識的にやっているのか、、次に会ったときに聞いてみたい。

いきなり実践はなかなか難しいけど、意識しながら行うことで営業力は絶対伸びる。
職場の人たちにも薦めたい本。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

顧客の言葉の裏にある真意。高いですね、は安くしろではない。ガンバリズムと営業力のブラックボックス化と sales force automation (SFA)。営業のヒアリングフレームワークBANTCH。個人的な考えで良いのでと一言つけて、はぐらかされないよう懐に入る、からの深掘り。(御社のような順調そうに見えるところでは)ホントは特に困ってないんじゃないんですか？と言ってみて、「いやいや、実際は⚪︎⚪︎で…」と顧客に自分から困りごとを喋らせる。商談は拡散50%収束50%がよい。とにかく安く、という顧客は判断基準が自分の中でしっかりしていない。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

客観的な事実に基づいた商談分析が必要、
楽勝は省力化し、接戦にいかに力を注ぐかが重要
実務にすぐ使いたいtipsの宝庫だった！

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

勉強になる。
究極、相手の話を聞き、引き出し、どこまで求めているものを見つけることが出来るか。
お客様は本音を言っていないことが当然のようにある中で、どう質問してどう深掘りして、なぜ自社の製品がピッタリなのか。お客様が納得いく営業とは、そこの紐付けがきちんとできており、
紐付けするためにとにかく聞いて関係性をつくる。
ただ、主訴を問うだけでなく、副訴も見つけることでお客様にとってもより満足度が上がるのかなと思った。

質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法

仕事をスムーズに進める鍵は「質問力」
お客様が求めている事や困っている課題を深く理解する。お客様から見える現実は全く異なる。半分くらいの方が営業担当者に失望している。会社の事を理解してもらえていない。など。

1章〜営業で成果を上げる鍵は質問力〜
◆NG例
単純に行動量を上げろとの指示は、会う事次第が目的になってしまう。
提案を行うには、提案を聞く価値があると感じてもらう必要がある。その為に日頃から役に立つ情報を送る必要がある。

◆質問例/競合理由に断れるケース
御社のような企業であれば、既にお取引のある会社から魅力的な提案を受けられているかと思いますが、その満足度は満点に近いですか？

◆ポイント
質問で大事なポイントは、お客様が困っている事や欲しい事を理解する深さにある。
お客様のやりたい事や課題に対して、当社サービスがお役に立てる可能性を示す。
ただアポイントの依頼をするのではなく、お客様のやりたい事や課題は何なのかを話題に出して、お役に立てる可能性を具体的に伝える。
→競合他社や内製化より魅力的な提案をプレゼンする。

◆日頃から活動
お客様の将来設計やビジョンを収集。
①存在を覚えてもらう:お役立ち情報を送る。単純接触効果、返報性の原理を使う。
②相互理解を深めるのは難しい:お客様の現状を理解する
③大切な存在になる

◆アプローチチャンス
1.お客様のやりたい事、課題について何なかの情報がある事
2.営業から話を聞いてもいいかなという時期である事
3.会社として予算を検討する可能性があるある事

◆関係構築エンジンを回す
お役立ちする、理解するのサイクルを回す。送った情報が参考になったかを確認する。役立っている分だけ貸しができる。

◆営業のハードルは上がっている
リモート、課題の複雑化、競争激化、自身で調べるなど

◆関係構築しながら大量行動
①質問することでより役立ちやすくなる
②合意しやすい提示ができる
③なぜ合意に至らなかったのか知れる

〜意識すべき事〜
相手の人となり、社内状況を理解する
困っている事や課題をヒアリングし、役に立つ情報を送る

2章〜相手の本音を引き出す質問〜
◆質問力の基本3つ
枕言葉、深掘り、特定質問
①枕言葉
基本的な事で恐縮ですが
既に前任がお伺いしているかもしれませんが、大事な事なので改めてお伺いしたく
御社の課題解決のためにお伺いしたいのですが
〇〇さんの忙しさを解消するお手伝いをしたいので、１つ伺っても宜しいですか？
可能な範囲で構いませんので
もし仮に予算の問題を考えなくても良いとしたら

②深掘り質問
具体的にはどうゆう事ですか？
もう少し詳しく伺えますか？
なぜですか？
他にもありますか？
〇相槌も深掘りになる
そうなんですね。素晴らしいですね。良いですね。それは大変ですね。困りますね。そうゆう事でしたか。
求めている事や目指している方向性、課題や悩んでいる事を聞く。会社レベルのニーズ、課題まで深める。

③特定質問
条件付きオープンクエスチョン
御社にとって特にここ1ヶ月の課題はなんですか？
条件(時期、人、テーマ)、なについて聞くか(やりたい事、求めている事、課題、悩み、思っている事)
選択肢付きクローズドクエスチョン
他社の提案はAとBどちらに近いですか？
社長が前向きでしたか？後ろ向きでしたか？
業務効率化の課題に対して、デジタルへの移行、業務プロセス自体の見直しと伺うが、御社どうですか？

3章〜質問で人を巻き込む〜
◆提案は後出しスタイルで行う
質問から提案への流れを作ること、提案前に課題整理納得感を得ること
SPIN
状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問
①現状を把握し、②悩みを深掘り、③気づきを促し、④提案に繋ぐ
①現状把握
理想と現状のギャップを話されたら悩みを深掘りするタイミング
②悩みを深ぼる
様々な質問を駆使し、深ぼる
③気づきを促す
お金を掛けて解決すべき点を洗い出す
悩みの営業範囲を明確にする
④提案
放置してはいけない、解決しないといけないモードになったら提案
このままほっておいたやどうなるかの観点で聞く
もし仮にこの課題を解決出来るとしたらどうか？

◆要件整理
具体化、網羅感、優先順位が大事。
課題(大枠) 具体的な内容　対応策
優先順位
社内の決裁体制(予算、承認フロー)
悩みのキーワードがきたら1回は深掘りする。なぜを5回。
網羅感を意識して、他には無いかを確認する。選択肢付きクローズドクエスチョンを活用。

4章〜異論や反応に強くなる切り返し〜
接戦案件を如何に取り組むか。競合、保留、内製の3つのどれがネックになっているか特定する。
BANTCHを抑える
予算、意思決定者、ニーズ、導入時期、競合、検討体制。
勝負所の10ヶ条
①今ここに時間を使っている理由、②提案への感触、③進め方の意向、④BANTCH情報、⑤お客様社内の予定、⑥検討上のネック、判断基準、⑦ネクストステップ、⑧当社へのリクエスト(他にどのような情報があると助かるか)、⑨こちらの熱意、⑩直後のコミュニケーション許可
オブジェクションハンドリング
無理に説得しようとせず、一旦受け止めて深掘りする事が重要。懸念の裏側を正しく理解する。
こちらを理解しようとしていると思ってくれれば、関係が良い方向に深まる。
費用対効果に懐疑的な反応→〇〇さんは個人的にどう思われますか？
上手く使いこなせるかわからない→差し支えなければ具体的にどうゆう事が起こったか教えて下さい。
お客様の悩み、課題にマッチした提案なら費用対効果の納得さえ得られれば受注に至りやすい。
価格と購買意欲を切り離し、購買意欲を上げ、価格を納得して頂く。
▲御社は価格だけで判断される会社では無いと思いますので、
深掘りはポジティブな部分から深ぼる

5章〜どんな相手も味方につける質問の応用〜
キーパーソンとのアポイントを設定する。
なぜ担当者だけではなく、決裁者の同席も必要なのかをきちんと言語化する必要がある。
大前提としてまず目の前の方を大切にする。
8つのポイント
①担当者の見極め(決裁者に信頼されているか、影響力を持っているか？)、②担当者の引きつけ、③決めてもらえないストレスの把握、④論点の拡張、⑤他の関心事項の把握(決裁者の関心事項を担当から聞く)、⑥過去の同席基準、⑦当日キャンセル対応、⑧冒頭質問の準備
決裁者は現場に対して日頃どんな事をおっしゃいますか？何が口癖か、何にイライラするか？どんな資料で全体に発信しているか、どんなメールを書いているか？
▲御社は既にこのテーマに取り組まれているでしょうし、一見すると困っていないように見えるのですが
真の課題さえ聞ければ、それを解決する当社提案の優先順位を上げて頂く道筋が見えてくる

なぜ当社に決まったのか、他社に決まったのかを確認。場面、タイミングについても質問する。
当社に貴重な情報を教えて頂けたのか、価値を理解してくださったのか、選ぶロジック、なぜアクションしてくれたのか？

成果を上げるポイントの共通点としてお客様を理解する質問力が大事。

〇意識すべき事
・役に立つ情報を送り、反応伺う
・会社の事理解しようとする、考えて行動する。
・お客様が困っている事や欲しい事を理解する深さにある。
・担当者をやる気にさせて応援する状況を作る
・なぜを、繰り返す
◆要件整理
具体化、網羅感、優先順位が大事。
課題(大枠) 具体的な内容　対応策
優先順位

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

営業、お客様へのアンケート結果という事実ベースで、営業とお客様の認識ギャップ、それを解消するための具体的なアクションが示されている。
これまで感覚的に捉えられていたこと、勘違いしていたことを、体系的、論理的に理解することができた。手元において日常的に確認しながら行動に落とし込みたい。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

お客様視点の感情からお客様の言動を紐解いた上で一つ一つ解答を示していく構成で、何度も面白い！確かに！と読み進めていった。
営業という枠を超えて、人の育成のような、関係性が非対称なコミュニケーションに応用できそうだと感じている。
何度も読み返しつつ自分の行動への反省や仮説に使いたい

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

「ズレない営業」の大切さがよくわかる本でした。相手の意図をくみとることが、営業・コンサルの現場では本当に重要。
情緒価値、機能価値の部分も参考になりました。
ありがとうございました。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

部署関係なく、社内外で折衝するためには営業力は必要であり、パターンが細分化している本書は役立つ人も多いと思う。

経験の中で、自分の性格やスキル、相手に合わせて交渉していくが、こういった見取り図があるとありがたい。真意を見抜きにくい若い方には特に勧めたい。

傾聴だけできても、いい人で終わるのはその通りで、来訪者される側になって一番困るのは、困っていることはなにかと聞かれて提案されないときだが、自分だけでないことがわかった。

法人なので自社、ひいては自分の成績にプラスとなる提案を待つ人も居れば、趣味などウェットな関係を求める人、責任を持ちたくないひともいるし、みなそのミックスなので、深いテーマ。

逆の立場でも利用できるし、ありそうでなかなかない一冊だと思う。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

営業していくうえでの心得が身につく。
「とにかく活動！日々足を動かそう！」とうながす先輩の気持ちが理論的にわかる。

「上司からの指示が曖昧で、どう動けばいいのかわからない。」
「お客さまはどんな気持ちでこの返答をしたのか？」
が納得しながら理解できるので、日々の活動のヒントになる１冊。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

比較的BtoB営業に向けたHow to本なので、BtoC寄り営業の自分には実践しにくい内容もあったけど、わかりやすいだけでなく、めちゃくちゃ論理的かつ網羅的にまとめられていて、営業頑張るぞ〜！！！って気持ちになれた。

筆者がいう「営業とは誰でも身につけられる技術だ」がまさにその通り記されている。「お客様」を神様化していないのもいい。

自分も営業しながら意識していたことではあったけど、改めてお客様から「業者」ではなく、「頼りになるパートナー」とみなしていただけるためのアプローチ法を学ぶことができた。
顧客との適切なコミュニケーション、顧客の課題がどこにあるのかを見極める観察眼、顧客から求められていることに適切に応える対応力が最重要！そして何より効率的にPDCAを回すために粘り強さが必要！

ーー 以下、特に心に留めておきたいこと ーー

・プレゼンとは、「自社ができることのアピール」のではなく、「お客様の状況を整理し、課題に気づいてもらい、その課題に対して自社ができることを提案する」こと
・情報と思惑のズレ（お客様の課題や求められているものと営業としての目標）を合致させて進める
・恐れずに深掘り質問する
・お客様から信頼していただけるタイミングをできるだけ早く作る（最後の見積もり段階まで延ばさない）
・プレゼンはクロージングからの逆算方式で考える

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

具体的な営業トークのスクリプトもたくさん乗ってて実務に取り入れやすい。
前提をヒアリングするのはめちゃめちゃ難しい。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

⭐️内容整理中
分かりやすく体系化された営業本。
顧客の属性や行動特性に対して具体的な対処方法が記載されており、今後の営業活動に大いに活かせると感じた。繰り返し読む。

ハイパフォーマー営業
お客様の裏にある目的や背景を考えて行動する
対してローパフォーマー営業は言われたことそのまま対応する

枕詞
お客様の本音を引き出すために話す口実を作る
枕詞が小さな言い訳を作り、不安を解消できる
社内の事情を他者に打ち明ける事は、ちょっとした不安が走るが、口実を作ることで自分を納得させることができる
最近がんばった自分へのご褒美にスイーツを食べよう
・あくまでも、個人的なご意見で構いませんので
・ぜひその課題やお役に立てる具体的な提案をしたいので、的外れにならないようご予算の上限を教えていただけませんか？
・いただいたお時間を無駄にしないようお聞きしたいのですが、今回のプロジェクトで最も優先度の高い課題はなんですか？
・間違いがあってはいけないのでお聞きしますが、御社の組織体制や担当の役割分担について教えていただけますか？
・後で手元取りが起こらないようにあえて伺うのですが、導入にあたってのご懸念事項はなんですか？
可能な範囲で構いませんので、意思決定者の取締役が特に重視される条件や要素を教えていただけますか？
・あくまでも暫定で構いませんので、導入スケジュールについて教えていただけますか？

深掘り質問
とおっしゃいますと？や、もう少し詳しくお伺いできますか？のように真意を掘る
・この金額を変えたら検討の対象外と言うのはどのくらいですか？
・社内で他の方が気にされているベンダーさんはどちらの会社ですか？

核心質問
・困ってないんじゃないですか、と聞くことでいえいえ、そんな事は無いですよーのように悩みを言いやすくなる。困っていることや商談への期待を素直に話しやすくなる。
売り込み集を消しつつ、本当に困っている事は何なのかを実質的に聞くことができる。そこで出てくる。真のニーズを聞けばそれを解決する。当社提案の優先順位がお客様の中で上がる。
真の期待とは同業他社がたくさんある中で、わざわざ当社の話を聞こうとしてくれた理由。
すでに御社のことを十分に理解されている他社様とお付き合いをされているのに、初めての弊社にこうして合っていただけるのはなぜでしょうか？

顧客は自分の意思で買いたい

Why
当社に資料請求してこられたのは、どういった背景があるのでしょうか？
When
なぜそのやり方を今まで続けてこられたのですか？
Who
本件について、社長はどのようにお考えなのでしょうか？
How
今おっしゃったことについてもう少し詳しく伺えますか？
How many
単価をアップさせたいということですが、具体的には今いくらの水準をどのくらいの金額まであげたいのでしょうか？

あくまでも現時点での感触で構いませんので、個人的なご意見としてはいかがですか？

忙しさの仮面をつける理由
お客様は普段がっかり営業に会うことが多く、無駄に時間を浪費することを警戒しているから。
お客様が忙しくなくなるのを待つのではなく、優先順位を上げたくなる材料=価値の根拠を示しましょう

顧客事例
社内にあるお客様の事例を徹底的に研究しましょう。うまくいった案件に共通している事は何かうまくいった案件といかなかった。案件の違いはどこにあるかを言語化すること
費用対効果が高く出た事例を示すだけではなく、その背後にある根拠も説明することが効果的です

事前準備をしてきていると顧客が感じる時
こちらの質問や要望に対して、その場でスピーディーな対応がされたとき
前回の商談で伝えたことを漏らさず、盛り込み資料が作り込まれていた時
商談の進行及び時間配分がスムーズで、何のストレスも感じなかった時
事前準備の質はレスポンスと段取りで判断されます。時間を使う価値があると言う安心感がお客様に生まれ、忙しさの仮面が外れていく。

会社情報を読み込むのは、あくまでも準備体操であり、実際にお客様へ価値を発揮する。事前準備はその先にある。
商談の冒頭で、お客様は前回確かこういうことをおっしゃっていましたよねと提示することにより、この営業はきちんと当社のことを理解してくれているなとわかってもらえる

後追い連絡
ご検討状況いかがでしょうかはNG
ちょうど今週あたり役員とお話しされるかと存じますので、ご参考になりそうな資料をお送りします

展示会案内
来月開催されます。よければご来場くださいはNG。
以前、〇〇様から伺った〇〇の課題について、具体的な事例をご覧いただけるかと存じます

仮提案
初回訪問から2日以内に借り提案を出すと言うルールを設ける
課題の整理をして、自社がどのように答えられるか2日以内に示すことを会社としてルール化することにより助け合う文化もまれ営業対応のスピードは大きく向上する

時間配分
商談時間が何分であろうが、50-50で前半は拡散後半は収束となるように組むのが良い

とにかく、安くの仮面
判断基準がよくわからないから、なるべく安く買おうと考える

テストクロージング
これから見積もり作成に入りますが、一旦価格の事は置いておくとして現時点で導入したいと思われますか

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

営業系のビジネス書では初めての当たり本かもしれない。

お客様と営業マンに対するアンケート調査を元に、どのようなアプローチが顧客の心を動かすか（購買者の仮面を外す）を検討している。

大手企業を顧客とした場合のアプローチ方法が主に書かれていて、その点も個人的に良い。

「そういえば売れる時ってこうやって動いてたよな」という自分の見直しにもなる。

「レスポンスを早くして高速ラリーに持ち込む」が結局、効果が高いよね。
労働時間が制限されている中でここに書いてある事を全て実行する事は難しいだろうが、やれば成果に繋がる。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

10数冊読んできた営業本の中で一番、ロジックがしっかりしていて整理されている印象でした。おすすめです。