高橋浩一のレビュー一覧

質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法

高橋浩一

仕事をスムーズに進める鍵は「質問力」
お客様が求めている事や困っている課題を深く理解する。お客様から見える現実は全く異なる。半分くらいの方が営業担当者に失望している。会社の事を理解してもらえていない。など。

1章〜営業で成果を上げる鍵は質問力〜
◆NG例
単純に行動量を上げろとの指示は、会う事次第が目的になってしまう。
提案を行うには、提案を聞く価値があると感じてもらう必要がある。その為に日頃から役に立つ情報を送る必要がある。

◆質問例/競合理由に断れるケース
御社のような企業であれば、既にお取引のある会社から魅力的な提案を受けられているかと思いますが、その満足度は満点に近いですか？

◆ポイント
質問で大事なポイントは、お客様が困っている事や欲しい事を理解する深さにある。
お客様のやりたい事や課題に対して、当社サービスがお役に立てる可能性を示す。
ただアポイントの依頼をするのではなく、お客様のやりたい事や課題は何なのかを話題に出して、お役に立てる可能性を具体的に伝える。
→競合他社や内製化より魅力的な提案をプレゼンする。

◆日頃から活動
お客様の将来設計やビジョンを収集。
①存在を覚えてもらう:お役立ち情報を送る。単純接触効果、返報性の原理を使う。
②相互理解を深めるのは難しい:お客様の現状を理解する
③大切な存在になる

◆アプローチチャンス
1.お客様のやりたい事、課題について何なかの情報がある事
2.営業から話を聞いてもいいかなという時期である事
3.会社として予算を検討する可能性があるある事

◆関係構築エンジンを回す
お役立ちする、理解するのサイクルを回す。送った情報が参考になったかを確認する。役立っている分だけ貸しができる。

◆営業のハードルは上がっている
リモート、課題の複雑化、競争激化、自身で調べるなど

◆関係構築しながら大量行動
①質問することでより役立ちやすくなる
②合意しやすい提示ができる
③なぜ合意に至らなかったのか知れる

〜意識すべき事〜
相手の人となり、社内状況を理解する
困っている事や課題をヒアリングし、役に立つ情報を送る

2章〜相手の本音を引き出す質問〜
◆質問力の基本3つ
枕言葉、深掘り、特定質問
①枕言葉
基本的な事で恐縮ですが
既に前任がお伺いしているかもしれませんが、大事な事なので改めてお伺いしたく
御社の課題解決のためにお伺いしたいのですが
〇〇さんの忙しさを解消するお手伝いをしたいので、１つ伺っても宜しいですか？
可能な範囲で構いませんので
もし仮に予算の問題を考えなくても良いとしたら

②深掘り質問
具体的にはどうゆう事ですか？
もう少し詳しく伺えますか？
なぜですか？
他にもありますか？
〇相槌も深掘りになる
そうなんですね。素晴らしいですね。良いですね。それは大変ですね。困りますね。そうゆう事でしたか。
求めている事や目指している方向性、課題や悩んでいる事を聞く。会社レベルのニーズ、課題まで深める。

③特定質問
条件付きオープンクエスチョン
御社にとって特にここ1ヶ月の課題はなんですか？
条件(時期、人、テーマ)、なについて聞くか(やりたい事、求めている事、課題、悩み、思っている事)
選択肢付きクローズドクエスチョン
他社の提案はAとBどちらに近いですか？
社長が前向きでしたか？後ろ向きでしたか？
業務効率化の課題に対して、デジタルへの移行、業務プロセス自体の見直しと伺うが、御社どうですか？

3章〜質問で人を巻き込む〜
◆提案は後出しスタイルで行う
質問から提案への流れを作ること、提案前に課題整理納得感を得ること
SPIN
状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問
①現状を把握し、②悩みを深掘り、③気づきを促し、④提案に繋ぐ
①現状把握
理想と現状のギャップを話されたら悩みを深掘りするタイミング
②悩みを深ぼる
様々な質問を駆使し、深ぼる
③気づきを促す
お金を掛けて解決すべき点を洗い出す
悩みの営業範囲を明確にする
④提案
放置してはいけない、解決しないといけないモードになったら提案
このままほっておいたやどうなるかの観点で聞く
もし仮にこの課題を解決出来るとしたらどうか？

◆要件整理
具体化、網羅感、優先順位が大事。
課題(大枠) 具体的な内容　対応策
優先順位
社内の決裁体制(予算、承認フロー)
悩みのキーワードがきたら1回は深掘りする。なぜを5回。
網羅感を意識して、他には無いかを確認する。選択肢付きクローズドクエスチョンを活用。

4章〜異論や反応に強くなる切り返し〜
接戦案件を如何に取り組むか。競合、保留、内製の3つのどれがネックになっているか特定する。
BANTCHを抑える
予算、意思決定者、ニーズ、導入時期、競合、検討体制。
勝負所の10ヶ条
①今ここに時間を使っている理由、②提案への感触、③進め方の意向、④BANTCH情報、⑤お客様社内の予定、⑥検討上のネック、判断基準、⑦ネクストステップ、⑧当社へのリクエスト(他にどのような情報があると助かるか)、⑨こちらの熱意、⑩直後のコミュニケーション許可
オブジェクションハンドリング
無理に説得しようとせず、一旦受け止めて深掘りする事が重要。懸念の裏側を正しく理解する。
こちらを理解しようとしていると思ってくれれば、関係が良い方向に深まる。
費用対効果に懐疑的な反応→〇〇さんは個人的にどう思われますか？
上手く使いこなせるかわからない→差し支えなければ具体的にどうゆう事が起こったか教えて下さい。
お客様の悩み、課題にマッチした提案なら費用対効果の納得さえ得られれば受注に至りやすい。
価格と購買意欲を切り離し、購買意欲を上げ、価格を納得して頂く。
▲御社は価格だけで判断される会社では無いと思いますので、
深掘りはポジティブな部分から深ぼる

5章〜どんな相手も味方につける質問の応用〜
キーパーソンとのアポイントを設定する。
なぜ担当者だけではなく、決裁者の同席も必要なのかをきちんと言語化する必要がある。
大前提としてまず目の前の方を大切にする。
8つのポイント
①担当者の見極め(決裁者に信頼されているか、影響力を持っているか？)、②担当者の引きつけ、③決めてもらえないストレスの把握、④論点の拡張、⑤他の関心事項の把握(決裁者の関心事項を担当から聞く)、⑥過去の同席基準、⑦当日キャンセル対応、⑧冒頭質問の準備
決裁者は現場に対して日頃どんな事をおっしゃいますか？何が口癖か、何にイライラするか？どんな資料で全体に発信しているか、どんなメールを書いているか？
▲御社は既にこのテーマに取り組まれているでしょうし、一見すると困っていないように見えるのですが
真の課題さえ聞ければ、それを解決する当社提案の優先順位を上げて頂く道筋が見えてくる

なぜ当社に決まったのか、他社に決まったのかを確認。場面、タイミングについても質問する。
当社に貴重な情報を教えて頂けたのか、価値を理解してくださったのか、選ぶロジック、なぜアクションしてくれたのか？

成果を上げるポイントの共通点としてお客様を理解する質問力が大事。

〇意識すべき事
・役に立つ情報を送り、反応伺う
・会社の事理解しようとする、考えて行動する。
・お客様が困っている事や欲しい事を理解する深さにある。
・担当者をやる気にさせて応援する状況を作る
・なぜを、繰り返す
◆要件整理
具体化、網羅感、優先順位が大事。
課題(大枠) 具体的な内容　対応策
優先順位

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

営業、お客様へのアンケート結果という事実ベースで、営業とお客様の認識ギャップ、それを解消するための具体的なアクションが示されている。
これまで感覚的に捉えられていたこと、勘違いしていたことを、体系的、論理的に理解することができた。手元において日常的に確認しながら行動に落とし込みたい。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

お客様視点の感情からお客様の言動を紐解いた上で一つ一つ解答を示していく構成で、何度も面白い！確かに！と読み進めていった。
営業という枠を超えて、人の育成のような、関係性が非対称なコミュニケーションに応用できそうだと感じている。
何度も読み返しつつ自分の行動への反省や仮説に使いたい

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

「ズレない営業」の大切さがよくわかる本でした。相手の意図をくみとることが、営業・コンサルの現場では本当に重要。
情緒価値、機能価値の部分も参考になりました。
ありがとうございました。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

部署関係なく、社内外で折衝するためには営業力は必要であり、パターンが細分化している本書は役立つ人も多いと思う。

経験の中で、自分の性格やスキル、相手に合わせて交渉していくが、こういった見取り図があるとありがたい。真意を見抜きにくい若い方には特に勧めたい。

傾聴だけできても、いい人で終わるのはその通りで、来訪者される側になって一番困るのは、困っていることはなにかと聞かれて提案されないときだが、自分だけでないことがわかった。

法人なので自社、ひいては自分の成績にプラスとなる提案を待つ人も居れば、趣味などウェットな関係を求める人、責任を持ちたくないひともいるし、みなそのミックスなので、深いテーマ。

逆の立場でも利用できるし、ありそうでなかなかない一冊だと思う。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

営業していくうえでの心得が身につく。
「とにかく活動！日々足を動かそう！」とうながす先輩の気持ちが理論的にわかる。

「上司からの指示が曖昧で、どう動けばいいのかわからない。」
「お客さまはどんな気持ちでこの返答をしたのか？」
が納得しながら理解できるので、日々の活動のヒントになる１冊。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

比較的BtoB営業に向けたHow to本なので、BtoC寄り営業の自分には実践しにくい内容もあったけど、わかりやすいだけでなく、めちゃくちゃ論理的かつ網羅的にまとめられていて、営業頑張るぞ〜！！！って気持ちになれた。

筆者がいう「営業とは誰でも身につけられる技術だ」がまさにその通り記されている。「お客様」を神様化していないのもいい。

自分も営業しながら意識していたことではあったけど、改めてお客様から「業者」ではなく、「頼りになるパートナー」とみなしていただけるためのアプローチ法を学ぶことができた。
顧客との適切なコミュニケーション、顧客の課題がどこにあるのかを見極める観察眼、顧客から求められていることに適切に応える対応力が最重要！そして何より効率的にPDCAを回すために粘り強さが必要！

ーー 以下、特に心に留めておきたいこと ーー

・プレゼンとは、「自社ができることのアピール」のではなく、「お客様の状況を整理し、課題に気づいてもらい、その課題に対して自社ができることを提案する」こと
・情報と思惑のズレ（お客様の課題や求められているものと営業としての目標）を合致させて進める
・恐れずに深掘り質問する
・お客様から信頼していただけるタイミングをできるだけ早く作る（最後の見積もり段階まで延ばさない）
・プレゼンはクロージングからの逆算方式で考える

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

⭐️内容整理中
分かりやすく体系化された営業本。
顧客の属性や行動特性に対して具体的な対処方法が記載されており、今後の営業活動に大いに活かせると感じた。繰り返し読む。

ハイパフォーマー営業
お客様の裏にある目的や背景を考えて行動する
対してローパフォーマー営業は言われたことそのまま対応する

枕詞
お客様の本音を引き出すために話す口実を作る
枕詞が小さな言い訳を作り、不安を解消できる
社内の事情を他者に打ち明ける事は、ちょっとした不安が走るが、口実を作ることで自分を納得させることができる
最近がんばった自分へのご褒美にスイーツを食べよう
・あくまでも、個人的なご意見で構いませんので
・ぜひその課題やお役に立てる具体的な提案をしたいので、的外れにならないようご予算の上限を教えていただけませんか？
・いただいたお時間を無駄にしないようお聞きしたいのですが、今回のプロジェクトで最も優先度の高い課題はなんですか？
・間違いがあってはいけないのでお聞きしますが、御社の組織体制や担当の役割分担について教えていただけますか？
・後で手元取りが起こらないようにあえて伺うのですが、導入にあたってのご懸念事項はなんですか？
可能な範囲で構いませんので、意思決定者の取締役が特に重視される条件や要素を教えていただけますか？
・あくまでも暫定で構いませんので、導入スケジュールについて教えていただけますか？

深掘り質問
とおっしゃいますと？や、もう少し詳しくお伺いできますか？のように真意を掘る
・この金額を変えたら検討の対象外と言うのはどのくらいですか？
・社内で他の方が気にされているベンダーさんはどちらの会社ですか？

核心質問
・困ってないんじゃないですか、と聞くことでいえいえ、そんな事は無いですよーのように悩みを言いやすくなる。困っていることや商談への期待を素直に話しやすくなる。
売り込み集を消しつつ、本当に困っている事は何なのかを実質的に聞くことができる。そこで出てくる。真のニーズを聞けばそれを解決する。当社提案の優先順位がお客様の中で上がる。
真の期待とは同業他社がたくさんある中で、わざわざ当社の話を聞こうとしてくれた理由。
すでに御社のことを十分に理解されている他社様とお付き合いをされているのに、初めての弊社にこうして合っていただけるのはなぜでしょうか？

顧客は自分の意思で買いたい

Why
当社に資料請求してこられたのは、どういった背景があるのでしょうか？
When
なぜそのやり方を今まで続けてこられたのですか？
Who
本件について、社長はどのようにお考えなのでしょうか？
How
今おっしゃったことについてもう少し詳しく伺えますか？
How many
単価をアップさせたいということですが、具体的には今いくらの水準をどのくらいの金額まであげたいのでしょうか？

あくまでも現時点での感触で構いませんので、個人的なご意見としてはいかがですか？

忙しさの仮面をつける理由
お客様は普段がっかり営業に会うことが多く、無駄に時間を浪費することを警戒しているから。
お客様が忙しくなくなるのを待つのではなく、優先順位を上げたくなる材料=価値の根拠を示しましょう

顧客事例
社内にあるお客様の事例を徹底的に研究しましょう。うまくいった案件に共通している事は何かうまくいった案件といかなかった。案件の違いはどこにあるかを言語化すること
費用対効果が高く出た事例を示すだけではなく、その背後にある根拠も説明することが効果的です

事前準備をしてきていると顧客が感じる時
こちらの質問や要望に対して、その場でスピーディーな対応がされたとき
前回の商談で伝えたことを漏らさず、盛り込み資料が作り込まれていた時
商談の進行及び時間配分がスムーズで、何のストレスも感じなかった時
事前準備の質はレスポンスと段取りで判断されます。時間を使う価値があると言う安心感がお客様に生まれ、忙しさの仮面が外れていく。

会社情報を読み込むのは、あくまでも準備体操であり、実際にお客様へ価値を発揮する。事前準備はその先にある。
商談の冒頭で、お客様は前回確かこういうことをおっしゃっていましたよねと提示することにより、この営業はきちんと当社のことを理解してくれているなとわかってもらえる

後追い連絡
ご検討状況いかがでしょうかはNG
ちょうど今週あたり役員とお話しされるかと存じますので、ご参考になりそうな資料をお送りします

展示会案内
来月開催されます。よければご来場くださいはNG。
以前、〇〇様から伺った〇〇の課題について、具体的な事例をご覧いただけるかと存じます

仮提案
初回訪問から2日以内に借り提案を出すと言うルールを設ける
課題の整理をして、自社がどのように答えられるか2日以内に示すことを会社としてルール化することにより助け合う文化もまれ営業対応のスピードは大きく向上する

時間配分
商談時間が何分であろうが、50-50で前半は拡散後半は収束となるように組むのが良い

とにかく、安くの仮面
判断基準がよくわからないから、なるべく安く買おうと考える

テストクロージング
これから見積もり作成に入りますが、一旦価格の事は置いておくとして現時点で導入したいと思われますか

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

営業系のビジネス書では初めての当たり本かもしれない。

お客様と営業マンに対するアンケート調査を元に、どのようなアプローチが顧客の心を動かすか（購買者の仮面を外す）を検討している。

大手企業を顧客とした場合のアプローチ方法が主に書かれていて、その点も個人的に良い。

「そういえば売れる時ってこうやって動いてたよな」という自分の見直しにもなる。

「レスポンスを早くして高速ラリーに持ち込む」が結局、効果が高いよね。
労働時間が制限されている中でここに書いてある事を全て実行する事は難しいだろうが、やれば成果に繋がる。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

10数冊読んできた営業本の中で一番、ロジックがしっかりしていて整理されている印象でした。おすすめです。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

特に新規開拓を必要とする営業に携わる全ての人に読んでほしい。「仮面」を被ったお客様と、どう仕事を作っていくのかを的確に言語化している一冊。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

自分は新卒から営業職としてキャリアを積んできて、今年7年目の社会人です。
コンペを中心に提案の機会は多々ありますが、なかなか結果が出ない状態が続いていました。

そこで、「無敗営業」というインパクトの強いキーワードに惹かれ、本書を購入しました。

結論、買って良かったです！

良かったポイントはいくつかありますが、営業についてここまで体系化されて、納得感を持ちながらインプットできた本は初めてです。

本書に出てくる「3つの質問」についても、言われてみればこの3パターンに集約されますが、そこを自分の中で整理できていなかったように思います。

まずは、楽勝・接戦・惨敗のどれにあたるのかを見極め、接戦の場合はボトルネック(競合・保留・内製)を把握し、適切に対策を立てることで受注率は上がってくるイメージがつきました！

1つずつ改善しながら、取り組んでいきます。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

営業の科学

2章

大前提
お客様から出てくる「表面的なセリフ」と「裏側にある本音」のギャップが掴めず、表面的なセリフにそのまま対応し、結果として翻弄されてしまう

「購買者の仮面」５パターン
①ヒアリングしてくる営業に、どこまで情報を出していいか判断がつかない
②レベルが高い営業なら会いたいが、レベルの低い営業とは会いたくない
③社内で検討するため、複数の会社から急いで見積もりを取る必要がある
④判断基準が分からないので、まずは「安い価格」で最低限の安心を得ておきたい
⑤詳細な状況を伝えるのが面倒くさいので、とりあえず返答を先延ばしにしたい

・お客様の「仮面」に対するアプローチは実らない

「購買者の仮面」の裏側にある素顔（=本音）が、営業成果を上げるための急所なのです

「確率論的アプローチ」→1件1件の「質が一定以上のレベルである」

100 件のアプローチから1件の受注を獲得できる人は、さらに成功率を高める方法を見つけ、次の段階に進み、100件のアプローチから2件の受注を獲得できる様になります。

成果を上げるフレームワークの盲点
「不信・不要・不適・不急の壁を超える」「Why you・Why me・Why now」

３章

「意思決定に関わるデリケートな情報」の代表的なものは、いわゆるBANTCH（バントチャンネル）と呼ばれる。

Budget：予算
Authority：決済者/意思決定に関わる重要人物
Needs：ニーズの詳細
Timeframe：検討スケジュール
Competitor：競合
Human Resources：社内の組織体制

成果を上げる営業はそもそも「質問することはお客様のためになる」と考えている。

お客様の負担を減らす方法
「お困りごとはAですか？それともBですか？」
→業界の事例・呼び水質問

「はぐらかしの仮面」を外すうえで鍵になるのは「質問の引き出し」です。

５種類の枕言葉を使いこなす

①お客様に「メリット」を作る枕詞
・「御社のビジョン実現のためにお伺いするのですが、今回の導入によってどの様な変化を期待されていますか？」
・「フィット感のある見積もりを作るためにお伺いしたいのですが、ご予算はどの程度をお考えですか？・
・「当社ならではの提案でお役に立ちたいのでお聞きしますが、他にはどちらの会社様を検討されていますか？

②お客様に「コストやリスク」を発生させない枕詞
・「頂いたお時間を無駄にしない様お聞きしたいのですが、今回のプロジェクトで最も優先度の高い課題はなんですか？・
・「間違いがあってはいけないのでお聞きしますが、御社の組織体制や担当の役割分担について教えていただけますか？」
・「後で手戻りが起こらない様にあえて伺うのですが、導入にあたってのご懸念事項はなんですか？」

③お客様の「コスト」を小さくする枕詞
・「最初に一つだけよろしいですか？このプロジェクトの導入スケジュールとして、どのぐらいお急ぎかを教えていただけるとありがたいのですが」
・「お忙しいかと思いますので一つだけよろしいですか？現在ご検討中のソリューションについて、何か特別な要件がございましたら教えてください」
・「最後に一つだけ、今回、意思決定の判断基準として最も優先順位の高いものを教えていただけませんか？」

④お客様の「リスク」を小さくする枕詞
・「個人的なご意見で構いませんので、他社様との比較で弊社の製品についてどうお感じか教えていただけませんか？」
・「可能な範囲で構いませんので、意思決定者の取締役が特に重視される条件や要素を教えていただけませんか？」
・「あくまでも暫定で構いませんので、導入スケジュールについて教えていただけませんか？」

⑤そもそもの前提を変える枕言葉
・「もし仮に、予算のという問題がクリアされたら、いつ頃のご導入になりそうですか？」
・「もし仮に、わがままを自由に言えるとしたら、当社の提案に対してどんな要素を付け加えて欲しいですか？」
・「もし仮に、他者様のサービスを今ご利用中でなかったら、どの様な点で当社のサービスが魅力的だと感じましたか？」

・お客様には「ギリギリまで深く」聞くべし
お客様の3分の1以上は、ニーズをはぐらかして伝えている
→枕詞をつけて質問してもお客様が当たり障りない答えを返してきたとき、さらに突っ込んで聞けるかどうか

購買の鍵は、ポロっとこぼした言葉の「裏側」に隠れている
①発言内容を明確にする
→と、おっしゃいますと
②発言内容の詳細を引き出す
→具体的には
③発言内容の背景を引き出す
→なぜでしょうか
④課題の網羅感を確認し、全体像を捉える
→他にはありますか？

お客様のセリフ→裏にある背景や事情→個人的な想いや感情

4つのフェーズからなる「課題解決質問」
「課題解決質問」とは、お客様が抱えている理想と現状のギャップを明らかにし、そのギャップを埋める自社の提案へとつなぐための質問です。
（＝SPIN話法）
フェーズ①
現状を把握
フェーズ②
悩みを深堀
フェーズ③
気づきを促す
フェーズ④
提案に繋ぐ

「買う側の視点」を磨く
→何をわかっていないのかを５W2Hで探る
Why（なぜ：動機や目的）
When（いつ：過去の事実や未来の計画）
Who（誰：登場人物や関係者）
Where（何：テーマやトピック）
What（どこ：場所やエリア）
How（どう：詳細）
How many/How Much（どのくらい：数量や規模）

質問の引き出しを増やし続ける
→「傾聴」だけで終わらせず、意図を持った「質問」を増やし続ける

①「間」と「タイミング」
②「どう聞くか」
③どこまで踏み込んで聞くか

・新たな試みは「楽勝商談」と「惨敗商談」で行う
→質問の引き出しを広げることに挑戦し、経験を積んでいく

・「接戦状況を問う質問」をマスターする
→これから正式なお見積もりを作成しますが、当社からお見積もりを出したら、すぐに決まるような状況でしょうか？

1.「競合」と比較される接戦
→当社の順位を暫定でも把握したい
2.「保留」と比較される接戦
→提案への納得度が低いと、先延ばしになる
3.「内製」と比較される接戦

４章　「忙しさの仮面」

ハイパフォーマー
・誠実さや真面目さ　1位

それ以外の武器も存在する
・課題解決能力
・情報収集力
・プレゼンテーション力
・周囲を巻き込む力

お客様が会うかどうかを判断すること
1位　課題解決
2位　費用対効果

→費用対効果
「XXXの様な課題を抱えているA社様で〇〇に取り組まれることにより、■%の売上アップにつながりました」

事前準備の質
・こちらからの質問や要望に対して、その場でスピーディーな対応がされたとき
・前回の商談で伝えたことを漏らさず盛り込み、資料が作り込まれていたとき
・商談の進行及び時間配分がスムーズで、何のストレスも感じなかったとき

つまり、あくまでも「準備体操」であり、実際にお客様へ価値を発揮する事前準備は「その先」にあること

商品紹介
・的確な返答
・具体的な課題解決プロセス
・他社導入事例
・類似商品の差別化

ハイパフォーマーの勝負
レスポンスの速さ・お役立ち情報
┗お役立ち情報の中身
・商品・サービスの機能や特徴
・商品・サービスの料金プラン詳細
・商品・サービスに関する導入実績や事例

営業感のない方法
・客観的なデータの入った情報
・商品・サービスの情報提供は「5つのC」
　┗市場・お客様
　┗競合
　┗自社
　┗お客様にとっての競合
　┗お客様のお客様
・カスタマイズされたメール

〜関係構築〜
・対面商談で話した回数
・営業担当者がこちらの質問や要望に素早く対応してくれたかどうか
・商談で営業担当者が本音で正直に話してくれたかどうか

５章　いきなりの仮面

仮面の裏側にある素顔
┗「話が早くて頼りになる営業にお願いしたい」

「高速ラリー」＝「クイックレスポンス+密なやりとり」

提案65点→提案80点ど精度を上げていく

・コンタクトの頻度は「週1回以上」をキープする
・初回訪問から５営業日以内で「仮提案」を出す

┗課題への対応
・お客様の悩みや課題、実現したいことをキーワードで整理する
・弊社がどの様に対応できるかの方針を示す

┗費用間
・おおよその費用間がどのくらいになるかを示す
・費用対効果の判断基準を言及する

┗今後の進め方
・これから検討すべき論点や、しないといけないタスクを列挙する
・大まかなスケジュール感や段取りを示す

６章　とにかく安くの仮面

仮面の裏側にある素顔
┗判断基準がよくわからない
①そもそも、「何を基準に判断すべきか」が十分に洗い出されていない
②それぞれの判断基準について、どの様に考えるべきかが具体かされていない
③判断基準が複数ある場合、それらの優先順位がはっきりしない

現場の議論段階で重要視される項目
1位 当社の要望や悩み・課題を的確に整理してくれている
2位 当社の要望や悩み・課題を的確に整理してくれいる
3位 提案を採用した時の費用対効果が分かりやすい

決済者はこれに対して、費用対効果を一番念頭に置いている

要件整理
・網羅感
・具体化
・優先順位

提案書で費用対効果の高さを伝える
・サービス導入によって、売上プラスやコストダウンの定量的な試算が成り立つか
・サービス導入によって、会社全体が成長する将来が描けるか
・サービス導入によって、自社のミッション、ビジョンやパーパスの実現に役立つか
・サービス導入によって、会社のメンバーの心理的負担やストレスが軽減されるか

失注原因の確認
「途中まで迷われていたと思うのですが、当社が落ちてしまった瞬間はいつだったのでしょうか」
＝決定的な「場面」を尋ねる

「担当者の『脳内イメージ』にある金額」
「安すぎる他社と比べた金額」
「他の予算枠との間で調整する前の金額」
→お客様の期待値を超えた行動を見せること

見積もり提示前に「テストクロージング」をすべし

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

400ページ以上あるがサラッと読める。営業活動を行う上でハマりそうなポイントを1万人のアンケート結果を用いながら解説している。気合いで頑張れ！だけにならないよう、他人が真似できるノウハウになるよう配慮して書かれていることが良く伝わってくる本。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

胡散臭いタイトルからは想像もつかないほど中身のある本だった。2週目も読んでみてもっと理解を深めたい。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

　無敗営業シリーズに2019年に出会って、それまでSPINやシップレイほかで学んできた営業ノウハウがすごく体系化され、それ以来すっかり高橋浩一さんの大ファンになっており、連休でぜひ読もうと（読んでレビューまで書ききろうと）後輩と約束した本。　これまで無敗営業や質問力の本は、それこそ10冊以上買っていて後輩にプレゼントしています。　この本もぜひ僕が関連する営業の皆さんには多くの方に読んでもらいたい本ですね。サブタイトルにもありますが「根拠なき指導を一掃する」とは手厳しい。しかしながらメッセージは非常にわかりやすく、さすが高橋浩一さんだなとグイグイ読み進められました。
　
　無敗営業に始まり、チーム戦略、質問力、ほか、高橋さんの本は読み進めてきたのでベースとなる部分があるからこそ読みやすい、というところもありますが、今回は何といっても営業1万人、お客様1万人という事実のデータから積みあがった情報から考察・解説していることもあり、まさにデータドリブン、「お客様の仮面の外し方」に関しても、「忙しさの仮面」の部分を読んでいると、あぁ〇〇君が苦戦している△△さんの対応だな、なるほどなるほど、確かになぁ、と思うところ多数。「検討しますの仮面」の部分に出てくる「決裁者は、権限はあるが決められずに悩む人。提案がきちんと腹落ちするよう、緻密に提案を練りこもう」という部分は、あぁこれは◇◇さんが応対している□□さんへのアプローチだな、「費用対効果は、財務インパクトだけでなく『成長イメージ』『理念の実現』『負担軽減もセットで』」というところなんて、まさに□□さんへの次の提案書に盛り込もう！なんて具体的に思ったりしてました。

　2019年より無敗営業で学んだ工夫をいろいろと日々の実践でチャレンジし、おかげさまでハイパフォーマーとは言えませんがいくつか成果が出た事実もあります。　お役立ち情報や高速ラリーや深堀質問、要件整理（要件整理に関してはフォーマットにまで落とし込んでよく活用させていただいています）等々、高橋さんのおかげで確実に実績があがってきている事実があります。　後輩たちにも質問力の本や無敗営業を配ってチームとしての底上げを図っているところです。

　そんなところで、P202 の“「課題解決力」「費用対効果」「クイックレスポンス」は個人として取り組むだけでは足りず、会社（チーム）として実現させるタスクであると考えています。”の部分には、ガーンとなりました。ほんとおっしゃる通りですよね。確かに僕ぐらい長いこと営業やってれば確かに「お役立ち情報」も「クイックレスポンス」も意識すればかなりなスピード感で実施できますが、若手社員にはやっぱり難しいですよね。少しでもチームで解決できるネタを少しでも少しでも集めていけるよう行動に変えていこうと感じました。

雑多な感想はこのぐらいにして、以下、抜粋引用となります。（ほんとはもっと多いのですが…）
＝＝＝＝＝＝＝
P9 「お客様の隠れた本音にはパターンが存在する。　表面的なセリフに振り回されず、適切なアクションを取れれば、商談は前に進むんだ」と言うようになりました。指導が具体的になったのです。

P31　（忙しさの仮面に対して）「今取り組まれている別件について、差し支えない範囲で伺ってもよろしいでしょうか？」
　「忙しい」と言われたときは、相手の様子を見て、聞けそうな雰囲気なら「どんな別件で取り組まれているのか」をヒアリングすることを推奨しています。

P53　表面的なセリフとして「検討しますのでお待ちください」と言ってくるお客様のうち86.3％は、心の中では（特定の条件が満たされれば）話を聞いてもよいと思っています。「お待ちください」と言われてそのまま待っていても、受注は増えないのです。

P65　
・「とりあえず、予算は決まっていなくて」→「提案がズレないよう、『この金額を超えたらNG』のラインを教えていただけますか？」と聞いて予算感をつかんでから提案する
・「とりあえず、今は忙しいので資料をください」→事例提示をお客様に合わせて工夫した資料をお送りし、アポイントにつなげる
・「とりあえず、すぐに見積もりをくれませんか」→見積もりを送るだけでなく、お客様との高速ラリーで「話が早い営業」を思わせ、信頼を勝ち取る
・「とりあえず、もっと安くなりませんか」→お客様と判断基準を議論して整理することで、費用対効果を感じられる提案をする
・「とりあえず、社内で検討しますのでお待ちください」→お役立ち情報の提供を続けてチャンスを探り、反応があったら再アプローチする

P84「はぐらかしの仮面」を外すアプローチとしては、主に次の3つがあります。
１．お客様の不安をやわらげる
　予算を聞いてもはぐらかされてしまう場合は「教えていただければ費用対効果の高いプランを提案できる」、あるいは「お客様が社内コミュニケーションをしやすくなる支援が可能」といったことを伝えるのが効果的です。

２．質問に答える負担を軽減する
　お客様が質問に答える負担を減らすために、「答えるのが楽な」形で質問します。
　「お困りごとは、Aですか？それともBですか？」のように選択肢を提示して聞くと、お客様の負担を軽減できます。選択肢を示せば、お客様は答えることが楽になるのです。

３．「売り込みの匂い」を消す
　提案内容を「営業からの押し付け」だと感じさせないことも重要です。「お客様と一緒に課題解決したい」と示すことで、意に沿わないものを売りつけられる不安がなくなります。
「はぐらかしの仮面」を外すうえでカギになるのは、「質問の引き出し」です。

P89　予算や検討状況を聞こうとする営業にとって、「はぐらかしの仮面」の登場確率は4割以上ということです。（中略）
　回答の1位は「質問に答えることによるデメリットやリスクを心配しているから」（30.8％）です。そして、2位は「特に深い理由はないが、なんとなく警戒しているから」（20.6％）、3位が「あたりさわりのない答えを即座に返したところ、それ以上つっこんでこなかった」（13.8％）です。
　上位1位～3位は、営業との関係構築不足が原因ではなく、「大したことのない理由ではぐらかしている」ということになります。

P118　「困っていないのでは？」と聞くと、売り込み臭が消える
　私は、新規の初回訪問をする際、あるときから「困っていないんじゃないですか？」という角度から質問するのが習慣になりました。（中略）
　するとお客様は、「いやいやそんなことないですよ、弊社なんか問題だらけですよ」と、自社の問題点を自分のほうから話してくれたのです。

P166　営業が強い会社ほど、事前準備を徹底しています。（中略）
　お客様1万人調査で「あなたが『この営業担当者は事前準備をしてきている』と感じるのはどんな時ですか。よく当てはまるものを1位から3位までお答えください」と質問を投げかけた結果です。
　最も多かった回答は、「こちらの質問や要望に対して、その場でスピーディーな対応がなされたとき」（1位23.0％、2位16.8％、3位12.5％でした）お客様は事前準備の質を、「質問や要望があったとき、的確に即答できるか」で見ているということです。
　2番目に多かった回答は、「前回の商談で伝えたことを漏らさず盛り込み、資料が作りこまれていたとき」（1位17.6％、2位15.5％、3位12.8％）です。前回の商談で言ったことが漏らさず盛り込まれた資料を見ると、お客様としては「自分の言ったことをわかってくれているな」というポジティブな感情が湧いてくるのでしょう。
　そして3番目に多かった回答は、「商談の進行および時間配分がスムーズで、何のストレスも感じなかったとき」（1位14.1％、2位12.9％、3位12.5％）です。

　事前準備の質は「レスポンス」と「段取り」で判断されます。レスポンスと段取りによって営業のレベルを示すことで、「時間を使う価値がある」という安心感がお客様に生まれ、「忙しさの仮面」が外れていきます。

P172　時間の配分は、商談の時間が何分であろうとも、概ね前半（拡散）50％、後半（収束）50％となるように組むのがよいでしょう。（中略）
　お客様に自由に話をさせているようでいて、最終的にはきちんと着地させる商談は、ひとえに事前準備のなせる技です。

P187 ハイパフォーマーが実践している「レスポンスの早さ」と「お役立ち情報の提供」を、習慣化するにはどうしたらよいでしょうか？
　ハイパフォーマーは、課題解決スキルや商品知識が優れており、お客様から何かしらの質問や要望が来たとき、迅速かつ適切に対応し、価値ある情報を提供することができています。これを、単なる個人のファインプレーで終わらせず、組織に展開する必要があります。（中略）

　ハイパフォーマーの行動を横展開できている組織は、営業チームに対して強力なサポートを提供しています。（中略）
　その結果、組織ぐるみで、お客様からのリクエストに対して素早いレスポンスをしているのです。要するに、ハイパフォーマー営業が真に生まれる組織は「個人戦でなくチーム戦」を前提としています。

P202 「課題解決力」「費用対効果」「クイックレスポンス」は個人として取り組むだけでは足りず、会社（チーム）として実現させるタスクであると考えています。

P231 「スピーディーな仮提案」は組織ぐるみで取り組む
　当社では、「初回訪問から2日以内に仮提案を出す」というルールを設けています。課題の整理をして、自社がどのように応えられるかを2日以内で示すことを会社として「ルール」化することにより、助け合う文化も生まれ、営業対応のスピードは大きく上がりました。

P276　お客様1万人調査で、「あなたは営業担当者から見積もりを受け取ったとき、費用対効果をどこで判断しますか。1位から3位までお選びください」と質問した結果です。（中略）
　最も多くの票を集めたのは、「サービス導入によって、売り上げプラスやコストダウンの定量的な試算が成り立つか」です。（中略）
　2番目に票を集めたのは、「サービス導入によって、会社全体が成長する将来イメージが描けるか」でした。（中略）
　3番目に票を集めたのは、「サービス導入によって、自社のミッション、ビジョンやパーパスの実現に役立つか」です。（中略）
　そして4番目に票を集めたのは、「サービス導入によって、会社のメンバーの心理的負担やストレスが軽減されるか」です。
　たとえば、それまで社内のメンバーが行っていた大変な業務を外部に発注することで、「他に時間をかけるべき業務へ安心して集中できる」というのは、金額には換算できない心理的メリットがあったりします。

P288 特に失注した場合の振り返りは、やり方に注意することが必要です。たとえばこれを「失注原因の分析」のように名付けてしまうと、ともすると失注した本人を責めるような雰囲気になりがちです。
　そこで、当社は会議の場でこれをやるときには「ケーススタディ」と定義し、決定した場面の情報からみんなで学ぶ大事な取り組みと位置付けています。

P303　余裕のある予算を確保してもらうコツ　（中略）
　それには、お客様の期待値を超えた行動を見せることが重要です。特に、新規の営業においては、お客様の期待値が最も低い初期段階のうちに付加価値を感じさせることで、高めの予算を用意してもらう布石を打つのです。（中略）
　「多めに確保いただいたほうがプラスになりますよ」というメッセージを伝えられると効果的です。
・ある程度の予算をご用意いただいたほうがROI（投資回収率）があがる
・投資額に応じてお客様のビジネス競争力があがる
・業界トレンドの観点から、各社このぐらいの規模の予算を用意されていることが多い
・この投資は、短期的で考えると損をするので、中長期的な観点から考えていただくべきである

P334　商談終盤の10か条
①今ここに時間を使っている理由
②提案への感触
③進め方の意向
④BANTCH情報
⑤社内における次のアクション
⑥検討上のネックや判断基準
⑦ネクストステップ
⑧当社へのリクエスト
⑨こちらの熱意
⑩直後のコミュニケーション許可

P359 提案に「3つのサブメッセージ」を込める
　「当社は貴社の課題解決に貢献できるので、提案を採用してください」がメインのメッセージだとしたら、その下に「貴社はこのような課題にお悩みではありませんか？（課題の把握）」「当社のサービスは、貴社の課題を解決できる希少な選択肢です（解決策の希少性）」「買っていただく費用を上回るメリットを生み出せます（費用対効果）」という3つのサブメッセージを用意します。

P363　できれば、費用対効果の高さを示すシナリオは、一つだけでなく複数考えておけると望ましいです。
　たとえば、「将来的にはX億円のプラスインパクトが望める」のような訴求に加えて、「従来の業務で現場担当者に発生していた負担を軽減できる」といったシナリオも準備しておくのがおすすめです。（中略）

　「決裁者は、権限はあるが決められずに悩む人。提案がきちんと腹落ちするよう、緻密に提案を練りこもう」と考え、どう支援するかを周到に準備することで、結果的にはうまくいきます。
　この準備こそが、決めきれずに悩む決裁者にとって、何よりの「助け舟」となるのです。

P420　お客様は判断に迷い、疑問や反論も思い浮かぶものです。お客様へのクロージングにあたっては、事前にゴールを考えるだけでなく、「起こってほしくないこと」を徹底的にシミュレーションしておくことも重要です。
　そうすれば、いざ異論・反論がきたとしても、落ち着いて「もう少し詳しく伺えますか？」と深堀りすることができます。

P429　「がんばること」がもはや人生の土台になっていた私にとって、「方向を間違えた努力がもたらす恐ろしさ」は痛みを伴う教訓でしたが、大きな学びでした。
　「がんばれば結果がついてくる」というのは、自分自身に対する叱咤激励としては効果を発揮するのですが、他人に対してこのメッセージを使うと、とても危険だということを実感したのです。
　何よりも衝撃的なのは、「みんなが売れる営業組織」になるように、自分としてはできるいことをすべてがんばってきたつもりが、実は組織の成長にストップをかけていたいちばんの原因が「私の誤った指導」だったということです。（中略）
　この本は、「ガンバリズムの罠」にどっぷりとハマっていた当時の自分へ語りかけるつもりで書きました。
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以上

読んで伝えたいこと・抜粋したいことが多すぎて、かなりなネタバレになってしまってますが、高橋浩一さん、多くの知り合いにオススメしますのでお許しください(笑)。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

営業についての再現性をどのようにつくるのかがわかりやすく説明してありとても勉強になりました。
特に、営業を受ける顧客側のアンケート結果は非常に興味深かった。
私も営業管理をしてきた経験から、多くの営業パーソンが自社商品・サービスの「価格」を言い訳にしているのを聞いていたが、それよりも顧客が重視しているのは「コミュニケーション」や「理解されているか」にあるというのは、高価格商材営業としては心強いデータだった。
何度も見返したいと思います。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

営業担当者と顧客の間に生じるズレが、契約受注を妨げている。「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」がズレをなくす３つの質問、そして「質問力」「価値訴求力」「仮説検証力」「課題分析力」を培うことが必要になる。質問やコミュニティーが少なくて不満になることはあるが、多すぎて不満になることはほぼない。向こうのためになることを考え一歩踏み込んでいこう。まあ、価格が安いは断り文句であり、本当の理由は、他社と比べて費用対効果が低いとあなたが判断されているからだ。一歩ずつ踏み込んでいこう。相手の課題を本気で解決したいと考え、とにかく沢山聞いて課題を整理していこう。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

◯目的
昨年、有形商材の営業から無形商材の営業へ転職をしたため改めて営業に関する知識を学び直したいと考えていたところ、上司からお薦めされた書籍のため。

◯感想
これまで営業に関する書籍は、概念的な内容だけのものや具体的なテクニックに踏み込んでいないないものが多いイメージがあり、手をつけて来なかった。

ただ本書は、営業に必要な力を質問力、価値提供力、提案ロジック構築力、提案行動力の4つに分け、それぞれの関係性やちょっとしたテクニックまで非常に分かりやすく整理されている。

ここまで「営業」というものを、誰が読んでも分かりやすく、かつ実態に即した内容、語彙で書籍化できることに驚いた。

本書に書かれている内容の多くを実践できていない自分としては、優先順位をつけて実践に落とし込めるよう習慣化していきたい。


○やること

①質問力(基本)
・接戦を問う質問
┠いつぐらいまでに結論が出そう？→No
┗競合と迷っている場合は、競合の社名と暫定順位、その他保留か内製かで迷っている場合も把握
┗接戦の場合はBANTCHの確認の徹底

・決定場面を問う質問
┠受注失注問わず、どの「場面」「瞬間」に決定した？
┗そこからの深堀質問で要因の蓄積

・裏にある背景を問う質問
┠枕詞
・「仮に〇〇という点がクリアされたとしたら、当社のご提案はどう思いますか？」(前提の変更)
・「あくまで個人的な感想で構いませんので…」(回答リスクの軽減)
・「御社に最適なご提案をするためにお伺いしたいのですが…」(意図の伝達)
┠深堀質問
・「とおっしゃいますと？」
・「具体的には？」
・「なぜでしょうか？」
・「他にはありますか？」
┗特定質問
・「御社の課題についてここ1ヶ月で議論されていることはございますか？」
・「御社の課題として重要度が高いのはAとBどちらでしょうか」

③価値訴求力
・まずは情報提供から始めてみる
┗定期的なお役立ち情報の提供やレコメンド

④提案ロジック構築力
・提案書のポイント
┠要件への合致度
┠課題や状況に対する理解度
┠費用対効果
┗懸念や不安への対応

・自社提案が顧客の課題要望に応えていることを示すための要件整理を行う(案件発生手前〜仮提案するまで)

・「当社を選ぶ理由」を整理して社内稟議を通しやすくするために、対立ロジックを用いた思考プロセスを踏む(仮提案〜クロージングまで)

⑤提案行動力
P244,255の提案行動におけるチェックポイントを自社用にカスタマイズして、都度ポイントの確認

・「接戦状況を問う質問」を繰り返すために、商談の終わり際に、連絡しなくてもイメージを下げないレベルの連絡する口実を作っておく

・10ミニッツ営業などを活用して適量コミュニケーションの担保
┗電話の内容はすぐにメールでお送りする

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

情報ギャップが大きい
ズレない営業が大事

接戦状況、決断タイミング、背景を問う質問
質問力、価値提供力、提案ロジック構築力、提案行動力

要件整理に徹底し、逆算
適宜コミュニケーション取る

サービスで決める
←サービスの説明で決める
←営業の行動で決める
←会社できめる

過去の営業担当がイメージを作る
ズレた営業が後の担当にも尾を引く