無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

営業力とは技術である。誰でも身につけられる――。
東大卒、のべ３万人を指導してきた異色の営業コンサルが
「コンペで8年無敗」のノウハウをついに公開

「研修の翌日に、学んだことを活用して、狙っていた提案を受注しました！」
「営業をやっていて、初めて、こんなにお客さまから褒められました！」
「数百人の営業が、前年比で平均25％売上アップしました！」
「全国の販売会社でうちだけずっと未達成だったのが、7年ぶりに目標達成しました！」

筆者のもとに日々、このような喜びの声が寄せられています。
東京大学経済学部を卒業し、外資系戦略コンサルティング会社を経て
25歳で起業した筆者は、これまで一部上場企業を中心として、
3万人以上の営業パーソンに対して、コンサルティングや研修、講演を実施してきました。
300人近い講演の席も数日で埋まり、コンサルティングや研修には
リピート・紹介が絶えず、一年中、朝から晩まで全国を飛び回っています。

営業担当者とお客さまの間にある情報ギャップを乗り越えて、接戦を制する「3つの質問」が一つの柱です。
「接戦状況を問う質問」ほか、具体的にその狙いと使い方を解説します。
もう一つが、お客さまの希望や期待と、実際の営業活動のズレを解消する「4つの力」です。
「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」として実用的に解説します。

「営業を科学する」が本書のモットー。
勘や経験に頼らずに営業パーソンが育ち、そして着実に成果を上げる方法がここにあります。
多くの営業経験者は目から鱗が落ちる思いをしていただけるはずです。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: 日経BP
• タイトル: 無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」
• タイトルID: 664752
• ページ数: 312ページ
• 電子版発売日: 2019年10月11日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 18MB

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前職で学んだことが体系化されており、何度も読み直したい本。
体感、今やる必要性を訴求していくことが難しく、その情報を取るためには質問力を磨き、要件整理する力をつけなければならないと感じた。
意識して、pdcaを回していく。

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営業の「奥深さ」がわかる。ノウハウ本と呼ぶには惜しすぎる内容。自分は「営業される側」の立場の人間ではあるが、社内の仕事仲間や、社外の人との関わり方、マネジメントにおいても大いに役立つ内容と言える。ひたすら納得感がある。この本を購入して良かった、と心から思える一冊。

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ロジックがあってすごく勉強になる。自分がこうなりたいと憧れている先輩の営業手法は、言語化するとこうなりそうなことが書いてあった。無意識でやっているのか、こういう本から入れた知識とか自分で思いついたやり方で意識的にやっているのか、、次に会ったときに聞いてみたい。

いきなり実践はなかなか難しいけど、意識しながら行うことで営業力は絶対伸びる。
職場の人たちにも薦めたい本。

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客観的な事実に基づいた商談分析が必要、
楽勝は省力化し、接戦にいかに力を注ぐかが重要
実務にすぐ使いたいtipsの宝庫だった！

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勉強になる。
究極、相手の話を聞き、引き出し、どこまで求めているものを見つけることが出来るか。
お客様は本音を言っていないことが当然のようにある中で、どう質問してどう深掘りして、なぜ自社の製品がピッタリなのか。お客様が納得いく営業とは、そこの紐付けがきちんとできており、
紐付けするためにとにかく聞いて関係性をつくる。
ただ、主訴を問うだけでなく、副訴も見つけることでお客様にとってもより満足度が上がるのかなと思った。

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「ズレない営業」の大切さがよくわかる本でした。相手の意図をくみとることが、営業・コンサルの現場では本当に重要。
情緒価値、機能価値の部分も参考になりました。
ありがとうございました。

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具体的な営業トークのスクリプトもたくさん乗ってて実務に取り入れやすい。
前提をヒアリングするのはめちゃめちゃ難しい。

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10数冊読んできた営業本の中で一番、ロジックがしっかりしていて整理されている印象でした。おすすめです。

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自分は新卒から営業職としてキャリアを積んできて、今年7年目の社会人です。
コンペを中心に提案の機会は多々ありますが、なかなか結果が出ない状態が続いていました。

そこで、「無敗営業」というインパクトの強いキーワードに惹かれ、本書を購入しました。

結論、買って良かったです！

良かったポイントはいくつかありますが、営業についてここまで体系化されて、納得感を持ちながらインプットできた本は初めてです。

本書に出てくる「3つの質問」についても、言われてみればこの3パターンに集約されますが、そこを自分の中で整理できていなかったように思います。

まずは、楽勝・接戦・惨敗のどれにあたるのかを見極め、接戦の場合はボトルネック(競合・保留・内製)を把握し、適切に対策を立てることで受注率は上がってくるイメージがつきました！

1つずつ改善しながら、取り組んでいきます。

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胡散臭いタイトルからは想像もつかないほど中身のある本だった。2週目も読んでみてもっと理解を深めたい。