高橋浩一のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
正論でぶつかる事の多い自分に対して、ある日上司が放った一言が深く刺さっていた。
「理解と納得で人は動かすんだよ」
本書のタイトルと表紙を見て、今自分が抱える課題にぴったりはまったので、即決で購入。
人に動いてもらうことが大半を占める仕事において、気持ちよく合意形成をし、同じ方向へ向かうための術を学ぶ。
▪️正論だけでは動かない理由
「現状維持バイアス」と呼ばれる、行動を変えることに対する心理的抵抗。この時、良い解決策をプッシュ（無理やり相手を納得させる）しても、相手が間違っていると突きつけるようなもので、気持ちよい合意にならない。
また、「認知的不協和」により、自身を正当化する言動をするため、他人からの説得を嫌う。この時は、自分で発言させて、認知的不協和を上手く利用し、矛盾した行動を取らせないよう促す。
▪️どうすれば人は動いてくれるのか
・二人三脚のコミュニケーション
相手と一緒に考えるモードになる。つまり、「私とあなた」ではなく、「私たち」の関係を作る。
・相手の疑問や反論を乗り越える
相手が示す懸念に即座に反論、押し売りしない。何を気にしているのか、払拭すべき先入観がないかなど、まず相手を徹底的に知るところから始める。（事前に最悪を想定し対応法を練っておく）
▪️人を動かすために必要なスキル
・想定する力
ゴールを想定。誰からどんなセリフが出てきたら目的達成となるかなど。
※心理的壁
1.関係性:気を許していない
2.情報整理:状況がクリアでない
3.思い込み:これまでの経験や直感頼り
4.損得勘定:割に合わない
・段取りする力
W字型の進行（相手→自分→相手）。前半は早めに相手にボールを渡して発言を引き出す（相手を理解する）。中盤は簡単にまとめる。後半は議論の焦点を明確にし相手にボールを渡し、クロージングする。
・理解する力
無知の知。自分の知らない何がある前提で、相手を理解することに努める。人は誰しも自分を理解してほしいと思う生き物。
※アクティブリスニング
1.自己一致:言動に嘘がない状態
2.無条件の肯定的関心:否定せず相手に寄り添う
3.共感的理解:相手の立場に立つ
・思い込みを外す力
直感的な速い思考とじっくり考える遅い思考があり、前者の思い込みから脱却する/させる。ただし、前述の通り即座に反論するのはNG。掘り下げて正体を突き詰める。
※速い思考からくる思い込み
1.過去の経験や知識:ステレオタイプ
→事実をどう解釈したかで価値観が分かる
2.身近な情報源:サンプル数1でも信じやすい
3.最初の情報源:アンカリング効果
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本書に出てきた、「配慮と遠慮は違う」という言葉も、納得感の高いものだったので備忘録のために記しておく。 -
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Posted by ブクログ
ネタバレ①勝ちパターンをつくる
- 段取りと納得感
- 二人三脚
②活動の実態を見える化する
- フェーズとABCDマネジメント
- ATMダッシュボード
③人が育つ仕組みを作る
- 型のグーチョキパー
④コミュニケーションのバランスを考える
- PM理論
⑤幸せな共創をする営業チームの実現
- 共創モデル
■価値の四象限
↑
情↑
緒↑ 好感・共感 プラスα・低減
価↑
値↑
↑
↑
↑ 労務提供 情報提供
↑ 適量コミュ 人の紹介
↑ ニケーション
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機能価値
■コンテンツマーケティング
営業メールでも使えるコンテンツのつくり方
①打ち合わせメモと参考資料
- 商談メモでも体裁を整えればお客さまには資料に
- 社内スライドから抜粋して「ご参考まで」
②チェックポイント集
- 「〇〇をするなら抑えておきたい7つのポイント」
- 一つ一つは真新しくなくても、
まとまっているとお役立ち資料になる
③事例資料
- お客さまによる自社サービスの活用事例やインタビュー
- お客さまの声、導入経緯などが検討中のお客さまには刺さる
④調査やセミナーのレポート
- 自社調査のレポート
- 展示会やイベントの報告
- 独自性の強いコンテンツをつくることができる
⑤論点マップ・入門ガイド
- 「はじめての〇〇ガイド」
- 考えるべきポイントや行うべきポイントを体系的にまとめたもの
⑥商品や料金の詳細
- 自社商品や料金プランの詳細
- これを必要とするお客さまは検討の本気度が高い
- そうでない場合は安易に送らない、も重要
■提案資料で大事なのは
「課題整理」「課題と提案のマッチ」「費用対効果」 -
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