高橋浩一のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
自分は新卒から営業職としてキャリアを積んできて、今年7年目の社会人です。
コンペを中心に提案の機会は多々ありますが、なかなか結果が出ない状態が続いていました。
そこで、「無敗営業」というインパクトの強いキーワードに惹かれ、本書を購入しました。
結論、買って良かったです！
良かったポイントはいくつかありますが、営業についてここまで体系化されて、納得感を持ちながらインプットできた本は初めてです。
本書に出てくる「3つの質問」についても、言われてみればこの3パターンに集約されますが、そこを自分の中で整理できていなかったように思います。
まずは、楽勝・接戦・惨敗のどれにあたるのかを見極め、接戦の場合はボトルネック(競合・保留・内製)を把握し、適切に対策を立てることで受注率は上がってくるイメージがつきました！
1つずつ改善しながら、取り組んでいきます。
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Posted by ブクログ
ネタバレ営業の科学
2章
大前提
お客様から出てくる「表面的なセリフ」と「裏側にある本音」のギャップが掴めず、表面的なセリフにそのまま対応し、結果として翻弄されてしまう
「購買者の仮面」５パターン
①ヒアリングしてくる営業に、どこまで情報を出していいか判断がつかない
②レベルが高い営業なら会いたいが、レベルの低い営業とは会いたくない
③社内で検討するため、複数の会社から急いで見積もりを取る必要がある
④判断基準が分からないので、まずは「安い価格」で最低限の安心を得ておきたい
⑤詳細な状況を伝えるのが面倒くさいので、とりあえず返答を先延ばしにしたい
・お客様の「仮面」に対するアプローチは実らない
「購買者の仮面」の裏側にある素顔（=本音）が、営業成果を上げるための急所なのです
「確率論的アプローチ」→1件1件の「質が一定以上のレベルである」
100 件のアプローチから1件の受注を獲得できる人は、さらに成功率を高める方法を見つけ、次の段階に進み、100件のアプローチから2件の受注を獲得できる様になります。
成果を上げるフレームワークの盲点
「不信・不要・不適・不急の壁を超える」「Why you・Why me・Why now」
３章
「意思決定に関わるデリケートな情報」の代表的なものは、いわゆるBANTCH（バントチャンネル）と呼ばれる。
Budget：予算
Authority：決済者/意思決定に関わる重要人物
Needs：ニーズの詳細
Timeframe：検討スケジュール
Competitor：競合
Human Resources：社内の組織体制
成果を上げる営業はそもそも「質問することはお客様のためになる」と考えている。
お客様の負担を減らす方法
「お困りごとはAですか？それともBですか？」
→業界の事例・呼び水質問
「はぐらかしの仮面」を外すうえで鍵になるのは「質問の引き出し」です。
５種類の枕言葉を使いこなす
①お客様に「メリット」を作る枕詞
・「御社のビジョン実現のためにお伺いするのですが、今回の導入によってどの様な変化を期待されていますか？」
・「フィット感のある見積もりを作るためにお伺いしたいのですが、ご予算はどの程度をお考えですか？・
・「当社ならではの提案でお役に立ちたいのでお聞きしますが、他にはどちらの会社様を検討されていますか？
②お客様に「コストやリスク」を発生させない枕詞
・「頂いたお時間を無駄にしない様お聞きしたいのですが、今回のプロジェクトで最も優先度の高い課題はなんですか？・
・「間違いがあってはいけないのでお聞きしますが、御社の組織体制や担当の役割分担について教えていただけますか？」
・「後で手戻りが起こらない様にあえて伺うのですが、導入にあたってのご懸念事項はなんですか？」
③お客様の「コスト」を小さくする枕詞
・「最初に一つだけよろしいですか？このプロジェクトの導入スケジュールとして、どのぐらいお急ぎかを教えていただけるとありがたいのですが」
・「お忙しいかと思いますので一つだけよろしいですか？現在ご検討中のソリューションについて、何か特別な要件がございましたら教えてください」
・「最後に一つだけ、今回、意思決定の判断基準として最も優先順位の高いものを教えていただけませんか？」
④お客様の「リスク」を小さくする枕詞
・「個人的なご意見で構いませんので、他社様との比較で弊社の製品についてどうお感じか教えていただけませんか？」
・「可能な範囲で構いませんので、意思決定者の取締役が特に重視される条件や要素を教えていただけませんか？」
・「あくまでも暫定で構いませんので、導入スケジュールについて教えていただけませんか？」
⑤そもそもの前提を変える枕言葉
・「もし仮に、予算のという問題がクリアされたら、いつ頃のご導入になりそうですか？」
・「もし仮に、わがままを自由に言えるとしたら、当社の提案に対してどんな要素を付け加えて欲しいですか？」
・「もし仮に、他者様のサービスを今ご利用中でなかったら、どの様な点で当社のサービスが魅力的だと感じましたか？」
・お客様には「ギリギリまで深く」聞くべし
お客様の3分の1以上は、ニーズをはぐらかして伝えている
→枕詞をつけて質問してもお客様が当たり障りない答えを返してきたとき、さらに突っ込んで聞けるかどうか
購買の鍵は、ポロっとこぼした言葉の「裏側」に隠れている
①発言内容を明確にする
→と、おっしゃいますと
②発言内容の詳細を引き出す
→具体的には
③発言内容の背景を引き出す
→なぜでしょうか
④課題の網羅感を確認し、全体像を捉える
→他にはありますか？
お客様のセリフ→裏にある背景や事情→個人的な想いや感情
4つのフェーズからなる「課題解決質問」
「課題解決質問」とは、お客様が抱えている理想と現状のギャップを明らかにし、そのギャップを埋める自社の提案へとつなぐための質問です。
（＝SPIN話法）
フェーズ①
現状を把握
フェーズ②
悩みを深堀
フェーズ③
気づきを促す
フェーズ④
提案に繋ぐ
「買う側の視点」を磨く
→何をわかっていないのかを５W2Hで探る
Why（なぜ：動機や目的）
When（いつ：過去の事実や未来の計画）
Who（誰：登場人物や関係者）
Where（何：テーマやトピック）
What（どこ：場所やエリア）
How（どう：詳細）
How many/How Much（どのくらい：数量や規模）
質問の引き出しを増やし続ける
→「傾聴」だけで終わらせず、意図を持った「質問」を増やし続ける
①「間」と「タイミング」
②「どう聞くか」
③どこまで踏み込んで聞くか
・新たな試みは「楽勝商談」と「惨敗商談」で行う
→質問の引き出しを広げることに挑戦し、経験を積んでいく
・「接戦状況を問う質問」をマスターする
→これから正式なお見積もりを作成しますが、当社からお見積もりを出したら、すぐに決まるような状況でしょうか？
1.「競合」と比較される接戦
→当社の順位を暫定でも把握したい
2.「保留」と比較される接戦
→提案への納得度が低いと、先延ばしになる
3.「内製」と比較される接戦
４章 「忙しさの仮面」
ハイパフォーマー
・誠実さや真面目さ 1位
それ以外の武器も存在する
・課題解決能力
・情報収集力
・プレゼンテーション力
・周囲を巻き込む力
お客様が会うかどうかを判断すること
1位 課題解決
2位 費用対効果
→費用対効果
「XXXの様な課題を抱えているA社様で〇〇に取り組まれることにより、■%の売上アップにつながりました」
事前準備の質
・こちらからの質問や要望に対して、その場でスピーディーな対応がされたとき
・前回の商談で伝えたことを漏らさず盛り込み、資料が作り込まれていたとき
・商談の進行及び時間配分がスムーズで、何のストレスも感じなかったとき
つまり、あくまでも「準備体操」であり、実際にお客様へ価値を発揮する事前準備は「その先」にあること
商品紹介
・的確な返答
・具体的な課題解決プロセス
・他社導入事例
・類似商品の差別化
ハイパフォーマーの勝負
レスポンスの速さ・お役立ち情報
┗お役立ち情報の中身
・商品・サービスの機能や特徴
・商品・サービスの料金プラン詳細
・商品・サービスに関する導入実績や事例
営業感のない方法
・客観的なデータの入った情報
・商品・サービスの情報提供は「5つのC」
┗市場・お客様
┗競合
┗自社
┗お客様にとっての競合
┗お客様のお客様
・カスタマイズされたメール
〜関係構築〜
・対面商談で話した回数
・営業担当者がこちらの質問や要望に素早く対応してくれたかどうか
・商談で営業担当者が本音で正直に話してくれたかどうか
５章 いきなりの仮面
仮面の裏側にある素顔
┗「話が早くて頼りになる営業にお願いしたい」
「高速ラリー」＝「クイックレスポンス+密なやりとり」
提案65点→提案80点ど精度を上げていく
・コンタクトの頻度は「週1回以上」をキープする
・初回訪問から５営業日以内で「仮提案」を出す
┗課題への対応
・お客様の悩みや課題、実現したいことをキーワードで整理する
・弊社がどの様に対応できるかの方針を示す
┗費用間
・おおよその費用間がどのくらいになるかを示す
・費用対効果の判断基準を言及する
┗今後の進め方
・これから検討すべき論点や、しないといけないタスクを列挙する
・大まかなスケジュール感や段取りを示す
６章 とにかく安くの仮面
仮面の裏側にある素顔
┗判断基準がよくわからない
①そもそも、「何を基準に判断すべきか」が十分に洗い出されていない
②それぞれの判断基準について、どの様に考えるべきかが具体かされていない
③判断基準が複数ある場合、それらの優先順位がはっきりしない
現場の議論段階で重要視される項目
1位 当社の要望や悩み・課題を的確に整理してくれている
2位 当社の要望や悩み・課題を的確に整理してくれいる
3位 提案を採用した時の費用対効果が分かりやすい
決済者はこれに対して、費用対効果を一番念頭に置いている
要件整理
・網羅感
・具体化
・優先順位
提案書で費用対効果の高さを伝える
・サービス導入によって、売上プラスやコストダウンの定量的な試算が成り立つか
・サービス導入によって、会社全体が成長する将来が描けるか
・サービス導入によって、自社のミッション、ビジョンやパーパスの実現に役立つか
・サービス導入によって、会社のメンバーの心理的負担やストレスが軽減されるか
失注原因の確認
「途中まで迷われていたと思うのですが、当社が落ちてしまった瞬間はいつだったのでしょうか」
＝決定的な「場面」を尋ねる
「担当者の『脳内イメージ』にある金額」
「安すぎる他社と比べた金額」
「他の予算枠との間で調整する前の金額」
→お客様の期待値を超えた行動を見せること
見積もり提示前に「テストクロージング」をすべし
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Posted by ブクログ
営業担当者と顧客の間に生じるズレが、契約受注を妨げている。「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」がズレをなくす３つの質問、そして「質問力」「価値訴求力」「仮説検証力」「課題分析力」を培うことが必要になる。質問やコミュニティーが少なくて不満になることはあるが、多すぎて不満になることはほぼない。向こうのためになることを考え一歩踏み込んでいこう。まあ、価格が安いは断り文句であり、本当の理由は、他社と比べて費用対効果が低いとあなたが判断されているからだ。一歩ずつ踏み込んでいこう。相手の課題を本気で解決したいと考え、とにかく沢山聞いて課題を整理していこう。
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Posted by ブクログ
ネタバレ◯目的
昨年、有形商材の営業から無形商材の営業へ転職をしたため改めて営業に関する知識を学び直したいと考えていたところ、上司からお薦めされた書籍のため。
◯感想
これまで営業に関する書籍は、概念的な内容だけのものや具体的なテクニックに踏み込んでいないないものが多いイメージがあり、手をつけて来なかった。
ただ本書は、営業に必要な力を質問力、価値提供力、提案ロジック構築力、提案行動力の4つに分け、それぞれの関係性やちょっとしたテクニックまで非常に分かりやすく整理されている。
ここまで「営業」というものを、誰が読んでも分かりやすく、かつ実態に即した内容、語彙で書籍化できることに驚いた。
本書に書かれている内容の多くを実践できていない自分としては、優先順位をつけて実践に落とし込めるよう習慣化していきたい。
○やること
①質問力(基本)
・接戦を問う質問
┠いつぐらいまでに結論が出そう？→No
┗競合と迷っている場合は、競合の社名と暫定順位、その他保留か内製かで迷っている場合も把握
┗接戦の場合はBANTCHの確認の徹底
・決定場面を問う質問
┠受注失注問わず、どの「場面」「瞬間」に決定した？
┗そこからの深堀質問で要因の蓄積
・裏にある背景を問う質問
┠枕詞
・「仮に〇〇という点がクリアされたとしたら、当社のご提案はどう思いますか？」(前提の変更)
・「あくまで個人的な感想で構いませんので…」(回答リスクの軽減)
・「御社に最適なご提案をするためにお伺いしたいのですが…」(意図の伝達)
┠深堀質問
・「とおっしゃいますと？」
・「具体的には？」
・「なぜでしょうか？」
・「他にはありますか？」
┗特定質問
・「御社の課題についてここ1ヶ月で議論されていることはございますか？」
・「御社の課題として重要度が高いのはAとBどちらでしょうか」
③価値訴求力
・まずは情報提供から始めてみる
┗定期的なお役立ち情報の提供やレコメンド
④提案ロジック構築力
・提案書のポイント
┠要件への合致度
┠課題や状況に対する理解度
┠費用対効果
┗懸念や不安への対応
・自社提案が顧客の課題要望に応えていることを示すための要件整理を行う(案件発生手前〜仮提案するまで)
・「当社を選ぶ理由」を整理して社内稟議を通しやすくするために、対立ロジックを用いた思考プロセスを踏む(仮提案〜クロージングまで)
⑤提案行動力
P244,255の提案行動におけるチェックポイントを自社用にカスタマイズして、都度ポイントの確認
・「接戦状況を問う質問」を繰り返すために、商談の終わり際に、連絡しなくてもイメージを下げないレベルの連絡する口実を作っておく
・10ミニッツ営業などを活用して適量コミュニケーションの担保
┗電話の内容はすぐにメールでお送りする -
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Posted by ブクログ
営業スキルの勉強のため手に取った本。筆者の経験を基に、営業マン全体的に書かれている本。特にどの業界と絞っているわけではないので、幅広い営業マンが確認できる内容となっている。
”営業は自分で気づかないうちに、お客様とズレた行動をしがち”ということや、"「価格で負けた」という言葉は、費用対効果のアピールが弱いから”という筆者の訴えは、特に響くものがあり、自分の営業するスタイルやマインドを変えていく必要があると気づかされた。
この上記の方法などについて、細かく説明がされており、自分の営業スタイルと振り返ることができ、足りない部分については、詳しいアクション方法などの例も書かれているため、参考になる点が多くある。
営業で躓くことがあれば、再確認したい、何度も読むべき本だと感じた。 -
Posted by ブクログ
ネタバレ・感想
会社の課題図書的に読んだ書籍。
もう少し早く読めばよかったと思いながら、
マネジメントはこのやり方を意識して動きたいと思いました。
・Todo
お客様が常に何を考え、何を求めているかをコメント含めて拾う文化を根付ける。
オフサイトで2時間のMTGを設けるようにする。
商品勉強会はセールストークと必要な営業ツールをセットで。
やること自体が目的かしないように。
誰に何をの部分を重視して。
そしてATMダッシュボードをベースに褒める。とにかく褒める。
1つの案件を真剣に学ぶようにすること。
そして各メンバーの案件は全員が会議前に覗けるようにしておくこと。
本当にこれ大事だと思います。
理由を説明できない受注は再現しないし、本当にあなたの実力なのか？と懐疑的になることが多い。
接戦を受注するには具体的な提案ロジックや自社を選ぶ理由を明確に考え記載する必要がある。
各段階で止まっている壁をしっかりと理解、分析し時には具体的にみて指導する
やばい。
このFBサイクルやってなかったので来週から即やります。
#BookNotion
FBは原則行動に対するものに
ティーチングは話しすぎないように。
COMPASS案件番号を共有してもらった上で、相談をスタートするようにする。
メンバーから相談が自然に上がってくる状態にする。
朝礼、夕礼、課会は全員参加がマスト。
勉強会は強いチームを作るためにも参加はマスト。
商談レビューの時間を設ける。
フェーズ毎に型化で使える資料を準備する。作っておく。
即座にやる時間やスケジュール調整はこの辺りを参考に
管理職になったらこのQRコードで作ってみる。
メンバーが自主的にこのダッシュボードを見て動けるような仕組みと体制づくりを意識する。
ATMのダッシュボードを最初に作ってしまうようにする。
各フェーズ事に必須入力項目を入れるように徹底する。
シンプルな入力でかつ効果が見込めるもの。
量か質かえらぶ
受注要因分析を行う
フェーズ管理を徹底し、着地見込みを精度高く出せるようにする。
気持ち案件は撤廃し、フェーズで管理を徹底する。
次に何をすれば良いのかを具体的に示しあげることが大事。
変わるべき営業案件管理
これができてた管理職の方を見たことがないので自ら率先してやってみたいと思う。
これは本当に大事。自分なら2週間で受注してとっとと提供できる案件を半年も伸ばした人がいて、、こいつら何やってんだと思った事がある。
見えてるものと見えていないものの乖離
ナレッジの共有と提案文面の共有
お客様と提案書を作り上げる。
そのために表紙を省いて提案を準備する。
課題整理、課題と提案のマッチ、費用対効果が主要3項目。
次にサービス説明や、差別化ポイント。
ただリマインドを出すのではなく、別件での情報提供メールを送ることでも連絡は取れる（応えなくても怒られないレベルの宿題をここで回答する。）
お客様側で検討がとまる場合には何ができるかを具体的に明示にしてオファーすることが大事。
商談後の即時メールを忘れない。
できる人の仕事術がこれ。
抽象的なものから具体的な質問へ広げていく。
とおっしゃいますと。
具体的にはどういうことでしょうか？
それはなぜですか？？
他にはありますか？？
短いけどキラーフレーズを意識する。
個人的な意見でかまいませんのではキラーフレーズ。
作る。送る。
電話で会話して即時にメールを送る。
用件以外のヒアリングも徹底することでプチ商談になる。
二人三脚営業を実行できるか。
全員で1つの議事メモをとる。
100％の資料を分けて20％くらい残しておく。
都度間にお客様の声を挟むように意識すると盛り上がる。
一度に多くの情報を与えることで混乱してしまう。
大きなタイムラインはこのハイライト部分を特に意識。
オンライン商談は30分程度を目安に。
相手にフォーカスし、スライドの有効活用。丁寧な説明。
使用する資料はWeb用に要点。
これは意識してやるポイント
段取り力や進め方は特に大事。 -
Posted by ブクログ
ネタバレめちゃくちゃ良かった！
自身の武勇伝や根性論を語る営業本ではなく、コンサル出身の作者ならではの体系的にまとめてある本で、自分でも再現できるかもしれないと思った。
（もちろん、一回本を読んだだけで、再現するのは簡単ではないと思うが…）
以下、自分用備忘録。
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・ハイパフォーマーの営業に同行して学ぶのも良い
■一章
・価格負けという失注理由は誤魔化しである可能性が高い
・顧客の選定基準は、価格＜費用対効果への納得感
・失注理由や受注理由はきちんと聞く。（何点でしたかという聞き方をしてもいいかも）
・信頼を得るためには顧客にとって「わかってくれる」営業であること
・顧客と営業の大きな情報ギャップがズレにつながる。
ギャップを埋めるコミュニケーションが重要。
■二章
・案件や商談を「楽勝」「接戦」「惨敗」に分類する（楽勝と惨敗は割合的には少ない、接戦が多い）
・楽勝や惨敗はどんなに頑張っても結果は変わらない
・接戦案件に力を入れるべし（接戦にいかに勝つかが成績アップに関わる、勝ちパターンを見つけると楽して勝てる案件の幅が広がる）
・接戦の3パターン／対競合・今やるか・内製
・認知的不協和の打破
・接戦を制する3つの質問／接戦状況を問う質問・決定の場面を問う質問・裏にある背景を問う質問
・接戦の状況を問う質問
どんな接戦かを判断する
競合？保留（今）？内製？
判断の上、BANTCHを確認
・決定の場面を問う質問
接戦においてどの瞬間に受注、失注したのか
理由を聞くと顧客の主観ではなく、客観的事実をもらえる
プレゼン直後など、どこが刺さったのかまで深掘りすると良い
これらをエクセルなどにまとめて、今後に活かす方法まで書けると良い
・背景を問う質問
枕詞／深掘り／特定
枕詞：もし仮に〜がクリアされたら、あくまで個人的な意見で構いませんので、貴社のビジョン実現に役立つために伺いたいのですが
深掘り：とおっしゃいますと？具体的には？なぜ？他にある？
特定：ここ1ヶ月で議論されている課題は？、重要度が高いのはＡとＢどっち？
・これ以上聞いたら怒られるラインは手前に引かれがち
■3章
・接戦を制する3つの質問を中心にPDCAを回すことで勝ちパターンがわかる
・ほとんどの商談は自分が思ってもいないところで決まっている
・上流（ヒアリング段階）で決められている営業と、戦う前に負けている営業がいる
・顧客は営業に対して負の予想で接してくる、ズレた営業とみなされる地雷を踏まないこと
・顧客をわかってくれる営業が備えるスキル
質問力、価値訴求力、提案ロジック構築力、提案行動力
・接戦を制するための3つの質問は質問力の一つ
■4章 質問力
・質問してくれない営業に対する不満
顧客の求めることや方向性への質問なし
顧客の課題や悩みへ質問なし
・多くの営業は顧客の課題を断片的な個人レベルでヒアリングしたところで終了、会社レベルでのお悩みや課題まで届かないまま提案が多い
・接戦状況は警戒心の強い顧客からヒアリングすることが必要。
質問力の基本レベルとして以下の4つを押さえる
土台作り、切り込む聞く、深掘りする聴く、具体化する訊く
・土台作り
顧客のリサーチ、アイスブレイク
・切り込む聞く
質問の意図は？背景は？
提案する上で予算を知りたい
個人的に当社は何番目？
・深掘りする聴く
なぜ？具体的には？他には？
・具体化する訊く
条件付きオープンクエスチョン
1ヶ月間の課題は？
選択肢付きクローズドクエスチョン
ABCどれか？
核心質問
なぜそのような目標？
そのビジョンにうまくいってないことはないのか？
なぜ他者とお付き合いがあるのにうちに見積もりを？
・顧客の理想と現実のギャップに対し、課題の重要性を確認できてから自社の提案をぶつけられるようになると応用レベル。
ここで課題解決質問が登場。
現状把握の質問・深掘り質問・気づかせ質問・繋ぎ質問を､スムーズな流れで展開すると良い
・現状把握→悩みの深掘り（不満の見え隠れを逃さない）→気づきを促す（重要度や影響度）→何が解決できたらいいかを顧客の口で言わせる
〇〇が解決されるとどんなインパクトが？
何が解決されると貴社の成功に近づく？
・気づきを促すのは現状ではなく、未来について質問する
もし仮に今のままだとどうなるか？
■5章 価値訴求力
・顧客は営業にフィードバックをしない、こちらから聞くこと
・価値訴求力
①難易度が低く実行しやすい
労務提供、適量コミュニケーション
②情緒価値に訴える
好感、共感
③機能価値
情報提供、人の紹介
④情緒価値も機能価値も高いレベル
プラスα、提言
・ハイパフォーマー営業が価値訴求アップされる流れ
①→③→④、②はベースとなる
・①代わりに作業を請け負う
・②ジョハリの窓、秘密もなどを持つ
・③5Cで考える
当社、当社の競合、顧客、顧客の競合、顧客の顧客
・④気づきを与える
■6章：提案ロジック構築力
・気をつけるポイント
要件への合致度、課題や状況に対する理解度、費用対効果、懸念や不安への対応
・提案がズレる原因
営業と顧客の思惑が噛み合わない、顧客の考えがまとまっていないうちに提案
・顧客の課題に寄り添った提案の流れ
①引き出すヒアリング：顧客の悩みを引き出す
②まとめるヒアリング：顧客の悩みや課題、BATCH情報をヒアリング
③要件整理：顧客課題をキーワード化、網羅感、具体化、優先順位のすり合わせ
④当社対応の提示：顧客課題に対して提案がフィットしていることを示す
・接戦案件では対立ロジックを使う
当社提案のマイナス要因と競合提案のプラス要因の解消が必要
・要件整理は提案活動の上流部分で力を発揮、
易々と決まらない高難易度案件は下流部分で対立よりロジックが活躍
・縦軸に顧客課題を優先度順にキーワードで列挙
横軸で具体化
一番横軸に自社の対応を書く
顧客とすり合わせる
・上記をもとに競合と当社の状況を記入
〇×で優劣をつける
・競合のポジ要素は潰さない
自社でもカバーできると伝える
・タイミングや内製はポジ要素を潰す
・顧客が当社を選ぶ理由を以下の軸で書けるようにする
当社への採用理由
競合を断る理由
担当上司への報告
担当者の独り言
■7章：提案行動力
・顧客と共に段取りを進める提案行動力向上のため、顧客へのレスや連絡頻度は気にするようにする
・ハイパフォーマーは二つの行動をしている
①商談に加え商談の直前と直後に電話かメールでコミュニケーションを頻繁に取っている
②社内を巻き込むタイミングが早く、社内や顧客とのコミュニケーションを挟みながら、徐々に提案の完成度を上げている
・コンペ型商談での重要度
①費用対効果②安心感③他社との価格差
他社に価格負けしている場合、当社の強みを押し出すと断られやすい
・クロージングから逆算して考える
そうすると顧客から質問される内容もわかってくる
・稟議型案件
①費用対効果②要件の合致度③企業としての実績・信頼
・稟議型提案におけるクロージングでは答えなくても怒られない宿題（〇〇について何かわかったら連絡します）を残しておくとその先の展開が変わる
・質問力・価値訴求力・提案ロジック構築力・提案行動力が身についていると営業の生産性が上がる
その一例が10ミニッツ営業
（10分の電話コミュニケーション＋10分でかけるお役立ちメール）
■8章：ルート型・アカウント型
・数多い営業はルート型、深掘りがアカウント型
・ルートは顧客接点の数とタイミングよく接触できるかが重要
質問力、価値訴求力、提案行動力が中心
その3つが提案ロジック構築力に繋がる
・ルート営業のハイパフォーマー
件数確保型、高品質ルーチン型、顧客グリップ型、工夫改善型
・アカウントは顧客の意思決定に関わる内部情報を深く広く収集し、説得力を出すか
質問力、価値訴求力、提案ロジック構築力が中心
それらが提案行動力に表れる
・アカウント営業のハイパフォーマー
トップダウン型、人脈構築型、課題理解型、アイデア勝負型 -
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Posted by ブクログ
営業として案件を受注するために、顧客との情報ギャップを埋めることが重要。そのために、PDCAを回す仕組み作りが欠かせない。
アンケートから、失注しているのは価格ではなく、費用対効果が悪いからが理由として挙げられる。それは情報ギャップから生まれている。意外と自分が思っているのとは違うポイントでずれが生じているので、素直に何がダメか？どのタイミングで決定されたかを聞くのが良い。案外質問攻めにされても大丈夫なものである。チームとして営業力を高めようと思ったら、接戦の案件を増やし、それらの受注and失注の状況を把握できるシートを作成し、皆でノウハウとして蓄積するのがおすすめ。
本書を読んで、
1 PDCAを回すためのシート作り
2 訪問前後の顧客連絡をマストにする仕組みづくり
3 上記の内容を振り返る営業進捗mtgの設定
を実施する。
いきなり上記をしてもついてこない可能性もあるので、まずは本書の読書会を実施し、認識を合わせる。 -
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Posted by ブクログ
お客様が求めていることや困ってい課題を深く理解するための質問は？ということが主な論点。
以下は、しっかりマネをして自分のものにしたい点であった。
関係構築エンジン
特定質問「条件付きオープンクエッション」「選択肢付きクローズドクエッション」
お客様の考えを見える化する「要件整理」
接戦状況を問う質問
勝負所の10か条
どの瞬間に決まったのですか？との質問
質問力の源泉は、目の前のお客さまを理解してお役に立ちたいという気持ち。
営業ができている人でも、再現性がある言語化まで
至っていない人がほとんどの中、言語化しているだけでも素晴らしい。 -
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Posted by ブクログ
ネタバレ高橋さんの前著「無敗営業」に続く無敗営業シリーズ第二弾。
前著ではセールスマン個人としてのスキルがテーマであったが、今回はチームとしていかに高いパフォーマンスを発揮するのかがテーマとなっており、営業チームを率いている私にとっては大変興味深い内容であった。
チームでどんなプロセスを踏んだら、良い未来が創れるのか！
勝ちパターンを見える化する。勝ちパターンがないと、各自で何とかせよという指示になってしまう。
勝ちパターンを定めた上での商談フェーズの定義は我がチームでも取り入れていきたい。
強いチームには共通言語がある。
セールフォースにはMutual Close Plan（お客と合意された契約までに必要なアクションプラン）がある。MCPはどうなっているだっけというコミュニケーションが取れる。