高橋浩一のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
営業スキルの勉強のため手に取った本。筆者の経験を基に、営業マン全体的に書かれている本。特にどの業界と絞っているわけではないので、幅広い営業マンが確認できる内容となっている。
”営業は自分で気づかないうちに、お客様とズレた行動をしがち”ということや、"「価格で負けた」という言葉は、費用対効果のアピールが弱いから”という筆者の訴えは、特に響くものがあり、自分の営業するスタイルやマインドを変えていく必要があると気づかされた。
この上記の方法などについて、細かく説明がされており、自分の営業スタイルと振り返ることができ、足りない部分については、詳しいアクション方法などの例も書かれているため -
Posted by ブクログ
ネタバレ・感想
会社の課題図書的に読んだ書籍。
もう少し早く読めばよかったと思いながら、
マネジメントはこのやり方を意識して動きたいと思いました。
・Todo
お客様が常に何を考え、何を求めているかをコメント含めて拾う文化を根付ける。
オフサイトで2時間のMTGを設けるようにする。
商品勉強会はセールストークと必要な営業ツールをセットで。
やること自体が目的かしないように。
誰に何をの部分を重視して。
そしてATMダッシュボードをベースに褒める。とにかく褒める。
1つの案件を真剣に学ぶようにすること。
そして各メンバーの案件は全員が会議前に覗けるようにしておくこと。
本当にこれ大事だと思います。
理 -
Posted by ブクログ
ネタバレめちゃくちゃ良かった！
自身の武勇伝や根性論を語る営業本ではなく、コンサル出身の作者ならではの体系的にまとめてある本で、自分でも再現できるかもしれないと思った。
（もちろん、一回本を読んだだけで、再現するのは簡単ではないと思うが…）
以下、自分用備忘録。
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・ハイパフォーマーの営業に同行して学ぶのも良い
■一章
・価格負けという失注理由は誤魔化しである可能性が高い
・顧客の選定基準は、価格＜費用対効果への納得感
・失注理由や受注理由はきちんと聞く。（何点でしたかという聞き方をしてもいいかも）
・信頼を得るためには顧客にとって「わかってくれる」営業であること
・顧客と営業の大きな情 -
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Posted by ブクログ
営業として案件を受注するために、顧客との情報ギャップを埋めることが重要。そのために、PDCAを回す仕組み作りが欠かせない。
アンケートから、失注しているのは価格ではなく、費用対効果が悪いからが理由として挙げられる。それは情報ギャップから生まれている。意外と自分が思っているのとは違うポイントでずれが生じているので、素直に何がダメか？どのタイミングで決定されたかを聞くのが良い。案外質問攻めにされても大丈夫なものである。チームとして営業力を高めようと思ったら、接戦の案件を増やし、それらの受注and失注の状況を把握できるシートを作成し、皆でノウハウとして蓄積するのがおすすめ。
本書を読んで、
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Posted by ブクログ
お客様が求めていることや困ってい課題を深く理解するための質問は？ということが主な論点。
以下は、しっかりマネをして自分のものにしたい点であった。
関係構築エンジン
特定質問「条件付きオープンクエッション」「選択肢付きクローズドクエッション」
お客様の考えを見える化する「要件整理」
接戦状況を問う質問
勝負所の10か条
どの瞬間に決まったのですか？との質問
質問力の源泉は、目の前のお客さまを理解してお役に立ちたいという気持ち。
営業ができている人でも、再現性がある言語化まで
至っていない人がほとんどの中、言語化しているだけでも素晴らしい。 -
Posted by ブクログ
ネタバレ
to do
・質問の仕方まとめて。4章見直して〜
・価値アップの仕方まとめて。
・提案の仕方まとめて。要件定義の仕方と接戦のときの整理の仕方。
・営業活動のルーティーンつくって。
---まとめ----------
【ズレない営業をしろ】
・お客様の気持ちにズレない営業をすること。そのためには聞くことが大事。「わかってくれる営業」でいること。
・一般的にズレた営業をする人が多い。例えば、レスポンスの遅さは顧客の不満トップ事項。でも営業マンは常に時間がないのでどこまで丁寧にやるかは永遠の課題。しかもそれを課題を感じて営業できてない。ここにズレ発生。
【状況に合わせて営業、振り返りをしろ】
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Posted by ブクログ
休日に仕事にまつわる本を読むなんぞまっぴらごめん、でも本屋で前を通るたびにチラチラ気になっており。。ついに手に取った。
結果的には読んで良かった。
タイトルのあつ苦しい四字熟語とは裏腹に、営業でお客さんのツボを押さえる上で必要な点が整理されていて、それが具体的な質問、対応に落とし込まれていて非常に実践的だった。
「価格があわず...」「上から言われて...」と断られるのは営業あるあるだが、その手前でも、それを言われた後でもできることは山ほどありそうだ。
営業は靴を履きつぶしてナンボとか、まず懐に飛び込め、とか、そういう営業スタイルは性に合わない分、こういうことができればとつくづく思う。はあ -
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Posted by ブクログ
ネタバレ高橋さんの前著「無敗営業」に続く無敗営業シリーズ第二弾。
前著ではセールスマン個人としてのスキルがテーマであったが、今回はチームとしていかに高いパフォーマンスを発揮するのかがテーマとなっており、営業チームを率いている私にとっては大変興味深い内容であった。
チームでどんなプロセスを踏んだら、良い未来が創れるのか！
勝ちパターンを見える化する。勝ちパターンがないと、各自で何とかせよという指示になってしまう。
勝ちパターンを定めた上での商談フェーズの定義は我がチームでも取り入れていきたい。
強いチームには共通言語がある。
セールフォースにはMutual Close Plan（お客と合意された契 -
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