高橋浩一のレビュー一覧

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

営業と顧客の間におけるズレを生じさせない方法を学ぶために手に取った一冊。
普段顧客の口からは聞くことのできない数々のデータを基に営業のロジックが語られているため、気付かなかった「ズレ」を認識することができた。
例えば、顧客は価格の安さより費用対効果に納得感があるかどうかで相手を選ぶということや、営業に対する、連絡の頻度が少な過ぎることへの不満は、多すぎることへの不満に比べて4倍あるということなど。
大前提として、顧客と営業の間には大きな認識のズレがあり、それは、顧客に対しては相当な情報不足に置かれている一方、会社からは「売上の方針や目標」に関する情報を大量に受け取っているためである。
これらの情報ギャップを解消し、商談を成功に導くには、現状質問、深堀質問、気付かせ質問、つなぎ質問を駆使し、鍵となる情報を営業からではなく、お客様自身に発してもらうという点である。
こちらも他の営業本との共通項があり、特に4つの質問の原型がSPINであることからも、営業の型を見つけるのに良い一冊である。

気持ちよく人を動かす

高橋浩一

とても面白かった。実践しようと思うことにたくさん出会えた。手元に置いて、少しずつ実践していきたい。

メンバーへの指導について、明日からW字型の進め方でやってみようと思った。

気持ちよく人を動かす

高橋浩一

共創が一つのテーマ。
必要なスキルが分解されて、それぞれの対処法が例を用いて書いてあるので分かりやすい。
後半は心理的な話しが多い気がする。

気持ちよく人を動かす

高橋浩一

・社内・社外ともに人を動かす内容が具体的に記載されている。
・反論・疑問を飲み込みまずは相手との認識のずれをなくす。
・先を想定して、ゴール・壁・対応策を洗い出す。
・双方向のコミュニケーションを段取りする。
①関係性の壁→いきなりサービス内容の説明に入らず、業務上のお悩みを聞く。
②情報整理の壁→業務上のお困り事をひと通り洗い出して優先順位をつける。
③思い込みの壁→過去のマイナス体験を聞いた上でそれとは異なることを示す。
④損得勘定の壁→投資対効果を示す。
・相手と二人三脚で進めていく。

無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ

高橋浩一

気づき
オンライン商談は段取りと納得感、共同作業
営業はオンラインとリアルを使い分ける
活動プロセスの実態をフェーズと行動の量質で見る

TO DO
オンライン商談での共同作業
オンラインでは高頻度、リアルは決める
SFAでのフェーズ活用

コロナ禍の営業活動にピッタリの内容。SFAの活用の仕方も学べた。

気持ちよく人を動かす

高橋浩一

ゴール、壁、対応策で考える。
関係性の壁、情報整理の壁、思い込みの壁、損得勘定の壁をみていく。
お互いに話し合って、納得して、ともに進めていく。

具体的で役立つスキルだと感じました。

著者の方もふれておられますが、私もタイトルが気になりました。
コントロールの言葉ではない、もっと違うタイトルであったなら、もっと違う層の方にも手に取っていただけるのではと感じました。

気持ちよく人を動かす

高橋浩一

顧客との交渉で感覚的に実施できていたスキルもあったが、文章で改めて認識することで、今後の交渉の基本動作にできると感じた。
特に若手の営業職にはおすすめしたい。

気持ちよく人を動かす

高橋浩一

4つの壁
1. 関係性の壁
2. 情報整理の壁
3. 思い込みの壁
4. 損得勘定の壁

1つずつ超えていく

7つの力
・想定する力
・段取りする力（問いかけの準備）
・理解を深める力
・見える化する力
・思い込みを外す力
・軸を動かす力
・巻き込む力


分厚いプレゼン作るのではなく、その場での対話からの気付きが本質。


相手の凄さをリスペクトして理解する（否定しない）
自分が正しいという一方通行な説明はNG
やらない理由を理解してあげる（言動の背景にある価値観、経験をおさえる。本人も気がついていないケースがある）

関係性を構築するためには発見を与えること。

気持ちよく人を動かす

高橋浩一

コンサルに転職するに当たって、クライアントとコミュニケーションを取る上での心構えを知りたくて購読。実例も豊富で非常に実用的。

気持ちよく人を動かす

高橋浩一

ファシリテーション　人の動かし方
一緒に創る
なぜ一方的な話し方や書き方はダメ？
①人は押し付けられると反発、抵抗を呼ぶ
②自分の考え以上に昇華させられない　議論の余地奪う
③自分の熱量以上に熱量が上がらない　相手の熱量も加えたい

3タスクをやる。
ゴール=どんなセリフが出たら成功か
壁＝４つ
対応先
関係性の壁にはよく聞く　傾聴　形だけではなく受け身で聞くのではなく相手が全部吐き出せるよう質問入れる。　ボールをいつも相手に渡す　初期情報と追加情報用意し壁大きければ初期情報少なくすぐ相手にボール渡す
情報整理に壁にはビジュアル、シンプルにする
思い込みの壁にはリフレーミング　同じことでも考える角度、見方を自然に変えさせるよう持っていく
損得の壁には価値の軸を動かす　全く特に思える価値基準に持っていく

関係性の壁の対処はよく聞いてあげること＝黙って聞くのではなくアクティブリスニング　もっと相手に言わせてあげるように反応

熱いメーセージ　キーフレーズ　カッコいいストーリーで相手をのせる

気持ちよく人を動かす

高橋浩一

総評
　外資系コンサルや企業支援時代のエピソードを交えながら「共に創るディスカッション」を成功させるための7つのスキルについて詳しく整理・紹介されている書籍です。タイトルだけでは推察できない、細かなロジックが詰まっており前半部分は若手ビジネスマンの気づきや中間管理職のおさらいとして個が意識を高めていく内容としての価値が高く、後半部分はチームを率いるリーダー・マネージャーがチームのレベルを高めるための学びとなる内容が多く紹介されています。具体的な折衝シーンをイメージでいるような事例も含まれていますので、繰り返し読みながら理解を深めることができます。また、読者特典として書籍の中では紹介されていない事例を取得することもでき、長く側で力になってくれる一冊です。

気持ちよく人を動かす

高橋浩一

営業や社内調整など、人を巻き込むときの行動指針になる内容。ついついプレゼン資料を頭から読み出す人にはササる。

この書籍で抽象的な感覚を養えるが、具体的に誰にどんな行動をするかは自分自身で考える必要がある。

気持ちよく人を動かす

高橋浩一

●結論の正しさを競ってはいけない(p26)
・相手の抵抗を誘発してしまう_意見が異なる相手に説得や提案をする際に、自分の正しさを伝えようとするのは、裏を返すと、｢相手が間違っている｣というメッセージになりかねない。
・隙のない準備が議論を殺してしまう
●疑問や反論を活かして結論を｢進化｣させる(p28)
・悪魔の代弁者_自由論@ジョン・スチュアート・ミル
・納期の話_納期守れないはダメと頭ごなしに指摘　→部下の言い分に耳を傾けると、納期に対する部下の認識の甘さを確認し、そこが本当の問題だと気がつけるかも
日頃から感じているずれについて認識を合わせることができれば、部下のパフォーマンふスにも良い影響があるはず
●｢競争｣から｢共創｣へ(p32)
・疑問や反論は｢結論を進化させる材料｣
●共に創るディスカッション(p41)
・ステップ1、先を想定して｢ゴール・壁・対応策｣を洗い出す→T字の図
・ステップ2、双方向のコミュニケーションを段取りする
・ステップ3、疑問や反論の｢壁｣を乗り越える
・相手と二人三脚で進める
*3つのポイント→網羅性や優先順位の確認、相手から出てきた台詞をもとに｢共通言語｣づくり、二人三脚での進行
*｢共創ディスカッション｣を支える7つのスキル
想定する力、段取りする力、

【想定する力】
●最高を望み、最悪に備えよ(p92)
・｢ゴール｣｢壁｣｢対応策｣をシミュレーションする
●｢4つの壁｣と対応策(p106)
・関係性の壁→傾聴と自己開示
・情報整理の壁→必要な情報を整理し｢見える化｣
・思い込みの壁→深堀とリフレーミング
・損得勘定の壁→認識を引き出し切る&議論
*前提:｢双方向のやり取り｣が成立すること

【段取りする力】
●｢時間軸×発言量｣でコミュニケーションを設計する(p116)
〈双方向成立の3つのポイント〉
・どのタイミングで、相手にどうボールを投げるか
・どこまで深堀りし、相手に寄り添うか
・どのタイミングで、どうリードするか
●ディスカッションを｢2つのステージ｣に分けて設計する(p123)
・相手の発言量×時間軸で｢W字型｣
①早めの段階で相手にボールを渡す
②前半では十分に相手の発言に耳を傾ける
③中間段階で、簡単にまとめる
④後半ではポイントを絞って、相手の発言を引き出しつつ議論する
⑤最後はしっかりとたたむ
●ディスカッションの前半・後半にあわせて、｢初期情報｣と｢追加情報｣のように分けておく(p127)
→相手からの話を引き出す前に提示しても響かない
●｢追加情報｣をFAQ として持っておくことのススメ(p131)
●場が始まったらすぐ｢双方向｣に展開する(p139)
・早めに発言のボールを相手へ渡すことが重要
・相手が話しやすくなる、枕詞を使った｢問いかけ｣
｢前回のご発言にあった～｣｢もし仮に～｣｢あくまで○○さんの個人的なご意見で構いませんので～｣

【理解を深める力】
●よりよい関係をつくるために｢深く聴く｣(p144)
・｢自分のことをわかってくれている｣と相手が感じてくれるかどうか
〈アクティブ・リスニング　3要件〉
・自己一致
・無条件の肯定的関心
・共感的理解→感情を共有し、同じ視点で捉えてくれているんだなと相手が感じる部分
●ソクラテスの｢無知の知｣(p151)
｢相手については自分はこういうことを知っている・わかっている｣という先入観は危険
常に｢自分の知らない何かが他に他にあるのではないか｣と考え、自分にはまだ見えていないことを真摯に問いかける姿勢があってこそ、相手の理解を深めることができる
*例え:｢｣忙しいことはわかるが、●●は会社にとって重要だから｣とプッシュしがち→社内においても相互理解を欠かさない
●深堀することで相手にも｢発見｣が生まれる(p156)
●気になる発言や想定外の反応ほど深堀すべき
〈深堀りの質問4つ〉
・明確にする質問→と、おっしゃいますと？
・詳細を引き出す質問→もう少し詳しく～
・背景を引き出す質問→なぜ？どういうこと？
・網羅性を確認する質問→他には？
*前提:｢自分は何かが見えていないはずだ。それをたゃんと理解したい｣

【見える化する力】
●情報整理の前提はピラミッド構造(p177)
●図解の基本6パターン(p184)
●ビジュアルで論点を明確にする(p194)

【思い込みを外す力】
●｢速い思考｣と｢遅い思考｣(p198)
●思い込みを深堀し、気づきを促す
・相手の中には｢言動｣｢解釈や価値観｣｢過去の事実｣という階層がある
・速い思考からくる｢思い込み｣に対して、｢焦って即座に反論｣してはいけない(p209)
*もう少し詳しく～で具体的に顕在化→なぜそのように思われたのですか？で思い込みの正体を突き詰め、そのうえで新しい情報をぶつける
●追加情報の提示は｢わかってくれている感｣が生まれたあとに

【軸を動かす力】
●慎重に決める人は｢選択肢×判断基準｣で考える(p230)
●速い思考→｢思い込みの壁｣、遅い思考→｢損得勘定の壁｣
●人に気持ちよく動いてもらうためには、｢選択肢｣あるいは｢判断基準｣に働きかけることが必要(p234)
●選択肢を増やす→オズボーンのチェックリスト
●判断基準を明確にする｢要件整理｣(p243)
・｢キーワード｣｢網羅性｣｢具体化｣｢優先順位｣を明らかにする
・｢網羅性｣｢具体化｣｢優先順位｣の観点で、相手に問いかける

【巻き込む力】
●共に動くための｢合言葉｣をつくる(p254)
●熱い想いを｢アクションプラン｣に落とし込む(p260)
●アクションは｢決める｣だけでなく｢実行したかどうかの確認｣まで含めて1セット
●｢愛される心配性｣であれ
●｢成人発達理論｣@ロバート・キーガン
●他者からの突っ込みや異論をも、｢よりよい結論をつくりあげるためのきっかけ｣と見ることができればリーダーシップの範囲が広がる
●自分をさらけ出して仕事をする(p281)
・弱いところをさらけ出して、フラットに相手と議論をするスタンスを持っていると、見える景色が変わってくる→一緒に未来を作り上げていく

無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ

高橋浩一

　無敗営業シリーズ第2弾。　無敗営業第1作は、後輩に薦められて（たぶんオオハシさん好きそうだから読んでみてくださいと言われた）読んだわけだが、あまりに感動し過ぎて当該本を5冊買ってチームメンバー全員に配ったということがあった。　法人営業を担っている自分として、会社でのいくつかの研修で学んだことや、日々の営業活動で学んできたことが、ものすごく体系化され平易にまとめられていて、第2作に記載があったが「組織のみんなで読んで、共通言語にしています」を目指したかった。　さらにそれが発展して組織内のキックオフでも「無敗営業」を紹介し、ご要望の方へは無償提供します、として、また複数冊購入して配った。昨年配属された新入社員にもそっと渡した。
　第2弾は「チーム戦略」。　チーム戦略としての記述もだが、前半はオンライン営業を体系化してわかりやすくノウハウをまとめていただいたもの。　2021年7月現在の私の環境としては、第3波、第4波、第5波という状況の中、リアルでお客様にお会いすることは、本当に数少なくなった。　機材を持ち込んで実機でデモをしたときぐらい。　月間25回以上のオンライン商談が、ここのところずっと続いている。　ずっとステイホームだ。　2020年10月時点で、オンライン営業をこのように体系化して、ノウハウを展開したとあれば、参考になった方も多いのではないか。　
　（わたくしの個人的な感想としては、第1弾の時の戦慄を受けたようなインパクトは少なかったですが、それは逆にオンライン営業のコツが自分なりに整理され腹落ちしてきた後に読んだからなのかもしれない）
　
　今回は「強いチーム作り」をテーマとして、『勝ちパターンを作る』『活動の実態を「見える化」する』『人が育つ仕組みを作る』『コミュニケーションのバランスを整える』という4つの柱をオセロの四つ角のメタファーとし、解説いただいている。　法人営業を担当しているものとして、また数多く参考になることが記載されていると思った。　
　BANTCの活用や、SFAとの向き合い方、実はSFAをフルで活用できている企業は1割程度しかいないというデータ、Aleart Targeting Monitoringのダッシュボードから、セールス・インプルーブメントやPM理論（プロマネじゃないよ）などなど、本当にナルホドナルホドと納得しすぐに使いたくなるようなふんだんなノウハウが体系化されている、ありがたい本だった。
　会社業務と照らし合わせての考察は、こういうオープンな場では避けることとしたいが、やはり第2弾も、また違った観点で、オススメな本だと思う。


以下、抜粋引用となります。
＝＝＝＝＝＝＝
・P91
「対面商談とオンライン商談、それぞれのメリットを活かしながら、場面に応じて使い分ける。さらに、商談機会を獲得するため、電話やメールを活用してお客さまとの接点を増やす」がハイブリッド営業の正しい姿であると、先ほどお伝えしました。
　ハイブリッド営業の肝は「二人三脚」にあります。いっきに大きく進むのではなく、1つひとつのプロセスが分解され、お客さまとの共同作業が鍵となります。（中略）
　ハイブリッド営業では、このように、お客さま接点の量と質を向上させ、お客さまと「二人三脚」で提案を練り上げていきます。
　「二人三脚営業」では、一歩一歩の幅が小さくなる分、提案活動のサイクルを素早く回していくことが求められます。

・P160
「受注できるはずの案件を失注すると怒られるから、案件として報告するのはやめて、上司に期待させないようにしよう」という心情です。
　こうして、隠し玉が生まれます。
　しかし、フェーズ管理が導入されると、このような「“気持ち、乗っけた”見込み額による報告」や「隠し玉」がなくなり、精度の高い着地見込みが報告されるようになります。

　フェーズ管理が回ってくると、「期初にフェーズ3だった案件は、期末には何％の割合で受注計上される」といった数字がデータで取れるようになります。　期初段階で積み上がっているパイプラインの金額をもとにして、期末の着地金額が予想で計算できるわけです。

・P212
　アラートのダッシュボードは、メンバーもマネージャーもお互いが見ることで、「ここに表示されているのは、望ましくないイレギュラーである」という共通認識を作ることができます。すると、「マネージャーがいちいち細かいことを言う前に、メンバーがこのダッシュボードを見て、自主的に対応する」という流れを作ることができます。

・P14
　私自身、営業というテーマに関わってきて、本当によかったと思います。
　なぜなら、営業とは、人に気持ちよく動いてもらうことに向き合い続けるプロセスを通じて、万人に必要な「生きるチカラ」が磨かれる仕事だからです。
＝＝＝＝＝＝＝

なぜか声がかかる人の習慣

高橋浩一

「暇を持て余す人」「忙しすぎる人」「楽しく時間を使う人」はそれぞれでコミュニティが分かれがち、というあたりはかなり共感しました。

また、いくつか改めて認識しておきたいポイントもあり、自己啓発書としてはなかなか良かったです。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

どちらかと言うと、アカウント型営業をする、受けることが多いが、経験則で感じていたとことが、言語化されて整理されており、「そうだよね」って話が多かった。非常に為になった

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

競合で勝てる接戦に強い営業になるために、明日からやれる内容が詰まっていた。接戦状況、決定の場面、裏にある背景をこれから意識して商談を進めていきたい。１つ１つの商談内容を大切にし、分析し、次に活かしたい。選ばれる営業になるためにお客様との情報ギャップを減らしたい。ある程度切り込んだ質問も恐れず行い、沈黙も怖がらずお客様の声をききたいと思った。選ばれる営業になりたい。

無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ

高橋浩一

オセロの角に例えた勝ちパターンを作る
接戦案件を落とさない
ATMアラート、ターゲティング、モニタリング
型、共通言語
コロナの中でのお客様の変化を捉えフレキシブルな
前作に続き面白かった

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

顧客が営業へ抱く不満を紐解き、逆算して行動を決めていく。
1番の不満は求めたレスポンスが返ってこないことであり、認識のズレである。
ここを正すために質問を駆使して顧客との理想状態を目線合わせしていき、それを重ねズレを修正していく。

なんの営業でも一緒だね〜

気持ちよく人を動かす

高橋浩一

競争してはダメ、共創が必要。
７つのスキル
①想定する力
　ゴールとそれに至る壁とその対応策をシミュレーションする
②段取りする力　
　相手の発言を引き出し双方向に話を進める
③理解を深める力
　聴く、アクティブリスニング
④見える化する力　
　図解で論点を整理
⑤思い込みを外す力
　速い思考による思い込みを深掘りする
⑥軸を動かす力
　選択肢を増やし、意思決定の幅を広げる
⑦巻き込む力
　コミュニケーションによる供に創る関係
こうして整理したことはないが、なんとなく普段仕事で特に考えいることとだぶる部分も多々あり。
自分は準備万端で、相手を説得することが多いため、共創にはなっていないかも？もっと相手の意見や考えも聞いた上で進めた方よいかなーと。