高橋浩一のレビュー一覧

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

ガンバリズムの罠…がんばり方を間違えているの内容は自身も当てはまるところがあったので、反省と学びを得ました。

ハイパフォーマー、ローパフォーマーの違いを数字で比べながら学べるので頭に入りやすかったです。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

非常にボリュームが大きく読み込むことが大変だが、商談される側の心理をしっかり捉えており、営業職であればどの業種でもとても参考になる内容だと思う。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

お客様の言葉をそのまま信じない。
ガンバリズムの罠にはまらない＝目標達成プレッシャー、大量行動、関係構築、を求める罠。
超人の当たり前をみんなに要求しない。
SFAを使いたがらないのは、マネージャーの指導力不足が分かるから。

購買者の仮面＝はぐらかし、忙しさ、いきなり、とにかく安く、検討します。
これらは真の理由ではない。真に受けない。
質問で本音を引き出す。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

面白かった。
現在、営業職なので、具体的な場面を思い出しながら読めた。なんとなく商談してたなと反省した。
情報量がかなり多いので、もう少しまとまっていると良いと思った。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

、　行動経済学的な営業のノウハウ本
正解を求める若手の好きそうな本
営業スキルが足りないと感じたら読む

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

精神論や抽象的な示唆ではなく、具体的な思考、行動が例示とともに記されており分かりやすい。
今後実務の営業シーンでは本書の個々の内容を適切に頭から取り出せるようにしていこうと思う。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

アカウントセールスの教科書。
どう勝ちパターンを作って、どう目標に落とすのかなどわかりやすく解説してくれる。

「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方

サラッと読めるそしてわかりやすい。
頭のいい人の文章はまとまりがよく、またこの本は実践の部分がとても多くて役立つ。
3. 6. 4. で話すしくみ
すばらしい！

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

・感想
感想が消える3回目。。。
これで消えたらもう投稿しない。。

高橋さんのTwitterはフォローして定期的に画像保存して見直しますがこの本めっちゃオススメです...

・Todo：
★できる営業は
　・わかってくれる。意図を把握してくれ、的確で明確
　・提案力と説得力がすごい
　・迅速、早い、即答、機敏
　・誠実、誠意、正直
　・柔軟、機転、トンチ、融通が利く
　・粘り強い、努力、諦めない
　・気が利く、プラスアルファ、痒いところに手が届く
　最後に豊富な情報と知識。

お客様が求めるのは
　・顧客理解して、貢献しようという姿勢
　・要件に合った提案をしてくれる
　・人柄に信頼や好感がもてる
　・知識や引出しが豊富である。
　・熱意を感じられる。
　・発注後も丁寧にフォローしてくれる。

・お客様選定基準
　他社よりも金額が安い＜費用対効果への納得感
・信頼を獲得するにはお客様をわかってくれる営業であること
・お客様と営業の間には大きな情報ギャップが存在し、それがズレに繋がるので情報ギャップを埋めるコミュニケーションが理解や信頼獲得につながる。

★接戦では簡単に断られない仕組みをとること
★値引きリクエストにそのまま対応すると次回以降勝率が低い。
　断ると一度失注してもその後の利益率や受注率も高い。

・接戦になった時の強さを上げておくと結果として楽に勝てる案件の幅と利益率が上がる
・接戦には他者と迷う、保留するか迷う、内製するか迷うの3パターン有、お客様が何で迷っているかを見極めアクションを決める
★接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問　を使いこなして適切なアクションをとっていくこと。
・上位役職者の方に課題、弱みといったニュアンスのことを伝える際にはいくら注意してもしすぎることはない
・経営者には提案書やプレゼン以外に細かい仕草に注目して決める人もいる
・オーナー社長相手にはまずこれまで血を注いで経営してきたことに敬意を表して、しっかりと傾聴し、その後に初めて自社のプレゼンを実行すること。

質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法

質問をすることでお客様の本質を適切に把握しよう。
という趣旨。
具体例も多いので、営業の参考になりそう。

質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法

　「無敗営業」の著者である高橋さんが、「無敗営業」よりもさらに踏み込んでわかりやすく、「若手営業パーソン」と「メンバーの育成に悩む営業リーダー」のために書きたい、と書かれた本。　「若手営業パーソン」と「メンバーの育成に悩む営業リーダー」をストーリー形式で登場させ、ロールプレイもふんだんに交えており大変平易な本で一時間もあれば読めてしまう。

　僕はプレセールスも含めると法人営業は15年以上も担当しているので、既にベテランと言われる領域になってしまうのかもしれないが、都合上一二年生を指導する機会も多く、そうした彼らにとっては格好のガイドとなるような本だと思った。　というのも無敗営業を彼らには買って与えているのであるけれど、いまいち反応がピンとこない。僕はSPINからシップレイから学んで「無敗営業」に行き着いて、「なんだこのわかりやすくまとめられた本は！」と感動したのであるが、そもそも一二年生は、SPINでのアプローチすら十分経験がないところからであれば「無敗営業」の（僕が受けた）感動とは異なるんだな、と思うこともある。　実際、後輩に言われたことがある。何がそんなに感動するのかそのベースラインに立てていないというところが悲しい、と。

　ということで、一二年生をどうやって伸ばしてあげたらよいかというところになると、やはり営業に同席させて（Teams会議同席ね）、お客様に質問したりするところを見せたり、徹底的なSPIN質問の議事メモから「要件整理」のフォーマットで落としこんでみたり、というそういう一連の流れを見せてあげるのが良いと考えている。　その後に彼らに「やってみてみてよ」とやらせてみて、フィードバックしていく手法が一番なんじゃないかと思っている。　そうした一連の「質問」から可視化し「ご提案」に組み立てていくところ、は、なかなか一対一でないと、僕はまだまだ教えにくい。
そうした中で今回の本は、「無敗営業」よりさらに平易に踏み込んでおり、「若手営業パーソン」向けへのガイドとなると本当に思う。


　以下の抜粋は、個人的な抜粋と、若手営業パーソンに読んでもらいたい的な抜粋と混在してますが、ご容赦を。

＝＝＝＝＝＝＝
・P47
「例えば、石川君が仕事で着るワイシャツを買いに、お店へ出かけたとしよう。ディスプレイの服に『このシャツ、形がきれいだな』と目をとめた瞬間、スタッフが即座に接近してきて『試着できますよ！』と迫ってくる。
　その場で『このネクタイを合わせると鮮やかに映えます。色も今シーズンの流行りですし、お客様に絶対お似合いですよ！』と熱心に訴えてきたら、どう思うかな？」

「うわあ、色々押し売りされそうだな、と感じて帰りたくなると思います」

「石川君は自分の欲しいものと相手の営業にズレを感じるわけだよね。
　では、いきなり試着を迫る代わりに、『その服はどんな場面で着る予定か？』『色が好みなのか、形が好みなのか？』を聞いてきたらどうだろう？」

「自分に合わせた提案をしてくれるかも？　という期待が膨らみます」

「そうだね。会話が弾んできたところで『差し支えなければ、どういったお仕事をされているのか教えていただけますか？』『他にはどういう服をお持ちですか』とさりげなく聞いてくれたら、さらに期待は高まる。　このお客様を理解する行為が『ヒアリング』だ。　そうして『この営業はわかってくれているな』と思ってもらえれば、ズレはおこりにくくなるし、商談は次の段階に進む」


・P64
　例えば、『この情報がお役に立っているのか』あるいは『他にどんな情報があったらよいのか』といったことを聞けば、お客様のニーズへの理解が深まるね。
　それと、情報提供以外に『忙しくて負担になっていることはないか』『やりたくてもなかなかできていないことは何か』を聞いてみるのもいい。
　そうするとお客立ちするチャンスがさらに回ってくる。
　『お役立ちする』『理解する』のサイクルが関係構築エンジンを回すことになるんだ。
　お客様から聞いた情報にあわせてお役立ちができると、質問する機会がいただける。
　質問によって理解が深まったら、こちらの行動の精度が上がっていく。


・P120　質問から提案につなげる「課題解決質問」の流れ
　①現状を把握する　：Situation question　（状況質問）
　②悩みを深堀する　：Problem question　　（問題質問）
　③気付きを促す　　：Implication question（示唆質問）
④提案につなぐ　　：Need payoff question（解決質問）

・P128
「『最後はお客様の選択で決まる』ということを心得ておくといいね。（中略）
　このように、選択肢付きクローズドクエスチョンで質問するとよい。選択肢があれば、お客様は『自分の意志で選ぶ』ことになる。意思があって初めて、自分事として提案を考えるモードになるんだ。」

・P130
「課題解決質問で大事なのは、最終的にお客様がご自身の言葉で「取り組みたい」とおっしゃることだ」

・P154
受注率を左右する「勝負どころの10か条」
　⑥検討上のネックや判断基準
　『少し踏み込んだ質問になりますが…』などの枕詞を駆使して、クロージングの妨げになる懸念を確認し、払拭していこう。それによって、意思決定をサポートするためのアクションも明確になる。

　⑦ネクストステップ
　これは、『お客様社内の予定』とは異なり、『お客様と当社の共同作業』に関わるタスクの話。お客様と二人三脚で案件を前に進めるために、それぞれの持ち帰りタスクをはっきりさせよう。

　⑧当社へのリクエスト
　当社がお客様へお役立ちできることの確認だ。相手が『もう購買の意思決定できる』という状態ならよいが、そこまでお客様の温度感が上がりきっていないときもある。その場合、『応えなくても怒られない宿題』に言及しておくことをおすすめする。
『今おっしゃっていた〇〇〇の件、当社内でも探してみて、もし良い情報があればご連絡しますね』というトーンで伝えておくのだ。
『応えなくても怒られない宿題』があると、こちらからいつでもお客様に連絡するための口実になる。

　⑩直後のコミュニケーション許可
　特に、お客様が複数人数の体制で検討されている場合、商談の終わり際に『この後、〇〇様あてに少しお電話させていただいてもよろしいでしょうか？』のように、許可をもらっておきたい。
お客様に『検討しますので、お待ちください』と言われて、蚊帳の外で結果を待つことにならないよう、フォローするための機会をあらかじめ確保しておくんだ。


P197　
　決裁者の判断基準を間接的にヒアリングする

「決裁者とお会いする前に、事前準備をしておきたいのですが、決裁者が重要視されるポイントをあらかじめ知る効果的な方法はありますか？」

「いい質問だね。『決裁者が重視されるポイントを教えてください』と担当者へストレートに聞くのも一つだが、それでは一歩足りない可能性が高い。　なぜかというと、担当者には決裁者の心中の全体像は見えていないからだ。
私がおすすめするのは、『〇〇専務（決裁者）は現場に対して、日頃どんなことをおっしゃっていますか？』とか『いつもおっしゃる口癖はありますか？』のように、担当者と決裁者との間の日常会話を押さえることだよ」

（中略）

　決裁者の判断基準そのものを担当者に尋ねても、バイアスのかかった断片的な情報しか得られない。本当のヒントは決裁者の日常コミュニケーションにある。
　・いつも何をおっしゃっているか
　・何が口癖か
　・何にイライラしているか
　・どんな資料で全体に発信しているか
　・どんなメールを書いているか

そういうファクトを尋ねるといい。　特に決裁者のイライラやストレスが現れている情報がつかめたら、そこに注目するといい。
　
　いつもくり返し言っているのに理解されないこと。皆にわかってほしいこと。そこに決裁者の心の琴線がある。そのニュアンスをしっかり捉えていれば、決裁者と顔を合わせていない段階でも、仮説を立てることができる。


P213
　お困りことを自然と引き出す「核心質問」

「今回は二つの観点から核心質問を使ってみたよ。ぜひ参考にしてほしい」

「一見すると困っていないように見えるのですが…　（本当に困っていることは何なのでしょうか）」
「これまでも、、課題の解決に向けて手を打ってこられていると思うのですが…　（なぜ、解決されないままに残っているのでしょうか。）」
＝＝＝＝＝＝＝

以上

気持ちよく人を動かす

とても面白かった。実践しようと思うことにたくさん出会えた。手元に置いて、少しずつ実践していきたい。

メンバーへの指導について、明日からW字型の進め方でやってみようと思った。

気持ちよく人を動かす

共創が一つのテーマ。
必要なスキルが分解されて、それぞれの対処法が例を用いて書いてあるので分かりやすい。
後半は心理的な話しが多い気がする。

気持ちよく人を動かす

・社内・社外ともに人を動かす内容が具体的に記載されている。
・反論・疑問を飲み込みまずは相手との認識のずれをなくす。
・先を想定して、ゴール・壁・対応策を洗い出す。
・双方向のコミュニケーションを段取りする。
①関係性の壁→いきなりサービス内容の説明に入らず、業務上のお悩みを聞く。
②情報整理の壁→業務上のお困り事をひと通り洗い出して優先順位をつける。
③思い込みの壁→過去のマイナス体験を聞いた上でそれとは異なることを示す。
④損得勘定の壁→投資対効果を示す。
・相手と二人三脚で進めていく。

無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ

気づき
オンライン商談は段取りと納得感、共同作業
営業はオンラインとリアルを使い分ける
活動プロセスの実態をフェーズと行動の量質で見る

TO DO
オンライン商談での共同作業
オンラインでは高頻度、リアルは決める
SFAでのフェーズ活用

コロナ禍の営業活動にピッタリの内容。SFAの活用の仕方も学べた。

気持ちよく人を動かす

ゴール、壁、対応策で考える。
関係性の壁、情報整理の壁、思い込みの壁、損得勘定の壁をみていく。
お互いに話し合って、納得して、ともに進めていく。

具体的で役立つスキルだと感じました。

著者の方もふれておられますが、私もタイトルが気になりました。
コントロールの言葉ではない、もっと違うタイトルであったなら、もっと違う層の方にも手に取っていただけるのではと感じました。

気持ちよく人を動かす

顧客との交渉で感覚的に実施できていたスキルもあったが、文章で改めて認識することで、今後の交渉の基本動作にできると感じた。
特に若手の営業職にはおすすめしたい。

気持ちよく人を動かす

4つの壁
1. 関係性の壁
2. 情報整理の壁
3. 思い込みの壁
4. 損得勘定の壁

1つずつ超えていく

7つの力
・想定する力
・段取りする力（問いかけの準備）
・理解を深める力
・見える化する力
・思い込みを外す力
・軸を動かす力
・巻き込む力


分厚いプレゼン作るのではなく、その場での対話からの気付きが本質。


相手の凄さをリスペクトして理解する（否定しない）
自分が正しいという一方通行な説明はNG
やらない理由を理解してあげる（言動の背景にある価値観、経験をおさえる。本人も気がついていないケースがある）

関係性を構築するためには発見を与えること。

気持ちよく人を動かす

コンサルに転職するに当たって、クライアントとコミュニケーションを取る上での心構えを知りたくて購読。実例も豊富で非常に実用的。

気持ちよく人を動かす

ファシリテーション　人の動かし方
一緒に創る
なぜ一方的な話し方や書き方はダメ？
①人は押し付けられると反発、抵抗を呼ぶ
②自分の考え以上に昇華させられない　議論の余地奪う
③自分の熱量以上に熱量が上がらない　相手の熱量も加えたい

3タスクをやる。
ゴール=どんなセリフが出たら成功か
壁＝４つ
対応先
関係性の壁にはよく聞く　傾聴　形だけではなく受け身で聞くのではなく相手が全部吐き出せるよう質問入れる。　ボールをいつも相手に渡す　初期情報と追加情報用意し壁大きければ初期情報少なくすぐ相手にボール渡す
情報整理に壁にはビジュアル、シンプルにする
思い込みの壁にはリフレーミング　同じことでも考える角度、見方を自然に変えさせるよう持っていく
損得の壁には価値の軸を動かす　全く特に思える価値基準に持っていく

関係性の壁の対処はよく聞いてあげること＝黙って聞くのではなくアクティブリスニング　もっと相手に言わせてあげるように反応

熱いメーセージ　キーフレーズ　カッコいいストーリーで相手をのせる