高橋浩一のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する
**著者**: 高橋浩一
職業柄、営業に関する本はたくさん読んでいますが、本書は特に印象的でした。高橋浩一さんが著した『営業の科学』は、営業における「急所」を科学的に解き明かした実践的な指南書です。著者は12年間で4万人以上の営業を指導し、1万人以上の営業と1万人のお客様の調査を基に、営業プロセスの「壁」を乗り越えるノウハウを体系化しています。
本書は、頑張ることが必ずしも成果に繋がらない「ガンバリズムの罠」と、購買者の本音を隠す「購買者の仮面」という二つのキーワードを軸に展開されています。特に、営業における努力が報われない -
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Posted by ブクログ
ネタバレ・絶対にこれをやるべきだは相手には響かない
・良い解説策を一方的にプッシュしていないか
・競争よりも共創で人は動く
・疑問や反論は結論の質を高めてくれる
・疑問反論を想定して準備→突っ込みを歓迎し双方向にやりとり→疑問や反論を乗り越えた進化→相手と二人三脚で推進
・共に作るディスカッションの例
→想定する
→段取りする
→①理解を深める
→②見える化する
→③思い込みを外す
→④軸を動かす
→巻き込む力
・悲観のシナリオを可能な限りつくる
・早めに発言のボールを相手に渡す
・裏にある背景を問う質問4つ
①明確にするとき「とおっしゃいますと？」
②詳細「具体的にいいますと？」
③背景を引き出す「 -
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Posted by ブクログ
ネタバレ◇How to的な、8章なんかは自身を当てはめていけそう
何度か読みかえしたい一冊
◇BANTCH
Buget・Authority・Needs・Timing・Competitor・HumanResources
全ての商談で抑える必要はなく、接戦と判断する商談時は確実にフォローすること。
◇決定の場面を問う
プレゼン後／他社プレゼン後・上司の一声・会議での議論・資料をみて
◇聴いてほしい質問ランク
1会社が求めていることや目指している方向
2会社が困っており課題や悩んでいること
9発注担当者であるあなたが個人的に考えていることや困っていること。
◇4つの質問
①オープンクエスチョン：「御社の課 -
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Posted by ブクログ
正論でぶつかる事の多い自分に対して、ある日上司が放った一言が深く刺さっていた。
「理解と納得で人は動かすんだよ」
本書のタイトルと表紙を見て、今自分が抱える課題にぴったりはまったので、即決で購入。
人に動いてもらうことが大半を占める仕事において、気持ちよく合意形成をし、同じ方向へ向かうための術を学ぶ。
▪️正論だけでは動かない理由
「現状維持バイアス」と呼ばれる、行動を変えることに対する心理的抵抗。この時、良い解決策をプッシュ（無理やり相手を納得させる）しても、相手が間違っていると突きつけるようなもので、気持ちよい合意にならない。
また、「認知的不協和」により、自身を正当化する言動をする -
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