高橋浩一のレビュー一覧
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総評
外資系コンサルや企業支援時代のエピソードを交えながら「共に創るディスカッション」を成功させるための7つのスキルについて詳しく整理・紹介されている書籍です。タイトルだけでは推察できない、細かなロジックが詰まっており前半部分は若手ビジネスマンの気づきや中間管理職のおさらいとして個が意識を高めていく内容としての価値が高く、後半部分はチームを率いるリーダー・マネージャーがチームのレベルを高めるための学びとなる内容が多く紹介されています。具体的な折衝シーンをイメージでいるような事例も含まれていますので、繰り返し読みながら理解を深めることができます。また、読者特典として書籍の中では紹介されていない事例を取得することもでき、長く側で力になってくれる一冊です。 -
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Posted by ブクログ
●結論の正しさを競ってはいけない(p26)
・相手の抵抗を誘発してしまう_意見が異なる相手に説得や提案をする際に、自分の正しさを伝えようとするのは、裏を返すと、｢相手が間違っている｣というメッセージになりかねない。
・隙のない準備が議論を殺してしまう
●疑問や反論を活かして結論を｢進化｣させる(p28)
・悪魔の代弁者_自由論@ジョン・スチュアート・ミル
・納期の話_納期守れないはダメと頭ごなしに指摘 →部下の言い分に耳を傾けると、納期に対する部下の認識の甘さを確認し、そこが本当の問題だと気がつけるかも
日頃から感じているずれについて認識を合わせることができれば、部下のパフォーマンふスにも良い影響があるはず
●｢競争｣から｢共創｣へ(p32)
・疑問や反論は｢結論を進化させる材料｣
●共に創るディスカッション(p41)
・ステップ1、先を想定して｢ゴール・壁・対応策｣を洗い出す→T字の図
・ステップ2、双方向のコミュニケーションを段取りする
・ステップ3、疑問や反論の｢壁｣を乗り越える
・相手と二人三脚で進める
*3つのポイント→網羅性や優先順位の確認、相手から出てきた台詞をもとに｢共通言語｣づくり、二人三脚での進行
*｢共創ディスカッション｣を支える7つのスキル
想定する力、段取りする力、
【想定する力】
●最高を望み、最悪に備えよ(p92)
・｢ゴール｣｢壁｣｢対応策｣をシミュレーションする
●｢4つの壁｣と対応策(p106)
・関係性の壁→傾聴と自己開示
・情報整理の壁→必要な情報を整理し｢見える化｣
・思い込みの壁→深堀とリフレーミング
・損得勘定の壁→認識を引き出し切る&議論
*前提:｢双方向のやり取り｣が成立すること
【段取りする力】
●｢時間軸×発言量｣でコミュニケーションを設計する(p116)
〈双方向成立の3つのポイント〉
・どのタイミングで、相手にどうボールを投げるか
・どこまで深堀りし、相手に寄り添うか
・どのタイミングで、どうリードするか
●ディスカッションを｢2つのステージ｣に分けて設計する(p123)
・相手の発言量×時間軸で｢W字型｣
①早めの段階で相手にボールを渡す
②前半では十分に相手の発言に耳を傾ける
③中間段階で、簡単にまとめる
④後半ではポイントを絞って、相手の発言を引き出しつつ議論する
⑤最後はしっかりとたたむ
●ディスカッションの前半・後半にあわせて、｢初期情報｣と｢追加情報｣のように分けておく(p127)
→相手からの話を引き出す前に提示しても響かない
●｢追加情報｣をFAQ として持っておくことのススメ(p131)
●場が始まったらすぐ｢双方向｣に展開する(p139)
・早めに発言のボールを相手へ渡すことが重要
・相手が話しやすくなる、枕詞を使った｢問いかけ｣
｢前回のご発言にあった～｣｢もし仮に～｣｢あくまで○○さんの個人的なご意見で構いませんので～｣
【理解を深める力】
●よりよい関係をつくるために｢深く聴く｣(p144)
・｢自分のことをわかってくれている｣と相手が感じてくれるかどうか
〈アクティブ・リスニング 3要件〉
・自己一致
・無条件の肯定的関心
・共感的理解→感情を共有し、同じ視点で捉えてくれているんだなと相手が感じる部分
●ソクラテスの｢無知の知｣(p151)
｢相手については自分はこういうことを知っている・わかっている｣という先入観は危険
常に｢自分の知らない何かが他に他にあるのではないか｣と考え、自分にはまだ見えていないことを真摯に問いかける姿勢があってこそ、相手の理解を深めることができる
*例え:｢｣忙しいことはわかるが、●●は会社にとって重要だから｣とプッシュしがち→社内においても相互理解を欠かさない
●深堀することで相手にも｢発見｣が生まれる(p156)
●気になる発言や想定外の反応ほど深堀すべき
〈深堀りの質問4つ〉
・明確にする質問→と、おっしゃいますと？
・詳細を引き出す質問→もう少し詳しく～
・背景を引き出す質問→なぜ？どういうこと？
・網羅性を確認する質問→他には？
*前提:｢自分は何かが見えていないはずだ。それをたゃんと理解したい｣
【見える化する力】
●情報整理の前提はピラミッド構造(p177)
●図解の基本6パターン(p184)
●ビジュアルで論点を明確にする(p194)
【思い込みを外す力】
●｢速い思考｣と｢遅い思考｣(p198)
●思い込みを深堀し、気づきを促す
・相手の中には｢言動｣｢解釈や価値観｣｢過去の事実｣という階層がある
・速い思考からくる｢思い込み｣に対して、｢焦って即座に反論｣してはいけない(p209)
*もう少し詳しく～で具体的に顕在化→なぜそのように思われたのですか？で思い込みの正体を突き詰め、そのうえで新しい情報をぶつける
●追加情報の提示は｢わかってくれている感｣が生まれたあとに
【軸を動かす力】
●慎重に決める人は｢選択肢×判断基準｣で考える(p230)
●速い思考→｢思い込みの壁｣、遅い思考→｢損得勘定の壁｣
●人に気持ちよく動いてもらうためには、｢選択肢｣あるいは｢判断基準｣に働きかけることが必要(p234)
●選択肢を増やす→オズボーンのチェックリスト
●判断基準を明確にする｢要件整理｣(p243)
・｢キーワード｣｢網羅性｣｢具体化｣｢優先順位｣を明らかにする
・｢網羅性｣｢具体化｣｢優先順位｣の観点で、相手に問いかける
【巻き込む力】
●共に動くための｢合言葉｣をつくる(p254)
●熱い想いを｢アクションプラン｣に落とし込む(p260)
●アクションは｢決める｣だけでなく｢実行したかどうかの確認｣まで含めて1セット
●｢愛される心配性｣であれ
●｢成人発達理論｣@ロバート・キーガン
●他者からの突っ込みや異論をも、｢よりよい結論をつくりあげるためのきっかけ｣と見ることができればリーダーシップの範囲が広がる
●自分をさらけ出して仕事をする(p281)
・弱いところをさらけ出して、フラットに相手と議論をするスタンスを持っていると、見える景色が変わってくる→一緒に未来を作り上げていく -
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ネタバレ無敗営業シリーズ第2弾。 無敗営業第1作は、後輩に薦められて（たぶんオオハシさん好きそうだから読んでみてくださいと言われた）読んだわけだが、あまりに感動し過ぎて当該本を5冊買ってチームメンバー全員に配ったということがあった。 法人営業を担っている自分として、会社でのいくつかの研修で学んだことや、日々の営業活動で学んできたことが、ものすごく体系化され平易にまとめられていて、第2作に記載があったが「組織のみんなで読んで、共通言語にしています」を目指したかった。 さらにそれが発展して組織内のキックオフでも「無敗営業」を紹介し、ご要望の方へは無償提供します、として、また複数冊購入して配った。昨年配属された新入社員にもそっと渡した。
第2弾は「チーム戦略」。 チーム戦略としての記述もだが、前半はオンライン営業を体系化してわかりやすくノウハウをまとめていただいたもの。 2021年7月現在の私の環境としては、第3波、第4波、第5波という状況の中、リアルでお客様にお会いすることは、本当に数少なくなった。 機材を持ち込んで実機でデモをしたときぐらい。 月間25回以上のオンライン商談が、ここのところずっと続いている。 ずっとステイホームだ。 2020年10月時点で、オンライン営業をこのように体系化して、ノウハウを展開したとあれば、参考になった方も多いのではないか。
（わたくしの個人的な感想としては、第1弾の時の戦慄を受けたようなインパクトは少なかったですが、それは逆にオンライン営業のコツが自分なりに整理され腹落ちしてきた後に読んだからなのかもしれない）
今回は「強いチーム作り」をテーマとして、『勝ちパターンを作る』『活動の実態を「見える化」する』『人が育つ仕組みを作る』『コミュニケーションのバランスを整える』という4つの柱をオセロの四つ角のメタファーとし、解説いただいている。 法人営業を担当しているものとして、また数多く参考になることが記載されていると思った。
BANTCの活用や、SFAとの向き合い方、実はSFAをフルで活用できている企業は1割程度しかいないというデータ、Aleart Targeting Monitoringのダッシュボードから、セールス・インプルーブメントやPM理論（プロマネじゃないよ）などなど、本当にナルホドナルホドと納得しすぐに使いたくなるようなふんだんなノウハウが体系化されている、ありがたい本だった。
会社業務と照らし合わせての考察は、こういうオープンな場では避けることとしたいが、やはり第2弾も、また違った観点で、オススメな本だと思う。
以下、抜粋引用となります。
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・P91
「対面商談とオンライン商談、それぞれのメリットを活かしながら、場面に応じて使い分ける。さらに、商談機会を獲得するため、電話やメールを活用してお客さまとの接点を増やす」がハイブリッド営業の正しい姿であると、先ほどお伝えしました。
ハイブリッド営業の肝は「二人三脚」にあります。いっきに大きく進むのではなく、1つひとつのプロセスが分解され、お客さまとの共同作業が鍵となります。（中略）
ハイブリッド営業では、このように、お客さま接点の量と質を向上させ、お客さまと「二人三脚」で提案を練り上げていきます。
「二人三脚営業」では、一歩一歩の幅が小さくなる分、提案活動のサイクルを素早く回していくことが求められます。
・P160
「受注できるはずの案件を失注すると怒られるから、案件として報告するのはやめて、上司に期待させないようにしよう」という心情です。
こうして、隠し玉が生まれます。
しかし、フェーズ管理が導入されると、このような「“気持ち、乗っけた”見込み額による報告」や「隠し玉」がなくなり、精度の高い着地見込みが報告されるようになります。
フェーズ管理が回ってくると、「期初にフェーズ3だった案件は、期末には何％の割合で受注計上される」といった数字がデータで取れるようになります。 期初段階で積み上がっているパイプラインの金額をもとにして、期末の着地金額が予想で計算できるわけです。
・P212
アラートのダッシュボードは、メンバーもマネージャーもお互いが見ることで、「ここに表示されているのは、望ましくないイレギュラーである」という共通認識を作ることができます。すると、「マネージャーがいちいち細かいことを言う前に、メンバーがこのダッシュボードを見て、自主的に対応する」という流れを作ることができます。
・P14
私自身、営業というテーマに関わってきて、本当によかったと思います。
なぜなら、営業とは、人に気持ちよく動いてもらうことに向き合い続けるプロセスを通じて、万人に必要な「生きるチカラ」が磨かれる仕事だからです。
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Posted by ブクログ
結構厚いけど読みやすい。上手く言えないけど営業というテーマの卒論って感じ。
なんとなく"そうだよな"と思っていた営業の要点/勘所が、調査と著者の経験から裏付けられており、自身の実感と照らし合わせて読めた。
尚且つ、"意外！そうなんだ！"という調査結果もあったり (レスポンスってどのフェーズでもめちゃ重要)、"わかっているけど難易度が高い"という営業シーンについても、実践的な質問方法や切り出し方が記載されている。それが著者のメッセージである営業の武器であり、かなり実用的。
以下メモ。
・核心質問 アンチ的な聞き方、困っていないのでは？(売り込み臭が消える)
真の課題、真の期待、真の壁。
一見すると困ってないように見えるのですが…、他にも選択肢はあるはずなのに何故当社に時間を割いてくれているのか…、これまでも対策しているのになぜ解決されないままに…
・購買担当と決済者の再重要視項目
決済者は費用対効果をみる
・"場面"を尋ねると本当の理由がわかる
途中まで迷われていたと思うのですが、当社が落ちてしまった瞬間はいつだったのでしょうか。
決定した瞬間はいつ？
・シャットアウト対策、商談終盤の10ヶ条
今ここに時間を使っている理由、提案への感触、進め方の意向、BANTCH確認、顧客社内のNA、ネックと判断基準、本件のNA、当社へのリクエスト、熱意、直後のコミュニケーション許可
・決済者には2種
実質的な意思決定者(この人の意見を抜きにしては物事が進まない)、形式的な意思決定者(ハンコ)
・反対者をどう口説く？
じっくり聞いて、宿題を貰う
・決済者に伝えるべきメッセージ 三本柱
課題の把握、解決策の希少性、費用対効果
決済者の日常(こだわり、イライラ)
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Posted by ブクログ
競争してはダメ、共創が必要。
７つのスキル
①想定する力
ゴールとそれに至る壁とその対応策をシミュレーションする
②段取りする力
相手の発言を引き出し双方向に話を進める
③理解を深める力
聴く、アクティブリスニング
④見える化する力
図解で論点を整理
⑤思い込みを外す力
速い思考による思い込みを深掘りする
⑥軸を動かす力
選択肢を増やし、意思決定の幅を広げる
⑦巻き込む力
コミュニケーションによる供に創る関係
こうして整理したことはないが、なんとなく普段仕事で特に考えいることとだぶる部分も多々あり。
自分は準備万端で、相手を説得することが多いため、共創にはなっていないかも？もっと相手の意見や考えも聞いた上で進めた方よいかなーと。 -
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営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する
**著者**: 高橋浩一
職業柄、営業に関する本はたくさん読んでいますが、本書は特に印象的でした。高橋浩一さんが著した『営業の科学』は、営業における「急所」を科学的に解き明かした実践的な指南書です。著者は12年間で4万人以上の営業を指導し、1万人以上の営業と1万人のお客様の調査を基に、営業プロセスの「壁」を乗り越えるノウハウを体系化しています。
本書は、頑張ることが必ずしも成果に繋がらない「ガンバリズムの罠」と、購買者の本音を隠す「購買者の仮面」という二つのキーワードを軸に展開されています。特に、営業における努力が報われない原因と、それを克服するための具体的なアクション（武器）をデータとロジックで裏付け、誰もが使える形で紹介しています。
営業の現場でよく聞かれる「忙しい」「とにかく安く」「検討します」などの表面的なセリフに対して、どのように本音を引き出し、仮面を外させるかが具体的に解説されています。これは、頑張ることを否定するのではなく、頑張り方を変えて効率的に成果を出す方法を教えてくれます。
また、特にマネージャー職の方には必見の内容が詰まっており、「売れてきたことのある人の普通は普通でない」や「確率思考に陥ってとにかく数をやらせる」といった問題点を指摘し、効果的な営業指導の方法も提示しています。
営業活動の本質を捉え、実際に成果を上げるための具体的なアドバイスが豊富に詰まった本書は、営業職の方々にとって非常に有益な一冊です。努力が無駄にならないようにするためのガイドラインとして、ぜひ手に取ってみてください。 -
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Posted by ブクログ
ネタバレ・絶対にこれをやるべきだは相手には響かない
・良い解説策を一方的にプッシュしていないか
・競争よりも共創で人は動く
・疑問や反論は結論の質を高めてくれる
・疑問反論を想定して準備→突っ込みを歓迎し双方向にやりとり→疑問や反論を乗り越えた進化→相手と二人三脚で推進
・共に作るディスカッションの例
→想定する
→段取りする
→①理解を深める
→②見える化する
→③思い込みを外す
→④軸を動かす
→巻き込む力
・悲観のシナリオを可能な限りつくる
・早めに発言のボールを相手に渡す
・裏にある背景を問う質問4つ
①明確にするとき「とおっしゃいますと？」
②詳細「具体的にいいますと？」
③背景を引き出す「なぜ？」
④網羅性を引き出す「他にはありますか？」
・見える化はラフでもいいから早めに見せる
・早い思考と遅い思考について
→営業電話でもステレオタイプな営業電話だと反対されるが、馴れ馴れしいベテラン口調だともしかしたら社長の知り合いかも？と時差で相手の思考を操る事ができる。
・人は保留したい生き物である
→現状維持バイアスがかかるため、想像を超える新しく追加される情報で動かす事ができる。
ex:)ダイエットは明日から。目の前にあるものを食べようとする。そこに健康診断の結果がやって来て、驚く結果を知ったら食べる決断を止める
・損したくないへの訴求
→動かない事でこういうリスクがあります。と相手へのデメリットに訴える。
・共に動くための合言葉をつくる
→たくさん相手の口から出たワードに大作戦や祭り、キャンペーンと名付ける。 -
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Posted by ブクログ
ネタバレ◇How to的な、8章なんかは自身を当てはめていけそう
何度か読みかえしたい一冊
◇BANTCH
Buget・Authority・Needs・Timing・Competitor・HumanResources
全ての商談で抑える必要はなく、接戦と判断する商談時は確実にフォローすること。
◇決定の場面を問う
プレゼン後／他社プレゼン後・上司の一声・会議での議論・資料をみて
◇聴いてほしい質問ランク
1会社が求めていることや目指している方向
2会社が困っており課題や悩んでいること
9発注担当者であるあなたが個人的に考えていることや困っていること。
◇4つの質問
①オープンクエスチョン：「御社の課題はなんですか？」
②条件付き①：「特にここ2ヶ月ほどで議論されている課題はなんですか？」
③選択肢付き④：2,3種類の仮説を選択肢として聴いてみる。違えば否定する
④クローズドクエスチョン：「課題は〇〇と感じましたが合っていますか？」
◇要件整理と対立ロジック←接戦、際どい案件のみ実施
初期は要件整理(BANTCH)を元にポジティブとネガティブの材料整理
後半は対立ロジックから選ぶ理由を訴求する
◇提案書に強調すべき内容
①課題解決ニーズに合致している②費用対効果が高い③他社に比べた安心感
うちは高いが商品がいいだけでは断る材料となる。
要件整理を前段階で確り訴求し、費用対効果を訴求する。
◇KPI設定においては
ルート型(短期勝負)／アカウント型（中長期提案）で設定値を変える必要がある。
基本は4つの力。回し方が違う
①提案ロジック構築力 ②質問力 ③価値訴求力 ④提案行動力
ルート：②③を回し④へ繋げ①へつなげる 効率と量が重要
アカウント：②③を回し①へ繋げ勝ち筋を探す、情報戦と理解し④へ繋げる -