高橋浩一のレビュー一覧

無敗営業 チーム戦略 オンラインとリアル ハイブリッドで勝つ

高橋浩一

戦略というより、良いチームを作るためのチームワーク論みたいな部分が多かった。
（結局は良い成果を出すチームは、チームワークが鍵ってことですね）

・結果を求めすぎると隠し玉案件が増える
・プロセスを求めすぎるとその部分の改善だけで終わる
・マイクロで全てを確認しようとすると報告内容が多すぎて、案件の接戦部分が見えなくなる

よりフェーズを細かく切って、見える化することが大事
（本書には出ていないが、キーエンスの徹底的に行動が可視化されてる状態みたいなイメージかな？）

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

アンケート結果と著者の経験を結びつけ、営業の仕方をある程度体系的にまとめられている。
根拠データも利用できるため、非常に有用性が高い。
手元に置いて、都度、該当箇所を読み直したいと思う。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

長年の営業経験から腹落ちする観点が多く､体系的にまとめられているから科学という言い方になっていると思う。備忘として記載しておく。
・はぐらかしの仮面→質問の引き出しを増やす
BANTCH､枕詞､特定質問､核心質問､接戦状況
・忙しさの仮面→価値の根拠を示す
お客様文脈､事前準備､お役立ち情報
・いきなりの仮面→高速ラリーに持ち込む
レスポンス､接触頻度､電話商談､お客様の頭整理
・とにかく安くの仮面→価格以外の判断基準
網羅的､具体的､優先順位で要件整理
・検討しますの仮面→前進のための助け舟
商談終盤の10ヶ条、4階層､論理､感情､政治

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

「お客様がもう一度会いたい」と思う営業は6分の1であり、どういう営業かというと「分かってくれる営業」。逆に言うと、「ほとんどの営業は、お客様が求める期待とズレてしまっている」というのが現実。

本書ではこのズレが生じないようにするための「3つの質問」と「4つの力」を解説されてます。これが秀逸で、納得感が高いです。書かれている内容もかなり具体的で、ほぼそのまま使えます。

また、営業と一言で言っても様々なのですが、本書では、ルート営業（キャラバン営業）とアカウント営業に大別したうえで、それぞれのやり方も説明されてます。これも納得感があります。

2点注意が必要で、1つ目は、これが通用するのは商談が接戦状況の場合だということです。本書でも書かれている通り、初めから当て馬状態の場合は、その商談にはリソースは注がず、早々に切って捨てるべきです。

2つ目の注意点は、本書は基本的に民需の商談を前提としていることです。公共機関の場合、仕様や業者決定方式もRFPに明文化されて公示されます。案件によっては、評価基準や配点も明記されます。その点は置き換えて読む必要があります。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

◆所感
・そこまで営業に自信がないからこそ、営業力はセンスではなく、研究と行動量でいくらでも向上していけることが分かり、モチベーションが上がった。接戦案件をどれだけ知恵を絞り勝ち切れるかで地力は上がっていくので、組織全体として鍛えていきたい。

◆学び
・ほとんどの商談は自分の想像と違う場面で決着している。自身が思うサービスのストロングポイントが刺さらないケースも往々としてあるので、できる限りFBを拾うべきだ。特に、決め手と決めたタイミングをヒアリングすることを徹底したい。

・質問の深掘りレベルを自分で制限しない。及び腰にならず怒られると思うまで深掘りするくらいで良い。そこまではスタンスを取って初めて本音が引き出せる。

・どんな相手でもまず最初にバリューが出せるのは労務提供。そう言った意味でお役立ちは非常に大事である。

・先方への連絡頻度は多いに越したことはない。アジャイル式で擦り合わせながら、アウトプットしていく。10分間の電話mtg、即メールで論点送付はどんな場面でも有効そうなので、取り入れていく。

・買う側の本音と建前を想定したトークを差し込むべし。建前的な、他社への断り文句や家族や友人周囲に対する説明など、わかりやすい理由付けをしてあげる。一方で、本人の独り言的な本音は別のところにあることが多いため、それぞれ用意してあげるべき。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

政治、論理、感情。

お役立ち情報をつけてリマインドすること。

安さで負けているのではなく判断基準を知ってもらえてない。

質問をすることは迷惑ではない。

電話商談は相手の作業効率化のためなら良い。

枕詞。「とおっしゃいますと？具体的には？他には？なぜ？」

オープンとクローズの併用。

接戦商談の振り返り、ヒアリング。

数字や事例を入れた根拠の提案。
熱意ある営業で終わらせない。

御用聞きでなくて、打てば響くリアクションで勝負。

レベルの低い営業には時間は使いたく無い、ハイパフォーマンス営業は値引きでクロージングしない。

見積もり提示の前にテストクロージングをする。値段関係なく今導入いただけそうかどうか。

用件整理。納期、フォロー、品質、価格、事業展開と展望。

費用対効果は売り上げアップとコストダウンだけでなく、成長イメージ、理念の実現、負担軽減もセットで。

商談終了の10箇条。
今時間使ってる理由。提案の感触。進め方の意向。BANTCH情報。社内アクション。検討上のネックや判断基準。ネクスト。リクエスト。ねつい。直後コミュニケーション。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

営業の効率的な努力方法を記載してある本。
人口減少している外部環境の中で、今までの営業方法に疑問を持っている人が読むと、納得感がある。
昔の営業方法でそのまま管理職をしている人は一度読んでみるとよい。
いかに自分が組織を疲弊させていたかに気付くことができる。
一つ希望を言うと、顧客をセグメントに分けて、セグメント別に効果的な営業方法も記載あると、もっと良いかなと思いました。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

Xで仕事に関して有益なツイートをしてたから購入しました。
顧客向き合いをしてる&コミュが苦手なら、対策が具体的でいい内容だと思います。
お客さんの本音を見極めるのが大事！

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

ガンバリズムの罠…がんばり方を間違えているの内容は自身も当てはまるところがあったので、反省と学びを得ました。

ハイパフォーマー、ローパフォーマーの違いを数字で比べながら学べるので頭に入りやすかったです。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

非常にボリュームが大きく読み込むことが大変だが、商談される側の心理をしっかり捉えており、営業職であればどの業種でもとても参考になる内容だと思う。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

面白かった。
現在、営業職なので、具体的な場面を思い出しながら読めた。なんとなく商談してたなと反省した。
情報量がかなり多いので、もう少しまとまっていると良いと思った。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

具体的な指導方法がわからないマネージャーが頼れるのは、「目標達成プレッシャー」「大量行動」「関係構築」の三種の神器がガンバリズムの罠を生む。

購買者の仮面を外すことが営業の1歩目
ハズレの営業に時間を割きたくない忙しさの仮面
※全ての仮面は表参照
不信・不要・不適・不急の壁を越える

・(見積もりを出したら)すぐに決まりそうですか？
・具体的にはどの水準まで上げたいのか？
・なぜそのやり方を続けてきたのか？
・なにが解決されると成功に近づくのか？
・顧客はサービスの情報を欲している(売り込まれたくないだけ)
・いきなり見積りが来る時は裏側で相見積もりの状態
→高速レスポンスで最初の返答は1日、解決は2日
・価格以外の判断基準を明確にする
・費用対効果も中身はいくつかある
→売上アップやコストダウン
→会社全体が成長する将来イメージ
→ミッション、ビジョンやパーパスの実現
→会社メンバーの心理的負担やストレスの軽減
→もし価格がまったく同じ提案がきたら、次にどこを見ますか？
→お客様のタイプを論理・感情・政治で分ける

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

営業に関する本は初めて読んだので、参考になるところも多かったです。ただ、ちょっと厳し目にレビューすれば、あまり内容が整理されておらず、体系的にまとまっているという印象は受けませんでした。タイトルから、営業の全体像がわかる本かと思いましたが、どちらかというと「お客様の本音を引き出すためのテクニック全集」といった感じです。また、想定している業界はよくわかりませんが、サービス寄りの内容な気がします。

本書では「お客様は購買行動における負担から逃れるために仮面をかぶっているので、真に受けて頑張るのではなく、それを外すように努力しましょう」という哲学が一貫して語られています。仮面をかぶっていることが膨大なアンケート結果を根拠として示されています。購買担当者も人間であり、彼らの「モノを買う」という目的を一緒に達成していく姿勢が大事ということがよくわかりました。

そこまでは良いのですが、その後は「はぐらかし」「忙しい」「いきなり」「とにかく安く」「検討します」の5つの仮面が紹介され、それぞれに対するテクニックがつらつらと述べられていて、あまり頭に入ってきません。

あまり整理されていない印象を受ける原因を考えてみましたが、どの仮面も結局は「お客様の負担をやわらげる質問力」とか「客に響く課題解決提案」とか「費用対効果を示す」とか「レスポンスを早くする」ということに帰着し、これらのキーワードがあちこちに出てくるためだと思います。違う仮面だったはずなのにやることが似たような内容になっており、さっきと同じページを読んでいるのか？と何度も読み返す羽目になりました。

このような内容であれば、質問力などの力を高めるとどのように役立つか、という視点で書いたほうがスッキリして良かったのではないでしょうか。
と思ったところで著者の前著「無敗営業」の目次を見ると、どうもそんな雰囲気の本に仕上がっている気がします。前著を読んでみたくなりました。
本書のウリは、切り口を変えて情報量を増やし、前著に対してアンケートの件数も増やして、データで「実は仮面をかぶっているんだよ」という根拠を示しているところでしょうか。

そもそも営業のプロセスを考えるなら、関係構築のステージでぶつかる「忙しい」の仮面を最初にしたほうが分かりやすいのでは。「いきなり」に至っては他の章との被りも多く、もはや不要ではないでしょうか。
また、分かりにくい命名も気になりました。特定質問とか核心質問、課題解決質問とかいうテクニックが書かれていますが、ピンときません。特定質問って何かを特定するための質問？と思いきや、どうも条件付き質問や選択肢付き質問のことをそう呼んでいるようです。核心質問は「困ってないですよね」という質問のことで、課題解決質問と呼んでいるのはSPINという有名なフレームワークのことらしいです。


内容を自分なりにまとめます。

・関係構築における「忙しい」の本音は「時間を無駄にしたくない」。アポイントにこぎつけるには、実力があって時間を割く価値のある営業だと思わせるべし。
そのために→客にちょうど刺さる課題を提示し、費用対効果をざっくりと示す。面談の準備ではレスポンスを重視し、商品紹介では「課題とその解決方法・客と共通点のある事例・他社品との比較」を盛り込む。フォローではレスポンスの速さとお役立ち情報が重要。問い合わせて課題を解決するまでに2日以内を期待されているので、チームで知見を共有できるチャットを用意し、レスポンスの速さを磨く。お客様も社内での調整に追われているので、こまめに状況をアップデートするためにコンタクトは週に1回以上が目安。10分TEL面談も有効。

・はぐらかしの本音は「リスクを避けたい」。BANTCH（Budget, Authorities, Needs, Timeframe, Competitors, Human Resources）に関して情報を取りたいときは、不安を和らげ、負担を軽減し、売り込み感の無い質問をするべし。
そのために→枕詞や深堀り、条件・選択肢付き質問、SPINフレームワーク、5W2Hを駆使する。

・「とにかく安く」の本音は「価格以外の判断基準がない」。高めの予算を取ってもらい、高くても買ってもらうようにするためには、価格以外の判断基準を作るべし。
そのために→要件整理をして顧客の要望（課題解決と費用対効果）に答えていることを示す。要件整理では網羅性、具体化、優先順位について質問してすり合わせる。価格を見せる前にしっかり価値を訴求しておくことが重要。売上アップ・コストダウンだけが費用対効果ではなく、会社の成長やミッションの達成、メンバーの負担軽減ができることも費用対効果として見てもらえる。ただし、予算よりプラス10％は要注意（無理かも）。

・「検討します」の本音は「面倒なので保留したい」。いつの間にかの失注を防いでプロジェクトを前に進めるには、待っていないで助け舟を出すべし。
そのために→商談終盤のクロージング段階では担当者レベルの「そもそもの目的→聞いた感触→進め方への意見」を聞き取り、乗り気だと感じたら「BANTCH→社内予定→ネック」と聞き取る情報を広げ、「会社としてのネクストステップ→こちらへのリクエスト→社内会議後の10分TEL面談のアポ」のように話を進める。決裁者を説得する（あるいは説得するお手伝いをする）ために、なぜこの価格なのかロジックを説明して予算化をガイドし、「課題とその解決方法・解決策の希少性・費用対効果」をアピールする。反応が来ないときにはただのリマインドではなく、お役立ちメールを出すようにする。

営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一

客観的なお客さまのデータをもとに営業としての方法が網羅的に書かれている。
課題が出るたびに各項目を見返すと良さそう。ISというよりはFS向け。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

精神論や抽象的な示唆ではなく、具体的な思考、行動が例示とともに記されており分かりやすい。
今後実務の営業シーンでは本書の個々の内容を適切に頭から取り出せるようにしていこうと思う。

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

アカウントセールスの教科書。
どう勝ちパターンを作って、どう目標に落とすのかなどわかりやすく解説してくれる。

「口ベタ」でもなぜか伝わる 東大の話し方

高橋浩一

サラッと読めるそしてわかりやすい。
頭のいい人の文章はまとまりがよく、またこの本は実践の部分がとても多くて役立つ。
3. 6. 4. で話すしくみ
すばらしい！

無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」

高橋浩一

・感想
感想が消える3回目。。。
これで消えたらもう投稿しない。。

高橋さんのTwitterはフォローして定期的に画像保存して見直しますがこの本めっちゃオススメです...

・Todo：
★できる営業は
　・わかってくれる。意図を把握してくれ、的確で明確
　・提案力と説得力がすごい
　・迅速、早い、即答、機敏
　・誠実、誠意、正直
　・柔軟、機転、トンチ、融通が利く
　・粘り強い、努力、諦めない
　・気が利く、プラスアルファ、痒いところに手が届く
　最後に豊富な情報と知識。

お客様が求めるのは
　・顧客理解して、貢献しようという姿勢
　・要件に合った提案をしてくれる
　・人柄に信頼や好感がもてる
　・知識や引出しが豊富である。
　・熱意を感じられる。
　・発注後も丁寧にフォローしてくれる。

・お客様選定基準
　他社よりも金額が安い＜費用対効果への納得感
・信頼を獲得するにはお客様をわかってくれる営業であること
・お客様と営業の間には大きな情報ギャップが存在し、それがズレに繋がるので情報ギャップを埋めるコミュニケーションが理解や信頼獲得につながる。

★接戦では簡単に断られない仕組みをとること
★値引きリクエストにそのまま対応すると次回以降勝率が低い。
　断ると一度失注してもその後の利益率や受注率も高い。

・接戦になった時の強さを上げておくと結果として楽に勝てる案件の幅と利益率が上がる
・接戦には他者と迷う、保留するか迷う、内製するか迷うの3パターン有、お客様が何で迷っているかを見極めアクションを決める
★接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問　を使いこなして適切なアクションをとっていくこと。
・上位役職者の方に課題、弱みといったニュアンスのことを伝える際にはいくら注意してもしすぎることはない
・経営者には提案書やプレゼン以外に細かい仕草に注目して決める人もいる
・オーナー社長相手にはまずこれまで血を注いで経営してきたことに敬意を表して、しっかりと傾聴し、その後に初めて自社のプレゼンを実行すること。

質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法

高橋浩一

質問をすることでお客様の本質を適切に把握しよう。
という趣旨。
具体例も多いので、営業の参考になりそう。

質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？ 無敗営業マンの「瞬間」問題解決法

高橋浩一

　「無敗営業」の著者である高橋さんが、「無敗営業」よりもさらに踏み込んでわかりやすく、「若手営業パーソン」と「メンバーの育成に悩む営業リーダー」のために書きたい、と書かれた本。　「若手営業パーソン」と「メンバーの育成に悩む営業リーダー」をストーリー形式で登場させ、ロールプレイもふんだんに交えており大変平易な本で一時間もあれば読めてしまう。

　僕はプレセールスも含めると法人営業は15年以上も担当しているので、既にベテランと言われる領域になってしまうのかもしれないが、都合上一二年生を指導する機会も多く、そうした彼らにとっては格好のガイドとなるような本だと思った。　というのも無敗営業を彼らには買って与えているのであるけれど、いまいち反応がピンとこない。僕はSPINからシップレイから学んで「無敗営業」に行き着いて、「なんだこのわかりやすくまとめられた本は！」と感動したのであるが、そもそも一二年生は、SPINでのアプローチすら十分経験がないところからであれば「無敗営業」の（僕が受けた）感動とは異なるんだな、と思うこともある。　実際、後輩に言われたことがある。何がそんなに感動するのかそのベースラインに立てていないというところが悲しい、と。

　ということで、一二年生をどうやって伸ばしてあげたらよいかというところになると、やはり営業に同席させて（Teams会議同席ね）、お客様に質問したりするところを見せたり、徹底的なSPIN質問の議事メモから「要件整理」のフォーマットで落としこんでみたり、というそういう一連の流れを見せてあげるのが良いと考えている。　その後に彼らに「やってみてみてよ」とやらせてみて、フィードバックしていく手法が一番なんじゃないかと思っている。　そうした一連の「質問」から可視化し「ご提案」に組み立てていくところ、は、なかなか一対一でないと、僕はまだまだ教えにくい。
そうした中で今回の本は、「無敗営業」よりさらに平易に踏み込んでおり、「若手営業パーソン」向けへのガイドとなると本当に思う。


　以下の抜粋は、個人的な抜粋と、若手営業パーソンに読んでもらいたい的な抜粋と混在してますが、ご容赦を。

＝＝＝＝＝＝＝
・P47
「例えば、石川君が仕事で着るワイシャツを買いに、お店へ出かけたとしよう。ディスプレイの服に『このシャツ、形がきれいだな』と目をとめた瞬間、スタッフが即座に接近してきて『試着できますよ！』と迫ってくる。
　その場で『このネクタイを合わせると鮮やかに映えます。色も今シーズンの流行りですし、お客様に絶対お似合いですよ！』と熱心に訴えてきたら、どう思うかな？」

「うわあ、色々押し売りされそうだな、と感じて帰りたくなると思います」

「石川君は自分の欲しいものと相手の営業にズレを感じるわけだよね。
　では、いきなり試着を迫る代わりに、『その服はどんな場面で着る予定か？』『色が好みなのか、形が好みなのか？』を聞いてきたらどうだろう？」

「自分に合わせた提案をしてくれるかも？　という期待が膨らみます」

「そうだね。会話が弾んできたところで『差し支えなければ、どういったお仕事をされているのか教えていただけますか？』『他にはどういう服をお持ちですか』とさりげなく聞いてくれたら、さらに期待は高まる。　このお客様を理解する行為が『ヒアリング』だ。　そうして『この営業はわかってくれているな』と思ってもらえれば、ズレはおこりにくくなるし、商談は次の段階に進む」


・P64
　例えば、『この情報がお役に立っているのか』あるいは『他にどんな情報があったらよいのか』といったことを聞けば、お客様のニーズへの理解が深まるね。
　それと、情報提供以外に『忙しくて負担になっていることはないか』『やりたくてもなかなかできていないことは何か』を聞いてみるのもいい。
　そうするとお客立ちするチャンスがさらに回ってくる。
　『お役立ちする』『理解する』のサイクルが関係構築エンジンを回すことになるんだ。
　お客様から聞いた情報にあわせてお役立ちができると、質問する機会がいただける。
　質問によって理解が深まったら、こちらの行動の精度が上がっていく。


・P120　質問から提案につなげる「課題解決質問」の流れ
　①現状を把握する　：Situation question　（状況質問）
　②悩みを深堀する　：Problem question　　（問題質問）
　③気付きを促す　　：Implication question（示唆質問）
④提案につなぐ　　：Need payoff question（解決質問）

・P128
「『最後はお客様の選択で決まる』ということを心得ておくといいね。（中略）
　このように、選択肢付きクローズドクエスチョンで質問するとよい。選択肢があれば、お客様は『自分の意志で選ぶ』ことになる。意思があって初めて、自分事として提案を考えるモードになるんだ。」

・P130
「課題解決質問で大事なのは、最終的にお客様がご自身の言葉で「取り組みたい」とおっしゃることだ」

・P154
受注率を左右する「勝負どころの10か条」
　⑥検討上のネックや判断基準
　『少し踏み込んだ質問になりますが…』などの枕詞を駆使して、クロージングの妨げになる懸念を確認し、払拭していこう。それによって、意思決定をサポートするためのアクションも明確になる。

　⑦ネクストステップ
　これは、『お客様社内の予定』とは異なり、『お客様と当社の共同作業』に関わるタスクの話。お客様と二人三脚で案件を前に進めるために、それぞれの持ち帰りタスクをはっきりさせよう。

　⑧当社へのリクエスト
　当社がお客様へお役立ちできることの確認だ。相手が『もう購買の意思決定できる』という状態ならよいが、そこまでお客様の温度感が上がりきっていないときもある。その場合、『応えなくても怒られない宿題』に言及しておくことをおすすめする。
『今おっしゃっていた〇〇〇の件、当社内でも探してみて、もし良い情報があればご連絡しますね』というトーンで伝えておくのだ。
『応えなくても怒られない宿題』があると、こちらからいつでもお客様に連絡するための口実になる。

　⑩直後のコミュニケーション許可
　特に、お客様が複数人数の体制で検討されている場合、商談の終わり際に『この後、〇〇様あてに少しお電話させていただいてもよろしいでしょうか？』のように、許可をもらっておきたい。
お客様に『検討しますので、お待ちください』と言われて、蚊帳の外で結果を待つことにならないよう、フォローするための機会をあらかじめ確保しておくんだ。


P197　
　決裁者の判断基準を間接的にヒアリングする

「決裁者とお会いする前に、事前準備をしておきたいのですが、決裁者が重要視されるポイントをあらかじめ知る効果的な方法はありますか？」

「いい質問だね。『決裁者が重視されるポイントを教えてください』と担当者へストレートに聞くのも一つだが、それでは一歩足りない可能性が高い。　なぜかというと、担当者には決裁者の心中の全体像は見えていないからだ。
私がおすすめするのは、『〇〇専務（決裁者）は現場に対して、日頃どんなことをおっしゃっていますか？』とか『いつもおっしゃる口癖はありますか？』のように、担当者と決裁者との間の日常会話を押さえることだよ」

（中略）

　決裁者の判断基準そのものを担当者に尋ねても、バイアスのかかった断片的な情報しか得られない。本当のヒントは決裁者の日常コミュニケーションにある。
　・いつも何をおっしゃっているか
　・何が口癖か
　・何にイライラしているか
　・どんな資料で全体に発信しているか
　・どんなメールを書いているか

そういうファクトを尋ねるといい。　特に決裁者のイライラやストレスが現れている情報がつかめたら、そこに注目するといい。
　
　いつもくり返し言っているのに理解されないこと。皆にわかってほしいこと。そこに決裁者の心の琴線がある。そのニュアンスをしっかり捉えていれば、決裁者と顔を合わせていない段階でも、仮説を立てることができる。


P213
　お困りことを自然と引き出す「核心質問」

「今回は二つの観点から核心質問を使ってみたよ。ぜひ参考にしてほしい」

「一見すると困っていないように見えるのですが…　（本当に困っていることは何なのでしょうか）」
「これまでも、、課題の解決に向けて手を打ってこられていると思うのですが…　（なぜ、解決されないままに残っているのでしょうか。）」
＝＝＝＝＝＝＝

以上