確率思考の戦略論 どうすれば売上は増えるのか

森岡毅 / 今西聖貴

３２００円という高値ながら１３万部以上売上げた伝説的名著「確率思考の戦略論 ＵＳＪでも実証された数学マーケティングの力」の第２弾。

前作では、事業を立ち上げる前に「需要予測」を行うこと＝「確率思考」の重要性が説かれたが、今回のテーマはまさに本丸というべき、「売上の増やし方」＝「選ばれる確率の増やし方」である。

なぜヒットは生まれるのか？
意図的にヒットを仕掛けるにはどうしたらいいのか？
その秘密を理詰めでわかりやすく解説する。

西武園ゆうえんち、ネスタリゾート神戸、丸亀製麺、ニップン、高血圧イーメディカル等、刀が取り組んできた多くの実例を紹介。取り組んだ案件は絶対に失敗しない刀の強さの本質を明かす。

コトラーの「ターゲット理論」を数学的に論破するなど話題性も十分。
特に本書で重視されるのは「コンセプト」を立てることの重要性。これが成功の最大のカギを握ることを熱く語る。

理系読者が読んで唸る高度な内容ながら、文系読者が読んでも大枠を理解できるわかりやすさ。
新しい時代の「マーケティングの教科書」である。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: ダイヤモンド社
• ページ数: 376ページ
• 電子版発売日: 2025年01月29日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 13MB

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豊富な実績や論理はさることながら、
著者の熱量に圧倒される一冊であった。

言葉の端々に、編集者の推敲を振り切って自身の言葉で語り切る点や、マーケターとしてここまで狂人になれるのかと驚嘆させられる。

手の内を明かしているのでビジネスにも取り入れられる部分は多いが、誰にも真似できるワザでは到底ない。

冒頭のパン屋さんの印象を伏線として、巻末に回収する形でエールを送る構成にも何か胸が熱くなるものがあった。

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USJなど幾つもの事業再生を成し遂げた森岡毅さんが、マーケティング戦略の本質についてまとめた超大作。前作は数式ベースで理系以外は取っつきにくかったが、本作は難しい数式はほとんどなく、売り上げを増やすためのマーケティングプロセスを、実例を使って惜しみなく説明している。
技術者でマーケティングに縁の無かった自分にとって、マーケティングってこんなに奥深いものだっと感激してしまった。
まだ基本的な内容も完全に理解できた訳でもないが、マーケティングの領域にも視野を広げて今後の事業を発展させていきたいと思う。

以下は備忘録。

ブランドが選ばれる確率は、たった1つの変数M（プレファレンス）で決まる。
マーケティング戦略においてリソースを割くべき焦点は、①プレファレンス②認知③配荷の3つのみ。
①②③のかけ算で勝負が決まる。

問題は最初にどう定義するかによって解決するか否かの確率が大きく変わる。目に見える現象ではなく現象を生み出している構造をみて、焦点（重心）を早く見つけ出すことが肝要である。

ブランド戦略の重心は、3つの重要条件であるConsumer Value（消費者価値）、Company Edge（自社の強み）、Competitive Defense（競合防御）を同時に満たす所にあり、ゼロから作り上げるものではなく、実は最初から存在しているもので気付いていないことが多い。

マーケティングコンセプトを作る5つのステップ
STEP1:消費税理解
STEP2:ブランド設計の仮説立案
STEP3:マーケティングコンセプトの策定
STEP4:量的調査による検証
STEP5:HOW（プロダクト、コミュニケーションなど）の策定

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顧客に選ばれるために何を為すべきか
顧客理解からブランドコンセプトまで細部に言及された一冊。一級品の事例があるのも著者ならではかと

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森岡さんのマーケティング本。自分にとっては読みやすく、さらに森岡さんのファンになった。凡人と狂人を憑依させる手法は、是非トライしてみたい。明日から自社製品を買おうと思った。

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選ばれる確立を上げるために誰にどのような価値を提供できるか。
を詳しく解説した本。前作が数式まみれで挫折しましたが、これは数式もそんなになく、わかりやすい。

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森岡さんの熱い想いが文章に表れていて
読んでいて気持ちが昂るというか、
やる気にさせるような本です

事業や仕事をうまく回すためには
そのベースとなる原理原則を理解して
それに沿って判断、運営していくための
仕組みを作る…
と一言で書けば簡単だが、マーケティング
という分野で如何にそれを実現している
のか？をかなりの部分公開していただいて
います

業務、業界は違えど、とても参考に
できることが多く、何度か読むことで
また感じるところも変わってきそう。

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確率思考の戦略論　どうすれば売上は増えるのか
著：森岡　毅
著：今西　聖貴
出版社：ダイヤモンド社

本書の目的は
　①選ばれる確率をふやすための「戦略をつくるコツ」を理解すること
　②選ばれる確率の”最大変数”である「コンセプトの本質」を理解すること
　③「マーケティング・コンセプトをつくるコツ」を理解すること

売れるためには、プロダクト、よりも、ブランド、の方がずっと重要である

最初の選択はランダムなので、ポアソン分布であるが、
次の選択は、「成功は成功を呼び、失敗が失敗を呼ぶ」ので、ガンマー分布である

広く浅く売るよりも、狭く深く売る方が効率が良い、という考えは間違っている

組織を同時集中させられるのはせいぜい３つである

ひとりの人間は、３つの世界を持っている
　現実世界、認識世界、記号世界
　３つの世界を往来していくとエラーが起きる
　現実世界⇒認識世界　解釈のエラー
　認識世界⇒記号世界　翻訳のエラー
　記号世界⇒認識世界　解釈のエラー

コンセプト　とは、脳内で認識された意味
マーケティング・コンセプト　とは、人の頭の中にコンセプトをつくられるための世界

エクイティ　想起されるイメージ
戦略エクイティ　集中して強化していくために選んだ極めて重要なエクイティ

高度な設計能力

　①戦略発想力
　　　・消費者理解の力
　　　・経営資源をふやす着眼力
　　　・戦略思考能力
　　　・ストレス下の決断力
　②仮説検証力

Ｗｈｏ：だれに　⇒　Ｗｈａｔ：なにを　⇒　Ｈｏｗ：どのように　売るか

ＲＴＢ：Reason to Relieve：その価値を信じるに足る根拠

強いコンセプトは、消費者理解がすべて

凡人と狂人に憑依する

人間には２つのシステムがある
　システム１：直観・本能のシステム
　システム２：じっくり考えるシステム
本能を衝かれると脳は抗いがたい

自身の便益を有利にするために、文脈を設定する（ＳＴＣ）
　⇒相手の強みに注目させず自分の強みに注目させる⇒Focus
　⇒期待値の前提になっている文脈の設定を、自社ブランドに都合のよいもの置き換える⇒Replace



目次

序章　”選ばれる確率”をどうやって増やすのか！？

Part1　選ばれる確率をふやすブランド戦略の本質

第１章　「プレファレンス」に集中せよ！

１．脳はブランドで選んでいる！　
２．脳はランダムに選んでいる！　
３．成功が成功を呼ぶ！　
４．市場構造の本質はプレファレンスである！　
５．マーケティング戦略の変数は３つしかない　

第２章　狭めるな！　拡げよ！

１．マーケティング界の巨人への反論
２．ジビエレストラン vs 牛肉レストラン　
３．「ターゲティングありき」という間違い
４．ターゲティング理論の間違いを明示する証明
５．ターゲティングするのはどんなときか？
６．狭めるな！　拡げよ！

第３章　「重心」を衝け！

１．戦略的に集中すべき「重心」という考え方
２．「重心」の見つけ方
３．ブランド戦略の重心を定めるフレームワーク

Part２　プレファレンスを伸ばす「コンセプト」の本質

第４章　「コンセプト」とはなにか？

１．その人の世界はその人の認識のみで成立している
２．３つの世界を往来すると起こる“エラー”
３．「コンセプト」はあなたの脳がつくりだす！
４．「マーケティング・コンセプト」とはなにか？

第５章　強いマーケティング・コンセプトを作る

１．「コンセプチュアル・セル効果」の威力
２.　競争に有利な「ブランド・エクイティ」
３．最初にブランド・エクイティを明確化せよ！
４．「ブランド・エクイティ・ピラミッド」とは？

第６章　強いコンセプトは消費者理解がすべて

１．モニタールームでは到達できない深淵
２．“凡人”と“狂人”に「憑依」する
３．消費者の脳内想起から本能をたどる

Part３　「マーケティング・コンセプト」のつくり方

第７章　実際にブランドを設計してみよう

１．高血圧症のオンライン診療で3000万人を救え！
２．「高血圧イーメディカル」のブランド設計
３．プレファレンスを長期的に大きくする
４．ブランドに人格を宿す！～

第８章　強いコンセプトをつくる3つの要点

１.本能にぶっ刺せ!
２.文脈を操作せよ！
３.脳内記号を活用せよ！　　

第９章　マーケティング・コンセプトをつくってみよう

１．「絶対に買う一人」は実在するか？
２．練習問題Ａ：「自分自身」のマーケティング・コンセプト
３．練習問題Ｂ：「高血圧イーメディカル」のマーケティング・コンセプト

終章　コンセプトが日本の未来を創る！

ISBN：9784478115282
判型：A5
ページ数：376ページ
定価：3300円（本体）
2025年01月28日第1刷発行
2025年02月13日第2刷発行

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とても良い一冊でした。何度も読みながら吸収していきたいと思った。仕事をしていてマーケティングが重要視できないまま仕事を進めてるシーンというのは実はめちゃくちゃ多いので、マーケティングの力というものを組織が理解することができれば恐らくは圧倒的な結果の違いが生み出されると思う。

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わたしは幸せな時代に生まれました。これで3,300円はバグってる、安すぎる。

社会人必読の書に思います。どんな仕事にも応用の効く考え方が詰まってます。あなたが新入社員なら是非買いましょう。中堅ならすぐに買ってください。ベテラン、経営者の方も即ポチして後悔はないでしょう。

著者は人間の脳の仕組みが全人類同じであることをベースに、大きく外さないビジネスの作り方を懇切丁寧に記述しています。
『どうやったら売れるか？』という一見難しい問題を、ユーモアと溢れる知性で解きほぐし、魔法のようなわかりやすい文体でまとめています。

騙されたと思って読んでください。
本は300ページ以上ありますが、読む手が止まらず1週間で読み切りました。もう2周目突入します。一字一句覚えておきたいくらい面白かった！

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この本は、「売上は戦略的に“選ばれる確率”を上げることで設計可能である」という前提に立ち、森岡氏がUSJのV字回復で実践した再現可能なマーケティング戦略を体系化したものである。

1. 売上は「確率 × 母数 × 単価」で決まる

売上を構成するのは、顧客が商品を買う確率、対象となる顧客数（母数）、そして商品価格。
したがって、「売れるようにする」とは「買ってもらえる確率を上げること」に他ならない。

2. 確率を構成する三要素

売れる確率は以下の3つの要素で構成されている。

・認知：そもそも存在を知ってもらえているか
・配荷：実際に買える状態にあるか（店舗・ECなど）
・プレファレンス：他の商品よりも選びたいと思われる好意度

この3つすべてが整っていなければ、売上にはつながらない。

3. プレファレンスが最も重要

認知と配荷はリソースの制約や物理的な限界があるが、プレファレンス（好ましさ・選ばれやすさ）は施策によって無限に高められる。
だからこそ、戦略的にリソースを集中させるべきはプレファレンスである。

4. Evoked Setとブランド・エクイティ

消費者が実際に購入時に思い浮かべる候補群をEvoked Setと呼ぶ。
このセットに入らなければ、どれだけ品質が良くても、そもそも「選択肢」に入らないため売れない。
Evoked Set入りを実現するには、消費者の記憶の中に価値あるブランド像を定着させる、すなわちブランド・エクイティが重要となる。

5. 戦略構築の鍵は「STC」

従来型のSTP（セグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング）ではなく、森岡氏はSTCを提唱している。

・Segmentation：市場を顧客特性ごとに分ける
・Targeting：勝てるセグメントに絞ってリソースを集中する
・Consistency：広告・商品・価格・販売チャネルなど、すべての施策をターゲットに向けて一貫させる

このConsistency（一貫性）こそが、プレファレンスを高め、選ばれる確率を最大化する。

6. NBDモデルによる購買行動の数理理解

NBDモデル（負の二項分布）を使えば、顧客の購買頻度やリピート傾向を統計的に予測できる。
このモデルにおけるM（1人あたりの平均購入回数）を高めることが、売上の成長に直結する。

また、大多数の顧客が少ない回数で購入しており、一部のロイヤル顧客だけが多く購入しているという構造（ロングテール）も、数理的に説明される。

7. 実践事例としてのUSJと丸亀製麺

USJでは、ファミリー層をターゲットにし、世界観に一貫性を持たせたテーマパーク体験を設計したことで、劇的な回復を遂げた。
丸亀製麺でも同様に、戦略的なプレファレンス向上施策を通じて成長を実現した。

8. 売上は「再現性ある戦略」によって設計できる

マーケティングはセンスや感覚で動かすものではなく、因数分解された構造と統計的理解のもとに設計すべきものである。
再現性と合理性に基づいた戦略設計が、持続可能なビジネス成長の鍵になる。