横山信弘のレビュー一覧

自分を熱くする

ビジネスを成功に導く要素としての「情熱」。この大切さを説き、それを如何に高めるのか？
自分のやる気スイッチならぬ、情熱スイッチを如何にして入れるか？の手法が綴られた内容。

自分・他人を動かすための「情熱」の大切さを改めて痛感。
自社の求める人材要件になっている理由に関しても、改めて納得をした次第。
あった方が、人より高い方が良いとは理解していても、それをどう高めるのか？心がけだけでは難しい実態があり、
その高め方に焦点を当てている内容であった点は新しいとも感じた。

とかく精神論とも結びつきやすい領域であるとは思うが、そうではないやり方になっている。
実際のやり方も平易（例えば、自分の気持ちがいつ盛り上がるのか？を理解し再現する、良い思い出のあるものを身に付けたり、足を運ぶ等）
なものが多く、実践に移しやすいものばかり。
自分が好きなキャラクターになりきって演技するというのも面白い発想。
仕事においても、割り切って演技することの重要性も再認識した。

「人は簡単には動かない」という真理、ここを理解した上で、どう自分と他人に働きかけ、こちらの求める結果に結び付けていくか・・・
難しい課題ではあるが、ビジネスという場では不可欠な事項であり、努力のし甲斐もあると感じた。
そのためにも「情熱」を内に秘めるのではなく、外に出していくようにする。

優れたリーダーは部下を見ていない

やり方よりあり方を考える、とはその通りだと感じた。目的を見失っては、やり方やタスクを並べたところで意味はないからだ。目的を適切に設定、周知した上で、タスクを洗い出してゴールに向かってプロジェクトを進めることの大切さをあらためて感じた一冊だった。

絶対達成する部下の育て方

・とことん結果にこだわる
・営業の仕事＝「目標予算を達成させること」以外にない
・どうしたら営業は結果が出せるのか
　－目標予算に焦点を当てる
　－行動量を圧倒的に増やす
・1秒以内に自分の目標が言えないのであれば、どんな言い訳も通じない
・①「目標に焦点さえ当たれば」部下は劇的に変わる
　－大切なのは「君の目標予算はいくらだ？」と繰り返したずねること
　－焦点が当たっていれば目標に対する「不足分」がわかる（「脳の空白の原則」）
・人は当たり前のことをするときはストレスを感じない
　－当たり前と思うためには「インパクト×回数」が大切
　－「どうすれば目標を達成するのか」と1年通して考えた回数が重要
・営業がお客と信頼関係を構築するには？
　－②「単純接触機会を増やす」
・現状維持バイアス
　－「転職してもそれをやるか？やらないか？」と問いかけると判定できる
・「理解＝言葉×体験」
　－まずやってみる。2、3か月やってみてから話を聞く
・部下を動かすために理由や動機付けは必要ない
　－「体得」が必要＝言葉だけでは部下は行動しない
　－「インパクト×回数」で自分の性格は変えられる
・小さな成功体験を重ねる
　－KPI (Key Performance Indicator)：自分がやるべき、訪問件数、面談件数、電話の件数をKPIという指標にし、それを達成しているか確認
・PDCAのD（行動）の回数を重ねていくことが重要
・一度「やりきる」習慣を身につける
　－例）「会議時間に遅れない」「会議資料の提出期限を守る」→「期限を守る」という習慣
・営業には仕事がなくなることはない
・「予材管理」からマーケティングを考える順序
　①Price：目標予算は金額で表現されているのでまずプライスをロック
　目標不足分を算出し、そこから逆算して、どんなマーケティング戦略が必要かを考えていく（②プロダクト（製品）、③プレイス（販路･顧客）、④プロモーション（販促）
・目標予算の2倍の「予材」
・営業で「何か問題はないですか」「何かニーズはないですか」聞く
・人間は1日経つと7割忘れる
・「ネタがない」のではなく、お客様へ出向くからこそネタができる
　－人間は、顔を見ると話題が出てくる
・最優先すべきは「白地」をつくる
　－まずはタネをまき、水や肥料をやる
　－「白地」活動は営業の義務
・小さなことで主導権を握る
　－相手に「悪いね」と言わせ続ける
・お客様の回り方は「一筆書き」
・業務改善
　①何をなくすか
　　－ムダな会議
　　－会議で大切なのは（過去の情報を共有することではなく）未来のこと、今後の計画を「どうするか」と考え、コミットしていくこと
　　－会議がうまく機能するのは、参加者が5～10人以下のとき：「ついで参加者」の非所
　　－マネジャーが直接管理できる部下の人数（スパン･オブ･コントロール）は5～7人程度
　　－1対Nのコミュニケーションはやめる→1対1で向き合ってコミュニケーション
　　－資料の役割は、PDCAのC：モニタリングしないなら資料をつくる必要はない
　　－つくらなくてはいけない資料は完璧につくる
　　－過去の報告より重要なことは「未来の計画」「未来の行動」
　　－営業日報は全廃：営業日報を書かなくても目標は達成できる。まずは3月中断、必要性を判断する
　　－1年間の目標予算をどうやって達成させたらいいか分からないなら、お客様のところに出かける
　②何をまかせるか
　③何を短くするか
・会議の問題点
　①会議の目的がはっきりしない
　②会議が報告で終わっている
　③次の行動が決まらない
・会議は仕事ではなく、目標達成させるための道具
　－目標達成には、「行動量」と「行動スピード」を上げることが先決
　－その結果会議が改善されていく、というのが正しい流れ
・会議は「2週間に1回30分」だけ
　－絶対に30分で終わらせる
　－会議の議題は「白地」のみ：見込みは過去、仕掛りは現在、白地は未来
・会議で定期的に行うのは、PDCAのA（改善）だけ
　－プランを一度皆で議論してつくったら、それ以降の会議では新しいプランを考える必要はない
　－「いつからいつまでに」「誰が」「何を」「どこへ」「どのくらいの量」「どんな方法で」やるのか明確にしてコミットしてもらう
・部下一人ひとりに検証（C）させるテクニック
　－部下のペースに合わせる（情報の受け止め方、解釈にかかる時間には個人差がある）
　－資料を事前に配布「この資料を見たうえで、『正解も不正解もないから』3つ改善案を出してほしい」→会議のある日の朝10時までに、自分の意見をメールでマネジャーに送ることをマネジメントルールとして決める
・マネジャー自身は変わらなくてもいいから、部下を変えないといけない
　－そのほうが圧倒的に早く変わる
　－部下には「行動を変えていこう」といえばいい

優れたリーダーは部下を見ていない

仕事に人をつけるという欧米流の考え方
作業にかかる見込める時間を予測できるものがタスクで、サクタクを実践していこうてお話
んー仕事内容とマッチしなかったからあまりイメージしづらい。

絶対達成する部下の育て方

営業のような個人個人の目標がはっきりしている組織のマネジメントに向いている。
意識改革、目標に目を向けるところなど参考になる

「空気」で人を動かす

　チームを率いていく上でぶつかる「悪い空気」を「理想の空気」に変える方法を掲示した本。

　紹介されている事例にはピンと来なかったけど、考え方はわかる。正しさより空気を大切にするのは生活でも仕事でもよくあることだ。
　空気をまず変えてからじゃないと人は動いてくれない。チームを率いる際、この本の内容を思い出して順番を間違えないようにしたい。

絶対達成する部下の育て方

会社のメンバーに薦められて読んだ本。
そもそも営業という職種をこれまでちゃんとやったことがない自分にとっては学び多き本。血肉につくまでもうしばらく何度か読み返したい。

「空気」でお客様を動かす

自分でも、何故か買う気になった、気がついたら追加で買ってしまっていた、などという疑問に、「空気」で動かされていた、ということを気づかせてくれた点で良かった。内容は、「自燃客」「可燃客」「不燃客」という3種類のお客さんのタイプに分けて、それぞれでの「空気」を動かした売り方を説明していた点は、なかなか他の本にはなかった視点だが、内容的には、「まあそうだろうな」という部分が多かったのが少し残念だった。

絶対達成する決断力のつけ方

目標に対する行動を、決断するための儀式と、ノイズキャンセリング仕事術を説明しています。

儀式は、事前準備が必要ですかが、儀式自体はすぐに終わります。
「B(ぶつぶつ)・A(あれこれ)・D(だらだら)ノイズ」は、すぐに実践して取り除きました。

「空気」で人を動かす

活気のある組織、やる気のない組織、違いは「空気感」だという。その空気を組織の中で変えるには最低8ヶ月かかるそうだ。その組織の人間一人ひとりはやる気もあり、真面目でも、一旦悪い空気になってしまうとなぜかやる気のない集団になるようだ。

絶対達成する部下の育て方

定量的目標を、部下に立たせて、守らせることを徹底することより、人を育てるというハウツー本。たとえば、営業の外回りだったら、月２００件を目標にしたりして、質を問題にせずこの数をクリアすることのみを目標として、達成させる。一見、不合理なのだが、おそらくこういったことを積み重ねることで、量がが質に変わる瞬間が来るのだと思う。最近、あまり聞かなくなった「千本ノック」系の話を読めて良かった。

入社1年目からの「絶対達成」入門 ―――どこに行っても「活躍」できる人に共通しているあたりまえの基準

コンサルタントとして活動する著者が新入社員としての心構えやこれからの社会を生き抜いていく処世術を自身の経験などをもとに書いた一冊。

本書を読んでやる気と素直さを持って「あたりまえの基準」を軸とした行動が書かれていて気の引き締まる思いがしました。
この先人工知能などの発達により人間の仕事がどんどん代替されていくなかで生き抜いていくスキルがあるように感じました。
選り好みせずなんでも取り組むなかでヒューマンスキルやコンセプチュアルスキルを高めていくことが現代を生き抜いていくことだと感じました。

仕事の概算力など実践的な内容も書かれており勉強になりました。
また、スローガンマネージメント、スパイス言葉、スケールテクニックといった用語から具体的に解説されていることもイメージが付きやすいポイントでした。
そんな本書のなかでも水平読書と垂直読書の技術や他者視点の話は強く印象に残りました。

ただ、チャレンジをするなかでトライアンドエラーを繰り返すことで「あたりまえの基準」を引き上げていく過程が丁寧に書かれていないので心折れる場面での対処法がよくわからないのはマイナスでした。

本書を読んで、有用な内容が多く参考になることもあり勉強になりましたり
客観的視点を持ってなんでもチャレンジしていくなかで質の高い確固たる自分なりの「あたりまえの基準」が構築されていくことを感じた一冊でした。

「空気」で人を動かす

「作話」の話しはいわれてみればナルホドという内容。日常的にも無意識のうちに（自分も含めて）起こっている事象であり、認知的不協和とも似た点がありそう。こういったことがある、とわかっているだけでも対人折衝の際に「あっ、今作話が起こっているな」と認識でき、そこでおこなわれているやりとりの軌道修正をはかることができそう。

話を噛み合わせる技術

「噛み合わせる」というタイトルに合っているかは微妙だが、ビジネスコミュニケーションの本としては勉強になると思う。表面コミュニケーションと論理コミュニケーションの比率を筆者は8：2を推奨しているが、現代では5：5くらいでもいいのでは？
最後には、「いろいろ技術を語ってきましたが、結局は信頼関係と日ごろの行いが大事だよー」というズッコケそうな落ちでした。

「空気」でお客様を動かす

「この本に書かれていることができるようになる」から「この本のベースにある考え方が理解できる」に進歩すれば、その人のまわりに「売れる空気」はおのずと発生するはず。

入社1年目からの「絶対達成」入門 ―――どこに行っても「活躍」できる人に共通しているあたりまえの基準

転職するにあたって、絶対に成果を出し続けたいと思ったので、その方法を知るために読んだ。

貢献に焦点を当てることが重要であるということは
ほかの本にも書かれていたが、この本でも同じ考えにふれることによりマインドが強化できた。
マインドを強化するにはインパクト×回数が必要というが、
これが水平読書ということなのだろう。

その他、抜き書きメモ
・「高い目標」の基準とは、周りから何度も言われると腹が立つようなレベルのことをいう。
・目標設定グセ、達成グセをつける。
・何をしたいかより、誰と働きたいかが重要。近くにいる人の思考パターンが自分に影響を与えるから。

超一流のすぐやる技術

書いてあることはわりと平凡。やるべきことを見える化するってのが大事。最後の章の、短期的にやるべきことを効率よくこなして、長期的にやりたいことに時間を使えるようにしようってのは同意。

「空気」でお客様を動かす

【空気マーケティング】

Ａ．人は何かを買う時、すべて経済合理性に基づいて決めるわけではなく、「空気」によって左右される。人を動かすこの空気は、「同調性バイアス」によって作られる。すなわち、他人の価値観や判断基準に「感化」され、人は動く。

Ｂ．「空気マーケティング」の3つの手順。

１.ペーシング：お客様とペースを合わせ、相手が「しっくり」くるような空気を作る。ペーシングで大事なのは、売る人の「気持ち」だ。「売れない」という気持ちを持たず、商材や自社を好きになる。「好き」だという感情があれば、その思いはお客様にも伝わる。

2.ティーチング：しっくりくる空気を作った後、心の抵抗値を下げる。すなわち、お客様に意思決定する際の判断材料となる知識を提供する。この知識には、「第1 の知識」（調査すれば入手できる情報）と「第2 の知識」（体験からくる理解）の2 つがある。

3.リーディング：最後に、意思決定を促す。最も効果的なのは、「無言」である。「いかがですか？」と言った後、無言を貫く。人は、「間」があると居心地が悪くなり、この状態を回避しようとして動く。

「空気」で人を動かす

「空気」といえば、山本七平の「空気の研究」があまりにも有名だ。この本はまさに、その「空気」をビジネスの場、企業という組織にどう活用するかをまとめたものとなる
内容としては非常にシンプルで分かりやすくなっているし、読みやすい。当然ながら、学術でもないので、なぜ我々日本人が空気の影響を受けやすいとか、過去の歴史でどうだったかとか、そういう内容は一切ない、ビジネス本である。そういった意味では驚きが含まれた内容は無く、空気の研究を読んだあとでは、なかなか読みごたえを感じ辛いが、内容自体はシンプルでよいと思う

メモ）
・空気の影響は経過時間に比例。悪い空気に触れさせないのも手
・不燃人でも結果を残す人はいる（不満が多い、方針に従わない）
・人はいったん口に出すと一貫性の法則でどんどん虚偽を作り出してしまう
・場の空気が悪くなると優秀な人ほど辞めていく
・空気革命テクニック
　空気に向けて発信
　コーチングではなくティーチング
　正しい承認をする

絶対達成する決断力のつけ方

タイトル通り、絶対達成する決断力のヒントについて、述べられている。ダブルバインドなど参考になる部分あり。

＜メモ＞
・直感には３つ罠がある。確実性の罠、リスク過敏の罠、素人意見の罠。
・確実性の罠は完全を求めること
・リスク過敏の罠は万が一を考えすぎること
・素人意見の罠は考えずに飲み込むこと
・ニューロロジカルレベル　意識の階層構造。上から順に、アイデンティティ、信念・価値感、能力、行動、環境となり。上位が変わると下位に影響が波及するというもの。アイデンティティや信念・価値感が変わると能力が開発されたり、行動が変わる。
・具体的にイメージできるかどうかが成功の鍵となる。