【感想・ネタバレ】絶対達成する部下の育て方のレビュー

横山信弘

「営業日報は100％必要ない」「会議は２週間に１回30分だけ」！年間5000人を変える現場コンサルタントが、【絶対達成】の新マネジメント手法【予材管理】を初公開！この１冊で部下が自ら動き出し、「どんなに悪くても目標達成」と意識が激変！部下にも読ませることで、大量行動するチームに変わる！

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今の自分に何が足りないかを知ることができた。大量行動が決して気合いとか精神論からのものでなく、理論に基づいていることに納得し、自分の日々の行動を変えていけるようにしたい。

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ーーーーー↓ペンネーム2016/8/31↓ーーーーー
【概要】
この1冊で部下が自ら行動し営業成績が激変。部下にも読ませて実践することによって目標は絶対達成するものであるという人物に育つ。
【評価】
　90点（気になったワードが多かった）
【共有したい内容】
　予材管理：絶対に営業目標を達成するためには目標の200％を達成するように仕
　　　　　　込みをしておくこと
【読んだ方がいい人】
　仕事で成功を収めたい人
【悪いところ】
　行動を起こす気概ではなく、一歩については記載されていない
【どういう時に役に立つか】
　部下の教育に悩んでいる時のみならず、部下である立場の人が読んで得られるもの
　もあります。
【自由記述】 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
本を読んで変わろうと思っても、今のやり方は変えたくないという現状維持バイアスが働くため、思うように行動を起こせないということもあります。なぜバイアスがかかるのか自分を向き合うことで、バイアスは外すことができます。
【合わせて読みたい】
絶対達成マインドの作り方

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思わず一気読みしてしまいましたが、巷にあふれる営業のHow to本とは一線をかくした内容で、営業の本質とは何か？営業で一番大事な心構えというのを再認識させられる本でしたね。シンプルイズベストではないですが、あれこれとプランしてもどれも企画倒れになるのであれば、１つのことを愚直に考えながらやり遂げることの重要さや営業というのはクリエイティブな仕事であるという目から鱗の話でした。

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営業として、いかに材料を確保し計画を達成させるか非常に参考になった。月締めのため、なかなか年間で材料を見ることがなかったが、営業活動から顧客需要の時期を収集し、予材として管理することで、月毎に落とし込みすれば計画見込みもしっかりとたてられると感じた。

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＜目標に焦点を当てる＞
・営業の8割は、目標数字に意識の焦点が当たっていない。
・目標を達成できないというのは、思い込み。現状維持バイアス。

＜脳の空白の原則＞
・目標から現在の間まで、空白があると思う。
・脳は空白を埋めたくなる。この仕組みを利用するのが、「脳の空白の原則」。
・空白を埋めたくなると、人はモチベーションに関係なく空白を埋める行動をしまくる。

＜当たり前化＞
・当たり前のことをする時、人はストレスを感じないし、やらない言い訳を探そうとしない。
・大きなインパクトを何回も与えると、人は現状維持活動をやめて、新しい行動を当たり前化する。
・小さな成功体験を繰り返すことで、現状維持バイアスを外すことができる。
・「やりきる」のと9割達成は全然違う。「やりきる」ことを当たり前化する。

＜予材管理＞
・目標達成を目指すのでなく、どんなに悪くても目標達成する。
・目標の2倍の数値を予材にする。
・予材とは、見込み＋仕掛り＋白地。
・見込みとは、目標予算のうち、達成できそうなもの。
・仕掛りとは、ひょっとしたら注文が来るかもしれないもの。
・白地とは、お客様と信頼関係を築くこと。最も重要。
・見込みと仕掛りで予算をはるかに超えていることが大事。
・目標2倍の数値は、現状維持バイアスを外さなければ絶対達成できない。
・優秀な社員は組織の2割。8割は業績が良くない社員。8割の社員でも目標達成する為には、予材の目標を2倍におくとよい。

＜「そよ風型チーム」から「ツイスター型チームへ」＞
・ツイスター型チームは常に大量の行動をしている。忙しいから無駄なことはしない。
・ツイスター型チームは、行動してしまう方が早いことを知っている。

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絶対達成マインドの作り方が面白かったので、続けざまに２冊目購入。言い訳のできない能動的に動ける「目標」を設定し、目標達成に拘りぬく姿勢を徹底的に植え付けるという考えは、今のうちの会社には非常に足りてない部分だと思う。この本から学んだ内容を、うまく日々の業務に取り入れて行きたい

＜以下、参考になった点、引用抜粋＞
営業力を高めるためには「アプリ／ＯＳ」。ＯＳとは、当たり前のことを当たり前に実行し、目標達成にこだわり抜く意識のこと。この意識を上げることなく、アプリ（スキル）を磨くことに一生懸命になっている人が多い。成長する為には、まずＯＳを鍛えること。鍛えられたＯＳがあった上でアプリは機能する。順番を間違えてはならない。

本書では、ＯＳの重要性を説いたうえで、アプリとして「予材管理」を解説。予材管理とは「見込み（売上がほぼ確実）」「仕掛（あともう少しで売り上げにつながる状態）」「白地（信頼関係を築いている最中）」の３つに分け、売上目標予算の「２倍」をマストで設定する手法。「見込み」と「仕掛」を足しあげ、予算２倍に足りない額を「白地」として設定させる。足りない白地が明確になることで、不足分を埋めるために「脳がフル回転」する。この不足分の明確化、脳のフル回転が予材管理の肝になる為、２倍の予算をマストで設定させることが必要。

営業の役割は、この白地をいかに作れるかに尽きる。商売の根幹は得意先との信頼関係にあり、信頼関係を作るためには、とにかく「接触回数」を増やすことが有効。会う回数が増えるほど、印象が良くなることは心理学上証明されている。

接触回数は『劇的に増やす』ことが重要。少し増やす程度では、行動を増やすということへの抵抗ばかりで、変化は起きない。月に３０件訪問しているような営業なら、２００回程度に増やすこと。これだけ劇的に変化させることで、現状維持バイアスは初めて外れる。

２００件も回れないという声が多いが、１回あたりの商談時間を削ることで時間をねん出する。信頼関係を作る段階では、２分の商談で十分。商談だからと情報を準備する必要もない。ただ「会う」という回数を増やすこと。また、２００回も行くことを目標かすることで、余計な仕事は削らざる負えない。無駄な会議削減や、営業がやるべきでないデータ入力等の処理の業務移管等々、仕事の効率化が進む点もポイント。

得意先に「会う」という行為は、環境に左右されず、誰でもできる内容。この誰でもできる指標を掲げ、目標達成を徹底させることが重要。

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予算は必達であって目標ではない。
予算達成のために必要なことは、予材管理である。
予材を増やすためには、訪問件数のアップしかない。

なので、訪問件数をロックすることが最初の出発点になる。

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株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ
取締役副社長である横山信弘氏の本です。


営業系のコンサルタント・研修講師としても
有名だそうですが、

私は一度、横山氏のセミナーに参加したことがあり、

そのときの内容がとても衝撃的と言うか、
腹に落ちる内容ばかりだったため、

この本を手に取りました。



私は厳密には営業職ではありませんが、

どんな職種であれ、仕事をする上で
非常に大切なことが随所に書かれています。



・目標に焦点を当て、最悪でも目標達成する。

・習慣＝インパクト×回数

・理解＝言葉×体験

・現状維持バイアス
　(現状を維持したいと思う心理的欲求)

・100と決めて100行動するのと、
　99で終わるのとでは全然違う


このような言葉と実例、ストーリーで
埋め尽くされています。



予算を持つ営業職の方はもちろん、

部下を持つマネージャー職の方、

会議や資料作りに追われ、
本来の仕事がなかなかできていない方、

成果が出ず、仕事の仕方に悩みがある方、


ぜひ手に取って読んで頂きたい一冊です。

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「目標達成のために何をすべきか」をとことん考え、無意識に／自分が勝手に設定している制約を取っ払い、行動量を自ら約束し、圧倒的に増やす。アポよりタスクを優先し、「予材」を積み上げていく。結果はあとからついてくる。効率化はそれから。量は質に転化する。営業職（セールス）について書いているが、何にでも応用できると思います。あとがきの工務店の話は、ホロリときました。1500円の何倍も価値がある本です。著者に感謝。

[ブクログ · ★★★★★]

ページングとリーディングについて。
ラポール（信頼）を構築し、性善説、性悪説に則る思考の癖付けをすること。
常々思っていることが書かれた本書は読んでいて気持ち良かった。
白地の考え方は新鮮。

[ブクログ · ★★★★☆]

目標達成するための具体的なノウハウがてんこもりで、多くの本で有耶無耶にされている部分を解決してくれます。マネジメントは論理と感情と向き合うことで完成する！！「予材管理」という言葉を教えてくれたのも当著であった。

[ブクログ · ★★★★☆]

・目標予算に焦点を当てる
・行動量を圧倒的に増やす
※部下に努力目標を言わせるマネージャーは部下の成長を止めている

理解＝言葉×体験

ネタがないからお客様のところへ行かないのではなく、
お客様のところへ行っていないからネタがない。

スパン・オブ・コントロール
統制範囲の原則は5〜7人程度

[ブクログ · ★★★★☆]

ーーーーー↓T/K2016/12/19↓ーーーーー
【概要】
　8割で仕事を終わらせる8割部下ではなく、100％やり切る10割部下を
　育てるための方法が記載されている。
　そのために予材管理という方法が紹介されている。

【評価】
　70点

【共有したい内容】
　予材管理のポイントは、
　目標達成を100％とした時に、仕掛と白地を足して、
　200％になるように設定することである。

【読んだ方がいい人】
　部下が育たずに困っている人。
　部下の育て方がわからず迷っている人

【悪いところ】
　予材管理が、営業を前提に紹介されており、
　管理系の業務を実施している人だとイメージがわきにくい。
　例えば、
　今月に実施しなければならないタスク＝目標予算
　完了したタスク＝見込み
　作業中のタスク＝仕掛中
　今月中に完了させる必要はないが重要なタスク＝白地
　として管理することで、今月マストな業務100％以上の
　業務を実行することができる。
　白地を信頼関係を築く作業という紹介もあったが、
　当然重要度が高く緊急度が低い業務であっても、社内の
　人や社外の人との信頼関係を事前に築くことで、その後の
　作業が効率化されるため、白地を事前につぶしに行くことが重要であると感じる。

【どういう時に役に立つか】
　部下の育て方がわからない人

【自由記述】
　自分の実施しているタスク管理方法が、重要度と緊急度で4区分に分類しているが、
　これも上記に照らした場合、おおむね一致しているように感じる。
　目標予算は、基本的には重要度が高く、かつ緊急度が高い（おおむねその月に完了させなければならない）業務が該当する。
　見込みは、その中で完了したタスク
　仕掛中は、作業中のタスク
　白地は、今月中に完了させる必要はないが重要なタスク
　である。
　白地を事前につぶしに行くことで、100％達成しなければならない業務以上の結果を出すことで100％超の業務を
　完了させることができる。
　重要なのは白地を前倒しでつぶしにいくかつぶせるように社内と社外の人と
　信頼関係を築くため種まきをすることである。

【合わせて読みたい】
　特になし。

[ブクログ · ★★★★☆]

自身の中で持っていなかった発想を教えてくれた。あとは実践あるのみ！これだけ高い志をもっていれば、必要な人材として仕事が出来そうだ。
もし会社がこの理論を基に目標数字を大きくしていたらと考えるとゾッとするけどね。苦笑

実践して成功したら★5だね！

[ブクログ · ★★★★☆]

著者のメールマガジンを購読していて、その暑さ？熱さ？に感心している。勢いだけかと思いきや、論理的なところもあって、あっという間に読みおわった。

予財管理という考え方は、在庫から出庫までのリードタイム及びそれにかかるコストが一定であることが大前提なのではないか、という疑問は最後まで晴れなかった。

事例のなかに、IT企業もあったので、期待したが、よくわからなかった。

著者の本業であるコンサルティング、及び知財販売を予財管理の視点で紹介してもらえるとより参考になる。

いずれにしても、初心に戻るための刺激に富んだ一冊といえる。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業の仕事？それは売上目標を達成させることだよ。
だから売上目標を達成してない営業は仕事してないのと同じだよ。

なんて言われてもさ…（笑）。

具体的に目標を管理するひとつの手法と考え方としては非常にわかりやすくて役に立つと思う。

[ブクログ · ★★★★☆]

絶対絶対絶対ととにかく断定する言葉の応酬。
営業日報は100%必要ない、を始め、身に覚えのある現状維持バイアスが次々につまびらかにされ、読んでるうちから目の色が変わったように感じた。
会議は30分、5人以下、
資料は事前配布で
白地を増やすことだけを議論する。
とにかくまずはこれを習慣にする。

周りにこんな人はいない。
この事実に気づいて驚愕した。
やらなければ。
自分が、ツイスターにならなければ。

[ブクログ · ★★★★☆]

その1：
やる気や意識という、変えることが難しかったりその方法が千差万別だったりすることよりも、行動や習慣などの才能や技術が必要ない要因を積み重ねて目標達成を果たす／

その2：
新規開拓に注力し、圧倒的な行動量でで目標の2倍の予材（見込み＋仕掛かり＋全くの新規の総額）を積む／

その3：
営業の唯一絶対のKPIを行動量におき、目標の2倍の予材を必達にすることで、結果として不要な業務をなくさざるをえない状況に持っていく／

「カリスマ営業」の本は純粋に才能の範疇に属するもので、一握りの天才のモノローグ。少なくともマネージャーが読むべき話ではない。

プレイヤーにしろマネージャーしろ、世の中のほとんどを占める「普通の人」を勇気づける内容。

[ブクログ · ★★★★☆]

営業職として同意できることが多い。いろんな営業力アップを目指した本を読んだが、最後まで読めた貴重な一冊。
顧客コンタクト数を倍にする。真面目にやるといかに足枷が多いかに気付く。
多分、予算が達成できない組織はこれできない。きっと怖くてマネージメント層が他のルール(足枷)を外せない。
日中暇そうにPC見てる上司に読ませてやりたい一冊。

[ブクログ · ★★★★☆]

「最低でも目標達成」と強気な本。

読むと根拠と自信があることがわかる。
そして、その根拠も納得出来る。

結局、何かを変えるには行動しかない。
著者は"いかにして行動させるか"のノウハウを持っている。
本書を読んで「じゃあやってみよう」と実行出来たら「最低でも目標達成」は出来ると思う。

でも、本書に書いてある"人が行動しない数多くの理由"からそれが出来る人は滅多にいない。

本書は"人を行動させる方法"は書いてあるけど、"読んだ人を行動させる方法"は無い。
たったそれだけのことが、いかに大変かを改めて考えた。

[ブクログ · ★★★★☆]

この前ちょっとした縁で受けたセミナーの主催コンサル会社の副社長ということで読んでみた。
いきなり転用はできないかもしれないが、考え方として非常に参考になった。

・目標予算に焦点をあてる。
・行動量を圧倒的に増やす。
・予算計画は体温と同じで、企業が健全に存続するためになくてはならないもの。

・目標予算を達成するのを当たり前に思う → 目標予算を達成させることに焦点を当てている。
・営業はお客様との人間的なお付き合い、いわゆる「信頼関係（ラポール）」を構築するために存在する。どうすればいいか ？「単純接触回数を増やす」「自己開示をしていく」ことだ。
・「紹介」というルートはいんぱくとが高く、有効。
・ネタが無いからお客様のところへ行けないのではなく、お客様のところへ行ってないからネタがないのだ。人間は、顔を見ると話題が出てくる。
・人間は一日経つと7割忘れる。
・行動に移せない要因として「現状維持バイアス」がかかっている。
・部下を動かすために動機付けは必要ない。言葉で身体が反応するのではなく、何か刺激を受けた時に身体が無意識に反応するので、反復することで体得させるものだ。
・その体得方法は「インパクト×回数」で小さな成功体験を重ねることがポイント。
・行動量を増やすために質より量を重視。
・会議では「過去」は厳禁であり、「未来」の事だけ、今後の計画をどうするかを考えコミットしていくこと。
・未来の行動に焦点を当てる。
・1対1のコミュニケーションを心がける。1対Nでは当事者意識がなくなるから。

[ブクログ · ★★★☆☆]

・とことん結果にこだわる
・営業の仕事＝「目標予算を達成させること」以外にない
・どうしたら営業は結果が出せるのか
　－目標予算に焦点を当てる
　－行動量を圧倒的に増やす
・1秒以内に自分の目標が言えないのであれば、どんな言い訳も通じない
・①「目標に焦点さえ当たれば」部下は劇的に変わる
　－大切なのは「君の目標予算はいくらだ？」と繰り返したずねること
　－焦点が当たっていれば目標に対する「不足分」がわかる（「脳の空白の原則」）
・人は当たり前のことをするときはストレスを感じない
　－当たり前と思うためには「インパクト×回数」が大切
　－「どうすれば目標を達成するのか」と1年通して考えた回数が重要
・営業がお客と信頼関係を構築するには？
　－②「単純接触機会を増やす」
・現状維持バイアス
　－「転職してもそれをやるか？やらないか？」と問いかけると判定できる
・「理解＝言葉×体験」
　－まずやってみる。2、3か月やってみてから話を聞く
・部下を動かすために理由や動機付けは必要ない
　－「体得」が必要＝言葉だけでは部下は行動しない
　－「インパクト×回数」で自分の性格は変えられる
・小さな成功体験を重ねる
　－KPI (Key Performance Indicator)：自分がやるべき、訪問件数、面談件数、電話の件数をKPIという指標にし、それを達成しているか確認
・PDCAのD（行動）の回数を重ねていくことが重要
・一度「やりきる」習慣を身につける
　－例）「会議時間に遅れない」「会議資料の提出期限を守る」→「期限を守る」という習慣
・営業には仕事がなくなることはない
・「予材管理」からマーケティングを考える順序
　①Price：目標予算は金額で表現されているのでまずプライスをロック
　目標不足分を算出し、そこから逆算して、どんなマーケティング戦略が必要かを考えていく（②プロダクト（製品）、③プレイス（販路･顧客）、④プロモーション（販促）
・目標予算の2倍の「予材」
・営業で「何か問題はないですか」「何かニーズはないですか」聞く
・人間は1日経つと7割忘れる
・「ネタがない」のではなく、お客様へ出向くからこそネタができる
　－人間は、顔を見ると話題が出てくる
・最優先すべきは「白地」をつくる
　－まずはタネをまき、水や肥料をやる
　－「白地」活動は営業の義務
・小さなことで主導権を握る
　－相手に「悪いね」と言わせ続ける
・お客様の回り方は「一筆書き」
・業務改善
　①何をなくすか
　　－ムダな会議
　　－会議で大切なのは（過去の情報を共有することではなく）未来のこと、今後の計画を「どうするか」と考え、コミットしていくこと
　　－会議がうまく機能するのは、参加者が5～10人以下のとき：「ついで参加者」の非所
　　－マネジャーが直接管理できる部下の人数（スパン･オブ･コントロール）は5～7人程度
　　－1対Nのコミュニケーションはやめる→1対1で向き合ってコミュニケーション
　　－資料の役割は、PDCAのC：モニタリングしないなら資料をつくる必要はない
　　－つくらなくてはいけない資料は完璧につくる
　　－過去の報告より重要なことは「未来の計画」「未来の行動」
　　－営業日報は全廃：営業日報を書かなくても目標は達成できる。まずは3月中断、必要性を判断する
　　－1年間の目標予算をどうやって達成させたらいいか分からないなら、お客様のところに出かける
　②何をまかせるか
　③何を短くするか
・会議の問題点
　①会議の目的がはっきりしない
　②会議が報告で終わっている
　③次の行動が決まらない
・会議は仕事ではなく、目標達成させるための道具
　－目標達成には、「行動量」と「行動スピード」を上げることが先決
　－その結果会議が改善されていく、というのが正しい流れ
・会議は「2週間に1回30分」だけ
　－絶対に30分で終わらせる
　－会議の議題は「白地」のみ：見込みは過去、仕掛りは現在、白地は未来
・会議で定期的に行うのは、PDCAのA（改善）だけ
　－プランを一度皆で議論してつくったら、それ以降の会議では新しいプランを考える必要はない
　－「いつからいつまでに」「誰が」「何を」「どこへ」「どのくらいの量」「どんな方法で」やるのか明確にしてコミットしてもらう
・部下一人ひとりに検証（C）させるテクニック
　－部下のペースに合わせる（情報の受け止め方、解釈にかかる時間には個人差がある）
　－資料を事前に配布「この資料を見たうえで、『正解も不正解もないから』3つ改善案を出してほしい」→会議のある日の朝10時までに、自分の意見をメールでマネジャーに送ることをマネジメントルールとして決める
・マネジャー自身は変わらなくてもいいから、部下を変えないといけない
　－そのほうが圧倒的に早く変わる
　－部下には「行動を変えていこう」といえばいい

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業のような個人個人の目標がはっきりしている組織のマネジメントに向いている。
意識改革、目標に目を向けるところなど参考になる

[ブクログ · ★★★☆☆]

会社のメンバーに薦められて読んだ本。
そもそも営業という職種をこれまでちゃんとやったことがない自分にとっては学び多き本。血肉につくまでもうしばらく何度か読み返したい。

[ブクログ · ★★★☆☆]

定量的目標を、部下に立たせて、守らせることを徹底することより、人を育てるというハウツー本。たとえば、営業の外回りだったら、月２００件を目標にしたりして、質を問題にせずこの数をクリアすることのみを目標として、達成させる。一見、不合理なのだが、おそらくこういったことを積み重ねることで、量がが質に変わる瞬間が来るのだと思う。最近、あまり聞かなくなった「千本ノック」系の話を読めて良かった。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業の科学化がテーマ。

営業が目標を達成するために「まずは数（訪問）を追う」ことから。

マネジメントをしていく上でも有効だと感じた。
こちらからのアクションなしで数字が達成できることはできない。

アクションの方法はいくらでもある。
例えば、メールを送る・食事会をする・ニューストピックメールを送る・・・etc
まだ自分自身、無意識レベルで営業をしきっていないと
改めて感じた。自己啓発にもなった。

以下、気付きの箇条書き
・目標からの逆算
・目標は明確な数字
・不可能そうに感じるのは、単に自分の「ここが限界」という
　バイアスがかかっているだけ
・無意識的無能状態から無意識的有能状態へしていくために、繰り返し意識＆行動する

まずはやり切ること。ただ、単に目標をやり切るのではなく、自分が過去経験したことがないくらい高いハードルに上げてやり切ることが自己成長にも繋がっていくのだと感じた。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業職でもないし、部下もいないのですが、読んでみました。目標は一応あるけど、達成できなくても別にいいって意識を持っていました。それじゃあいけないんですね。福祉関係の仕事ですが、ヒントをたくさん得た一冊。

[ブクログ · ★★★☆☆]

理解＝言葉×体験
営業は目標をロックしたら後は足で稼ぐ。
無意識的無能。意識的無能。意識的有能。無意識的有能。になるまで繰り返す。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業成績を上げるために顧客訪問の件数をKPIにして、それを2～3倍を目標として死守させる。
何故それほど大量行動が必要なのか。営業活動は20％が仕掛で80％は白地からなります（白地＝相手との信頼関係を築いている状態）。これまでの訪問件数が月50件だとします。その内40件が仕掛で10件が白地だとします。この比率を40件の仕掛を放置して白地の比率を増やさせるのは非現実的です。なので、仕掛40件をそのままにして白地を160件にするのです。すると訪問のKPIは4倍の200件に設定する事になります。質をアップさせます、と言いたくなるのをがまんしてまずは量です。

やるべき事というのは必ず「期限」と「ノルマ」で構成されている。これを必ず守らせる事が上司と部下のラポールになる。

理解とは「言葉」×「体験」である。なので、部下に何かをさせる時に必要なのは理由や動機づけではなく自分が能動的に動くことで達成できる指標を作る事である。

[ブクログ · ★★★☆☆]

絶対達成には、空白をうめる脳の働きを利用。予材管理、売上の同数の白土を追うことを基準にし、目標の絶対達成を実現する。