絶対達成する部下の育て方

横山信弘

「営業日報は100％必要ない」「会議は２週間に１回30分だけ」！年間5000人を変える現場コンサルタントが、【絶対達成】の新マネジメント手法【予材管理】を初公開！この１冊で部下が自ら動き出し、「どんなに悪くても目標達成」と意識が激変！部下にも読ませることで、大量行動するチームに変わる！

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: ダイヤモンド社
• ページ数: 232ページ
• 電子版発売日: 2013年04月19日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 4MB

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今の自分に何が足りないかを知ることができた。大量行動が決して気合いとか精神論からのものでなく、理論に基づいていることに納得し、自分の日々の行動を変えていけるようにしたい。

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ーーーーー↓ペンネーム2016/8/31↓ーーーーー
【概要】
この1冊で部下が自ら行動し営業成績が激変。部下にも読ませて実践することによって目標は絶対達成するものであるという人物に育つ。
【評価】
　90点（気になったワードが多かった）
【共有したい内容】
　予材管理：絶対に営業目標を達成するためには目標の200％を達成するように仕
　　　　　　込みをしておくこと
【読んだ方がいい人】
　仕事で成功を収めたい人
【悪いところ】
　行動を起こす気概ではなく、一歩については記載されていない
【どういう時に役に立つか】
　部下の教育に悩んでいる時のみならず、部下である立場の人が読んで得られるもの
　もあります。
【自由記述】 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
本を読んで変わろうと思っても、今のやり方は変えたくないという現状維持バイアスが働くため、思うように行動を起こせないということもあります。なぜバイアスがかかるのか自分を向き合うことで、バイアスは外すことができます。
【合わせて読みたい】
絶対達成マインドの作り方

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思わず一気読みしてしまいましたが、巷にあふれる営業のHow to本とは一線をかくした内容で、営業の本質とは何か？営業で一番大事な心構えというのを再認識させられる本でしたね。シンプルイズベストではないですが、あれこれとプランしてもどれも企画倒れになるのであれば、１つのことを愚直に考えながらやり遂げることの重要さや営業というのはクリエイティブな仕事であるという目から鱗の話でした。

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営業として、いかに材料を確保し計画を達成させるか非常に参考になった。月締めのため、なかなか年間で材料を見ることがなかったが、営業活動から顧客需要の時期を収集し、予材として管理することで、月毎に落とし込みすれば計画見込みもしっかりとたてられると感じた。

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絶対達成マインドの作り方が面白かったので、続けざまに２冊目購入。言い訳のできない能動的に動ける「目標」を設定し、目標達成に拘りぬく姿勢を徹底的に植え付けるという考えは、今のうちの会社には非常に足りてない部分だと思う。この本から学んだ内容を、うまく日々の業務に取り入れて行きたい

＜以下、参考になった点、引用抜粋＞
営業力を高めるためには「アプリ／ＯＳ」。ＯＳとは、当たり前のことを当たり前に実行し、目標達成にこだわり抜く意識のこと。この意識を上げることなく、アプリ（スキル）を磨くことに一生懸命になっている人が多い。成長する為には、まずＯＳを鍛えること。鍛えられたＯＳがあった上でアプリは機能する。順番を間違えてはならない。

本書では、ＯＳの重要性を説いたうえで、アプリとして「予材管理」を解説。予材管理とは「見込み（売上がほぼ確実）」「仕掛（あともう少しで売り上げにつながる状態）」「白地（信頼関係を築いている最中）」の３つに分け、売上目標予算の「２倍」をマストで設定する手法。「見込み」と「仕掛」を足しあげ、予算２倍に足りない額を「白地」として設定させる。足りない白地が明確になることで、不足分を埋めるために「脳がフル回転」する。この不足分の明確化、脳のフル回転が予材管理の肝になる為、２倍の予算をマストで設定させることが必要。

営業の役割は、この白地をいかに作れるかに尽きる。商売の根幹は得意先との信頼関係にあり、信頼関係を作るためには、とにかく「接触回数」を増やすことが有効。会う回数が増えるほど、印象が良くなることは心理学上証明されている。

接触回数は『劇的に増やす』ことが重要。少し増やす程度では、行動を増やすということへの抵抗ばかりで、変化は起きない。月に３０件訪問しているような営業なら、２００回程度に増やすこと。これだけ劇的に変化させることで、現状維持バイアスは初めて外れる。

２００件も回れないという声が多いが、１回あたりの商談時間を削ることで時間をねん出する。信頼関係を作る段階では、２分の商談で十分。商談だからと情報を準備する必要もない。ただ「会う」という回数を増やすこと。また、２００回も行くことを目標かすることで、余計な仕事は削らざる負えない。無駄な会議削減や、営業がやるべきでないデータ入力等の処理の業務移管等々、仕事の効率化が進む点もポイント。

得意先に「会う」という行為は、環境に左右されず、誰でもできる内容。この誰でもできる指標を掲げ、目標達成を徹底させることが重要。

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予算は必達であって目標ではない。
予算達成のために必要なことは、予材管理である。
予材を増やすためには、訪問件数のアップしかない。

なので、訪問件数をロックすることが最初の出発点になる。

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株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ
取締役副社長である横山信弘氏の本です。


営業系のコンサルタント・研修講師としても
有名だそうですが、

私は一度、横山氏のセミナーに参加したことがあり、

そのときの内容がとても衝撃的と言うか、
腹に落ちる内容ばかりだったため、

この本を手に取りました。



私は厳密には営業職ではありませんが、

どんな職種であれ、仕事をする上で
非常に大切なことが随所に書かれています。



・目標に焦点を当て、最悪でも目標達成する。

・習慣＝インパクト×回数

・理解＝言葉×体験

・現状維持バイアス
　(現状を維持したいと思う心理的欲求)

・100と決めて100行動するのと、
　99で終わるのとでは全然違う


このような言葉と実例、ストーリーで
埋め尽くされています。



予算を持つ営業職の方はもちろん、

部下を持つマネージャー職の方、

会議や資料作りに追われ、
本来の仕事がなかなかできていない方、

成果が出ず、仕事の仕方に悩みがある方、


ぜひ手に取って読んで頂きたい一冊です。

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「目標達成のために何をすべきか」をとことん考え、無意識に／自分が勝手に設定している制約を取っ払い、行動量を自ら約束し、圧倒的に増やす。アポよりタスクを優先し、「予材」を積み上げていく。結果はあとからついてくる。効率化はそれから。量は質に転化する。営業職（セールス）について書いているが、何にでも応用できると思います。あとがきの工務店の話は、ホロリときました。1500円の何倍も価値がある本です。著者に感謝。

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ページングとリーディングについて。
ラポール（信頼）を構築し、性善説、性悪説に則る思考の癖付けをすること。
常々思っていることが書かれた本書は読んでいて気持ち良かった。
白地の考え方は新鮮。

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目標達成するための具体的なノウハウがてんこもりで、多くの本で有耶無耶にされている部分を解決してくれます。マネジメントは論理と感情と向き合うことで完成する！！「予材管理」という言葉を教えてくれたのも当著であった。