「空気」でお客様を動かす

横山信弘

■映画館のポップコーンは、なぜ高くても売れるのか？

300～500円程度で販売され、買い求める人の行列ができています。

なぜ、そんなことが起きるのでしょう？
そこには、ある秘密があります。

「空気」の存在です。

売る側である映画館が、
人の心理が生み出す「空気」をうまく操っているのです。

■商品・サービスの実力以上に売る技術、大公開！

人は何かを購入するとき、
すべて経済合理性に基づいて
意思決定しているわけではありません。

「空気」によって、
価値判断にバイアスがかかってしまうものなのです。

■このお客様を動かす「空気」の特徴で注目すべきは、
たとえお客様が合理的な判断をしなくても、
その意思決定に、
「お客様自身が満足している」という点です。

【NLP理論】【脳科学】【行動経済学】を駆使した
営業・マーケティングの超人気コンサルタントの著者が、

売れる商品を
さらに実力以上に売る「空気」が、

・どのように作られているのか？
・意図的にどう醸成するのか？

を徹底解説したのが本書です。

・売上に悩む経営者
・思うように目標が達成できない営業パーソン
・個人事業主
・小売店店長・販売員
・マーケティング担当者

などなど、
あらゆるビジネスパーソン必読の１冊です！

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: フォレスト出版
• ページ数: 256ページ
• 電子版発売日: 2022年11月10日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 2MB

[ブクログ · ★★★★★]

2015/2/25 一杉
概要
マーケティングの方法や人との関係を通して、空気を使って人の心を動かす方法がかかれている。
評価
90点
共有したい内容
ニーズは合わせるのではなく、生み出すもの
相手のタイプに合わせた対応をする必要がある。

非常に良い本だと感じました。読んでいて納得できる内容が多いし、日常的な具体例が用いられているので理解もしやすいです。会計に関係があるとは言えませんが、読んで身に付けておくべき知識は多く含まれていると思うので、読んでおくべきです。

[ブクログ · ★★★★☆]

返報性の原理や社会的証明など心理学面をベースにお客と販売側それぞれの売る「空気」を解読。自然客、可燃客、不燃客と3タイプに分ける捉え方は新鮮かつ分かりやすかった。

買う側は、購入しても購入しなかったとしてもその理由を後付けする。必要な品で値段や機能が最適だったからなどの合理的な理由は購買において後付けの一つでしかなく、最適解ではなくともその場の空気で購買は行われること。

同じ品同じサービスでも売れる人売れない人がいるのは「売る人に売る気がないから」である。

一歩一声押してみれば3タイプの判別ができ、自然客なら追加買いも。

「その気」がある人が「その気」にさせる。

販売側の心理面が大きく購買に左右する。
同じ説明でも、2、3しか知らない商品の知識と10〜20知って説明する2つ3つの説明とでは説得力がまったく違う。


本書ないにあるコンサル成功話しも為になるが、場に合わない服装や、クーポン割引券に頼り精神面から企画に依存し負のスパイラルにおちいっていた焼肉店の例だったり、スピーチですぐに謝ってしまう例だったりと失敗事例の方が参考になった

[ブクログ · ★★★★☆]

前作「空気で人を動かす」の続編。今回は空気で人を動かすという中でも【お客様を動かす】に焦点をあてながら、目に見えないながらも非常に影響力の大きい「空気」の作り方を指南した一冊。キーワードは「しっくりくるか」。この「しっくりくる」をお客さんに感じて貰うための、具体的なヒントがたくさんありました。営業に携わる人にお勧めの一冊。

以下、参考になった点、引用、自己解釈も含む。

・お客様は３つのタイプに分類。自然客、可燃客、不燃客。それぞれにあったアプローチが必用。

・自然客は、周りの空気にいち早く感化され、空気の流れを作ってくれる存在でもある。こちらがあまり身構えたり躊躇したりせずに、情感豊かにアプローチをかけるべし。熱しやすく冷めやすいのも特長のため、スピーディーに対応をすることが重要。

・可燃客は、よくも悪くも優柔不断で、周りの「空気」を気にしながら判断をする。相手との距離感を縮めずに無理なアプローチをかけると、引いてしまうことも多い。単純接触を繰り返し周りを詰めることがまず重要。間合いを詰めながら、徐々に製品やサービスの特長をティーチングしていく。周りの人も買っているといった情報（空気の流れ）を伝えることも有効。その上で、間合いが詰まったと感じたら、背中を押す瞬間を意図的に創り出す。無言という圧力のお掛け方もお勧め。

・不燃客は、ロジカルに必要か不必要化を判断する。周りの空気は気にしないタイプ。この手のタイプには、そのサービスのメリットデメリット等、相手が判断出来得る情報をしっかりと伝えることが大事。

・いずれのタイプの客と対峙するにせよ、まず自分自身がそのサービスの良さを実感した上で、売れると思ってアプローチすること。自分が不の感情を持っていると、それは必ず相手に伝わり、売れるものも売れなくなる。まずは自分の想いをクリアにすること。

[ブクログ · ★★★☆☆]

「この本に書かれていることができるようになる」から「この本のベースにある考え方が理解できる」に進歩すれば、その人のまわりに「売れる空気」はおのずと発生するはず。

[ブクログ · ★★★☆☆]

【空気マーケティング】

Ａ．人は何かを買う時、すべて経済合理性に基づいて決めるわけではなく、「空気」によって左右される。人を動かすこの空気は、「同調性バイアス」によって作られる。すなわち、他人の価値観や判断基準に「感化」され、人は動く。

Ｂ．「空気マーケティング」の3つの手順。

１.ペーシング：お客様とペースを合わせ、相手が「しっくり」くるような空気を作る。ペーシングで大事なのは、売る人の「気持ち」だ。「売れない」という気持ちを持たず、商材や自社を好きになる。「好き」だという感情があれば、その思いはお客様にも伝わる。

2.ティーチング：しっくりくる空気を作った後、心の抵抗値を下げる。すなわち、お客様に意思決定する際の判断材料となる知識を提供する。この知識には、「第1 の知識」（調査すれば入手できる情報）と「第2 の知識」（体験からくる理解）の2 つがある。

3.リーディング：最後に、意思決定を促す。最も効果的なのは、「無言」である。「いかがですか？」と言った後、無言を貫く。人は、「間」があると居心地が悪くなり、この状態を回避しようとして動く。

[ブクログ · ★★★★☆]

●本書では「お客様」側にスポットを当て、購買スタイルによる分類から、それぞれへの対応の仕方を解説。行動経済学の要素を入っており、非常にわかりやすい。

[ブクログ · ★★★☆☆]

自分でも、何故か買う気になった、気がついたら追加で買ってしまっていた、などという疑問に、「空気」で動かされていた、ということを気づかせてくれた点で良かった。内容は、「自燃客」「可燃客」「不燃客」という3種類のお客さんのタイプに分けて、それぞれでの「空気」を動かした売り方を説明していた点は、なかなか他の本にはなかった視点だが、内容的には、「まあそうだろうな」という部分が多かったのが少し残念だった。