横山信弘のレビュー一覧

「空気」で人を動かす

横山信弘

日本人は、目に見えない「空気」を敏感に読み取りながら、その空気に合わせた行動を取ろうとする。良い空気が流れていれば、自然と良い行動をとるし、言い訳めいた淀んだ空気が流れていれば、言い訳の多い仕事をすることになる。従って、変えるべきは「人」ではなく、まず「空気」である。凛として張りつめた心地の良い緊張感ある「空気」を作ることで、後は自然と良い空気が流れ、人の動きも変わっていく！その空気を作るには・・・を解説した一冊。空気という目に見えないものながら、その場を支配する力の強さは、誰もがなんとなく感じてるのではないでしょうか？

非常に共感できる内容でした。ＮＬＰや行動経済学の見地からの解説もわかりやすい。プロスペクト理論から「やるのが当たり前の空気」が出来れば、やらないことに後ろめたさが発生し、やらざるおえなくなる、というくだりはとくに納得。（万が一寝坊で出社時間ギリギリになったとしたら、全力で脳をフル回転させて、なんとか間に合うよう最善の努力をする。これは出社時間までに行くのが「当たり前」となっているから、その当たり前が出来ないことが「損失」として感じるから。）


以下、参考になった点、引用・自己解釈含む。

・集団的手抜き。人数が集まれば集まるほど、アイディが掛け合わされて良いアウトプットが生まれるべきだが、多くの場合はそうならない。複数人数がいることで、自分毎としての捉え方が落ち、自分の持つ能力をフルに使わなくなる。

・作話（さくわ）を理解する。人は、条件反射的に、後付けの理由を作ることが非常に多い。しかも後付けの理由であっても、一度口に出した内容に一貫性を持たせようとするため、負のスパイラルに陥ることがある。この作話が空気を淀ませる（造語；作話スモッグ）

・自燃人、可燃人、不燃人の３つの燃人を考える。自然人はほっておいても自ら燃えて動いてくれる人。可燃人は周りの空気次第で着火する人。不燃人は、文字通りいつまでも燃えようとしない人。割合は、やはり、２：６：２。６割の可燃人に燃えてもられるかどうかが、マネージャーの腕の見せ所。

・かりに仕事が出来る不燃人が居た場合には、不燃人を切ってでも、場の空気の改善を優先するべき。

・にわかコーチングには要注意。コーチングは相手が答えを持っていることを前提に、質問を投げかけて答えを引き出す手法。相手が答えを持ち合わせてない場合に、下手にコーチングをやると、本音でもないろくでもない中途半端な答えを引き出してしまい、、しかもこの答えに対して一貫性の法則が働いてしまう。答えが無いメンバーと対峙する時には、ティーチングが必用。

・仕事の報酬は仕事。王子製紙藤原銀次郎。

・空気はすぐには変わらない。１人に対して１日一回は声掛けを行い、存在認知を通じて関係を構築していきながら、８か月は最低限同じ内容を発信し続ける。

・発信する内容はぼかさない。４Ｗ２Ｈで、具体的に。抽象的な表現では伝わらない。

「空気」で人を動かす

横山信弘

ミラーニューロンの話を「空気」に見立て、すごくわかりやすく、しかし痛烈に組織改革の話を展開。

人を変えるのではなく、あくまで空気を変える。決してスピリチュアルな話ではない。徹底したコンサルの現場体験から、変えるべきはまず空気だという。

「人を動かすには、人ではなく空気に向かって発信する」

外堀から埋めていく新たなアプローチ。
これでいきましょう。

絶対達成する部下の育て方

横山信弘

営業として、いかに材料を確保し計画を達成させるか非常に参考になった。月締めのため、なかなか年間で材料を見ることがなかったが、営業活動から顧客需要の時期を収集し、予材として管理することで、月毎に落とし込みすれば計画見込みもしっかりとたてられると感じた。

絶対達成する決断力のつけ方

横山信弘

チェック項目8箇所。成功は消去法でしか手に入りません、なんらかの行動をしてみると、うまくいくことと、うまくいかないことがあります、振り返ってみて、うまくいかなかったやり方を、自分自身で消去して初めて成功に導かれていくのです。「つながり」すぎは、時間の概念をゆがませます、ネットワークを通じて脳に侵入するノイズが、脳の短期記憶にあふれかえり、「脳がまっ黒」な状態にさせます。ぜひ、みなさんも「B・A・Dノイズ」を除去し、思考の流れを変化させてインパクトのある決断をしてください。「直感」で決断してうまくいく確率は、きわめて低い、直感は99％間違い、と私は断言できます。結局のところ、決断力のない人は、何を決断するかで頭を悩ませているのではなく、”いまこの瞬間に何かを決めなければならない”という決断ができないのです、それだけです。利用しやすいものにアクセスして、自分の都合のいい情報を引き寄せるのです、その意見が正しいか正しくないかは別として、素人の意見を鵜呑みにすることこそリスクがあります、素人意見が参考になることもあるでしょうが、決断は時間との勝負です。「6ヵ月後に」とか「1年以内に」という表現だと、機嫌が流されていく可能性が高まります、期限は日時をしっかりと明記することが「絶対達成」の肝です、そして、実現レベルも数値化しておきましょう。「想像できない」と言う人のほとんどは、「想像しよう」という「決断」ができないだけです、チャレンジしていません、つまり、「想像力」がないのではなく、「決断力」がないということです。

絶対達成する決断力のつけ方

横山信弘

決断するための「罠」を自称する具体的テクニック、朝の３択は、やれば強烈なインパクトがかかることは必然と思える。
決断力を邪魔するものとして直感（確実性のワナ、リスク過敏のワナ、四郎と意見のワナ）を揚げ、感情でなく、思考優位の必要性と、BADノイズ（ぶつぶつ（思考）あれこれ（組織）だらだら（社会））キャンセリングの手法も紹介される。
絶対達成を掲げるだけにハンパな気持ちで取り組めるような生易しいものではないが、これだけやれる可能性があり、自分がいかに甘いか、また、それを選択する決断をしていることが理解できた。
13-106

絶対達成する決断力のつけ方

横山信弘

決断できない人をみるにつけイライラする一方で、決断できない自分に気づくと激しい自己嫌悪感に苛まれる。

決断力のつけ方というよりも、なぜ決断できないのか。そのメカニズムに迫る。

至極あたりまえのことをここまで論理的に説明されるとショックは大きい。が、同時に収穫も大きい。

絶対達成する部下の育て方

横山信弘

＜目標に焦点を当てる＞
・営業の8割は、目標数字に意識の焦点が当たっていない。
・目標を達成できないというのは、思い込み。現状維持バイアス。

＜脳の空白の原則＞
・目標から現在の間まで、空白があると思う。
・脳は空白を埋めたくなる。この仕組みを利用するのが、「脳の空白の原則」。
・空白を埋めたくなると、人はモチベーションに関係なく空白を埋める行動をしまくる。

＜当たり前化＞
・当たり前のことをする時、人はストレスを感じないし、やらない言い訳を探そうとしない。
・大きなインパクトを何回も与えると、人は現状維持活動をやめて、新しい行動を当たり前化する。
・小さな成功体験を繰り返すことで、現状維持バイアスを外すことができる。
・「やりきる」のと9割達成は全然違う。「やりきる」ことを当たり前化する。

＜予材管理＞
・目標達成を目指すのでなく、どんなに悪くても目標達成する。
・目標の2倍の数値を予材にする。
・予材とは、見込み＋仕掛り＋白地。
・見込みとは、目標予算のうち、達成できそうなもの。
・仕掛りとは、ひょっとしたら注文が来るかもしれないもの。
・白地とは、お客様と信頼関係を築くこと。最も重要。
・見込みと仕掛りで予算をはるかに超えていることが大事。
・目標2倍の数値は、現状維持バイアスを外さなければ絶対達成できない。
・優秀な社員は組織の2割。8割は業績が良くない社員。8割の社員でも目標達成する為には、予材の目標を2倍におくとよい。

＜「そよ風型チーム」から「ツイスター型チームへ」＞
・ツイスター型チームは常に大量の行動をしている。忙しいから無駄なことはしない。
・ツイスター型チームは、行動してしまう方が早いことを知っている。

絶対達成マインドのつくり方

横山信弘

＜逆算思考＞
・絶対達成を実現するには、達成した未来から現在にさかのぼって考える。時間は未来から流れてくる。

＜当たり前化＞
・達成するのが当たり前の状態にする。
・当たり前とは無意識的有能状態のこと。意識していなくても当たり前に達成する状態を作る。
・達成していない状況を維持しようとするのは、現状維持バイアス。
・現状維持したいという思いが、現状維持バイアスだと気づけば、現状維持バイアスを外して成長できる。

＜成功の3ステップ＞
・１つめはペーシング。相手とペースをあわせる。
・２つめはラポール。相手と信頼関係を結ぶ。
・３つめはリーディング。相手を引っ張る。
・ペーシング、ラポール、リーディングは自分自身に対してもできる。
・うまくいかないときは、達成を邪魔する思考ノイズが頭の中によく出てくる。
・達成する、しない理由を探すのも思考ノイズ。
・ただ当たり前にやればいい。
・わかっちゃいるけどできない状態の時は、無理をせず自分のペースにあわせる。ペーシングした言葉「大丈夫。いつかできる」。

＜「ロックする」宣言＞
・行動計画をやりきることを「ロックする」と宣言する。
・意識することは、当たり前化するまで、１つに絞る。

＜倍速管理＞
・期限を2つ折にして、半分の期限で達成しようとすれば、絶対達成する。
・仕事を先送りすると、先送りプログラムが働き、さらに先送りしようとする。
・人間は自分の行動の一貫性を保とうとするから、一度先送りすると、さらに先送りしようとする。
・仕事は倍速管理。2倍速で片付ける。2倍速が当たり前化すればいい。
・どんなツールで武装しても、ストレスや思考ノイズは減らない。
・倍速管理はツールも理由も不要。ただ2倍速でやることを当たり前化するだけ。
・自信を深め、ストレス耐性が上がると、非言語コミュニケーション能力が自然に上昇。無理難題もふってこなくなる。

＜3つの問題＞
・目の前の仕事をやりきろうとすると3つの問題が見えてくる。
・1つ目は「顕在問題」。最初からわかっている問題。
・2つ目は「行動の潜在問題」。PDCAのPLANとDOの過程で突然出てくる問題。
・「行動の潜在問題」をチェックして、行動を修正すれば、達成する。
・3つ目は「結果の潜在問題」。行動しても予想していた結果が手に入らないという問題のこと。CとAの部分。
・理論と現実の間には常にギャップがあるから、ギャップを埋める創意工夫をすると「結果の潜在問題」が解消して、絶対達成するのが当たり前化する。
・言い訳ばかりの人は、達成しようと考える数が足りないし、考える深さも足りない。

絶対達成マインドのつくり方

横山信弘

モチベーションが仕事に必要ないと。実に痛快な明快な理論でおもしろい。営業向けとしては、非常に良い。

動けずにいることこそ、問題。効率などよりまずは量が大切ということがよくわかる本。

畳の上で覚えた水泳では海では役に立たない事を、実績の紹介をしながら教えてくれる。

絶対達成マインドのつくり方

横山信弘

絶対達成マインドの前提となる逆算思考が参考になった。

モチベーションが高まるから仕事の質があがるのではなく、仕事に取り組むからやる気が出てくる。

私は仕事のモチベーションが上がらないことを、本書に書いてあるように、何かやる気を高める方法があるのでは？と考えて本をよみあさりました。結果、本を読むために、仕事の時間がとれず、仕事がおろそかになるといった悪循環に陥っていました。

思考ノイズを抑え、今後は仕事に没頭したいと思います。

絶対達成する部下の育て方

横山信弘

絶対達成マインドの作り方が面白かったので、続けざまに２冊目購入。言い訳のできない能動的に動ける「目標」を設定し、目標達成に拘りぬく姿勢を徹底的に植え付けるという考えは、今のうちの会社には非常に足りてない部分だと思う。この本から学んだ内容を、うまく日々の業務に取り入れて行きたい

＜以下、参考になった点、引用抜粋＞
営業力を高めるためには「アプリ／ＯＳ」。ＯＳとは、当たり前のことを当たり前に実行し、目標達成にこだわり抜く意識のこと。この意識を上げることなく、アプリ（スキル）を磨くことに一生懸命になっている人が多い。成長する為には、まずＯＳを鍛えること。鍛えられたＯＳがあった上でアプリは機能する。順番を間違えてはならない。

本書では、ＯＳの重要性を説いたうえで、アプリとして「予材管理」を解説。予材管理とは「見込み（売上がほぼ確実）」「仕掛（あともう少しで売り上げにつながる状態）」「白地（信頼関係を築いている最中）」の３つに分け、売上目標予算の「２倍」をマストで設定する手法。「見込み」と「仕掛」を足しあげ、予算２倍に足りない額を「白地」として設定させる。足りない白地が明確になることで、不足分を埋めるために「脳がフル回転」する。この不足分の明確化、脳のフル回転が予材管理の肝になる為、２倍の予算をマストで設定させることが必要。

営業の役割は、この白地をいかに作れるかに尽きる。商売の根幹は得意先との信頼関係にあり、信頼関係を作るためには、とにかく「接触回数」を増やすことが有効。会う回数が増えるほど、印象が良くなることは心理学上証明されている。

接触回数は『劇的に増やす』ことが重要。少し増やす程度では、行動を増やすということへの抵抗ばかりで、変化は起きない。月に３０件訪問しているような営業なら、２００回程度に増やすこと。これだけ劇的に変化させることで、現状維持バイアスは初めて外れる。

２００件も回れないという声が多いが、１回あたりの商談時間を削ることで時間をねん出する。信頼関係を作る段階では、２分の商談で十分。商談だからと情報を準備する必要もない。ただ「会う」という回数を増やすこと。また、２００回も行くことを目標かすることで、余計な仕事は削らざる負えない。無駄な会議削減や、営業がやるべきでないデータ入力等の処理の業務移管等々、仕事の効率化が進む点もポイント。

得意先に「会う」という行為は、環境に左右されず、誰でもできる内容。この誰でもできる指標を掲げ、目標達成を徹底させることが重要。

絶対達成マインドのつくり方

横山信弘

絶対達成をあたりまえ化する為の理論を展開。内容自体はいたってシンプル。『自分の目標と目標に至るための行動を宣言させる』『宣言した内容を目標としてロックする』『ロックした内容を実現する為の方法論をひたすら追求し、日々の行動に落として実践し続ける』。この流れができると、自身が付き、言動にも迫力が付き、周囲の信頼も得られ、飛躍的な成長につながり、結果が伴ってくる。これを勝ちパターンとして腹落ちをしっかりさせることが『あたりまえ化』するといことであり、このあたりまえ化の次元までたどり着けば目標は絶対達成できるといった内容かな。目標宣言→目標ロック→行動→壁→行動工夫→成果→自信→更なる成長、というフロー。ユニチャームのＳＡＰＳ経営の概念と似てるかなーと思いました。
　日々の行動に移すにあたっては、逆説的に物事を考えるという発想（例：モチベーションが低いから仕事に取り掛からない→仕事に取り掛かるからモチベーションが上がる）は参考になる。この発想で現状バイアスの多くは突破できると思います。　あとこの著者のセミナーはかなり熱血で面白いとの評判なので、一度セミナーに参加してみたい！

絶対達成する部下の育て方

横山信弘

予算は必達であって目標ではない。
予算達成のために必要なことは、予材管理である。
予材を増やすためには、訪問件数のアップしかない。

なので、訪問件数をロックすることが最初の出発点になる。

絶対達成する部下の育て方

横山信弘

株式会社アタックス・セールス・アソシエイツ
取締役副社長である横山信弘氏の本です。


営業系のコンサルタント・研修講師としても
有名だそうですが、

私は一度、横山氏のセミナーに参加したことがあり、

そのときの内容がとても衝撃的と言うか、
腹に落ちる内容ばかりだったため、

この本を手に取りました。



私は厳密には営業職ではありませんが、

どんな職種であれ、仕事をする上で
非常に大切なことが随所に書かれています。



・目標に焦点を当て、最悪でも目標達成する。

・習慣＝インパクト×回数

・理解＝言葉×体験

・現状維持バイアス
　(現状を維持したいと思う心理的欲求)

・100と決めて100行動するのと、
　99で終わるのとでは全然違う


このような言葉と実例、ストーリーで
埋め尽くされています。



予算を持つ営業職の方はもちろん、

部下を持つマネージャー職の方、

会議や資料作りに追われ、
本来の仕事がなかなかできていない方、

成果が出ず、仕事の仕方に悩みがある方、


ぜひ手に取って読んで頂きたい一冊です。

絶対達成する部下の育て方

横山信弘

「目標達成のために何をすべきか」をとことん考え、無意識に／自分が勝手に設定している制約を取っ払い、行動量を自ら約束し、圧倒的に増やす。アポよりタスクを優先し、「予材」を積み上げていく。結果はあとからついてくる。効率化はそれから。量は質に転化する。営業職（セールス）について書いているが、何にでも応用できると思います。あとがきの工務店の話は、ホロリときました。1500円の何倍も価値がある本です。著者に感謝。

絶対達成する部下の育て方

横山信弘

ページングとリーディングについて。
ラポール（信頼）を構築し、性善説、性悪説に則る思考の癖付けをすること。
常々思っていることが書かれた本書は読んでいて気持ち良かった。
白地の考え方は新鮮。

キミが信頼されないのは話が「ズレてる」だけなんだ

横山信弘

とても読みやすかった
会話がズレる原因は相手がぼんやり話すから
確認が最も重要！
トントンターン！
「ちなみ」に作戦は使える
一文を短くは肝に銘じておこう！
「話したいモード」を逃さない！
などとても勉強になった。

若者に辞められると困るので、強く言えません―マネジャーの心の負担を減らす１１のルール

横山信弘

若者に〜のくだりは、目を引くタイトルにしたかったのかな。
若者に限らず部下を持つ人にはいい本。
自分の中で怒ると注意の線引きができてると指摘しやすそう。

キミが信頼されないのは話が「ズレてる」だけなんだ

横山信弘

質問をしながら話をリードするのが本当の聞き上手である。

話し方のPREP法を意識する

頭の中に思い浮かんだ内容をそのまま質問してはいけない「浅い質問になる」

具体的なことを質問するようにする

質問は同じ話題を3〜5回くらい深ぼる

キミが信頼されないのは話が「ズレてる」だけなんだ

横山信弘

イラスト多めで分かりやすくて良かった！
具体的に確認する、相手の真意を考える、相手に話をさせる質問をする、反射で答えない。
わりと取り組めそうだと思った！