横山信弘のレビュー一覧

「空気」でお客様を動かす

【空気マーケティング】

Ａ．人は何かを買う時、すべて経済合理性に基づいて決めるわけではなく、「空気」によって左右される。人を動かすこの空気は、「同調性バイアス」によって作られる。すなわち、他人の価値観や判断基準に「感化」され、人は動く。

Ｂ．「空気マーケティング」の3つの手順。

１.ペーシング：お客様とペースを合わせ、相手が「しっくり」くるような空気を作る。ペーシングで大事なのは、売る人の「気持ち」だ。「売れない」という気持ちを持たず、商材や自社を好きになる。「好き」だという感情があれば、その思いはお客様にも伝わる。

2.ティーチング：しっくりくる空気を作った後、心の抵抗値を下げる。すなわち、お客様に意思決定する際の判断材料となる知識を提供する。この知識には、「第1 の知識」（調査すれば入手できる情報）と「第2 の知識」（体験からくる理解）の2 つがある。

3.リーディング：最後に、意思決定を促す。最も効果的なのは、「無言」である。「いかがですか？」と言った後、無言を貫く。人は、「間」があると居心地が悪くなり、この状態を回避しようとして動く。

「空気」で人を動かす

「空気」といえば、山本七平の「空気の研究」があまりにも有名だ。この本はまさに、その「空気」をビジネスの場、企業という組織にどう活用するかをまとめたものとなる
内容としては非常にシンプルで分かりやすくなっているし、読みやすい。当然ながら、学術でもないので、なぜ我々日本人が空気の影響を受けやすいとか、過去の歴史でどうだったかとか、そういう内容は一切ない、ビジネス本である。そういった意味では驚きが含まれた内容は無く、空気の研究を読んだあとでは、なかなか読みごたえを感じ辛いが、内容自体はシンプルでよいと思う

メモ）
・空気の影響は経過時間に比例。悪い空気に触れさせないのも手
・不燃人でも結果を残す人はいる（不満が多い、方針に従わない）
・人はいったん口に出すと一貫性の法則でどんどん虚偽を作り出してしまう
・場の空気が悪くなると優秀な人ほど辞めていく
・空気革命テクニック
　空気に向けて発信
　コーチングではなくティーチング
　正しい承認をする

絶対達成する決断力のつけ方

タイトル通り、絶対達成する決断力のヒントについて、述べられている。ダブルバインドなど参考になる部分あり。

＜メモ＞
・直感には３つ罠がある。確実性の罠、リスク過敏の罠、素人意見の罠。
・確実性の罠は完全を求めること
・リスク過敏の罠は万が一を考えすぎること
・素人意見の罠は考えずに飲み込むこと
・ニューロロジカルレベル　意識の階層構造。上から順に、アイデンティティ、信念・価値感、能力、行動、環境となり。上位が変わると下位に影響が波及するというもの。アイデンティティや信念・価値感が変わると能力が開発されたり、行動が変わる。
・具体的にイメージできるかどうかが成功の鍵となる。

「空気」で人を動かす

まず読み易いです。
チーム、人の分析、そして実行と、比較的難しくない方法が書かれています。
コーチングには少し懐疑的に思っていたので、それとは違うアプローチも面白かったです。

絶対達成マインドのつくり方

がしがし頑張らなくても、とりあえずは胸に秘めるものがあったらいつか「その時期」はくるもんだという前半の記述は、僕のような人間にはなかなか救いになってよい。

絶対達成マインドのつくり方

この人の場合は、書きことばではなく、話しことばで伝えるスタイルなのだろう。

というのも、ハウツー本としては、目から鱗が、という内容ではないので。

ただ、信念というか、思いはとても伝わってくる。

絶対達成マインドのつくり方

作者がＮＬＰを学んでいたと書いてあったので、親近感がわきました。何気ない日常から変化する自身の心の変化に、人生を動かす何かがつかめた気がします。

絶対達成マインドのつくり方

なかなかできないこと、続けられないことは「当たり前化」することで解決できる。普段の生活として、仕事として当たり前の環境にし、行動していくことが結果として目標達成につながる。そして、目標達成が当たり前となる。

絶対達成する部下の育て方

営業の科学化がテーマ。

営業が目標を達成するために「まずは数（訪問）を追う」ことから。

マネジメントをしていく上でも有効だと感じた。
こちらからのアクションなしで数字が達成できることはできない。

アクションの方法はいくらでもある。
例えば、メールを送る・食事会をする・ニューストピックメールを送る・・・etc
まだ自分自身、無意識レベルで営業をしきっていないと
改めて感じた。自己啓発にもなった。

以下、気付きの箇条書き
・目標からの逆算
・目標は明確な数字
・不可能そうに感じるのは、単に自分の「ここが限界」という
　バイアスがかかっているだけ
・無意識的無能状態から無意識的有能状態へしていくために、繰り返し意識＆行動する

まずはやり切ること。ただ、単に目標をやり切るのではなく、自分が過去経験したことがないくらい高いハードルに上げてやり切ることが自己成長にも繋がっていくのだと感じた。

絶対達成する決断力のつけ方

決断するために


決断できないには三つの直感の罠があるというところは非常に納得感がある。
確実性の罠⇒もっと確実な方法はないか？
リスク過敏の罠⇒とんでもないことが起こるかも…
素人意見の罠⇒身近なアクセスしやすい素人意見、都合のいい情報に振り回される

対応方法がそれぞれに含まれており、実施すれば決断は出来るだろうものの、その後の継続に繋がるか、というところまでは言及されきっていない印象なのが少し残念。

とはいえ三択で考えるというのは非常にシンプルで納得感が高く、実践してみたいと思う。
三択の中身は以下の三つ。
ノープラン…現状維持
チャレンジプラン…頑張ればできるかも
ビッグプラン…実現が困難なプラン

自分だけで自分を変えるのは難しいものだが、少しずつ変えるための決断を重ねたい。

絶対達成マインドのつくり方

絶対達成するために必要な事は、

達成する事が
当たり前になる事！！

良く継続は力なりというけれど、
まさにそういう事だと思います！！


とにかく、
成功マインドを持って色んな事にチャレンジしていこう！！

自信は後からついてくるぜー！！

って思って行動します！(￣^￣)ゞ

絶対達成する決断力のつけ方

　なんかものごと強引に運びすぎている感はある。そもそも書かれていることができる人ならばこんな本など読んでない。そしてこんな本でも読む人の数パーセントは開花するそして残りの大部分がおおかたの自分を含めた未消化組となり下がる。

絶対達成マインドのつくり方

当たり前化を妨げる「思考ノイズ」という概念、これは誰にも当てはまる行動阻害要因であろう。これを打ち破るための方法として「回数」×「インパクト」の重要性を主張する。

適度に理論に基づく論旨とコンサルの現場で実施された事例とのバランスもとれており、過剰な理論的な傾向も感じられない点も評価できる。

絶対達成マインドのつくり方

■無理だという即答はしない。
　┗期限の中でできる事を考える。


「無理」だろうと周囲から思われていることを「やれる」と言い、
そしてまわりからは、この人なら「やるだろうな」「やるに違いない」と思われること。

2）「絶対達成」を読んでチームに取り入れるべきこと
「逆算思考」⇒ネガティブな考えが浮かんだり人が言った事を
変換し合うように気を付ける。



「行動指標」と「成果指標」との区別
┗そこを整理してできることを徹底的にやり、
できなかった時の制裁を考える。


期限を2つ折り報告

絶対達成する部下の育て方

営業職でもないし、部下もいないのですが、読んでみました。目標は一応あるけど、達成できなくても別にいいって意識を持っていました。それじゃあいけないんですね。福祉関係の仕事ですが、ヒントをたくさん得た一冊。

絶対達成する部下の育て方

理解＝言葉×体験
営業は目標をロックしたら後は足で稼ぐ。
無意識的無能。意識的無能。意識的有能。無意識的有能。になるまで繰り返す。

絶対達成する部下の育て方

営業成績を上げるために顧客訪問の件数をKPIにして、それを2～3倍を目標として死守させる。
何故それほど大量行動が必要なのか。営業活動は20％が仕掛で80％は白地からなります（白地＝相手との信頼関係を築いている状態）。これまでの訪問件数が月50件だとします。その内40件が仕掛で10件が白地だとします。この比率を40件の仕掛を放置して白地の比率を増やさせるのは非現実的です。なので、仕掛40件をそのままにして白地を160件にするのです。すると訪問のKPIは4倍の200件に設定する事になります。質をアップさせます、と言いたくなるのをがまんしてまずは量です。

やるべき事というのは必ず「期限」と「ノルマ」で構成されている。これを必ず守らせる事が上司と部下のラポールになる。

理解とは「言葉」×「体験」である。なので、部下に何かをさせる時に必要なのは理由や動機づけではなく自分が能動的に動くことで達成できる指標を作る事である。