横山信弘のレビュー一覧

絶対達成する部下の育て方

横山信弘

理解＝言葉×体験
営業は目標をロックしたら後は足で稼ぐ。
無意識的無能。意識的無能。意識的有能。無意識的有能。になるまで繰り返す。

絶対達成する部下の育て方

横山信弘

営業成績を上げるために顧客訪問の件数をKPIにして、それを2～3倍を目標として死守させる。
何故それほど大量行動が必要なのか。営業活動は20％が仕掛で80％は白地からなります（白地＝相手との信頼関係を築いている状態）。これまでの訪問件数が月50件だとします。その内40件が仕掛で10件が白地だとします。この比率を40件の仕掛を放置して白地の比率を増やさせるのは非現実的です。なので、仕掛40件をそのままにして白地を160件にするのです。すると訪問のKPIは4倍の200件に設定する事になります。質をアップさせます、と言いたくなるのをがまんしてまずは量です。

やるべき事というのは必ず「期限」と「ノルマ」で構成されている。これを必ず守らせる事が上司と部下のラポールになる。

理解とは「言葉」×「体験」である。なので、部下に何かをさせる時に必要なのは理由や動機づけではなく自分が能動的に動くことで達成できる指標を作る事である。