グロービスのレビュー一覧
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Posted by ブクログ
ネタバレ本書は大きく分けて「仕込み」と「さばき」について説明されているが、うち
「さばき」の部分が本書の大きな価値ではないかと考える。
（「仕込み」の部分もわかりやすく役立つが）
仕込みは自分の考える量を減らしてオーバーフローを回避するものと心得る。
合意形成のステップ：
①場の目的の共有と合意（What、Where）
②アクションの理由の共有と合意（Why）
③アクションの選択と合意（How）
④事項プランのコミットの確認と共有
What→Where→Why→Howの順。
飛ばさない。途中から進めない。前提変わったらWhatに戻る。
以下はさばきについてのメモ。
・発言しないにも、論点や背景を理解できていない場合、関心がないなど様々な理由がある。
・聞く力が大切。
・対立をマネジメントする。
・論点から外れる人には、とりあえず意見を受け止め、本来議論するところに意識を向けてもらう。だめなら今話していることの必要性を問い、後で個別に聞くなどのフォローを忘れない。
・論理の三角形（主張＜根拠＜前提・情報）を意識。実際の議論では論理の三角形のいろいろな部分が欠落しているので、意識して整理する。
・締めで合意点、対立点を整理し、後者はどうすれば合意形成できるかを話し合う。
・感情の力を軽視しないこと。
・ファシリテーションは合気道に似ている。 -
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Posted by ブクログ
自分の考えをどうやって論理的に説明していくか、具体的な事例を用いて説明した本。
この考え方を抑えておくと、伝えたい相手に理解してもらいやすくなり、さらに情報を多面的に捉える事ができ騙され難くなる。理系は当然の事ながら、文系の方も理解しておいて損はない内容だと思う。
都合の悪い情報は見なかった事にしてしまうなどは、理解していても無意識にやってしまいがちなので、気をつけて対応していきたい。
備忘録のため20のLesson項目を記録しておく。
1.根拠を具体化する
2.立体的な根拠にする
3.都合の悪い情報を探してみる
4.根拠の弱さに目をつぶらない
5.違った角度から見る
6.幅を変えてみる
7.経緯を見る
8.分けてみる
9.大辺の数字にする
10.実数と率の両方を使う
11.平均がわかっている
12.ばらつきがわかっている
13.相手の立場からメッセージを考える
14.自分の言いたいことがわかる
15.相手のことが聞ける
16.グラフに仕事をさせよう
17.手順化できる
18.定量化ができる
19.相関がわかる
20.AIがわかっている -
Posted by ブクログ
【感想】
「何事も基礎・基本が大事！」という事で、受講していませんがMBAの基本について本書で学ぼうと手に取りました。
なるほど確かに、読んでいて「こんな風な考え方があるのか」と目から鱗の連続でしたが、如何せん実用しないと記憶にすら残りませんね・・・・
もちろん自分が悪いのですが、読んで終わりになってしまうタイプの書籍だと思っています。
この中から何か日頃から実践していかなくては・・・
さて、本書の内容ですが、やはりMBAという事もあって「経営」「マーケティング」「リーダーシップ」をはじめ、章によって分かれつつもかなり事細かに書かれていました。
僕自身、会社では経営とは無関係のイチ営業所員であるのですが、今後の自分のキャリアによってはこのままでは駄目なのだろうと少し危機感も抱いております。
本当に、マーケティングやリーダーシップについてのイロハも足りていませんし、アカウンティング（会計）やファイナンスに関しては一切何も知りません・・・
このあたりは、口先のテクニックではなく、しっかりと学習するか実際にOJTをしなくては到底身につかないでしょう。
沢山のテクニックに触れることの出来る良書でありますが、一度読むだけでは畳水練にしかならない1冊です。
自分自身のキャリアと照らし合わせて、これらのスキル中から、今後どのスキルが自分に必要なのか、習得するべきなのはどれなのか、考えていく必要がありますね。
何はともあれ、幅広いスキルの紹介がありますので、入門書としてはかなり良書だと思われます。
【内容まとめ】
1.何について考えるか？(＝イシュー)を把握しておくこと。
無駄なミーティングほど機会費用の生じるものはありません。
論点ズレを起こさない、または迷走した時に戻る指針となるための「イシューの把握」がmust。
2.知っておいて損のないビジネスフレームワーク
・PEST：業界を取り巻くマクロ環境である、政治・法律(politics)、経済(economy)、社会(society)、技術(technology)の観点から分析する。
・3C：市場・顧客(customer)、競合(competitor)、自社(company)を網羅的に分析し、事業課題を見出したり戦略の方向性を知る。
・4P：マーケティングにおいて、顧客への適切なアプローチを製品(product)、価格(price)、チャネル(place)、コミュニケーション(promotion)の4つの組合せかは検討する。
3.人間は感情の動物、大切なのは、「信頼」と「共感」です。
相手の感情面に最大限配慮し、その上で合理的に説明するという順序が大事！！
感情への配慮なくして、人は言うことを聞かない。
人に動いてもらう上で特に意識したいのは、相手のメンツを潰さない、相手の自尊心に配慮するといった事です。
人間はプライドの動物です。合理性一辺倒で説得しようとする事は、必ずしも効果的ではありません。
4.不満のあるところにビジネスチャンスあり。
ニーズは、端的に言い換えれば欲望です。
人間は欲望の動物です。その欲望にうまく応えてあげることが、マーケティングの基本となるわけです。
実際には、「ここが困っている」や「こうなれば楽、快適」などといった不満の解消がポイントです。
5.アカウンティング(会計)
→会社の数字を正しく読み取る
財務諸表(売上高、営業利益、純利益)、損益計算書(PL)、賃借対照表(BS)。
会社の数字を読んだり使いこなせなければビジネスパーソン失格！
【引用】
MBA 100の基本
「基本」とは、長い年月をかけて先人がその有効性を確認し、言い習わしてきたもので、知っていると知らないのとでは、習得や実戦に天と地ほどの差が出ます。
「基本」とは「初歩」。
初歩を抑え、基本を疎かにしなければ、失敗のリスクも減らすことが可能！
第1章：論理的思考「説得力を高める」
第2章：問題解決「望ましい状況を手に入れる」
第3章：経営戦略「よき戦略なくして長期的な繁栄はない」
第4章：マーケティング「効果的にキャッシュを得る」
第5章：リーダーシップ「人が動いてくれなければ、どんな仕事も実現できない」
第6章：組織「いい仕組みが競争力を向上させる」
第7章：定量分析「数字を使って意思決定をし、人を動かす」
第8章：アカウンティング「会社の数字を正しく読み取る」
第9章：ファイナンス「企業価値の最大化を図る」
第10章：新事業創造「企業存続の道であり、成長の源」
第11章：交渉・説得・会議「コミュニケーションによって生まれる価値」
p20★
・何について考えるか？(＝イシュー)を把握しておくこと。
無駄なミーティングほど機会費用の生じるものはありません。
論点ズレを起こさない、または迷走した時に戻る指針となるための「イシューの把握」がmust。
p22
・根拠は3つ
「(主張)です。なぜなら(根拠1)、(根拠2)、(根拠3)だからです」
p25★★
・知っておいて損のないビジネスフレームワーク
PEST：
業界を取り巻くマクロ環境である、政治・法律(politics)、経済(economy)、社会(society)、技術(technology)の観点から分析する。
3C：
市場・顧客(customer)、競合(competitor)、自社(company)を網羅的に分析し、事業課題を見出したり戦略の方向性を知る。
4P：
マーケティングにおいて、顧客への適切なアプローチを製品(product)、価格(price)、チャネル(place)、コミュニケーション(promotion)の4つの組合せかは検討する。
p32
・確証バイアス
人は見たいものだけを見る。
自分が何かしらの結論に達すると、その後は自分の主張に都合の良い情報ばかりを集めてしまうもの。
中立的な検証が出来なければ、情報を集めたところで説得力は乏しいものになる。
結論ありきでスタートするほど危険なことはない。
自分に対して客観的に意見してくれる知人を複数持ち、彼らの声に耳を傾ける謙虚さが必要。
p44
・単純にしろ、この間抜け！
“keep it simple,stupid”、「kissの法則」という。
その他にも、「less is more(少ないほど多くなる)」という表現もある。
情報を詰め込みすぎず、伝えたい事をシンプルにピックアップして伝える努力をしましょう。
p52
・必ず第三の道がある
常識に捉われず、柔軟に考えれば、思わぬアイデアが湧く。
行き詰まったら、自分の頭の中にある枠に捉われず、ブレークスルーして全く別のアプローチで方法論を組み立てなおしてみる事。
p102
グロービスでは、マーケティングを「顧客に買ってもらえる仕組み」と定義しています。
マーケティングは、効果的にキャッシュを得るための生命線です。
マーケティング部門で徹底的に鍛えられた人間が結果的にマネジメント層となり、そうした人材は他企業からも引っ張りだこです。
p104★
・マーケティングの目的は、セリングの必要をなくすこと。
つねに顧客を起点にし、顧客に思いを馳せることが基本。
・誰が買ってくれそうなのか？
・彼らのニーズは何なのか？
・彼らはどの様な方法で買いたいのか？
・何をすれば顧客は満足してくれるのか？
p110★
・不満のあるところにビジネスチャンスあり。
ニーズは、端的に言い換えれば欲望です。
人間は欲望の動物です。その欲望にうまく応えてあげることが、マーケティングの基本となるわけです。
実際には、「ここが困っている」や「こうなれば楽、快適」などといった不満の解消がポイントです。
p130
・法人顧客の最大の関心事は、社内からの評価である。
企業の購買担当者には、様々な責任とリスクが伴う。
購入の意思決定者には、社内に対して購入物の説明責任や結果責任を負う。
新しい製品やサービスを導入してトラブルが起きようものなら、担当者は人事考課上マイナスをつけられるリスクも伴う。
こうした理由から、企業の購買担当は保守化しやすい傾向にある。
こうした法人顧客の保守性を踏まえた上で、どのような施策をとるか？
・圧倒的なコストパフォーマンス
・社内に対して先方担当者が説明しやすい資料を準備し、サポートを充実させる。
・他での実績を積む。
・いきなり全社導入ではなく、一部で試験導入する。
p138★
・リーダーシップ
人が動いてくれなければ、どんな仕事も実現しない。
組織の仕組みや評価・報酬の仕組み、マーケティング、経営戦略も重要だが、人々をよりダイレクトに鼓舞するのは身近にいる上司の行動や発言、コミュニケーションのあり方です。
p141★
「言った言わない問題」にハマっているようじゃリーダー失格。
相手の耳にタコができるくらいまで伝えるべき。
また、伝えるだけではなく、理解してもらうことが最も大切。
それは、人間は説明を求める動物であり、さらには納得しない仕事は手を抜く動物だからである。
相手の視点に立ち、その理解度やモチベーションを理解した上で、意義や目的、手法などについてしっかり説明し、同意を促す必要がある。
p142★★
・人間は感情の動物
感情への配慮なくして、人は言うことを聞かない。
人に動いてもらう上で特に意識したいのは、相手のメンツを潰さない、相手の自尊心に配慮するといった事です。
人間はプライドの動物です。
合理性一辺倒で説得しようとする事は、必ずしも効果的ではありません。
相手の感情面に最大限配慮し、その上で合理的に説明するという順序が大事なのです。
大切なのは、「信頼」と「共感」です。
p146★
・よきリーダーとなるためには、よきフォロワーとなれ
フォロワーシップとリーダーシップには高い相関がある。
→仕事において付加価値を生み出すことに熱心で、それを実現する。
→人間関係を育むことが得意で、チーム内、チーム外、そしてリーダーともいい関係を構築できる。
→「勇気ある良心」を持っており、時にはリーダーに進言を行うなど、高い視座から物事を考えることができる。
p205?
・アカウンティング(会計)
→会社の数字を正しく読み取る
財務諸表(売上高、営業利益、純利益)、損益計算書(PL)、賃借対照表(BS)。
会社の数字を読んだり使いこなせなければビジネスパーソン失格！
p222
・ファイナンス
企業価値の最大化を図る。
ファイナンスでは、キャッシュをベースに考えるということに加え、金銭の時間的価値とリスクというものを重視する。
キャッシュフローの定義と金銭の時間的価値、そしてリスクが理解できれば、ファイナンスの基礎はある程度理解できている。
p246★
・Noと言うな、Howと聞け
頭ごなしの否定はNG！部下のモチベーションも下がるし、次に新しい提案をしようという意欲も湧かなくなる。
「どうやったらそれが実現できると思う？」と聞くことが推奨されている。
p278★★
・返報性と一貫性に注意せよ
「影響力の武器」で示した6つの影響力のうち、交渉や説得の場面で特に意味を持つ影響力。
返報性
→人に何か施しを受けたら、お返しをしなくてはいけないと考える人間の性向を指す。
「借り」がある状態は気持ちが悪いのでなるべく解消したいと考える性向ともいえる。
一貫性
→「一貫した立場を取る人間」と周りから見られたいという人間の性向。
コロコロ意見を変える人間は信用されないということに起因する。
この2つの法則を活かした3つの法則
・「ドアインザフェイス」
→先に高い要求をし、断られた場合にハードルを下げて再度要求する。
・「フットインザドア」
→一度実行してもらった事からハードルを上げ、さらに高度の要求を行う、一貫性を利用したテクニック。
・「ローボール」
→小さい要求を受け入れてもらった後、徐々に追加で大きい要求を積んでいくテクニック。 -
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