川上徹也のレビュー一覧

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

川上徹也

タイトルは目を惹くものになっていますが、売れない時代に新製品を売る場合にどのような心構えをすべきか、について解説されています。

日本ではある程度、モノがあふれている状態になっているので、消費者が購入するには、今までとは異なった考え方や行動があるのではと思ってきた私にとっては、この本は私にヒントと与えてくれました。

ここで紹介された考え方を参考にして、自分のスタイルを築ければイイなと思いました。

以下は気になったポイントです。

・私がカフェに入るのは、買ったばかりの本をソファでゆったりと読もうと思う時、その店ではコーヒーという商品を買っているのではなく、気持ちよく読書できる空間や時間を買っている（ｐ５）

・価格を下げると一時的な効果はあるかもしれない、でも結局、商品の価値を下げる。値段につられて買うお客さんは、同じ品質でもっと安い商品があれば簡単に流れる（ｐ１０）

・商品そのものを売らずに、別の要素を売っている（ｐ１１）

・商品における「物語」とは、創るものではなく、発見するもの。今まで見えていなかったとしても視点を変えることで「物語」は発見できる。物語を語ることで、イメージが共有される（ｐ１３、２０）

・物語にすると、失敗を教訓として語ることができる。物語を聞くと、人の感情が動く、すると記憶にも残る（ｐ２１）

・売り上げを増やすために価格を引き下げてはいけない、消費者は安売りされた商品を買った時には喜ぶが、消費するときには、安い商品という意識が影響して、その商品にあまり喜びを感じない（ｐ４１）

・物語で売るのがデメリットになる場合として、１）理性に訴えた方が良い場合もある、２）物語は食わず嫌いされる可能性もある、３）商品の品質が良くなかったとき、物語が嘘の場合（ｐ６２）

・ストーリーの黄金律、１）欠落させられた主人公が、２）険しい目標に向かって、３）多くの障害を乗り越える、の３要素（ｐ９６）

・価値を見える化させるために、１）志（達成されていない高い目標）、２）独自化（ファーストワン、ナンバーワン、オンリーワン）のポイント、３）魅力的なエピソード、がポイント（ｐ１２９）

・独自化を見つけるためのポイントは、１）分野をできる限り絞る、２）勝手に宣言する、３）見せ方・魅せ方を変える（ｐ１３３）

・コミュニティ作りで一番大切なのは、そこに参加するお客さんが、楽しい・役に立つ・みんなから認められている、などのメリットがある（ｐ１６５）

・ビジネスで使える自己開示として、名前・顔写真・年齢、誕生日、血液型、家族、住所、学歴、出身地、職歴、趣味、音楽、本、映画、座右の銘、尊敬する人物、仕事をはじめたきっかけ、目標（ｐ１６７）

２０１６年１月２日作成

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

川上徹也

文字通り、物を売る人について、売るための方策を指南した一冊。

「物ではなくそれにまつわる人を売る」というのはまさにそのとおりだし、説得力もあった。
ただ後半の成功事例の羅列はやや散漫な感が。

読むだけであなたの仕事が変わる 「強い文章力」養成講座

川上徹也

「相手の視点に立って書く」
たいてい、「自分にとって興味のないこと」だと思われてスルーされて終わりなので、「あれっ？これ、俺のことかな？」と興味を引くことがいちばん重要

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

川上徹也

・同業者なら誰でも知っているような事実や当たり前過ぎ手だれも伝えてこなかった事実を、他社に先駆けて訴求すると、最初に伝えた商品に独占的で永続的な栄誉がもたらされる
・「価格」をさげると、「価値」もさげる
・花ひろばオンラインは「お客さんの未来」という「物語」を売っているのです。
・ストーリーの黄金律
１．何かが欠落している、または、欠落させられた主人公が
２．なんとしてもやり遂げようとする遠く険しい目標やゴールに向かって
３．数多くの葛藤、障害、敵対するものを乗り越えていく
・３本の矢：志／独自化のポイント／魅力的なエピソード
・①店名（愛称）②キャッチコピー③志④独自化のポイント⑤エピソード
・ラブストーリー戦略〜お客さんと相思相愛になるための７つの魔法〜
１　物を売るな、物語を売れ
２　おもしろそうと思わせる
３　五感すべてに訴えかけよ
４　お客さんと親密になり、一緒に行動せよ
５　自分をさらけ出せ
６　ミステリアスな要素を残せ
７　期待値を１％でも上回り続けよ
・人は一般的に、相手が自己開示すると警戒心を解き、自分も自己開示したくなる
・社風を表すお客さんとのエピソードを持つ

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

川上徹也

　同じものなら、付加価値の高いものに有難みを感じる。苦労を乗り越えてこれができたという物語を提供することで、消費者に何度も選ばれうる愛される商品になる。勿論、商品そのものの品質のよさは大前提としてなければならない。
　人もまたしかり。成功も失敗も盛り込んだ、自分だけの経験こそがその人の物語となり、その人の「売り」となる。

　物語によって共感を得ることにより、物や人の本来持っている価値が正しく理解される。

　成る程。

キャッチコピー力の基本 ひと言で気持ちをとらえて、離さない77のテクニック

川上徹也

①基本3か条は？
・自分に関係があると思ってもらう
・強い言葉を使う
・なんで？を作り出す

②魅力的なキャッチコピーを作るには？
・短く言い切る
・みんなが言いたかったこと言う
・気持ちを込める
・スピード感
・数字を入れる
・メリット
・列挙
・予言する
・脅す
・命令口調
・開き直る
・問いかけ
・提案
・好奇心
・つぶやく
・長文
・ターゲットを絞る
・ハードルを下げる
・クイズ
・ランキング（ナンバー１）
・希少性
・言葉のリズム
・575
・ダジャレ
・意外な言葉を使う
・合わない名詞＋動詞（仕事を読む）
・情報を体系化
・モノに人をプラス
・モノに今をプラス
・権威、有名人、専門家
・利用者に語ってもらう
・短縮（ばりうま、とろふわ）
・語呂で造語
・頭文字
・子供を産まない女性が増えている⇒生まないかもしれない私
・新鮮⇒朝引き
・厳選⇒薩摩鶏
・炭火⇒備長炭
・じっくり⇒じゅわっとジューシー
・迅速な対応⇒当日中に返事
・豊富な⇒３つのバリエーション
・納得の⇒一度使った人が必ずリピートする
・おいしい⇒最後の一滴まで飲み干してしまうくらいの
・安い⇒商品入れ替えにつき原価割れ処分
・韻（インテル入ってる、セブンイレブンいい気分）
・対句
・同じ言葉を並べる
・同語の反語（正義は主義）
・対義語（赤と黒）
・逆説を提示（営業せずに営業する方法）
・誇張（美人すぎる市議）
・方言
・比喩
・メタファー（隠喩）
・擬人化
・名言
・格言の改言
・異質の組み合わせ（おいしい生活、国家の品格）

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

川上徹也

ストーリー（物語）は、商品が持つ本来の訴求力、魅力を越えて相手（選択者）に伝わるという、ある意味当たり前のことを、改めた教えてくれる一冊。
特に顧客満足度は当たり前との意見は、もっともであり、物を売る背景を、いかに伝えるかを考えるのに必要な一冊である

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

川上徹也

判りやすくて、事例が多くて、読みやすい。「ウイン＝ウインの関係」から「ラブラブの関係」へ、というフレーズは面白かった。
ただ日本中の会社がこの戦略をとったら、結局、訴求点がなくなっちゃうんじゃないかな？　とも。
あと、この手の本にありがちだけど、タイトルと中身が違い過ぎ。

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

川上徹也

モノがあふれている世の中で、インターネットを利用した販売方法が広まっている中で、同じような商品を売る同業者はたくさんいる。
その中で自社製品を買ってもらうにはどうすればよいのか。

そう。商品にまつわる物語を売る。

物語は人の感情を動かす。感情が動けば、買ってもらえる。そして、心に残れば、リピーターになってもらえる。

では、物語とは何か。
①何かが欠落している主人公が
②遠い目標・ゴールに向かって
③多くの葛藤、障害、敵対するものを乗り越える
がオーソドックスな構成要素。

経営者向けの言葉として、「志」「哲学」「世界観」のいずれかをもつこと。共感を強みにモノを売っていきましょうとのこと。

以下はメモ。
・ザイアンスの法則（単純接触効果）
・棚田オーナー
・社風を表すお客さんとのエピソード

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

川上徹也

ストーリーで商品やサービスを売る手法について、多くの例を挙げて説明しています。
ただ、言うはやすし…という感じが拭えません。

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

川上徹也

とても良いものを売っているのに、商売の仕方が下手なために売れない。それは「物」だけを売っているから。物だけを売るのではなく、それにまつわる物語も一緒に伝えて売れば、それに共感するお客様が増えていきます。とても当たり前なことですが、一生懸命やっている人が忘れやすいことだと思います。
「物語」も売れと言われても・・・という人のために、そのノウハウについて、実例も多数挙げて書かれています。スッと抵抗なく読むことが出来ました。

仕事はストーリーで動かそう

川上徹也

自分の仕事にストーリー性を持たせることが上司部下にも顧客にも良い効果を生む

何となく意識していたことを文章化、整理して貰ったという感じ。為にはなるが、目から鱗というまでには感じなかった。

読むだけであなたの仕事が変わる 「強い文章力」養成講座

川上徹也

文章力に強弱があるかどうかわからないけど、「伝わる文章、惹きつける文章」のことであれば、修行しておきたい。

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

川上徹也

商品を売るためには、物語で付加価値をあげる

物語の作り方
①何かが欠落している(弱点)主人公が
②大きな志を持って
③失敗などを繰り返しながら、乗り越えていく。

このプロセスを見える化させて、
客先に、自社の独自性と印象、思いで
競合との差別化をしていく。

人は、知らないことを教えてくれたら
感動する
見せ方の実例を乗せている分かりやすい本

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

川上徹也

ストーリーの黄金律
①何かが欠落しているまたは欠落させられた主人公が
②何としてもやり遂げようとする遠く険しい目標やゴールに向かって
③数多くの葛藤、障害、敵対するものを乗り越えていく

cf. 奇跡のリンゴ

ストーリーブランディングの３本の矢
①志
②独自化のポイント
　ファーストワン、ナンバーワン、オンリーワンのいずれかになる
　３つのワンの見つけ方
　・分野をできるだけ絞り込む
　・勝手に宣言してしまう
　・見せ方・魅せ方を変える
③魅力的エピソード

商品に人をプラスすると物語になる

読むだけであなたの仕事が変わる 「強い文章力」養成講座

川上徹也

あなたの言葉なんて誰も気にかけない。

世の中は情報があふれている。その中で、あなたの言葉が届くのには、強いパンチ力が必用だ。相手の事を思いやることが必用だ。

おもしろいと思わせなくてはいけない。途中で文章から離れられない文章でなくてはいけない。読み始めたらやめる文章はすくない。読む為のきっかけが必用だ。

ストーリーの書き方については浅いが、タイトルの付け方については、自分の知識を超えるものが得られたのでよかった。

つかみの部分が自分の中で弱かったので、全ての方法を事例に当てはめながらやるための、具体例もついているので分かりやすい本だった。

物を売るバカ 売れない時代の新しい商品の売り方

川上徹也

物やサービスがあふれかえる昨今、満足を超える価値を提供できないと、お客様の記憶に残らなず、結果リピートされない。満足を超える価値とは「物語」である。各商品、サービスに、いかに「共感性の高い物語を付随出来るか」が、物を売る肝となる。では、そのような物語を作るにはどうしたらよいか。。。をまとめた一冊。

物語の重要性は、非常に共感できるし、その作り方も、参考になる。が、法律で表示内容がガンジガラメにされている中で、お客様の共感を引き起こせるような有効な表現がどれだけ出来るか。ここが、なかなかに難しい。

以下、参考になった点、引用、自己解釈含む

・物語の種になりうる軸「①志・大義・理念・ビジョンなど、ビジネスにかける思いや考え方」「②体験・つながり・コミュニティ」など会社、お店、商品を通じて得られるもの」「③創業者の想い・経営者の生い立ちなど、トップの人間性」「④接客・陳列・商品の編集・店員のキャラクターなど店頭まわり」「⑤社会貢献・地域貢献・社員を大切にする」など世の中の役にたつこと」「⑥サプライズ・期待値超え・エンターティメントなど心が動くサービス」

・多くの人が共感するストーリーの黄金律。「①何かが欠落している、または欠落させられた主人公が」「②何としてもやりとげようとする遠く険しい目標がゴールに向かって」「③数多くの、敵対、障害を乗り越えていく」ストーリー。この３要素が含まれていると、人はついつい応援したくなってしまう。

・ストーリーブランディング３本の矢。「①志」「②独自化のポイント（ファーストワン、ナンバーワン、オンリーワン/対象分野の絞り込み、勝手に宣言、見せ方変更）」「③魅力的なエピソード」

・ラブストーリー戦略「①物を売るな、物語を売れ！」「②おもしろそうと思わせる」「③五感すべてに訴えかけよ」「④お客さんと親密になり、一緒に行動せよ」「「⑤自分をさらけだせ」「⑥ミステリアスな要素を残せ」「⑦期待値を１％でも上回る」

●各種物語で売れている事例
・オイシックス「ピーチかぶ」ピーチのように甘くておいしいかぶ、製品名と特徴を詳細に書き込んだネットページで爆発的に売れた。
・小金屋食品の手作りなっとう。死んだ店主の拘りを引き継いだが倒産間際に追い込まれた未亡人が昔ながらの手作製法に特化させることでヒット！
・雪国まいたけの「もやしのきずな」バングラディッシュ産の緑豆を利用しているが、この製品を買ってもらうと、バングラディッシュの貧困解消に繋がるっていう社会性ストーリーを用いた製品。
・蔦谷書店代官山。スタバ同様、第三の場所の提供。本ではなく、体験を売る。そのための品揃え、おしゃれ空間設計、接客。
・函館ラッキーピエロのハンバーガー「ラッピ体験」手作り作りたて、想像を超えるボリューム、意表を突く製品名、各店舗ごとに異なるコンセプトに合った店づくり。すべてがお客様の想像を超えるサプライズ体験になる。
・うたのぼりグリーンパークホテル。札幌からバスで５時間以上離れた奥地のホテルに海外ツアー客が押し寄せる。着物の着付け、魚の解体しょーからの寿司握り体験、雪合戦、かまくら作り等々、一晩で外人がやりたい！を全てカナエルを売りに、辺境地ながら、大人気スポットに。
・花ひろばオンラインの「レモン部」。年初に、ネット上で部員を募集し、任命する。部員はネット上で、自分が育てた苗木の成長をシェア。ガーデニングのユルイ仲間作りに多くの人が価値を感じ、結果として、実績も拡大中。
・事務用品のカスタネット。社会貢献に力を入れることで、どうせ買うならカスタネットでという指名が増加。価格以外の価値で実績拡大。
・みやじ豚。農家を６ｋ（汚い、きつい、かっこわるい、臭い、稼げない、結婚できない）から、３Ｋ（かっこよくて、感動があって、稼げる）に変えたいという「志」。その志と美味しさを直接知ってもらうＢＢＱ大会の実施。ＮＰＯ農家のこせがれネットワーク運動。

価格、品質、広告で勝負していたら、お金がいくらあっても足りませんよ

川上徹也

何で差別化すべきか？

→ストーリーには人の感情を動かす力がある
志、ブランド化、エピソードのストーリーがリンクしあって、生活者からみて納得できるものにする
強みと社会的意義に自分の欲望やエゴを一旦加えた上で、その後削ることでリアリティのあるものになる
ブランド化こそがオンリーワンへの道
オンリーワンになるために
1.絞りこむ
2.見せ方を変える
3.とにかく宣言する

キャッチコピー力の基本 ひと言で気持ちをとらえて、離さない77のテクニック

川上徹也

私はどちらかというと自分の感覚を頼ってコピーを作る傾向にある。だから、行き詰まってアイデアが出ない時は、とことん出なくて時間だけが過ぎてしまうことも。そんな時にぱらっとめくって参考にしたい。視点を変えて考えたい時に良さそう。

キャッチコピー力の基本 ひと言で気持ちをとらえて、離さない77のテクニック

川上徹也

キャッチコピーの型について、類型的に網羅した本、
参考になる部分あり

＜メモ＞
・自分に関係があると思ってもらう　○○なあなたへ
・イエスキリストから学ぶコピーテクニック
①文章を圧縮せよ　汝が敵を愛せ、求めよさらば与えられん、人はパンのみによって生くるにあらず　など短いシンプルなフレーズが多い。
②言葉をシンプルに　子供でもわかるわかりやすさ
③誠実に語れ　本心から出た言葉で力をもっていた
④何度も繰り返せ　言い方を変えて同じ意味にことを繰り返す。
・影響力の武器で知る。標準的固定的行動パターン　
①返報性　何かをもらったらお返ししないと気持ち悪く思う
②コミットメントと一貫性　一度宣言すると他の意見を言いにくくなる
③社会的証明　他人の行動に大きく影響されてしまう
④好意　好ましく思っている相手の勧めは、ほしくなってしまう
⑤権威　何かの権威に命令されると従ってしまう
⑥希少性　数が少ない、限定されているなどの条件があると欲しくなくても欲しくなってしまう
・比喩力を磨く　隠喩でたとえる　このおでんはグザイの健康ランドやー
・五感を使った言葉で表現する　味　香　音　食感　
・名言を利用する「一番なのは幸せなんて特別必要でないと悟ること」
「賢いとは多くのことを知っている人ではなく、大事なことを知っている人をいうのだ」「言葉はあなたの気がつかない深いところでその仕事をやってくれます」
・リーダーはその言葉に選手たちがどれだけ胸を打たれるか、感動されるかで値打ちが決まる。
・マジックワードを使う　
①人生を変える(人生が変わる）
②運命を変える
③○○だけ××
④魔法
⑤奇跡
・合わない名詞と動詞を組み合わせる
　仕事をよむ　仕事を歩く　など
・共通するものをまとめなおす　食材　地方　エリア　種類など
・ものに「人」をプラスする　商品よりもその商品を使うとどんな未来を待っているかを語る。思いをプラスする