川上徹也のレビュー一覧

物を売るバカ　売れない時代の新しい商品の売り方

物やサービスがあふれかえる昨今、満足を超える価値を提供できないと、お客様の記憶に残らなず、結果リピートされない。満足を超える価値とは「物語」である。各商品、サービスに、いかに「共感性の高い物語を付随出来るか」が、物を売る肝となる。では、そのような物語を作るにはどうしたらよいか。。。をまとめた一冊。
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物語の重要性は、非常に共感できるし、その作り方も、参考になる。が、法律で表示内容がガンジガラメにされている中で、お客様の共感を引き起こせるような有効な表現がどれだけ出来るか。ここが、なかなかに難しい。

以下、参考になった点、引用、自己解釈含む

・物語の種になりうる軸「①志・大義・理念・ビジョンなど、ビジネスにかける思いや考え方」「②体験・つながり・コミュニティ」など会社、お店、商品を通じて得られるもの」「③創業者の想い・経営者の生い立ちなど、トップの人間性」「④接客・陳列・商品の編集・店員のキャラクターなど店頭まわり」「⑤社会貢献・地域貢献・社員を大切にする」など世の中の役にたつこと」「⑥サプライズ・期待値超え・エンターティメントなど心が動くサービス」

・多くの人が共感するストーリーの黄金律。「①何かが欠落している、または欠落させられた主人公が」「②何としてもやりとげようとする遠く険しい目標がゴールに向かって」「③数多くの、敵対、障害を乗り越えていく」ストーリー。この３要素が含まれていると、人はついつい応援したくなってしまう。

・ストーリーブランディング３本の矢。「①志」「②独自化のポイント（ファーストワン、ナンバーワン、オンリーワン/対象分野の絞り込み、勝手に宣言、見せ方変更）」「③魅力的なエピソード」

・ラブストーリー戦略「①物を売るな、物語を売れ！」「②おもしろそうと思わせる」「③五感すべてに訴えかけよ」「④お客さんと親密になり、一緒に行動せよ」「「⑤自分をさらけだせ」「⑥ミステリアスな要素を残せ」「⑦期待値を１％でも上回る」

●各種物語で売れている事例
・オイシックス「ピーチかぶ」ピーチのように甘くておいしいかぶ、製品名と特徴を詳細に書き込んだネットページで爆発的に売れた。
・小金屋食品の手作りなっとう。死んだ店主の拘りを引き継いだが倒産間際に追い込まれた未亡人が昔ながらの手作製法に特化させることでヒット！
・雪国まいたけの「もやしのきずな」バングラディッシュ産の緑豆を利用しているが、この製品を買ってもらうと、バングラディッシュの貧困解消に繋がるっていう社会性ストーリーを用いた製品。
・蔦谷書店代官山。スタバ同様、第三の場所の提供。本ではなく、体験を売る。そのための品揃え、おしゃれ空間設計、接客。
・函館ラッキーピエロのハンバーガー「ラッピ体験」手作り作りたて、想像を超えるボリューム、意表を突く製品名、各店舗ごとに異なるコンセプトに合った店づくり。すべてがお客様の想像を超えるサプライズ体験になる。
・うたのぼりグリーンパークホテル。札幌からバスで５時間以上離れた奥地のホテルに海外ツアー客が押し寄せる。着物の着付け、魚の解体しょーからの寿司握り体験、雪合戦、かまくら作り等々、一晩で外人がやりたい！を全てカナエルを売りに、辺境地ながら、大人気スポットに。
・花ひろばオンラインの「レモン部」。年初に、ネット上で部員を募集し、任命する。部員はネット上で、自分が育てた苗木の成長をシェア。ガーデニングのユルイ仲間作りに多くの人が価値を感じ、結果として、実績も拡大中。
・事務用品のカスタネット。社会貢献に力を入れることで、どうせ買うならカスタネットでという指名が増加。価格以外の価値で実績拡大。
・みやじ豚。農家を６ｋ（汚い、きつい、かっこわるい、臭い、稼げない、結婚できない）から、３Ｋ（かっこよくて、感動があって、稼げる）に変えたいという「志」。その志と美味しさを直接知ってもらうＢＢＱ大会の実施。ＮＰＯ農家のこせがれネットワーク運動。

Posted by ブクログ