木下勝寿のレビュー一覧

チームX―――ストーリーで学ぶ１年で業績を１３倍にしたチームのつくり方

木下勝寿

KPIの考え方
暗黙知を共通言語にするという考え方
が非常に参考になる

PIVOTもしくはREHAQのYouTubeを見れば内容は読まなくてもよくわかる。

チームX―――ストーリーで学ぶ１年で業績を１３倍にしたチームのつくり方

木下勝寿

赤裸々に、奮闘した記録が書かれており、迫力があり面白かった
KPIの道具としての活用方法、成功事例が記載されています、KPIは一要素でしかなく、文化、共通言語化などを行うことが重要だと認識しました。
とても躍動感があり、羨ましいと思いました。困難、抵抗勢力はあるかと思いますが、自組織でも取り入れたいと思いました。

チームX―――ストーリーで学ぶ１年で業績を１３倍にしたチームのつくり方

木下勝寿

「CPOを下げながら、集客人数を最大化させるKPI設定」→「集客人数成果＝上限CPO以内人数-上限CPO以上人数」

ファンダメンタルズマーケティング＝商品そのものやユーザーのペルソナ、インサイトを分析し、コミュニケーションを設計すること

テクニカルマーケティング＝クリック率、遷移率、購入率、キーワードなどのデータから顧客とのコミュニケーションを設計すること。

ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング

木下勝寿

デジタルマーケティングだけをやっている人間は単なるデジタルオペレーターだと言ってバッサリ切り捨てる著者。北の達人という人気ECを運営しているが、元々はリクルート出身である。

タイトルのファンダメンタルズとテクニカルは、元々投資の世界で銘柄分析をする際に使われる用語を当てはめたという。ネットトレーディングが普及して以降、投資先の企業がどんなビジネスをしているかを知らなくても短期取引を繰り返す事で莫大な利益を上げる投資家は珍しくなくなっている。同じく、マーケティングの世界でも消費者を理解する事なくデータだけを見てマーケティングを行うのが著者の言うテクニカルマーケティングである。投資とは異なり、対象となる消費者を理解せずして行うマーケティングの危うさを指摘している。それを補完する意味で、従来より存在するマーケティングの考え方をしっかりと理解した上でデジタルマーケティングを行わなければ、それはただのデジタルオペレーターという事だ。実際、評者も世の中のデジタルマーケティング関連の人たちと話をすることがあるが、常々その薄っぺらさを感じていたし、著者の提示する問題意識には同感である。

【ABテスト】
デジタマーケティングではABテストが頻繁に行われるが、これは答えが分からないのでユーザーにそれを選んで貰うという意味ではない。少なくとも自分自身が仮説を持ち、それを検証するというプロセスではなければやはりそれは単なるデジタルオペレーターである。ユーザーが望むものは何か、それをどの様に伝達するのかという仮説無しに、ただ闇雲にビジュアルやコピーを作成してABテストをしてもそれはマーケティングとは言えない。A有名なオバマの選挙キャンペーンのABテストに関する著者の洞察は示唆に富む。他の情報ソースから、Learn Moreのボタンが最もクリクされたという話は知っていたが、それを以て全てのバナーにLearn Moreのボタンを設置すれば良いという話しにはならない。実際そのように理解しているマーケッターも少なくないと思われる。写真もオバマが家族と一緒のもの、コピーは「Change」の組み合わせが最もクリックされたというが、これは米国民が大統領に「愛情」と「変革」を求めているという解釈になる。”バナーはどんな写真がいいか”という低次元な話ではなく、ABテストは”大統領選はどう戦うべきか”という戦略レベルでの話が本質なのである。

【お一人様２個まで】
著者の経験談の中で興味深いのが、商品名に立った数文字「お一人様２個まで」と加えただけで、ほとんどの購入者が２個購入する様になり売上は１.5倍になったという事例。購入者はそもそも何個必要なのかとう事は購入時には考えていない。提示される事で、数量が限定されているのであれば２個買っておこうとなる。

【注文ボタン】
また、申込みボタンを「注文する」から「試してみる」に変えるだけでCTRが1.2倍に、「試してみる→」に変えると更に1.2倍になったという。たった１，２文字を変えるだけでもこれだけの成果がある。マーケッターは常に、本当にそれで良いのか、もっと心を動かせる表現は無いのかと突き詰め続けなければならない。

【ビールとおむつ】P216
アメリカのあるショッピングセンターで顧客の購買データを分析すると、缶ビールを買う人は一緒におむつを買っている傾向がわかった。理由を探るために担当者は１週間店のレジに張り付いたという。そこでわかったのは、「普段は持てないような重いものやかさばるものを週末に車で夫についてこさせて一緒に買物する夫婦が多い」という事だった。その後、そのショッピングセンターでは「週末まとめ買いコーナー」を設置して、おむつや缶ビール以外にも、ミネラルウォーター、粉ミルク、トイレットペーパー、洗剤、ドッグフード、猫砂などを一箇所に集めて陳列し、週末の売上を伸ばしたという。

【ネクタイ】P218
百貨店のある店舗ではネクタイの売上がいつも悪かった。品揃えを見直したり、流行の柄を仕入れたりと改善を試みたがウマく行かなかったという。その地域ではネクタイをしない人が多いのかとも考えたが、街を歩く人を見る限りそうでもない。担当者は売り場に張り付いて観察。そこで分かったのは、ネクタイ売り場が靴下売り場と隣合わせとなっており、いつも通路が靴下を買いたい人で溢れていたたため、ネクタイを買いたい人が近づきにくい状況だったという。そこで棚の位置をずらして通路を広げると売上が急激に伸びたという。問題の本質は品揃えではなく売り場の場所だったのである。

【キーエンス】
書中最後に著者のリクルート時代のエピソードがいくつか載っているのがとてもおもしろい。先輩と一緒にキーエンスの採用広告を担当していたというが、彼らは必ず入社した新入社員達にインタビューをしていたという。そこで気づいたのが、それまでは彼らは「キーエンスに入ったら何をしたい」という事を言っていたのが、ある時点から「キーエンスは何をすべきだ」という評論家目線の事を言うようになった事に気がついたという。これを以て、キーエンスが学生から大企業として見られており商社や銀行などを志望する人たちと同じ様な人たちから応募されるようになっているという課題を同社に提案。ベンチャーのようなメッセージを打ち出す事でやる気のある社員を採用する事になりその後のキーエンスの成長を支えたという。


【吉本興業】
難攻不落といわれた吉本興業のエピソードも興味深い。知名度の高い同社はそれまで採用広告にお金を掛けなくても志望者が集まったという。しかし、採用出来た人達というと、元々芸人志望だった若者やテレビ局マスコミが第一志望でそれらを落ちた人たちが集まっていたのが実態だった。吉本はその頃から総合エンターテイメント企業を標榜しており、そのような人材ではその戦略も達成する事は危うい。それを提案にしたため吉本から初の採用広告を受注したという。どちらのエピソードもしっかりと顧客を観察し仮説を立て顧客の成功につながる提案をしているという事である。よくある「ウチのメディアを使えば〇〇人にリーチできます」といった自社視点の鬱陶しい営業は一線を画するものであり、著者の非凡さを感じさせるエピソードである。

マーケティングの本質を理解するための良本である。

ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング

木下勝寿

木下さんの会社、北の達人コーポレーションのマーケティング業務マニュアル的な本。決して目新しいことが書かれているわけではない。強いて言えば、ファンダメンタルズという投資家用語でマーケティングや戦略論をWordingしている点が新鮮だった。

本書に記されているわけでは無いが、特に印象的だったのは、木下さんがこの本を出版した目的をPIVOT(Youtube番組)インタビューで「採用のため」と語っていたことだった。引く手数多な優秀な人材に興味を持ってもらうために惜しげもなくノウハウを共有している。まさにオープン・イノベーション。ダルビッシュ投手も同じ視点でYoutubeでノウハウを公開しているのは有名。木下さんが築いてきたスキルを「（これから入社する）あなたの力でより洗練してほしい！」というメッセージに共鳴した人たちが同社の扉を叩くのだろう。新卒でリクルートに入社し、採用広告の現場で一流企業や成長途中の企業の採用担当者らと知恵を絞ってきた経験が生かされている。

北の達人コーポレーションは、北海道新興市場アンビシャスから始まり、東証一部上場まで史上初となる4年連続上場を果たしてきた地方発の有望株だ。大企業の歯車ではなく、自分の力で切り開きたい若者は木下さんの会社の扉を叩くと良いと思う。

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

マーケティング、会社経営のエッセンスをこれでもかと教えてくれる珠玉の一冊だと思う。売上より利益、経営者の使命は会社をつぶさないこと、DtoC×サブスクリプション、上限CPOを決めそれ以上は広告を出さない、自分は変えられるが他人は変えられない、企画と差別化戦略、世の中の仕掛けに精通せよ、５段階利益管理、等目からうろこの話が満載だ。

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

具体的なことも多く、思ったより実践的で参考になります。最後のテレホンカードの件はとても参考になりました。

時間最短化、成果最大化の法則―――１日１話インストールする＂できる人＂の思考アルゴリズム

木下勝寿

いくつ習慣化できるだろう ピッパの法則は前著である「売上最小化　利益最大化の法則」でも紹介され、
読んだ際は、非常に感心したことを思い出した。
この法則が第一の法則として紹介されており、
感心しておきながら、この本まで心地よく忘れているこの体たらく。

あらためて評論家的読み方になっていないかと反省。

ただ繰り返し読むことで考え方をこの本でいう「インストール」
もありかも

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

・5段階利益管理（粗利、限界利益、営業費控除利益、ABC利益、営業利益）、限界CPO及び時系列LTVを商品ごとに実施する。
売上が大きくてもコスト過多になっている製品を見極め、効率の良い商品、営業を実施するため。LTVにより期間一年などに区切った採算分析も大事。

・社員への要求能力を下げる。6回繰り返す。
他人に変わることを求めない。総合職は仕事の目的やりがいを重視し、一般職やパートは働きやすさや効率を重視する。一度言っても社員には響かない。同じ時間と場所で6回繰り返し伝えて浸透させる。GOOD&NEWでコミュケーションを図る。

・ピッと思ったらパッとやる
いいと思ったら行動する。すぐにやる。直ちに行動に移すか移さないかが成功の違い。仕事のキャパも広がる。

ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング

木下勝寿

WEBマーケティングの、技術というよりは考え方に近いハウツー。
著者の持論として強めの論調ではあるが、違和感はなく真っ当で基本的なことを明確に解いていると感じた。読んで自身で納得する上では良いが、誰かを説得する材料には使えなさそう。信念を持ってマーケティングしていきたい。

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

いくら売上があったとしても、それが利益に繋がらなければ意味がない。

だけれど、それをどうしたら良いか分からない。

じゃあ、どうすれば良いか。

それを分かりやすく丁寧な解説されています。

各種図表もあり、解説も分かりやすい。

非常に実践的であり、活用しやすいように思った。

何か行おうと思った時、本書の事を振り返り、しっかりと計画を立てようと思った。

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

とても良い。
どの章も、著者の思想を論理的かつ簡潔に語られていて、とても分かりやすく実践しやすい内容だと思う。

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

著者は4年月日連続上場、社長業とマーケティング責任者をされている。DtoC*サブスク

〈推進書籍に最適〉
部長〜経営陣orマーケター向けの書籍と感じた。感情論ではなく、理性/論理で事業の意味付をしている。著者の全体最適／ジェネラリスト的な思考を辿れる。事業責任者であれば、最低限知っていてほしい知識。


【キーワード】
・売上はリスクと比例する
・利益剰余金の確保と重要性/優先度
・収穫逓減の法則
・親広告→子広告の関係
・「何を」を伝えられる、目立たない広告を目指せ
・マーケティングの法則は「1on1」
・テレフォンカードのゲームチェンジ

【範囲】
経営/PL,BS,キャッシュフロー/マーケティング/広告/原価管理/分業施策/クレド/社内コミュニケーション

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イノベーター理論
good&new（アメリカの教育学者ピーター・クライン氏）
cost per order
Life time value
activity based costing

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

『利益が目的、売上はプロセス』を実現するためのKPIや、プロモーションから人材開発の戦略を概説。企業活動の価値観や行動規範の重要性のみらなず、これを浸透させる方式まで具体的に踏み込む。

「悩まない人」の考え方 １日１つインストールする一生悩まない最強スキル３０

木下勝寿

・前提を変えると、たいていの問題は問題ではなくなる
・最終目的から逆算すれば、たいていのことにはお金はいらないのだ
・今までと同じ行動を取っておきながら、今までと違う結果を期待する。これほど理不尽なことがあるだろうか
・判断材料に必要な情報収集にはある程度の時間がかかる。しかし、それを下に答えを出す時間はそんなに必要ない。1時間もあれば十分
・人はスタート時点では何でもできる能力を持っているが、中途半端に経験や知識を身に着けていくことで、その能力が失われていく
・人は先入観にそった情報を無意識に集めてしまう
・悩まない人は自分らしさなどどうでもいいと思っている。最初から自分らしさに固執すると、成長の余地が狭まることを知っているからだ
・「あきらめが早い」と「切り替えが早い」のあいだには、圧倒的な差がある
・目標達成に向けた手段には「人を変える」という不確実なことを盛り込んではならない。「部下が変わらなくても成果が出る仕組み」をつくりさえすればいい
・競合の立場からすると、どんなことをやられると一番いやか。徹底的に相手の視点に立つ
・原因解消思考ではなく、最終目的逆算思考。「この岩をどうするか」ではなく「結局、何がどうなったらいいのか」を考える
・ラテラルシンキング：決まった前提から垂直方向に決まった結論を出すのがロジカルシンキングだとすると、ラテラルシンキングは水平方向に異なる前提を拡げていき、そこから異なる結論を導き出していく
・問題を具体的な課題に昇華させる思考アルゴリズム
「悩んでいる自分」を自覚する
不快な感情の「原因」を考察する
「最終目的」に立ち返る
別の前提から「次なる一手」を導く
新しい課題（やるべきこと）を実行する
・第二印象を磨け。初対面では「相手の価値観を知る」
・とりあえず「ラッキー！」と言ってみて、あとづけで理由を考える思考ゲーム

なぜあの商品、サービスは売れたのか？

木下勝寿

個人的に3年前なら刺さった。
内容は読み応えあるが、興味関心が下がったことで、印象的なことは少なかった。

戦わずして売る技術 クリック１つで市場を生み出す最強のWEBマーケティング術

木下勝寿

webマーケティングについてわかりやすく学べる本。
ただ自社事例(自社商材アピール)ばかりで少しくどかった。

「悩まない人」の考え方 １日１つインストールする一生悩まない最強スキル３０

木下勝寿

悩みは尽きない、日々そう思っていた

題名が、悩まない人の考え方。この世に悩まない人が存在するのだろうか?その興味から読み始めた

うまくいかない、思い通りにいかないの使い分け
問題を課題に昇格する事、解決ではなく解消、等々

物事の見方や考え方、最悪の想定等、調査が必要であることを学んだ

それをアウトプットする練習が必要

やってみようか

「悩まない人」の考え方 １日１つインストールする一生悩まない最強スキル３０

木下勝寿

著者からすると自社の若手社員たちがどうでもいい悩みにとらわれ、本来のパフォーマンスを発揮できていないという問題意識から執筆した本。悩みとは思考のクセであると述べている。そしてそれにどう対処したらよいかの処方箋。
・「悩まない人」と「悩みがちな人」の違いは「うまくいかない」と「思い通りにいかない」を区別できるかどうか。
・「悩まない人」ほど、事前に「最悪の未来」について考えている。⇒これはプロジェクトマネジメントの「リスク管理」、スクラム開発の「夜も眠れない問題」と同じ考え方だと気づいた。⇒これが「うまくやる、なんとかやる」ためのメタ情報ではないか。
・この本を読んで悩まなくなる、というより思考のクセを知ることで、悩むとはどういう状態か、今自分は悩んでいるのかに気づけるようになる（悩まなくなるわけではない）

ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング

木下勝寿

マイクロコピーの効果。CVR、獲得単価、LTV、ROAS…うーん、Webマーケ用語たくさん…。この業界も技術の変遷が非常に早く、すぐ陳腐化するらしい。