木下勝寿のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
時間ない人は、第３部だけ読めばよいかも。
商品という言葉が、大半は広告「商品」を指していると思われるが、販売している商品のことも少しあり、この辺がちとわかりにくい。
基本的には、広告運用をベースにしたお話なので、デジタル化されてるし、KPIで管理もしやすい。顧客対応や製造といった世界とは違ってそう（IR情報みると、製造はOEMで外注が基本で、あとは仕入れして販売）。なので、この会社は、Webマーケが会社の生命線っぽい。
LINEのやり取りなんかまで掲載しているけど、詰め文化ではなく、業績・目標達成に向けて、楽しみながら仕事ができるチームであるためには、何が必要なのか。そこをもうちょい知りたい。ここに登場するエース・リーダー級の人たち以外が、どんな思いで仕事してたのかとか。
気が向いたら、有報など目を通してみるが、残念ながら、販売している商品は、自分とは一切縁がなさそうだ・・・ -
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Posted by ブクログ
最近ときどき見聞きする「北の達人コーポレーション」その社長の木下勝寿さんの本。
本を開くまで、北の達人コーポレーションが何の会社かさえ知らなかった。（居酒屋チェーンか？ぐらいに思っていたが、実際はeコマース企業）
ほとんど知られていない会社がなぜこんなにも話題になるのか。
読み終わったいま、「ほとんど知られていない」ことこそ、北の達人コーポレーションの戦略なのだと知った。
企業にとって売上を上げることは使命である。
だから、売上を上げるために商品のラインナップを増やし、なるべく多くの人の目に触れるように広告をうつ。
しかし、本書では「利益が絶対の目的であり、売上はそのプロセス」と言い切る。
売上は「お役立ち度」の合計を数値化したもの
利益は自分自身が生み出した付加価値分を数値化したもの
そして、企業は利益に応じて税金を納める。
つまり利益を上げて納税すること自体が社会貢献である。
北の達人コーポレーションでは、徹底的に利益を追求する。
利益をあげ、一定の手元に資金があれば、事業環境の変化によりたとえ売り上げがゼロになったとしても、事業を立て直すための時間（無収入寿命）を稼ぐことができる。
利益を上げる方法は、本の中でも紹介されている「商品ごとの5段階利益管理法」により、厳格に仕組み化されている。仕組み化することにより、会社が大きくなって社員数が増えても、属人的な判断を排除し、誰でも同じ基準で判断できるようにしている。 -
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Posted by ブクログ
ネタバレデジタルマーケティングだけをやっている人間は単なるデジタルオペレーターだと言ってバッサリ切り捨てる著者。北の達人という人気ECを運営しているが、元々はリクルート出身である。
タイトルのファンダメンタルズとテクニカルは、元々投資の世界で銘柄分析をする際に使われる用語を当てはめたという。ネットトレーディングが普及して以降、投資先の企業がどんなビジネスをしているかを知らなくても短期取引を繰り返す事で莫大な利益を上げる投資家は珍しくなくなっている。同じく、マーケティングの世界でも消費者を理解する事なくデータだけを見てマーケティングを行うのが著者の言うテクニカルマーケティングである。投資とは異なり、対象となる消費者を理解せずして行うマーケティングの危うさを指摘している。それを補完する意味で、従来より存在するマーケティングの考え方をしっかりと理解した上でデジタルマーケティングを行わなければ、それはただのデジタルオペレーターという事だ。実際、評者も世の中のデジタルマーケティング関連の人たちと話をすることがあるが、常々その薄っぺらさを感じていたし、著者の提示する問題意識には同感である。
【ABテスト】
デジタマーケティングではABテストが頻繁に行われるが、これは答えが分からないのでユーザーにそれを選んで貰うという意味ではない。少なくとも自分自身が仮説を持ち、それを検証するというプロセスではなければやはりそれは単なるデジタルオペレーターである。ユーザーが望むものは何か、それをどの様に伝達するのかという仮説無しに、ただ闇雲にビジュアルやコピーを作成してABテストをしてもそれはマーケティングとは言えない。A有名なオバマの選挙キャンペーンのABテストに関する著者の洞察は示唆に富む。他の情報ソースから、Learn Moreのボタンが最もクリクされたという話は知っていたが、それを以て全てのバナーにLearn Moreのボタンを設置すれば良いという話しにはならない。実際そのように理解しているマーケッターも少なくないと思われる。写真もオバマが家族と一緒のもの、コピーは「Change」の組み合わせが最もクリックされたというが、これは米国民が大統領に「愛情」と「変革」を求めているという解釈になる。”バナーはどんな写真がいいか”という低次元な話ではなく、ABテストは”大統領選はどう戦うべきか”という戦略レベルでの話が本質なのである。
【お一人様２個まで】
著者の経験談の中で興味深いのが、商品名に立った数文字「お一人様２個まで」と加えただけで、ほとんどの購入者が２個購入する様になり売上は１.5倍になったという事例。購入者はそもそも何個必要なのかとう事は購入時には考えていない。提示される事で、数量が限定されているのであれば２個買っておこうとなる。
【注文ボタン】
また、申込みボタンを「注文する」から「試してみる」に変えるだけでCTRが1.2倍に、「試してみる→」に変えると更に1.2倍になったという。たった１，２文字を変えるだけでもこれだけの成果がある。マーケッターは常に、本当にそれで良いのか、もっと心を動かせる表現は無いのかと突き詰め続けなければならない。
【ビールとおむつ】P216
アメリカのあるショッピングセンターで顧客の購買データを分析すると、缶ビールを買う人は一緒におむつを買っている傾向がわかった。理由を探るために担当者は１週間店のレジに張り付いたという。そこでわかったのは、「普段は持てないような重いものやかさばるものを週末に車で夫についてこさせて一緒に買物する夫婦が多い」という事だった。その後、そのショッピングセンターでは「週末まとめ買いコーナー」を設置して、おむつや缶ビール以外にも、ミネラルウォーター、粉ミルク、トイレットペーパー、洗剤、ドッグフード、猫砂などを一箇所に集めて陳列し、週末の売上を伸ばしたという。
【ネクタイ】P218
百貨店のある店舗ではネクタイの売上がいつも悪かった。品揃えを見直したり、流行の柄を仕入れたりと改善を試みたがウマく行かなかったという。その地域ではネクタイをしない人が多いのかとも考えたが、街を歩く人を見る限りそうでもない。担当者は売り場に張り付いて観察。そこで分かったのは、ネクタイ売り場が靴下売り場と隣合わせとなっており、いつも通路が靴下を買いたい人で溢れていたたため、ネクタイを買いたい人が近づきにくい状況だったという。そこで棚の位置をずらして通路を広げると売上が急激に伸びたという。問題の本質は品揃えではなく売り場の場所だったのである。
【キーエンス】
書中最後に著者のリクルート時代のエピソードがいくつか載っているのがとてもおもしろい。先輩と一緒にキーエンスの採用広告を担当していたというが、彼らは必ず入社した新入社員達にインタビューをしていたという。そこで気づいたのが、それまでは彼らは「キーエンスに入ったら何をしたい」という事を言っていたのが、ある時点から「キーエンスは何をすべきだ」という評論家目線の事を言うようになった事に気がついたという。これを以て、キーエンスが学生から大企業として見られており商社や銀行などを志望する人たちと同じ様な人たちから応募されるようになっているという課題を同社に提案。ベンチャーのようなメッセージを打ち出す事でやる気のある社員を採用する事になりその後のキーエンスの成長を支えたという。
【吉本興業】
難攻不落といわれた吉本興業のエピソードも興味深い。知名度の高い同社はそれまで採用広告にお金を掛けなくても志望者が集まったという。しかし、採用出来た人達というと、元々芸人志望だった若者やテレビ局マスコミが第一志望でそれらを落ちた人たちが集まっていたのが実態だった。吉本はその頃から総合エンターテイメント企業を標榜しており、そのような人材ではその戦略も達成する事は危うい。それを提案にしたため吉本から初の採用広告を受注したという。どちらのエピソードもしっかりと顧客を観察し仮説を立て顧客の成功につながる提案をしているという事である。よくある「ウチのメディアを使えば〇〇人にリーチできます」といった自社視点の鬱陶しい営業は一線を画するものであり、著者の非凡さを感じさせるエピソードである。
マーケティングの本質を理解するための良本である。 -
Posted by ブクログ
ネタバレ木下さんの会社、北の達人コーポレーションのマーケティング業務マニュアル的な本。決して目新しいことが書かれているわけではない。強いて言えば、ファンダメンタルズという投資家用語でマーケティングや戦略論をWordingしている点が新鮮だった。
本書に記されているわけでは無いが、特に印象的だったのは、木下さんがこの本を出版した目的をPIVOT(Youtube番組)インタビューで「採用のため」と語っていたことだった。引く手数多な優秀な人材に興味を持ってもらうために惜しげもなくノウハウを共有している。まさにオープン・イノベーション。ダルビッシュ投手も同じ視点でYoutubeでノウハウを公開しているのは有名。木下さんが築いてきたスキルを「（これから入社する）あなたの力でより洗練してほしい！」というメッセージに共鳴した人たちが同社の扉を叩くのだろう。新卒でリクルートに入社し、採用広告の現場で一流企業や成長途中の企業の採用担当者らと知恵を絞ってきた経験が生かされている。
北の達人コーポレーションは、北海道新興市場アンビシャスから始まり、東証一部上場まで史上初となる4年連続上場を果たしてきた地方発の有望株だ。大企業の歯車ではなく、自分の力で切り開きたい若者は木下さんの会社の扉を叩くと良いと思う。 -
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Posted by ブクログ
・5段階利益管理（粗利、限界利益、営業費控除利益、ABC利益、営業利益）、限界CPO及び時系列LTVを商品ごとに実施する。
売上が大きくてもコスト過多になっている製品を見極め、効率の良い商品、営業を実施するため。LTVにより期間一年などに区切った採算分析も大事。
・社員への要求能力を下げる。6回繰り返す。
他人に変わることを求めない。総合職は仕事の目的やりがいを重視し、一般職やパートは働きやすさや効率を重視する。一度言っても社員には響かない。同じ時間と場所で6回繰り返し伝えて浸透させる。GOOD&NEWでコミュケーションを図る。
・ピッと思ったらパッとやる
いいと思ったら行動する。すぐにやる。直ちに行動に移すか移さないかが成功の違い。仕事のキャパも広がる。 -
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Posted by ブクログ
著者は4年月日連続上場、社長業とマーケティング責任者をされている。DtoC*サブスク
〈推進書籍に最適〉
部長〜経営陣orマーケター向けの書籍と感じた。感情論ではなく、理性/論理で事業の意味付をしている。著者の全体最適／ジェネラリスト的な思考を辿れる。事業責任者であれば、最低限知っていてほしい知識。
【キーワード】
・売上はリスクと比例する
・利益剰余金の確保と重要性/優先度
・収穫逓減の法則
・親広告→子広告の関係
・「何を」を伝えられる、目立たない広告を目指せ
・マーケティングの法則は「1on1」
・テレフォンカードのゲームチェンジ
【範囲】
経営/PL,BS,キャッシュフロー/マーケティング/広告/原価管理/分業施策/クレド/社内コミュニケーション
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イノベーター理論
good&new（アメリカの教育学者ピーター・クライン氏）
cost per order
Life time value
activity based costing
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Posted by ブクログ
◾️悩まない人
悩みやすい人
あきらめが早い、あきらめが悪い
悩まない人
切り替えが早い、執念深い
困難な仕事にぶつかった時、すぐに今のやり方を捨て、次の方法を模索する。
→これはなるほどと思った。
◾️仕事を面白がる
仕事がつまらないのは面白がるスキル不足のせい。
スキルが低いうちは基本的に仕事は面白くない。
スキルが上がっていけばいろいろな面白さにアクセスできるようになる。
仕事を面白くするのが上手い人は、自分が喜びを感じる軸と現実の仕事とを擦り合わせるスキルが高い。
→仕事に面白さを見出せないとき、自分がどんなことに価値を感じるのか改めて見直してみる。
・自分が信じることを誠実にやり抜く
・自分の仕事が誰かの役に立っている実感がある
・難しいことを自分の工夫で乗り越える
・人とちゃんと向き合って一緒に成果を出す
・成果を出す
・家族に胸を張れる生き方をする
◾️その他
・脳内でダラダラ考えない。書きながら1時間考える。
課題へ昇華させる。