木下勝寿のレビュー一覧

ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング

木下勝寿

デジタルマーケティングだけをやっている人間は単なるデジタルオペレーターだと言ってバッサリ切り捨てる著者。北の達人という人気ECを運営しているが、元々はリクルート出身である。

タイトルのファンダメンタルズとテクニカルは、元々投資の世界で銘柄分析をする際に使われる用語を当てはめたという。ネットトレーディングが普及して以降、投資先の企業がどんなビジネスをしているかを知らなくても短期取引を繰り返す事で莫大な利益を上げる投資家は珍しくなくなっている。同じく、マーケティングの世界でも消費者を理解する事なくデータだけを見てマーケティングを行うのが著者の言うテクニカルマーケティングである。投資とは異なり、対象となる消費者を理解せずして行うマーケティングの危うさを指摘している。それを補完する意味で、従来より存在するマーケティングの考え方をしっかりと理解した上でデジタルマーケティングを行わなければ、それはただのデジタルオペレーターという事だ。実際、評者も世の中のデジタルマーケティング関連の人たちと話をすることがあるが、常々その薄っぺらさを感じていたし、著者の提示する問題意識には同感である。

【ABテスト】
デジタマーケティングではABテストが頻繁に行われるが、これは答えが分からないのでユーザーにそれを選んで貰うという意味ではない。少なくとも自分自身が仮説を持ち、それを検証するというプロセスではなければやはりそれは単なるデジタルオペレーターである。ユーザーが望むものは何か、それをどの様に伝達するのかという仮説無しに、ただ闇雲にビジュアルやコピーを作成してABテストをしてもそれはマーケティングとは言えない。A有名なオバマの選挙キャンペーンのABテストに関する著者の洞察は示唆に富む。他の情報ソースから、Learn Moreのボタンが最もクリクされたという話は知っていたが、それを以て全てのバナーにLearn Moreのボタンを設置すれば良いという話しにはならない。実際そのように理解しているマーケッターも少なくないと思われる。写真もオバマが家族と一緒のもの、コピーは「Change」の組み合わせが最もクリックされたというが、これは米国民が大統領に「愛情」と「変革」を求めているという解釈になる。”バナーはどんな写真がいいか”という低次元な話ではなく、ABテストは”大統領選はどう戦うべきか”という戦略レベルでの話が本質なのである。

【お一人様２個まで】
著者の経験談の中で興味深いのが、商品名に立った数文字「お一人様２個まで」と加えただけで、ほとんどの購入者が２個購入する様になり売上は１.5倍になったという事例。購入者はそもそも何個必要なのかとう事は購入時には考えていない。提示される事で、数量が限定されているのであれば２個買っておこうとなる。

【注文ボタン】
また、申込みボタンを「注文する」から「試してみる」に変えるだけでCTRが1.2倍に、「試してみる→」に変えると更に1.2倍になったという。たった１，２文字を変えるだけでもこれだけの成果がある。マーケッターは常に、本当にそれで良いのか、もっと心を動かせる表現は無いのかと突き詰め続けなければならない。

【ビールとおむつ】P216
アメリカのあるショッピングセンターで顧客の購買データを分析すると、缶ビールを買う人は一緒におむつを買っている傾向がわかった。理由を探るために担当者は１週間店のレジに張り付いたという。そこでわかったのは、「普段は持てないような重いものやかさばるものを週末に車で夫についてこさせて一緒に買物する夫婦が多い」という事だった。その後、そのショッピングセンターでは「週末まとめ買いコーナー」を設置して、おむつや缶ビール以外にも、ミネラルウォーター、粉ミルク、トイレットペーパー、洗剤、ドッグフード、猫砂などを一箇所に集めて陳列し、週末の売上を伸ばしたという。

【ネクタイ】P218
百貨店のある店舗ではネクタイの売上がいつも悪かった。品揃えを見直したり、流行の柄を仕入れたりと改善を試みたがウマく行かなかったという。その地域ではネクタイをしない人が多いのかとも考えたが、街を歩く人を見る限りそうでもない。担当者は売り場に張り付いて観察。そこで分かったのは、ネクタイ売り場が靴下売り場と隣合わせとなっており、いつも通路が靴下を買いたい人で溢れていたたため、ネクタイを買いたい人が近づきにくい状況だったという。そこで棚の位置をずらして通路を広げると売上が急激に伸びたという。問題の本質は品揃えではなく売り場の場所だったのである。

【キーエンス】
書中最後に著者のリクルート時代のエピソードがいくつか載っているのがとてもおもしろい。先輩と一緒にキーエンスの採用広告を担当していたというが、彼らは必ず入社した新入社員達にインタビューをしていたという。そこで気づいたのが、それまでは彼らは「キーエンスに入ったら何をしたい」という事を言っていたのが、ある時点から「キーエンスは何をすべきだ」という評論家目線の事を言うようになった事に気がついたという。これを以て、キーエンスが学生から大企業として見られており商社や銀行などを志望する人たちと同じ様な人たちから応募されるようになっているという課題を同社に提案。ベンチャーのようなメッセージを打ち出す事でやる気のある社員を採用する事になりその後のキーエンスの成長を支えたという。


【吉本興業】
難攻不落といわれた吉本興業のエピソードも興味深い。知名度の高い同社はそれまで採用広告にお金を掛けなくても志望者が集まったという。しかし、採用出来た人達というと、元々芸人志望だった若者やテレビ局マスコミが第一志望でそれらを落ちた人たちが集まっていたのが実態だった。吉本はその頃から総合エンターテイメント企業を標榜しており、そのような人材ではその戦略も達成する事は危うい。それを提案にしたため吉本から初の採用広告を受注したという。どちらのエピソードもしっかりと顧客を観察し仮説を立て顧客の成功につながる提案をしているという事である。よくある「ウチのメディアを使えば〇〇人にリーチできます」といった自社視点の鬱陶しい営業は一線を画するものであり、著者の非凡さを感じさせるエピソードである。

マーケティングの本質を理解するための良本である。

ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング

木下勝寿

木下さんの会社、北の達人コーポレーションのマーケティング業務マニュアル的な本。決して目新しいことが書かれているわけではない。強いて言えば、ファンダメンタルズという投資家用語でマーケティングや戦略論をWordingしている点が新鮮だった。

本書に記されているわけでは無いが、特に印象的だったのは、木下さんがこの本を出版した目的をPIVOT(Youtube番組)インタビューで「採用のため」と語っていたことだった。引く手数多な優秀な人材に興味を持ってもらうために惜しげもなくノウハウを共有している。まさにオープン・イノベーション。ダルビッシュ投手も同じ視点でYoutubeでノウハウを公開しているのは有名。木下さんが築いてきたスキルを「（これから入社する）あなたの力でより洗練してほしい！」というメッセージに共鳴した人たちが同社の扉を叩くのだろう。新卒でリクルートに入社し、採用広告の現場で一流企業や成長途中の企業の採用担当者らと知恵を絞ってきた経験が生かされている。

北の達人コーポレーションは、北海道新興市場アンビシャスから始まり、東証一部上場まで史上初となる4年連続上場を果たしてきた地方発の有望株だ。大企業の歯車ではなく、自分の力で切り開きたい若者は木下さんの会社の扉を叩くと良いと思う。

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

マーケティング、会社経営のエッセンスをこれでもかと教えてくれる珠玉の一冊だと思う。売上より利益、経営者の使命は会社をつぶさないこと、DtoC×サブスクリプション、上限CPOを決めそれ以上は広告を出さない、自分は変えられるが他人は変えられない、企画と差別化戦略、世の中の仕掛けに精通せよ、５段階利益管理、等目からうろこの話が満載だ。

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

具体的なことも多く、思ったより実践的で参考になります。最後のテレホンカードの件はとても参考になりました。

時間最短化、成果最大化の法則―――１日１話インストールする＂できる人＂の思考アルゴリズム

木下勝寿

いくつ習慣化できるだろう ピッパの法則は前著である「売上最小化　利益最大化の法則」でも紹介され、
読んだ際は、非常に感心したことを思い出した。
この法則が第一の法則として紹介されており、
感心しておきながら、この本まで心地よく忘れているこの体たらく。

あらためて評論家的読み方になっていないかと反省。

ただ繰り返し読むことで考え方をこの本でいう「インストール」
もありかも

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

・5段階利益管理（粗利、限界利益、営業費控除利益、ABC利益、営業利益）、限界CPO及び時系列LTVを商品ごとに実施する。
売上が大きくてもコスト過多になっている製品を見極め、効率の良い商品、営業を実施するため。LTVにより期間一年などに区切った採算分析も大事。

・社員への要求能力を下げる。6回繰り返す。
他人に変わることを求めない。総合職は仕事の目的やりがいを重視し、一般職やパートは働きやすさや効率を重視する。一度言っても社員には響かない。同じ時間と場所で6回繰り返し伝えて浸透させる。GOOD&NEWでコミュケーションを図る。

・ピッと思ったらパッとやる
いいと思ったら行動する。すぐにやる。直ちに行動に移すか移さないかが成功の違い。仕事のキャパも広がる。

ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング

木下勝寿

WEBマーケティングの、技術というよりは考え方に近いハウツー。
著者の持論として強めの論調ではあるが、違和感はなく真っ当で基本的なことを明確に解いていると感じた。読んで自身で納得する上では良いが、誰かを説得する材料には使えなさそう。信念を持ってマーケティングしていきたい。

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

いくら売上があったとしても、それが利益に繋がらなければ意味がない。

だけれど、それをどうしたら良いか分からない。

じゃあ、どうすれば良いか。

それを分かりやすく丁寧な解説されています。

各種図表もあり、解説も分かりやすい。

非常に実践的であり、活用しやすいように思った。

何か行おうと思った時、本書の事を振り返り、しっかりと計画を立てようと思った。

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

とても良い。
どの章も、著者の思想を論理的かつ簡潔に語られていて、とても分かりやすく実践しやすい内容だと思う。

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

著者は4年月日連続上場、社長業とマーケティング責任者をされている。DtoC*サブスク

〈推進書籍に最適〉
部長〜経営陣orマーケター向けの書籍と感じた。感情論ではなく、理性/論理で事業の意味付をしている。著者の全体最適／ジェネラリスト的な思考を辿れる。事業責任者であれば、最低限知っていてほしい知識。


【キーワード】
・売上はリスクと比例する
・利益剰余金の確保と重要性/優先度
・収穫逓減の法則
・親広告→子広告の関係
・「何を」を伝えられる、目立たない広告を目指せ
・マーケティングの法則は「1on1」
・テレフォンカードのゲームチェンジ

【範囲】
経営/PL,BS,キャッシュフロー/マーケティング/広告/原価管理/分業施策/クレド/社内コミュニケーション

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イノベーター理論
good&new（アメリカの教育学者ピーター・クライン氏）
cost per order
Life time value
activity based costing

売上最小化、利益最大化の法則―――利益率２９％経営の秘密

木下勝寿

『利益が目的、売上はプロセス』を実現するためのKPIや、プロモーションから人材開発の戦略を概説。企業活動の価値観や行動規範の重要性のみらなず、これを浸透させる方式まで具体的に踏み込む。

なぜあの商品、サービスは売れたのか？

木下勝寿

個人的に3年前なら刺さった。
内容は読み応えあるが、興味関心が下がったことで、印象的なことは少なかった。

戦わずして売る技術 クリック１つで市場を生み出す最強のWEBマーケティング術

木下勝寿

webマーケティングについてわかりやすく学べる本。
ただ自社事例(自社商材アピール)ばかりで少しくどかった。

「悩まない人」の考え方 １日１つインストールする一生悩まない最強スキル３０

木下勝寿

悩みは尽きない、日々そう思っていた

題名が、悩まない人の考え方。この世に悩まない人が存在するのだろうか?その興味から読み始めた

うまくいかない、思い通りにいかないの使い分け
問題を課題に昇格する事、解決ではなく解消、等々

物事の見方や考え方、最悪の想定等、調査が必要であることを学んだ

それをアウトプットする練習が必要

やってみようか

「悩まない人」の考え方 １日１つインストールする一生悩まない最強スキル３０

木下勝寿

著者からすると自社の若手社員たちがどうでもいい悩みにとらわれ、本来のパフォーマンスを発揮できていないという問題意識から執筆した本。悩みとは思考のクセであると述べている。そしてそれにどう対処したらよいかの処方箋。
・「悩まない人」と「悩みがちな人」の違いは「うまくいかない」と「思い通りにいかない」を区別できるかどうか。
・「悩まない人」ほど、事前に「最悪の未来」について考えている。⇒これはプロジェクトマネジメントの「リスク管理」、スクラム開発の「夜も眠れない問題」と同じ考え方だと気づいた。⇒これが「うまくやる、なんとかやる」ためのメタ情報ではないか。
・この本を読んで悩まなくなる、というより思考のクセを知ることで、悩むとはどういう状態か、今自分は悩んでいるのかに気づけるようになる（悩まなくなるわけではない）

ファンダメンタルズ×テクニカル マーケティング

木下勝寿

マイクロコピーの効果。CVR、獲得単価、LTV、ROAS…うーん、Webマーケ用語たくさん…。この業界も技術の変遷が非常に早く、すぐ陳腐化するらしい。

チームX―――ストーリーで学ぶ１年で業績を１３倍にしたチームのつくり方

木下勝寿

・今までにない全く新しいものを生み出すときやイノベーションを起こすときは、経験がなく先入観がない人から始める方が良い。占有感のある人とあえて物理的に距離を置くことで、既存のものから影響を受けない環境を作ることが大切だ
・「助け合うほうが得」という評価指標を作る
・部分最適を突き詰めると、全体最適になるよう設計しなければ、KPIマネジメントは機能しない
・ビジネスは「良い戦略」と「ブレずに実行する力」があれば必ず成功する。
・テクニカルマーケティングはマーケティング全体の一部でしかなく、「作られたものを効率化していく」一工程に過ぎない。「つくり出す」という上流工程はファンダメンタルズマーケティング（情報収集、コンセプトワーク）なのだ
・エモーションリレー：ユーザーが「広告」を見てクリックし、「BLP（ブリッジLP：記事やアンケートなどを挟み、ユーザーを啓蒙したり、商品に興味を持たせたりする）」を読んで納得し、「HLP（販売LP）」に遷移。HLPを読み終わり、購入ボタンを押すまで「各ステップ間を違和感なく読み進めていく」流れ
・会社としてやるべきことを明確に把握し、それが正確にKPIに反映され、正しく評価される体制づくりに奔走する
・監督一人が奮闘してもしょうがない。キャプテンやエースがいるからチームは動く
・「商品の理解差」の原因は「レベル感」の問題ではなく「情報源」の違い
・「フィールド情報（ユーザーの声やOEMの情報）」という1000の情報にあたると、クリエイティブの切り口は無限に広がってくる
・デフォルトの穴：長年の常識がデフォルトになり、横展開先に目が向いていないこと
・メンバーに目標と道筋を見せ、結果を出してつじつまを合わせるのがリーダーの仕事
・事業を成功させるために必要なのは、経営戦略を実現できる組織を作ること
・5つの企業組織病：
　1) 職務定義の刷り込み誤認
　2) お手本依存症
　3) 職務の矮小化減少
　4) 数字万能病
　5) フォーマット過信病
・この仕事はどんな意義があるのか？その意義の中で、この作業はどんな位置づけなのか？その作業は、これからどんな職務につながっていくのか
・共通言語化のコツ：これまで聞いたことがない言葉を生み出し、それについて解説を聞き、理解するプロセス
・リーダーを選ぶときは「他者への影響」を考えるべき。プレーヤーとしては「いいところを伸ばし」（悪い所に目をつぶる」ことができるが、リーダーは「悪いところをつぶす」ことが最優先となる

チームX―――ストーリーで学ぶ１年で業績を１３倍にしたチームのつくり方

木下勝寿

事業成功には「正しい戦略」だけでなく、「戦略を実行できる組織づくり」が不可欠だという点は非常に納得感があった。特に、トッププレイヤーを複数確保し、その一人を教育専任にするという発想は合理的で、日本企業が陥りがちな属人化への有効な処方箋に思える。

一方で、紹介されている成功事例は、社員の地頭やメンタルの強さといった前提条件に支えられている面も大きいのではないかと感じた。KPIの頻繁な変更や全社公開など、再現性には慎重な検討が必要な施策もある。

成功の要因は「5つのポイント」だけでなく、人材の質や組織文化など複合的な条件の積み重ね。
その前提を意識して読むと、学びの多い一冊。

「悩まない人」の考え方 １日１つインストールする一生悩まない最強スキル３０

木下勝寿

私もあなたも等しく悩み黒しむ時期は来る。生まれも育ちも環境も関係ない。等しくそれらは訪れる。それら悪いことではないし、そういう体験や経験をしたことによって自分がそうしない、されない、または自分ができることは何かを問い続けて修正しながら行動することが望ましいだろう。
本著でも述べられているが、他人を変えるのではなく、自分自身を変えることを主張している。人生の主導権は他人のためにあるわけではない、その割く時間も労力も自分のために割くべきである。もし、人を変えることは歴史から見ても不可能だ。
そして、問題や悩みが起きたた際に本著では、この世界でできること、できないことを区別して悩みを解消せよと、物事の解釈を変える視点と問いを提案してくれる。
さて、本著では一生悩まないスキルを紹介している。全体的に読みやすく、問題の解釈を変えることを提案しているところに共感を覚える。
食べ物でもお金でも健康でも解釈一つで自身を変えることは可能だ。考え方も視点が増え解釈力が培われれば、悩みということすら忘れてしまうだろう。なぜ悩むのか。それは答えがある悩みなのか、それとも悩みの蜜に自分自身が酔っていないかを探ることが良いだろう。悩みとは本著でも述べられているが、自身の感情に由来し起因している。単なる挨拶一つでもその時の感情一つで悩みにもなるし嬉しい気持ちにもなり得るのだ。
本著はそもそも悩むという思考の癖とは何かを紐解き、その悩むという言葉そのものを解消してくれる手がかりと視点と問いと思索を与える良書であるといえよう。

「悩まない人」の考え方 １日１つインストールする一生悩まない最強スキル３０

木下勝寿

なるほどと思うことも多々ある反面、「小さな痛手を最初に負っておくと次からは2度と同じことはない」と書いていて、そんな甘いものではないと思う場面もあった。筆者の大事にしていることや、筆者のスキルがしっかり書かれていて、この本を通して学べたのが良かった。このようなテーマは精神科医とか脳科学に精通した人がよく書くが、この人が書いたのはすごいと思う。